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Sylvia Tantzen über die Kommunikation mit potenziellen Kunden und die Wichtigkeit von Fragen

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über die Kommunikation mit potenziellen Kunden und die Wichtigkeit von Fragen

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Sylvia Tantzen: „Ich persönlich habe das Gefühl, dass Menschen es sehr gerne mögen, wenn ihnen Fragen gestellt werden. Also Menschen beantworten und hören gerne Fragen. Das ist meine Erfahrung auch aus der Vergangenheit. Jetzt natürlich sowieso, aber auch aus der Vergangenheit.

Ich selbst bin auch ein Freund, mich zu unterhalten, auch privat und sage oft: “Stell mir eine Frage”, um dann letztendlich in die Unterhaltung zu kommen. Ich bin auch der Meinung, dass es natürlich passieren kann, dass es vielleicht nicht unbedingt passt. Also, dass die Person vielleicht in der Situation und in dem Umfeld nicht die Zeit hat oder keine richtige Antwort findet. Das ist ok und man muss es dann ja auch nicht erzwingen.

Vielleicht klappt es dann bei der nächsten Person und auch das ist ja eine Erkenntnis. Ich würde es probieren und immer ehrlich und offen auf die einzelnen Menschen zugehen und Dinge erfragen, die mir in meinem Umfeld und in meinem Geschäft gerade wichtig sind. Die meisten Menschen haben auch den Drang, anderen Menschen zu helfen, wenn sie merken, dass die Person wirklich ernsthaft und authentisch die Frage stellt bzw. nach einer Antwort sucht.

Das ist meiner Erfahrung und da habe ich gute Erfahrungen mit gemacht. Ich finde es gerade für Startups relevant und wichtig, weil es ja doch auch meistens Produkte und Dienstleistungen sind, die noch nicht so häufig getestet sind und die noch nicht die Masse an Kunden- und potenziellen Kundengesprächen hatten.“

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Business Angel Robert Sünderhauf
über Startups, die ein existierendes Produkt günstiger anbieten
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Robert Sünderhauf: „Das ist ein guter Ansatz, insbesondere wenn der günstigere Preis nicht zulasten der Marge des Startups geht, sondern dass es tatsächlich ein günstigeres – und im Idealfall sogar besseres – Produkt herstellen kann. Auch gut ist zum Beispiel, wenn man ein Produkt günstiger im Marketing oder Versand anbieten kann. Wenn man wirklich einen Weg findet, nachhaltig und nicht kopierbar besser zu sein als alle anderen, dann ist das durchaus ein guter Ansatz.

Dabei sollte man darauf achten, dass es nicht ein ‚Race to the bottom‘ ist, also immer schlechtere Qualität zu einem immer günstigeren Preis. Das ist ethisch sehr schlecht, weil schon genug Müll auf dem Markt ist. Es sollte eher um haltbare und dauerhafte Produkte gehen. Wenn man also mit einer Innovation kommt, dann ist das idealerweise ein besseres Produkt zu einem besseren Preis. Oder ein deutlich besseres Produkt zum gleichen Preis.“

Business Angel Wilfried Gillrath
über das Reporting
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Wilfried Gillrath: „Ich versuche das Reporting, vor allem das formalisierte Reporting so minimalistisch wie irgendwie möglich zu halten. Das können bei mir auch die Gründer entscheiden, was sie da gerne teilen möchten. Als Ergänzung versuche ich immer anzubieten, mehr oder weniger rund um die Uhr für Fragen und Unterstützung zur Verfügung zu stehen.

Ich will gar nicht so sehr über die Details informiert werden, sondern eigentlich eher eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit dem Gründerteam. Die kann fallweise in eine stärkere Intensität reingehen, wenn es nötig ist. Es muss aber nicht standardisiert ein Reporting geben, weil der Monat rum ist, wo nur drin steht, dass es ein bisschen besser als letzten Monat lief.

Da würde ich mir sagen, dass es mir gar nicht so wichtig ist, da vertraue ich auch den Gründern, mit denen ich zusammenarbeite und das ist auch wieder die Frage, wie man als Business Angel auf so ein Investment schaut. Wenn man die Intuition geltend macht, so wie ich es mache, dann ist der Kern davon ein gegenseitiges Vertrauen.

Wenn ich den Gründern vertraue, dann muss ich nicht über jeden Move informiert werden. ABER: Ich stehe gerne zur Verfügung, wenn Hilfe gebraucht wird oder wenn auch nur einfach mal eine andere Perspektive angeboten werden soll. Deshalb halte ich mich da immer sehr zurück, was Reportings angeht.“

Business Angel Jana Moser
über ihre Erfahrungen im Legal Tech Bereich
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Jana Moser: „Ich bin bzw. ich war selber Rechtsanwältin und habe damit einen juristischen Hintergrund. Legal Tech ist ein unheimlich spannendes Umfeld. Bei Legal Tech ist es wichtig, dass es mindestens 1-2 Business Angels gibt, die aus der Branche kommen. Denn die Branche ist wirklich sehr eigen. Da meine ich jetzt die Juristen untereinander. Es gibt eine eigene Kultur, eine eigene Art zu sprechen und ein eigenes Netzwerk untereinander.

Die Zielgruppe hat eine entsprechende Verhaltensweise, was aufgrund der Ausbildung so gekommen ist. Als Jurist lernt man eine bestimmte Art und Weise der Kommunikation. Es gibt bestimmte Regeln, wie man sich untereinander verhält und auch wie gearbeitet wird. So ist zum Beispiel der Rechtsbereich noch sehr offline unterwegs. Das ändert sich sehr stark, aber selbst wenn man selber einen bestimmten Eindruck hat, dass man bestimmte Technologien einsetzen könnte, zum Beispiel künstliche Intelligenz, um rechtliche Dinge einfacher zu machen.

Das mag im Sinne des Konsumenten unheimlich sinnvoll sein, aber aus Sicht des Juristen ist es das meistens noch nicht. Die ganz spannenden, fancy Ideen müssen einfach vielfach hinterfragt werden, ob die im Bereich Legal Tech sinnvoll sind. Also deshalb unbedingt einen Juristen mit einbeziehen und die Zielgruppe beachten, die einfach anders denkt.

Das tolle am Legal Tech die juristische Thematik selber. Zum anderen gibt es in der Branche noch unheimlich viel, was man machen kann. Die ganzen modernen Geschichten sind toll, aber im Juristischen Bereich sind wir noch ganz weit von diesen disruptiven Ideen entfernt. Die Herausforderung ist hier, den Juristen und Juristinnen einfach andere Wege aufzuzeigen. Dafür braucht man eben entsprechendes juristisches Wissen und auch das Gefühl dafür, wie weit die Juristerei ist, um Legal Tech auch anzunehmen.“

Business Angel Beate Fastrich
über die besten Quellen für Investments in Startups
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Beate Fastrich: „Ich würde sagen, die besten Investments kommen vor allem aus dem Netzwerk. Ich habe auch viel Dealflow von LinkedIn und von Veranstaltungen. Dabei gibt es aber eine höhere Ausschussquote zwischen dem, was hereinkommt und dem, was man sich wirklich anschaut.

Wenn ich aber von anderen Business Angels oder Bekannten eine Empfehlung bekomme, mit denen ich möglicherweise sogar schon einmal eine Investition getätigt habe und die ich schon besser kenne, dann schaue ich mir diese gern genauer an. Das ist auch meistens eine qualitativ bessere Empfehlung.

Sehr gut sind da natürlich auch private Investoren-Netzwerke. Wenn man da einen oder zwei angehört, ist das sehr hilfreich. Oft gibt es da auch andere Business Angels, die Know-How abdecken, das man selbst nicht mitbringt.“

Business Angel Stefan Müller
darüber, wie er mit dem Thema Nachfinanzierung umgeht
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Stefan Müller: „Gerade wenn man Geld nachschießen muss und merkt, dass es vielleicht so mit dem ersten Investment nicht gelaufen ist, passiert es oft, dass sich die Gründer:innen auf die Business Angels verlassen. Aber die müssen auch mal merken und ein paar schlaflose Nächte haben, um dann von den Business Angels zu hören: “Nein, wir geben kein Geld nach”. Auch mit dem Risiko, dass das Investment vielleicht ganz weg ist.

Ganz oft ergeben sich dann ganz tolle Situationen, wo die Gründer:in mit ganz neuen Ideen kommt. Oder die Gründer:in doch noch mal mit der Bank oder einem Kunden spricht. Es ist wichtig die Gründer:innen zu unterstützen und zu sagen: “Natürlich kannst du bei dem Finanzamt anrufen, natürlich kannst du bei der Krankenversicherung anrufen und um Stundung bitten”. Gerade in der heutigen Zeit ist das auch nicht ungewöhnlich.

Da muss man nicht nur sagen, dass die Gründer:in einfach noch mehr Geld vom Angel bekommt, sondern dass es auch andere Möglichkeiten gibt. Da muss die Gründer:innen auch die Hitze spüren.“

Business Angel Joakim Nägele
über große Summen im eCommerce-Bereich
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Joakim Nägele: „Ich habe Erfahrungen im eCommerce-Bereich nicht als Startup-Bereich nicht als Investor, sondern als CFO eines eCommerce-Marketplace-Startups. Ich kann nur jedem Business Angel empfehlen, davon die Finger zu lassen.

Es gibt fast gar keine eCommerce-Unternehmen – von Amazon mal abgesehen – die profitabel sind. Und im Startup-Bereich erst recht nicht. Und selbst die ganz großen sind nicht profitabel, wie zum Beispiel Delivery Hero, HelloFresh usw. Lasst also die Finger davon.

Das liegt daran, dass eCommerce eine sehr umfassende Logistik und Operations erfordert, die teuer im Aufbau ist. Und eCommerce funktioniert nur über Skalierung und Masse. Gerade im B2C-Bereich erfordert das erhebliche Marketing-Investitionen.

Wenn ich da nicht tiefe Taschen habe und deutlich effizienter bin als andere Anbieter, dann werde ich keinen Erfolg haben. Und noch einmal: ich kenne kein profitables eCommerce-Startup. Punkt.“

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