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Sylvia Tantzen darüber, wie die Buyer Persona mit Vertrieb und Marketing kombiniert werden sollte

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darüber, wie die Buyer Persona mit Vertrieb und Marketing kombiniert werden sollte

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Sylvia Tantzen: „Das Thema Buyer Persona, wenn man das rausgefunden hat, können das im B2B Fall natürlich mehrere Personen in einem Unternehmen sein. Am besten diejenigen, die ein großes Problem haben oder Karriere machen, wenn das Startup-Produkt eingesetzt wird. Zum Thema Vertrieb und Marketing, wie komme ich jetzt an die Personen ran?

Also vom Prinzip her sage ich immer, dass Vertrieb das auswerfen von einem Netz ist, im besten Fall im richtigen Gewässer und darauf zu warten, welche Fische da jetzt so reinschwimmen. In der Kombination mit Vertrieb, die dann eben eher auf den expliziten Fischfang gehen und da eben versuchen, die Deals gezielt zu holen.

Meiner Meinung nach ist die Kombination total notwendig und das zusammenarbeiten. Ich höre häufig, dass Marketing dafür verantwortlich ist, dass keine Deals reinkommen oder der Vertrieb, dass keine Deals geclosed sind. Beides muss Hand in Hand laufen und entsprechend nachjustiert werden.

Manchmal ist es so, dass das Marketing ganz viele Fische im Netz hat und der Vertrieb gar nicht mehr hinterherkommt. Also wie gesagt ist die Kombination und die Zusammenarbeit relevant, um dann die richtige Buyer Persona im richtigen Moment zu adressieren, mit der richtigen Story, um sie dann auch zu überzeugen. Im Nachgang auch gut zu betreuen, dass sie auch bleibt.“

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Business Angel Nikolaus D. Bayer
über die Wichtigkeit eines Netzwerks mit anderen Angels
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Nikolaus D. Bayer: „Ich glaube, dass es sehr wichtig ist, eine langfristige Beziehung auch zu seinen Co-Investoren zu haben. Denn man kann sich immer wieder gegenseitig unterstützen und natürlich ist es auch ein guter Baustein des eigenen Dealflows.“

Business Angel Beate Fastrich
darüber, welche Rollen in einem Startup unbedingt besetzt sein sollten
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Beate Fastrich: „Das ist natürlich etwas abhängig davon, was für ein Startup das ist. Aber ich würde sagen, ganz grundsätzlich gibt es drei Rollen.

Die erste ist der Visionär, der für eine Idee brennt und die vorantreibt. Das tun ja im Zweifelsfall alle Gründer, aber eine oder einer sollte sie sehr stark leben, Menschen mitreißen können, ein Team aufbauen, usw. Das würde ich den Visionär nennen.

Die zweite Rolle ist genauso wichtig, das ist der Experte für das Thema des Startups. Das kann zum Beispiel ein Techie sein, aber auch ein Wissenschaftler, wenn ich zum Beispiel an Biotechnologie denke. Der Experte für das Thema des Startups sollte sich nicht nur im Produkt, sondern auch dem Markt auskennen.

Die dritte Rolle, die ich noch für wichtig erachte, die aber durchaus bei den anderen beiden mit verhaftet sein kann, das ist ein Sales-Talent. Letztendlich muss das Produkt oder der Service an Kunden, Investoren und auch an Mitarbeiter verkauft werden. Letztere müssen ja beim Aufbau eines Startups auch gewonnen werden. Diese drei Rollen sind für mich die wichtigsten.“

Business Angel Olaf Stichtenoth
über die Trends im Bereich digitale Geschäftsmodelle
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Olaf Stichtenoth: „Die Trends im Bereich digitale Geschäftsmodelle sind natürlich sehr vielfältig, weil sich die ganze Welt digitalisiert. Man sieht im Moment, dass sich alle größeren Investoren B2B-SaaS Unternehmen wünschen. Deshalb liegen in dem Bereich gerade die Bewertungen sehr sehr hoch, weil VCs in den Markt von oben reindrängen und es für Business Angels schwierig ist, mit dem ihrem Budget mitzuhalten.

Was der nächste Trend im VC-Bereich ist, kann ich nicht abschätzen. Sonst würde ich da jetzt alles reininvestieren. Das ist immer so mit der Zukunft, dass man die nicht so ganz exakt vorhersagen kann. Es gibt aber natürlich Anhaltspunkte, da kann man sich zum Beispiel die Bereiche anschauen, die noch nicht so sehr digitalisiert sind. In diesen Bereichen werde ich mit einem digitalen Ansatz viel mehr Möglichkeiten haben, disruptive Modelle zu entwickeln und tatsächlich Innovationen schaffen, die den ganzen Markt verändert.“

Business Angel Tina Dreimann
darüber, ob es eine Frauenquote bei Foundern als Kriterium geben sollte.
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Tina Dreimann: „Eine Investmentquote zu haben ist ein wichtiger Schritt. Wir sehen ja auch, dass sich ohne Frauenquote in Führungspositionen nichts geändert hat. Ich war lange Zeit Gegner von Quoten. Ich kann aber diesen Grundmaßstab empfehlen, damit man sich selber misst, weil nur das die eigene Aufmerksamkeit darauf lenkt, wo ich gerade stehe und das zwingt mich aktiv die richtigen Teams zu suchen und zu unterstützen.

Das kann ich also nur jedem empfehlen. Wir haben sogar einen “Extremisten” im Club, ein Mann, Marko Vogt hat sich dazu entschieden, ausschließlich in gemischte Teams zu investieren. Das ist ein fantastisches, prinzipiengetriebenes Mindset, welches ich wirklich toll finde.

Hat eine Quote eine negative Auswirkung?
Es kommt darauf an, wie extrem man sie setzt. Wenn wir als better ventures ausschließlich in diese Teams investiert, dann hätte man den Schatten, dass man einen großen Teil der Teams wegschneidet. Gleichzeitig, wenn jeder so handeln würde, dann wären auch die Gründerteams dazu gezwungen, sich eine weibliche Mitgründerin zu suchen. Also deshalb unterstütze ich auch tolle Fonds wie Auxxo, die sich da wirklich voll committed haben.“

Business Angel Dr. Gesa Miczaika
über den Gender Bias
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Dr. Gesa Miczaika: „Jeder von uns hat ja einen Gender Bias oder überhaupt ein Similarity Bias. Jeder von uns investiert in Gründer:innen, die vielleicht einem etwas ähnlich sind oder der Inhalt der Gründung spricht einen an. Der Similarity Bias ist einfach da und ich nutze meinen Similarity Bias ganz explizit, weil ich damit eine Lücke fülle. Es gibt nicht so viele Investorinnen und daher gibt es ganz viele tolle unentdeckte Gründerinnen und das ist die Opportunität, die ich für mich sehe. Wirklich etwas ganz Spezielles, wo keine hinschaut und da kann ich vielleicht ganz wohlhabend mit werden.

Wenn man ein Mann ist, dann könnte man spezifisch auch dagegen arbeiten, wenn man es wollen würde. Da gibt es viele Methoden, mit denen man dies machen kann. Man kann sich beispielsweise fragen, ob man die Frage genauso gestellt hätte, wenn es ein männliches Gründerteam gewesen wäre. Darauf achten, dass man keine Risikofragen stellt, wenn da Frauen pitchen, weil man das typischerweise macht und zwar nicht nur die Männer, sondern Frauen machen das auch. Also das Risikofragen eher an Frauen gestellt werden und Männern eher Potenzialfragen bekommen. Man könnte bei Pitch Decks auch jemanden darum bitten, die Profile der Gründer:innen rauszunehmen. Damit man sich im ersten Schritt nur das Unternehmen anschaut und seine erste Entscheidung wirklich anhand des Inhalts trifft. Es gibt da verschiedene Möglichkeiten. Wenn ich jetzt ein Mann wäre, dann würde ich einfach versuchen, in diverse Teams zu investieren, weil die Statistik zeigt, dass diverse Teams erfolgreicher sind. Das wäre mein Treiber, wenn ich am Investment-Hebel säße.“

Business Angel Alf Arnold
über Entscheidungskriterien für eine Investition
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Alf Arnold: „1. Punkt: Das Team ist entscheidend und deshalb ein wichtiger Entscheidungsfaktor.
2. Punkt: Das Timing ist sehr wichtig, also ob ein Produkt zu früh oder zu spät für einen Markt ist. Diesen Punkt habe ich lange Zeit nicht beachtet und übersehen. Also wirklich auch einen Schritt zurückgehen und sich folgende Fragen stellen: Gibt es ein Marktpotenzial für diese bestimmten Produkte? Gibt es gesellschaftliche Trends, die in die Richtung gehen? Stimmt das Marktpotenzial mit der Startup-Bewertung der Gründer:innen überein? Handelt es sich aus der eigenen Erfahrung vielleicht eher um ein langweiliges, aber konstantes Business? Oder ist es wirklich ein Produkt mit extremem Skalierungspotenzial?

Gibt es eine formale Struktur für die Investitionsentscheidung?
Es wird in dem Moment Formal, wenn ich eine Entscheidung getroffen habe und Soft Commitments eingehe und man dann die exakten Rahmenbedingungen bespricht und eine Due Diligence macht. Also soweit man es bei so einem jungen Unternehmen überhaupt machen kann. Alles sollte jedenfalls sortiert sein und dass man sich auch mal über Themen wie IP Gedanken macht, damit man nicht in irgendwelche offenen Messer läuft, die man so nicht sieht. Bis dahin bin ich besonders bei Einzelgründer:innen kritisch.

Ich denke, man muss genau hinschauen, wenn Startups aus Company Buildern rauskommen. Also mit welchen Prämissen sie dort reingegangen sind und zu welchen Konditionen sie da wieder rausgehen. Außerdem muss man sich bei investitionslastigen Produkten überlegen, wie lange man da mitgehen kann und wie viel Ausdauer man da überhaupt mitbringt. Typische Kriterien sind auch die Exitmöglichkeiten, die ein Startup in der Zukunft bieten könnte.

Ich glaube, dass man bei so einem jungen Startup keine ganz rationale Entscheidung treffen kann. Man muss also auch mit den Gründer:innen und mit dem Team zusammenpassen und vertrauen haben. Außerdem muss man es in erster Linie den Gründer:innen zutrauen, das Profil muss stimmen und im zweiten Schritt kommen rationalere Faktoren wie Marktpotenzial ect.. In allen Bereichen gibt es Fragezeichen, da man mit einem jungen Startup ganz am Anfang steht.

Man kann einfach noch nicht wissen, was in acht Jahren stattfindet. Aus dem Grund gibt es die komplett rationale Entscheidung mangels Fakten nicht. Niemand hat eine Glaskugel, die uns die Zukunft verrät. Es gibt dieses Level an Angel Investment, wo man sich eine Entscheidung zutraut und diese Entscheidung nur vor sich selbst rechtfertigen muss. Es ist nicht notwendig ein Investmentkomitee oder Shareholder zu überzeugen.“

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