Founder Academy
Das Pitch Deck beim Fundraising
mit fantastischen Beiträgen von diesen Startup-Gründer*innen
Dr. Matthias Brendel
Impact Startup-Gründer
Florin Kutten
Zero-Waste Startup-Gründer
Maika Kupfer
B2B Startup-Gründerin
Lasse Dumstrei
AgTech Startup-Gründer
Antonia Wälzholz
HR-Tech Startup-Gründerin
Dr. Tobias de Raet
Rechtsanwalt
Janosch Kühn
Entrepreneur & Investor
Christian Ritosek
SaaS Startup-Gründer
Dr. Desiree-Jessica Pely
Culture as a Service Gründerin
Dr. Daniel Fallscheer
Digital Health Startup-Gründer
Das Pitch Deck beim Fundraising
Fragenübersicht
Worauf achten Business Angels besonders bei Pitch Decks?
Das Pitch Deck ist ein sehr wichtiger Teil der Fundraising-Reise. Das heißt, als Gründerin oder Gründer brauchst du einfach ein Pitch Deck, um von Investoren Geld einzusammeln.
Dieses Pitch Deck ist eine Zusammenfassung von all dem, was das Startup in der Vergangenheit gemacht hat, aber auch darüber, was es in der Zukunft vor hat.
Die große Schwierigkeit ist, alle Gedanken in eine komprimierte Form mit 10-15 Slides zu bringen. Die Frage lautet: Welche Startup-Story ist spannend, die du als Gründer*in verkaufen und als Vision für die Zukunft vermitteln willst?
Auf was achten Business Angels beim Pitch Deck?
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Ingo Weber: „Auch wenn es blöd klingt, aber das Auge isst mit. Wenn das Pitch Deck nicht schön aussieht, dann hat man gleich einen schlechten ersten Eindruck. Das heißt, es soll einfach vernünftig aussehen.
Da sind die BWL-Studenten vielleicht besser als die Technik-Studenten. Die Substanz sollte natürlich auch gut sein. Ich schaue mir beim Pitch Deck das Problem und den Markt genau an und überlege mir dann, ob die Lösung auch wirklich sinnvoll ist. Also ob es da einen nachhaltigen Bedarf gibt.
Natürlich schaue ich mir auch das Team an, ob es relevante Erfahrungen mitbringt und gegebenenfalls auch vorherige unternehmerische Erfahrungen sammeln konnte.
Der letzte Punkt ist Traction, Traction, Traction. Wie bei Immobilien: Lage, Lage, Lage.
Wenn keine Traction da ist oder kein gefühlter Sales-Funnel, dann wird es schwierig.“
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Benjamin Minack: „Ich will nicht verleugnen, dass eine gewisse ästhetische Grundfunktionalität eines Pitch Decks dazu führt, dass es mehr Freude macht, sich damit auseinanderzusetzen und wir auch den Eindruck haben, dass die Gründer:innen ein gewisses Maß an Ernsthaftigkeit mitbringen.
Aber es gibt natürlich auch Segmente, wo die Ästhetik keine so große Rolle spielt. Es muss zudem passen, was das Team dort als Idee verkaufen möchte. Da haben wir schon sehr hässliche Pitch Decks bekommen, die aber eine hohe inhaltliche Qualität hatten, zu der Idee gepasst haben und die Geschichte gut erzählt wurde.“
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Matthias Helfrich: „Die berühmten Sätze über den künftigen Weltmarktführer, dass das Startup zwei Jahre Innovationsvorsprung hat oder dass es keine oder sehr wenig Konkurrenz gibt.
Es kann zwar sein, dass es im Einzelfall keine technische Konkurrenz gibt, aber es gibt sicher immer eine Nutzenkonkurrenz. Insofern sollte man immer vom Markt, vom Kunden her denken, nicht von der Technologie her.“
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Katja Ruhnke: „Mich überzeugt bei einem Pitch als Erstes die Persönlichkeit der Gründer:innen. Bei einem Pitch Deck, wo ich die Gründer:innen noch nicht kenne, da überzeugen mich klare Pitch Decks mit Bildern und Botschaften, die ich schnell verstehen kann. Ich will auf einen Blick sehen, da sind die und die Zahlen drin, das ist die Botschaft und das ist die Idee. Ich persönlich hasse Pitch Decks mit zu viel Informationen, da man ja wahnsinnig viele Pitch Decks als Angel sichtet. Ich habe keine Mitarbeiter und ich bin kein VC. Wir müssen also sehr schnell Informationen aufnehmen können.“
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Matthias Helfrich: „Ich achte auf die große Leitlinie hinter der Idee. Ob man das jetzt Vision nennen muss, weiß ich nicht. Aber damit meine ich schon das sogenannte Big Picture. Für mich ist dann wichtig, wie sich eine operative Umsetzung davon darstellen lässt.
Letztlich muss ich als Business Angel beurteilen, ob die Gründerinnen und Gründer, die mir eine Beteiligung an ihrem Startup anbieten, im Stande sind, ihren Business Case umzusetzen. Und der erste Schritt für die Umsetzung des Business Cases ist ja letztlich auch das Pitch Deck selbst.
Insofern ist für mich der rote Faden von der Vision hin zu der Glaubwürdigkeit der Umsetzung ein sehr wichtiges Thema.“
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Wilfried Gillrath: „Ich achte bei einem Pitch Deck darauf, ob mich das Thema interessiert und ob ich einen Beitrag leisten kann, der über das zur Verfügung stellen von Geld hinausgeht. Dann suche ich tatsächlich relativ schnell das Gespräch zu Gründern. Wenn es ein Thema ist, was mir fern ist oder es kein Geschäftsmodell ist, welches zur Verbesserung der Lebensqualität beiträgt und gleichzeitig einen positiven Effekt auf die Umwelt oder Gesellschaft hat, dann bin ich eben auch raus.
Ansonsten versuche ich recht schnell ins Gespräch mit den Gründern zu kommen. Was mich auch immer irritiert ist, wenn zu viele Zahlen und zu viele strukturellen Dinge im Sinne von struktureller Organisation im Pitch Deck steht. Das ist auch alles wichtig, aber es ist noch viel wichtiger, dass klar erkennbar ist, was das Gründerteam insgesamt erreichen will.
Auf einer übergeordneten Ebene, wo es hinführen soll, weil der genaue Weg noch zu bestreiten ist.
Für mich sind Pitch Decks und Startups attraktiv, wenn es ein übergeordnetes Ziel gibt, was jenseits von Geld verdienen ist.“
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Joakim Nägele: „Was das Thema Pitch Deck angeht, finde ich einen logischen Aufbau immer sehr wichtig. Im Prinzip sind mittlerweile aber viele Pitch Decks auch austauschbar. Es gibt einfach so viele Vorlagen, dass die alle irgendwie gleich aussehen.
Das ist so standardisiert und der Aufbau so gleich richtig, dass das Pitch Deck selbst als erste Informationsgrundlage gut ist, aber noch wichtiger ist dann eben das Gespräch mit den Gründern über das Pitch Deck.
Was die Zahlen angeht: die sind in der Regel Bullshit. Das weiß aber auch jeder Investor. Daher ist das Entscheidende das Gespräch mit den Gründern über ihr Geschäftsmodell.“
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Robert Sünderhauf: „Ein guter Gründer ist ein guter Geschichtenerzähler – und gute Geschichten haben immer einen Kern Wahrheit, aber haben auch viel Potential zu wachsen. Das gehört ein bisschen zum Startup-Geschäft dazu. Natürlich ist der Business Plan immer sehr sportlich und schon im ersten Jahr nur schwer zu erreichen. Alles, was danach kommt, braucht man sich als Business Angel eigentlich gar nicht anzuschauen.
Wenn man sich Businesspläne ansieht, geht es meiner Meinung nach darum einzuschätzen, ob die Gründer ein grundsätzliches Verständnis von Zahlen und wirtschaftlichen Zusammenhängen haben. Aber niemand kann in die Zukunft schauen und sehr wahrscheinlich sind die Planungen zu optimistisch.
Am Businessplan bekommt man als Business Angel auch ein Verständnis, wie die Gründer zum Geldausgeben stehen. Sind das eher Sparfüchse, was für Gründer besonders in der Anfangsphase eine gute Eigenschaft ist. Oder sind das Menschen, die gern große Kampagnen machen und daher besonders am Anfang manchmal alles auf eine Karte setzen müssen – was dann sehr wahrscheinlich die falsche sein wird.“
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Sylvia Tantzen: „Also als Erstes fallen mir Situationen ein, die ich schon hatte. Da kam ich virtuell mit Menschen zusammen und habe sie zum ersten Mal gesehen. Die haben dann gesagt, dass sie Person XY sind und per Bildschirmübertragung ihr Pitch Deck zeigen wollten. Da sage ich, dass sie gar nicht mit dem Pitch Deck anfangen müssen, weil ich erstmal die Menschen kennenlernen will.
Im allerbesten Fall braucht man gar nicht den Bildschirm teilen, dass ich mir die Folien anschaue, während der Gründer oder die Gründerin redet. Am liebsten sind mir Reading Decks, die ich im Nachgang bekomme. Nichtsdestotrotz gibt es Situationen und andere Business Angels, denen ein Pitch Deck einfach lieber ist.
Da gibt es eine Frage, die ich ganz toll finde. Wenn man sich diese Frage beantworten kann bzw. das Pitch Deck diese Frage auch aufgreift, dann ist man aus meiner Sicht sehr weit vorne. Die Frage lautet: “We make A for B doing C unlike D with benefit E”. Relativ Komplex, aber wenn man A,B,C,D und E einsetzt und es wirklich schafft, mit einer relativ einfachen Sprache zu erklären: Was man macht, wer die Wettbewerber sind, was der Benefit ist und das ganze im besten Fall auch mein 6-jähriger Sohn versteht. Für mich persönlich sind das die besten Pitch Decks.
Was natürlich nicht fehlen darf, sind die Basics wie: Finanzzahlen, Customer Acquisition Cost (CAC) und Sales Cycle. Natürlich ist es auch wichtig, wer das Team ist. Das kommt aber ganz schwer in einem Pitch Deck rüber.
Ganz am Anfang natürlich, was das eigentliche Problem ist und das man auch versteht, dass es ein kritisches Problem ist und nicht nur ein cooles bzw. ein Luxusproblem. Das sind so meine Ideen zu einem guten Pitch Deck, wo ich sagen würde, da bin ich neugierig geworden und da möchte ich gerne mehr wissen.“
Wer hat bei euch das Pitch Deck erstellt und warum?
Die meisten Gründer*innen erstellen das Pitch Deck zusammen, weil das Startup ein gemeinsames Projekt im Team ist. Es ist auch wichtig, dass die Richtung gemeinsam erarbeitet und diskutiert wird, damit sich niemand übergangen fühlt.
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Lüder Brüggemann: “Um das Pitch Deck kümmere ich mich als CEO. Sprich, ich mache die Konzeption, ich erstelle die Inhalte und das ist in meinen Augen auch alternativlos. Ich bin derjenige, der das Pitch Deck vor den Investoren vorstellen muss, ich bin derjenige, der die Vision transportieren muss. Aus dem Grund ist das für mich die einzige Option, dass ich auch das Pitch Deck erstelle bzw. konzipiere.
Wenn es nachher um Themen wie Gestaltung, Layout und Design geht, da habe ich keine Ahnung von und da lasse ich mir natürlich helfen. Aber wenn es um die Inhalte und die Story geht, das erstelle ich selber und das würde ich dir auch raten!“
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Florin Kutten: „Julia, also meine Co-Gründerin und ich haben das Pitch Deck erstellt. Einfach aus dem Grund, weil es unsere Firma und unser gemeinsames Baby ist. Wir haben auch mit dem Pitch Deck erstmal den Business Case entwickelt. Das finde ich auch superwichtig, dass wir das zusammen gemacht haben und nicht einer alles entwickelt und der andere es nur akzeptiert hat.“
Welche Vorlagen oder Leitfäden habt ihr für die Erstellung des Pitch Decks verwendet?
Diese drei Quellen kannst du für die Erstellung des Pitch Decks nutzen:
- Internetrecherche und Google
- Pitch Decks von bekannten Startups ansehen
- YouTube: Zum Beispiel Slidebean
Weitere wichtige Aspekte verraten dir unsere Gründer*innen:
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Antonia Wälzholz: „Bezüglich Leitfäden oder Vorlagen, die wir für unser Pitch Deck benutzt haben, muss ich sagen, dass Google unser Freund ist. Ich habe am Anfang sehr viel Recherche betrieben, um herauszufinden, was ein gängiger Standard ist, wie Decks von bekannten Startups aussehen – wie zum Beispiel von Airbnb, das findet man reicht einfach im Internet – an denen man sich orientieren kann.
Bevor ich also überhaupt angefangen habe, ein Pitch Deck zu bauen, bin ich in die Recherche gegangen nach Marktstandards und Beispielen, von denen man viel lernen kann.
Ganz besonders gut fand ich die Content-Sammlung von Slidebean. Da gibt es sehr gute Youtube-Videos, die die Themen sehr gut herunterbrechen. Slidebean kommt ja aus einem sehr einfachen Design-Ansatz, um automatisiert gutes Design herzustellen für Slides. Da kann man viel übernehmen an Darstellungsoptionen und sogar Inhalten, die sind immer sehr gut heruntergebrochen und einfach zu verstehen. Teilweise kann man die 1:1 übernehmen.
Es gibt aber neben Slidebean Tausend andere Dinge, die man sich anschauen kann. Da ist dann ein bisschen die Gefahr sich zu verzetteln. Man muss irgendwann auch einfach mal anfangen zu bauen – und optimiert erst dann weiter.
Ich hatte in meinem vorherigen Berufsleben auch sehr viele Präsentationen gebaut und hatte auch viel Präsentationstraining, auch mit Mentoren und Trainern. Es gibt natürlich auch allgemeingültige Grundsätze für gute Präsentationen. Das sind zum Beispiel: eine einheitliche Bildsprache, nicht zu viele verschiedene Schriftarten und -größen. Also ganz grundsätzliche Dinge, die es einfacher machen, Präsentationen zu verstehen.
Menschen, die aus dem Consulting kommen, wissen, dass dass MECE-Prinzip wichtig ist. Das bedeutet, die Inhalte sollten ‚mutually exclusive, collectively exhaustive‘ sein. Das heißt, ich sollte mich nicht wiederholen, aber alle relevanten Inhalte bringen.
Mein liebstes Beispiel ist, dass man keine ‚This is a horse.‘ slide bauen soll, auf der ein Pferd zu sehen ist und dieser Satz in der Überschrift steht. Das bringt keinem etwas. Stattdessen soll man Überschriften sehr gezielt nutzen, um relevante Aspekte noch einmal aufzubringen.
Weiter wichtig ist auch Storytelling. Das ist manchmal in einem Pitch Deck schwierig, weil man bestimmte Informationen bringen muss. Aber ein Spannungsbogen sollte trotzdem in einem Deck aufgebaut werden. Solche Grundsätze haben wir beim Bau unseres eigenen Pitch Decks immer beherzigt.
Was mir immer noch passiert: manchmal sehe ich online oder bei einer Veranstaltung ein tolles Pitch Deck von jemand anderem, das mich dann inspiriert. Dann möchte ich Aspekte davon auch bei uns einbauen, wenn ich die besonders gut finde.
Daher kann ich allen Gründerinnen und Gründern nur mitgeben: euer Pitch Deck wird nie fertig sein. Es ist immer im Fluss und immer im Wandel, weil man immer dazulernt. Diese Learnings kann man dann immer wieder einbauen in sein eigenes Konzept, und so entwickelt man sich stetig weiter an diesem Deck.
Wir selbst arbeiten in Google Workspace mit Google Slides, so dass wir immer eine aktuelle Version haben. Wenn wir in PowerPoint arbeiten würden, dann hätten wir vermutlich ganz lange Dateinamen mit ‚Version 10 final final‘ oder so… Also, ein Pitch Deck ist nie ganz fertig, das ist so.“
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Florin Kutten: „Wenn wir uns das Pitch Deck von heute anschauen, dann war es bis dahin wirklich eine sehr lange Entwicklung. Wir sind jetzt ungefähr ein Jahr dabei und am Anfang haben wir uns im Internet irgendwelche Vorlagen gesucht. Da haben wir gefunden, was in ein Pitch Deck gehört. Es gibt sehr viele Quellen, manches ist gut und andere Dinge sind nicht so zutreffend. Daraus haben wir für uns ein Basic erstellt und dann Stück für Stück durch viele Coachings und Feedback-Sessions unser Pitch Deck immer weiter verbessert.“
Woher bekommt man relevante Zahlen für das Pitch Deck?
Relevante Zahlen für das Pitch Deck kannst du ebenfalls durch Recherchearbeit herausfiltern. Sehr viele Informationen sind über das Internet abrufbar und wissenschaftliche Arbeiten können beispielsweise über Google Scholar gefunden werden.
Für die Beschreibung des Marktes kann man auch sehr gut bestehende Informationen nutzen und entsprechend auf seine Prognosen anpassen. Hier ist es auch ratsam, sich Startups oder etablierte Unternehmen anzuschauen, die ein ähnliches Produkt oder Dienstleistung anbieten.
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Antonia Wälzholz: „Woher bekommt man gute zitierfähige Zahlen? Das ist natürlich Recherche mit den eingängigen wissenschaftlichen Artikeln, mit sehr vielen Studien zu unterschiedlichen Themen, mit denen man sich auseinandersetzten kann. Teilweise muss man die auch kaufen, und für etwas mehr Geld gibt es manchmal wirklich sehr gute Insights, die man für das Pitch Deck benutzen kann.
Ehrlich gesagt ist mittlerweile auch einfach sehr viel öffentlich verfügbar. Ich würde mich nicht davor scheuen, auch mal in die Wissenschaft einzutauchen, denn da findet man oft Insights, die andere noch nicht genannt haben. Und ich bin ein Freund von der Maxime ‚Steal with pride‘. Wenn man irgendwo ein gutes Zitat sieht, das jemand benutzt und belegt hat, dann kann man das ruhig nehmen. Die Arbeit hat ja schon jemand gemacht und die Quelle gefunden, da kann man das auch einfach übernehmen.
Für den Marktblick außen kann man sehr gut Recherche von anderen nutzen und mit den relevanten Quellen im Deck verarbeiten. Bei der Solution Slide wird es etwas schwieriger, denn dazu gab es ja vermutlich noch gar keine Marktforschung. Wir planen jetzt beispielsweise eigene Studien mit KMU umzusetzen, um herauszufinden, was die relevanten Probleme sind und wie wir Dinge noch besser quantifizieren können.
Aber am Ende gehen wir von einem durchschnittlichen Nutzerverhalten aus, wenn wir sagen, wie viel Zeit unsere Lösung spart. Daraus rechnen wir dann Zeitinvestment und Ersparnisse hoch, wie viel Prozent man etwas verbessern kann usw. Das sind dann interne Berechnungen, die man natürlich auch erklären können sollte, statt sie nur zu behaupten. Wenn man das nicht selbst nachgerechnet hat, sollte man vorsichtig damit sein, solche Zahlen im Pitch Deck aufzunehmen. Denn kritische Nachfragen nach der Quelle solcher Zahlen können natürlich kommen.“
Welchen Wert habt ihr auf das Design beim Pitch Deck gelegt?
Im Sales gibt es zwei wichtige Momente, die über den Erfolg entscheiden. Der erste Eindruck am Anfang und das Gefühl am Ende. So ähnlich kann man auch das Design beim Pitch Deck betrachten. Der erste Eindruck zählt, also solltest du Investor*innen nicht direkt im ersten Moment abschrecken.
Da die meisten Business Angels sehr viele Pitch Decks durchgehen, besteht die Gefahr, dass sie dein Pitch Deck schon nach den ersten Seiten beiseitelegen, weil die Informationen einfach nicht ansprechend präsentiert werden.
Wie viel Energie haben unsere Gründer*innen in das Design ihres Pitch Decks gesteckt?
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Antonia Wälzholz: „Ich würde sagen, beim Thema Design des Pitch Decks haben wir einen guten Mittelweg gewählt. Ich habe in meiner vorherigen Berufserfahrung auch viele Decks gebaut und kenne daher so manche Tipps und Tricks, wie man zum Beispiel die Bildsprache einheitlich nutzt, wie man ein Deck ruhig gestaltet, indem man zum Beispiel eine Schriftart beibehält und nicht zwischen verschiedenen Schriftgrößen wechselt, indem man vielleicht auch verschiedene Bildelemente wiederholt, so dass der Leser einen Wiedererkennungseffekt hat usw. Das sind die allgemeinen Dinge, die man beachten kann, auch im Kleinen.
Wir haben wie gesagt einen Mittelweg beim Design des Decks gewählt. Wir haben keine Vorlage gekauft und auch keinen Designer beschäftigt, sondern wir haben uns viele Insights geholt und mit unseren privaten Möglichkeiten gearbeitet. Das beinhaltet zum Beispiel gute Stock-Fotos, die wir gekauft haben und geht über gute Bearbeitung zum Beispiel mit Canva, mit dem man viele visuelle Element einfach gestalten kann. Auf diese Weise haben wir einen finanziell günstigen Weg gefunden, wir wir das pragmatisch und einigermaßen schön hinbekommen haben.“
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Florin Kutten: „Wir haben sehr großen Wert auf das Design gelegt. Meiner Meinung nach ist es schön und gut, wenn man die richtigen Worte im Pitch Deck verwendet, aber wenn es einfach nicht ansprechend aussieht, dann wird trotzdem jeder das Interesse verlieren. Aus dem Grund haben wir großen Wert auf Design, Fotos und Corporate Design gelegt.
Wir hatten dabei keine Unterstützung. Julia, die Co-Gründerin und ich haben beide im Consulting gearbeitet und da mussten die PowerPoint-Präsentationen auch immer gut aussehen. Von da kamen die Skills und es gibt sicher auch noch Verbesserungsbedarf.“
Würdet ihr eher ein sehr ausführliches oder ein Teaser-Deck für den Erstkontakt empfehlen und warum?
Für den Erstkontakt bietet sich ein Teaser-Deck bzw. ein One-Pager an, das einen kurzen Überblick über das Startup und das Produkt gibt. Es fungiert eher als Werbebroschüre, die Lust auf Mehr machen soll. Hier ist das Design also umso wichtiger!
Hier folgen die Meinungen unserer Gründer*innen:
Habt ihr die angestrebte Bewertung ins Deck geschrieben?
Bei der Frage kommt es ein bisschen darauf an, in welcher Phase und Situation sich dein Startup befindet. Wenn du bereits eine Lead-Investor*in gefunden hast und eine Bewertung diskutiert hast, dann spricht eigentlich nichts dagegen, die Bewertung auch schon im Pitch Deck zu nennen.
Gerade am Anfang ist eine Startup-Bewertung aber sehr schwierig und durch viele Unsicherheiten geprägt. Wenn du noch keinen Business Angel gewonnen hast, dann solltest du die Bewertung erstmal nicht ins Deck schreiben, sondern lieber in die Diskussion mit den potenziellen Investor*innen gehen.
Du willst ja nicht wegen einer zu hohen Bewertung direkt ausgefiltert werden!
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Florin Kutten: „Wir haben die Bewertung nicht ins Pitch Deck geschrieben, weil die sehr lange gar nicht klar war. Die Bewertung haben wir erst in den Gesprächen mit den Business Angels herausgefunden. So grundsätzlich hatten wir eine Idee von der Bewertung und wir haben im Pitch Deck mitgeteilt, wie viel Geld wir suchen, aber die Bewertung haben wir dann in den Gesprächen mit den Business Angels erarbeitet.
Auch jetzt, wo die Bewertung steht, schreiben wir es nicht rein, weil wir da in den Gesprächen heranführen wollen und nicht alles direkt preisgeben wollen. Am Ende ist es so, dass wenn wir direkt mit der Bewertung reingegangen wären, dass dann viele gesagt hätten, dass ihnen die Bewertung zu hoch ist.
Wenn man mit den Business Angels erst redet, sich kennenlernt und dann irgendwann mit einer Bewertung kommt, dann ist es viel einfacher, diese Bewertung oder allgemein eine höhere Bewertung durchzusetzen.“
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Antonia Wälzholz: „Wir haben unsere angestrebte Bewertung tatsächlich nicht ins Deck aufgenommen, weil ich mich persönlich wohler damit gefühlt habe, sie in einem Gespräch persönlich zu nennen – nachdem wir schon Interesse generiert und Insights zu uns gegeben haben. So kann ich auch gleich die Reaktion des Gegenüber abschätzen und eventuell weitere Argumente für diese Bewertung mitliefern.
Ich kann noch nicht bewerten, wie das dann in späteren Phasen sein wird, wenn man dann mehr harte Zahlen hat, an denen man die Bewertung festmachen kann. Aber wenn man so früh ist wie wir – unsere Pre-Seed-Runde haben wir tatsächlich pre revenue und pre traction geraised – dann ist das ein bisschen eine Rechenübung, die man vorab macht und bei der man manchmal auch ein bisschen pokern muss.
Da fand ich es besser im Sinne einer Vertriebsstrategie, wenn ich die Bewertung selbst nennen kann, wenn die Situation richtig ist und ich auf mein Gegenüber eingehen kann in dem Moment.“
Worauf habt ihr beim Pitch Deck besonders geachtet?
Die wichtigsten Tipps für ein gutes Pitch Deck verraten dir unsere Gründer*innen hier:
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Stephen Voss: „Zuerst haben wir beim Pitch Deck darauf geachtet, dass wir die grundlegenden Financials drin haben. Das wussten wir schon vorher, dass Venture Capital Unternehmen und Geldgeber ganz klar die Story verstehen wollen. Die ist wichtig und die muss man auch in wenigen Worten rüberbringen.
Aber der nächste Punkt ist eben, haben die Menschen, die da vor einem sitzen, für das finanzielle Modell eine Vorstellung, wie das funktioniert. Das heißt nicht, dass man einen ausgefeilten 6, 7 Jahresplan abgeben muss. Man muss aber klar sagen können, das ist unser Organisationsfonds, das ist das Geld, was wir für die Technologie benötigen. Das brauchen wir für die Lizenz, das sind die minimalen Punkte, die wir brauchen.
Diese Punkte sollte man schon sehr klar darlegen können, weil das auch das Stück Professionalität ausdrückt, womit sich dann die Investor:innen wohlfühlen wollen.“
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Antonia Wälzholz: „Ich glaube, da gibt es eine Art Checkliste, die man für sich durchgehen kann, was in einem Pitch Deck drin sein sollte und was jemand erwartet, der dieses Pitch Deck liest.
Das ist einmal ein Problem Statement und ein Solution Statement, also was ist das Problem am Markt und wie löst das Produkt dieses Problem? Und dann geht es natürlich weiter mit Marktinformationen, Wettbewerbsinformationen, einer Go-To-Market-Strategie, mit der ich das erreichen möchte. Außerdem muss ich mein Fundraising-Ziel mit angeben für den Investor. Und dann ist natürlich wichtig, das Gründer*innen-Team dahinter zu zeigen. Gerade am Anfang, wenn das Produkt noch nicht fertig ist, ist das Team natürlich besonders wichtig, da man zeigen muss, dass wir die richtigen Personen für das Produkt sind.
Wir haben in unserem Pitch Deck besonders Wert darauf gelegt, den Fit zwischen Problem Statement und Solution besonders gut darzustellen. Mit unserer Feedbacklösung treten wir ja in einen sehr kompetitiven Markt ein. Deshalb war es uns wichtig zu zeigen, was die aktuellen Probleme in diesem Markt sind und wie lösen wir diese ganz innovativ auf eine Art und Weise, die sich noch niemand anderes vorgenommen hat bzw. tatsächlich macht.
Dabei ist es wichtig, das Problem quantifizierbar zu machen. Also gute Quellen zu finden wie Artikel oder Forschungs-Papers, an denen man tatsächlich festmachen kann: ja, 80% der Menschen sind unzufrieden mit den Feedbacklösungen, es dauert viel zu lange und es sind im Schnitt 31 Tage die pro Jahr von einer Führungskraft in das Feedback investiert werden. Das kostet das Unternehmen Geld und was macht man damit? Dann sind gute Quellen wichtig, nicht nur im wissenschaftlichen Kontext, sondern auch im Pitch Deck, denn das steigert die Glaubwürdigkeit.
Und dann schaut man sehr genau auf die Solution und zeigt exakt, wie man die Probleme löst, die man vorher genannt hat. Dabei haben wir sehr stark darauf geachtet, dass es einen guten Fit gab zwischen der Darstellung des Problems und der Lösung, so dass man die quasi 1:1 gegenüberlegen und sehen kann, z.B. das Zeitproblem lösen wir dadurch, das Zufriedenheitsproblem lösen wir dadurch usw.
Wir haben in der Darstellung darauf geachtet, dass sich die Bildsprache wiederholt, so dass auch jemand, der das Deck nur überfliegt, sehr leicht verstehen kann, wodurch genau welches Problem gelöst wird. Und auch dabei gilt: in der Kürze liegt die Würze. Beschränke dich also lieber auf eine Handvoll Probleme, mit denen du arbeiten kannst, und verzettele dich nicht in den kleinen Details. Diese Details mögen auch relevant sein, aber die kann man ja beispielsweise auch in einem Folgegespräch nennen.“
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Florin Kutten: „Wir haben beim Pitch Deck besonders darauf geachtet, dass das Design stimmt, nicht zu viel Text auf den Folien steht und es einfach ansprechend ist. Wir bieten ja Lebensmittel in Einmachgläsern an und liefern diese. Zudem haben wir gezeigt, dass der Markt gigantisch ist und weiter stark wächst.
Außerdem haben wir uns von möglichen Konkurrenten abgegrenzt und beschrieben, wie wir es hinbekommen, die schnellsten und besten zu sein.
Bei der Team-Folie haben wir sehr lange diskutiert, wo die hinkommt. Wir haben uns jetzt dazu entschieden, die Folie ganz ans Ende zu setzen. Da präsentieren wir, was wir schon gemacht haben und das Advisory Board zeigen wir an der Stelle auch.“
Was war das wichtigste Feedback, das du zu deinem Deck bekommen hast?
Ein gut ausgearbeitetes Pitch Deck ist das beste Mittel, um Aufmerksamkeit und Interesse bei den Investor*innen zu wecken. Nach dem lesen des Pitch Decks sollen die potenziellen Investor*innen denken: “Die Gründer*innen möchte ich kennenlernen!”.
So gelingt das auch mit deinem Pitch Deck:
kurz, schnell, verständlich, klar, strukturiert, visuell und anregend!
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Stephen Voss: „Das wichtigste Feedback war von einer Person, die gesagt hat: “Jungs, ganz toll, ich glaube euch 100 %, aber ihr habt hier 25 Folien PowerPoint-Schlacht, das versteht kein Mensch!”. Das war wirklich ganz wichtig und das zentrale Learning. Was du auf 5 Seiten nicht erklären kannst, klärst du nicht auf 25.
Wenn man so ein Feedback erhält und die Antwort bekommt, dass es viel zu lang ist und das kein Mensch versteht, dann am besten im Gründerteam zusammensetzen und vielleicht jemanden dazuholen, der in dem Markt schon Erfahrungen gesammelt hat. Das haben wir auch gemacht, einen guten Bekannten, der uns auch unterstützt hat und als Sparringspartner gedient hat.
Man ist ja in einem Modus, wo man ein bisschen battelt und wo man kämpft. Dann sollte man wirklich da reingehen, was man präsentiert und die Informationen prüfen. Brauche ich die Informationen? Sind die essenziell oder nicht?
Wirklich das Konzept, die Idee, den Pitch auf das Wesentliche reduzieren. Das heißt nicht, dass man die ganzen Informationen später nicht benennen darf. Das sollte man aber nur nutzen, wenn es Nachfragen gibt. Also wirklich nochmal die Quintessenz eures Pitches, eurer Startup-Idee zusammenstampfen, mit dem ganzen Wissen, was im Hintergrund steht.
Das ist wunderbar, aber wirklich nur das rauslassen, was es ausmacht und dann wirklich versuchen, in den Dialog zu gehen. Das ist auch noch ein Learning, wenn man zu viele Informationen rausgibt, dann hört man das Gegenüber nicht mehr und ist in einem Monolog gefangen. Das kann in einem Pitch auch gefährlich sein, wenn man nurnoch selber spricht.“
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Antonia Wälzholz: „Die Kernaussage des Feedbacks war – und das hat sich tatsächlich über die verschiedensten Feedbackpartner gezogen, mit denen ich gesprochen habe: zum einen das Deck kürzer und knapper zu machen, weil es zu lang ist. Man sollte daran denken, dass VCs und andere potentielle Investor*innen wenig Zeit haben. Die bekommen viele Decks, und daher muss auf einen Blick erkennbar sein, was für ein Problem du löst und was die Lösung dafür ist.
Das bringt mich zum zweiten Punkt, denn auch unser Problem und unsere Lösung müssen sich einfach darstellen und erklären lassen. Es geht nicht nur darum, das auf eine Slide zu bringen, sondern auch darum, die Komplexität von einem technischen Produkt herunterzuschmelzen, so dass es möglich ist zu verstehen für jemanden, der sich nicht im Detail mit dem Thema beschäftigt hat.
Ich glaube, das ist als Gründerin oder Gründer oft schwierig, weil man natürlich total in seine Lösung und sein Produkt verliebt ist und am liebsten alles dazu erzählen möchte. Da die Waage zu finden, die Informationen in der richtigen Menge zu präsentieren, ohne dabei in Fachjargon zu verfallen – das war tatsächlich der Hauptaspekt des Feedbacks, das wir bekommen haben.
Also a) auf die Länge achten und b) schwierige Dinge einfach darstellen, ohne zu fachsimpeln.“
Bei wem habt ihr zu eurem Pitch Deck Feedback eingeholt?
Deine Möglichkeiten für Pitch Deck Feedback:
– AddedVal.io
– Netzwerk
– Expert*innen
– Kolleg*innen
– Startups
– Investor*innen
Wie haben sich unsere Gründer*innen Pitch Deck Feedback eingeholt, damit sie den bestmöglichen Eindruck bei Business Angels und VCs gemacht haben?
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Antonia Wälzholz: „Feedback haben wir uns von verschiedensten Stellen zu unserem Pitch Deck eingeholt. Ich hatte das große Glück, dass ich über ehemalige Kollegen Kontakt in die VC-Welt hatte. Daher hatte ich da ein paar Sparringspartner, die mir zum Beispiel gesagt haben, dass das Deck zu lang ist. Aus dem Investment-Bereich haben wir uns also beispielsweise Stimmen geholt, meist über das persönliche Netzwerk.
Ich habe eingangs zum Start unserer Produktidee sehr viele Nutzerinterviews geführt, um festzustellen, ob das an den Markt passt, ob es wirklich ein Problem löst usw. Im Nachgang bin ich dann auch auf die Interviewpartner zugegangen und habe ihnen auch unser Deck gezeigt und sie gefragt, ob das so ihre Meinung widerspiegelt und sie das Problem Statement so unterschrieben könnten.
Und dann bin ich auch zu Hause auf meinen Mann zugegangen, da er beruflich viele Slides und Decks erstellt, da er in einer Agentur arbeitet. Auch das waren sehr wertvolle Feedback-Schleifen, weil das in einem ganz anderen Kontext war. Er ist ja nicht im VC-Business oder HR-Bereich beruflich unterwegs, sondern hat mit einem unvoreingenommenen Nutzerauge auf das Pitch Deck geschaut und dabei viele Ungereimtheiten aufgedeckt und Stellen aufgezeigt, die nicht gut verständlich waren und vereinfacht werden sollten.
Die Kernaussage des Feedbacks war – und das hat sich tatsächlich über die verschiedensten Feedbackpartner gezogen, mit denen ich gesprochen habe: zum einen das Deck kürzer und knapper zu machen, weil es zu lang ist. Man sollte daran denken, dass VCs und andere potentielle Investor*innen wenig Zeit haben. Die bekommen viele Decks, und daher muss auf einen Blick erkennbar sein, was für ein Problem du löst und was die Lösung dafür ist.
Das bringt mich zum zweiten Punkt, denn auch unser Problem und unsere Lösung müssen sich einfach darstellen und erklären lassen. Es geht nicht nur darum, das auf eine Slide zu bringen, sondern auch darum, die Komplexität von einem technischen Produkt herunterzuschmelzen, so dass es möglich ist zu verstehen für jemanden, der sich nicht im Detail mit dem Thema beschäftigt hat.
Ich glaube, das ist als Gründerin oder Gründer oft schwierig, weil man natürlich total in seine Lösung und sein Produkt verliebt ist und am liebsten alles dazu erzählen möchte. Da die Waage zu finden, die Informationen in der richtigen Menge zu präsentieren, ohne dabei in Fachjargon zu verfallen – das war tatsächlich der Hauptaspekt des Feedbacks, das wir bekommen haben.
Also a) auf die Länge achten und b) schwierige Dinge einfach darstellen, ohne zu fachsimpeln.“
Was ist das Schwierigste am Pitch Deck?
Für die meisten Gründer*innen ist das größte Problem, ihre Gedanken in einer kurzen Art und Weise zusammenzufassen. Die ersten Pitch Deck Entwürfe tendieren dazu, dass sie viel zu lang sind, weil die Gründer*innen alles voll umfassend präsentieren wollen.
Hier gilt der Grundsatz: Weniger ist mehr!
Ein weiteres Problem kann die Verständlichkeit betreffen. Als Gründer*in bist du voll im Thema und jeder Aspekt ist dir bekannt. Ist das Thema aber auch für Laien verständlich? Erprobe die Verständlichkeit doch einfach in deinem persönlichen Umfeld!
Was ist für erfahrene Gründer*innen die größte Herausforderung beim Pitch Deck?
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Antonia Wälzholz: „Das Schwierigste am Pitch Deck war für mich tatsächlich es kurz zu halten. Ich liebe unser Produkt und bin total überzeugt davon. Ich glaube, dass wir tatsächlich erhebliche Probleme damit lösen. Und daher möchte ich natürlich allen alles erzählen: wie es funktioniert, warum es so toll ist, wie wir es noch besser machen und was wir alles in 10 Jahren noch machen wollen.
Und ich glaube, da ein bisschen die Produktverliebtheits-Rosa-Brille abzulegen und sich tatsächlich zu fokussieren, das ist wichtig und das ist mir auch am schwersten gefallen. Ich habe einfach so viel zu erzählen, musste es aber so herunterbrechen, dass wir auf so ca. 15 Slides kommen. Das war schwierig.
Eine weitere Sache ist das Thema ‚Kill your darlings‘, was relativ relevant ist. Am Anfang hatte ich eine Darstellung im Pitch Deck, wo ich Zitate aufgeführt habe von den Interviewpartnerinnen aus den User Interviews zur Problemvalidierung. Da hatte ich mir aufwendig passende Fotos ausgesucht und das sah wirklich wunderschön aus und ich habe diese Slides geliebt.
In unserem jetzigen Pitch Deck sind diese Slides aber gar nicht mehr drin. Und ich muss zugeben, dass es mir schwer gefallen ist, sie rauszuschneiden. Aber sie haben der Story einfach nicht gedient und waren zu aufwendig. Sie haben auch nicht ganz genau die Probleme abgegriffen.
Daher ist mein Tipp: immer mal wieder relativ kritisch einen Schritt zurücktreten und auch ganz kritisch hinterfragen, ob deine Lieblingsslide wirklich gut ist, oder ist sie einfach nur eine deiner Lieblingsslides und dir ans Herz gewachsen?“
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Florin Kutten: „Das Schwierigste ist ganz klar, auf einer begrenzten Anzahl von Folien (10-12, maximal 15) alles drauf zubekommen. Das ist heute noch superschwer, weil manche Dinge dazukommen. Zum Beispiel irgendwelche Tractions, die man zeigen will und dann ist die große Frage, welche Dinge man dann im Gegenzug rausnimmt. Das ist sehr schwierig, am Ende will man dann alles auf eine Folie packen und dann ist die Folie zu voll. Wirklich ein großes hin und her.
Wir haben es geschafft, unser Pitch Deck auf 13 Folien zu begrenzen. Wir sind so vorgegangen, dass wir uns überlegt haben, was wirklich wichtig ist, wenn man uns in der ersten Minute kennenlernt und was man später erklären kann. Zum Beispiel ist unser Geschäftsmodell relativ einfach, wir sind ein Handel, genauso wie jeder Supermarkt eigentlich und deshalb haben wir es erstmal rausgenommen.
Natürlich redet man da später drüber, aber es ist nicht für die erste Minute wichtig. Der Markt ist da zum Beispiel viel wichtiger. So haben wir es mit Coaches und Mentoren nach und nach besprochen und ausgearbeitet.“
Was gehört für dich alles in ein Pitch Deck und warum?
Das Pitch Deck ist ein sehr wichtiger Teil für den Fundraising-Prozess. Oft stellt es den ersten Anknüpfungspunkt zwischen einem potenziellen Business Angel oder VC mit dem Startup dar.
Das heißt, dass du als Gründer*in einfach ein bestmögliches Pitch Deck brauchst, um Investor*innen für dich zu gewinnen.
Folgende Punkte gehören in jedes Pitch Deck:
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Maximilian Fleitmann: „Ich glaube am wichtigsten ist erstmal zu verstehen, dass das Pitch Deck ein sehr wichtiger Teil der Fundraising-Reise ist. Das heißt, du also Gründer brauchst einfach ein Pitch Deck, wenn du irgendwo von Investoren Geld einsammeln willst. Dieses Pitch Deck ist quasi eine Zusammenfassung von all dem, was du in der Vergangenheit gemacht hast, aber auch natürlich darüber, was du in der Zukunft vor hast.
Die große Schwierigkeit ist jetzt, deine ganzen Gedanken in eine komprimierte Form zu bringen und am Ende vielleicht 10-15 Slides hast, die du dann entsprechend an die Investoren schicken kannst. Das ist als erstes das allerwichtigste.
Dann höre ich teilweise von Gründern, dass Investoren irgendwo weit weg und oben sind. Vielleicht auch ein bisschen ein Feindbild von den Startups sind, weil von 100 Startups nur 2 Startups auch gefunded werden. Das ist so eine grobe Statistik. Ich glaube das wichtige, was man dabei bedenken muss ist, Investoren wollen ja Teams und dich als Gründer supporten. Das ist am Ende deren Job und die haben auch ihren Geldgebern gegenüber Verpflichtungen, dass sie das Geld auch investieren.
Ich würde mit dem Pitch Deck also immer schauen, dass ich dem Investor die Chance gebe zu sagen: ‚Ja, das finde ich gut, da möchte ich investieren.‘ Am Ende des Tages probiere ich beim Pitch Deck zu überlegen, was eigentlich die spannende Story ist, die ich als Gründer verkaufe und was verkaufe ich auch als Vision für die Zukunft.
Unterm Strich ist es auch so, dass die meisten Investoren nur in Business investieren, die eben auch ein riesiges Potenzial haben. Jetzt kann man sich vorstellen, dass Investoren sehr viele Pitch Decks zugeschickt bekommen und dann im Jahr sich vielleicht 1.000 Decks anschauen. Dementsprechend würde ich schon darauf achten, dass das Design ansprechend ist und der Investor das Pitch Deck nicht nach zwei Slides in den Papierkorb verschiebt.
Da muss es wirklich Lust auf mehr machen und da muss ich mir als Investor denken: ‚Ja cool, das möchte ich mir weiter anschauen.‘ Grundsätzlich gibt es eine Struktur im Deck, die sich in den letzten Jahren bewährt hat. Die kann man für sich immer ein bisschen anpassen, aber grundsätzlich sind die 10-15 Slides immer die gleichen. Es geht mit einer Titel-Slide los, wo man sein Logo, Punchline und Value Proposition hat. Dann kommt eine Problem-Slide, da geht es um das Problem, welches mit dem Business gelöst werden soll. Im Anschluss die Solution-Slide, wo ich meine Lösung beschreibe. Danach mache ich gerne eine Produkt-Slide, weil ich dort die Chance habe noch mehr in Detail zu gehen. Auch zu zeigen, wie das Produkt aussieht und wie es sich anfühlt.
Dann natürlich sehr interessant für die Investoren, der Markt. Also wer ist da noch unterwegs und wie groß ist der Markt. Also kann ich wirklich ein riesiges Business darauf aufbauen? Die Competition-Slide, also welche Wettbewerber gibt es, die ich im Auge behalten muss und teilweise nehmen die schon Marktpositionen ein, wo ich da mit denen kämpfen muss. Da muss ich mir dann auch überlegen, ob ich es vielleicht ein bisschen anders mache. Anschließend das Geschäftsmodell, natürlich ist gerade sehr viel Geld im Markt und in Startups fließt, die noch keinen Umsatz machen. Aber am Ende des Tages ist ja der Zweck eines Unternehmens auch irgendwo Profite zu erwirtschaften und da sollte man sich Gedanken machen, wie das jetzt schon aussieht oder in Zukunft aussehen könnte.
Dann meiner Meinung nach einer der wichtigsten Slides: Traction-Slide. Das beantwortet ein bisschen die Frage: Was ist bisher auf der Startup-Reise passiert? Das können Umsätze, potenzielle Kunden, Pilotkunden, User etc. sein. Einfach um zu zeigen, dass mit dem Investment eine nächste Stufe erreicht werden kann.
Im Anschluss kommt die Team-Slide, natürlich für den Investor auch sehr wichtig. Am Ende des Tages investiert ein Investor in Menschen und nicht unbedingt in Ideen, weil Ideen gibt es viele da draußen. Es kommt darauf an, ob du dann derjenige bist, der die Idee auch umsetzen kann und zum Erfolg zu bringen. Die letzten beiden Slides sind, wie viel Geld ich einsammeln möchte und was ich konkret mache. Zum Beispiel: Ich stelle jetzt 10 Leute ein und noch viel wichtiger, wo möchte ich dann in 12-15 Monaten stehen, wenn ich das Geld ausgegeben habe. Sodass ich selbst und auch die Investoren diese Ziele überprüfen kann.
Last but not least eine Content-Slide und was ich da auch gut finde, ist auch so ein Call to Action. Sodass man den Investor gleich dazu animiert, gleich loszulegen und einen kontaktiert.“
Wie lang sollte ein Pitch Deck sein?
10-15 Slides. Punkt.
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Maximilian Fleitmann: „Wenn man sich vorstellt, als Investor bekomme ich 1.000 Decks pro Jahr zugeschickt. Dann habe ich nur eine begrenzte Zeit, die ich je Deck verwenden kann.
Für mich ist es auch immer eine Art Test, ob der Gründer die Idee, das Problem und das bisher Erreichte in 10-15 Slides darzustellen, dann weiß ich nicht, ob das das richtige Team ist. Das wäre meine harte Aussage dazu.
Die Aufmerksamkeitsspanne ist ja auch mittlerweile recht gering. Es gibt so eine Statistik von Docsend – ich glaube, dass Investoren durchschnittlich ca. 3 Minuten auf ein Deck schauen. In diesen 3 Minuten schafft man vielleicht zehn Folien, aber spätestens dann wird man wahrscheinlich abbrechen.
Insofern: In der Kürze liegt die Würze.“
Was gehört für dich in die Problem Slide und warum?
Warum gründen Menschen Unternehmen? Auf die Frage antworten erfahrene Unternehmer meistens: “Ich habe ein Problem gesehen und habe dafür eine Lösung gefunden”. Es geht also darum, mit seinem Startup ein Problem zu lösen (Basetemplates).
In der Problem Slide sprichst du über das Problem, dass du lösen willst und warum es ein relevantes Problem ist.
Was gehört noch dazu?
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Antonia Wälzholz: „Auf die Problem Slide gehören für mich natürlich die Hauptprobleme, die man als Startup mit seiner Produktlösung oder Dienstleistung lösen möchte. Es ist tatsächlich so, dass man ein Experte wird, wenn man sich eingehend mit einem Thema beschäftigt. Deshalb ist es ja sehr schwierig später auf die richtigen Hauptprobleme herunterzubrechen. Das ist aber sehr wichtig in einem Pitch Deck, weil die Personen sehr wenig Zeit haben, die so ein Pitch Deck lesen. Sie müssen Informationen schnell verdauen können.
Auf eine Problem Slide gehören daher am besten drei, maximal vier Kernprobleme, die man lösen möchte. Die sollen immer mit quantifizierbaren Insights hinterlegt sein, die es leicht machen, sie in einen übergeordneten Kontext zu setzen. Dabei soll der Leser verstehen, dass dies nicht nur eine subjektive Ansicht einer einzelnen Person ist, sondern objektiv nachvollziehbar und belegt ist beispielsweise durch Forschung, groß angelegte Studien usw.
Quellenarbeit ist wichtig, man muss also zitierfähige Quellen finden, um die Probleme zu belegen. Es ist immer besser, HBR (das Harvard Business Review) zu zitieren als beispielsweise Wikipedia. Was im wissenschaftlichen Kontext gilt, gilt im Kleinen auch bei einem Pitch Deck. Finde also gute Quellen, um deine Probleme nachvollziehbar zu quantifizieren.
Auch wichtig: die relevanten Probleme zu identifizieren, die bei den Lesern tatsächlich das Interesse wecken.“
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Maximilian Fleitmann: „Grundsätzlich bin ich ein großer Freund von dem KISS-Modell: „Keep it simple, stupid!“. Ich sehe viele Decks, wo riesige Textblöcke drauf sind und die Gründer versuchen alle Dinge, die sie im Kopf haben, zu nennen. Am Ende des Tages ist die große Kunst es so kurz wie möglich zu halten. Auch das Problem, welches man lösen will ganz genau zu identifizieren. Viele Gründer bauen eine Lösung und fangen mit der Lösung an und die Lösung sucht dann nach einem Problem.
Eine Lösung zu bauen macht natürlich Spaß und man legt los und ist am machen. Dann merkt man auf dem Weg, dass man die Lösung auch an irgendjemanden verkaufen muss. Die meisten Wiederholungstäter fangen tatsächlich sehr weit vorne an, das Problem zu validieren. Das würde ich auch jedem ans Herz legen. Das heißt, erstmal mit extrem vielen Leuten zu sprechen und Interviews zu führen. Damit ich das Problem dann möglichst genau beschreiben kann. Das ist auch das Ziel der Problem-Slide, in so wenig Worten wie möglich zu zeigen, dass das ein Problem ist und wo ein riesiger Pain-Point ist.
So ein gutes Beispiel, wenn man über ein Problem nachdenkt, sagen wir jetzt mal: ‚Ich habe Kopfschmerzen.‘ Kopfschmerzen ist für mich erstmal ein Problem, was für mich sehr nervig ist, die möchte ich loswerden. Eine Lösung kann dann sein, dass ich irgendwelche Vitamine verkaufe, die ich dann jeden Tag einnehme und dann ist mein Vitaminhaushalt besser und ich bekomme dann keine Kopfschmerzen mehr. Oder halt so ein Aspirin, das löst das Problem direkt und da ist klar, dass es eine Zahlungsbereitschaft geben wird.
Zu dieser Problem-Slide: Möglichst klar und deutlich aufschreiben, wer hat dieses Problem, was ist das Problem und wieso ist es jetzt relevant, diese Problem zu lösen. Übrigens find ich es besser, wenn man das Problem in ein übergeordnetes Problem fassen kann. Das bedeutet, man sollte einen Satz haben, welches man mit der Firma lösen will. Natürlich gibt es dann verschiedene Unterprobleme, die da entsprechend mit reinspiele. Das ist wichtig, um zu zeigen, dass man das Problem auch richtig verstanden hat. Je besser man das Problem greifen kann und umso spezifischer man es hat, umso besser.
Es ist außerdem schön, wenn man beim Investor mit der Problem-Slide so ein gewisses Kopfnicken erzeugt. Deshalb auch bei komplizierten Themen versuchen, es möglichst einfach und verständlich zu erklären.“
Was gehört für dich in die Solution Slide und warum?
In der Solution Slide geht es darum, wie das Problem gelöst wird. Dabei ist es wichtig, die Lösung möglichst realistisch und innovativ zu präsentieren (Basetemplates). Links zu Videos und Demos können mit in das Pitch Deck integriert werden.
Welche Tipps haben erfahrene Gründer*innen noch?
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Maximilian Fleitmann: „Die Solution Slide machen die meisten Gründer sehr gerne. Einfach aus dem Grund, weil sie bestimmt 80-90 % des Tages über die Lösung nachdenken. Auch da gilt, wie möchte ich das, was ich gebaut habe, oder bauen will, so einfach wie möglich darstellen. Einen häufigen Fehler ist dabei, dass die Solution Slide dann zu einer Feature-Liste ausartet.
Die Solution Slide muss nicht komplett sein, da muss nicht alles aufgeführt werden. Es soll nur zeigen, dass das Problem mit der Lösung gelöst wird. Dabei ist auch cool, wenn man zeigt, wie traurig die Kunden wären, wenn sie die Lösung jetzt nicht mehr hätten. Und wieso wären die Kunden traurig, wenn sie die Lösung nicht mehr hätten. Das hilft mir aufzuschreiben, welche Dinge wichtig sind.“
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Antonia Wälzholz: „Ich glaube, die Solution Slide sollte immer im Zusammenhang mit der Problem Slide gesehen werden, weil es im Idealfall eben wirklich zusammenspielt. Die Probleme, die ich auf der Problem Slide dargestellt habe, sollten sich fast 1:1 auf der Solution Slide wiederfinden, und zwar so, dass man genau sieht: das Problem 1 löse ich so, das Problem 2 löse ich so usw.
Dann ist es für den Leser des Decks sehr einfach herzuleiten, auf welche Art und Weise die Dienstleistung oder das Produkt die Probleme genau löst. Im Idealfall ist das Problem auf der Problem Slide bereits quantifiziert – und entsprechend ist es noch besser, wenn auch auf der Solution Slide eine quantifizierbare Lösung gezeigt wird.
Also zum Beispiel: das Feedback in alten Prozessen kostet ein Unternehmen 31 Tage pro Manager im Jahr. Feedback mit unserem System kostet einen Manager nur 3 Tage pro Jahr. Das ist etwas, bei dem man auch sehr gut in den Darstellungen spielen kann, wie groß man die 31 macht und wie klein die 3. So etwas kann man dann sehr gut im Storytelling für sich nutzen.“
Was gehört für dich in die Product Slide und warum?
Die Solution Slide und Product Slide sind sehr ähnlich und können miteinander verbunden werden. Über drei Fragen solltest du dir als Gründer*in Gedanken machen (Basetemplates):
Wie funktioniert dein Produkt?
Wie sieht dein Produkt aus?
Wie fühlt sich das Produkt an?
Was gibt es außerdem zu beachten?
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Maximilian Fleitmann: „Ich würde in der Solution Slide noch nicht so viel vom Produkt vorwegnehmen. Da würde ich alle Features rauslassen. Zur Veranschaulichung ein Beispielproblem: Wir haben im Unternehmen ganz viele Verträge irgendwo unstrukturiert rumliegen. Dazu wollen wir jetzt eine Lösung bauen. Die Lösung wäre: Wir bauen eine SaaS-Software, mit der wir das Vertragsmanagement in Unternehmen vereinfachen. Das würde auf die Solution Slide kommen.
Dann springen wir rüber auf die Product Slide. Da kann es dann um die Features gehen. Also viel mehr Details in der Product Slide. Ich probiere da immer 3 Fragen zu beantworten:
1. Wie funktioniert das Produkt?
2. Wie fühlt sich das Produkt an?
3. Wie sieht das Produkt aus?
Dabei muss man wirklich sagen, dass es eine große Wirkung hat, wenn man mit einem cool designten Produkt um die Ecke kommt. Das war vor einigen Jahren noch anders, aber wenn du im Pitch Deck schon erste Mockups zeigen kannst, ist es echt cool.
Ich habe aber auch schon oft gesehen, dass auf 4-5 Slides Produkt Mockups gezeigt werden. Für mich gilt hier auch das Prinzip, je weniger, desto besser. Ich habe ja die Möglichkeit das Produkt auf 1-2 Slides zu zeigen und dann würde ich einen Link einbinden, zu einer Seite mit einem Walkthrough Video. Das kommt gerade sehr gut an. Oder die restlichen Product Mockups in den Anhang einbinden. Dann kann der Investor selbst überlegen, ob er noch mehr Zeit für das Pitch Deck verwenden will oder nicht.
Wir wollen auf keinen Fall, dass der Investor von zu vielen Product Slides genervt wird und dann vielleicht die Traction Slide oder Team Slide gar nicht mehr anschaut.“
Was gehört für dich in die Market Slide und warum?
Die Market Slide soll den Markt des Startups abdecken. Folgende grundlegende Fragen gilt es zu klären:
Wie groß kann das Startup werden?
Welche Skalierbarkeit ist möglich?
Welche Besonderheiten weist der Markt auf?
Welche Wettbewerber gibt es?
Sind weitere Startups auf dem Markt vertreten?
Was gehört noch dazu? Die Antworten unserer Gründer*innen folgen hier:
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Maximilian Fleitmann: „Da kann man natürlich viel falsch machen. Der häufigste Fehler sind einfach unrealistische Kalkulationen. Ein Klassiker ist, dass ein riesiger Markt angeschaut wird und dann wird da eine Prognose über die Market Share gemacht, die das Startup in 3-5 Jahren hat. Und dann kommen dabei so Dinger rum, dass in einem 25 Milliarden Markt, die Company in 3 Jahren 20 % Market Share hat. Da fragt man sich dann als Investor auch, wo diese Annahmen herkommen.
Da würde ich eher so vorgehen, dass ich Marktverständnis mitbringe. Das heißt, dass ich weiß, ob der Markt klein oder groß ist. Ich zeige aber mit der Market Slide auch, welches Segment ich in dem Markt angehe. Natürlich ist es so, dass VCs nach großen Märkten schauen. Es gibt aber auch Beispiele, wo eine Company einen neuen Markt kreiert hat. Zum Beispiel hat Uber einen neuen Markt mit dem Ride Sharing entwickelt. Da hätte man sich vielleicht in der Market Slide den Taximarkt angeschaut. Gründer und Gründerinnen sollten zeigen:
1. Du weißt, auf welchem Markt du unterwegs bist.
2. Wie verändert sich der Markt. Da können die Gründer und Gründerinnen auch ihre Hypothesen nennen.
3. Research Part: Was sind jetzt die Zahlen, die wir da haben. Für mich ist es da aber nicht entscheidend, dass da der genaue Market Share des Startups in 3 Jahren steht, weil woher sollen das die Gründer:innen in einer so frühen Phase wissen?“
Was gehört für dich in die Competition Slide und warum?
Die Competition Slide sollte alle wichtigen Wettbewerber und ihre Vor- und Nachteile aufzeigen. Wichtig dabei sind folgende Fragen:
- Was macht euer Startup anders bzw. besser?
- Wie positioniert ihr euch auf dem Markt?
- Welche Wettbewerbsvorteile bietet euer Produkt bzw. Dienstleistung?
Was gehört für dich in die Business Model Slide und warum?
Das Ziel der Business Model Slide ist es, den Investor*innen zu präsentieren, wie das Startup funktioniert und wie die Strategie der Einnahmen aussieht.
Das Business Model Canvas dient beispielsweise dafür, dein Geschäftsmodell zu visualisieren und zu durchdenken.
Zusätzlich solltest du folgende Punkte integrieren:
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Maximilian Fleitmann: „Das Geschäftsmodell ist eine unglaublich spannende Slide. Da gibt es verschiedenste Ansätze, wie man das machen kann. Am Anfang ist es wichtig zu zeigen, welche Art von Geschäftsmodell ich habe. Habe ich ein Geschäftsmodell, was auf Einmalverkäufe abzielt, wie zum Beispiel eCommerce. Oder basiert mein Geschäftsmodell auf wiederkehrenden Umsätzen? Da wären ein SaaS-Geschäftsmodell ein typisches Beispiel.
Wieso ist es wichtig?
Die Bewertungen von großen Unternehmen, die auch börsennotiert sind und auf wiederkehrende Umsätze setzen, sind oft viel höher. Das liegt daran, dass es eine bessere Planbarkeit gibt, als Einmalverkäufe.
Danach kann man überlegen, ob man noch ein bisschen mehr Detailgrad reinbringt. Beispielsweise kann man bei SaaS-Geschäftsmodellen schon unterschiedliche Pricing Tiers zeigen. Da gibt es Free-, Premium- und Enterprise-Modelle und man könnte da die unterschiedlichen Preise und Features nennen.
Bei eCommerce-Geschäftsmodellen kann man auch zeigen, dass man von erneuten Bestellungen von den gleichen Kunden, entsprechende wiederkehrende Umsätze erzielen kann.
Auf der Slide gilt auch wieder, dass es so leicht wie möglich erklärt werden soll. Viele Unternehmen haben am Anfang wirklich mehrere Einkommensströme. Auf der Geschäftsmodell Slide sollte wirklich nur der größte Kern des Startups beschrieben werden.
Als Gründer:in musst du entscheiden, wo du gerade unterwegs bist. Bist du erst ganz am Anfang, bei dem MVP oder Pilotkunden oder bist du schon bei einer Series A oder B unterwegs, wo wirklich Daten vorliegen. Je früher du bist, desto weniger konkrete Daten würde ich in das Deck reinmachen, weil es da mehr darum geht die Vision zu verkaufen. Wenn du natürlich schon erstes Geld geraised hast und Daten zur Verfügung hast, dann sollte es man natürlich mit reinpacken. In der Series A und B ist das Pitch Deck auch viel Datengetriebener.“
Was gehört für dich in die Traction Slide und warum?
Traction: “Mit „Zugkraft“ lässt sich die ungefähre Richtung des Begriffs zwar ausmachen, aber die unternehmerische Definition meint mehr: Es geht um einen quantitativen Beleg für die Kundennachfrage, entweder die schon vorhandene oder die erst zu schaffende” (startwerk).
Zum Beispiel:
– Nutzerzahlen
– Anmeldungen in einem Messzeitraum
– aktive Nutzer
– Kunden
– Umsätze
– erste Gewinne
– Reichweite
So kannst du deine Traction Slide gestalten:
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Maximilian Fleitmann: „Unternehmertum ist ja ein bisschen so, dass man sich immer weiter vorantastet. Da gibt es viele Hoch- und Tiefpunkte. Das wichtige ist, dass das lange Lineal so nach oben und in die richtige Richtung zeigt. Die Traction Slide ist dafür perfekt geeignet. Zum einen kann man zeigen, wo man schon erwähnt wurde. Zum Beispiel in der Presse, um die Reichweite im Markt und auch für den Markt zu präsentieren.
Zweites auch, was ich schon in meiner Startup-Tätigkeit gelernt habe. Das geht mit einer These und was ich daraus gelernt habe. Diese Learnings sollte man in die Traction Slide einbauen.
Weitere Punkte, die Investoren immer gerne sehen sind Userwachstum, Umsatzwachstum und all diese Metriken. Auch für mich als Gründer:in ist es eine wichtige Übung zu überlegen, welche Metriken ich mir zum Beispiel jede Woche anschaue. Dabei auch eine Reduktion auf 3 bis 5 Metriken und nicht irgendwie anfangen jeden Google Analytics Report auf die Traction Slide zu ballern. Sondern wirklich wieder Fokus auf das Wesentliche.
Das wichtigste ist das Verständnis des Problems und der Buying Persona, die dahinter steht. Zum Beispiel durch Interviews, Absichtserklärungen und danach Beta-Customer.
Was ist mit Vanity Matrics, Followers und Page Visitors?
Sie können auf die Slide drauf. Ich würde mich aber immer fragen, was die Aussage dahinter ist. Wenn ich damit zeige, dass ich in den letzten 5-6 Monaten damit eine Community aufgebaut habe, die sehr an dem Problem interessiert ist, dann ist es richtig gut und sollte auf der Slide stehen. Wenn ich aber einen Instagram-Account habe, der nichts mit dem Problem und der Buying Persona zu tun hat, dann weiß ich nicht, ob es so einen Mehrwert bringt.“
Was gehört für dich in die Go-To-Market-Slide und warum?
Die Go-to-Market-Slide die Strategie der Gründer*innen, wie sie den Sales- und Marketing-Prozess bezogen auf die Zielgruppe aufsetzen.
Folgende Bestandteile gehören auf die Folie:
- Buyer Persona (Who)
- Geschäftsmodell (How)
- Produkt bzw. Dienstleistung (What)
- Strategie bezüglich Marketing & Sales (Where)
- Wettbewerbsvorteile (Why)
- Zeitplan (When)
Was gehört für dich in die Team Slide und warum?
In der Team Slide wird das Team und dessen Fähigkeiten so vorgestellt, dass sie das Startup zum Erfolg bringen. Für jedes wichtige Teammitglied sollte ein kurzer Lebenslauf mit allen relevanten Informationen angefügt werden (Basetemplates).
Die Frage dabei lautet: Welche früheren Erfahrungen sind für die jetzige Arbeit im Startup relevant? Warum helfen die Fähigkeiten dabei, das Startup erfolgreich zu machen?
Was ist bei der Team Slide noch zu beachten?
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Lüder Brüggemann: “Die Team Slide ist sehr wichtig. Ich glaube gerade in Frühphasen-Startups ist das Team noch viel wichtiger als das Produkt, weil sich das Produkt noch ändern kann. Meiner Erfahrung nach sieht das Produkt nach 2 Jahren doch anders aus, als wie man es sich in der initialen Idee gedacht hat. Das, was gleich bleibt bzw. gleich bleiben sollte, ist das Team. Aus dem Grund ist es eine sehr wichtige Folie und sollte in meinen Augen in erster Linie die Erfahrungen des Teams widerspiegeln.
Was haben die Co-Founder früher gemacht und warum sind sie genau die richtigen, um dieses Startup groß zu machen. Außerdem sollten natürlich die Skill Sets komplementär sein. Es macht jetzt keinen Sinn, wenn vier Finance-Leute im Startup sind, sondern man sollte sich schon ergänzen.
Man sollte folgende Skill Sets im Team haben:
– Buiness Development
– Marketing und Sales
– Finance
– CTO (bei einem Tech Startup)
Außerdem ist noch die Erfahrung in der Zusammenarbeit im Team wichtig. Wenn es irgendwelche Erfahrungen gibt und wenn man schon mal zusammen eine Firma gegründet hat oder in einem Verein zusammengearbeitet hat, dann sind das spannende Informationen für die Investoren.
Investoren wollen sehen, dass das Team zusammenarbeiten kann und dass es zusammenhält. Das Team darf in schwierigen Phasen nicht zerbrechen und das muss man möglichst kurz und präzise auf der Team Slide darstellen.“
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Antonia Wälzholz: „Die Team Slide ist ja häufig so der krönende Abschluss des Decks. Nachdem man durch das Problem, die Lösung und die vielen weiteren Insights gegangen ist, landet man dann beim Team. Es gibt aber auch die Empfehlung, das anders herum zu machen… Aber grundsätzlich ist klar, das in einem Pitch Deck eine Team Slide enthalten sein muss.
Gerade in einer frühen Phase gibt es ja noch nicht so viel Produkt, daher schauen Investorinnen und Investoren viel auf das Team. Wie sind die Personen aufgestellt und haben die komplementäre Skillsets? Was sind das für Persönlichkeiten und welche Erfahrungen haben sie in den letzten Jahren gesammelt, die darauf hindeuten, dass sie das gut können?
Ich glaube, das ist wichtig in einer Team Slide aufzunehmen: einmal das Gründer*innen-Team zu zeigen, welches für das Produkt steht und aus dessen Köpfen das kommt, welches das Produkt groß machen will, weil es absolut daran glaubt. Wenn man die Begeisterung durchscheinen lassen kann, dann ist das gut – gepaart mit den dafür relevanten Erfahrungen und Skills.
Wenn man denn das Glück hat, Mitarbeiter*innen im Team zu haben, vielleicht schon nach einer ersten Finanzierungsrunde, gehören die meiner Meinung nach auch auf die Team Slide. Denn die First Hires prägen und gestalten das Produkt sehr stark mit und sind für das Startup ein großes Asset.
Wir haben das große Glück, dass wir sehr erfahrene Leute gewinnen konnten. Über unser Netzwerk haben wir ehemalige Kolleginnen und Kollegen zu uns geholt. Und das ist natürlich auch etwas, worauf wir stolz sind, weil wir sehr seniore Leute dabei haben, mit denen wir das Produkt in noch schnellerer Zeit noch besser machen können.
Das sind alles Selling Points, die man im Pitch Deck auch aufzeigen kann: das sind wir und wir sind genau die richtigen Menschen, um dieses Produkt zu bauen und zwar aus diesen Gründen.“
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Maximilian Fleitmann: „Du als Gründer und Gründerin musst mit dieser Slide zeigen, dass du der perfekte Mensch für den Job bist. Das heißt, warum schaffst du als Team jetzt diese Aufgabe zu bewältigen. Von 10 Startups werden 9 scheitern und du musst jetzt derjenige sein, der das eine Startup mit Erfolg baut. Deshalb sind für mich die Erfahrungen, die dazu beitragen, warum die Gründer:innen erfolgreich werden, viel wichtiger, als der Lebenslauf. Es ist natürlich schön, wenn man sagen kann, dass man jetzt auf der WHU studiert hat, aber für mich als Investor ist es ja viel wichtiger zu wissen, was du bei der WHU gemacht hast, was dir jetzt im Startup hilft, erfolgreich zu sein.
Das würde ich mir für jedes Teammitglied anschauen und entsprechend auf der Team Slide präsentieren. Wenn man noch ein kleines Team von 4-5 Leuten ist, dann kann man natürlich alle draufpacken. Bei größeren Teams sollten es eigentlich nur die Gründer und Gründerinnen sein. Wenn man jetzt schon richtig gute Leute gehired hat, dann kann man die auch wieder im Anhang weiter vorstellen.“
Was gehört für dich in die Funding Slide und warum?
Die Funding Slide zeigt das Ziel der Finanzierungsrunde, wie viel bereits eingesammelt wurde und welche Investor*innen an Bord sind.
Außerdem sollten die wichtigsten Bedingungen der Transaktion geklärt werden. Welche Bewertung wird angestrebt? Soll ein Wandeldarlehen genutzt werden?
Des Weiteren ist die Mittelverwendung in dieser Folie relevant. Was wird mit dem Geld aus der Finanzierungsrunde gemacht? Werden neue Mitarbeiter eingestellt? Wird das Produkt auf ein nächstes Level gebracht? Werden die finanziellen Mittel für Marketing & Vertrieb benötigt?
Bei Follow-on Runden sollte zudem präsentiert werden, was mit den bisherigen Mitteln aus Finanzierungsrunden passiert ist und wie erfolgreich die Strategien waren.
Was gehört noch dazu?
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Maximilian Fleitmann: „Gerade bei Frühphaseninvestments ist den Business Angels und VCs das Zahlenwerk gar nicht so wichtig. Das aktuelle Zahlenwerk sollte helfen, Annahmen für die Zukunft zu machen. Grundsätzlich, auf der Investment Opportunity Slide oder Funding Slide trennt sich die Spreu vom Weizen. Als Founder muss man schon einen soliden Plan haben, für das was du verkaufst. Das heißt, dass du als Gründer:in abseits von der Slide ein Financial Model bauen solltest, wo du die Kernannahmen zeigst, auf welchem das Business beruht.
Das kann zum Beispiel sein: Unsere Kernannahme ist, 5 % Conversionrate auf der Website. Das macht natürlich einen großen Impact darauf, wie deine Zahlen auf deinem Business Plan zukünftig aussehen. Wenn du das Financial Model gebaut hast und da vernünftige Annahmen getroffen hast, indem auch der Betrag des Fundraising rauskommt, dann kannst du das für die Funding Slide verwenden. Auf die Funding Slide packst du dann die 3-4 Blöcke drauf, für das du die Funding Summe verwenden wirst und dann weißt du ja auch ganz genau, wo du mit dem Geld hinkommt. Ein Klassiker: Mit den ersten 500.000 Euro Investment werde ich die Firma innerhalb von 12 Monaten auf 50.000 Euro wiederkehrenden Umsatz bringen. Das ist natürlich cool, weil ich mich dann daran messen kann und weiß, wo ich damit hinlaufe.
Ich finde es immer schwierig, wenn eine Zahl der Investitionssumme ausgedacht wird und keine konkreten Annahmen und Gedanken dahinter stecken. Wenn zum Beispiel nur 50 % für Marketing und 50 % für neue Leute angedacht wird. Da müssen schon genauere Konzepte dahinter stehen.
Gehört die Bewertung mit in das Pitch Deck?
Eine Range der Bewertung würde ich auf keinen Fall machen. Das zeigt einfach eine gewisse Unsicherheit. Ich würde persönlich in der ersten Version des Decks nicht reinschreiben, weil die Bewertung in der Regel am Ende in der Verhandlung mit dem Lead-Investor rauskommt. Da würde ich mir als Gründer:in eine gewisse Flexibilität belassen.“