Founder Academy
Fundraising Planung
mit fantastischen Beiträgen von diesen Startup-Gründer*innen
Dr. Patrick Müller
Rechtsanwalt für VC und Startups
Isabeau Ayoubi
PropTech Startup-Gründerin
John Agricola
PropTech Startup-Gründer
Lüder Brüggemann
Social Fitness Marketplace Founder
Florin Kutten
Zero-Waste Startup-Gründer
Christian Ritosek
SaaS Startup-Gründer
Tom Josczok
Impact Startup-Gründer
Dr. Tobias de Raet
Rechtsanwalt
Fabio Hildenbrand
Marketplace Startup-Gründer
Madeleine Heuts
Legal Tech Startup-Gründerin
Die Fundraising Planung
Fragenübersicht
Was ist das Schönste am Fundraising?
Was begeistert Gründer*innen am Fundraising? Sind es die Netzwerke der Business Angels? Die tollen Erfahrungen potenzieller Investor*innen? Die Möglichkeit, ihr Geschäftsmodell endlich richtig zu skalieren?
All das erfährst du in folgenden Videos:
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Lasse Dumstrei: „Das Schönste am Fundraising ist für mich persönlich wirklich, dass wir in dem Startup Kontext immer sehr stark nach vorne schauen. Wir schauen uns immer die nächsten zwei Jahre an. Ich sage immer zu meinem Team, dass wir es uns wie in einem Wald vorstellen müssen. Unten muss geackert werden, wir als Geschäftsführer müssen aber immer den oberen Teil im Blick behalten und hinterfragen, ob wir gerade im richtigen Wald sind.
In der Vorbereitung aufs Fundraising und in den Gesprächen mit den Investoren hat man noch mal eine Retroperspektive auf das ganze und kann sich selbst noch mal vor Augen halten, was man so die letzten zwei Jahre geschafft hat. Solche Momente hat man auch gar nicht so oft in seinem Privatleben. Am Ende des Tages muss man sich beim Fundraising nicht nur auf die Zukunft fokussieren, sondern man muss auch in die Vergangenheit blicken.
Was hat man in der Zeit geschafft und da darf man auch auf der ein oder anderen Stelle stolz auf seine Leistung sein, was sonst im Businessalltag schnell untergeht.“
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Dr. Daniel Fallscheer: „Anstrengend ist erst mal die wahnsinnige Zeit und Intensität. Mein Spitzentag waren so 8 Pitches, jeweils ungefähr 30 Minuten. Da weißt du am Abend nicht mehr, mit wem und über was du am Morgen gesprochen hast. Diesen konstanten Fokus für die einzelnen Pitches zu haben, ist sehr anstrengend.
Es macht aber auch extrem viel Spaß. Mir machen diese vielen Gespräche beim Fundraising auch viel Spaß, weil ich den Investor auch verstehen will. Was ist seine Investment-Hypothese? Warum ist sein Investment gut für uns? Also das er nicht nur Geld bringt.
Für mich war immer wichtig und deshalb hat es Spaß gemacht, obwohl es anstrengend ist, Feedback mitzunehmen. Auch aktiv zuzuhören und zu reflektieren. Investoren sehen wahnsinnig viele Pitches, das aufzunehmen und sich auf dieser Basis zu verbessern. Das ist sehr anstrengend, aber auch sehr erfüllend.“
Was ist das Nervigste am Fundraising?
Gründer*innen gehen mit ihrem Startup besondere Risiken ein, die normale Angestellte nicht kennen. Ein gescheitertes Fundraising kann den Untergang für ein Startup bedeuten und deshalb geht der ganze Prozess mit Druck für die Gründer*innen einher.
Was ist dabei das Nervigste und Schlimmste für Gründer*innen?
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Florin Kutten: „Das Nervigste am Fundraising sind Business Angels, die einen einfach ghosten. Also Business Angels, mit denen man schreibt und im Kontakt ist und die dann plötzlich einfach nicht mehr antworten. Da kommt man sich vor wie auf Tinder, wo dann einfach nicht mehr geschrieben wird.
Ich denke, dass sowas bei Business Angels nicht vorkommen sollte. Man sollte da schon den Mut haben und sagen, dass es nicht läuft und begründen, was gegen ein Investment spricht. Sonst ist es für die Gründerinnen und Gründer wirklich sehr nervig und frustrierend, weil man keine Antwort des Warums bekommt.“
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Lasse Dumstrei: „Das Nervigste und Schlimmste am Fundraising ist wahrscheinlich, dass man eine sehr hohe Frustrationstoleranz braucht. Natürlich ist es normal, dass man auch Absagen bekommt und man ist natürlich von seinem Startup überzeugt, sonst würde man von Investoren nicht über 7-stellige Beträge sprechen.
Natürlich gehört es aber dazu, dass man auch viele Absagen bekommt. Wie habe ich es immer so schön gesagt bekommen: “Lasse, du musst mit 100 Investoren sprechen, dass du 2 Zusagen hast.” Das ist eine Wahrscheinlichkeit von 2 %, also da haben wir uns mit der Zeit ein dickes Fell angeeignet. Trotzdem ist es an dem ein oder anderen Abend einfach frustrierend.
Es hat mal jemand zu mir gesagt: “Fundraising ist so ein bisschen wie morgens mit dem Porsche Konfigurator aufstehen und abends mit einer Stepstone Anzeige ins Bett gehen.”
Wir sind gerade noch mitten im Fundraising und dementsprechend sprechen wir auch noch mit Investoren. Aus dem Grund kann ich die genaue Quote noch nicht sagen. Wir haben bisher mit 50 Investoren gesprochen und wir liegen gerade über den 2 % Zusagen, aber es muss natürlich auch der richtige Mensch hinter dem Geld sein.“
Wie erlangen Gründer*innen bei Business Angels Relevanz?
Die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Fundraising-Prozess sind möglichst viele potenzielle und interessierte Investor*innen. Nur wenn es einen größeren Pool an Interessenten gibt, können sich die Gründer*innen die Besten für ihr Startup heraussuchen.
Business Angels wollen durch ihr eigenes Netzwerk auch einen guten Deal-Flow erzielen, damit sie sich die besten Investitionsmöglichkeiten herauspicken können. Aus dem Grund solltest du als Gründer*in das Gleiche tun!
Wie kannst du dich als Gründer*in so vermarkten, dass du Relevanz bei Business Angels erlangst und Oversubscribed wirst?
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Julius Göllner: „Wenn man sich als Startup dafür entschieden hat, Business Angels aufzunehmen, dann ist natürlich die Frage, wie ich an Business Angels komme und wie ich Relevanz gewinne.
Die erste wichtige Entscheidung dabei ist, wen ihr denn überhaupt als Business Angel dabei haben wollt. Das heißt, welche inhaltlichen Mehrwerte helfen mir außer dem rein finanziellen Part.
Brauche ich da jemanden, der gut in Finance, HR, Sales oder dem Markt ist? Die zweite Frage ist dann: Wie komme ich an den Business Angel ran? Wenn es über eine Empfehlung aus dem Netzwerk des Business Angels ist, dann wird es automatisch höher eingestuft.
Nichtsdestotrotz bekomme ich auch sehr viele Anfragen über LinkedIn zum Thema SaaS und Sales. Die schaue ich mir je nach Zeitpensum auch intensiv an.
Wenn ich ein Pitch Deck bekomme, was ist da für mich relevant?
Eine visionäre Idee, eine gewisse Marktgröße und Relevanz ist entscheidend, wenn man dieses VC-Investment-Game spielt. Der wesentlich größere Teil ist jedoch das Team. Ich denke, je mehr Informationen Startups über sich selber reinschreiben, desto besser.
Da helfen nicht einfach die Logos der Unternehmen aus der früheren Karriere. Mir hilft es viel mehr, wenn ich sehe, dass die Gründer:innen, Kompetenz in dem Thema haben. Umso spannender ist es, auch ins Gespräch zu gehen.
Danach kommt ein Dialog und der ist durch persönliche Interaktion geprägt. Es muss ein gewisses Level an Sympathie auf beiden Seiten geben, sonst funktioniert es über die nächsten 5-7 Jahre nicht. Außerdem muss der Business Angel in einem relevanten Bereich einen Mehrwert liefern können.
Zudem müssen die Gründer:innen mich davon überzeugen, dass das Startup zu einem Unicorn oder einem sehr erfolgreichen Business wird.“
Welche Bedeutung hat Öffentlichkeitsarbeit für das Fundraising?
“If I was down to my last dollar I would spend it on PR” (Bill Gates).
Startups sollten eine gewisse Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit haben, um auch von Investor*innen wahrgenommen zu werden.
Drei zentrale Fragen stehen dabei im Mittelpunkt:
- Wie soll das Startup von außen wahrgenommen werden?
- Wofür stehen die Produkte und Dienstleistungen?
- Mit welchen Themen und Werten soll das Unternehmen verbunden werden?
Wie kannst du als Gründer*in deine PR und Öffentlichkeitsarbeit auf das Fundraising ausrichten?
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Simon Lohmüller: „Uns hat geholfen, dass wir schon sehr früh bei Businessplan-Wettbewerben teilgenommen haben. In einem Wettbewerb ist dann der Kontakt zu einem großen VC entstanden, die auch mit in der Jury saß. Die sind im Anschluss auf uns zugekommen. Grundsätzlich ist Öffentlichkeitsarbeit sehr wichtig, weil ihr dadurch die Investoren auf euch aufmerksam macht.
Wir haben gemerkt, dass es eher schwierig ist, Investoren kalt anzuschreiben. Die bekomme sehr viele Pitch Decks zugeschickt und die Investoren müssen in sehr kurzer Zeit aussortieren, ob für die ein Startup geeignet ist oder nicht. Wenn Investoren selbst auf euch zukommen, weil ihr in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden, dann ist das schon ein viel besseres Eintrittstor.“
Welche Rolle hatte Personal Branding im Fundraising?
Für Investor*innen steht nicht alleine die Geschäftsidee im Vordergrund: Entscheidend sind auch die Gründerpersönlichkeiten hinter der Idee. Neben deinem Startup, musst du demnach auch dich als Persönlichkeit verkaufen. Wie das am Besten geht und worauf du dabei achten solltest, erfährst du von unseren Gründer*innen.
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Fabio Hildenbrand: „Für mich hat Personal Branding eine sehr große Rolle im Fundraising gespielt. Mein Co-Founder Stephan und ich haben von Anfang sehr viel in Personal Branding auf LinkedIn und Instagram investiert.
Wir haben uns überlegt, für welchen Bereich möchten wir stehen? Bei mir was das ganz klar der Reisebereich. Dort haben wir versucht Contentformate aufzubauen um gewissen Inhalte zu transportieren. Unsere Buyer-Personas über LinkedIn sind hauptsächlich Investoren. Dementsprechend haben wir uns überlegt was sind Pain Point von Investoren, die sie oft mit Gründer*innen haben. Dementsprechend haben wir Content aufbereitet, um diese Themen anzusprechen. Beispielsweise war das die Umsetzung der Idee und die passende Storyline dazu: „Warum macht dieser Gründer das überhaupt? Macht er das nur des Geldes wegen, oder weil er tiefgründig davon überzeugt ist?“
Im Hinterkopf steckt bei Investoren natürlich die Angst, dass die Gründer*innen nicht voll hinter der Idee stehen und nach einer kurzen Zeit aufhören. Deswegen haben wir uns vorab einige Fragen überlegt und dazu Content erstellt. Das haben wir dann sukzessive gepostet. So haben wir es geschafft Investoren bereits frühzeitig in unser Netzwerk reinzuziehen. Als wir dann mit dem Fundraising gestartet haben, sind wir aktiv auf die Investoren zugegangen. Die Investoren kannten uns dann teilweise schon.
Ich poste beispielsweise Freitags immer meine Travel-News. Auf diese werde ich immer wieder von Investoren angesprochen. Das zeigt mir, dass dieser Weg des Personal Brandings sehr gut funktioniert hat. Das spiegelt sich auch in den Zahlen wieder, beispielsweise in den Antwortraten von den Outreaches an Investoren. Diese sind deutlich höher als bei anderen Startups im Vergleich. Investoren werden tagtäglich zugespamt über LinkedIn und Email. Mit Personal Branding kann man da aus der Masse herausstechen.“
Über welche Quellen hast du dich informiert, wie Fundraising überhaupt funktioniert?
Wie kannst du dich als Gründer*in überhaupt über Fundraising informieren?
Unsere erfahrenen Gründer*innen verraten es dir!
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Christof Weidl: „Ich hatte das Glück, dass ich vorher ein Unternehmen mit aufgebaut habe, dass eine Tochtergesellschaft aus der Commerzbank ist. Das Fundraising ist in so einer Konzerntochter natürlich nicht so schlimm. Weil wir auch mit vielen Startups zusammengearbeitet haben, bin ich auch mit vielen Fundraising-Startup-Beratern in Kontakt gekommen. Da hat einer in meinen Augen auch ein sehr gutes Buch geschrieben.
Dadurch bin ich schon sehr tief in die Basics reingekommen, in die Dos and Don’ts. Man macht natürlich seine eigenen Erfahrungen, aber das war ein sehr guter Einstieg, die Metriken zu verstehen, um dann auch professioneller aufzutreten. Das Buch heißt “Startup Fundraising” und ist von Tim Weiss geschrieben.“
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Lasse Dumstrei: „Ich bin zwar First-Time Founder, war aber schon vorher in diesem Startup-Kontext unterwegs. Deshalb würde ich sagen, dass ich mit so einem halb garen Netzwerk in das Thema gestartet bin. Grundsätzlich wurde ich durch mein Netzwerk angefixt und bin da sehr stark in den Austausch gegangen.
Am Ende des Tages habe ich mich auf verschiedenen Plattformen informiert. Ich habe mich bei YouTube, Fachmagazinen und im Internet informiert. Auf der anderen Seite ist das spannendste Buch, welches ich empfehlen kann, das Buch DEALTERMS.VC. Das ist so die Philosophie der Venture Capital Finanzierung von Startups in Deutschland.
Das Buch habe ich gelesen und nehme mir zur Hand, wenn wir zum Beispiel Deals verhandeln. Da lese ich gerne noch mal die Themen zu den Terms durch, weil wir alleine in unserem ersten Deal ca. 200 Seiten unterschrieben haben. Da geht es auch viel um Fachwissen.
Außerdem unterhalte ich mich einmal im Monat mit einem Gründer und höre mir dessen erfolgreiche Geschichte an und frage ihn, wie er es gemacht hat. Mehr Fragen habe ich gar nicht und da ziehe ich ganz viel Impact raus. Jeder von uns hat eine Geschichte zu erzählen, warum er etwas macht und was so die intrinsische Motivation dahinter ist. An dieser Stelle muss ich sagen, dass ich eine Psychologin als Mutter habe und die mich ganz positiv geprägt hat. Da ist für mich einfach interessant, wie und warum der erfolgreiche Gründer es gemacht hat. Was waren so die größten Schwierigkeiten in den letzten Monaten und Jahre. Das hat mich am Ende des Tages immer am weitesten gebracht.
Wir wollen die beste Version von uns selbst werden und da kann ich einfach nur von anderen lernen und Leute, die es schon mal gemacht haben, wissen es besser als ich selbst.“
Welche öffentlichen Förderungen gibt es und wie funktioniert das überhaupt?
Neben wichtiger finanzieller Unterstützung durch Investoren, können Gründer*innen sich auch über zahlreiche öffentliche Fördermittel wertvolles Funding ergattern.
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Daniel Bosman: „Es gibt eine spannende Wechselwirkung zwischen externem Kapital, welches über Angels oder VCs reinkommt und staatlichen Förderungen.
Ich persönliche habe im Fundraising festgestellt, dass wenn ich mich gut auf potenzielle Fördergelder vorbereite, dann klappt das auch im Regelfall. Beispielsweise denke ich hier an die Wirtschaftsförderung Brandenburg, insbesondere an Ulrike Wohlert, die uns sehr früh auf Fördermittel aufmerksam gemacht hat. Deswegen haben wir unter anderem auch in Brandenburg gegründet.
Es ist möglich, zBsp. relativ unkompliziert ein Fördergeld von 100k€ für innovative Firmen zu beantragen. Damit kann man wiederum auf die Angels zugehen und sagen Investiere 100k€ und wir machen aus jedem Euro 2€, da wir die Investitionssumme durch das Fördergeld verdoppeln können.
Es gibt viele spannende Fördermittel, da gibt es zBsp. ProFIT, es gibt ZIM, alle sind hierbei zwischen leicht und aufwändig zu erlangen. Das ist für Investoren ein starker Hebel. Zeitgleich ist das für diese auch das Signal, dass du als Gründer*in das „Spiel“ verstehst. Du holst das Geld rein und vervielfachst das mit den Fördermitteln.
Bei Fragen könnt ihr euch auch gerne an mich wenden. Ich empfehle es aber in jedem Fall zu verstehen, dass es da unterschiedliche Wege und Mittel gibt, Kapital für das Unternehmen zu sichern.“
Was sind eure Erfahrungen mit dem INVEST Zuschuss?
Mit geringem initialen Aufwand könnt ihr die Attraktivität eures Startups gegenüber Business Angels deutlich erhöhen.
Denn beim INVEST-Zuschuss erhalten Angels für ihre Beteiligung an Startups Geld zurück. Das ist nicht nur positives Signalling für euch, sondern ermöglicht den Angels ganz konkret eine höhere Beteiligung als ohne den Zuschuss – Win-Win für beide Seiten!
Wie Gründer*innen INVEST beantragt haben und was ihre Erfahrungen mit der INVEST Förderung rückblickend sind erfahrt ihr in unseren Videos!
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Daniel Bosman: „Wir haben den INVEST Zuschuss selbst beantragt und haben diesen auch relativ unkompliziert bekommen. Mittlerweile haben wir diese Förderung sogar nochmals verlängert. In beiden unserer Fundraising-Runden können Investoren demnach auf INVEST zurückgreifen.
INVEST bedeutet, dass wenn du ein klassisches Investment aufnimmst, dass der / die Angel sich 20 % vom Staat zurückholen kann. Das würde ich auch in Verhandlungsgesprächen mit Angels so argumentieren: Beispielsweise, wenn von einem Investment in Höhe von 100k€ die Rede ist, kann man versuchen den Betrag auf 120k€ zu erhöhen, denn durch INVEST kommen 20k€ vom Staat.
Bei Wandeldarlehen sind es dann zwar nur 10 % Zuschuss, aber dafür hat man deutlich weniger Aufwand als Gründer*in. Das Wandeldarlehen hat den Vorteil, dass es relativ schnell und unkompliziert aufzusetzen ist.“
Wann habt ihr das erste Mal lose mit einer Investor*in gesprochen, vielleicht auch nur für erste Meinungen?
Zu welchem Zeitpunkt wenden sich Gründer*innen an Investor*innen? Bei einem ersten Antasten an die Investoren-Welt kommt es meistens noch gar nicht auf den eigentlichen Deal an.
Meinungen von Expert*innen können das Startup voranbringen und dazu zählen auch die Erfahrungen von Business Angels und VCs.
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Christof Weidl: „Ich habe mich auch als Single-Founder darum gekümmert, ein fertiges MVP zu haben. Durch das fertige MVP konnte ich einen Kunden davon überzeugen, sozusagen diesen aus unterschiedlichen Themen zusammengeschusterten Frankenstein mal auszuprobieren.
Die fanden das System an sich, mit dem Wissen, dass es noch kein fertiges Produkt ist, von der Idee her sehr gut. Mit diesem Feedback bin ich dann zum nächsten Kunden losgezogen. Der hat gesagt, dass sowas entstehen muss. Damit bin ich dann auf einen aus meinem näheren Bekanntenkreis zugegangen, der dann gesagt hat: „Ich glaub an dich, mit dem Feedback, hier hast du einen Betrag zu guten Konditionen, leg los!““
Wie läuft das Erstgespräch mit Business Angels?
Vor dem Erstgespräch hat der Business Angel das Pitch Deck gesehen und er oder sie ist an näheren Informationen interessiert. Wie bei einer Bewerbung ist der erste Schritt getan und du bist zum “Vorstellungsgespräch” eingeladen.
Du kannst auch davon ausgehen, dass der Business Angel das Geschäftsmodell und den Markt versteht. In erster Linie geht es im Erstgespräch wirklich darum, dass ihr euch gegenseitig kennenlernt und ein Gefühl füreinander bekommt.
Business Angels sind meistens die Teams am wichtigsten, weil das Team die Umsetzung der Startup-Idee bestimmt. Nur durch die konkrete Umsetzung kann Geld verdient werden.
Was sagen erfahrene Gründer*innen zum Erstgespräch mit Business Angels?
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Christian Ritosek: „Meistens ist es so, dass ich den ersten Pitch mache und ich versuche es immer so 80/20 zu machen. Also, dass ich 80 % zeitlich involviert bin. Ich bin der Point of Contact und ich owne den Prozess. Ich hole dann die Mitgründer oder die aus dem Management mit hinzu.
Den ersten Pitch mache ich eigentlich alleine und dann gibt es ja noch eine zweite Session, in der man dann auf Product, Tech und Go-to-Market eingeht. Da hole ich dann das Team mit hinzu, sodass die Investoren in zwei Calls schon das gesamte Management kennengelernt haben.
Mit der Strategie waren wir immer sehr erfolgreich, jeder Investor hat gesagt, dass es auch sehr schön war, das gesamte Team in einem so frühen Zeitpunkt kennenzulernen.“
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.
Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.
Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.
In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.
Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“
Was sind die Lieblingsfragen von Business Angels?
Business Angels haben meistens bestimmte Fragen, die sie Startups immer wieder stellen. Manche Fragen sollen dich als Gründer*in bewusst überraschen, damit du aus der Reserve gelockt wirst.
Versuche, alle Fragen transparent, offen und mit bestem Wissen und Gewissen zu beantworten. Du kannst davon ausgehen, dass dein Gegenüber schon sehr viele Gespräche mit Gründer*innen geführt hat und ausweichende Antworten und Unsicherheiten erkennt.
Doch was sind jetzt die Lieblingsfragen von Business Angels?
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Sylvia Tantzen: „Eine absolute Lieblingsfrage lautet: “Was würdest du dir wünschen, wenn eine Fee aus geschäftlicher Sicht zu dir kommt?” Oft wird die Frage ganz gut beantwortet. Manchmal kommt auch die Antwort, dass sich die Gründerinnen und Gründer darüber noch nicht so die Gedanken gemacht haben.
Als Anschlussfrage stelle ich dann auch oft die Frage nach dem Warum. Um einfach herauszufinden, was diesen Menschen bewegt und welchen inneren Antrieb hat dieser Mensch. Damit will ich einfach rausfinden, wer der Mensch ist, der hinter dem Business steht.“
Zu welchem Zeitpunkt habt ihr euch konkret entschieden mit dem Fundraising zu starten und warum?
Die verfügbaren Barmittel von Startups sind der wichtigste Indikator, zu welchem Zeitpunkt ein Fundraising durchgeführt werden muss. Eine Finanzierungsrunde sollte immer früh genug geplant werden, damit das Geld zu keinem Zeitpunkt ausgeht.
Der richtige Zeitpunkt für eine gute Bewertung hängt außerdem von drei weiteren Faktoren ab:
- Wie gut ist der Kontakt zu potenziellen Investoren?
- Konnte das Startup in der letzten Zeit besonders gut performen?
- Gibt es einen Trend im Geschäftsmodell?
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Lasse Dumstrei: „Was war der Auslöser für uns, dass wir Venture Capital Kapital einsammeln wollten?
Tatsächlich ist unsere Geschichte so, dass wir uns erst mal konkret in dem Markt umgeschaut haben. Wie funktioniert der Markt und wie kann der Markt aussehen? Wie sind unsere Ideen? Da sind wir dann in eine Validierungsphase gegangen und haben erst mal getestet, wie der Markt wirklich funktioniert. Wie viel Geld steckt in dem Markt? Ist da überhaupt Interesse da? Wie viel Marge steckt hinter den Verkäufen?
Dann sind wir mit einem MVP gestartet. Das sag so aus, dass uns Landwirte eine Whatsapp Nachricht geschrieben haben und wir losgegangen sind und die Preise bei den Händlern verglichen haben. Wie liegen da die Preisunterschiede? Im nächsten Schritt war die Frage, ob immer der gleiche Händler am günstigsten ist. Irgendwann kam dann der Punkt, wo wir gesagt haben, dass wir jetzt unsere erste Plattform bauen und unser Kapital da reinstecken. Da haben wir Entwickler dafür bezahlt, die das für uns entwickelt haben. Im Anschluss daran haben wir geschaut, wie das jetzt weiter funktionieren kann und haben unser Online-Marketing aufgebaut.
Wir sind dann ins Fundraising gegangen, als wir gemerkt haben, dass wir es alleine zeitlich nicht mehr geschafft bekommen. Natürlich gehört es als Gründer dazu, eine 60-, 70- oder 80-Stunden-Woche zu haben. Am Ende des Tages investiert du ja auch jede einzelne Stunde in dein eigenes Baby. Das war so der Zeitpunkt, als wir gesagt haben, dass wir unsere ersten Mitarbeiter brauchen. Da haben wir die ersten Werkstudenten eingestellt, die uns da unterstützt haben.
Dann haben wir gemerkt, dass wir Personen eingestellt haben und dadurch noch mehr Nachfrage bedienen konnten. Dadurch hat sich für uns die Frage gestellt, ob wir das ganze jetzt mit Bootstrapping machen und fahren mit dem Fahrrad im ersten Gang oder schalten wir gleich in den fünften oder sechsten Gang. Also um auf den Metriken und Kanälen, die wir für uns festgemacht haben, unsere festgelegten und konkreten Ziele zu erreichen.
Unsere Mitbewerber hatten außerdem schon viel Geld eingesammelt und da wir die Letzten waren, mussten wir da eben auch viel Gas geben. Nicht nur um unsere Prozesse weiterzuentwickeln, sondern auch um eine starke Wachstumskurve haben. Das war für uns die Entscheidung und so sind wir ins Fundraising gestartet.“
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Stephen Voss: „Wir haben im Jahr 2016 mit dem Fundraising begonnen. Das ist geschehen, nachdem mein Mitgründer Dirk und ich lange Zeit für die Zurich Insurance Group gearbeitet haben. Wir haben gesehen, wie Digitalisierung funktioniert und wie sie eben auch nicht funktioniert.
Das war für uns der Punkt für ein komplett digitales Modell, auch für die Kunden der Zukunft. Da haben wir unsere Konzern-Historie hinter uns gelassen und die Erfahrungen und das Netzwerk mitgenommen, um auf der grünen Wiese von Grund auf neu zu starten, um idealtypisch den digitalen Versicherer zu bauen.
Für den Aufbau eines Versicherers auf dem deutschen Markt, der auch durch die BaFin reguliert wird, ist es notwendig, Eigenkapital zu haben. Das ist die Vorgabe der BaFin zum Verbraucherschutz. Die sagen, dass man nicht einfach eine Versicherung mit ein bisschen Geld aufmachen kann.
Aus diesem Grund war es schon am Anfang notwendig, Millionenbeträge einzusammeln, um die Eigenkapitalvoraussetzungen zu erfüllen. Man kann natürlich einen Vermittler oder Makler als GmbH gründen, aber dann hat man den Nachteil, dass man nur einen Teil der Wertschöpfungskette abdeckt und man hängt an dem Versicherer, mit dem man zusammenarbeitet.
Wir wollten von Anfang an die gesamte Wertschöpfungskette als Versicherer abdecken und deswegen war das Fundraising essenziell, weil wir sonst keine BaFin Lizenz bekommen hätten.“
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Dr. Daniel Fallscheer: „Wir haben von Anfang an ans Fundraising gedacht. Wir sind vier Co-Gründer und haben erst mal selbst sehr viel Geld in die Firma gegeben. Dann haben wir sehr schnell gemerkt, dass unsere Vision bei Business Angels aus dem Netzwerk sehr gut ankam. Sehr schnell haben wir Angel Tickets in Höhe von 75.000 Euro und 100.000 Euro bekommen. Da waren wirklich auch große Angels dabei.
Wir haben uns überlegt, wie wir unsere Firma finanzieren wollen. Da gibt es unterschiedliche Wege und wir haben auch Bootstrapping gemacht, weil wir relativ schnell eine Lösung für Covid gebaut haben, die uns lange getragen hat. Wir haben dann gemerkt, dass wir es strategisch positionieren wollen und haben uns dafür entschieden, dass wir es als eine VC-Story machen wollen.
Über Netzwerk, Listen und Co. haben wir geschaut, wer Investoren in diesem Bereich sind. Wo ist das smarte Geld im VC Bereich? Wer hat Healthcare, bzw. digital Health schon finanziert? Wir sind dann aktiv auf diese VCs zugegangen.“
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Christof Weidl: „Tatsächlich schon ganz am Anfang. Ich war nicht in der ganz perfekten Situation und ich habe alleine gegründet. Das heißt um ein Team aufzubauen, musste ich mir schon ab der ersten Sekunde ein Business Angel mit an Bord holen. Der hat an die Idee und an mich geglaubt und damit hatte ich die Möglichkeit sukzessive ein Team aufzubauen.
Ich habe mich auch als Single-Founder darum gekümmert, ein fertiges MVP zu haben. Durch das fertige MVP konnte ich einen Kunden davon überzeugen, sozusagen diesen aus unterschiedlichen Themen zusammengeschusterten Frankenstein mal auszuprobieren.
Die fanden das System an sich, mit dem Wissen, dass es noch kein fertiges Produkt ist, von der Idee her sehr gut. Mit diesem Feedback bin ich dann zum nächsten Kunden losgezogen. Der hat gesagt, dass sowas entstehen muss. Damit bin ich dann auf einen aus meinem näheren Bekanntenkreis zugegangen, der dann gesagt hat: „Ich glaub an dich, mit dem Feedback, hier hast du einen Betrag zu guten Konditionen, leg los!““
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Christian Ritosek: „Seit 2010 bin ich in der Startup-Welt und mache Fundraising. Bei CANDIS haben wir 2016 mit dem Fundraising begonnen. Da haben wir erst eine Angel-Runde geraised, dann eine größere Runde mit einem Fonds (Point Nine). Im Anschluss die klassische Series A und Series B geraised.
Warum haben wir es so gemacht?
Wir sind ein ganz klarer Venture Case mit unseren Wachstumsraten und Produkt. Wir wollen eine große Firma aufbauen!“
Wie viel Zeit habt ihr fürs Fundraising insgesamt eingeplant und wie lange hat es am Ende gedauert?
Startups sollten mindestens zehn Monate für den Fundraising-Prozess einplanen, wenn nicht sogar länger. Das Schlimmste ist, wenn die Gründer*innen hinten raus in Zeitnot kommen.
Das Thema Finanzierungsrunde und die Zeit sind sowieso schon sehr intensiv und anstrengend. Der Druck sollte nicht unnötig noch größer werden, weil die Zeit zu knapp gewählt wurde.
Wie viel Zeit haben erfahrene Gründer*innen eingeplant und hat die Zeit gereicht?
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Fabio Hildenbrand: „Nach dem Fundraising ist vor dem Fundraising.
Demnach ist man da schon sehr stark involviert. Das macht auch einen Großteil meiner Arbeit aus.
Mir persönlich macht das aber Spaß und das ist denke ich auch einer der wichtigsten Faktoren. Spaß muss dabei sein, denn wenn man da nicht voll dabei ist, wirkt sich das auf den Erfolg des Fundraisings aus. Ich bilde mich regelmäßig weiter und tracke meine KPIs: Daran messe ich auch meinen Erfolg des Fundraisings. Ich mag es auch beispielsweise meine Taktik zu optimieren und die Strategien anzupassen. „
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Lasse Dumstrei: „Wie viel Zeit sollte ein Startup grundsätzlich für das Fundraising einplanen?
Ich würde 6 Monate empfehlen, das ist für mich so eine gute Timeline, die man einhalten kann. Mit der Vorbereitungsphase, den konkreten Gesprächen und dem Closing, um dann noch den Deal zu verhandeln und die Verträge fertigzumachen. Dann muss noch berücksichtigt werden, dass das Ganze ins Handelsregister eingetragen werden muss und es dann ausgezahlt werden muss. Bei uns hat es damals wirklich 6 Wochen gedauert.
Dementsprechend hatten wir damals auch einen größeren Delay. Es lag auch an Corona, dass die Abläufe in den Ämtern ein bisschen anders aussahen.
Wie lange hat damals der Fundraising-Prozess bei uns gedauert?
In der ersten Runde waren wir ungefähr 2 Monate dabei, kam aber auch daher, dass wir schon relativ viel Nachfrage aus unserem Netzwerk hatten und die uns auch schon ein bisschen begleitet haben. Unter anderem macht es auch da Sinn zu schauen, wen man wirklich möchte. Mit wem möchte man sprechen und dann auch wirklich Kategorien bildet.
Wer bringt dir einfach extrem viel Tempo auf die Pipeline? Da hatten wir einfach zwei Namen auf unserer Liste, die uns den Start mit Gesprächen mit anderen Investoren einfach erleichtert haben. Die haben einfach so viel Trust in dem Markt erzeugt und deshalb hatten wir so ein gewisses Vertrauen im Vorschuss. Das hat es uns an der ein oder anderen Stelle wahrscheinlich ein bisschen einfacher gemacht.“
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Simon Lohmüller: „Das ist relativ schwer zu sagen. Die ersten Investoren sind schon sehr früh auf uns zugekommen, einfach dadurch, dass wir zum Beispiel über den Businessplan-Wettbewerb ein bisschen Sichtbarkeit generiert haben. Dann sind schon erste Investoren im Anschluss auf uns zugekommen.
Am Anfang waren es sehr lockere Gespräche, da hat man schon gemerkt, dass noch nicht das ganz konkrete Ziel vor Augen ist.
Wann haben wir so richtig mit dem Fundraising gestartet?
Ich würde sagen, dass das so vor ungefähr 9 Monaten war, wo das Ganze intensiv wurde und viel personelle Kapazitäten gebunden hat. Also bei uns hat es grob 9 Monate gedauert, bis wir die Runde abschließen konnten.“
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Dr. Tobias de Raet: „Die Frage, wie lange eine Finanzierungsrunde dauert, wird mir häufig gestellt. Es gibt natürlich keine klare Antwort darauf. Die Antwort, die ich immer darauf gebe, ist, dass es immer länger dauert, als man denkt. Ich kenne keine Finanzierungsrunde, die in dem gewollten Zeitraum abgeschlossen wurde.
Das liegt an mehreren Dingen:
Man kann sich kommerziell verzetteln, da viele Personen beteiligt sind. In einer idealen Welt dreht sich alles nur um mich, aber in der realen Welt haben die Menschen alle unheimlich viele Termine. Investoren geben mir nicht immer direkt ein Feedback, sondern meistens verzögert. Dann gibt es vielleicht noch ein Nebenthema mit einem anderen Investor. Das hält alles auf.
Auch wenn man sich kommerziell in einem Term Sheet geeinigt hat, ist der Vertrag noch mal eine andere Geschichte. Man kann nicht damit planen, dass am Montag das Term Sheet unterschrieben ist, am Mittwoch die Verträge fertig sind, dass man am Freitag zum Notar kann. Dieser Prozess dauert einfach länger, weil es ein ganz erheblicher Organisationsaufwand ist.
Es handelt sich ja um notarielle Verträge, man muss sich also Vollmachten einholen, der Notar muss eine Geldwäscheprüfung machen. Das sollte man alles nicht unterschätzen.
So einen Regelzeitraum, den man für eine Finanzierungsrunde nennen kann, sind so 3 Monate. Das ist so eine Daumenregel und es kann natürlich schneller oder viel länger dauern. Manchmal haken auch die Verhandlungen ein bisschen und dann ist für 1-2 Wochen Sendepause.
Ein wichtiger Tipp für Gründer:
Man sollte den Prozess immer vom Ende her bedenken: Wann braucht man das Geld und wann müsste man im schlimmsten Fall Insolvenz anmelden?
Wenn man da nicht genügend Zeit für eine Finanzierungsrunde einplant, dann passiert etwas ganz Blödes. Die Zeit läuft davon und man muss böse Kompromisse eingehen. Wenn das Gegenüber in der Verhandlungsrunde merkt, dass man das Geld dringend und zeitnah braucht, dann wird es schlechtere Konditionen geben.“
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Christof Weidl: „Unter einem halben Jahr eigentlich nicht. Wenn man es wie wir Step by Step macht, hat man natürlich schon den Punkt der Sicherheit, weil du schon die ersten Zusagen hast. Trotzdem hat es ein halbes Jahr gedauert, bis die Runde voll war. Und wie es manchmal so ist, der Löwenanteil kam im letzten Monat.
Klar hat man am Ende nicht mehr so den Druck, wenn man schon fast alles hat. So unfair ist nun mal die Welt, wenn der Druck weniger wird, dann wird es auch einfacher, genauso war es bei uns. Unter einem halben Jahr ist dann eine Glückssache.
Unsere Learnings aus dem Fundraising und was hätten wir an manchen Stellen schneller und effizienter machen können. Einerseits das Thema Vorbereitung und dass wir uns schon vorher feste Termine in unserem Zeitplan hätten blocken müssen. Dass man dieses Thema als einen festen Bestandteil des Alltags ansieht, das muss gemacht werden.
Dann sollte man aber auch im Vorfeld einen ganz genauen Plan machen und sich festlegen, bis wann man welche Feedbacks eingesammelt haben will. Zum Beispiel zum Pitch Deck, welche Zahlen wollen VCs sehen und wie soll der Businessplan aussehen. Wenn wir das alles vorbereitet hätten und uns das dann auch Sicherheit gegeben hätte, dann kann man das Thema sehr geballt angehen und die VCs einen nach dem anderen ansprechen. Am besten wirklich 3–4 Termine pro Woche machen und das hätte uns am meisten Zeiteffizienz gebracht.“
Auf welche Investorentypen habt ihr euch beim Fundraising konzentriert und warum?
Nicht nur die Investor*innen wählt das Startup, sondern die Gründer*innen entscheiden sich auch aktiv für oder gegen eine Investor*in.
Auf welchen Investorentyp haben sich erfahrene Gründer*innen fokussiert und warum? Lerne aus den Erfahrungen der Praxis!
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Simon Lohmüller: „Ich glaube, am Anfang waren wir sehr offen, was das Thema Fundraising angeht. Wir hatten keine bestimmte Konstellation im Kopf, wie das Fundraising und das Investoren-Konsortium
sein muss. Das hat sich während des Fundraising-Prozesses herauskristallisiert, dass ein Zusammenschluss mit einem VC und mehreren Business Angels das Beste ist.
Warum genau wollten wir das?
Ich denke, ein größerer VC als Lead-Investor ist immer ganz gut, der auch die Due Diligence durchführen kann und dafür auch die personellen Kapazitäten hat. Die Business Angels sind dann gut, um sich ein bisschen mehr Expertise mit ins Startup zu holen. Jemand, der einen bei bestimmten Fragen einfach unterstützen kann, der vielleicht schon selbst ein Startup gegründet hat und da einfach viel Erfahrung hat.
Das ist etwas, was den großen VCs tendenziell eher fehlt, bei den Business Angels aber mehr vorhanden ist.“
Wie wählt man die richtigen Investor*innen aus?
Die Wahl der Investor*innen kann entscheidend am Ende über den Erfolg oder Misserfolg eines Startups sein. Kommen Startup und Angel auf einen Nenner, kann das viele wertvolle Synergien für beide Seiten hervorbringen. Haben beide Seiten unterschiedliche Ansichten, kann das auf Dauer zu einer Belastprobe werden.
Unsere Gründer*innen geben dir ihre Ratschläge an die Hand, auf was du bei der Auswahl deiner Investoren achten solltest.
Wie tritt man mit Investor*innen konkret in Kontakt?
Gründer*innen bekommen häufig gesagt, dass kalte Ansprachen nicht so erfolgversprechend sind. Alles soll möglichst über das eigene Netzwerk und über warme Intros gehen.
Doch wie soll man das als First-time-Founder schaffen? Wer hat schon von Anfang an die besten Kontakte in die Investoren-Szene?
Unsere erfahrenen Gründer*innen verraten dir, wie sie beispielsweise über Events, Wettbewerbe oder andere Startups, ihre ersten potenziellen Investor*innen getroffen haben.
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Madeleine Heuts: „Das ist auf jeden Fall ein sehr spannender Prozess. Ich bin ja First-time-Founder, das hören ja alle VCs nicht so gerne. Ich sehe es als sehr großen Mehrwert, weil man unglaublich offen für alles ist und eine sehr steile Lernkurve hat.
Ich bin mir sicher, dass mein rechtlicher Background mir auch nicht schadet und weil ich viele Dinge dadurch schon weiß. Es ist sehr spannend, mit Investoren erst mal in Kontakt zu treten, weil es natürlich ganz verschiedene Arten an Investoren gibt. Es macht da auch für jeden Gründer und Gründerin Sinn für sich rauszufinden, welchen Typ an Investor man überhaupt dabei haben will.
Es gibt VCs, Family Offices und so Company Builder und dann die klassischen Business Angels. Dann ist es natürlich immer unterschiedlich, was gerade zu der Phase passt, in der man gerade ist.
Was auch menschlich passt, also welche Menschen will man da um sich haben. Was ist einem da wichtig? Worauf hat man Lust? Da sollte man sich auch erst mit verschiedenen Menschen austauschen, um herauszufinden, was man wirklich möchte.
Das war bei uns auch so. Ich habe eigentlich nicht konkret Geld für uns gesucht, aber trotzdem schon mal mit den Leuten gesprochen, so kann man natürlich auch Beziehungen aufbauen und gleichzeitig rausfinden, ob es vom Typ her passen könnte.“
Was spricht aus deiner Sicht für und gegen Business Angels als Investor*innen?
Business Angels bieten Vorteile gegenüber großen VCs. Institutionelle Investoren legen in der Regel das Geld von anderen Leuten an. Aus dem Grund muss immer alles an die eigentlichen Anleger kommuniziert werden.
Fondsmanager sind von dem bereitgestellten Kapital ihrer Kunden abhängig und müssen ca. ein Viertel ihrer Zeit damit verbringen, ihre Entscheidungen zu begründen. Business Angels sind in erster Linie sich selbst verpflichtet und können ihre Entscheidungen viel flexibler treffen.
Welche Vor- und Nachteile ergeben sich für Gründer*innen noch?
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Christof Weidl: „Ein persönlicher Enthusiasmus ist seitens der Business Angels sehr positiv. Der führt sehr schnell dazu, dass Business Angels Türen öffnen, die du sonst nicht geöffnet bekommst. Außerdem Business Angels, die sich sehr stark mit dem Produkt identifizieren und das vielleicht auch aus ihrer persönlichen Historie heraus tun. Zudem holen sie andere mit an Bord, gehen mit Begeisterung auf Kunden und andere Investoren zu. Das machen sie mit ganzem Herzen und ganzer Leidenschaft.
Das kann aber auch manchmal ins Gegenteil schwenken, da kommen wir jetzt zu den Nachteilen. Wenn ein Business Angel zu enthusiastisch ist, kann es passieren, dass er dir ständig ins tägliche Geschäft reinredet. Wir haben aus dem Grund den Business Angels vorher ganz klar gesagt, was unsere Erwartungshaltung ist und wie wir uns die Zusammenarbeit vorstellen.
Damit fahren wir sehr gut und das heißt, dass wir nicht jeden Tag irgendwelche Zeitungsausschnitte bekomme, die in irgendeiner Form leiten sollen. Unsere Business Angels sind für uns Unterstützung auf Abruf, wo wir konkrete Probleme anbringen können. Dann merke ich einfach, dass da eine riesige Bereitschaft zur Unterstützung da ist.
Bei den VCs sehe ich es ein bisschen anders. Da ist alles deutlich zahlen getriebener und weniger die reine Leidenschaft für das Produkt. Da zählen einfach Zahlen, Daten und Fakten. Ich habe da so das Gefühl, dass wenn du eine gute Vision und ein gutes Team aufgebaut hast, dass es schon etwas zählt und dir auch zugehört wird, aber am Ende erstmal Zahlen das wichtigste sind.
Wenn du die Zahlen, die sich ein VC vorstellt, noch nicht hast, dann fällst du in der letzten Runde raus. VCs schauen außerdem danach, ob du schonmal erfolgreich gegründet hast, nur dann hat man meiner Meinung nach auch ohne die entsprechenden Zahlen eine Chance ein Investment zu bekommen. Wenn das alles nicht vorhanden ist und du nur ein gutes Team und Vision hast, dann ist es bei VCs sehr schwer.“
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Dr. Matthias Brendel: „Ich bin wahnsinnig glücklich, dass wir nur Business Angel Investoren an Bord haben, die sehr pflegeleicht sind. Die geben uns natürlich Tipps und stehen mit Rat und Tat zur Seite, aber die bauen keinen Druck auf.
Ich habe es von Startups, die VC Geld aufgenommen haben, schon anders gehört. VCs wollen sich da stärker einbringen und den Kurs des Unternehmens bestimmen. Ich bin mit unserer Angel Finanzierung total glücklich und auch, dass die uns die notwendige Zeit gegeben haben, ein Produkt zu entwickeln, welches jetzt auch Marktreif ist und in den Vertrieb starten kann.“
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Fabio Hildenbrand: „Die Entscheidung für Investoren begründet sich bei uns erstmal anhand des Geschäftsmodells. Wir sind eine Wette eingegangen, als wir innerhalb der Pandemie ein Reise-Startup gegründet haben. Da war direkt ersichtlich, dass wir in den nächsten Monaten keinen Umsatz machen werden. Und wenn doch, dann eben nur sehr geringen Umsatz.
In der Reisebranche ist es zudem sehr schwierig, etwas Neues auf den Markt zu bringen. Da passiert so viel die ganze Zeit, aufgrund der Größe des Marktes. Daher war das unsere Chance in der Pandemie einzusteigen und das ging eben nur mit Fremdkapital am Anfang.
Was den Druck angeht der dabei entsteht, habe ich diesen persönlich eher als positiven Druck empfunden. Man hinterfragt viel mehr durch beispielsweise das Aufstellen des Reportings. Unter anderem reflektiert man mehr, welche Information man an Investoren rausgeben kann. Man hört auch einen Ticken weniger auf sein Bauchgefühl und mehr auf die Daten, da man Entscheidungen nun auch rechtfertigen muss. Deswegen empfinde ich den Druck von Investoren eher als positiv.
Natürlich, ist das aber auch stark von einer guten Investorenauswahl abhängig. Falsche Investoren können das Startup kaputt machen. Dabei kann zu viel Druck und falsche Erwartungen das Startup in eine falsche Richtung lenken. Das ist die Aufgabe von meinem Co-Founder und mir, die richtigen Investoren auszuwählen, die uns im Endeffekt weiter helfen. Im Idealfall wirken diese positiven Druck und nicht negativen Druck auf uns aus.“
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Lasse Dumstrei: „Was spricht aus meiner Sicht für und gegen Business Angels als Investoren?
Mit einem Business Angel wünsche ich mir einen sehr starken Austausch. Grundsätzlich sage, dass ich im Business Leute brauche, die mich in allen Bereichen challengen. Leute, die nett zu mir sind, habe ich zu Hause. Natürlich sollten wir am gleichen Strang ziehen, aber man ist ja auch irgendwann mit den Scheuklappen in seinem eigenen Business gefangen und braucht von Außen immer wieder Input und Feedback.
Wir sind ja sowieso in einer Trial and error Kultur und müssen sehen, was überhaupt funktioniert und was die Metriken sind. Genau in diesen Bereichen möchte ich eigentlich von einem Business Angel gefordert werden. Deswegen ist es für mich sehr wichtig, aus welchen Bereichen der Business Angel kommt und welche Erfahrungen er mitbringt.
Wir haben zum Beispiel Business Angels mit Domänenwissen aus der Landwirtschaft, Logistik, Food Value Chain und Private Equity. Da hole ich mir den ganzen Input zusätzlich zu dem Kapital, was ich bekomme. Meine Business Angels betrachte ich als Teil meines Management-Teams am Ende des Tages.
Was spricht eventuell gegen Business Angels?
Ich glaube, wenn deine Persönlichkeitsstruktur das nicht zulässt. Wir haben bei uns den Anspruch, dass wir die beste Version unseres selbst werden. Deswegen ist Feedback für mich immer positiv zu betrachten und ich nehme es immer gerne an. Ob ich dann alles umsetze, ist mal dahingestellt, aber ich glaube, dafür muss man einfach offen sein und es auch einfordern.
Deswegen ist es wichtig, in den Bereichen mit den Business Angels konkret in den Austausch geht. Wenn man sagt, dass man einfach sein Business durchziehen will, dann wäre es falsch. Ich kenne das von meiner Schwester, die ist im Bootstrapping-Business und auch ziemlich erfolgreich. Die sagt einfach, dass sie alles selber machen will und sie ist sehr stark an dem Thema Selbstverwirklichung und sie will es am Ende des Tages selbst gemacht haben. Ihr würde sicher auch Kapital von Business Angels guttun, aber sie will es trotzdem lieber selber machen.
Ich denke da sind es dann einfach verschiedene Persönlichkeiten und das Business muss natürlich auch dazu passen. Startup heißt für mich ein hoch skalierbares Geschäftsmodell und die ist jetzt vielleicht in vielen Consulting-Bereichen nicht so gegeben.“
Was sagen Business Angels über die Vorteile, die sie Startups bieten?
Die Vorteile für die Startups sind recht simpel darzulegen. Als Erstes bieten Business Angels eine Finanzierungsmöglichkeit für Startups, da Banken nur in sehr seltenen Fällen das Risiko eingehen.
Der zweite Punkt ist das, was wir auch aus der Höhle der Löwen kennen. Business Angels sind Branchenkenner, Coach und Türöffner. Sie können noch eine ganz andere Dynamik in ein Startup bringen und mit ihrem Know-how fatale Fehler vermeiden. Gründer:innen sollten sich also wirklich nicht nur auf das Geld konzentrieren, sondern die Erfahrungen und den Mehrwert der Angels im Kopf behalten.
Natürlich sollten sich die Gründer*innen genau über die möglichen Angels informieren, damit es zu einer harmonischen und guten Zusammenarbeit kommt. Hier folgend die Anregungen einiger Business Angels:
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Stefan Müller: „Die Vorteile für Gründer:innen mit Business Angels zusammenzuarbeiten liegen generell auf der Hand. Es hat nicht unbedingt mit Geld zu tun, sondern wirklich mit Know-how, Wissen und Erfahrung. Das heißt, Gründer:innen sollten sich nicht nur auf das Geld fokussieren, sondern sich genau überlegen, warum sie mit den Business Angels zusammenarbeiten wollen. Für mich bedeutet das, dass ich keinen Großkonzern in einer Phase 1 dabei haben möchte, weil ich merke, dass der Fokus da gar nicht richtig liegt. Also es ist schon wichtig, dass sich die Gründer:innen überlegen, welche Business Angels ihnen welche Vorteile bieten und wie sie eigentlich helfen können.
Da kann es durchaus Sinn ergeben, manchen Angels abzusagen, also von der Seite der Gründer:innen. Das finde ich auch vollkommen in Ordnung. Wirklich nicht nur auf Geld achten, sondern: Was sind das für Menschen? Haben die Zeit? Wie viel Investments haben die schon gemacht? Können die mir helfen? Ist es vielleicht auch nur eine Gruppe von Menschen? Treten die alleine auf? Ist es ein Business Angel Club? Das hat alles seine Vor- und Nachteile. Das sollte man als Gründer:in auch im Auge behalten und man sollte sich Gedanken über die Personen machen, mit denen man zusammenarbeiten will.“
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Göran Göhring: „Ich habe da für mich ein 3E Modell definiert:
1. Equity
2. Experts
3. Entrepreneur
Equity ist die Thematik des Investment in ein Startup. Also über ein Wandeldarlehen oder über ein Anteilskauf zu investieren.
Der zweite Punkt ist Experts. Da geht es darum, dass Gründer in manchen Bereichen auf die Hilfe von Angels angewiesen sind, um ein holistisches Geschäftsmodell hinzubekommen. Beispiele dafür sind: Marketing and Sales, Growth, Kontakte, Finance, Rechtsthemen und die Haltung als Unternehmer. Dort ist es wichtig, dass der Business Angel mit seiner Expertise im Standbymodus ist und auch bei ihm fremden Themen jemanden kennt, der unterstützen kann. Das hilft massiv, dass die Gründer von einer ersten Startphase schnell wachsen können.
Das dritte Thema ist Entrepreneur. Ich bin selbst seit mehr als 20 Jahren erfolgreicher Unternehmer und ich kenne viele junge Gründer, die froh sind, dass sie sich bei Fragen des Tagesgeschäfts an einen anderen Unternehmer wenden können, der schon selbst viele Probleme durchlebt hat. Damit der junge Unternehmer mit der Unterstützung der Angels Wege findet, sein Geschäftsmodell durchzuziehen.“
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Insa Horsch: „Zum Einen ist das Zwischenmenschliche bei Business Angels im Vordergrund. Es ist ja fast eine persönliche Beziehung, die man mit Gründer:innen eingeht. So eine Beziehung kann an vielen Stellen von großen Investmenthäusern gar nicht aufgebaut werden.
Außerdem kann ich als Angel Investor:in die Dinge von meiner persönlichen Warte bewerten. Da kann ich wirklich entscheiden, was mir als Mensch und Investor:in wichtig ist. Welchen Impact will ich eigentlich machen?
Man ist auch weniger KPI getrieben. Natürlich muss auch ein Angel nach den Zahlen schauen, aber man hat eine gewisse Flexibilität. Angels zahlen nicht einfach in irgendeinen undurchsichtigen Fond.“
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Robert Sünderhauf: „Business Angels nach meinem Verständnis sollten viel mehr Partner der Gründer sein. Sie sollten den Gründern mit Rat und Tat und auch Coaching zur Seite stehen. Idealerweise kennen sie sich in dem Feld aus, in dem sie investieren. Ich würde auch keinem Business Angel empfehlen, in einem Bereich zu investieren, von dem sie noch nichts gehört haben – oder zu investieren, weil es gerade heiß ist, aber sie gar nicht wissen, wie es funktioniert. Also mit Rat und Tat zur Seite stehen.
Dagegen haben zum Beispiel Venture Capital Investoren klare Rendite-Vorgaben und handeln auch entsprechend. Deren Ratschlag ist nie ganz frei von einer Agenda, die sie haben. Die werden ein Startup möglicherweise zu besonders starkem Wachstum drängen, weil sich das dann in ihren Büchern besser widerspiegelt. Das muss für die Firma gar nicht so gut sein.
VCs sind vielleicht auch nicht die klassischen Coaches für die Gründer selbst. Das halte ich auch für sehr wichtig, den Gründern ein gewissen Handwerkszeug mitzugeben. Ein VC Investor gibt Geld, ein Business Angel ist tatsächlich eher in einer Coaching-Rolle – so kann man das zusammenfassen.“
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Nikolaus D. Bayer: „Als Business Angel verwalte ich im Regelfall mein eigenes Geld und kein fremdes Geld. Ich muss mich also nicht gegenüber anderen Kapitalgebern rechtfertigen, was ich da tue und warum ich Geld eingesetzt habe. Man kann viel freihändiger und schneller agieren. Wenn es zum Beispiel darum geht, in wenigen Tagen eine Brückenfinanzierung zu machen. Da geht es einfach schneller mit eigenem Kapital.
Gleichzeitig kann man im Bezug auf Risiko viel näher an den Startups sein und viel mehr Detailwissen haben. Auch weil wir als Business Angels typischerweise viel früher einsteigen als ein großer Investor. Wenn man will, kann man als Business Angel viel näher dran sein und erkennt Risiken viel früher als es jemand anderes tut.“
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Tina Dreimann: „Eben weil es bei Business Angels das eigene Geld ist und ich unterstützen will, bin ich ein idealer Partner am Cap Table. Da hat das Gründerteam noch ein weiteres starkes Team an der Seite. Ich kann selbst aus dem Nähkästchen plaudern und sagen, was das für eine tolle Magie sein kann. Also “Magic in the Cap Table”. Bei Everdrop hatten wir damals die Möglichkeit zu investieren, also ein Impact Startup aus München.
Wir haben das Team gefragt, was sie noch brauchen. Also wir bringen Erfahrungen in den Bereichen: Brand, eCommerce, Wissen, wie man eine Organisation aufbaut mit. Wir haben das Gründerteam aber offen gefragt, was sie sonst noch brauchen, um schnell zu wachsen. Da hat das Team gesagt: Retail Zugang und Abo-Modell. Dann haben wir eben geschaut, wer da noch ins Investorenteam kommen kann, damit wir auch cross funktional aufgestellt sind.
Jeder war bereit, dieses tolle Team zu unterstützen und nur so kam erst diese Beschleunigung zustande und das fantastische Wachstum. Credits go to the team. Ich bin auch davon überzeugt, dass jedes starke Gründerteam es alleine schafft, ohne die Investoren an der Seite, aber sie können mit Angels so viel schneller sein, wenn sie diese Smartness der Angels haben und richtig nutzen.“
Was spricht aus deiner Sicht für und gegen Venture Capital Fonds als Investoren?
Meistens steigen Business Angels in einer früheren Phase in ein Startup ein als VCs. Manche VCs kaufen auch die Business Angels raus, damit sie die Gesellschafterliste wieder etwas verkleinern und den Cap Table übersichtlicher gestalten. So können sie ihren Einfluss besser durchsetzen und die Ziele ihrer Anleger verfolgen.
Das Ziel des VCs ist es, die Unternehmensanteile zu einem späteren Zeitpunkt zu einem maximalen Preis zu verkaufen, um möglichst hohe Renditen für die Fondsanleger herauszuholen und durch die Gebühren möglichst viel Geld zu erwirtschaften.
Dieses Ziel kann mit dem Ziel der Gründer*innen in Konflikt stehen. Welche Vor- und Nachteile sehen erfahrene Gründer*innen in der Zusammenarbeit mit VCs?
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Christof Weidl: „Bei den VCs sehe ich es ein bisschen anders. Da ist alles deutlich zahlen getriebener und weniger die reine Leidenschaft für das Produkt. Da zählen einfach Zahlen, Daten und Fakten. Ich habe da so das Gefühl, dass wenn du eine gute Vision und ein gutes Team aufgebaut hast, dass es schon etwas zählt und dir auch zugehört wird, aber am Ende erstmal Zahlen das wichtigste sind.
Wenn du die Zahlen, die sich ein VC vorstellt, noch nicht hast, dann fällst du in der letzten Runde raus. VCs schauen außerdem danach, ob du schonmal erfolgreich gegründet hast, nur dann hat man meiner Meinung nach auch ohne die entsprechenden Zahlen eine Chance ein Investment zu bekommen. Wenn das alles nicht vorhanden ist und du nur ein gutes Team und Vision hast, dann ist es bei VCs sehr schwer.“
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Dr. Daniel Fallscheer: „Die VCs haben eine sehr große DNA, wie man sehr schnell skalieren kann. Die verstehen Technologie, wir sind ein HealthTech Unternehmen, wir sind Service und Technologie getrieben. Das verstehen die VCs am besten und da kann man auch sehr viele Learnings über deren Portfolios herausziehen. Man denkt immer, dass man sehr unique darin ist, was man tut. Vor Kurzem habe ich jemanden getroffen, der das Gleiche wie wir macht, nur mit Hotelbetten.
VCs sind sehr stark darin, branchenübergreifend zu schauen, wer ähnliche Geschäftsmodelle und Lösungen hat. Dann ist Healthcare vielleicht gar nicht so anders und da ist VC aus unserer Sicht das, was am besten funktioniert. Die sind bei Investitionsentscheidungen auch nicht emotional. Ein Business Angel ist hingegen sehr emotional und ein Corporate verfolgt eher ein strategisches Ziel.
Wir wollen unser Unternehmen eigenständige sehr lange betreiben, bis zum IPO oder Ähnliches. Deswegen sehen wir auch, das ein VC uns das am einfachsten ermöglicht. Wir sehen nicht den strategischen Case, den gibt es mit Sicherheit, aber unsere Motivation liegt in der Eigenständigkeit.“
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Lasse Dumstrei: „Was spricht für und gegen Venture Capital Fonds?
Grundsätzlich spricht für den VC, dass wir mit ihm eine langfristige Strategie aufbauen und an langfristigen Themen arbeiten können. Außerdem das Netzwerk, dass der VC mitbringt.
Was spricht gegen einen VC?
Wir wollen eine 100-Millionen-Dollar-Company bauen und das gleiche Mindset hat der VC auch. Am Ende des Tages geht es bei dem VC extrem stark um das Geschäft. Mittlerweile haben wir auch VCs, die einen Impact Fokus haben, das ist positiv zu betrachten, aber am Ende des Tages geht es schon ums Business.
Ich kenne verschiedene Startups, so es in erster Linie nicht darum geht, eine 100-Millionen-Dollar-Company zu bauen, sondern sich Bereiche suchen, wo sie unterstützen und helfen können. Wo es nicht darum geht, extrem viel Umsatz zu generieren oder Sonstiges. Dann spricht es eher gegen den VC. Das Mindset, der Fit und die Vision muss gemeinsam getragen werden.
Wenn das nicht 100 % zusammenpasst, dann wäre der VC nicht der richtige Partner für mich, weil ich betrachte meine Shareholder wie meine Ehepartner für mich. Wir gehen auf jeden Fall eine Ehe über die nächsten 5-10 Jahre ein, dementsprechend muss das auf persönlicher Ebene auch einfach passen. Ich glaube, da ist es extrem wichtig, dass man auf der gleichen Seite stehen. Gegenseitig im Business zu kämpfen wäre sehr schlecht, da man genügend andere Probleme hat. Da ist es einfacher, wenn man an dem gleichen Strang zieht.“
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Christian Ritosek: „Die Interessen von einem Business Angel und einem VC sind anders. Der VC bleibt tendenziell für 7-10 Jahre investiert. Der Business Angel meistens nicht über so eine lange Laufzeit. Der hat das Interesse von der Idee, bis zur ersten oder zweiten größeren Finanzierung dabei zu bleiben. Es kann sein, dass ein Business Angel nur 3-4 Jahre in der Firma ist, weil er dann schon sein Geld und Multiple gemacht hat.
Wann ist es sinnvoll, sich einen Business Angel zu suchen?
Wenn man wirklich noch gar nicht viel hat, nur eine PowerPoint oder eine Idee steht. Ein VC würde ich mir suchen, wenn man vielleicht schon ein MVP hat, auf dem die ersten User sind und wenn man die ersten Transaktionen und Umsätze sieht.
Man kann natürlich auch einen Business Angel nehmen, wenn es für die Industrie relevant ist. Wenn man vielleicht ein Startup im Bereich Industrie 4.0 ist und der Business Angel da gute Kontakte hat, dann kann das natürlich auch ein sehr relevanter fit für die Company sein.“
Wie habt ihr eure weiteren Unterlagen (außer dem Pitch Deck) für Investor*innen aufbereitet und bereitgestellt?
Neben dem Pitch Deck gibt es noch weitere Unterlagen, die für Investor*innen entscheidend sind. Hier ein paar Beispiele:
- Finanzplan
- Businessplan
- Cap Table
- Arbeitsverträge
- Personaldaten
- Jahresabschlüsse
- Verträge
Welche wichtigen Unterlagen gibt es noch und wie können diese den Investor*innen übersichtlich präsentiert werden?
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Lasse Dumstrei: „Welche Unterlagen haben wir grundsätzlich für die Investoren aufbereitet?
Da war für uns in erster Linie ein Finanzplan interessant. Ich bin ein gelernter Banker und deshalb waren für mich die Finanzen immer am wichtigsten. Grundsätzlich war für mich die Frage, wie viel Kapital wir überhaupt brauchen und was Sinn macht. Natürlich hat das immer auch einen Impact auf die Bewertung, aber es hat für mich auch den Impact, dass ich vielleicht gar nicht so viel Geld brauche oder dass ich eigentlich viel mehr Geld brauche.
Aus dem Grund habe ich mir zuerst das Thema von der Finanzseite angeschaut. Daher habe ich erstmal die Financials erstellt. Auf der Basis haben wir parallel ein Pitch Deck und eine Präsentation erstellt. An dieser Stelle ist das Pitch Deck ja eine Darstellung von dem Unternehmen, der Problemen, Lösung und Vision.
Da aber auch ein Tipp. Über das Fundraising hinaus haben wir unser Pitch Deck so oft angepasst, dass wir am Ende vielleicht 10 Versionen hatten. Auch da schauen, was funktioniert und was nicht funktioniert. Es ist ja nur ein Türöffner und da kann man auch immer wieder Anpassungen treffen. Außerdem herrschen da draußen wahrscheinlich 25.000 unterschiedliche Meinungen, wie ein Pitch Deck auszusehen hat.
Das waren unsere zwei wichtigsten Unterlagen und was haben wir den Investoren zusätzlich bereitgestellt? Erstmal den Cap Table, also wie sieht unsere Gesellschafterstruktur aktuell aus. Und dann haben wir viel Recherchearbeit zu unserem Markt gemacht. Wir haben den Markt angeschaut, wie der funktioniert und welche Margen wir nehmen können und welche Metriken wichtig sind. Dann haben wir vom Studium her einen Businessplan geschrieben, aber nicht vom klassischen Sinne. Sondern wir haben die einzelnen Punkte aus dem Businessplan als Information bereitgestellt.
Als wir ans Fundraising gegangen sind, hatten wir tatsächlich noch keine Gesellschaft gegründet. Die haben wir erst zum 31.03.2021 gegründet und haben 4 Wochen später das Geld eingesammelt. Für uns war die Runde geclosed und dann haben wir die Company eben gegründet. Normalerweise hat man schon Jahresabschlüsse, die man vorweisen kann.
Außerdem Personaldaten, Arbeitsverträge usw..
Jetzt in der zweiten Runde sieht es natürlich nochmal deutlich anders aus. Da stehen wir natürlich noch auf einem ganz anderen Status. Auch da gibt es wieder unterschiedliche Bereiche in einer Due Diligence. Ich glaube, da haben wir mittlerweile knapp 60 Dokumente, die wir bereitstellen. Da kann man sich dann anschauen, was bisher passiert ist, welche Verträge es gibt und wie es weiterentwickelt werden soll.
Ich glaube, da ist einfach wichtig, dass in dem Venture Capital Bereich alle sehr analytisch sind. Natürlich wird man emotional als Founder bewertet, aber auf der anderen Seite sehr analytisch. Deshalb ist Excel nach Powerpoint und dem Pitch Deck das wichtigste Tool, welches du beherrschen und nutzen solltest.“
Habt ihr einen Datenraum genutzt und wie habt ihr den aufgesetzt?
Zum Zweck der Due Dilligence, kann ein Startup einen geschützten und virtuellen Raum für Investor*innen bereitstellen. In diesem Raum können alle wichtigen Unterlagen gespeichert und von den Investor*innen abgerufen werden.
Das hat den Vorteil, dass die Gründer*innen nicht für jede Investor*in eine individuelle Datensammlung zusammenstellen müssen. Im Fundraising-Prozess kann so standardisierter gearbeitet und Zeit gespart werden.
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Lasse Dumstrei: „Tatsächlich haben wir uns damals verschiedene Datenräume angeschaut und wo wir unsere Unterlagen bereitstellen. Am Ende des Tages haben wir uns aber für einen ganz klassischen Google Drive entschieden. Das ist für uns am einfachsten und natürlich gibt es da auch verschiedene andere Möglichkeiten, die man dort nutzen kann. Wir haben uns für Google Drive entschieden, weil wir da einfach am schnellsten und einfachsten mit den verschiedenen Parteien arbeiten können.
Wenn ich zum Beispiel mit einem VC spreche, dann kann ich sehr schnell einfach die Daten kopieren und einfügen. Alle meine Investoren haben Zugriff auf diesen gesamten Datenraum, da ist Google einfach extrem Stark drin. Wir haben uns noch so 2 andere Lösungen angeschaut. Was ich noch spannend finde, ist, dass man sehen kann, wie sehr der Investor mit einem gerade beschäftigt ist. Jeder ist in der Welt erstmal dein Freund, aber wie tief ein Investor in dein Thema einsteigt, ist immer so eine Frage, die man sich stellt. Das ist natürlich auch spannend zu erfahren.
Wir sind mit Google Drive gestartet und haben da keine negativen Erfahrungen gemacht, deshalb ist das unser Mittel der Wahl für unseren Datenraum gewesen.“
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Christof Weidl: „Der Datenraum kostet ziemlich viel Geld und den solltest du dann auch geballt nutzen und nicht dann so wie wir es gemacht, über 6 Monate hinweg. Ich finde einen Datenraum perfekt, der gibt einfach nochmal die Möglichkeit zu sehen, auf welche Folien geschaut wird und auf welche nicht. Wie lange wird draufgeschaut, weil es wirklich nochmal Einblicke in den Kopf der Leser gibt.
Bei manchen Folien, wo wir uns sehr viel Mühe gegeben haben, wurde nur ganz kurz draufgeschaut. Da merkt man dann, dass man den Leser nicht perfekt durch das Pitch Deck durchzuführt. Aus dem Grund kann ich einen Datenraum nur jedem zutiefst ans Herz legen. Nur verschicken und nach Feedback fragen ist nicht unbedingt erfolgreich, weil viele haben dafür keine Zeit oder geben kein fundiertes Feedback. Der Datenraum hat uns da wirklich sehr weitergeholfen.“
Aus welchen Quellen habt ihr Investoren-Listen für euch erstellt?
Mit AddedVal.io organisieren wir eine Plattform für Startup & Angel-Matching, das herausragende Gründer*innen mit Business Angels in Kontakt bringt.
Außerdem bieten Business Angel Netzwerke gute Anknüpfpunkte, sowohl für Investor*innen als auch für Gründer*innen.
Wie stellen erfahrene Gründer*innen ihre Investoren-Liste für Finanzierungsrunden zusammen?
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Olaf Stichtenoth: „Ein Thema, was ganz viele Gründer rumtreibt, ist, wie sie überhaupt an ihre Investoren kommen. Da gibt es natürlich verschiedene Wege und Plattformen, auf denen man sein Pitch einstellen kann und dann schauen sich den vielleicht auch Investoren an und kommen auf einen zu. Man kann natürlich auch Investoren kalt anschreiben, viele VCs haben auch eine E-Mail Adresse, wo man sein Pitch hinschicken kann.
Für mich ist ein anderer Ansatz besser, indem ihr euch warme Intros besorgt. Besorgt euch Intros von anderen Gründern, bei denen die Angels investiert sind. Wenn ihr einen Angel habt, der bei euch investiert, dann besorgt euch Intros von dem. Was meistens nicht so hilfreich ist, sind Intros von Angels, die abgesagt haben. Man bekommt ja meistens nett formulierte Absagen. Jemand, der nicht in euch investiert, der wird wahrscheinlich auch nicht eure Idee in einer guten Struktur weitergeben.
Sich von Kontakt zu Kontakt zu hangeln ist da wirklich sehr hilfreich. Es gibt auch Berater, die einem helfen, das muss man sich aber sehr genau anschauen. Ich will jetzt nicht das Geschäft von Beratern madig reden, aber da sollte man als Gründer schon sehr genau anschauen, dass die provisionsbasiert und nicht nach Tagessätzen arbeiten. Im Endeffekt machen die euch auch nur Intros.“
Wie habt ihr potentielle Investoren recherchiert?
Ein gutes Netzwerk ist in allen Bereichen entscheidend. Als Gründer*in sollte man aber noch einen besonderen Fokus auf das Netzwerk legen. Nur ein Netzwerk bietet die Möglichkeit, warme Intros bei den am besten passenden Business Angels zu bekommen.
Sich von Kontakt zu Kontakt zu hangeln ist da wirklich sehr hilfreich. Ihr könnt euch Intros von anderen Gründern besorgen, bei denen die Angels investiert sind. Außerdem kann ein Lead-Investor weitere Business Angels mit an Bord holen. Meistens ist der erste Investor der schwierigste und danach wollen plötzlich ganz viele mit investieren.
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Dr. Daniel Fallscheer: „Wir haben einen Serial-CTO, der Etienne, der hat das sechste Venture gegründet und bringt entsprechende Erfahrung mit. Wir haben Björn von Siemens als Healthtech Entrepreneur als Co-Founder mit dabei, der aber nicht operativ ist.
Das heißt, dass es ein bestehendes Netzwerk gibt, auf das wir zugehen. Außerdem reden VCs ja auch untereinander sehr viel. Da muss man gefühlt nur an einer Ecke anfangen, wenn die Idee gut ist.
Wir haben dann auch geschaut, welche Investoren haben bereits Startups im Berech Tele-Consultations im Portfolio? Auf die sind wir dann aktiv zugegangen, denn für die wäre es dann eine logische Erweiterung des bestehenden Portfolios.
Dann haben wir gemerkt, dass es sich umgekehrt hat und die Leute haben angefangen, auf uns zuzukommen. Ich habe den Eindruck, man muss die Lust haben am Anfang sehr kalt auf Leute zuzugehen. Noch besser ist es natürlich mit einer warmen Intro über einen anderen Investor. Das hilft sehr, schneller einen Termin zu bekommen.
Bei uns kamen dann aber irgendwann die Leute auf uns zu, und nicht mehr wir auf sie.“
Wo finden Business Angels tatsächlich ihren Deal-Flow?
Nur ein Netzwerk bietet die Möglichkeit, einen guten Deal-Flow für Business Angels zu erzielen. Außerdem stehen Informationen über Startups und über die Gründer*innen nicht einfach überall bereit.
Als Aktieninvestor kann man Informationen heutzutage ganz einfach über das Internet sammeln. Startups sind aber häufig noch viel zu klein, sodass es nur wenige öffentliche Informationen gibt. Durch ein großes Netzwerk können sich Angel-Kollegen über einzelne Startups und die Gründer*innen-Persönlichkeiten austauschen.
Nur durch diese Informationen können die Risiken einer Investitionsentscheidung abgeschätzt werden. Im Folgenden gehen einige Business Angels das Thema noch genauer an:
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Alf Arnold: „Da nenne ich jetzt nicht zu Unrecht als erstes AddedVal.io. Über AddedVal.io sind zwei meiner Angel Investments gekommen. Ansonsten ist es tatsächlich das Netzwerk von Freunden, Partnern und anderen Business Angels. So werden einem natürlich nur selektierte Gründerteams vorgestellt, die auch einen gewissen Vertrauensvorschuss genießen.
Aber auch Business Angel Netzwerke sind für mich interessant. Besonders das Business Angels Berlin-Brandenburg Netzwerk von Sebastian ist gut. Sebastian realisiert darüber einen tollen Dealflow.“
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Dr. Gesa Miczaika: „Netzwerke sind da der Hauptpunkt. Das sind andere Investor:innen, andere Angels und erfolgreiche Gründer:innen. Durch den Fond sind unsere Investor:innen eine weitere Quelle. Aber ich glaube das Netzwerk ist so das allerwichtigste. Die zweite Komponente ist die Brand, die wir uns aufgebaut haben. Wir ist einigermaßen bekannt und dann werden wir auch direkt von den Gründer:innen angefragt. Wir gehen aber auch auf Acceleratoren zu oder helfen bei irgendwelchen Pitch Nights, wo wir als Jury mitwirken. Ich kann einfach nur jedem empfehlen sehr aktiv zu sein, weil man nicht nur viele Unternehmen sieht, sondern auch sein eigenes Netzwerk erweitern kann.
Leider ist es gerade nicht so, dass ich irgendwie strukturiert rausgehe und mir irgendwas überlege. Im Moment bekommen wir einfach so eine Menge an Inbound, die wir abarbeiten müssen und wollen. Eigentlich wäre es schön, wenn man diesen Vorgang etwas strukturierter machen würde. Wir haben uns jetzt auch ein CRM System aufgebaut, damit wir auch strukturierter einzelne Themen anschauen können. Das Thema Carbon Offsetting finde ich zum Beispiel sehr spannend und da wäre es einfach schön, einen Überblick über mögliche Startups zu haben. Damit man auch speziell in einzelnen Bereichen Netzwerke aufbauen kann. Das kann ich nur jedem empfehlen, wir sind im Moment noch am Abarbeiten der ganzen E-Mails und Kommentare, die wir so bekommen.“
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Kasia Zalewska: „Sourcing deals is the holy grail, and I discuss it with almost every investor I talk to. There is not a right answer and there are a lot of ways that work. There is a rule, and not every source of deal flow generates the same type of deal flow. So you need to consider the quality and how relevant are they?
In our case, when we are looking for impact startups, we need to find the right sources and channels for us. The best deals come straight out of the network. Network is the channel every investor should focus on. I highly recommend to build up a proper network and that makes things way easier.
What do I mean with that?
Meet up with people, that are active in an area, that is relevant for you. So other investors from later stages, business angels, experts in that field and founders.
Accelerators, incubators or other institutions with our focus also work for us. Becoming a mentor also built recognition for an angel. When you think, that you don’t have enough deal flow, than there are these typical inbound and outbound activities. LinkedIn is one example.“
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Nikolaus D. Bayer: „Für mich ist der beste Teil des Deal-Flows in die Welt hinaus zu gehen, es gibt unzählige Pitch Veranstaltungen, bei denen man sich anmelden kann. Da muss man einfach ein bisschen auf Google recherchieren. Sehr breit verteilt sind aber auch die ganzen Angel Vereine in Deutschland.
Ich habe bei den Business Angels FrankfurtRheinMain so meine ernsthafte Karriere begonnen. Das ist ein bekannter Verein, da melden sich Startups und regelmäßig finden da Matching-Veranstaltungen statt und man kann sich diese Startups anschauen. Gleichzeitig kann man sich mit erfahrenen Business Angels austauschen, wie die die einzelnen Startups beurteilen. Das ist eine spannende und schöne Quelle. Je länger man natürlich dabei ist, da kommt dann der Netzwerkeffekt zum Tragen, weil man dann ja Co-Investoren hat, mit denen man sich gut versteht. Die teilen dann zum Beispiel interessante Startups und so kann man durch den Deal-Flow im eigenen Netzwerk zu spannenden Investitionsmöglichkeiten kommen.
Was meiner Meinung nach ziemlich schlecht funktioniert, sind soziale Netzwerke. Da kommen auch sehr viele Anfragen rein, zum Beispiel über LinkedIn. Bei mir ist da bis jetzt noch nie was draus geworden.
Meiner Erfahrung nach kommt sicherlich vor jeder Beteiligung eine dreistellige Zahl von Startups, die man sich vorher angeschaut hat. Da ist tatsächlich noch mal der Verweis auf das Pitch Veranstaltung oder Angel Clubs. Das ist hilfreich, weil da schon mal eine Vorfilterung stattgefunden hat.“
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Matthias Helfrich: „Da gibt es die klassischen Wege über Partner, über Angel-Netzwerke, über den BAND, über startupdetector und viele andere. Dann gibt es den Weg über (potentielle) Mitgesellschafter, also andere Angels, mit denen man schon zusammengearbeitet hat oder die einen kontaktierten.
Der dritte Weg ist für mich sozusagen der Zufall, bei dem auch über verschlungene Wege ein Startup zu dir findet. Das kann zum Beispiel der eigene Steuerberater sein, das kann auch ein Einzelhändler in Wiesbaden sein, über den ich ein Investment gefunden habe. Das ist dann der persönliche und schwer zu planende Weg.
Ich bin mir noch nicht sicher, ob der Weg über Social Media funktioniert. Ich bekomme mittlerweile sehr viele Anfragen auch über LinkedIn in unterschiedlicher Ausprägung. Als Vertriebler würde man das vermutlich Cold Outreach nennen. Ich habe auf diese Weise noch kein Investment kennengelernt, schau mir aber immer wieder etwas an. Meine Schwierigkeit dabei ist, dass ich den Menschen dahinter nicht gleich im ersten, sondern dann erst im zweiten Schritt kennenlernen kann.“
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Claudia Nagel: „Die besten Investitions-Leads kommen aus dem Netzwerk. Über die letzten Jahre habe ich mir ein großes Netzwerk aufgebaut. Auf der einen Seite mit VCs und auf der anderen Seite mit Investoren im Angel Bereich. Die meisten Leads kommen über mein Netzwerk, weil ich selbst Investments in einem sehr spezifischen Bereich mache und dafür bekannt bin. Also kommen andere VCs und Investoren auf mich zu und sagen, dass dieses oder jenes Startup vielleicht zu mir passt. Manche kommen auch über LinkedIn, aber die meisten wirklich über das erweiterte Netzwerk.
Über LinkedIn werde ich meistens von frischen Angels angeschrieben, die andere Angels kennenlernen wollen oder Fragen haben. Zum Beispiel: Wie investiert man worin? Warum? Und Empfehlungen haben wollen, um ihr Netzwerk auszubauen. Solchen neuen Angels helfe ich gerne mit Kontakten zu anderen Angels weiter, damit sie ihr Ökosystem finden, indem sie dann aktiv werden können. Das ist ja sehr wichtig für den Austausch.
Wenn man ganz am Anfang beginnen will, kann man über Angel Netzwerke gehen oder sich auch aktiv mit Angels aus der Region treffen. Die meisten Angels sind bereit auf einen kurzen Kaffee oder in einem Zoom Gespräch Gedanken auszutauschen. So kann man von den Erfahrungen von anderen profitieren und lernen.”
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Claudia Baumgart: „Bei mir war es eine Sondersituation, weil ich bereits im Venture Capital-Bereich tätig war und somit sehr guten Zugang zu Dealflow hatte, zu Investorennetzwerken, zu Venture Capital Fonds, zu Family Offices und natürlich zu Startups.
Was man aber auch machen kann und was ich auch mache: sich proaktiv mit einem Sektor auseinandersetzen, der mich besonders interessiert. Das ist bei mir zum Beispiel Retail-Tech oder Food-Tech. Dann fange ich selbst aktiv an diesen Markt zu scannen, welche Unternehmen es in diesem Bereich gibt, und was ich davon als Business Angel machen könnte.
Davon mache ich dann erst Long Lists, diese dann anhand gewisser Kriterien zu Short Lists und dann schreibe ich die Firmen auch proaktiv an. Da stelle ich mich dann so vor: ‚Hallo, ich bin Investorin bzw. Business Angel. Ich habe folgende Kenntnisse und Fähigkeiten, mit denen ich euch weiterhelfen könnte. Wann raised ihr die nächste Runde und hättet ihr Interesse, dass ich da mit dabei bin?‘
Da wirklich auch selbst proaktiv auf Startups zuzugehen, das machen sehr wenige. Viele sind da eher reaktiv und warten darauf, dass Deals über die eigene Pipeline hereinkommen. Ich habe dagegen schon diverse Deals selbst proaktiv angestoßen und dann gemacht. So lange man ein LinkedIn-Profil hat, ist das gut machbar.“
Wo liegen die Unterschiede zwischen der Premoney und der Postmoney Valuation?
Premoney und Postmoney Valuation sind entscheidend für die Kommunikation mit Business Angels und Venture Capital Fonds.
Jan Poguntke erklärt dir den Unterschied:
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Jan Poguntke: „Hi, ich bin Jan und ich möchte euch heute zeigen, was der Unterschied zwischen einer Premoney und Postmoney Valuation ist. Dies hilft euch besser mit Investoren zu kommunizieren und zu wissen, was gemeint ist. Fundamental ist natürlich, dass ihr bei der Bewertung eures Unternehmens bereits ungefähr einen Plan habt, wie viel Prozent eurer Anteile ihr an potenzielle Investoren abgeben möchtet.
Sobald ihr eine Zahl habt und wisst, wie viel es sein soll, sprecht ihr natürlich mit Investoren. Genau da kommen die Begriffe Premoney und Postmoney Valuation ins Spiel. Investoren fragen euch, wie viel ist eure Firma eigentlich wert? Da müsst ihr natürlich eine Antwort parat haben. Oft werden hier die Begriffe durcheinandergebracht.
Hier kommt es natürlich ganz auf den Investor an. Meist nehmen sie jedoch an, wenn von der Bewertung die Rede ist, dass die Postmoney Valuation gemeint ist. Was natürlich einen riesigen Unterschied machen kann, wenn ihr nicht wisst, von was ihr redet.
Schauen wir uns das Ganze anhand eines Beispiels an. Als Erstes schauen wir uns die Premoney Valuation (Vor Eingang des Investments) an. Ganz wichtig, dieses Pre- und Post- kann euch immer schon einen guten Indikator geben. Pre- (Vor Eingang des Investments), Post- (Nach Eingang des Investments) sind gute Indikatoren dafür.
In unserem Premoney Valuation Beispiel haben wir jetzt eine Bewertung (V) von $2M und eine Investitionssumme (I) von $0,5M. Jetzt möchten wir wissen, wie viele Anteile das sind. In unserem Beispiel sehen wir jetzt, dass wir ganz einfach dividieren müssen: $0,5M / $2,5M = 20 %. Ganz wichtig, wir müssen vorher die Bewertung (V) mit der Investitionssumme (I) addiert. Sprich: Wir nehmen die Bewertung und setzten da noch die Investitionssumme drauf.
Warum?
Das Eigenkapital wird natürlich im Unternehmen erhöht und somit sind $0,5M mehr im Unternehmen drin. Rein theoretisch ist so auch die Firma entsprechend mehr Wert. In unserem Beispiel bekommt der Investor für die $0,5M einen Anteil von 20 % an der Firma.
Das nächste Beispiel ist die Postmoney Valuation. Post- (Nach Eingang des Investments). Wieder das gleiche Beispiel, die Bewertung (V) liegt bei $2M und es gibt eine Investitionssumme (I) von $0,5M. Hier wird angenommen, dass die $0,5M schon in der Bewertung mit drin stecken. Sprich: Wir rechnen: $0,5M / $2M = 25 %. Da kommen wir auf einen Anteil von 25 % und sehen einen Unterschied von 5 %. In einer so frühen Phase eines Unternehmens sind 5 % Unterschied ziemlich viel. Man nehme mal an, dass man eine Bewertung von $1B erreicht und rechnet euch da mal 5 % von aus.
Das Wichtige ist hier, dass man diese 5 % nicht unbedingt benötigt, damit man später reich wird. Es geht eher darum, dass man von Anfang an ein gleiches Level hat, womit man Investoren, Gründer und andere Shareholder mit einbeziehen kann.
Warum?
Ganz klar, wenn man von Anfang an Bescheid weiß, worüber alle reden, dann kann man gut verhandeln. Und ganz wichtig, man hat keine bösen Überraschungen. Stellt euch vor, ihr redet die ganze Zeit von einer Premoney Valuation und am Ende denkt der Investor, dass es sich um eine Postmoney Valuation handelt.
Wenn es dann an 5 % scheitert, obwohl ihr die Due Diligence komplett hinter euch habt und ihr als Startup unbedingt dieses Geld braucht und ihr euch dann wegen 5 % mit den Investoren streitet, dann ist es ziemlich schlecht. Einige Gründer denken, dass sie mit der Premoney und Postmoney Valuation ein bisschen spielen können.
Das kann auch funktionieren, allerdings sollte euch auch klar sein, dass eure Investoren auch eure Partner sind. Ihr habt eine längerfristige Beziehung mit diesen Menschen. Außerdem geht der Investor auch raus und prüft die Unternehmen genau. Ein Konsument schaut sich vielleicht Preisunterschiede von Produkten an und fällt dahingehend seine Entscheidung.
Bei Investoren ist es anders, die gehen natürlich viel weiter und evaluierter in ihre Auswertung. Ihr solltet euch also nicht an den Begriffen aufhängen und da versuchen viel zu tricksen. Ihr müsst euch einfach von Anfang an klar sein, dass die richtige Bewertung eures Unternehmens der Schlüssel ist, um:
A) eure Investoren anzusprechen
B) das meiste für euch rauszuholen
Ich hoffe, ich konnte euch mit dem Video zeigen, wie die Premoney und Postmoney Valuation funktioniert. Wo liegen die Unterschiede und auf was sollte man als Gründer achten, wenn man mit Investoren spricht.“
Wie habt ihr eure Bewertung hergeleitet?
Ein fundierter Finanzplan ist die Basis für die Herleitung der Startup-Bewertung. Es muss den Investor*innen realistisch vorgerechnet werden, welcher Kapitalbedarf besteht und wie man auf die Bewertung kommt.
Eine Möglichkeit dabei ist auch, in seiner Peer nach vergleichbaren Finanzierungsrunden zu suchen und so die Bewertung herzuleiten. Dabei ist aber auch die Zeit entscheidend und welche Multiples typischerweise für die Branche bezahlt werden.
Wie haben Gründer*innen die Bewertung für ihre Finanzierungsrunde errechnet?
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Lasse Dumstrei: „Wie haben wir uns eine Bewertung gegeben?
Das war am Anfang schwierig, weil wir noch keine Gesellschaft gegründet hatten und noch keinen Euro Umsatz gemacht, sondern nur Eurobeträge über unsere Plattform abgewickelt haben. Das war zum Glück auch schon ein 6-stelliger Betrag, den wir zu dem Zeitpunkt abgewickelt hatten. Trotzdem war es für uns relativ schwierig.
Da war es so, dass wir uns als Bewertungskriterium den Außenumsatz angeschaut haben, weil das unsere Hauptmetrik war. Was schaue ich mir da als Banker genau an? Ich schaue mir Vergleichsunternehmen an. Wer sind direkte und indirekte Wettbewerber und Marktbegleiter? Wer sind die Corporates, die uns vielleicht irgendwann kaufen? Und dann schaue ich börsennotierte Aktiengesellschaften an und achte dabei auf die Marktkapitalisierungen. Auf Basis der Marktkapitalisierung und des Umsatzes kann ich sehr schnell Bewertungskriterien ableiten.
Zudem ist die Fundraising-Strategie entscheidend und wie da die Planung für die nächsten 5-10 Jahre ist. Bis man an dem Punkt eines Exits angelangt ist. Das kann in Form eines IPOs oder Kauf durch Private Equity Fond oder Corporate sein. Wie könnte zu dem Zeitpunkt eine Bewertung aussehen?
In einem Marktplatzumfeld ist das Kriterium erstmal der Außenumsatz, bei einem SaaS-Modell ist es die Monthly Recurring Revenue (MRR). Das habe ich mir als Gründer angeschaut und das Beispiel der BayWa Agrarhandel GmbH herangezogen. Da habe ich mir die Marktkapitalisierung angeschaut und einen realistischen Multiple für den Außenumsatz abgeleitet. Natürlich sollten wir als ein Startup bessere und schnellere Strukturen aufbauen können als so ein Corporate Unternehmen.
Deshalb kann man grundsätzlich sagen, dass wir noch einen höheren Multiple nehmen können. Wenn man in den Dax blickt und da HelloFresh und Zalando findet, funktioniert der Markt heute einfach ein bisschen anders. Das habe ich als Bewertungskriterien herangezogen und weil es heute um Wagniskapital geht, kann ich einen höheren Multiple nehmen. Der fällt über die nächsten Finanzierungsrunden und das ist so meine Argumentation, wie ich in den Markt reingehen kann und eine Bewertung festlegen kann.
Dabei gibt es auch Fehlerquellen, weil viele Gründer sagen, dass sie nur X Prozent ihres Startups abgeben wollen oder andere Startups sind in der Phase auch so viel Wert. Es geht ja am Ende des Tages um ein Business und das musst du mit Zahlen belegen. Warum bist du so viel Wert? Da reicht es nicht aus zu sagen, dass mein Mitbewerber in der Phase auch so viel Wert war und ich möchte nur 10 % abgeben.
Natürlich kann es ein Kriterium dafür sein, wie viel Kapital man einsammelt und wie viele Prozente du auch abgeben möchtest. Trotzdem muss man sich überlegen, warum die Opportunität heute X Euro Wert und in Zukunft Y Euro Wert ist. Das muss deine Argumentation beinhalten, damit du die Bewertung deiner Company begründen kannst.
Grundsätzlich habe ich mir auch Folgerunden angeschaut, da gibt es natürlich verschiedene Modelle. Wir schauen uns heute auch verschiedene Revenue Streams an, die wir in Zukunft erschließen können. In einem Marktplatzmodell hat zum Beispiel Zalando erst Schuhe verkauft und dann sind sie ihr Modell mit Klamotten ergänzt. Das schauen wir uns natürlich auch für unser Business an, was da möglich ist. In unseren Financials sieht man das noch nicht, weil wir uns da nur die nächsten 3 Jahre anschauen. Wenn wir uns mit Investoren unterhalten, bringen wir diese Punkte aber natürlich auch an.
Ich schaue mir auf jeden Fall die nächste Finanzierungsrunde an und habe das im Blick. Wie sieht dann eine Bewertung aus, weil ich bis dahin eine Personalplanung habe. Dann weiß ich eigentlich schon für mich, welche KPIs ich liefern muss. Was macht mir das Fundraising in der nächsten Runde einfach?“
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Christof Weidl: „Wir haben mal einen Sophisticated Ansatz gemacht, also wirklich über Formeln, die wir bekommen haben. Da muss ich aber ganz ehrlich sagen, dass das eine schöne Idee ist, aber die Realität sieht doch ein ganzes Stück anders aus. Trotzdem ist es wichtig zu beobachten, was andere am Markt in deinen Peers eingesammelt haben. Wie nah bist du an denen dran und wie kannst du auch für dein Startup argumentieren. Aus unserer Sicht ist, Personio ist ja auch irgendwie im Personalbereich tätig, die sind jetzt 6 Milliarden wert und da kommen wir auch in 2 Jahren hin, dann ist es eine Übertreibung, weil es viel zu weit weg ist.
Wenn du allerdings Unternehmen in deiner Peer findest, die nur ein Stückchen weiter sind, dann kannst du den Investoren klar sagen, was du noch brauchst, um da hinzukommen und was dann auch die Bewertung rechtfertigen würde.
So kommst du relativ schnell auf eine Zahl, mit der du auch ins Rennen gehen kannst. Und dann ist es wichtig nicht den Fehler zu machen und die Bewertung so gering wie möglich zu halten. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass wir mit einer sehr geringen Bewertung Fragezeichen erzeugt haben. Nach dem Motto: Irgendein Haken muss da noch sein und es ist scheinbar nicht so viel Wert.
Das heißt, dass man da so ein Zwischenpunkt finden muss und dann auch von Sekunde 0 Feedback einholen. Wie beurteilen Investoren unsere Bewertung? VCs waren teilweise auch ein bisschen überrascht von der Frage, dass die direkt kam. Mit der Begründung, dass wir dazulernen wollen, war es wirklich sehr gut.
Außerdem haben wir natürlich viele Startups gefragt, die eine ähnliche Größe haben, auch wenn sie in einem ganz anderen Bereich tätig sind. Man bekommt irgendwann ein Gefühl dafür, ob man eher hochpreisig oder niedrigpreisig ist.
Wir haben uns damals auch ein richtiges Bewertungsmodell gebaut, wo du durch zukünftige Umsätze approximierst, was ein zukünftiger Wert sein könnte. Da diskontierst du am Ende Cashflows ab und wie du auch klassischerweise Unternehmensbewertungen machen würdest. Bei einem Startup ist die Schwierigkeit, da du die Cashflows noch nicht hast. Trotzdem kannst du aus so einem Modell die mögliche zukünftige Bewertung ableiten.“
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Simon Lohmüller: „Beim Kapitalbedarf muss dahinter wirklich ein solider Finanzplan stehen. Man muss dem Investor irgendwie sinnig vorrechnen können, warum und wofür ich das Kapital brauche. Da gehört eine gehörige Menge Optimismus dazu, aber gleichzeitig muss es irgendwo realistisch sein.
Ich kann nicht sagen, dass ich in der Seed-Runde einen zweistelligen Millionenbetrag brauche, weil ich im ersten Jahr nach der Finanzierungsrunde 100 Leute einstellen will. Das weiß jeder Investor, dass das nicht funktioniert, weil man einfach diese 100 Leute gar nicht findet.
Ein solides Wachstum sollte ersichtlich sein und durchaus eine gehörige Portion Optimismus sollte dabei sein. Es gibt auch so Grundregeln, die man dahinterlegen sollte. Der Umsatz sollte sich in den ersten drei Jahren verdreifachen und danach verdoppeln. Solche Sachen und was brauche ich dann, um diesen Umsatz zu erreichen und was ist mein Kapitalbedarf, der daraus entsteht?
So kann man es zurückrechnen und man kommt auf den Kapitalbedarf, den man dann hat. Die Bewertung ist in einer Seed-Runde sehr schwierig. Das ist viel Verhandlungssache und wo steht man gerade mit dem Startup. Welche Erfolge kann man schon vorweisen?
Es ist schwierig, das jetzt an einem Umsatz-Multiple festzumachen.
Die Umsätze sind in so frühen Phasen meistens noch nicht so hoch, dass es Sinn macht. Das heißt, man muss sich überlegen, wie viel Prozent man bereit ist abzugeben. Wie lange will ich auch nach möglichen weiteren Finanzierungsrunden die Mehrheit haben? Da muss man mit den Investoren ein Kompromiss finden, mit dem jeder leben kann.“
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Christian Ritosek: „Wie finde ich meine Startup-Bewertung?
Ich würde sagen, es gibt so zwei Daumenregeln. Am Anfang, wenn noch nicht so viele Daten da sind, da würde ich überlegen, wie viel Geld das Unternehmen für die nächsten 18 Monate braucht, um eine relevante Traction zu bekommen.
Das hängt jetzt auch stark von dem Geschäftsmodell des Startups ab. Man muss schauen, was der erste Milestone ist. Im SaaS-Bereich könnten das 2.000.000 ARR (Annual Recurring Revenue) für eine Series A sein. Was brauche ich an Geld, um da hinzukommen?
Dann kommt es auf das Verhandlungsgeschick an und dafür gebe ich 15-25 % ab. Man kann auch externe Referenzen mit reinnehmen, also was haben andere Startups in dem Bereich schon geraised. Da kann man dann schauen, dass man sich so eine Bewertung modelliert.
Zu einem späteren Zeitpunkt gibt es dann auch Bewertungs-Multiples. Da kann man sich anschauen, was börsennotierte Unternehmen in dem Segment und was haben die für Multiples. Wenn ein Unternehme in dem Segment beispielsweise ein KUV von 10 hat, dann ist es mit dem 10-fachen Umsatz bewertet. Im VC-Bereich kann man dann noch mit einem Aufschlag von ungefähr 50 % rechnen. Daran kann man sich so ein bisschen orientieren, was den Multiple angeht.
Dann spielt natürlich auch die Zeit eine Rolle. In den letzten zwei Jahren habe ich Firmen gesehen, die ein 40x oder 100x Multiple hatten. Das ist natürlich völlig verrückt und ein bisschen aus dem Ruder gelaufen.“
Was sagen Business Angels zum Thema der Bewertung?
Was sagen im Gegensatz die Business Angels zum Thema der Startup-Bewertung?
Hier kommen ihre Meinungen:
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Jana Moser: „Ich glaube, das Thema Startup-Bewertung ist eines der schwierigsten Themen in der Startup-Branche und bei den Investoren. Ich bin selbst erst seit 3-4 Jahren Business Angel und ich habe mich am Anfang versucht, mit dem Thema zu beschäftigen, bin aber auch eher gescheitert.
Ich beschäftige mich damit wie folgt: Ich schaue mir das Geschäftsmodell erst mal an und schaue, was denn generell im Umsatz pro Jahr in einem Unternehmen möglich ist, mit dem Set-up, was sich das Startup vorgestellt hat. Um dann weiter zu überlegen, mit welchen Aufwänden und wie kompliziert ist es da, eine Skalierung hinzubekommen. Wie viel Manpower muss ich da reinstecken, damit ich auch zu höheren Beträgen komme.
Da setze ich dann mit der Bewertung an und überlege, wie viel das Unternehmen im Jahr an Umsatz erbringen kann. Was ist in den nächsten Jahren auch an Skalierung möglich, usw.. Die Millionen- und Milliarden-Bewertung, die man klassisch aus dem Fernsehen kennt, damit hat ein Business Angel in der Pre-Seed- oder Seed-Runde nichts zu tun.
Dementsprechend sollte man sich auch hier nicht von Startups blenden lassen, die sagen, dass sie 2-3 Millionen in der Pre-Seed- oder Seed-Runde Wert sind.“
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Julius Göllner: „Die Bewertungsverahandlung ist in so einer frühen Phase in Summe ein schwieriges Thema, weil da viele Faktoren mit reinspielen. Das ist als Erstes die generelle Marktsituation. Mitte 2021 war sicher eine andere Marktsituation als Mitte 2022. Dann ist an den Markt angeschlossen eine gewisse Angebots- und Nachfragesituation entscheidend. Wenn es eine starke Nachfrage nach dem Deal gibt, dann sind die Gründer:innen in einer viel stärkeren Verhandlungsposition.
Der Markt gibt auch ein bisschen eine Reverenz. Eine Pre-Seed-Runde in einem bestimmten Vertical FinTech, mit einem Gründerteam, dass nicht zum ersten Mal gründet hat, hat einen anderen Referenzpunkt als First-Time-Founder ohne Vorerfahrung in dem Vertical.
Das heißt, dass es da keine so richtige abschließende Antwort darauf gibt. Wenn ich denke, dass die Bewertung nicht mit Marktreferenzen gewährleistet ist, dann würde ich einfach mit dem Team ein offenes Gespräch suchen, wie in jeder anderen Verhandlung auch. Da würde ich sagen, aus welchen Gründen ich die Bewertung zu hoch ansehe. Dann ist auch immer die Frage, wie viel inhaltlichen Mehrwert ich liefern kann und wie Relevant ich für das Gründerteam bin.
Wenn ich in den Gesprächen aufzeigen konnte, dass ich neben dem Kapital wirklich ein Mehrwert für das Team bringen kann, dann steigt natürlich auch meine Wertschätzung im Team. Dann ist das Team auch häufig bereit, über den Listenpreis hinaus einen Discount zu geben.
Natürlich gibt es auch andere Faktoren wie zum Beispiel ein VC, der schon eine klare Bewertung festgesetzt hat. Das ist ein sehr komplexes Gebilde und wenn es eine Möglichkeit der Verhandlung gibt, würde ich die auch wahrnehmen, in dem Moment, wo ich der Meinung bin, dass sie im Marktvergleich überpreist sind.“
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Dr. Bastian Schmidt-Vollmer: „Firmenbewertung ist an der Stelle nicht ganz richtig und wird häufig falsch dargestellt. Wenn da jemand kommt, eine super Idee hat und sagt, dass seine Bewertung eine Million ist, dann ist es nach sämtlichen wirtschaftlichen Bewertungsmethoden natürlich Quatsch. Man muss sich selbst die Frage stellen, was man eigentlich haben möchte. Wie viele Anteile möchte ich haben? Wie viel ist mir es wert? Was braucht das Unternehmen? Wo kann es hin? Ist es skalierbar?
Und dann kann man es noch in einem gewissen Maß absichern, dadurch, dass man bestimmte Milestones einbaut. Dann kann man vereinbaren, dass wenn diese Milestones nicht erreicht werden, dass ich mehr Shares bekomme oder wenn es besser läuft, bekomme ich weniger Shares. Da kann und sollte man ein bisschen flexibel arbeiten und nicht von vornherein alles fixieren.“
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Dr. Rahel Stichtenoth: „Ganz ehrlich ist die Bewertung ein schwieriges Thema, keine Frage. Im Endeffekt habe ich auch lernen müssen, dass die Bewertung natürlich ausmacht, wie viel Anteile ich jetzt für meinen Geldbetrag bekomme, aber die größere Frage ist eigentlich, was für ein Potenzial das Unternehmen hat. Was glaube ich, wie die Bewertung wachsen wird? Ob ich dann 2 oder 50 Anteile habe, dass ist egal, wenn jeder Anteil entsprechend mehr Wert ist. Es müssen sich halt alle gut damit fühlen.
Man muss auch in Richtung der Founder beachten, dass man am Anfang nicht eine zu hohe Bewertung aufruft. Manche schaffen das, gerade sind extrem hohe Bewertungen unterwegs, die aus meiner Sicht auch zu hoch sind. Teilweise auch nur für eine Idee und es wurde noch gar nichts gezeigt. Dann findet man 1-2 Business Angels, die da bereit sind zu investieren, denen es vielleicht nicht so viel ausmacht, wie hoch die Bewertung ist.
Dann steht man ein halbes Jahr oder Jahr später da und muss eine Folgerunde auf die Beine stellen und dann schafft man es nicht mal die Bewertung zu halten. Damit setzt sich auch ein Gründer extrem unter Druck. Es muss ja danach gezeigt werden, dass mit dem Geld einiges erreicht wurde und ich jetzt schon besser dastehe. Eine Downround ist psychologisch für alle Beteiligten immer ganz schlecht, das will niemand.
Das sollte man sich am Anfang klarmachen.“
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Matthias Helfrich: „Firmenbewertungen in diesen Phasen sind ja keine mathematischen Bewertungen wie bei fortgeschrittenen Unternehmen oder gar im Private Equity oder M&A-Bereich.
Insofern starten die Gespräche ja meistens mit einem Aufruf der Gründer, wie viel Kapital sie brauchen und wie viele Anteile sie abgeben wollen. Daraus errechnet sich in der Konsequenz die Bewertung.
Ich bin nicht jemand, der um Bewertungen feilscht, weil es für mich sekundär ist, ob die Bewertung letztlich bei X oder X + 20% liegt, so lange das Unternehmen erfolgreich ist. Und wenn das Startup nicht erfolgreich ist, dann ist die Bewertung ebenfalls sekundär.
Dagegen sind mir Rechte ein bisschen wichtiger. Man muss ja Bewertungen auch immer im Zusammenhang mit den einhergehenden Investorenrechten sehen. Daher spreche ich über Bewertungen und schaue mir Vergleichstransaktionen an. Wenn mir eine Bewertung zu hoch ist, dann würde ich da auch nicht weiter verhandeln, sondern dann wäre das für mich ein Absagegrund der Transaktion.“
Was war der beste Rat, den du zum Thema Fundraising bisher bekommen hast?
Viele Menschen denken an die Vergangenheit und überlegen: “Was wäre, wenn ich mich in dieser oder jener Situation anders entschieden hätte?”.
Aus dem Grund die Frage, was unsere Gründer*innen gerne früher gewusst hätten bzw. was der beste Rat war, den sie zum Thema Fundraising bekommen haben.
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Lasse Dumstrei: „Was war der beste Tipp für unsere Fundraising-Strategie?
Es geht am Ende des Tages um ein Business und das war für uns tatsächlich gar nicht immer so klar. Für uns war es immer wichtig, dass wir viele Transaktionen auf der Plattform haben und haben uns gar nicht so stark die Monetarisierung dahinter angeschaut. Dann haben wir festgestellt, dass wir grundsätzlich eine kleine Marge haben.
Was ist aber eigentlich extrem wichtig?
Viele glauben, dass es wichtig ist, immer mit einer Geschäftsidee rauszugehen, zu pitchen und dann heißt es am Schluss von den Investoren, dass es eine tolle Idee ist, aber wie verdient ihr eigentlich Geld damit? Eine konkrete Strategie dahinter zu haben, wie ich mein Geschäftsmodell auch monetarisiere. Das muss man auch valide mit Zahlen unterfüttern. Was kostet mich ein Kunden? Wie viel kann ich mit dem Kunden verdienen? Wann und wo habe ich das bewiesen? Als die ganze Validierung dahinter. Ich habe mir immer nur angeschaut, dass ich extrem viel Liquidität auf der Plattform brauche, dann weiß ich, dass etwas los ist und die Leute Transaktionen machen. Landwirte machen gute Deals, Händler machen Geld, genau deshalb machen wir es am Ende des Tages.
Die Strategie dahinter war relativ invalide und die müssen wir auch im aktuellen Fundraising-Prozess weiter beweisen. Deswegen haben wir auch eine Produktkategorie früher monetarisiert, als wir es vorher überlegt haben. Damit wir auch über die Zeit auch sagen können, wie es konkret aussieht und wie werden wir am Ende des Tages Geld verdienen. Wenn man viel Geld bekommt, muss man auch zeigen, wie man daraus viel Geld verdienen kann. Für den Investor zählt ein Return on Investment und das musst du dem Investor gut beweisen können. Natürlich muss dein Startup attraktiv und interessant sein, aber wir sind im knallharten Business-Kontext.“
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Christof Weidl: „Das größte Learning ist eigentlich das Durchhaltevermögen und das wirst du meiner Meinung nach nur erhalten können, wenn du in einem ununterbrochenen Austausch mit deinem Team bist. Das heißt, dass was uns wirklich dazu gebracht hat und dass wir am Ende des Tages auch einen Erfolg verzeichnen konnten, war ganz klar das Team.
Es wird viele blöde Situationen geben und das Team spürt es auch, wenn es dir nicht so gut geht und du mit Augenringen ins Meeting kommst. Da solltest du offen mit deinem Team in die Diskussion gehen und dann wirst du daraus viel Energie ziehen und das Team gut am Laufen halten und ein wir Gefühl erzeugen.
Das ist ein Rat, den ich gerne gehört hätte, den hat mir aber niemand gesagt. Wenn du mit anderen Gründern sprichst, dann ist es eigentlich ein Gefühl, was du mit ihnen teilst.“
Was sollten gute Investoren für euch außer Geld noch konkret mitbringen?
Diese 6 Angel-Typen sind für Startups besonders wertvoll. Eine ganz klare Abgrenzung ist natürlich nie möglich, trotzdem hilft die Einordnung die Unterstützungsmöglichkeiten der Business Angels zu sortieren. Wenn alle 6 Typen in einer Finanzierungsrunde abgedeckt sind, sollten Krisen bestmöglich bewältigt werden können:
Anwälte und Anwältinnen können bei rechtlichen Grundlagen unterstützen. Zum Beispiel dabei, am Anfang eine vernünftige rechtliche Struktur aufzubauen. Sie wissen, was in Verträgen üblich ist und können bei der Verhandlung mit anderen Business Angels helfen.
Die Sales und Marketing Manager*in unterstützt bei allen Themen rund um den Vertrieb, Markenaufbau, Customer Success, Sales Cycle, Buyer Persona und Messung von Vertriebs- und Marketing-KPIs. Der Vertrieb ist essentiell und sollte von Anfang an geplant und durchgeführt werden.
Der oder die Unternehmer*in hat nicht unbedingt ein Startup im klassischen Sinne aufgebaut. Trotzdem zeichnet er sich durch Selbständigkeit, Führungspersönlichkeit, Organisations-, Leitungs- und Planungsfähigkeiten aus.
Die ehemaligen Startup-Gründer*innen oder Serial Entrepreneur haben selbst ein oder mehrere erfolgreiches Startup aufgebaut und womöglich verkauft. Durch den Verkauf ist viel Kapital frei geworden, welches jetzt in neue Startups fließen kann. Sie kennen sich im Startup-Ökosystem aus und kennen die schwierigen Situationen, in die ein junges Unternehmen kommen kann. Sie können Gründer:innen besonderen motivieren, weil sie den Weg schon bestritten haben.
Der oder die Branchenexpert*in hat langjährige Berufserfahrung in einer Branche und kennt daher jede Tücken in dem Bereich oder Geschäftsmodell. So kann Startups geholfen werden, teure Fehler zu vermeiden.
Netzwerker*innen verfügen über viele wichtige Kontakte. Sie können Startups für Finanzierungsrunden mit weiteren Investoren zusammenbringen. Wenn dem Startup außerdem eine relevante Fähigkeit fehlt, können sie den entsprechenden Experten beisteuern. Die Netzwerker:in ist fast immer gleichzeitig auch ein Angel-Typ aus einer anderen Kategorien.
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Dr. Matthias Brendel: „Was sind die wichtigsten Faktoren bei der Wahl der Investoren?
1. Haben die Investoren genug Cash, um mit einem signifikanten Ticket einzusteigen?
2. Bringen die Investoren neben dem Cash noch einen signifikanten Mehrwert?
Wir haben da viele tolle Leute, die uns in Richtung Schuhindustrie und eCommerce aktiv mit ihrem Netzwerk helfen. So hat es sich über die Jahre immer weiter professionalisiert. Das heißt, wir haben erst im Family & Friends Bereich angefangen, wo noch wenig Addedval.io dabei war. Da waren die Beziehungen ziemlich gesettelt, weil wir die meisten vorher kannten.
Dann kamen Schritt für Schritt immer größere und auch spezifische Investoren dazu. Die kamen dann zum Beispiel aus der Schuhindustrie, aus dem Einzelhandel oder eCommerce Bereich. Die Basis aller unserer Investoren ist, dass sie an uns und das Produkt glauben. Außerdem haben sie ein großes Vertrauen an die handelnden Personen im Startup. In der Kombination macht es als Gründer sehr viel Spaß, mit den Investoren Hand in Hand zu gehen.
Da kommen natürlich auch Impulse, was wir noch besser machen können oder was wir zusätzlich noch starten könnten, aber es kommt auch ganz viel Bestätigung für die Dinge, die wir schon tun. Diese Kombination aus Support und Challenging hilft uns am meisten, um unser Business zu skalieren und Marktführer in der digitalen Schuhvermessung zu werden.
Meine Erfahrung mit hunderten potenziellen Investoren war, dass es meistens ziemlich schnell „Klick“ macht, wenn es passt. Man macht die Erfahrung, dass man mit manchen Investoren nur eine Stunde spricht und die eine Zusage geben: Die glauben schnell an das Team, die Idee, das Produkt und den Markt. Dann hat man sehr schnell einen Haken dran.
Dann gibt es Investoren, die sind vielleicht ein bisschen unsicher, man macht 2–3 Gespräche, schickt alle Due Diligence Unterlagen und hinterherkommt nach 3 Wochen doch die Absage. Wenn ein Investor unsicher ist und dann immer genauer in ein Startup schaut, dann gibt es immer ganz viel Unsicherheit. In einer frühen Phase werden viele Annahmen getroffen und es gibt keinen finalen Beweis, sonst wären wir nicht mehr in einer frühen Phase.
Dabei werden die Vorbehalte und Ängste der Investoren meistens noch verstärkt und dann sagen sie schließlich ab. Deshalb kann ich eigentlich nach dem ersten Meeting schon sagen, ob derjenige an Bord kommt oder nicht. Ich liege da auch zu 95 % richtig, von den 20 Investoren, die wir an Bord bekommen haben.
Wenn ein Vertrauensverhältnis zwischen Gründer und Investor besteht, dann ist das auch die beste Voraussetzung für eine langfristige Beziehung, in der es auch nicht entscheidend ist, wie ausführlich das Reporting ist. Aus meiner Sicht kommt man dann auch selten in eine Schieflage. Wir hatten das Glück, dass unsere Investoren da immer sehr pflegeleicht waren. Die freuen sich über ein Update, aber wenn es mal ein paar Tage später kommt, dann ist es auch ok, weil dann gibt es einen bestimmten Grund, weil wir gerade im Business richtig beschäftigt sind.
Dafür bin ich wahnsinnig dankbar, weil ich mich gefragt habe, ob ich auch Leute aus meinem persönlichen Netzwerk reinholen sollte. Ich habe zum Beispiel zwei meiner ehemaligen Chefs mit an Bord, ich habe meinen Steuerberater mit an Bord und auch meine Eltern und die meines Mitgründers haben mit investiert. Das erhöht natürlich den Druck, weil man auch diese persönliche Beziehung in Gefahr bringt. Für uns hat es sich aber total ausgezahlt, wir haben ein sehr gutes Verhältnis und bisher läuft alles in die richtige Richtung.
Deshalb kann ich empfehlen, es zu wagen, auch Familie, Freunde und Bekannte mit in den Investorenkreis aufzunehmen. So kann man Leute auch an ein Angel Investment heranführen, die vorher noch nie an sowas gedacht haben. Für die Gesellschaft ist es ja auch wichtig, dass immer mehr Kapital in Innovationen und Risikokapital fließt.
Da hilft es auch seinen Steuerberater mit reinzunehmen, dass er diese Kategorie für sich auch entdeckt. So kann man auch einen Beitrag für das gesamte Startup-Ökosystem in Deutschland leisten.“
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Lasse Dumstrei: „Grundsätzlich ist es für mich wichtig, was der Investor bis dato gemacht hat. Da schaue ich mir extrem stark das Portfolio an. Wir sind im AgTech- und Marketplace-Bereich und da schaue ich, ob es grundsätzlich Schnittpunkte von den Portfolio-Companies gibt.
Warum ist das Portfolio für mich relevant und interessant?
Ich bin First-Time Founder. An der ein oder anderen Stelle denkt man vielleicht, dass man allwissend ist, aber das bin ich auch nicht. Ich komme aus der klassischen Industrie und der Startup-Kontext im Bereich Venture Capital funktioniert noch mal komplett anders. Deswegen versuche ich mir zusätzliche Expertise reinzuholen, nicht nur in Form von Business Angels, sondern auch im klassischen Venture Capital Bereich, weil da einfach das größte Netzwerk herrscht.
Wenn ich mir namhafte VCs und deren Portfolios anschaue, bekomme ich schneller einen Draht zu Gleichgesinnten. Die sind vielleicht nicht im AgTech-Bereich tätig, aber vielleicht im Marketplace-Bereich. Wir haben ein Two-sided Platform Modell und wir brauchen immer Supply und Demand und wie wir das growth hacken, das ist eine eigene Philosophie und Strategie für sich. Der Austausch mit Gleichgesinnten hat immer wieder unseren kreativen Prozess gefördert. Genau deshalb ist das Netzwerk für mich alles und das bringt ein Venture Capital Fond für mich in unser Venture.“
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Stephen Voss: „Die Erwartung an einen Investor, die man haben sollte und darf, der neben dem Geld auch ein Netzwerk und Know-how mit einbringt. Mit Know-how meine ich jetzt nicht im eigenen Startup-Bereich, wir haben jetzt kein Know-how in Versicherungen gebraucht. Aber man braucht ja auch nach der ersten Startup-Investitionsphase Unterstützung.
Nach einer Finanzierungsrunde kommt die nächste Finanzierungsrunde, das hört ja nicht auf. Es kommt ja immer die Situation, dass man für diesen oder jenen Bereich nochmal Geld einsammeln muss. Da ist es einfach unglaublich wichtig, wenn die Investoren noch eine Know-how-Datenbank haben oder eben auf der nächsten Stufe zu helfen.
Es gibt ja eine Series A, B ect.. Auf der nächsten Stufe nochmal zu helfen und zu sagen, wie man in einer späteren Phase vorgeht. Das sollte man nutzen und das hat uns auch sehr geholfen. Wir haben ja nicht nur einmal Kapital eingesammelt, sondern mehrfach. Das ist auch ganz normal und da hilft es, wenn man schon Partner an Bord hat, die ein entsprechendes Investoren-Netzwerk haben. Das hat uns sehr geholfen, weil man sonst ein bisschen im Tunnel ist.
Den Investor kann man schon überprüfen, da gibt es Möglichkeiten. Zum einen kann man zum Beispiel unterschiedliche Datenbanken einsehen. Außerdem sollte man im eigenen Netzwerk nachfragen, welche Erfahrungen andere Startups mit der Investorengruppe gemacht haben. Was sind deren Schwerpunkte? Was können die und was können die nicht?
Da bekommt man kein ganz objektives Bild, ganz klar, aber da fragt man eben mehrere. Da spricht man miteinander und das kann ich auch nochmal als große Empfehlung geben. Es ist die große Gefahr, dass man in einem Investitionstunnel als Gründer ist. Man sollte immer mal links und rechts schauen, auch einen Gang runterschalten.
Die Termine Revue passieren lassen und überlegen, was man gelernt hat. Habe ich für weitere Termine im eigenen Netzwerk Leute, die mich beraten können? Passt der potenzielle Investor zur eigenen Mentalität und zum Startup?
Das kann man auch konkret in Terminen nachfragen: Was ist der Investmenthorizont vom Investor? Wie lange wird er investiert bleiben? Manche Investoren haben nur einen Horizont von 3-5 Jahren und das kann bei manchen Geschäftsmodellen viel zu kurz sein. Da ist es einfach wichtig nachzufragen.
Zudem kann man ein Portfolio-Unternehmen des Investors nach dessen Erfahrungen mit dem Investor fragen.“
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Lüder Brüggemann: “Ja, das sogenannte “Smart Money”. Ich denke, es ist extrem wichtig, dass ein Investor nicht nur Geld mitbringt. Er sollte auch Know-how und Expertise mitbringen. Das kann ich ganz unterschiedlicher Weise sein. Es kann sein, dass der Business Angel in deinem Bereich wichtig ist, dass er stark im Marketing und Sales ist oder dass er bereits ein ähnliches Startup aufgebaut hat.
Entweder einen Bezugspunkt zu der Art deines Startups, zu dem Markt oder in einem bestimmten Bereich oder Fachgebiet, das für dein Startup wichtig ist. Ein weiterer wichtiger Punkt ist das Netzwerk. Ein Business Angel, der ein gutes Netzwerk mitbringt, ist für deinen Aufbau des Startups und für weitere Finanzierungsrunden sehr wichtig.“