Founder Academy
Sales als Startup
mit fantastischen Beiträgen von diesen Startup-Gründer*innen
Dr. Daniel Fallscheer
Digital Health Startup-Gründer
John Agricola
PropTech Startup-Gründer
Dr. Tobias de Raet
Rechtsanwalt
Florin Kutten
Zero-Waste Startup-Gründer
Isabeau Ayoubi
PropTech Startup-Gründerin
Madeleine Heuts
Legal Tech Startup-Gründerin
Maximilian Fleitmann
Erfolgreicher Edtech-Gründer und Angel
Christian Ritosek
SaaS Startup-Gründer
Dr. Patrick Müller
Rechtsanwalt für VC und Startups
Stephen Voss
InsurTech Startup-Gründer
Sales als Startup
Fragenübersicht
Wie sollte ein Startup grundsätzlich an die Themen Vertrieb und Marketing herangehen?
Vertrieb und Marketing sollte schon früh ein Thema für Startups sein. Das Startup-Produkt sollte schnell in Form eines MVPs verkaufsbereit sein. Dabei ist zu beachten, dass das Produkt keinesfalls perfekt sein muss!
Im Startup sollte einer für den Vertrieb zuständig sein, der über Sales-Fähigkeiten verfügt. Es kommt darauf an viele Leads zu bekommen, die wiederum zu Sales-Closes führen. Das Marketing sollte ebenfalls möglichst früh und im Zusammenspiel mit dem Vertrieb angegangen werden.
Was gibt es dabei noch zu beachten?
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Sylvia Tantzen: „Die Frage ist, wie ein Startup mit ihrem ersten Produkt an das Thema Vertrieb und Marketing herangeht. Im besten Fall hat das Startup schon vorher damit und es läuft parallel angefangen. Man entwickelt das Produkt und parallel versucht man herauszufinden, wer am Markt ist und im allerbesten Fall findet man Pilotkunden, die das Produkt schon einsetzen und helfen es weiterzuentwickeln.
Damit sich das Produkt wie ein Chamäleon immer wieder anpassen kann, an die Veränderungen und an den Markt. Wenn das nicht der Fall ist und ein Startup hat das erste Produkt und möchte jetzt auch das Thema Vertrieb und Marketing angehen, dann ist es auf jeden Fall notwendig, erst mal ein Go-to-Market zu erstellen. Also man muss herausfinden, wer ist mein Ziel im Markt. Wer sind die optimalen Buyer Persona?
Zum Stichwort Buyer Persona, das sind die, die einen ganz großen Schmerz haben. Die sind an Zielen gemessen, die sie gegebenenfalls nicht erreichen, ohne den Einsatz des Startup-Produkts oder der Startup-Dienstleistung. Um es positiv auszudrücken, die besten Buyer Persona, die es gibt, die machen Karriere, wenn sie das Produkt des Startups kaufen und einsetzen.“
Welche Tipps können Gründerinnen und Gründer zum Thema Marketing und Sales geben?
Wie haben unsere Gründerinnen und Gründer die Bereiche Marketing und Sales perfektioniert?
Ihre exklusiven Tipps für dich!
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Lüder Brüggemann: “Ich habe in meiner Anfangszeit den Fehler gemacht, nur Geld für Markenbekanntheit auszugeben. Ich dachte, die Leute müssen unseren Namen hören und unser Logo sehen, dann werden sich die Verkäufe schon einstellen und dann wird es schon alles laufen.
Das ist meiner Erfahrung nach nicht so und ich würde dir dazu raten, dass wenn du Geld für Marketing in die Hand nimmst, dass du auch Geld wieder da raus bekommst. Sprich: Mach Marketing, um dann zu verkaufen.
Kümmere dich erst dafür Geld zu verdienen und kümmere dich später um reine Markenbekanntheitskampagnen. Kümmere dich erst um deine Umsätze, dass du später auch wieder mehr Geld für Marketing hast und es auch ein bisschen breiter ausgeben kannst.“
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Maika Kupfer: „Wie sind wir an die Themen Vertrieb und Marketing herangegangen?
Einen klassischen Vertrieb machen wir bei uns nicht, weil der Aufwand des Produktes in keinem Verhältnis zum Outcome steht. Aus diesem Grund liegt unser Fokus im Marketing, hier vergrößern wir ständig unser Netzwerk und positionieren uns bei den Themen Onboarding und Offboarding gezielt bei den Unternehmen.
Dabei hilft uns die Zufriedenheit unserer Kunden, speziell im Empfehlungsmarketing. Das ist eine sehr wichtige Säule unserer Marketingstrategie. Ein weiterer wichtiger Bestandteil sind Zielgruppenbefragungen und Analysen. Daraus abgeleitet, konnten wir den Bedarf erkennen und die Buyer Persona definieren, die wir gezielt durch Marketingmaßnahmen bespielen und kontaktieren.
Daraus abgeleitet haben wir Konzepte entwickelt, um diesen Personenkreis auch über verschiedene Kanäle anzusprechen, in Kontakt zu treten und auch zu bleiben. Dadurch konnten wir speziell bei unserer Zielgruppe die Sichtbarkeit erhöhen und mehr Aufmerksamkeit generieren.
Außerdem werden bei Buchprojekten Leute eingeladen, die mitgestalten, die wiederum mögliche Kunden für spätere Projekte sind. Erfahrungsgemäß sind es 10-15 Teilnehmer pro Buch und deswegen ist das auch ein sehr wichtiger Punkt für uns.“
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Lüder Brüggemann: “Tipp: Zielgruppenbesitzpartner.
Was ist ein Zielgruppenbesitzpartner?
Schau doch einfach mal, welche Firma, welches Startup, welche Brand hat die gleiche Zielgruppe wie dein Startup. Es sollte natürlich kein Mitbewerber sein, sondern komplementär sein. Schau doch mal, ob du mit dieser Person oder Brand ins Gespräch kommst und ob ihr gemeinsam etwas auf die Beine stellen könnt.
Du hast vielleicht noch keine Reichweite, aber dein Zielgruppenbesitzpartner hat schon eine Reichweite. Schau doch mal, was du für einen Mehrwert für deinen potenziellen Partner geben kannst, um dieser Zielgruppe vorgestellt zu werden.
Ein Beispiel: Du verkaufst Fitness-Equipment und startest jetzt damit. Dann macht es natürlich keinen Sinn, mit einem anderen Fitness-Equipment-Hersteller zu sprechen, sondern schau doch mal, ob du jemanden findest, der zum Beispiel Nahrungsergänzungsmittel für Sportler herstellt. Schreibt den an und schau, ob ihr irgendwas zusammen machen könnt.
Zum Beispiel ein gemeinsames Gewinnspiel oder eine Rabattaktion. Wichtig ist nur, dass du für deinen Partner und dessen Zielgruppe einen Mehrwert schaffst. Aus meiner Erfahrung sind andere Unternehmen dazu bereit, mit dir zu kooperieren.“
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John Agricola: “Weil wir heute viel über das Fundraising geredet haben, würde ich sagen:
Eine Person für das Fundraising und aus unserer Erfahrung mit anderen Startups. Die Startups, die eine extra Person für das Fundraising hatten, die haben auch geraised.
Beim Marketing und Sales das Gleiche. Die Startups, die dafür von Anfang an jemanden hatten, die bekommen dann auch den Sales Bereich gut hin. Wir haben verschiedene Sachen probiert, wir haben mal jemanden angestellt, wir haben Telemarketing probiert, kalte E-Mails ect.. Das hätte man wirklich an Tag 1 machen können. Zum Beispiel Founder Institute (Entrepreneur Schule), die zwingen die Leute noch vor der Gründung eine Facebook Kampagne zu starten, um zu schauen, ob es wirklich so funktioniert.
Das würde ich wirklich im Nachhinein anders machen und wirklich von Tag 1 alles abklopfen. Dafür würde ich mir auch entsprechende Gelder sichern, also zum Beispiel 500.000 Euro fürs Produkt und 500.000 Euro, um es zu verkaufen. Das wäre mein großer Ratschlag. Fangt an, euer Produkt zu verkaufen, bevor es fertig ist. Holt euch das Feedback, bevor es fertig ist, das macht es Hinterher einfacher.
Das haben wir auch schon bei anderen Unternehmen gesehen, dass es sich halt sonst einfach länger hinzieht.
Also unser Tipp: Sales von Tag 1 an!”
Wie finden Gründerinnen und Gründer ihre Zielgruppe, den Zielmarkt und die Buyer Persona?
Die Buyer Persona ist für die Startup-Ausrichtung und den Fokus entscheidend. Viele Produkte könnte man mit unterschiedlicher Ausrichtung an sehr viele unterschiedliche Personengruppen verkaufen.
Am Anfang kommt es aber für die Gründer*innen darauf an, einen Fokus zu definieren und zu wählen. Es ist unmöglich, gleich zu Beginn 5 unterschiedliche Buyer Personas anzusprechen, weil jede Persona unterschiedliche Anforderungen hat. Das Produkt kann nicht direkt auf alle individuellen Funktionen angepasst werden.
Aus dem Grund sollte der Startup-Fokus auf einer Buyer Persona und dessen Bedürfnissen liegen. Wenn alles funktioniert und der spezifische Markt abgedeckt ist, kann immer noch über Erweiterungen nachgedacht werden.
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Sylvia Tantzen: „Wie finde ich die beste Buyer Persona?
Erst mal rausfinden, welches der Zielmarkt ist und wer meine Zielkunden sind. Diese Zielkunden, nehmen wir jetzt mal B2B als Beispiel, arbeiten in einem Unternehmen und haben einen bestimmten Job-Titel. Dann durch fragen und überlegen, wo die Person aktiv ist und in welchen Medien die Person aktiv ist. Auch überlegen, in welchen Netzwerken die Person verkehrt und auch auf Veranstaltungen zu gehen.
Letztendlich auf dem Markt Fragen stellen, ohne gleich verkaufen zu wollen. Sondern in der Tat neugierige Fragen stellen. Wer könnte das Produkt gebrauchen und manchmal ist es in der Tat so, dass man auf ganz neue Erkenntnisse kommt, auf die man nie alleine gekommen wäre. Das ist auf jeden Fall mein Rezept, wenn ich irgendwas nicht weiß.
Ich stelle Fragen in jeglicher Hinsicht bei jedem und mit jedem, um herauszufinden, auf welche neuen Ideen man kommen kann. Jedes Gespräch bringt einen weiter, also einfach rausgehen, Menschen fragen und die Erkenntnisse einsammeln. Genau diesen Zielmarkt dann eben angehen und sich da die richtige Buyer Persona zum richtigen Zeitpunkt schnappen. Es kann ja auch sein, dass das Problem nicht immer auftritt, sondern zum Beispiel nur am Jahresende oder Jahresanfang.
Also der richtige Zeitpunkt ist auch wichtig, um das Unternehmen zur richtigen Zeit vorzustellen und hoffentlich einen neuen Kunden zu gewinnen.“
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Lüder Brüggemann: “Die Zielgruppe sollte schon von vornherein klar sein und nicht erst, wenn du mit dem Marketing beginnst. Bei der Entwicklung deines Produktes solltest du schon deine Zielgruppe im Kopf haben. Im besten Fall bist du selbst Teil der Zielgruppe, das hilft extrem.
Wenn du selbst Sport machst, ist es für dich deutlich leichter, Produkte für Sportler zu verkaufen. Ganz wichtig: Kenne deinen Kunden und baue dein Produkt für deinen Kunden. Sprich außerdem mit deinen Kunden, schon lange bevor sie deine Kunden sind.
Wir bauen in unserem Fall einen Marktplatz für Fitness Coaches und wir sprechen jede Woche mit 15-20 Fitness Coaches und fragen sie, was sie brauchen. Wie können wir dir den weiterhelfen? Dieses Feedback ist wirklich Gold wert.
Bau kein Produkt für eine Zielgruppe, die du gar nicht kennst und nimm nicht irgendwas an. Denke nicht, dass du weißt, was die wollen, sondern frag sie.“
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Maika Kupfer: „Als Erstes haben wir verschiedene Zielgruppenbefragungen und Analysen durchgeführt, haben uns Prozesse in Unternehmen angeschaut und haben daraus die Buyer Persona abgeleitet. In unserem speziellen Bereich sind das die HR-Manager oder die Office-Manager, da sich dieser Personenkreis vorrangig um Mitarbeiterprozesse kümmert.
In Gesprächen mit diesem Personenkreis hat sich die Praxis mit unseren Vermutungen gedeckt. Die Themen On- und Offboarding werden sehr häufig vernachlässigt und hier besteht enormes Potenzial zur Optimierung.
Im B2C Bereich gestalteten sich die Analysen vielschichtiger, weil unser Produkt sehr anlassbezogen ist und zu vielen Anlässen passt und Anwendung findet. Die große Herausforderung ist da, dass wir dauerhafte Sichtbarkeit für unser Produkt schaffen, damit potenzielle Kunden unser Produkt schon kennen und an uns erinnern, wenn ein bestimmter Anlass eintritt. Zum Beispiel ein Familienjubiläum, welches in 6 Monaten eintritt. Unser Kunde sieht unsere Werbung, hat aber im Moment noch keinen Anlass, kommt aber beim Eintritt des Anlasses wieder auf uns zurück, weil er uns kennt.
Für uns ist es ganz wichtig, Top-of-Mind zu bleiben, also dass sich Kunden an uns erinnern.“
Warum ist ein Zielgruppenfokus und eine Buyer Persona überhaupt wichtig?
Der Startup-Fokus sollte auf einer Buyer Persona und dessen Bedürfnissen liegen. Aber warum nicht gleich 3-5 Buyer Personas entwickeln und damit einen größeren Markt abdecken?
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Maika Kupfer: „Der Fokus auf eine Zielgruppe oder eine Buyer Persona ist für uns sehr wichtig, weil wir eben ein anlassbezogenes Produkt anbieten und das Ziel ist es, in den Kopf der Buyer Persona zu gelangen.
Für uns ist es ganz wichtig, Top-of-Mind zu bleiben, also dass sich Kunden an uns erinnern und dann das Produkt auch kaufen. In unserem Fall sind wir ein gebootstraptes Unternehmen, wir finanzieren uns komplett selbst. Wir müssen Streuverluste vermeiden und gezieltes Marketing verwenden, weil es sonst einfach zu teuer wird.“
Wer war der erste Kunde eures Startup-Produkts?
Auf welche Buyer Persona haben sich unsere erfahrenen Gründerinnen und Gründer fokussiert und welchen Kunden konnten sie mit ihrem ersten Startup-Produkt gewinnen?
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Wir haben im August 2021 gegründet und da haben wir auch mit unserem ersten Kunden gestartet. Unser erster Kunde war die Allianz und die müssen mit einer GmbH oder UG zusammenarbeiten, deswegen haben wir auch gegründet.
Wie sind wir an die Allianz gekommen?
Es war nicht Family & Friends. Insgesamt ist unser Netzwerk, was B2B anbelangt, sehr gering, weil wir beide von der Universität kommen. Wir waren aber in einem Accelerator Programm und die haben uns eben den Kontakt zur Versicherungsbranche hergestellt. Mit der Allianz ist es wirklich sehr reibungslos abgelaufen, sie wussten genau, was sie wollten und was sie zu erwarten hatten. Da hatten wir wirklich ein tolles Team in der Holding, welches das Thema gepusht hat.
Außerdem hatten wir Teams auf der ganzen Welt. Wir nennen uns teilweise „Culture as a Service“ Produkt, weil wir es auch mit sehr vielen Persönlichkeiten zu tun hatten. Unser Produkt ist sehr gut angekommen und wir haben es dann auch weiterentwickelt und sind bereit, es auszurollen.“
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Jonathan Spitz: „Wir sind mit Laserschneidmaschinen jetzt ca. 4 Monate unterwegs. Wir haben hier in Leonberg einem KMU geholfen, 25 % schneller zu schneiden. Das war ein Proof of Concept und dieses Unternehmen hat uns an HWS Lasertechnik, unseren ersten Kunden weiterempfohlen. Wir sind da hingefahren, haben die Optimierung eingestellt und in weniger als einer Stunde haben wir dabei geholfen, 60 % schneller zu schneiden.“
Wie finden Startups erste Kundenkontakte und nehmen sich Unternehmen die Zeit für Fragen seitens der Gründerinnen und Gründer?
Du hast als Gründer*in mit deinem Team eine Buyer Persona ausgearbeitet und hast bereits dein MVP am Start. Dann hast du wahrscheinlich einen wichtigen Schritt übersprungen oder vergessen!
Auf der Reise zum MVP kommen schon erste potenzielle Kundenkontakte zustande, indem du Experteninterviews führst. Nur so kannst du herausfinden, wie du dein Produkt entwickeln und bauen musst. Ständige Feedbackschleifen sind dafür notwendig, damit du am Ende nicht mit einem MVP dastehst, das keiner braucht.
Unternehmerinnen und Unternehmer sind häufig neugierig darauf, was in ihrer Branche passiert. Aus diesem Grund sind die meisten für Experteninterviews und Fragen offen. Aus solchen ersten Kennenlerngesprächen können sich erste Kundenbeziehungen bzw. Pilotkunden entwickeln.
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Sylvia Tantzen: „Ich persönlich habe das Gefühl, dass Menschen es sehr gerne mögen, wenn ihnen Fragen gestellt werden. Also Menschen beantworten und hören gerne Fragen. Das ist meine Erfahrung auch aus der Vergangenheit. Jetzt natürlich sowieso, aber auch aus der Vergangenheit.
Ich selbst bin auch ein Freund, mich zu unterhalten, auch privat und sage oft: “Stell mir eine Frage”, um dann letztendlich in die Unterhaltung zu kommen. Ich bin auch der Meinung, dass es natürlich passieren kann, dass es vielleicht nicht unbedingt passt. Also, dass die Person vielleicht in der Situation und in dem Umfeld nicht die Zeit hat oder keine richtige Antwort findet. Das ist ok und man muss es dann ja auch nicht erzwingen.
Vielleicht klappt es dann bei der nächsten Person und auch das ist ja eine Erkenntnis. Ich würde es probieren und immer ehrlich und offen auf die einzelnen Menschen zugehen und Dinge erfragen, die mir in meinem Umfeld und in meinem Geschäft gerade wichtig sind. Die meisten Menschen haben auch den Drang, anderen Menschen zu helfen, wenn sie merken, dass die Person wirklich ernsthaft und authentisch die Frage stellt bzw. nach einer Antwort sucht.
Das ist meiner Erfahrung und da habe ich gute Erfahrungen mit gemacht. Ich finde es gerade für Startups relevant und wichtig, weil es ja doch auch meistens Produkte und Dienstleistungen sind, die noch nicht so häufig getestet sind und die noch nicht die Masse an Kunden- und potenziellen Kundengesprächen hatten.“
Welche Argumente überzeugen potenzielle Kunden?
Ein schlimmer Fehler im Sales ist das sogenannte “Feature Dumping”. Hier spricht der Verkäufer ununterbrochen über die Merkmale seines Produkts oder seiner Dienstleistung, ohne wirklich zu wissen, was der Käufer wirklich will.
So kannst du “Feature Dumping” vermeiden und Sales-Closes realisieren:
– Stelle gezielte Fragen, um die Bedürfnisse des Käufers zu ermitteln
– Höre genau auf die Antworten
– Präsentiere Lösungen, die auf die Bedürfnisse der Kund*innen abgestimmt sind
Wie haben unsere Gründer*innen ihre ersten Kund*innen überzeugt?
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Jonathan Spitz: „Unsere Strategie ist die erste Optimierung immer kostenlos zu machen. Wir machen so eine Online-Demo, damit unsere Kunden die Lösung kennen. Dann machen wir eine Optimierung vor Ort oder Remote, aber eigentlich schon mit der Maschine. Wie gesagt machen wir die erste Optimierung kostenlos, damit die Kunden das Ergebnis sehen und wie gut unsere Lösung ist.
Auch damit wir Daten darüber bekommen, wie gut unsere KI in unterschiedlichen Gegebenheiten funktioniert. Prinzipiell entscheiden sich die Kunden bei unserem Produkt schnell, weil wir ihnen zeigen, dass sie 60 % schneller schneiden können. Dann wird er diese Lösung ja weiter nutzen wollen.
Nicht wir überzeugen, sondern die KI überzeugt. Die Kunden können unsere erste kostenlose Optimierung testen und sehen, wie sie dadurch zu einer schnelleren Einstellung kommen. Diese Ergebnisse überzeugen von sich selber.“
Wie sollte die Buyer Persona mit Vertrieb und Marketing kombiniert werden?
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die deinen typischen Kunden repräsentiert. So können die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen der Kunden gebündelt dargestellt und verstanden werden.
Die Vertriebs- und Marketingstrategien sollten auf diese Buyer Persona zugeschnitten sein!
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Sylvia Tantzen: „Das Thema Buyer Persona, wenn man das rausgefunden hat, können das im B2B Fall natürlich mehrere Personen in einem Unternehmen sein. Am besten diejenigen, die ein großes Problem haben oder Karriere machen, wenn das Startup-Produkt eingesetzt wird. Zum Thema Vertrieb und Marketing, wie komme ich jetzt an die Personen ran?
Also vom Prinzip her sage ich immer, dass Vertrieb das auswerfen von einem Netz ist, im besten Fall im richtigen Gewässer und darauf zu warten, welche Fische da jetzt so reinschwimmen. In der Kombination mit Vertrieb, die dann eben eher auf den expliziten Fischfang gehen und da eben versuchen, die Deals gezielt zu holen.
Meiner Meinung nach ist die Kombination total notwendig und das zusammenarbeiten. Ich höre häufig, dass Marketing dafür verantwortlich ist, dass keine Deals reinkommen oder der Vertrieb, dass keine Deals geclosed sind. Beides muss Hand in Hand laufen und entsprechend nachjustiert werden.
Manchmal ist es so, dass das Marketing ganz viele Fische im Netz hat und der Vertrieb gar nicht mehr hinterherkommt. Also wie gesagt ist die Kombination und die Zusammenarbeit relevant, um dann die richtige Buyer Persona im richtigen Moment zu adressieren, mit der richtigen Story, um sie dann auch zu überzeugen. Im Nachgang auch gut zu betreuen, dass sie auch bleibt.“
Wie lange hat es bis zum ersten Vertragsabschluss gedauert?
Natürlich ist der Weg zum ersten Vertragsabschluss bei jedem Startup individuell und zeitlich sehr unterschiedlich. Lass dich von sehr schnellen Entwicklungen in anderen Startups nicht entmutigen!
Wie lange hat es bei unseren Gründer*innen ungefähr gedauert, bis sie zum ersten Vertragsabschluss gekommen sind?
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Wenn es hochkommt, waren es so drei Wochen und es ging wirklich sehr schnell. Wir haben es gerade noch geschafft zu gründen. Wir hatten die Plattform auch noch nicht fertig, also wir hatten Pilotprojekt zuvor und da haben wir mit E-Mails gearbeitet.
Für unseren ersten Kunden (Allianz) sind wir dann mit einer Low-Code-Plattform gestartet. Also wir haben es nicht programmiert, weil wir wussten, dass wir nicht fertig werden, wenn wir es in eigener Regie machen.
Dann haben wir die Teams nach und nach onboarded. Also nicht alle Mitarbeiter gleichzeitig, sondern wir haben die einzelnen Abteilungen jeweils in Pakete aufgeteilt. Das hat dann ganz gut funktioniert.
Ich glaube, man darf nicht vergessen, dass man als Startup sehr viel arbeitet und sehr viel Kundenkontakt hat. Meistens hat man mit sehr vielen Absagen zu tun. Das waren wir aber auch schon aus der Wissenschaft gewohnt, dass man immer ein “Nein” bekommt. Wir haben wirklich sehr lange bis zu unserem ersten Kunden hingearbeitet und dann war es eher ein Gefühl von: “Endlich hat es geklappt”.“
Welche Strategie verfolgt ihr mit dem Kunden beim Kennenlernen und Vertrieb?
Wie gehen unsere erfahrenen Gründer*innen in ersten Verkaufsgesprächen genau vor?
Hier verraten sie dir ihr vorgehen:
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Jonathan Spitz: „Unsere Strategie ist die erste Optimierung immer kostenlos zu machen. Wir machen so eine Online-Demo, damit unsere Kunden die Lösung kennen. Dann machen wir eine Optimierung vor Ort oder Remote, aber eigentlich schon mit der Maschine. Wie gesagt machen wir die erste Optimierung kostenlos, damit die Kunden das Ergebnis sehen und wie gut unsere Lösung ist.
Auch damit wir Daten darüber bekommen, wie gut unsere KI in unterschiedlichen Gegebenheiten funktioniert. Prinzipiell entscheiden sich die Kunden bei unserem Produkt schnell, weil wir ihnen zeigen, dass sie 60 % schneller schneiden können. Dann wird er diese Lösung ja weiter nutzen wollen.
Für unsere erste kostenlose Optimierung mussten wir ein bestimmtes Material schneiden. Wenn ich mich richtig erinnere, war es Edelstahl mit einer 10 mm Dicke. Das bedeutet, der Kunde kann unsere erste Optimierung weiter nutzen und so schneller schneiden. Wenn der Kunde jetzt aber plötzlich Aluminium oder Baustahl schneiden muss, dann sind diese weiteren Optimierungen kostenpflichtig.“
Wie bzw. wo habt ihr euren allerersten Kunden kennengelernt?
Welche Bedenken haben Corporates bei Startup-Produkten und wie sollten Gründer:innen damit umgehen?
Corporates kennen das Startup-Risiko und scheuen sich teilweise vor deren Produkten. Sie wollen zum Beispiel keine neue Software einführen, die womöglich bald keine Updates mehr bekommt, weil das Startup pleite gegangen ist. Trotzdem darfst du dich von solchen Bedenken nicht abschrecken lassen!
Jedes Unternehmen ist einem ständigen Wandel ausgesetzt. Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung dabei hilft, neue Herausforderungen zu meistern, dann wirst du auch Corporates überzeugen.
Welche Bedenken wurden gegenüber Gründer*innen noch verlautet?
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Unsere Value Proposition kommt ja von dem Content, den wir anbieten. Zur Not hätten wir den Content auch wieder per E-Mail verschicken können. Natürlich ist eine Plattform, die das managt, schöner, aber man hätte es auch händisch per E-Mail umsetzen können. Das wäre der Worst Case gewesen und unser Kunde wusste, auf was er sich einlässt.
An unserem Geschäftsmodell ist schön, dass wir unsere Fachexpertise über die Nudges einbringen, gerade auch mit Nadja Born, die in der Psychologie promoviert. Letzten Endes haben wir es geschafft, alles auf Vordermann zu bringen und es hat sehr viel Spaß gemacht.
Unsere Mission ist immer, die Diskrepanz zwischen der Wissenschaft und Praxis zu reduzieren. Wir haben in der Wissenschaft superviele Techniken und Methoden, um Führungsverhalten und Kommunikation zu verbessern. Das ist alleine der Mehrwert, den wir liefern konnten.
Wir haben automatisierte Fragebögen verwendet und wir haben entsprechend der Ergebnisse die Aktionen umgesetzt. Normalerweise bleiben entsprechende Schritte im Unternehmen nach einem Fragebogen aus. Wir setzen Maßnahmen wirklich konkret um und das macht auch unsere Value Proposition aus. Wir schicken den Mitarbeitern kleine Hilfestellungen, um an den entsprechenden Stellen im Arbeitsleben zu arbeiten.“
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Jonathan Spitz: „Vor Laserschneidmaschinen haben wir noch andere Proof of Concepts gemacht. Dort waren es teilweiser größere Anlagen und da haben sich mögliche Kunden mehr Gedanken darüber gemacht, falls etwas nicht richtig funktioniert.
Es gibt natürlich auch beim Laserschneiden Kunden, die sich Sorgen darüber machen, dass die Einstellungen nicht ganz richtig sind. Da kann auch Angst um die Maschine mit reinspielen. Normalerweise haben die Maschinen auch einen Schutz, dass sie bei Falschem schneiden, sofort selber mit dem Prozess aufhören. Also ich würde sagen, dass 99 % der Unternehmen keine Probleme sehen.
Wir haben aber natürlich auch schon einige KI-Skeptiker getroffen. Normalerweise können wir ganz gut überzeugen. Wir hatten ein Fall von einem eher skeptischen Maschinenbediener, den wir innerhalb von 20 Minuten mit unseren Ergebnissen überzeugen konnten. Er hat uns dann sehr gelobt, dass wir mit nur drei Einstellungen so eine Verbesserung erzielen konnten.“
Welche Gedanken habt ihr euch zum Pricing gemacht?
Der Preis deines Produktes sollte nicht von den Kosten, sondern eher von der Problemlösung abhängen. Wenn für die Kund*innen ein schwerwiegendes Problem gelöst wird und dadurch viel Geld und Zeit eingespart werden kann, dann kann auch der Preis entsprechend hoch angesetzt werden. Der Preis sollte dem Wert der Problemlösung entsprechen.
Doch wie genau kann man diesen Wert messen? So haben unsere Gründer*innen ihren Preis festgelegt:
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Unser Pricing ist von Anfang an eigentlich immer gleich. Es sind x Euro pro Mitarbeiter pro Monat. Da sind wir relativ konsequent unterwegs. Wir unterscheiden aber bei der Onboarding-Fee und da haben wir noch Variationsmöglichkeiten.
Wie sind wir auf die x Euro pro Mitarbeiter pro Monat gekommen? Da haben wir uns an Mitbewerbern orientiert und geschaut, was wir anders und besser machen. Also was bieten wir extra und wie schlägt sich das auf unseren Preis durch. Damit fahren wir ganz gut, ich weiß nicht, ob wir vielleicht günstig sind.
Grundsätzlich haben wir jetzt auch Scale-ups in unserem Portfolio und da würden wir jetzt von der Onboarding-Fee absehen, dass wir da einfach noch ein bisschen Flexibilität haben. Das Thema Pricing ist für uns aber auch noch nicht ganz gelöst und da müssen wir mit der Zeit auch schauen, ob wir es noch anpassen.“
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Jonathan Spitz: „Als erstes haben wir an ein monatliches Flatrate-Modell gedacht. Also dass die Kunden einmal im Monat bezahlen und so viel nutzen dürfen wie sie wollen. Jetzt haben wir es ein bisschen angepasst, der Kunde bezahlt eine Gebühr im Monat und dann bezahlt der Kunde noch mal für jede Optimierung, also Pay-per-Use. Wir denken gerade auch über ein reines Pay-per-Use Angebot nach.
Wie haben wir das Pricing aufgesetzt? Wir schauen, wie viel schneller unsere Kunden mit einer Laserschneidmaschine schneiden können. Das heißt, wir sparen dem Kunden eine bestimmte Zeit an der Maschine. Die Stunden haben einen Preis und unser Preis ergibt sich durch einen Teil dieser Zeitersparnis.“
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Julius Göllner: „Generell gibt es beim Pricing keine eierlegende Wollmilchsau. Das Pricing-Modell ist wirklich für jedes Geschäftsmodell unterschiedlich. Ich glaube, es gibt verschiedene Systeme an Pricing. Also preise ich pro Nutzer in SaaS oder preise ich an der Transaktion.
Grundlegend würde ich mich erstmal darüber informieren, welche Möglichkeiten des Pricings es gibt. Da gibt es sehr viel Content dazu, aber ich kann auch mal auf Modelle schauen, die in der gleichen Industrie unterwegs sind und das erfolgreich machen. Wie bauen die Pricing strukturell auf und wie setzen sie die Höhe fest. Aus meiner Erfahrung ist es ein bisschen try and error. Man fängt mit einer Hypothese an, preist das in den Markt und schaut, ob es sich verkauft.
Wenn es sich sehr gut verkauft, dann kann man bei dem nächsten Kunden, mit dem man spricht, einfach 20 % höher gehen. Schaut, ob es sich dann auch noch verkauft und macht das einfach ein bisschen iterativ. Diese Iteration verbunden damit, wie der Markt generell in dieser Industrie Preise setzt, die werden euch ein Gefühl für die richtige Struktur und Höhe geben.“
Wie peinlich war euch euer erstes Produkt beim Kunden?
Wie bereits beschrieben, sollte der Sales-Prozess möglichst frühzeitig beginnen. Daraus folgt, dass das Produkt noch nicht perfekt sein kann. Wenn ihr mit euren Kund*innen eine offene und transparente Kommunikation pflegt, dann sollte es auch nicht weiter schlimm sein.
Aus dem Grund muss dir das MVP nicht peinlich sein, weil es sich wie gesagt erst um das MVP handelt.
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Jonathan Spitz: „Es geht nicht nur darum, ob es peinlich ist oder nicht. Ich glaube da, muss man ein bisschen ins Risiko gehen und frühzeitig auf Kunden zugehen. Wenn ich nur alleine vor mich hin entwickle, dann entsteht sicher nicht das richtige Produkt. Das sehen wir auch mit den Erfahrungen, die wir mit potenziell neuen Kunden machen.
Wir sehen wie Kunden unsere Lösung nutzen und das ist sehr unterschiedlich. Es gibt eine große Diskrepanz zwischen dem, was wir am Anfang für wichtig erachtet haben und dem, was wirklich zählt. Deshalb geht es meiner Meinung nicht darum, ob es peinlich ist oder nicht, sondern viel mehr darum, ob es richtig und genutzt werden kann. Dafür muss ich auf jeden Fall mit Kunden sprechen.“
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Es ist immer ein Prozess und wir entwickeln die Plattform immer weiter. Eine Plattform, wie man sie sich vorstellt, hat immer superviele Features und läuft einwandfrei, davon ist jedes junge Startup weg. Aber man muss natürlich mit den Kunden anfangen, in Kontakt zu treten und anfangen zu verkaufen, um sich auch das Feedback zu holen. Wie gesagt kommen wir alle aus der Wissenschaft und wir wissen nicht, was die Praxis braucht.
Wir müssen vorher verkaufen, bevor wir etwas bauen, weil es sonst sehr hohe Kosten oder Sunk Costs sein können. Deswegen kann ich jedem nur raten erstmal verkaufen und dann vielleicht schnell bauen, weil davon hat man wahrscheinlich mehr, als auf den perfekten Tag zu warten. Wenn du nicht weißt, ob die Plattform irgendjemandem etwas bringt, dann ist es auch sehr frustrierend.“
Wie geht es nach dem ersten Kunden weiter?
Du hast deinen ersten Kunden gewonnen? Wie geht die Reise jetzt weiter?
Spreche weitere potenzielle Kunden an, die deiner Buyer Persona entsprechen!
So sind unsere Gründer*innen vorgegangen:
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Jonathan Spitz: „Es geht genauso weiter wie beim ersten Kunden. Wir bekommen auch Empfehlungen von Kontakten, auch online, zum Beispiel über LinkedIn. Mein Geschäftspartner Timur verschickt Hunderte E-Mails pro Tag an jedes Unternehmen, welches Blechfertigung macht.
Darüber bekommen wir Online-Termine, wo wir unsere Lösung präsentieren. Da zeigen wir auch Demos, wie wir Maschinen optimieren. Diese Woche haben wir zum Beispiel fünf solcher Termine. Das heißt, jetzt geht es langsam nach oben.“
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Wir haben jetzt einige Corporates. Die kamen auch relativ hintereinander und wir haben zum Beispiel weitere Versicherungsunternehmen im Portfolio. Aber auch Siemens Energy ist als Kunde dazugekommen. Das ist natürlich sehr schön, wenn man als junges Startup schon die großen Namen hat. Warum? Weil das eben andere Player anzieht.
Das spüren wir natürlich und das ist toll. Wir sind ein komplettes Bootstrapping Unternehmen. Dadurch sind wir auf das Geld der Kunden angewiesen und deshalb freut es uns natürlich, dass wir da auf Nachfrage gestoßen sind. Es ist aber so, dass es für Startups immer sehr mühsam ist, mit Startups zusammenzuarbeiten, weil die Entscheidungsschleifen sehr lange sind. Deswegen haben wir auch gesagt, dass wir einmal unsere Corporates haben, mit denen wir gut gestartet sind. Jetzt fokussieren wir uns mehr auf Scale-ups. Warum? Weil meine Mitgründerin/Schwester in San Francisco unterwegs ist und wir da mit Tech Unternehmen zusammenarbeiten.
Da ist uns aufgefallen, dass es umso besser ist, umso früher wir in den Unternehmen sind. Diese Learnings setzen wir auch bei den deutschen Scale-ups ein und da können wir uns auch noch ein bisschen besser auf unseren USP fokussieren. Jetzt haben wir diese beiden Schienen parallel und entwickeln die Plattform mit den wenigen Corporates weiter und haben aber auch kleinere Unternehmen unter Vertrag.“
Wie geht der Verkauf an Corporates richtig?
Corporate Sales sind Verkäufe, die ein Startup im Rahmen seiner täglichen Geschäfte mit einem anderen Unternehmen tätigt. Diese Verkäufe werden auch als B2B-Verkäufe oder Business-to-Business-Verkäufe bezeichnet. Werden Verkäufe hingegen direkt an den Endverbraucher getätigt, spricht man von Business-to-Consumer- oder B2C-Verkäufen.
Wie gehen B2B-Sales richtig?
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Das ist eine schwierige Frage. Ich kann da keinen pauschalen Tipp geben. Ich glaube, man braucht ein bisschen Glück, dass man an die richtige Person trifft. Wir hatten wirklich Glück, weil unser Kunde uns verziehen hat, dass wir nicht perfekt sind. Dieses Mindset ist bei Corporates schon sehr selten. Also grundsätzlich wird schon eine Perfektion verlangt und das ist dann nicht gerade förderlich für eine Zusammenarbeit.
Ich würde dann eher dazu raten, nicht mit den Corporates zusammenzuarbeiten, die nicht offen dafür sind. Das könnte wirklich ein Killer für ein Startup sein und da lieber Leute finden, die daran glauben, die mit einem das Problem auch ein Stück weit definieren. Als Tipp schwierig, aber was wirklich hilft, sind diese Accelerator Programme.
Das hat uns sehr geholfen, gerade nach der Universität und frisch gegründet. Zum Beispiel über InsurTechHub Munich, die haben halt viele Versicherungs- und Tech-Unternehmen in ihrem Portfolio. Das war dann ein relativ dankbarer Einstieg, um mit einem relativ hohen Ansprechpartner zu sprechen. Wir waren dann direkt unter dem COO angesiedelt und unser Produkt hat es ins Board Meeting geschafft und da waren wir schon sehr stolz.
Da wären wir halt nie hingekommen, wenn wir es irgendwie alleine über LinkedIn versucht hätten.“
Wie funktioniert Sales im SaaS-Bereich?
Du hast ein SaaS-Modell und möchtest Kunden gewinnen? So funktioniert es:
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Julius Göllner: „Wie funktioniert Sales im SaaS-Bereich? Das ist eine sehr komplexe Frage, über die wir 1-2 Stunden sprechen könnten. Ich denke, man macht als Gründer den Fehler, dass man viel zu schnell losläuft und versucht was zu verkaufen, ohne das einem klar ist, wer die eigentliche Zielperson für meine Lösung ist.
Das heißt, ich würde jedem Gründer empfehlen, am Anfang viele Interviews zu der Markthypothese und zum Product-Market-Fit zu führen. Ihr entwickelt wahrscheinlich eine Lösung für ein Problem, welches ihr seht und im Kopf habt. Das heißt aber noch nicht, dass diese Lösung eine gewisse Relevanz für den Markt hat.
Im ersten Schritt würdet ihr eine Hypothese bilden, wer kauft euer Produkt und Lösung und warum kauft er sie. Es ist sehr wichtig, die Pain-Points der kaufenden Person herauszufinden. Wenn ihr diese Hypothese aufgestellt habt, dann ist meine Empfehlung diese Hypothese erst in weiteren Interviews zu proben. Mit tiefgreifenden qualitativen Interviews mit Kunden, die ihr vielleicht schon habt, mit potenziellen Kunden und mit Kunden, die eure Lösung nicht kaufen. Außerdem auch Industrieexperten, damit ihr wirklich ein Gefühl für die kaufende Person bekommt. Welche Motive hat die? Welche Schmerzpunkte hat die? Wie wichtig ist meine Lösung auch in der Hierarchie von Schmerz?
Dann habt ihr ein erstes klares Bild, an wen ihr überhaupt verkauft.
Der zweite Schritt ist, wo ihr diese Person on Scale findet. Es gibt sehr viele Kommunikationskanäle wie LinkedIn, E-Mail, Telefon, Post, Events, ect. Ihr müsst auch da eine Hypothese entwickeln: Ihr habt die Person sehr gut verstanden und wo konsumiert diese Personen ihre Informationen?
Das ist bei einem Scale-up Tech Startup eher LinkedIn und E-Mail. Bei einem KMU, der Industriemaschinen herstellt, sind es vielleicht eher Telefon und ein Brief an den Geschäftsführer.
Im dritten Schritt muss ich mir überlegen, wie kann ich über die Kanäle eine vernünftige Kommunikation erarbeiten. Auch da ist meine Empfehlung immer von dem Problem ausgehen und weniger über eure Lösung reden. Wie könnt ihr helfen, das Problem eurer Zielperson zu lösen, mit eurer Lösung oder mit dem Produkt?
Das ist ein bisschen try and error, da muss man ein bisschen rumtesten. Das ist Stufe 3 und wenn ihr das Gefühl habt, dass das funktioniert, dann kommt in Stufe 4 die Automatisierung. Da kann man es dann auch on scale machen.
Das sind so die 4 Schritte, um einen Vertriebsprozess in einer sehr frühen Phase zu starten.“
Welche Tipps gibt es im Verkauf an KMUs?
Auch in den KMUs ist die Unternehmenskultur sehr unterschiedlich. Manche Unternehmen lassen sich lieber auf neue Dinge ein als andere. Aus diesem Grund ist keine allgemeingültige Antwort möglich.
Was sagen unsere Gründer*innen zu dieser Frage?
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Jonathan Spitz: „Der Verkauf an KMUs ist auf jeden Fall schwierig. Der deutsche Mittelstand ist ein Sektor von diesem ganzen Markt, aber wie bei Laserschneidmaschinen gibt es dort auch einen Fokus. In manchen Unternehmen ist die Unternehmenskultur vielleicht ein bisschen dynamischer und die sind bereit neue Dinge auszuprobieren.
Es gibt aber auch Unternehmen, die etwas Chaotischer sind und nie Zeit haben, etwas Neues auszuprobieren. Bei solchen Unternehmen ist es wichtig, dranzubleiben und weiter nachzuhaken. Das wir Schritt für Schritt von einer Online-Demo zu einer Live-Demo gehen.
Es gibt solche, die sehr offen sind und andere die denken, dass sie irgendetwas anderes bei einer KI machen müssen. Die vertrauen da lieber auf ihre unveränderte Arbeitsweise. Irgendwann werden solche Kunden durch unsere Ergebnisse wahrscheinlich trotzdem überzeugt.
Insgesamt ist es nicht einfach, zu sagen, wo der Verkauf leichter oder schwieriger ist. Auch von der Unternehmensgröße und dem Alter der Geschäftsführer kann man es nicht festmachen. Wir hatten ältere Geschäftsführer, die sehr offen für KI-Lösungen waren. In großen Unternehmen hatten wir schon das Problem, dass wir nicht den richtigen Ansprechpartner hatten. Aus dem Grund kann man nicht sagen, bei welchem Unternehmenstyp es jetzt besonders einfach ist.“
Wie kann man ein gutes Customer Success Management aufbauen?
In einem CSM müssen die Kunden priorisiert werden. Dabei geht es nicht unbedingt darum, die größten Kunden zu priorisieren, sondern auch um Kunden, die ein Skalierungspotenzial haben.
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Sylvia Tantzen: „Um das Thema Customer Success aufzubauen, ist es wichtig, die Kunden zu priorisieren. Damit meine ich nicht, welcher Kunde am meisten bezahlt, sondern letztendlich eher, welcher Kunde auch das größte Ausbaupotenzial hat. In einem großen Konzern mit einer ganz kleinen Anwendung vertreten zu sein, hat natürlich total viel Ausbaupotenzial.
Aber vielleicht sind es auch kleinere Hidden Champions, die man als Kunde gewonnen hat, die vielleicht in einem ganz anderen Themenbereich ein Ausbaupotenzial haben. Die dann auch strategisch anzugehen und es als Vertriebs- und Marketing-Case zu sehen. Das dann gemeinsam im Team versuchen auszubauen, um dann den Kunden happy zu machen.
Da ist auch das Empfehlungsmarketing wieder relevant. Kunden, die man betreut und denen man weiterhilft, die empfehlen einen häufig weiter. Insofern ist das nochmal so eine Kirsche on top auf einem Kuchen. Das bekommt man quasi kostenlos zurück und darüber kann man auch wieder neue Kunden gewinnen.“
Welche Rolle spielt der Customer Success?
Das Thema Customer Success ist so relevant, weil es eigentlich darum geht, zusammen mit seinen Kund*innen zu wachsen. Es geht nicht immer nur um neue Kunden, sondern auch um die Bestandskunden. So kann das Ausbaupotenzial der einzelnen Kund*innen besser ausgeschöpft werden.
Was ist außerdem wichtig?
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Sylvia Tantzen: „Customer Success ist aus meiner Sicht total essenziell, um nachhaltig skalieren zu können. Ich erlebe häufig, dass ein Startup beispielsweise in der Planung nur die Neukunden berücksichtigt. Ich sage dann immer, dass sie ja schon zum Beispiel 200 Logos gewonnen haben und kann man die nicht eventuell ein bisschen ausbauen? Ist da nicht auch Spielraum für mehr Umsatz mit bestehenden Kunden?
Von daher ist das Thema Customer Success total relevant. Mit den Kunden gemeinsam zu wachsen, ein ganz schöner Begriff ist für mich “Land and Expand”. Also sprich erstmal bei den Kunden zu landen und anzukommen, sich umzuschauen und dann die Kunden ausbauen, weitere Bereiche eingliedern und andere Themen platzieren.
Um das Thema Customer Success aufzubauen, ist es wichtig, die Kunden zu priorisieren. Damit meine ich nicht, welcher Kunde am meisten bezahlt, sondern letztendlich eher, welcher Kunde auch das größte Ausbaupotenzial hat. In einem großen Konzern mit einer ganz kleinen Anwendung vertreten zu sein, hat natürlich total viel Ausbaupotenzial.
Aber vielleicht sind es auch kleinere Hidden Champions, die man als Kunde gewonnen hat, die vielleicht in einem ganz anderen Themenbereich ein Ausbaupotenzial haben. Die dann auch strategisch anzugehen und es als Vertriebs- und Marketing-Case zu sehen. Das dann gemeinsam im Team versuchen auszubauen, um dann den Kunden happy zu machen.
Da ist auch das Empfehlungsmarketing wieder relevant. Kunden, die man betreut und denen man weiterhilft, die empfehlen einen häufig weiter. Insofern ist das nochmal so eine Kirsche on top auf einem Kuchen. Das bekommt man quasi kostenlos zurück und darüber kann man auch wieder neue Kunden gewinnen.“
Welche Maßnahmen kann man treffen, um ein gutes Costumer Success Management voranzutreiben?
Die Kommunikation mit wichtigen Kund*innen ist entscheidend, damit du auch relevantes Feedback generieren kannst. So kannst du deine Lösung immer weiter nach vorne bringen und deine Kund*innen fühlen sich gehört.
Unsere erfahrenen Gründer*innen zeigen dir, welche Maßnahmen es noch gibt:
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Sylvia Tantzen: „Da gibt es diverse Maßnahmen, die vielleicht auch nicht immer zur richtigen Zeit funktionieren. Beispiele sind, mit den wichtigen Kunden, die einen nach vorne bringen, natürlich alle paar Monate ein Steuerungsmeeting zu machen. Also wirklich auch im besten Fall vor Ort, bei dem Kunden gemeinsam mit dem Kunden zu überlegen, was gut war und was verbessert werden kann.
Dann das Thema regelmäßige Webinare anzubieten. Was gibt es noch Neues in einem Produkt und was könnte für die Kunden relevant sein. Das sind wichtige Themen. Außerdem bin ich ein ganz großer Freund davon, letztendlich mit den Kunden essen zu gehen. Sei es mittags oder am Abend. Am besten holt man vor Ort auch andere Kunden dazu, um sich auszutauschen und auch die Kunden können sich untereinander austauschen.
Das sind Möglichkeiten. Ich habe damals auch eine Art Kundenbrief erstellt. Also wirklich auch so eine Art Zeitschrift verschickt und überlegt, was es Neues gibt. Da habe ich das Team vorgestellt und alles, was das Unternehmen auch menschlich macht. Damit man die Kunden letztendlich noch näher an seine Dienstleister bindet.
Was es zudem auch gibt, sind Roadshows, die man halten kann. So kann man mehrere Kunden gemeinsam zusammen holen und über ein gewissen Thema sprechen, um ein Thema nach vorne zu bringen. Vielleicht kann man dann auch Pilotkunden finden, die bei einem neuen Produkt dabei sind.
Oder jetzt auch eher im B2B-Bereich, wurde die Software bei der Firma, wo ich gearbeitet habe, im Kundencenter eingesetzt und die Agenten im Callcenter haben mit dieser Software gearbeitet. Was wirklich gut auf beiden Seiten ankam, war, dass die Entwickler vor Ort neben einem Agenten saßen und ein Tag über die Schulter geschaut haben. Da gab es so viele Erkenntnisse sowohl für die Agenten, als auch für die Entwickler. Das ist so ein sehr positives Beispiel.“
Über welche Kanäle könnt ihr euer Produkt am besten verkaufen?
Diese Vertriebskanäle sind bei unseren Gründer*innen am erfolgreichsten:
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Maika Kupfer: „Welche Kanäle haben wir für das Marketing ausprobiert und welche haben gut funktioniert?
Da sind wir von Anfang an schon sehr breit aufgestellt, hier nutzen wir verschiedene soziale Kanäle im B2B-Bereich. Wir sind vor allem auf LinkedIn aktiv, weil dort ein Kontakt mit der Zielgruppe möglich ist und so eine hohe Sichtbarkeit in den Unternehmen generiert werden kann.
Google Search ist auch sehr wichtig. Im B2C-Bereich sind wir auf bekannten Plattformen wie Facebook, Instagram oder Pinterest. Da ist das Ziel, die Reichweite zu erhöhen und Traffic auf unsere Website zu bringen. Weitere Maßnahmen sind Google Ads und ein eigener YouTube-Kanal, wo wir Erklärvideos hochladen. Diese Kanäle helfen uns auch potenzielle Kunden auf uns aufmerksam zu machen.“
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Jonathan Spitz: „Wir haben sehr viel Kaltakquise gemacht und das ist der Weg, der gerade funktioniert. Irgendwann werden wir auch eine erste Finanzierungsrunde abschließen und dann ein bisschen mehr Marketing machen. Vermutlich werden wir da auf Google Ads setzen.
Gerade haben wir wie jeder erfolgreiche junge Startup eine Landingpage und wir bekommen darüber langsam Anfragen, vielleicht eine oder zwei pro Woche. Das hat am Anfang nicht funktioniert, aber wir haben ganz viel E-Mail- und Telefon-Kaltakquise gemacht. Einfach mal angerufen, von uns erzählt und was wir machen.
Dann haben wir gefragt, ob es für sie interessant ist. Also ganz viel Hustle und Arbeit.“
Wie kann ein Startup mit wenig Budget dennoch gutes Marketing machen?
Viele Startups sind in der Situation, dass sie Marketing machen müssen, aber kein Geld dafür haben.
Was kannst du in dieser Situation tun?
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Sylvia Tantzen: „Dabei ist die Frage, was ein gutes Marketing überhaupt ist. Letztendlich ist ein Marketing dann gut, wenn Kunden gewonnen werden können, durch diverse Maßnahmen. Natürlich gibt es die Aufteilung von Performance-Marketing, Paid Marketing und Brand Marketing, Sichtbarkeit.
Wenn man jetzt aber mal ganz pragmatisch an die Sache herangeht, geht es darum, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Auch da muss es nicht immer die breite Streuung sein, also das riesige Fischernetz, das man auswirft. Wenn man weiß, in welchem Bereich man das Netz auswerfen muss, weil die meisten potenziellen Kunden da eben sind, dann lohnt sich vielleicht auch ein kleines Fischernetz.
Das heißt, eine gute Analyse zu machen, wo ist mein Zielmarkt aktiv und wo sind die Personen, die gerade das Problem haben. Was ist genau das Problem? Wann tritt es auf? Diese Analyse zu machen ist aus meiner Sicht total hilfreich, um mit kleinem Budget auch relativ schnell im Marketing zu skalieren.
Außerdem ist das ganze Thema des Empfehlungsmarketings sehr wichtig. Sprich, dass vorhandene Kunden einen eben auch weiterempfehlen. Das kann man den Kunden natürlich nicht vorschreiben. Die Kunden machen es von sich aus, wenn sie zufrieden sind. Es ist natürlich meistens eher langfristiger, es gehört aber auch zum Marketing dazu.
Zudem auch im Netzwerk aktiv zu sein und auch mal ein Event zu organisieren. Wo man sich trifft, ohne eine große Präsentation zu machen und ohne Verkaufsdruck. Einfach die Leute zusammenbringen, ihnen eine schöne Zeit zu machen und darauf vertrauen, dass einem das irgendwie zurückgegeben wird. Das gehört zum Marketing und da gibt es diverse Methoden.
Ich habe mal ein schönes Kunden-Dinner mit 50 Teilnehmern durchgeführt, damals nach einer Messe. Da sind die Kunden einfach nur zusammengekommen und haben sich ausgetauscht. Da waren ein paar potenzielle Kunden dabei und wir waren uns sicher, dass unsere Kunden zufrieden waren.
Nach jedem Gang musste eben der Platz gewechselt werden, sodass so viele Menschen wie möglich in Kontakt gekommen sind. Das war besser als die ganze Messe. Es war günstiger und besser. Von daher sind solche Maßnahmen auch mit wenig Budget sehr gut, um letztendlich ein gutes Marketing und einen guten Vertrieb zu machen.“
Wie geht man mit Frustration und den vielen "Neins" im Vertrieb um?
Ein “Nein” im Sales-Prozess fühlt sich am Anfang immer wie ein kleiner Rückschlag an. Dein Startup-Erfolg hängt jedoch nicht von einem einzelnen potenziellen Kunden ab.
Mache danach einfach weiter und versuche dich und dein Produkt stetig zu verbessern!
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Julius Göllner: „Mit “Neins” muss man im Leben per se umgehen lernen. Das findet im normalen sozialisierungsprozess an, dass man nicht zu jeder Party eingeladen wird und den einen oder anderen Korb von einem Partner im privaten bekommt.
Da muss man einfach reflektieren und sich mit auseinandersetzen, weil das im Business auch passieren wird und gerade im Sales sehr häufig vorkommt. Es gibt verschiedene Techniken, wie man sich dagegen abhärten kann. Zum Beispiel bestellt man in einem Schnellrestaurant ein Produkt, was sehr lächerlich ist und es da nicht gibt. Also man bestellt ein Döner bei McDonalds. Wenn man das 20x gemacht hat und die Reaktion der Person an der Kasse beobachtet, dann bekommt man so ein bisschen die Scheu vor dem Ansprechen der Leute und mir passiert etwas negatives.
Das ist einfach ein Lernprozess für die eigene Persönlichkeit. Die zweite wichtige Komponente im Sales ist eine intrinsische Neugier und dauerhafte Motivation. Also ich glaube man muss sich ein bisschen davon loslösen, dass ein Kunde das Produkt kauft oder er kauft es nicht. Sondern man kann aus der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden eigentlich auch immer etwas positives für sich mitnehmen.
Die Person ist nicht nur ein Käufer, sondern auch eine spannende Persönlichkeit. Selbst wenn er das Produkt nicht kauft, kann man in jedes Gespräch mit Neugier reingehen und persönlich etwas lernen. Das macht langfristig einen sehr guten Verkäufer aus, das er sich nicht nur durch die Zahlen motiviert, sondern auch bei Neins mit einer positiven Erfahrung rauszugehen. Es findet sich in jedem Gespräch ein Punkt, aus dem man lernen kann und die einen persönlich besser macht.
Die Frage ist, ob ich so da drauf schaue oder ob ich negativ da drauf schaue. Die guten Verkäufer schauen da immer positiv drauf.“
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Jonathan Spitz: „Ein guter Tipp ist es, den richtigen Mitgründer zu haben, der das für das Startup macht. Ich denke, es ist bei Startups generell so, dass manche Stunden sehr gut laufen und andere sehr schlecht. Das kann sich auch stundenweise ändern. Man muss einfach durchhalten und weitermachen.
Wir finden es wichtig, bei jedem Schritt zu schauen, was wir daraus gelernt haben. Zum Beispiel wenn wir eine Maschine optimiert haben und der Kunde nicht überzeugt ist. Liegt das vielleicht daran, dass es ein neues Material oder eine neue Maschine ist. An der Stelle sich die richtigen Fragen stellen: Warum ist der Kunde nicht überzeugt? Was lernen wir daraus? Können wir vielleicht noch mal mit dem Kunden sprechen und Feedback einholen.
Es ist immer schwierig, wenn wir ein „Nein“ oder ein „Vielleicht“ bekommen, aber solange wir aus den Dingen lernen, können wir weitermachen.“
Auf welche KPIs sollte ein Startup im Vertrieb besonders achten?
KPIs im Vertrieb sind zum Beispiel neue Leads, Lead-Conversion-Rate Kundenakquisitionskosten und Wiederkaufrate.
Welche KPIs sind gerade für Startups entscheidend?
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Sylvia Tantzen: „Die Vertriebs- und Marketing-KPIs, die gehören ja zusammen, sind die Allgemeinen, die man so kennt: Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL), welche ich zudem noch mal mitgeben möchte, ist zum einen das Thema Sales Cycle, also wie lange brauche ich, um den Kunden wirklich zu gewinnen. Das ist eine total wichtige Aussage. Da kann es auch unterschiedliche Sales Cycles geben, zum Beispiel nach Thema oder gegebenenfalls auch nach Branche, die man adressiert.
Das ist total wichtig, um zu überlegen, welche Branche und welches Thema nehme ich denn jetzt, um relativ schnell an Deals zu kommen, weil da der Sales Cycle geringer ist.
Was ich auch noch eine schöne und wichtige KPI finde, ist die Lost-Order-Analyse. Rauszufinden, woran es lag, wenn sich ein Kunde nicht dafür entschieden hat. Die auch mal zu Clustern und nachzuschärfen, sei es das Produkt oder die Story.
Als letzte schöne KPI ist den Kunden mal zu fragen, warum er sich für das Produkt entschieden hat. Was sind die Win-Gründe? Da kann man so viel draus ableiten und letztendlich positives Feedback bekommen, was ja auch wichtig ist. Aber auch diese Gründe zu nehmen und zu sagen, dass das unsere Stärken sind, die wir noch stärker nach vorne stellen müssen, sowohl im Vertrieb als auch im Marketing.“
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Maika Kupfer: „Wichtige KPIs sind bei uns, wie bei jedem anderen Onlineshop eigentlich auch die Conversion Rate: Wie viele Besucher kommen auf unsere Website? Wie viele davon legen sich ein Buch an? Wie viele gestalten ein Buch und kaufen es dann auch am Ende?
Da gibt es eigentlich keine großen Unterschiede. Wir selektieren Besucherzahlen: Über welche Kanäle besuchen uns die Leute? Wie hoch sind die Abbruchraten?
Unsere Marketingstrategien sind stark auf die Zielgruppe ausgelegt oder an den Anlass angepasst. Zum Beispiel Weihnachten, da wird eine andere Werbung geschalten als im Rest des Jahres.
Wir fahren auch verschiedene Kampagnen, vergleichen da die Kosten und die Ergebnisse. Das setzen wir ins Verhältnis und gestalten Kampagnen in der Zukunft dementsprechend.
Bei uns ist der Unterschied, dass das Projekt erst mal kostenlos angelegt werden kann. Leute, die bei uns ein Projekt anlegen, zahlen erst mal nichts und das Ziel ist es, dass die Kunden das Projekt fertigstellen und das Buch am Ende auch zu kaufen. Daran orientieren wir uns und optimieren immer weiter.“
Welche Rolle spielt das Geschlecht beim Sales-Prozess?
Bonus: Welche allgemeinen Sales-Tipps sollten Gründer kennen?
Diese Sales-Tipps solltest du von Gründer*innen für Gründer*innen kennen!
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Jonathan Spitz: „Man sollte wirklich jemanden haben, der den Vertrieb beherrscht. Das ist wirklich ein ganz anderes Gebiet, als irgendetwas technisch zu entwickeln. Früher haben wir alles zusammen gemacht. Jetzt machen wir es so, dass Timur die erste Online-Demo macht und ich dann die eigentliche Optimierung übernehme.
Ein guter Tipp ist noch, dass man nicht versuchen sollte zu erraten, was der Kunde denkt oder warum er vielleicht nicht kauft. Da ist die beste Lösung, einfach nachzufragen. So kann man es lernen und verstehen. Vielleicht muss ich mich ändern und ein anderes Segment anstreben und versuchen dort zu verkaufen.
Wenn man keine Fragen stellt, dann kann man nicht lernen und keine Anpassungen vornehmen.“
Bonus: Was sind die häufigsten Fehler, die Startups im Vertrieb und Marketing machen?
Ein häufiger Fehler: Startups fangen viel zu spät mit Vertrieb und Marketing an.
Vermeide diesen Fehler und fang gleich damit an!
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Sylvia Tantzen: „Ja, was sind die Fehler, die Startups häufig im Vertrieb und Marketing häufig machen?
Erstmal das Thema nicht von Anfang an mit zu berücksichtigen. Also erstmal nur in Richtung Produkt und Problemlösung zu gehen und nicht daran zu denken, wer es brauchen könnte.
Eine zweite Sache ist, sich nicht anzupassen. Also zu sagen, dass das jetzt gut sein muss und das Problem so gelöst wird und dann versuchen den Markt zu missionieren. Einen Markt zu missionieren erfordert so viel Kraft und das führt sehr selten zum Erfolg, ich habe es noch nie erlebt. Lieber habe ich 100 Wettbewerber, als keinen. Also sprich da auch wirklich anpassungsfähig zu sein und zu bleiben.
Außerdem die Selbsteinschätzung. Wenn ich als Gründerin und Gründer weiß, dass ich eher aus der Technik komme und mir der Vertrieb nicht liegt, dann muss man sich das eingestehen. Dann braucht man eine Co-Founderin, die das Thema mit angeht.“