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Sylvia Tantzen über skalierbare Geschäftsmodelle

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über skalierbare Geschäftsmodelle

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Sylvia Tantzen: „Letztendlich ist es immer dann der Fall, wenn ein Geschäftsmodell schneller wächst, als es Kosten verursacht. Natürlich ist es gut, wenn das Produkt darauf ausgelegt ist und das findet man sehr häufig in der Software Branche. Nichtsdestotrotz ist das nicht alles. Nur dass das Produkt gut skaliert, heißt nicht, dass das Geschäftsmodell in Summe schon skalierbar ist.

Ich finde immer noch, dass das Marketing und der Vertrieb skalierbar sein müssen. Da gibt es diverse Möglichkeiten, es so auf die Beine zu stellen, dass das ganze skaliert. Plus natürlich auch, dass das Management, die Gründerinnen und Gründer auch skalierbar sind. Dass die internen operativen Prozesse so abgestimmt sind, dass es auch mal ohne die eine Person laufen kann.“

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Business Angel Sylvia Tantzen
darüber, welche Rolle der Customer Success spielt
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Sylvia Tantzen: „Customer Success ist aus meiner Sicht total essenziell, um nachhaltig skalieren zu können. Ich erlebe häufig, dass ein Startup beispielsweise in der Planung nur die Neukunden berücksichtigt. Ich sage dann immer, dass sie ja schon zum Beispiel 200 Logos gewonnen haben und kann man die nicht eventuell ein bisschen ausbauen? Ist da nicht auch Spielraum für mehr Umsatz mit bestehenden Kunden?

Von daher ist das Thema Customer Success total relevant. Mit den Kunden gemeinsam zu wachsen, ein ganz schöner Begriff ist für mich “Land and Expand”. Also sprich erstmal bei den Kunden zu landen und anzukommen, sich umzuschauen und dann die Kunden ausbauen, weitere Bereiche eingliedern und andere Themen platzieren.

Um das Thema Customer Success aufzubauen, ist es wichtig, die Kunden zu priorisieren. Damit meine ich nicht, welcher Kunde am meisten bezahlt, sondern letztendlich eher, welcher Kunde auch das größte Ausbaupotenzial hat. In einem großen Konzern mit einer ganz kleinen Anwendung vertreten zu sein, hat natürlich total viel Ausbaupotenzial.

Aber vielleicht sind es auch kleinere Hidden Champions, die man als Kunde gewonnen hat, die vielleicht in einem ganz anderen Themenbereich ein Ausbaupotenzial haben. Die dann auch strategisch anzugehen und es als Vertriebs- und Marketing-Case zu sehen. Das dann gemeinsam im Team versuchen auszubauen, um dann den Kunden happy zu machen.

Da ist auch das Empfehlungsmarketing wieder relevant. Kunden, die man betreut und denen man weiterhilft, die empfehlen einen häufig weiter. Insofern ist das nochmal so eine Kirsche on top auf einem Kuchen. Das bekommt man quasi kostenlos zurück und darüber kann man auch wieder neue Kunden gewinnen.“

Business Angel Sylvia Tantzen
über innere Antreiber
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Sylvia Tantzen: „Innere Antreiber ist ein sehr gutes Stichwort. Ich habe da selber welche und jeder Mensch hat ja welche. Ich unterscheide da mittlerweile zwischen Menschen, die gegen ihre eigenen inneren Antriebe kämpfen und denen, die wissen, dass ihre inneren Antriebe einen stärker machen. Ich gehöre da zum Glück mittlerweile auch dazu.

Innere Antreiber sind zum Beispiel, dass du schnell und stark sein musst und jedem gefällt. Alle Themen, die einen antreiben, Dinge auf eine gewisse Art und Weise zu tun. Gerade die Kombination aus “sei schnell” und “sei perfekt” sind gute Eigenschaften für ein Business. Das hat aber natürlich auch viele Gefahren.

Wenn sich die Menschen, also die Gründerinnen und Gründer, bewusst sind, was sie für einen inneren Antreiber haben, dann kann den inneren Antreiber auch bewusst wahrnehmen und ein bisschen langsamer machen. Das man sich auch die Zeit nimmt zu überlegen, in welche Richtung man läuft.“

Business Angel Andreas Assum
über die Risikominimierung des Startup-Portfolios
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Andreas Assum: „Was kann ein Business Angel machen, um sein Risiko im Portfolio zu streuen? Das ist das Gleiche wie bei jedem Investment. Es heißt zu diversifizieren, wenn man alles auf eine Karte setzt, dann ist keine Streuung vorhanden. Also 5 Investments sollten es mindestens sein, aber auch nicht zu viele. Das Besondere am Business Angel ist ja, dass man persönlich unterstützen möchte und wenn es mehr als 10 Investments werden, dann wird es schon anspruchsvoll. Also zwischen 5 und 10 Investments ist eine gute Größe.

Den Nachteil, den man bei Frühphasen-Investments hat, ist, dass es keinen liquiden Markt gibt. Also es gibt wenig Möglichkeiten, da auszusteigen und das heißt, dass man seine Investments gut wählen sollte. Außerdem lieber bei seinen Investments noch Geld durch Follow-on Investments nachzuschießen, als immer breiter zu werden.“

Business Angel Göran Göhring
darüber, was ein Business Angel ist
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Göran Göhring: „Ich kann da keine vollständige Definition geben und und möchte auch Raum für weitere Meinungen lassen. Als Erstes denken viele, dass ein Business Angel Geld gibt und dass es damit gewesen ist. Ich finde, dass ein Business Angel eine Persönlichkeit ist, die besonders Gründer in Startups und neue Geschäftsmodelle fördert und in gewissem Sinne fordert.

Die Vielfältigkeit sieht man vielleicht auch in meiner Person. Ich bin auf der einen Seite seit mehr als 20 Jahren Unternehmer und auf der anderen Seite gehe ich in eigene Startups rein, bin aber auch Partner und Berater in einem Venture Building, dem Next Mobility Labs. Parallel dazu bin ich Mentor in den Startup Teams. Alleine daran sieht man, mit wie vielen Wellen ich dort spiele.

Markant für Business Angels ist, dass sie meistens in einer sehr frühen Phase reingehen, die sogenannte Pre-Seed Phase. Das Geschäftsmodell ist meistens skizziert, aber noch nicht bewiesen. Es funktioniert also noch nicht. Der Weg zum Product-Market Fit, um ein funktionierendes Geschäftsmodell zu haben, den begleitet ein Business Angel mit den Gründern. Ich kenne da unterschiedliche Ausprägungen, die ein Business Angel tun kann. Das eine ist der Geldaspekt. Das Zweite ist der Service for Equity.

Der Business Angel hilft einem Startup und bekommt im Gegenzug virtuelle Anteile (ESOP, VSOP). Also wenn er bestimmte Voraussetzungen mit seinem Service erfüllt. Außerdem habe ich schon Connection for Equity kennengelernt. Jemand, der dem Startup beim New Business, bei den Kontakten mit den ersten Abschlüssen mit Kunden oder auch VCs hilft.

Noch ein wichtiger Punkt: Business Angel heißt nicht, dass man da einfach mal reingeht und dann war es das. Sondern es existiert in vielen Fällen ein kontinuierlicher Prozess der Hilfe für die Gründer eines Startups. In welcher Intensität man dies macht, muss man von Fall zu Fall entscheiden. Das ist auch jedes Mal anders und es hängt auch stark von der Expertise des Angels und von den Bedürfnissen der Gründer ab.

Viele Gründer fragen aber auch schon danach, wo, wie und mit welcher Intensität man als Angel hilft. Ich finde diese Frage auch sehr fair, denn es geht darum, die Gründer eine Weile zu begleiten, damit sie den Weg ins Unternehmertum schaffen und ein erfolgreiches Geschäftsmodell auf die Straße bringen.“

Business Angel Tina Dreimann
über die Ticketgröße
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Tina Dreimann: „Die Frage, wie und in welche Höhe man investieren sollte, ist eine sehr gute Frage. Aus meiner Sicht gibt es da keine richtige Antwort. Das schöne am Angel Investing ist, dass es uns überlassen ist, wie wir investieren. Wir können uns für unsere Lieblingsthemen entscheiden. Gerade deshalb empfehle ich jedem Angel von Anfang an eine eigene Strategie zu entwickeln und sich dessen bewusst zu werden. Also welche Themen man beschleunigen will.

Wenn wir nach Schulbuch gehen wollen, empfehle ich schon eine gewisse Diversifikation. Das ist uns selber schon mal passiert, dass wir zu eng neue Geschäfte aufgebaut haben und wir dann wegen Corona sehr hart getroffen wurden. Also man muss auch überlegen, welches Risiko ein Portfolio mit sich bringt und wir sind hier im Risikokapitalbereich. Also wir wissen, dass ein Teil der Startups auch auf der Strecke bleiben wird. Ein wichtiger Grund, warum wir better venture ins Leben gerufen haben ist, damit man diversifizieren kann.
Da jeder Angel von sich aus eine eigene Erfahrung und Expertise aus einem Bereich mitbringt. Als Angel traut man sich eher in das eigene Expertisefeld hinein. Wenn Angels aber mit anderen Angels zusammenarbeiten, dann traut man sich eher auch in andere Expertisefelder. Ich brenne zum Beispiel auch für Klima Themen, aber kenne mich in technischen Bereichen nicht so gut aus. Das kann ich nur machen, weil ich mit Angels zusammenarbeite, die sich in dem Thema auskennen.

Ich empfehle, Diversifikation nach dem Schulbuch zu betreiben. Gleichzeitig freue ich mich aber auch für Angels, die von sich aus eine Passion haben und sagen, dass sie nur einen bestimmten Bereich machen. Zum Beispiel, wenn der Vater an Krebs gestorben ist und man sein Kapital ausschließlich für die Krebsforschung einsetzen will. Dann ist das natürlich auch völlig in Ordnung und ein wichtiger Wertbeitrag für die Gesellschaft. Das ist das Tolle am Angel Investing, dass man die Freiheit hat und man seinen eigenen Fußabdruck definieren und bestimmen kann.“

Business Angel Sylvia Tantzen
über die häufigsten Fehler im Vertrieb und Marketing
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Sylvia Tantzen: „Ja, was sind die Fehler, die Startups häufig im Vertrieb und Marketing häufig machen?

Erstmal das Thema nicht von Anfang an mit zu berücksichtigen. Also erstmal nur in Richtung Produkt und Problemlösung zu gehen und nicht daran zu denken, wer es brauchen könnte.

Eine zweite Sache ist, sich nicht anzupassen. Also zu sagen, dass das jetzt gut sein muss und das Problem so gelöst wird und dann versuchen den Markt zu missionieren. Einen Markt zu missionieren erfordert so viel Kraft und das führt sehr selten zum Erfolg, ich habe es noch nie erlebt. Lieber habe ich 100 Wettbewerber, als keinen. Also sprich da auch wirklich anpassungsfähig zu sein und zu bleiben.

Außerdem die Selbsteinschätzung. Wenn ich als Gründerin und Gründer weiß, dass ich eher aus der Technik komme und mir der Vertrieb nicht liegt, dann muss man sich das eingestehen. Dann braucht man eine Co-Founderin, die das Thema mit angeht.“

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