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Sylvia Tantzen über wichtige Sales-KPIs

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über wichtige Sales-KPIs

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Sylvia Tantzen: „Die Vertriebs- und Marketing-KPIs, die gehören ja zusammen, sind die Allgemeinen, die man so kennt: Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL), welche ich zudem noch mal mitgeben möchte, ist zum einen das Thema Sales Cycle, also wie lange brauche ich, um den Kunden wirklich zu gewinnen. Das ist eine total wichtige Aussage. Da kann es auch unterschiedliche Sales Cycles geben, zum Beispiel nach Thema oder gegebenenfalls auch nach Branche, die man adressiert.
Das ist total wichtig, um zu überlegen, welche Branche und welches Thema nehme ich denn jetzt, um relativ schnell an Deals zu kommen, weil da der Sales Cycle geringer ist.

Was ich auch noch eine schöne und wichtige KPI finde, ist die Lost-Order-Analyse. Rauszufinden, woran es lag, wenn sich ein Kunde nicht dafür entschieden hat. Die auch mal zu Clustern und nachzuschärfen, sei es das Produkt oder die Story.

Als letzte schöne KPI ist den Kunden mal zu fragen, warum er sich für das Produkt entschieden hat. Was sind die Win-Gründe? Da kann man so viel draus ableiten und letztendlich positives Feedback bekommen, was ja auch wichtig ist. Aber auch diese Gründe zu nehmen und zu sagen, dass das unsere Stärken sind, die wir noch stärker nach vorne stellen müssen, sowohl im Vertrieb als auch im Marketing.“

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Business Angel Joakim Nägele
darüber, was es für ein erfolgreiches Produkt braucht
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Joakim Nägele: „Ganz entscheidend im B2B-Bereich ist häufig in der Anfangsphase – und das wird oft vernachlässigt – das Thema Vertrieb. Denn das Produkt ist nur das eine, das andere ist die Fähigkeit, das an den Mann bzw. die Frau zu bringen. Und gerade dieses Vertriebs-Knowhow besonders im B2B-Bereich ist häufig bei produkt-fokussierten Gründern und Technies einfach Null vorhanden.

Wenn man sich da nicht schnell jemanden ins Team holst, der den Vertriebs-Instinkt hat, dann kann man auch mit dem besten Produkt nicht erfolgreich sein. Das klingt trivial, ist aber in der Praxis komplex. Eigentlich braucht man so eine richtige ‚Vertriebs-Sau‘ im Team.“

Business Angel Wolrad Claudy
über Pooling
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Wolrad Claudy: „Im Venture Arm investieren wir in erster Linie unser eigenes Geld. Wir gehen aber sehr oft innerhalb unserer eigenen Netze raus ins Fundraising, um mit weiteren Investoren zu poolen, sodass man eine kritische Größe zusammenbekommt. Damit man dann auch einen Sitz im Beirat bekommt, um sich Gehör zu verschaffen.

Das gelingt nicht immer und wir haben auch Kleinstbeteiligungen von 1-2 %. Dort ist es für uns dann eher ein Lernprozess mit dem Ohr am Draht zu sein und zu wissen, was geht und was nicht geht und herauszufinden, wie sich ein spezieller Markt entwickelt. Das kann auch von Interesse sein, hat aber von der reinen Investorensichtweise, keine große Relevanz.

Es ist aber schon durchaus vorgekommen, dass sich aus einer Kleinstinvestition eine größere Investition ergeben hat. Also das in einer späteren Finanzierungsrunde mehr Anteile des Unternehmens übernommen wurden.“

Business Angel Sylvia Tantzen
über skalierbare Geschäftsmodelle
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Sylvia Tantzen: „Letztendlich ist es immer dann der Fall, wenn ein Geschäftsmodell schneller wächst, als es Kosten verursacht. Natürlich ist es gut, wenn das Produkt darauf ausgelegt ist und das findet man sehr häufig in der Software Branche. Nichtsdestotrotz ist das nicht alles. Nur dass das Produkt gut skaliert, heißt nicht, dass das Geschäftsmodell in Summe schon skalierbar ist.

Ich finde immer noch, dass das Marketing und der Vertrieb skalierbar sein müssen. Da gibt es diverse Möglichkeiten, es so auf die Beine zu stellen, dass das ganze skaliert. Plus natürlich auch, dass das Management, die Gründerinnen und Gründer auch skalierbar sind. Dass die internen operativen Prozesse so abgestimmt sind, dass es auch mal ohne die eine Person laufen kann.“

Business Angel Sylvia Tantzen
über ihre Lieblingsfrage an Gründerinnen und Gründer
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Sylvia Tantzen: „Eine absolute Lieblingsfrage lautet: “Was würdest du dir wünschen, wenn eine Fee aus geschäftlicher Sicht zu dir kommt?” Oft wird die Frage ganz gut beantwortet. Manchmal kommt auch die Antwort, dass sich die Gründerinnen und Gründer darüber noch nicht so die Gedanken gemacht haben.

Als Anschlussfrage stelle ich dann auch oft die Frage nach dem Warum. Um einfach herauszufinden, was diesen Menschen bewegt und welchen inneren Antrieb hat dieser Mensch. Damit will ich einfach rausfinden, wer der Mensch ist, der hinter dem Business steht.“

Business Angel Stephan Jacquemot
über seine Rolle im Startup
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Stephan Jacquemot: „Ich glaube, ein guter Angel nimmt so eine Art Rolle wie ein externer Co-Founder ein. Also du unterstützt das Team auf Augenhöhe, also für mich ist es eine sehr wichtige Herangehensweise, dass ich das Startup auf Augenhöhe betrachte und nicht als Angestellte oder als Management Team, welches an mich reporten muss. Das ist aus meiner Sicht eine sehr falsche Sichtweise auf Startups. Mir ist es sehr wichtig, weil das Team ein sehr großes Fachwissen hat, dass ich das Team auf Augenhöhe begleite und meine Expertise liegt manchmal im Fachwissen, aber viel häufiger darin, dass ich weiß, wie man Firmen aufbaut.

Deswegen begegne ich dem Team sehr gerne auf Augenhöhe und stehe dann auch zu 100 % hinter dem Team. Ich glaube, es ist sehr wichtig, dem Team den Rücken zu stärken, weil gründen psychologisch etwas sehr Anstrengendes ist. Es hat sehr hohe Amplituden, manche Tage laufen gut, manche Tage laufen schlecht. Ein Montag kann gut starten, ein Dienstag katastrophal schlecht sein und am Freitag hat man das Gefühl, dass man die ganze Woche hin und her geschleudert wurde. Ich glaube, in so einer Situation will man ein Angel haben, der einen einfach unterstützt, also mit einem durch dick und dünn geht.

Immer unter der Voraussetzung, dass das Startup offen und transparent zum Investor ist. Es geht natürlich nicht, dass das Startup falsche Zahlen liefert, schlechte Nachrichten verheimlicht oder Probleme totgeschwiegen werden. Da reagiert jeder Angel allergisch und man kann den Startups nur raten, mit den Investoren sehr transparent und offen zu kommunizieren. Gute Investoren heben dann nicht den Zeigefinger, sondern springen dem Startup eher zur Seite und unterstützen. In der Regel sind es Ratschläge zum Set-up der Firma, zu Strategien und Einschätzungen zum Personal.

Bei C-Level oder Head of Bewerbungen gehe ich auch gerne ins Interview mit rein und höre mir die Kandidat:innen an, die sich dort vorstellen. Auch Vorbereitung zur nächsten Funding-Runde, Strategien festlegen, das Pitch Deck vorbereiten und Legal-Themen besprechen. Das sind alles so Themen, die man als Angel-Investor auf Augenhöhe und mit ausgestreckter Hand gegenüber dem Team geben kann und sollte. Der Angel ist nur erfolgreich, wenn das Startup und das Team erfolgreich ist. Also muss die Initiative sein, dass man alles tun sollte, um das Team zu unterstützen. Nur so kann es funktionieren.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über die Startup-Bewertung
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Julius Göllner: „Die Bewertungsverahandlung ist in so einer frühen Phase in Summe ein schwieriges Thema, weil da viele Faktoren mit reinspielen. Das ist als Erstes die generelle Marktsituation. Mitte 2021 war sicher eine andere Marktsituation als Mitte 2022. Dann ist an den Markt angeschlossen eine gewisse Angebots- und Nachfragesituation entscheidend. Wenn es eine starke Nachfrage nach dem Deal gibt, dann sind die Gründer:innen in einer viel stärkeren Verhandlungsposition.

Der Markt gibt auch ein bisschen eine Reverenz. Eine Pre-Seed-Runde in einem bestimmten Vertical FinTech, mit einem Gründerteam, dass nicht zum ersten Mal gründet hat, hat einen anderen Referenzpunkt als First-Time-Founder ohne Vorerfahrung in dem Vertical.

Das heißt, dass es da keine so richtige abschließende Antwort darauf gibt. Wenn ich denke, dass die Bewertung nicht mit Marktreferenzen gewährleistet ist, dann würde ich einfach mit dem Team ein offenes Gespräch suchen, wie in jeder anderen Verhandlung auch. Da würde ich sagen, aus welchen Gründen ich die Bewertung zu hoch ansehe. Dann ist auch immer die Frage, wie viel inhaltlichen Mehrwert ich liefern kann und wie Relevant ich für das Gründerteam bin.

Wenn ich in den Gesprächen aufzeigen konnte, dass ich neben dem Kapital wirklich ein Mehrwert für das Team bringen kann, dann steigt natürlich auch meine Wertschätzung im Team. Dann ist das Team auch häufig bereit, über den Listenpreis hinaus einen Discount zu geben.

Natürlich gibt es auch andere Faktoren wie zum Beispiel ein VC, der schon eine klare Bewertung festgesetzt hat. Das ist ein sehr komplexes Gebilde und wenn es eine Möglichkeit der Verhandlung gibt, würde ich die auch wahrnehmen, in dem Moment, wo ich der Meinung bin, dass sie im Marktvergleich überpreist sind.“

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