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Alf Arnold über seinen Deal Flow

Business Angel aus Berlin

Alf

(Angel Investments & Communications)

über seinen Deal Flow

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Alf Arnold: „Da nenne ich jetzt nicht zu Unrecht als erstes AddedVal.io. Über AddedVal.io sind zwei meiner Angel Investments gekommen. Ansonsten ist es tatsächlich das Netzwerk von Freunden, Partnern und anderen Business Angels. So werden einem natürlich nur selektierte Gründerteams vorgestellt, die auch einen gewissen Vertrauensvorschuss genießen.

Aber auch Business Angel Netzwerke sind für mich interessant. Besonders das Business Angels Berlin-Brandenburg Netzwerk von Sebastian ist gut. Sebastian realisiert darüber einen tollen Dealflow.“

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Erneuerbare Energie Business Angel

Business Angel Rahel Stichtenoth
über die Schwierigkeiten beim Angel Investing
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Dr. Rahel Stichtenoth: „Ich finde es immer schwierig, die richtige Balance zu finden. Ganz vereinfacht ist es so, dass die Gründer Entscheidungen treffen und das Startup schmeißen. Die Business Angels stehen beratend zur Seite, haben häufig schon mehr unternehmerische Erfahrung als die Gründer und sehen vielleicht manchmal etwas, was nicht so gut läuft. Ich denke, dass man als Business Angel den Gründern sehr viel Freiheit lassen sollte.

Die jungen Gründer sind manchmal etwas risikofreudiger, aber können dadurch auch mehr erreichen. Wenn man da immer reinredet, da ist niemandem geholfen. Andererseits ist es auch wichtig, begründete Bedenken zu äußern. Wenn irgendwas in die falsche Richtung geht, dass man es eben auch äußert und es nicht einfach laufen lässt.

Ein anderer ganz schwieriger Punkt ist die Entscheidung zu treffen, ein Startup aufzugeben. Es ist ja bekannt, dass es nicht alle Startups schaffen, aber wann muss man realisieren, dass es ein Startup nicht schaffen wird und dass ich mein Investment abschreiben muss.

Das sollte man nicht zu früh machen, da man immer an der Seite der Gründer stehen und unterstützen sollte. Wenn man das Startup aufgibt, dann tut man es eben nicht mehr so richtig. Es bringt ja auch nichts zu versuchen ewig weiterzumachen und schlimmstenfalls nochmal Geld nachschieße, obwohl ich nicht mehr dran glaube.

Das ist eine ganz schwierige Entscheidung, weil es eben auch ein eigenes Scheitern beinhaltet. Ich habe mich für das falsche Startup entschieden und ich habe es nicht geschafft, dass es doch funktioniert.“

Business Angel Alf Arnold
über die Rolle des Gender Bias
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Alf Arnold: „Der Gender Bias spielt eine Rolle, weil ich ihn wahrnehme. Ich habe mir viel Mühe gegeben, weibliche Gründerteams mit besonderer Sorgfalt und Wohlwollen zu begegnen, weil ich den Gender Bias ausräumen will, da er ungerechtfertigt ist.

Mir ist es bisher nur gelungen, ein fast komplett weibliches Gründerteam mit einem late männlichen eingestiegenen Co-Founder zu finden. Dies auch nur, weil ich das Team schon ganz lange kenne. Sonst wären sie wahrscheinlich nicht auf dem Schreibtisch gelandet.

Um den Gender Bias auszuräumen, müssen viele Veränderungsprozesse in Köpfen geschehen. So eine Entwicklung geschieht nicht von heute auf morgen, sondern eher in einer Zeit von 2021 bis 2027. Es fällt mir aber schwer darauf eine Antwort zu finden.

Ich bin 47 und ich hab bis zu meinem 16. Lebensjahr in der DDR gelebt. Das Thema Gleichberechtigung zwischen den Geschlechtern ist für mich total langweilig, weil das für mich immer Status quo war. Das ist ein BRD-Thema und eines einer anderen Gesellschaftsform, um es mal herunterzubrechen. Deshalb nehme ich dieses Thema auch etwas anders wahr und finde es trotzdem ärgerlich. Das Ergebnis, also die Rollenverteilung, die es in allen möglichen Berufsgruppen heute gibt, ist genau das. Insgesamt läuft es gerade mit einer höheren Dynamik auf eine größere Ausgeglichenheit hin, was sehr schätzenswert ist. Aus meiner Weltsicht nähert man sich so einem natürlichen Zustand und meinem Status quo an.“

Business Angel Claudia Baumgart
über eine gute Due Diligence
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Claudia Baumgart: „Als erstes schaue ich mir den Markt an: ist der Markt groß genug und wächst er auch weiter? Dann gibt es natürlich das Thema, welche Konkurrenten und auch welche Eintrittsbarrieren existieren. Wie sind beispielsweise bei einem reiferen Markt bisher die Marktanteile verteilt?

Dann schaue ich mir bei der Due Diligence ganz wichtig das Gründungsteam als solches sowie die Mitarbeiter an: was ist deren Hintergrund und was sind ihre Qualifikationen? Haben die schon mal früher zusammengearbeitet und möglicherweise sogar schon gegründet?

Wichtig bei der Due Diligence sind aber auch die Advisor, die das Team möglicherweise für sich bereits gewinnen konnte. Sind das Menschen mit einem Hintergrund aus der relevanten Industrie, oder vielleicht sogar potente Business Angels, die den Gründern auf dem Weg gute Hinweise geben und anders unterstützen können?

Als Drittes ist natürlich bei der Due Diligence das Geschäftsmodell wichtig: was ist das Problem, was ist die Lösung? Existiert das Problem wirklich oder erfinden die Gründer das sozusagen? Dahinter steht dann die Frage des Revenue Modells: wie verdient das Unternehmen Geld? Ist das zum Beispiel ein Abo-Modell, ist es projektbasiert oder sind es einfach normale Verkaufsumsätze? Das ist alles wichtig zu verstehen.

Als Viertes schaue ich mir dann das Produkt selbst an. Das kann eine App, eine Software oder ein physisches Produkt sein. Hat das Produkt, der Service oder die Technologie einen USP? Worin unterscheidet sich das Produkt von Wettbewerbern und gibt es da Eintrittsbarrieren oder kann man das einfach nachmachen?

Als fünfter Punkt der Due Diligence schau ich den Zielkunden an. Wer wird eigentlich adressiert – ist das ein B2B-Kunde oder ein B2C-Kunde? Ist es ein Nischen- oder ein Massenprodukt?

Dann ist die Frage, wie die Go-To-Market-Strategie ist. Wie funktioniert der Sales-Prozess und wie das Marketing? Vor allem bei SaaS-Modellen ist mir aufgefallen, dass man ja oft einen begrenzten Zielmarkt hat. Da ist wichtig, ob man genug Unternehmen von seiner Lösung überzeugen kann, um entsprechend zu wachsen.

In Abhängigkeit von der Phase des Startups ist auch der Business Case als solches sehr wichtig. Die Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Vorhersagen. Die Frage, wie schnell das Unternehmen wachsen will und wie realistisch diese Pläne sind. Wie hoch sind die Margen und wann plant das Unternehmen den Break Even? Wie sieht die Liquiditätsplanung aus und wie lange reicht das Geld der Finanzierungsrunde? Wann muss das nächste Fundraising angesetzt werden?

Auch sehr wichtig sind die Themen KPIs und Traction im Zusammenhang mit dem Business Case. Ganz häufige Metriken sind Customer Acquisition Costs, Customer Lifetime Value, Churn (also Kundenverlust), bei Apps dann zum Beispiel Downloads und Monthly Active Users usw. Der Umsatz wird dann manchmal als Monthly Recurring Revenue (MRR) oder Annual Recurring Revenue (ARR) ausgewiesen. Das sind alles mögliche KPIs.

Was viele unterschätzen, sind die beiden Dinge Deal Terms und Bewertung. Klar ist, als kleiner Business Angel wird man nicht großartig die Bewertung vorgeben können. Aber trotzdem sollte man sich das genau anschauen, wie die Bewertung zu einem passt, wie viel Potential nach oben man noch sieht – oder ist das Startup jetzt schon zu hoch bewertet, so dass eine mögliche nächste Runde gar nicht mehr stattfinden kann?

Gerade am Anfang kann man ja noch nicht mit klassischen Multiples arbeiten wie zum Beispiel 3-4x Umsatz – oder bei Software noch deutlich höher wie beispielsweise 12-20x Umsatz – sondern da geht es ja viel mehr um die Frage, wie viele Anteile die Gründer bereit sind abzugeben. Da muss man für sich entscheiden, ob das Sinn macht – und ob das später für VCs attraktiv sein wird.

Weiter sind natürlich die Gesellschafterrechte wichtig, wie zum Beispiel Anti-Dilution (Verwässerungsschutz). Aber auch da muss man vorsichtig sein und nicht zu gute Terms für sich selbst heraushandeln, weil das später nachfolgende Investoren abschrecken könnte, die dann deswegen nicht mehr ins Startup investieren wollen.

Ein weiterer Punkt ist sehr wichtig: Cap Table-Strategie. Da schaut man, welche Investoren schon investiert sind und welche Investoren in dieser Runde reingehen wollen. Ich sage immer: nach der Finanzierungsrunde ist vor der Finanzierungsrunde. Das heißt, die Investoren müssen in der Lage sein, die nächste Runde zu finanzieren oder entsprechende Partnerschaft mit anderen Investoren haben, die eine nächste Runde finanzieren können.

Zuletzt die Frage der Exit-Strategie. Ist das beispielsweise ein Fall für einen Börsengang (IPO) oder wird das Startup eher künftig mal an einen strategischen Investor verkauft? Ist alternativ ein Zusammenschluss mit einem anderen Startup in der Zukunft sinnvoll. Da sollte man sich schon während der Due Diligence als Angel mal Gedanken machen, welchen Exit-Case es geben könnte.“

über Erfahrung mit ostdeutschen Gründer:innen
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Dörte Kaschdailis: „Ich habe ja eine Biografie, die mit sehr vielen Ostdeutschen aus meiner Generation ähnlich ist. Wir waren ja ein Arbeiter- und Bauernstaat und ich komme natürlich aus einer Arbeiterfamilie. War auch das erste Kind in der Familie, die tatsächlich Abi gemacht hat und studiert hat. Wo dann alle gesagt haben, mach doch eine Ausbildung.

Was da eine Spezialität in der Erfahrung ist, diesen Weg ohne Hilfe zu bestreiten. Also Hilfe nicht nur in finanzieller Sicht, sondern auch in intellektueller Art. Sich alles selbst zu erarbeiten und sich irgendwie komisch und fremd zu fühlen. Also ich weiß noch genau, wie ich 1996 in den Westen gegangen bin und mich so ein bisschen wie ein Fremdkörper gefühlt habe. Das bringt dann eine hohe Empathie für Gründer:innen, die häufig mit nichts außer einer guten Idee starten.

Die sich vieles selber erarbeiten müssen und sich vielleicht im Investor:innenumfeld wie ein Fremdkörper fühlen. Dann sitzen da die ganzen reichen Mittvierziger und ich bin hier so eine kleine Gründer:in. Man hat da einfach eine hohe Form der Empathie. Das gilt aber nicht nur für Ostdeutsche, da sehe ich auch viele Menschen mit anderer regionaler Herkunft.

Ich glaube, das ist für gut reflektierte Ostdeutsche Mittvierziger hier ein großer Asset. Wir nennen es ja diese Transformationskompetenz, das am eigenen Leib durchlebt zu haben und sich erarbeitet zu haben.“

Business Angel Maria-Johanna Schaecher
darüber, wie sie ihren Investment-Fokus gelegt hat
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Maria-Johanna Schaecher: „Ich investiere in Food und in Healthcare, da ich beide Bereiche aus meiner bisherigen Karriere gut kenne. Ich habe viele Ideen und habe vieles gesehen, deshalb glaube ich, dass ich sowohl vom Inhalt als auch vom Netzwerk einiges für Start-ups einbringen kann.

Die Trends bei Food sind die Themen wie Health, Vegan und Gesunde Ernährung und alles, was in die Richtung geht, dann natürlich auch Food Delivery, eher Convenience Food, das würde ich als zwei große Trends bezeichnen.

Bei Healthcare ist für mich der Megatrend die gesamte Digitalisierungsschiene. Dort bin ich sehr aktiv und beschäftige mich mit neuen Konzepten, insbesondere mit digitalen Gesundheitsanwendungen und alles, was das Thema Digitalisierung des Gesundheitswesens betrifft.“

Kasia Zalewska Angel Impact Investor bei Ragnarson
darüber, wie man guten Deal-Flow generiert
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Kasia Zalewska: „Sourcing deals is the holy grail, and I discuss it with almost every investor I talk to. There is not a right answer and there are a lot of ways that work. There is a rule, and not every source of deal flow generates the same type of deal flow. So you need to consider the quality and how relevant are they?

In our case, when we are looking for impact startups, we need to find the right sources and channels for us. The best deals come straight out of the network. Network is the channel every investor should focus on. I highly recommend to build up a proper network and that makes things way easier.

What do I mean with that?
Meet up with people, that are active in an area, that is relevant for you. So other investors from later stages, business angels, experts in that field and founders.

Accelerators, incubators or other institutions with our focus also work for us. Becoming a mentor also built recognition for an angel. When you think, that you don’t have enough deal flow, than there are these typical inbound and outbound activities. LinkedIn is one example.“

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