Founder Academy
Marketing und Impact als Startup
mit fantastischen Beiträgen von diesen Startup-Gründer*innen
Lüder Brüggemann
Social Fitness Marketplace Founder
Florin Kutten
Zero-Waste Startup-Gründer
Lasse Dumstrei
AgTech Startup-Gründer
Janosch Kühn
Entrepreneur & Investor
John Agricola
PropTech Startup-Gründer
Dr. Tobias de Raet
Rechtsanwalt
Maximilian Fleitmann
Erfolgreicher Edtech-Gründer und Angel
Michael Pfeifer
Upcycling Startup-Gründer
Dr. Daniel Fallscheer
Digital Health Startup-Gründer
Madeleine Heuts
Legal Tech Startup-Gründerin
Marketing und Impact als Startup
Fragenübersicht
Wie sollen unerfahrene Gründer*innen an das Thema Marketing rangehen?
Marketing beschreibt “alle Aktivitäten eines Unternehmens, den Absatz durch Betreuung der Kunden, Werbung, Beobachtung und Lenkung des Marktes sowie durch entsprechende Steuerung der eigenen Produktion zu fördern” (Oxford Languages).
Wie gehen unsere Gründer*innen damit um?
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Janosch Kühn: „Da muss man auch sehr vorsichtig rangehen. Es kommt auch darauf an, wie viel Geld ich zur Verfügung habe. Beim Bootstrapping ist eher weniger Geld da und bei Angel Investments kann man mehr Geld ausgeben und experimentieren.
Wir waren da immer sehr vorsichtig, weil es unser eigenes Geld war und wir nicht wussten, ob es morgen schon vorbei ist. Aus dem Grund waren wir wahrscheinlich zu vorsichtig. Dann kommt es auch ein bisschen auf das Geschäftsmodell an.
Im Gaming ist es so die Blaupause, dass du ein gutes Spiel hast und das Spiel hat eine gute Retention. Es kommen vielleicht 1000 neue Spiel pro Tag auf den Markt und wie finden dich die Leute jetzt? Da ist eigentlich nur die einzige Antwort: Marketing.
Aus diesem Grund macht es in dem Bereich schon Sinn und man kann auch erst mit kleinen Beträgen loslegen. Kleine Beträge sind da leider schon 5.000 – 6.000 Euro, aber da kann man schon mal Sachen versuchen und langsam und vorsichtig testen.
Das Schöne am Marketing ist, dass man die Resultate gleich sieht und dann kann es auch sehr gut, sehr schnell abgehen. Wir haben den Umsatz durch Marketing in 3–4 Monaten verzehnfacht.“
Wie können Gründer den USP klar und einfach darstellen?
USP steht für die Abkürzung Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point. Gründer*innen müssen sich die Frage stellen, was sie besser machen als die Konkurrenz. Dieses Alleinstellungsmerkmal ist auch für Business Angels wichtig, um das Business und Skalierungspotenzial abzuschätzen zu können.
Aus dem Grund sollte der USP klar, einfach und verständlich formuliert sein! So kann dir das gelingen:
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Maika Kupfer: „Wir haben einen vollautomatischen Prozess entwickelt, der es möglich macht, dass unsere Kunden zu jeder Zeit und von überall Buchprojekte erstellen können. Heutzutage ist es schwierig, Geschenke für ausscheidende Mitarbeiter zu finden. Die Message von Books4Memories ist daher: Schnell und einfach eine Erinnerung und ein positives Erlebnis zu schaffen!
Wo positionieren wir den USP?
Eigentlich überall da, wo man uns findet. Auf der Website, in der Werbung und in den verschiedenen Ansprachen. Das auch immer mit einer klaren und einfachen Message, worum es geht und dass der Kunde es auch gleich erkennt und versteht.
Wir machen es ganz klassisch mit Learning by Doing. Das heißt, es ist ein stetiger Prozess und wir sprechen mit der Zielgruppe, holen uns Feedback rein, orientieren uns an den Rückmeldungen der Kunden. Basierend auf dem Feedback wird das Produkt stetig weiterentwickelt.“
Welche konkreten Schritte können Gründer*innen im Marketing gehen?
Jedes Startup hat eine andere Ausrichtung und somit unterschiedliche Marketingstrategien.
Die Punkte: Ziele, Zielgruppe und Marktforschung sollten aber immer abgedeckt sein. Außerdem muss die Zielgruppe auf den richtigen Kanälen bespielt werden. Am Schluss stehen noch Marketing-KPIs, um den Erfolg messen zu können.
Welche Schritte können unsere Gründer*innen noch empfehlen?
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Janosch Kühn: „Ich glaube, ein Gründer muss schauen, welcher der richtige Marketingkanal für ihn ist. Als Erstes würde ich an Performance-Marketing denken, dann geht man wahrscheinlich zu Facebook, weil die ja auch Instagram haben.
Da würde ich mit ein paar Hundert Euro testen und schauen, ob es in die richtige Richtung geht. Außerdem würde ich sehr genau auf die Zahlen schauen. Passt es ungefähr, was da passiert? Oder verbrenne ich hier mein Geld und kommt es gar nicht zurück?“
Wie sollte ein Startup grundsätzlich an die Themen Vertrieb und Marketing herangehen?
Vertrieb und Marketing sollte schon früh ein Thema für Startups sein. Das Startup-Produkt sollte schnell in Form eines MVPs verkaufsbereit sein. Dabei ist zu beachten, dass das Produkt keinesfalls perfekt sein muss!
Im Startup sollte einer für den Vertrieb zuständig sein, der über Sales-Fähigkeiten verfügt. Es kommt darauf an viele Leads zu bekommen, die wiederum zu Sales-Closes führen. Das Marketing sollte ebenfalls möglichst früh und im Zusammenspiel mit dem Vertrieb angegangen werden.
Was gibt es dabei noch zu beachten?
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Lüder Brüggemann: “Ich habe in meiner Anfangszeit den Fehler gemacht, nur Geld für Markenbekanntheit auszugeben. Ich dachte, die Leute müssen unseren Namen hören und unser Logo sehen, dann werden sich die Verkäufe schon einstellen und dann wird es schon alles laufen.
Das ist meiner Erfahrung nach nicht so und ich würde dir dazu raten, dass wenn du Geld für Marketing in die Hand nimmst, dass du auch Geld wieder da raus bekommst. Sprich: Mach Marketing, um dann zu verkaufen.
Kümmere dich erst dafür Geld zu verdienen und kümmere dich später um reine Markenbekanntheitskampagnen. Kümmere dich erst um deine Umsätze, dass du später auch wieder mehr Geld für Marketing hast und es auch ein bisschen breiter ausgeben kannst.“
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Maika Kupfer: „Wie sind wir an die Themen Vertrieb und Marketing herangegangen?
Einen klassischen Vertrieb machen wir bei uns nicht, weil der Aufwand des Produktes in keinem Verhältnis zum Outcome steht. Aus diesem Grund liegt unser Fokus im Marketing, hier vergrößern wir ständig unser Netzwerk und positionieren uns bei den Themen Onboarding und Offboarding gezielt bei den Unternehmen.
Dabei hilft uns die Zufriedenheit unserer Kunden, speziell im Empfehlungsmarketing. Das ist eine sehr wichtige Säule unserer Marketingstrategie. Ein weiterer wichtiger Bestandteil sind Zielgruppenbefragungen und Analysen. Daraus abgeleitet, konnten wir den Bedarf erkennen und die Buyer Persona definieren, die wir gezielt durch Marketingmaßnahmen bespielen und kontaktieren.
Daraus abgeleitet haben wir Konzepte entwickelt, um diesen Personenkreis auch über verschiedene Kanäle anzusprechen, in Kontakt zu treten und auch zu bleiben. Dadurch konnten wir speziell bei unserer Zielgruppe die Sichtbarkeit erhöhen und mehr Aufmerksamkeit generieren.
Außerdem werden bei Buchprojekten Leute eingeladen, die mitgestalten, die wiederum mögliche Kunden für spätere Projekte sind. Erfahrungsgemäß sind es 10-15 Teilnehmer pro Buch und deswegen ist das auch ein sehr wichtiger Punkt für uns.“
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John Agricola: “Weil wir heute viel über das Fundraising geredet haben, würde ich sagen:
Eine Person für das Fundraising und aus unserer Erfahrung mit anderen Startups. Die Startups, die eine extra Person für das Fundraising hatten, die haben auch geraised.
Beim Marketing und Sales das Gleiche. Die Startups, die dafür von Anfang an jemanden hatten, die bekommen dann auch den Sales Bereich gut hin. Wir haben verschiedene Sachen probiert, wir haben mal jemanden angestellt, wir haben Telemarketing probiert, kalte E-Mails ect.. Das hätte man wirklich an Tag 1 machen können. Zum Beispiel Founder Institute (Entrepreneur Schule), die zwingen die Leute noch vor der Gründung eine Facebook Kampagne zu starten, um zu schauen, ob es wirklich so funktioniert.
Das würde ich wirklich im Nachhinein anders machen und wirklich von Tag 1 alles abklopfen. Dafür würde ich mir auch entsprechende Gelder sichern, also zum Beispiel 500.000 Euro fürs Produkt und 500.000 Euro, um es zu verkaufen. Das wäre mein großer Ratschlag. Fangt an, euer Produkt zu verkaufen, bevor es fertig ist. Holt euch das Feedback, bevor es fertig ist, das macht es Hinterher einfacher.
Das haben wir auch schon bei anderen Unternehmen gesehen, dass es sich halt sonst einfach länger hinzieht.
Also unser Tipp: Sales von Tag 1 an!”
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Lüder Brüggemann: “Tipp: Zielgruppenbesitzpartner.
Was ist ein Zielgruppenbesitzpartner?
Schau doch einfach mal, welche Firma, welches Startup, welche Brand hat die gleiche Zielgruppe wie dein Startup. Es sollte natürlich kein Mitbewerber sein, sondern komplementär sein. Schau doch mal, ob du mit dieser Person oder Brand ins Gespräch kommst und ob ihr gemeinsam etwas auf die Beine stellen könnt.
Du hast vielleicht noch keine Reichweite, aber dein Zielgruppenbesitzpartner hat schon eine Reichweite. Schau doch mal, was du für einen Mehrwert für deinen potenziellen Partner geben kannst, um dieser Zielgruppe vorgestellt zu werden.
Ein Beispiel: Du verkaufst Fitness-Equipment und startest jetzt damit. Dann macht es natürlich keinen Sinn, mit einem anderen Fitness-Equipment-Hersteller zu sprechen, sondern schau doch mal, ob du jemanden findest, der zum Beispiel Nahrungsergänzungsmittel für Sportler herstellt. Schreibt den an und schau, ob ihr irgendwas zusammen machen könnt.
Zum Beispiel ein gemeinsames Gewinnspiel oder eine Rabattaktion. Wichtig ist nur, dass du für deinen Partner und dessen Zielgruppe einen Mehrwert schaffst. Aus meiner Erfahrung sind andere Unternehmen dazu bereit, mit dir zu kooperieren.“
Welche Herausforderung besteht bei dem B2B- und B2C-Marketing?
B2B-Marketing (Business-to-Business) richtet sich an Einkäufer für Unternehmen und nicht an Endkunden. Im B2B-Bereich wird viel mehr Effizienz und Expertise erwartet, da sich die Kaufentscheidung oft auf eine längere Zeit auswirkt.
B2C-Marketing (Business-to-Costumer) richtet sich an Endkunden und dessen persönliche Neigungen. Der Markt, aber auch der Wettbewerb ist in dem Bereich größer und deshalb wird eine genaue Marketingstrategie benötigt.
Welche Herausforderungen gibt es im B2B- und B2C-Marketing außerdem?
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Maika Kupfer: „Natürlich haben wir auch Herausforderungen beim Marketing. Zum Beispiel ist es sehr wichtig, Streuverluste zu vermeiden. Wir konzentrieren uns wirklich darauf, unsere Informationen nicht zu weit zu streuen, sondern konkret auf unsere Zielgruppe auszurichten. Das gelingt im B2B-Bereich sehr gut, weil wir auch ein sehr nichiges Produkt haben und das ist ein Vorteil zu den klassischen Freundebüchern.
Zudem wollen wir für die verschiedenen Anlässe Top-of-Mind bleiben bzw. müssen das auch. Es gibt nicht immer einen Anlass, wenn der Kunde unsere Werbung sieht und nicht immer, wenn unser Kunde einen Anlass hat, sieht er unsere Werbung. Das ist eine große Herausforderung, dass wir da permanent die Kunden bespielen, speziell auch vor dem ersten Kauf.
Das ist immer so eine Hürde. Wenn Kunden das Produkt erst mal kennen, dann wird es einfacher. Ein klassisches Beispiel ist, wenn man sich ein Paar Laufschuhe kauft. Das erste Paar ist ein bisschen schwierig, aber wenn man mit dem ersten Schuh zufrieden ist, dann kauft man den auch immer wieder. Man hat durch die gute Erfahrung ein Produkt, auf welches ich zurückgreife.
Das heißt, das ist auch die Bottom Line, die wir haben. Wir wollen die Kunden zum ersten Kauf bewegen, damit das Produkt auch für weitere Anlässe gekauft und weiterempfohlen wird. Unsere Erfahrung zeigt, dass es so auch funktioniert.“
Wie kann ein Startup mit wenig Budget dennoch gutes Marketing machen?
Welche Rolle spielt der Impact und die Nachhaltigkeit?
Bei Impact Investing geht es um soziale und ökologische Ziele. Die möglichen Startup-Investments werden einfach einem weiteren, nachhaltigen Filter unterzogen.
Natürlich bleiben dann weniger Möglichkeiten, aber darunter finden sich trotzdem viele tolle, skalierbare und nachhaltige Ideen und Geschäftsmodelle. Im besten Fall ein Impact Unicorn.
Die genauen Nachhaltigkeitsziele sind außerdem nicht vorgegeben und können von den Business Angels entsprechend ihrer Wertvorstellungen erarbeitet werden.
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Tom Josczok: „Ich glaube, grundsätzlich hat jedes Startup einen Impact. Impact kann positiv und negativ sein und viele Startups sind sich über die negativen Auswirkungen gar nicht bewusst. Entscheidend für Startups ist, dass sie so wenig Schaden wie möglich anrichten und auch, dass sie einen positiven Impact für Umwelt und Gesellschaft erzeugen.
Dieser Ansatz ist heute fast nicht mehr wegzudenken, weil jedes Business einen Zweck braucht, warum es besteht, der über das klassische Business hinausgeht. Viele Studien zeigen, dass Gründer:innen einen positiven Impact im sozialen und ökologischen Sinne erreichen wollen.“
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Maika Kupfer: „Nachhaltigkeit ist auch für uns ein sehr großes Thema. Wir haben schon seit Beginn eine Kooperation mit EDEN PROJECTS. Sie kümmern sich um die Renaturierung von Wäldern auf der Welt. Für jedes gekaufte Buch wird nachweislich ein Baum gepflanzt. Darüber hinaus ist es ja so, dass viele Unternehmen rein digital aufgestellt sind und da hat der Kunde auch die Wahl zwischen einem gedruckten Buch oder online Booklet. Das Online-Format spart Ressourcen und es wird kein Papier benötigt. Da ist es uns tatsächlich gelungen, ein visuell reizvolles Booklet anzubieten.“
Wie kann die Stiftung Wirkungsanteil bei Impact-Themen unterstützen?
Die Stiftung Wirkungsanteil befähigt Gründer*innen von Startups in Deutschland durch den Pledge einen einfachen Einstieg zu wirkungsvollem gesellschaftlichem Engagement und einen effektiven Beitrag zur Lösung von gesellschaftlichen Herausforderungen zu leisten.
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Tom Josczok: „Wir wollen die Gründer:innen und Startups unterstützen. Unser Hauptthema, auf was wir uns konzentrieren, ist der Wirkungsanteil. Wir versuchen durch eigene Angebote und durch Angebote unserer Partner:innen, Startups dabei zu unterstützen, noch mehr Impact zu erzeugen.
Wir schauen auch auf das Geschäftsmodell und überlegen, wo wir ansetzen können. Wo gibt es im ökologischen und sozialen Sinne Möglichkeiten, mehr Impact zu erzeugen?
Durch den Wirkungsanteil setzt man das Fundament für die Impact Journey. Man committed sich als ganzes Startup, dass wenn es zum Erfolg kommt, dass man einen Teil dieses Erfolges an die Gesellschaft zurückgibt.
Das kann auch im Employer Branding Vorteile haben, wenn man sagt, dass wir nicht nur virtuelle Mitarbeiteranteile vergeben, sondern auch etwas für den Impact tun. Dieses Mitdenken über den Tellerrand hinaus ist ganz entscheidend.
Wichtig ist mir da, dass es keine Greenwashing-Lösung ist. Wir sind nicht die Impact-Abteilung, die outgesourct wird und wir lösen alle Impact-Probleme. Nein, wir sind der Startpunkt für diese Reise, die auch in einer Geschwindigkeit passieren soll, die für das Startup händelbar ist. Jedes Startup ist da in der Geschwindigkeit auch unterschiedlich.“
Wie können Startups ihre Ernsthaftigkeit bezüglich Impact beweisen?
Jeder kann eigenständig Erlöse für wohltätige Zwecke spenden. Wenn Startups es über die Stiftung Wirkungsanteil umsetzen, ist es unmittelbar wirksam und beinhaltet keine zusätzlichen Kosten.
Die Stiftung Wirkungsanteil unterstützt dich als Gründer*in, die Unternehmenswerte klar zu vermitteln, wirkungsorientiert zu spenden und bieten dir Zugang zu unserer Gemeinschaft aus gleichgesinnten Gründer*innen und Partnern.
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Tom Josczok: „Es gibt verschiedene Ansätze, den Impact von Anfang an mitzudenken. Da muss man auch noch mal unterscheiden: Es gibt Impact Startups, die adressieren mit ihrer Lösung ein soziales oder ökologisches Problem vom Kern ihres Business Case. Die haben den klaren Fokus auf den Impact und wollen aus ihrem Geschäft einen Impact erzeugen.
Es können aber auch alle anderen Startups einen positiven Impact von Anfang an erzeugen. Wir setzen daran mit dem Wirkungsanteil an, indem Startups einen Teil ihres Equities abgeben. Damit können die Startups von Tag 1 ihr Commitment bezüglich Impact unterstreichen.“
Was können Gründer*innen für den Impact tun, ohne Anteile abzugeben?
Ein Startup mit Impact-Hintergrund kann aus der Geschäftstätigkeit ein gesellschaftliches oder ökologisches Problem lösen und damit einen Impact leisten.
Es ist auch ein Beitrag, wenn Gründer*innen darauf achten, die positive Wirkung nicht auf Kosten anderer zu generieren.
Was können Startups noch tun? Wir fragen unsere Gründer*innen:
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Tom Josczok: „Entscheidend ist die Einstellung der Gründer:innen, mit welcher intrinsischen Motivation gehen sie heran und aus welcher Motivation heraus gründen sie das Startup. Wenn die Motivation in einer sozialen oder ökologischen Verbesserung liegt, dann ist auch der Impact im Kern des Startups verankert.
Dann beschäftigt man sich von Anfang an intensiver mit Impact Themen und gibt dem ganzen auch mehr Raum. Es ist auch entscheidend, sich für die Themen entsprechend Zeit zu nehmen, es kommt nicht von alleine.
Auch mit unserer Lösung kommt der Impact nicht einfach outgesourct dazu, sondern es ist dieser erste Schritt.
Entscheidend ist auch hier von Anfang an, wenn ich mich mit dem Businessplan beschäftige, nicht nur auf die Profite und direkte Kunden zu konzentrieren, sondern auch, welchen Nutzen ich für andere schaffen kann. Welchen Einfluss kann man auf die Mitarbeiterkultur haben und wie gehen wir mit Mitarbeitern um? Das sind auch schon Punkte, die man Schritt für Schritt angehen kann, um den Impact zu etablieren.
Außerdem kann man sich mit dem CO2 Ausstoß beschäftigen. Jedes Startup produziert CO2 und wie kann man den so gering wie möglich halten. Das ist auch ein Thema, mit dem sich Startups beschäftigen sollten.
Wenn man als Gründer:in noch nicht weiß, wie man anfangen soll und noch nicht bereit ist, Anteile abzugeben, dann bieten wir auch eine Community aus Gleichgesinnten, die wir untereinander vernetzen und wo sich die Leute auch austauschen und voneinander lernen können.
Wir vernetzen die Gründer:innen untereinander und mit Investor:innen, um auch sicherzustellen, dass es ein guter Weg und die richtige Entscheidung ist. Um auch voneinander zu lernen und zu sehen, was andere Startups schon machen. Was kann ich mir da auch abschauen und wie können wir die Community dazu nutzen, alle voranzubringen.“