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Julius Göllner über die SaaS Landschaft in Deutschland

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über die SaaS Landschaft in Deutschland

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Julius Göllner: „Erstmal ist SaaS ein sehr breiter Begriff und SaaS kann man über ganz verschiedene Verticals ziehen. Von LogisticTech, über MarketingTech, FinTech, InsurTech, das ist ein sehr breites Gebiet. Die erste Frage, die ich mir als Business Angel stellen würde ist, ob ich die ganze Breite abdecken möchte oder macht es vielleicht Sinn, sich auf einzelne vertikale Industrien zu spezialisieren.

Die zweite Frage bei Saas ist, an wen ich überhaupt verkaufe? Das heißt, ich kann an KMUs verkaufen, ich kann aber auch an Enterprise verkaufen, was wiederum einen sehr starken Einfluss auf das Businessmodel hat, auch auf die Vertriebszyklen, auf die Contract-Values. Auch da sollte man sich als Angel selber fragen, wo da mein Sweet Spot ist und wo kann ich auch inhaltlich ein Mehrwert leisten?

Per se ist die SaaS Landschaft hier im DACH Raum noch nicht ganz so gut organisiert wie zum Beispiel in den USA oder UK, wo wir auch große Plattformen haben. Dadurch gibt es auch nicht ganz so viel deutschsprachigen Content für Founder und es ist auch schwieriger, sich selbst zu vernetzen. Also da wäre schon meine Empfehlung, auch mal in den amerikanischen Markt zu schauen, für guten Advice. ABER, das auch mit einem vernünftigen Augenmaß an den deutschen Markt anpassen.“

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Business Angel Andreas Assum
darüber, wie ein Business Angel am Anfang Fehler vermeiden kann
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Andreas Assum: „Wenn ich das erste Mal als Business Angel aktiv werden will, dann würde ich empfehlen, erst mal mit anderen Business Angels zu sprechen. Im Idealfall investiert man nicht alleine, sondern mit einem anderen Angel zusammen. Das ist so die beste Möglichkeit, um Anfangsfehler zu vermeiden.

Wenn die Frage ist, wie Business Angels zueinanderfinden, dann gibt es viele Möglichkeiten. Einmal über das Internet, LinkedIn ist das Netzwerk. Außerdem gibt es Netzwerke, Verbände, Vereine und AddedVal.io. Alle diese Möglichkeiten bieten einen Rahmen, um mit anderen Business Angels in den Kontakt zu kommen, die in unterschiedlichen Erfahrungsstufen im Angel Investing sind. Es gibt nicht den einen Weg, aber zu empfehlen, mal rauszugehen und Fragen zu stellen. Zum Beispiel: Warum investierst du und was sind deine Erfahrungen? Wenn man da jemanden findet, der den gleichen Spirit hat und Erfahrungen mitbringt, dann kann man gemeinsam investieren.

Die meisten meiner Investments sind nicht alleine von mir, sondern Co-Investments, wo ich entweder andere auf das Thema gebracht habe oder wo jemand anderes mich hinzugezogen hat.“

Business Angel Sylvia Tantzen
darüber, wie Startups grundsätzlich an die Themen Vertrieb und Marketing herangehen sollten
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Sylvia Tantzen: „Die Frage ist, wie ein Startup mit ihrem ersten Produkt an das Thema Vertrieb und Marketing herangeht. Im besten Fall hat das Startup schon vorher damit und es läuft parallel angefangen. Man entwickelt das Produkt und parallel versucht man herauszufinden, wer am Markt ist und im allerbesten Fall findet man Pilotkunden, die das Produkt schon einsetzen und helfen es weiterzuentwickeln.

Damit sich das Produkt wie ein Chamäleon immer wieder anpassen kann, an die Veränderungen und an den Markt. Wenn das nicht der Fall ist und ein Startup hat das erste Produkt und möchte jetzt auch das Thema Vertrieb und Marketing angehen, dann ist es auf jeden Fall notwendig, erst mal ein Go-to-Market zu erstellen. Also man muss herausfinden, wer ist mein Ziel im Markt. Wer sind die optimalen Buyer Persona?

Zum Stichwort Buyer Persona, das sind die, die einen ganz großen Schmerz haben. Die sind an Zielen gemessen, die sie gegebenenfalls nicht erreichen, ohne den Einsatz des Startup-Produkts oder der Startup-Dienstleistung. Um es positiv auszudrücken, die besten Buyer Persona, die es gibt, die machen Karriere, wenn sie das Produkt des Startups kaufen und einsetzen.“

Business Angel Andreas Assum
darüber, wann eine eigene Beteiligungsgesellschaft sinnvoll ist
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Andreas Assum: „Also sollte man als Business Angel eine eigene Beteiligungsgesellschaft nutzen oder nicht?
Der Vorteil einer eigenen Beteiligungsgesellschaft kommt erst dann, wenn man eine gewisse Größe erreicht hat. Wenn man als Angel mit einem niedrigen 5-stelligen Betrag einsteigen will, da ist eine eigene Beteiligungsgesellschaft zu groß. Wenn wir in die 6-stelligen Beträge reinkommen, dann macht es schon Sinn, weil eine Trennung zwischen privaten und geschäftlichen Investments möglich ist, falls ein Fall wie ein Erbe eintritt.

Außerdem gibt es steuerliche Gründe, die man berücksichtigen sollte. Verluste bei einem Wandeldarlehen als private Investition sind zum Beispiel nicht mit Gewinnen verrechenbar. Auf der GmbH Seite ist das natürlich machbar. Das muss man sich im Einzelfall anschauen. Für einen Angel, der gerade erst anfängt und nur mal jemandem unter die Arme greifen will, ist das sicherlich nicht notwendig, aber wenn man es regelmäßig macht, ist es schon sinnvoll.“

über rechtliche Klippen
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Dörte Kaschdailis: „Da würde ich nicht sagen, dass es da bestimmte Klippen gibt. Das meiste ist mittlerweile relativer Standard geworden. Wandeldarlehen sind keine große Herausforderung. Wenn es zu einer Wandlung und zu einer richtigen Beteiligung kommt, dann muss man schon mal genauer draufschauen, welche Mitspracherechte man hat und wie man quasi Gemäß des Vertrags geranked ist usw..

Das kann aber sehr unterschiedlich sein. Bei dem einen Startup möchtest du auch mitreden und aktiv gestalten. Bei anderen Beteiligungen ist einem das Mitspracherecht vielleicht gar nicht so wichtig, weil andere Investoren noch mehr Know-how mitbringen. Also ist es ok, wenn die vielleicht mehr Mitspracherecht haben. Das ist bei den Beteiligungen einfach nicht immer gleich.“

Business Angel Björn Jopen
über die größten Kostentreiber in Startups
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Björn Jopen: „Der größte Kostentreiber ist immer das Thema Personal. Deshalb ist es gerade in der Anfangsphase wichtig, dass sich die Gründerinnen und Gründer eher niedrige Gehälter geben. Damit alles in das Produkt und in das Wachstum gesteckt werden kann. In den ersten Monaten ist es auch sehr wichtig, einen Proof of Concept zu machen und mit diesem Proof of Concept kann man in die ersten Finanzierungsrunden gehen. Mit den Finanzierungsrunden haben die Startups mehr Geld zur Verfügung und dieses Geld fließt häufig zum Großteil in das Personal. Ich sehe häufig das Problem, dass in den Bereich Vertrieb zu wenig Geld gesteckt wird und das Thema dann vernachlässigt wird.“

Business Angel Wolrad Claudy
über den Spagat zwischen Diversifikation und Fokussierung
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Wolrad Claudy: „Es ist immer gut, einen Fokus auf Dinge zu haben, die man versteht. Wir haben uns rein auf B2B-Geschäftsmodelle fokussiert und haben da auch eine Expertise aufgebaut. Vielleicht etwas widersprüchlich, aber es ist wichtig, den Fokus und die Diversifikation gleich gut hinzubekommen. Das ist schwierig, auch sich in unterschiedlichen Branchen auszukennen. Aber es ist notwendig, dort das Risiko zu streuen. Vom Geschäftsmodell Set-up sollte man dann seine Präferenzen entwickeln und bei uns ist es rein B2B.“

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