„Investoren haben uns untereinander weiterempfohlen“

Die Gründer von mk2 Biotechnologies
Als Startup in der Seed-Phase haben die Gründer von mk2 Biotechnologies mit dem Fundraising eine intensive und lange Zeit durchgemacht. Dabei ging es nicht nur um Geld, sondern auch um andere wertvolle Ideen, durch die sich das Startup nun zukunftsfähig aufstellen konnte. Wie das gelingen konnte und warum Businessplan-Wettbewerbe nicht nur für die Publicity gut sind, erzählt uns Dr. Konstantinos Antonopoulos, Mitgründer und Geschäftsführer von mk2 Biotechnologies. Das Startup hat zuletzt eine Runde mit vier direkten Angel-Investoren und zusätzlichen Teilnehmern aus Angel-Netzwerken abgeschlossen und dabei mehrere Millionen eingeworben. Der Angel-Anteil betrug rund 50 Prozent.
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(Länge: 19:23 Minuten)

Anne: Erzähl doch mal etwas über euch. Was macht ihr so?


Konstantinos: Wir haben bei mk2 Biotechnologies ein neues Verfahren entwickelt, eine neue Technologie-Plattform könnten wir sagen, um lange Peptide für industrielle Anwendungen zu synthetisieren. Peptide, das sind kurze Proteine, und bisher gab es keine Technologie, um lange Peptide zu produzieren. Gleichzeitig aber gibt es einen enormen Bedarf in zahlreichen Segmenten, wie zum Beispiel der Kosmetik, der Landwirtschaft, in Lebensmitteln und im Pharmabereich. Und wir wollen  diesen Bedarf mit unserer Technologie-Plattform erstmalig auch tatsächlich decken.


Anne: Das klingt nach einer kapitalintensiven Technologie.


Konstantinos: Ja, Biotechnologie, ähnlich wie auch alle anderen Naturwissenschaften, sind relativ kapitalintensiv. Auch Umsätze lassen in der Regel relativ lange auf sich warten. Dementsprechend ist das Thema Bootstrapping quasi unmöglich und gleichzeitig braucht man relativ viel Kapital. Dafür haben wir aber auch sehr viel Potenzial. Und das wird von sehr vielen Investoren wahrgenommen und wertgeschätzt und dementsprechend auch wirtschaftlich abgebildet.


Anne: Und nun habt ihr in der ersten Runde sehr viel eingenommen. Wie lange hat denn der Prozess des Fundraisings in dieser Runde insgesamt gedauert?


Konstantinos: Das ist sehr schwer zu sagen, weil mit zunehmender Zeit die Fundraising-Intensität zunimmt. Natürlich auch insbesondere dadurch, dass der finanzielle Druck steigt. Ich würde sagen, wir haben ungefähr ein bis eineinhalb Jahre benötigt. Man muss aber dazu sagen, dass es sich bei uns um eine Seed-Finanzierung handelte. Das heißt, wir hatten viel Vorlauf. Denn wir haben das Feedback der Gespräche mit den Investoren genutzt, um unser Geschäftsmodell erstmal immer wieder neu zu entwickeln.

Zu Beginn haben wir gesehen, dass unsere Marktstrategie wirtschaftlich nicht das größte Potenzial heben konnte und daher für die Investoren nicht so attraktiv war. Die Gespräche mit den Investoren haben dazu geführt, dass wir unsere Strategien immer wieder angepasst haben. Ich spreche da gern von einem diffusen Vorlauf zu unserem Fundraising.


Anne: Welche Ansätze habt ihr zu Beginn der Investorensuche verfolgt und welche Gedanken habt ihr euch gemacht?


Konstantinos: Wir sind zuerst alle Finanzierungsrunden der letzten Monate in unserer Branche durchgegangen, also im Bereich Life Sciences. Dort haben wir uns die großen Fonds und Ansprechpartner rausgesucht. Wir waren auf vielen Veranstaltungen, insbesondere Netzwerk-Veranstaltungen, wo wir ganz gezielt Investoren angesprochen haben. In der Regel waren wir dort mit mehreren Personen vor Ort, um sowohl potenzielle Kunden, aber auch potenzielle Investoren zu treffen.

Immer wieder versuchten wir zu verstehen: Wie denken die Investoren? Wie ticken sie? Was sind ihre Strategien? Was sind ihre Absichten? Wie schnell können sie agieren? Das war natürlich auch ein wesentlicher Aspekt. Und aus dieser langen Liste an Investoren, die sich dann gebildet hat, kristallisierte sich für uns ein potentes Netzwerk heraus. An dieser Stelle war auch wichtig, zu verstehen: Wer hat denn überhaupt Interesse an den Themen, die wir machen und wer nicht?

Das war gar nicht so leicht, denn viele Leute signalisieren erstmal Interesse und wollen einen Fuß drin haben. Es ist möglicherweise aber gar nicht ihr Schwerpunkt, oder sie haben selbst aktuell gar kein Geld. So kamen weitere Fragen hinzu: Haben die eigentlich gerade Geld im Topf? Gerade die größeren Fonds? Wie ist denn aktuell die reelle Vorlaufzeit? Oder müssen sie eigentlich ihren Fond sehr bald wieder schließen? Dann ist man natürlich als Seed-Investment nicht attraktiv.


Anne: Welche Kriterien machten einen Investor oder Angel für euch attraktiv?


Konstantinos: Natürlich möchte man sich nicht nur Geld einkaufen, sondern Smart Money. Smart Money ist natürlich auch ein bisschen teurer. Das heißt, man sollte immer darauf achten, dass man einen guten Mix hat. Da sind Business Angels ein bisschen von Vorteil, weil sie häufig smarteres Geld mitbringen.

Was aber für uns eigentlich die Kriterien waren: ist dieser Fonds oder dieser Investor überhaupt interessiert an unseren Themen? Letztendlich haben wir nicht so darauf geachtet, welche Interessen wir haben, sondern die Investoren. Wenn man darauf nicht achtet, kann die Ansprache und Betreuung dieser Investoren sehr viel Zeit kosten. Womöglich stellt man dann nach langer Zeit fest, dass es gar nicht die Phase ist, in der sie investieren oder die richtigen Inhalte, an denen sie Interesse haben.


Anne: Kamen alle Investoren von der Liste oder gab es bei den späteren Investoren einen anderen Prozess?


Konstantinos: Der Prozess verlief eigentlich ziemlich schlangenlinien-förmig. Von einem Investor hat sich der Kontakt zum nächsten entwickelt. Auch die Teilnahme an Acceleratoren hat teilweise gute Kontakte gebracht. Im Wesentlichen haben wir sehr viele Kanäle angesprochen und sind dort auf unterschiedliche Kontakte gestoßen. Auch die Business Angels haben sich manchmal untereinander vernetzt und sich so quasi selbst beworben. Daher ist diese Liste nicht das A und O gewesen ist. 


Anne: Wie war euer Lernprozess – nicht nur in Bezug auf die Business Angel- und Investorenarbeit? 


Konstantinos: Der Lernprozess war enorm. Allein aufgrund des Feedbacks der Investoren haben wir sehr viel an unserer Roadmap geschraubt. Alle Themen wurden dabei angepasst, zum Beispiel, unsere Kostenstruktur, der Finanzierungszeitraum, die Entwicklungs- und Produktstrategie, die Märkte, die wir adressieren, das Geschäftsmodell. Seitdem wir mit dem Fundraising angefangen haben, wurde eigentlich alles einmal komplett über Bord geworfen. Klar, die Technologie ist die gleiche bzw. ähnlich. Aber auch die hat sich enorm weiterentwickelt.

Auch diejenigen Investoren, die uns abgelehnt hatten, haben uns durchaus noch mit Feedback versorgt. Unter anderem aus diesem Grund, haben wir an sehr vielen Businessplan-Wettbewerben und an Acceleratoren teilgenommen, weil das für uns eine wertvolle Feedback-Quelle war.

Businessplan-Wettbewerbe waren für uns nie nur ein Ort der Vermarktung. Die Awards und die Aufmerksamkeit sind natürlich nette Nebeneffekte. Aber viel wichtiger war uns das Feedback der Gutachter und der Teilnehmer, die dort Erfahrung mitbringen und uns bewerten und beurteilen konnten. Wer soll uns sonst challengen? Wir selbst können das eigentlich nicht so gut. Und das war für uns ein sehr wichtiger Prozess.


Anne: Hattet ihr noch zusätzliche Unterstützung oder Berater?


Konstantinos: Den Fundraising Prozess haben wir im Wesentlichen selbst gesteuert bzw. wir hatten auch die Unterstützung durch diese ganzen Acceleratoren. Die haben uns auch über die Laufzeiten ihrer Programme hinaus beraten und unterstützt, denn man ist als Alumnus immer relativ gut in den Acceleratoren-Netzwerken integriert. Das hat uns sehr geholfen.

Dazu kam das Netzwerk an Anwälten, das wir im Laufe der Zeit um uns herum aufgebaut haben. Die hatten immer wieder Tipps für uns: In welche Richtung sollte man schauen? Worauf muss man zum Beispiel bei einem Term Sheet achten? Was sind Fallstricke? Was sollte man gleich von Anfang an festzurren, damit es hinterher keine Diskussionen mehr gibt? Da wurden wir schon von vielen Seiten beraten und darüber sind wir sehr dankbar.


Anne: Gab es Herangehensweisen, die nicht so gut geklappt haben im Kontakt oder auf der Suche nach Business Angels bzw. Investoren im Allgemeinen?


Konstantinos: Ja, definitiv. Was absolut zu gar keinem Ergebnis geführt, hat waren Formular-basierte Kontaktaufnahmen bei den Investoren. Viele Investoren geben überhaupt keine Kontaktdaten nach außen, sondern sagen: „Hier schickt euer Pitch Deck über dieses Formular, ladet es hier hoch oder tippt irgendwelche Formulardaten ein.“ Da hat sich in der Regel überhaupt nichts daraus ergeben. Wenn man Glück hat, kriegt man innerhalb von kurzer Zeit eine Absage. Wenn man Pech hat hört man gar nichts.

Ich nehme an, das liegt auch daran, dass hier die Anzahl der Anfragen von Startups enorm hoch ist. Und da ist die Wahrscheinlichkeit, dass man mit seinen Informationen und mit seinem Pitch Deck Interesse weckt einfach geringer. In diesem Fall muss das Pitch Deck schon sehr, sehr gut sein, um herauszustechen. Und ein gutes Pitch Deck kostet sehr viel Zeit. Natürlich hatten wir parallel auch sehr viele Aufgaben zu erledigen und dementsprechend war der direkte persönliche Kontakt für uns immer viel einfacher als etwas, was nicht persönlich war.


Anne: Gab es noch andere Quellen für den direkten Kontakt zu den Investoren?


Konstantinos: Die Investoren untereinander haben auch häufig unsere Daten weitergeleitet. Manche Fonds hätten zum Beispiel selbst gern investiert oder fanden das Thema spannend, konnten aber nicht einsteigen. Zu dem Zeitpunkt hatten sie vielleicht selbst kein Geld oder mussten den Fonds in vier Jahren schließen. Und wenn ich eine Seed-Finanzierung mache, dann ist die Wahrscheinlichkeit nicht so groß, dass ich innerhalb von vier Jahren einen Exit hinbekomme. Diese Fonds waren uns durchaus wohlgesonnen und haben uns dann manchmal andere Fonds vorgestellt.

Diese Netzwerke sind am Ende des Tages doch diejenigen, die entscheidend waren, glaube ich. Dann gab es auch Kontakt-Messen, die uns sehr geholfen haben, einen persönlichen Erstkontakt zu schaffen. Für uns war es einfach ein wesentlicher Aspekt, dass man mal ein Gesicht gesehen und die Stimme gehört hat.

Ich vermute, dass Corona das ganze erschwert hat. Sowohl beim persönlichen Kontaktieren neuer Investoren gab es Einschränkungen, aber auch die Finanzierungsmöglichkeiten der Investoren waren etwas reduziert. Sie waren ein bisschen reserviert und nicht mehr so risikofreudig, weil andere Risiken bereits existierten.

Insgesamt denke ich, es gibt nicht den einen Weg, um an Investoren und Kontakte zu kommen. Man muss wirklich alle Kanäle ausschöpfen, die man hat und idealerweise wirklich immer nach einem persönlichen Kontakt suchen.


Anne: Habt ihr auch Gründer-Darlehen oder andere Förderprogramme für die Runde in Anspruch genommen?


Konstantinos: Für uns war das nicht anwendbar.. Aber unsere Business Angels haben für sich durchaus Förderprogramme genutzt.


Anne: Gab es Fehler, die ihr rückblickend hättet vermeiden können?


Konstantinos: Ich würde sagen, man sollte sich vor allem auf Investoren fokussieren, die das Produkt, die Technologie oder zumindest das Business verstehen, in dem man sich tummelt. Wir haben zum Beispiel den Fehler gemacht, dass wir auch mit Investoren gesprochen haben, die beispielsweise im IT-Bereich aktiv sind. Die haben immer wieder Fragen gestellt, die für uns überhaupt nicht anwendbar sind. Wir haben dort keine gemeinsame Linie gefunden. Und das hat sehr viel Zeit gekostet. 


Anne: Von den Fehlern hin zurück zu den Tipps, die wirklich hilfreich sind. Was kannst du anderen Gründern und Gründerinnen empfehlen?


Konstantinos: Ein wesentlicher Tipp ist auf jeden Fall dieser rege Austausch mit unabhängigen Netzwerken, Acceleratoren, aber auch mit anderen Startups. Die können nämlich, auch wenn sie es häufig anonymisiert tun oder gewisse Informationen schwärzen, sehr wertvolle Informationen liefern. Zum Beispiel was den Prozess selbst anbetrifft oder typische Fallstricke.

Man sollte auch wirklich nicht die Scheu haben, auf Profis zuzugehen und ein bisschen Geld in die Hand zu nehmen. Das Term Sheet kann man zum Beispiel auch von einem zweiten Anwalt prüfen lassen. Auch die Anwälte untereinander haben unterschiedliche Meinungen und Herangehensweisen. Je mehr Meinungen man einholt zu den Themen, je mehr Erfahrungsberichte man bekommt, desto mehr kann man diese Vielfalt an Informationen auch auf seinen Case zuschneiden und verstehen, wie der eigene Weg tatsächlich aussehen kann.

Entscheidend an der Stelle ist auch, dass man dadurch Selbstbewusstsein aufbaut, dass man weiß, was üblich und was nicht üblich ist. Wenn man keine Ahnung hat, kann einem durchaus etwas vorgelegt und als normal präsentiert werden. Darauf würde ich einfach achten. Je mehr Informationen man einholen kann von allen Seiten, desto besser.


Anne: Mit dieser Finanzierungsrunde habt ihr eine große Hürde genommen. Wie geht es jetzt mit euch weiter?


Konstantinos: Nun, wir haben einige Meilensteine zu erfüllen. Ein großer Meilenstein für uns ist, dass wir unsere Technologie tatsächlich in den Produktionsmaßstab überführen. Damit möchten wir nachweisen, dass wir nicht nur im Labormaßstab, sondern auch in den Stahlanlagen produzieren können. Denn damit ermöglichen wir tatsächlich die Nutzung unserer Technologie für größere industrielle Segmente.

Außerdem, was man nicht vergessen darf gerade wenn die Investitionszeiträume kurz sind: nach der Finanzierungsrunde ist fast schon vor der Finanzierungsrunde. Man hat absolut keine Zeit, sich zurückzulehnen.  Spätestens ein halbes Jahr vor angestrebtem Closing-Datum kann man bereits damit rechnen, dass ungefähr ein FTE (Vollzeitäquivalent) für das gesamte Thema Finanzierung erforderlich ist.

Dazu kommt es häufig vor, dass das angestrebte Closing-Datum nicht klappt. Das heißt, man sollte da hinten raus entsprechend noch Puffer haben. Wenn man also wirklich nur ein halbes Jahr vorher anfängt, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass es hinten raus Probleme gibt.

Ein weiterer Tipp an der Stelle ist: Nicht warten, bis ein noch besserer Deal kommt, wo die Konditionen vielleicht ein bisschen besser sind. Die Zeit, die man beim Fundraising verliert oder die man mit dem nicht stattfindenden Wachstum verschwendet, ist deutlich teurer als alles, was man an zusätzlichen Konditionen rausholen kann. Geschwindigkeit ist eigentlich das Wichtigste bei einem Startup und das gilt auch bei der Finanzierung. Das hatten wir bereits im Vorfeld sehr häufig gehört und können es jetzt auch so unterschreiben.

Hin und wieder muss man mal Konditionen in Kauf nehmen, die vielleicht nicht zu 100 Prozent den Vorstellungen entsprechen, die man dafür aber schnell über den Tisch bekommt.


Anne: Vielen Dank für die Tipps und alles Gute für euch. Danke für das Gespräch.