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Alf Arnold über Entscheidungskriterien für eine Investition

Business Angel aus Berlin

Alf

(Angel Investments & Communications)

über Entscheidungskriterien für eine Investition

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Alf Arnold: „1. Punkt: Das Team ist entscheidend und deshalb ein wichtiger Entscheidungsfaktor.
2. Punkt: Das Timing ist sehr wichtig, also ob ein Produkt zu früh oder zu spät für einen Markt ist. Diesen Punkt habe ich lange Zeit nicht beachtet und übersehen. Also wirklich auch einen Schritt zurückgehen und sich folgende Fragen stellen: Gibt es ein Marktpotenzial für diese bestimmten Produkte? Gibt es gesellschaftliche Trends, die in die Richtung gehen? Stimmt das Marktpotenzial mit der Startup-Bewertung der Gründer:innen überein? Handelt es sich aus der eigenen Erfahrung vielleicht eher um ein langweiliges, aber konstantes Business? Oder ist es wirklich ein Produkt mit extremem Skalierungspotenzial?

Gibt es eine formale Struktur für die Investitionsentscheidung?
Es wird in dem Moment Formal, wenn ich eine Entscheidung getroffen habe und Soft Commitments eingehe und man dann die exakten Rahmenbedingungen bespricht und eine Due Diligence macht. Also soweit man es bei so einem jungen Unternehmen überhaupt machen kann. Alles sollte jedenfalls sortiert sein und dass man sich auch mal über Themen wie IP Gedanken macht, damit man nicht in irgendwelche offenen Messer läuft, die man so nicht sieht. Bis dahin bin ich besonders bei Einzelgründer:innen kritisch.

Ich denke, man muss genau hinschauen, wenn Startups aus Company Buildern rauskommen. Also mit welchen Prämissen sie dort reingegangen sind und zu welchen Konditionen sie da wieder rausgehen. Außerdem muss man sich bei investitionslastigen Produkten überlegen, wie lange man da mitgehen kann und wie viel Ausdauer man da überhaupt mitbringt. Typische Kriterien sind auch die Exitmöglichkeiten, die ein Startup in der Zukunft bieten könnte.

Ich glaube, dass man bei so einem jungen Startup keine ganz rationale Entscheidung treffen kann. Man muss also auch mit den Gründer:innen und mit dem Team zusammenpassen und vertrauen haben. Außerdem muss man es in erster Linie den Gründer:innen zutrauen, das Profil muss stimmen und im zweiten Schritt kommen rationalere Faktoren wie Marktpotenzial ect.. In allen Bereichen gibt es Fragezeichen, da man mit einem jungen Startup ganz am Anfang steht.

Man kann einfach noch nicht wissen, was in acht Jahren stattfindet. Aus dem Grund gibt es die komplett rationale Entscheidung mangels Fakten nicht. Niemand hat eine Glaskugel, die uns die Zukunft verrät. Es gibt dieses Level an Angel Investment, wo man sich eine Entscheidung zutraut und diese Entscheidung nur vor sich selbst rechtfertigen muss. Es ist nicht notwendig ein Investmentkomitee oder Shareholder zu überzeugen.“

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Julius Göllner: „So ein Investment-Prozess staffelt sich ja in verschiedene Phasen.

Phase 1: Ich muss erstmal Zugang zu potenziell spannenden Deals bekommen. Wie mache ich das? Privates Netzwerk ist immer gut, aber das private Netzwerk wird irgendwo an seine Grenzen stoßen. Das heißt, ich muss es schaffen, mir selber eine starke Personal Brand als Business Angel aufzubauen. So können VCs, andere Business Angels und Gründer in mir einen Wert sehen, um mich anzusprechen. Neben dem Geld ist es wichtig, sich einen inhaltlichen Peak zu erarbeiten. Das kann HR, Sales, Fundraising oder vieles andere sein.
Wenn ich den habe und ich ein gewisses Maß an Dealflow bekomme, dann kommt Phase 2.

Phase 2: Einschätzung dieser Deals. Das ist eine Frage für sich und was ist wichtig?
Ich habe zwei Themen, die für mich als Business Angel wichtig sind. Das eine ist eine gewisse Marktgröße und Relevanz. Das zweite Thema ist das Team in so einer frühen Phase. Wie vorgebildet, wie gut und wie erfahren ist das Team? Welche Stärken-/Schwächenprofile haben die? Wie passen die zusammen?

Phase 3: Wenn ich mich für einen Deal entscheide, heißt es noch nicht, dass ich den Deal auch bekomme. Bei sehr spannenden Themen ist es meistens so, dass die Runden eher oversubscribed sind. Es gibt also mehr Nachfrage an dem Investment, als potenzieller Platz. Auch da ist es wichtig, dass man eine starke inhaltliche Kompetenz hat und in persönlichen Gesprächen mit den Gründer:innen einfach connected.

Ein Investment geht über mehrere Jahre (5-7 Jahre). Ich vergleiche es immer mit einer Beziehung oder Ehe, man legt sich da sehr lange gemeinsam ins Bett und da sollte es auch auf einer persönlichen Ebene stimmen. Auch in schwierigen Phasen muss man gut zusammenarbeiten können und Diskussionen aushalten.“

Business Angel Olaf Stichtenoth
darüber, wie er das Team verifiziert
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Olaf Stichtenoth: „Zum einen schaue ich mir die Menschen an und verlasse mich auch auf meine Erfahrung. Ich habe in meinem Leben sehr viele Job-Interviews geführt, Menschen eingestellt und den ein oder anderen Menschen auch gekündigt. Nie aus betriebsbedingten Gründen, sondern immer aus spezifischen Gründen. Darüber habe ich ein ganz gutes Bauchgefühl dafür entwickelt, welche Menschen vielleicht bestimmte Sachen können.

Der zweite ganz wichtige Punkt ist das Vertrauen. Ist das ein Mensch, der offen und ehrlich mit mir spricht oder jemand, der mir eine Welt schön malt, die es gar nicht so gibt. Da habe ich für mich entschieden, dass ich nur mit Leuten arbeiten will, mit denen ich auch offen und ehrlich reden kann. Damit bin ich bisher ganz gut mit meinen Business Angel Investments gefahren.

Außerdem schaue ich mir die Personen im Team an und wie gut sie sich gegenseitig ergänzen. Wenn ich drei Technologen in einem Team haben, dann ist es wahrscheinlich schwierig, Marketing und Vertrieb aufzubauen oder ein richtiges Projektmanagement zu machen. Aber wenn ich drei BWLer im Team habe, dann wird es wahrscheinlich schwierig, eine Technologie aufzubauen. Man kann Expertise dazu kaufen, aber es ist immer besser, wenn man in den Bereichen ein gewisses Grundverständnis hat.“

Business Angel Beate Fastrich
über die größten Schwierigkeiten beim Angel Investing
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Beate Fastrich: „Ich würde sagen, das Schwierigste ist, wenn man nicht so richtig herankommt an das Gründerteam. Wenn man das Gefühl hat, man hat zwar investiert, aber man kann sein Netzwerk, das Know-How, die Erfahrung usw. nicht einbringen. Das kann zum Beispiel sein, weil das Gründerteam es selbst besser zu wissen glaubt, einfach daran nicht interessiert ist oder zu fokussiert auf ein aktuelles Problem oder das operative Geschäft ist. Das finde ich manchmal schade.

Das Schwierigste finde ich aber, wenn die Offenheit und Transparenz nicht da ist. Ich glaube, je erfahrener man als Business Angel ist, da weiß man, dass es nicht nur Höhen sondern auch Tiefen gibt. Es gibt auch Gründerteams, die ihre Probleme erst einmal selbst lösen wollen, bevor sie damit an ihre Business Angels gehen. Das ist grundsätzlich auch gut. Aber diese Transparenz in schwierigen Zeiten finde ich extrem wichtig.

Die ersten Male habe ich sicher auch nicht richtig reagiert und war zu erschrocken. Mit einer gewissen Erfahrung kann man das sachlicher bewerten, ruhig nach den nächsten Schritten fragen und einfach mehr unterstützen. Aber das geht natürlich nicht nachträglich, wenn schon alles ins Wasser gefallen ist. Diese fehlende Transparenz kann also viel kaputt machen, was sehr schade ist.“

über den Umgang mit Krisen im Startup
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Tim Schumacher: „Wenn in einem Startup eine Kriste auftritt – und das passiert in den meisten Startups zu irgendeinem Punkt, dann ist es ganz wichtig, zu dem Zeitpunkt auch da zu sein und dazu helfen.

Es gibt immer mal Punkte, da kann man als Investor dem Gründer nur ganz klar raten, das so zu machen. Aber am Ende liegt die Entscheidung bei den Gründern, das ist wichtig. Feedback kann man ja subtil oder vehement geben. In Krisensituationen ist es manchmal nötig, das Feedback auch sehr deutlich zu geben, gleichzeitig aber auch Hilfe anzubieten. Oft sind die Gründungsteams dafür auch sehr dankbar.

Es gibt aber auch Fälle, in denen die Gründer etwas beratungsresistent sind und sehenden Auges ins Verderben rennen. Da muss man sich darüber im Klaren sein, dass es ein Risikoinvestment ist, bei dem man versuchen kann zu helfen – was aber nicht immer klappt.“

Business Angel Sylvia Tantzen
darüber, welche Maßnahmen ein Startup treffen kann, um ein gutes Costumer Success Management voranzutreiben
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Sylvia Tantzen: „Da gibt es diverse Maßnahmen, die vielleicht auch nicht immer zur richtigen Zeit funktionieren. Beispiele sind, mit den wichtigen Kunden, die einen nach vorne bringen, natürlich alle paar Monate ein Steuerungsmeeting zu machen. Also wirklich auch im besten Fall vor Ort, bei dem Kunden gemeinsam mit dem Kunden zu überlegen, was gut war und was verbessert werden kann.

Dann das Thema regelmäßige Webinare anzubieten. Was gibt es noch Neues in einem Produkt und was könnte für die Kunden relevant sein. Das sind wichtige Themen. Außerdem bin ich ein ganz großer Freund davon, letztendlich mit den Kunden essen zu gehen. Sei es mittags oder am Abend. Am besten holt man vor Ort auch andere Kunden dazu, um sich auszutauschen und auch die Kunden können sich untereinander austauschen.

Das sind Möglichkeiten. Ich habe damals auch eine Art Kundenbrief erstellt. Also wirklich auch so eine Art Zeitschrift verschickt und überlegt, was es Neues gibt. Da habe ich das Team vorgestellt und alles, was das Unternehmen auch menschlich macht. Damit man die Kunden letztendlich noch näher an seine Dienstleister bindet.

Was es zudem auch gibt, sind Roadshows, die man halten kann. So kann man mehrere Kunden gemeinsam zusammen holen und über ein gewissen Thema sprechen, um ein Thema nach vorne zu bringen. Vielleicht kann man dann auch Pilotkunden finden, die bei einem neuen Produkt dabei sind.

Oder jetzt auch eher im B2B-Bereich, wurde die Software bei der Firma, wo ich gearbeitet habe, im Kundencenter eingesetzt und die Agenten im Callcenter haben mit dieser Software gearbeitet. Was wirklich gut auf beiden Seiten ankam, war, dass die Entwickler vor Ort neben einem Agenten saßen und ein Tag über die Schulter geschaut haben. Da gab es so viele Erkenntnisse sowohl für die Agenten, als auch für die Entwickler. Das ist so ein sehr positives Beispiel.“

Torsten Meyer - Business Angel
über Fehler bei der Selbsteinschätzung von Anfänger-Angels
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Torsten Meyer: „Wenn ich jetzt so aus der Retrospektive an mein erstes Investment zurückdenke, dann war das eigentlich viel zu hoch. Zum Glück hat sich das am Ende noch tatsächlich ausgezahlt. Aber was ich dort für schlaflose Nächte hatte, weil ich am Anfang wirklich an so vielen Baustellen arbeiten musste. Und oft dachte ich, dass es auch hätte nicht klappen können.

Die Frage ist ja: wie risikofreudig bist du wirklich, wenn du dir klarmachst, dass das Geld jetzt auch weg sein kann? Man glaubt ja immer, das wird schon klappen. Aber wenn man dann am Scheideweg ist, dann kommt man schon ins Grübeln. War das alles richtig und habe ich mich da nicht überschätzt?

Bei meinem ersten Investment hatte ich mich definitiv überschätzt. Das war einfach wirklich viel zu groß für mein Verständnis und meine Erfahrung. Mit dem Wissen von heute hätte ich das nicht noch einmal so gemacht.

Der Mensch lernt ja hauptsächlich durch diesen Schmerz und das Versagen – was zum Glück bei mir ja nicht einmal eingetreten ist. Aber das war schon ein sehr steiniger Weg und das würde ich heute nicht noch einmal so machen.

In jedem Fall denke ich, dass man als Angel besonders am Anfang Dinge falsch einschätzt. Auch zu vorsichtig zu sein, kann ja eine falsche Einschätzung sein. Man ist sich einfach nicht sicher und stellt sich zu viele Fragen, macht den Deal dann nicht und das Ding geht durch die Decke und man beißt sich in den Finger. Also das kann ja genauso gut sein. Man muss ja nicht immer nur vom schlechtesten Fall ausgehen: Ich investiere jetzt und das Ding geht pleite – sondern auch anders herum.

Ich habe in meinem E-Mail-Account so einen Ordner, der heißt ‚Abgelehnte Startups‘. Da schaue ich manchmal rein, weil ich jetzt seit vier Jahren in Startups investiere, wen ich vor drei Jahren abgelehnt habe. Und manchmal gibt es die heutet tatsächlich noch und ich ärgere mich. Aber das muss man eigentlich ignorieren, das lohnt sich nicht.

Man muss einfach für sich schauen, welches Risiko man eingehen kann, ob man den Totalverlust eben auch hinnehmen, ohne in Schwierigkeiten zu kommen. Und dann natürlich mit Bedacht wählen, auf das Netzwerk hören, auf sein inneres Bauchgefühl achten, die Zahlen analysieren – und selbst dann gibt es immer noch so viele Unbekannte und muss nicht von Erfolg gekrönt sein.

Ich habe vorhin diesen Finanzplan angesprochen. Der ist auf vier bis fünf Jahre ausgelegt. Den schaust du dir an und da kommt irgendwann der berühmte Hockey Stick. Also es geht irgendwann ab. Irgendwann in drei Jahren machen wir ganz, ganz viel Geld. Wer sagt dir, dass es dich in zwei Jahren noch gibt? Wer hat 2019 gedacht, dass 2020 uns Corona trifft?

Es gibt so viele Unbekannte, die man einfach nicht vorhersehen kann. Insofern ist das immer ein Ratespiel und ein Abwägen von Für und Wider. Man muss sein eigenes Risiko abwägen.

Man darf auch nicht vergessen, dass so eine Investition im Schnitt 7 Jahre bis zum Exit braucht. Wenn man jetzt überlegt, man hätte vor sieben Jahren in Bitcoin investiert, oder in Apple. Stattdessen hast du vor sieben Jahren ein Startup investiert und hast immer noch keinen Exit. Gut ist ja immerhin, wenn es das Startup gibt.

Aber jeder muss für sich entscheiden, ob das für sich das Richtige ist. Auf der anderen Seite: wenn es dann mal klappt, dann kann es auch richtig scheppern – im Portemonnaie meine ich!“

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