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Antonia Wälzholz darüber, worauf sie beim Pitch Deck besonders geachtet hat

HR-Tech Startup-Gründerin

darüber, worauf sie beim Pitch Deck besonders geachtet hat

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Antonia Wälzholz: „Ich glaube, da gibt es eine Art Checkliste, die man für sich durchgehen kann, was in einem Pitch Deck drin sein sollte und was jemand erwartet, der dieses Pitch Deck liest.

Das ist einmal ein Problem Statement und ein Solution Statement, also was ist das Problem am Markt und wie löst das Produkt dieses Problem? Und dann geht es natürlich weiter mit Marktinformationen, Wettbewerbsinformationen, einer Go-To-Market-Strategie, mit der ich das erreichen möchte. Außerdem muss ich mein Fundraising-Ziel mit angeben für den Investor. Und dann ist natürlich wichtig, das Gründer*innen-Team dahinter zu zeigen. Gerade am Anfang, wenn das Produkt noch nicht fertig ist, ist das Team natürlich besonders wichtig, da man zeigen muss, dass wir die richtigen Personen für das Produkt sind.

Wir haben in unserem Pitch Deck besonders Wert darauf gelegt, den Fit zwischen Problem Statement und Solution besonders gut darzustellen. Mit unserer Feedbacklösung treten wir ja in einen sehr kompetitiven Markt ein. Deshalb war es uns wichtig zu zeigen, was die aktuellen Probleme in diesem Markt sind und wie lösen wir diese ganz innovativ auf eine Art und Weise, die sich noch niemand anderes vorgenommen hat bzw. tatsächlich macht.

Dabei ist es wichtig, das Problem quantifizierbar zu machen. Also gute Quellen zu finden wie Artikel oder Forschungs-Papers, an denen man tatsächlich festmachen kann: ja, 80% der Menschen sind unzufrieden mit den Feedbacklösungen, es dauert viel zu lange und es sind im Schnitt 31 Tage die pro Jahr von einer Führungskraft in das Feedback investiert werden. Das kostet das Unternehmen Geld und was macht man damit? Dann sind gute Quellen wichtig, nicht nur im wissenschaftlichen Kontext, sondern auch im Pitch Deck, denn das steigert die Glaubwürdigkeit.

Und dann schaut man sehr genau auf die Solution und zeigt exakt, wie man die Probleme löst, die man vorher genannt hat. Dabei haben wir sehr stark darauf geachtet, dass es einen guten Fit gab zwischen der Darstellung des Problems und der Lösung, so dass man die quasi 1:1 gegenüberlegen und sehen kann, z.B. das Zeitproblem lösen wir dadurch, das Zufriedenheitsproblem lösen wir dadurch usw.

Wir haben in der Darstellung darauf geachtet, dass sich die Bildsprache wiederholt, so dass auch jemand, der das Deck nur überfliegt, sehr leicht verstehen kann, wodurch genau welches Problem gelöst wird. Und auch dabei gilt: in der Kürze liegt die Würze. Beschränke dich also lieber auf eine Handvoll Probleme, mit denen du arbeiten kannst, und verzettele dich nicht in den kleinen Details. Diese Details mögen auch relevant sein, aber die kann man ja beispielsweise auch in einem Folgegespräch nennen.“

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Startup-Gründer Christof Weidl
über die Vor- und Nachteile von VCs
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Christof Weidl: „Bei den VCs sehe ich es ein bisschen anders. Da ist alles deutlich zahlen getriebener und weniger die reine Leidenschaft für das Produkt. Da zählen einfach Zahlen, Daten und Fakten. Ich habe da so das Gefühl, dass wenn du eine gute Vision und ein gutes Team aufgebaut hast, dass es schon etwas zählt und dir auch zugehört wird, aber am Ende erstmal Zahlen das wichtigste sind.

Wenn du die Zahlen, die sich ein VC vorstellt, noch nicht hast, dann fällst du in der letzten Runde raus. VCs schauen außerdem danach, ob du schonmal erfolgreich gegründet hast, nur dann hat man meiner Meinung nach auch ohne die entsprechenden Zahlen eine Chance ein Investment zu bekommen. Wenn das alles nicht vorhanden ist und du nur ein gutes Team und Vision hast, dann ist es bei VCs sehr schwer.“

Maika Kupfer
über die Herausforderung bei dem B2B- und B2C-Marketing
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Maika Kupfer: „Natürlich haben wir auch Herausforderungen beim Marketing. Zum Beispiel ist es sehr wichtig, Streuverluste zu vermeiden. Wir konzentrieren uns wirklich darauf, unsere Informationen nicht zu weit zu streuen, sondern konkret auf unsere Zielgruppe auszurichten. Das gelingt im B2B-Bereich sehr gut, weil wir auch ein sehr nichiges Produkt haben und das ist ein Vorteil zu den klassischen Freundebüchern.

Zudem wollen wir für die verschiedenen Anlässe Top-of-Mind bleiben bzw. müssen das auch. Es gibt nicht immer einen Anlass, wenn der Kunde unsere Werbung sieht und nicht immer, wenn unser Kunde einen Anlass hat, sieht er unsere Werbung. Das ist eine große Herausforderung, dass wir da permanent die Kunden bespielen, speziell auch vor dem ersten Kauf.

Das ist immer so eine Hürde. Wenn Kunden das Produkt erst mal kennen, dann wird es einfacher. Ein klassisches Beispiel ist, wenn man sich ein Paar Laufschuhe kauft. Das erste Paar ist ein bisschen schwierig, aber wenn man mit dem ersten Schuh zufrieden ist, dann kauft man den auch immer wieder. Man hat durch die gute Erfahrung ein Produkt, auf welches ich zurückgreife.

Das heißt, das ist auch die Bottom Line, die wir haben. Wir wollen die Kunden zum ersten Kauf bewegen, damit das Produkt auch für weitere Anlässe gekauft und weiterempfohlen wird. Unsere Erfahrung zeigt, dass es so auch funktioniert.“

Madeleine Heuts
darüber, wie sie mit Investoren in Kontakt getreten ist
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Madeleine Heuts: „Das ist auf jeden Fall ein sehr spannender Prozess. Ich bin ja First-time-Founder, das hören ja alle VCs nicht so gerne. Ich sehe es als sehr großen Mehrwert, weil man unglaublich offen für alles ist und eine sehr steile Lernkurve hat.

Ich bin mir sicher, dass mein rechtlicher Background mir auch nicht schadet und weil ich viele Dinge dadurch schon weiß. Es ist sehr spannend, mit Investoren erst mal in Kontakt zu treten, weil es natürlich ganz verschiedene Arten an Investoren gibt. Es macht da auch für jeden Gründer und Gründerin Sinn für sich rauszufinden, welchen Typ an Investor man überhaupt dabei haben will.

Es gibt VCs, Family Offices und so Company Builder und dann die klassischen Business Angels. Dann ist es natürlich immer unterschiedlich, was gerade zu der Phase passt, in der man gerade ist.

Was auch menschlich passt, also welche Menschen will man da um sich haben. Was ist einem da wichtig? Worauf hat man Lust? Da sollte man sich auch erst mit verschiedenen Menschen austauschen, um herauszufinden, was man wirklich möchte.

Das war bei uns auch so. Ich habe eigentlich nicht konkret Geld für uns gesucht, aber trotzdem schon mal mit den Leuten gesprochen, so kann man natürlich auch Beziehungen aufbauen und gleichzeitig rausfinden, ob es vom Typ her passen könnte.“

Startup-Gründerin Antonia Wälzholz
über den Inhalt der Solution Slide
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Antonia Wälzholz: „Ich glaube, die Solution Slide sollte immer im Zusammenhang mit der Problem Slide gesehen werden, weil es im Idealfall eben wirklich zusammenspielt. Die Probleme, die ich auf der Problem Slide dargestellt habe, sollten sich fast 1:1 auf der Solution Slide wiederfinden, und zwar so, dass man genau sieht: das Problem 1 löse ich so, das Problem 2 löse ich so usw.

Dann ist es für den Leser des Decks sehr einfach herzuleiten, auf welche Art und Weise die Dienstleistung oder das Produkt die Probleme genau löst. Im Idealfall ist das Problem auf der Problem Slide bereits quantifiziert – und entsprechend ist es noch besser, wenn auch auf der Solution Slide eine quantifizierbare Lösung gezeigt wird.

Also zum Beispiel: das Feedback in alten Prozessen kostet ein Unternehmen 31 Tage pro Manager im Jahr. Feedback mit unserem System kostet einen Manager nur 3 Tage pro Jahr. Das ist etwas, bei dem man auch sehr gut in den Darstellungen spielen kann, wie groß man die 31 macht und wie klein die 3. So etwas kann man dann sehr gut im Storytelling für sich nutzen.“

Dr. Patrick Müller
über Gründerverpflichtungen, um die Founder im Startup zu halten
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Dr. Patrick Müller: „Bei den Gründerverpflichtungen geht es im Grunde darum, vor allem in der Anfangsphase (Pre-Seed-, Seed-Phase aber auch Series A) wird vor allem in Human Capital investiert, in die Fähigkeiten der Founder. Man will natürlich sicherstellen, dass die Founder auch an Bord bleiben.

Da gibt es verschiedene Regeln, die die Founder verpflichten, weiterhin an Bord und motiviert zu bleiben. Folgende Themen sind da wichtig:

Vesting:
Die Founder haben ihre Shares, da sie wahrscheinlich selbst gegründet haben. Founder können durch das Vesting nachträglich ihre Verfügungsbefugnis über ihre Shares über einen genau festgelegten Zeitraum verlieren. Im Vesting Schema wird alles festgelegt und ab der Finanzierungsrunde kann es beispielsweise über 3 Jahre gehen. Der Founder bekommt dann jeden Monat wieder einen prozentual festgelegten Anteil der Verfügungsbefugnis zurück.

Wenn der Founder dann nach einem Jahr ausscheidet, kann er beispielsweise über 1/3 seiner Anteile verfügen.

Cliff Vesting:
Manche Investoren bestehen darauf, dass die Founder sehr lange an Bord bleiben und bauen dann ein Cliff ein. Die Founder müssen dann über eine Klippe kommen, beispielsweise 1 Jahr, bevor die Vesting Zeit überhaupt erst anfängt zu laufen. Erst nach dem zeitlichen Cliff können sich die Founder ihre Anteile zurückverdienen. Aus Sicht der Gründer ist das ein Nachteil, da es sich so noch länger zieht.

Leaver Scheme:
Das sind Regelungen zum Einzugsrecht. § 34 GmbHG sieht vor, dass man einvernehmlich Geschäftsanteile einziehen kann. Wenn es klar ist, dass ein Gesellschafter raus will und alle sind sich einig, ist es unproblematisch und da muss man nichts zu regeln.

Was ist aber, wenn es die betreffende Person nicht will? Das ist ja der Regelfall.
Da gibt es Bad und Good Leaver Klauseln: Zum Beispiel ist ein Founder oft gleichzeitig Geschäftsführer. Was passiert, wenn er gegen seine Verpflichtungen als Geschäftsführer vorsätzlich verstößt? Er arbeitet plötzlich nach der Finanzierungsrunde nicht mehr.

Dann kann man die Bad Leaver Klausel dazu einsetzen, um seine Anteile einzuziehen, gegen seinen Willen, zu einer niedrigeren Bewertung. Dann nimmt man eine angemessene Unternehmensbewertung zugrunde und dann bekommt er nicht 100 % auf seinen Proporz, sondern beispielsweise nur 50 %.

Umgekehrt gibt es aber auch Good Leaver Klauseln, wenn eine Aufhebungsvereinbarung beschlossen wird oder eine Kündigung nicht aus Pflichtverletzung erfolgt.

Founder Lock-up:
Die Shares eines Startups sind eigentlich immer vinkuliert. Das heißt, entgegen der gesetzlichen Grundlage, gibt es immer eine Klausel: Wenn jemand seine Geschäftsanteile veräußern will, braucht er die Zustimmung der Mitgesellschafter, damit man weiß, mit welchen Mitgesellschaftern man in dem Unternehmen investiert ist.

Das wird aber häufig auf Beiräte oder besondere Gremien ausgelagert, ansonsten eben auf die Gesellschafterversammlung. Beim Founder Lock-up gibt es zusätzlich noch einzelne Investoren, die auch benannt werden, die dem zusätzlich ausdrücklich zustimmen müssen. So wird sichergestellt, dass die Founder ihre Anteile nicht ohne die Zustimmung der Investoren veräußern können.

Das sind alles Themen, mit denen die Founder an das Startup gebunden werden.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
über das Schönste am Fundraising
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Lasse Dumstrei: „Das Schönste am Fundraising ist für mich persönlich wirklich, dass wir in dem Startup Kontext immer sehr stark nach vorne schauen. Wir schauen uns immer die nächsten zwei Jahre an. Ich sage immer zu meinem Team, dass wir es uns wie in einem Wald vorstellen müssen. Unten muss geackert werden, wir als Geschäftsführer müssen aber immer den oberen Teil im Blick behalten und hinterfragen, ob wir gerade im richtigen Wald sind.

In der Vorbereitung aufs Fundraising und in den Gesprächen mit den Investoren hat man noch mal eine Retroperspektive auf das ganze und kann sich selbst noch mal vor Augen halten, was man so die letzten zwei Jahre geschafft hat. Solche Momente hat man auch gar nicht so oft in seinem Privatleben. Am Ende des Tages muss man sich beim Fundraising nicht nur auf die Zukunft fokussieren, sondern man muss auch in die Vergangenheit blicken.
Was hat man in der Zeit geschafft und da darf man auch auf der ein oder anderen Stelle stolz auf seine Leistung sein, was sonst im Businessalltag schnell untergeht.“