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Christian Ritosek über erfolgreiche Kanäle, um an Investoren zu kommen

SaaS Startup-Gründer

über erfolgreiche Kanäle, um an Investoren zu kommen

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Christian Ritosek: „Folgende Kanäle sind am erfolgreichsten:

Netzwerk: Man muss schauen, dass man über das Netzwerk an die Investoren kommt. Das können Business Angels sein oder andere Gründer:innen, die dann die Intros machen. Damit haben wir zu 95 % unsere Investoren gewonnen.

Messen: Was bei uns auch funktioniert hat, waren Messen, vor allem die Bits & Pretzels. Da haben wir mit ganz vielen Investoren gesprochen und 2-3 haben am Schluss auch investiert.

Inbound Leads: Dann ist die Company größer geworden und es kamen viele Inbound Leads. Da haben Investoren gesehen, dass andere Investoren bei uns investiert haben und wollten dann ebenfalls investieren. Als Lightspeed und Point Nine bei uns investiert hatten, dann war meine E-Mail Inbox plötzlich ganz voll.

In den jetzigen Runden ist auch wieder das Netzwerk entscheidend. Die Investoren sprechen auch untereinander über ihre Portfolios und so kommen auch neue Leads zustande. Also: Netzwerk über alles!

Definitiv haben Investoren Signalwirkung und wir haben die bei uns auch in Tier 1 und Tier 2 Investoren sortiert. Investoren mit einem guten Ruf bringen dann auch wiederum ein gutes Netzwerk mit anderen Investoren mit. Beispielsweise ist Point Nine einer der besten SaaS Investoren in Europa.“

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Startup-Gründer Christof Weidl
über wichtige KPIs beim Fundraising
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Christof Weidl: „Investoren wollten eigentlich immer sowas wissen wie die Customer Acquisition Cost (CAC). Ich habe das Gefühl, dass dabei nicht die Zahl selber entscheidend ist, sondern eher, ob du in der Lage bist, diese Zahl in deinem Vertriebsprozess sauber herzuleiten. Dass du wirklich sagen kannst, wo du was investieren willst und wie planst du in Zukunft auch Dinge wie einen Customer Lifetime Value (CLV).

Da kommt es nicht auf die absolute Zahl an, sondern was sind deine Ideen dahinter. In unserer Phase, wo du die ersten zahlenden Kunden hast, kannst du es ja auch nur schätzen, aber die Schätzung ist für die Investoren an der Stelle wahnsinnig wichtig, weil sie ihm zeigen, wo du eigentlich hinwillst und was deine Ideen dahinter sind. Die KPIs war für die Investoren in unserem Fall eher so ein Abklopfen, ob wir verstehen, was wir da tun. Gleichzeitig aber auch um unsere Hintergrundgeschichte zu erfahren und die war entscheidend.“

Dr. Matthias Brendel
darüber, woher die Vorlagen für das Term Sheet und den Beteiligungsvertrag stammen
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Dr. Matthias Brendel: „Wir haben unsere Vorlagen von unserem Anwalt, also von KPMG Venture Services. Die Unterlagen haben für unseren Fall selbst für uns erstellen lassen. Das ist ganz wichtig, man bekommt so was ja zum Beispiel auch bei GESSI, allerdings sind die dort immer sehr investorenfreundlich.

Wenn man gründerfreundliche Terms haben will, dann muss man sie selbst machen. Wir haben es gemacht und wir sind sehr zufrieden. Bisher haben auch alle unseren 20 Business Angels diese Terms akzeptiert.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie man passende Investoren findet
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Isabeau Ayoubi: “Bei uns ist es so ein Mix. Wir haben auch Leute drin, die vom inhaltlichen Fit, nicht 100 % passen. Die fanden einfach unseren Use Case und unser Produkt spannend. Da haben wir auch gerne das Geld genommen und versuchen es zu vermehren. Sie halten sich dann aus dem operativen Geschäft raus, bis auf die Stellen, wo man sie auch braucht, und da sind sie auch erreichbar. Das funktioniert bei uns sehr gut und wir haben auch ein paar Business Angels bei uns drin, die direkt aus der Branche kommen. Die haben wir durch Kontakte und auch AddedVal.io gefunden. Da kann man ein bisschen die Leute vorfiltern. Wir suchen schon Business Angels, die unser Use Case und Produkt verstehen und die auch mal mit anpacken können, wenn es brennt.”

John Agricola: “Ich glaube, wenn man jetzt so auf das letzte Jahr zurückschaut, dann ist es wichtig, wenn die Business Angels den Case verstehen, weil sie nur dann absehen können, wie sich das Produkt entwickelt. Die menschliche Komponente ist am Ende aber doch wichtiger. Man arbeitet mit den Leuten sehr lange zusammen und die können einem nur auf einem kleinen Teil des Weges helfen. Der eine Business Angel hat eine tolle Introduction für neu gegründete Startups, der andere Business Angel aber vielleicht erst auf einer späteren Ebene. Business Angels haben auf der Reise vielleicht irgendwann den richtigen Kontakt, aber ich muss ja trotzdem noch viel länger mit ihm zusammenarbeiten. Da merkt man schon, dass es auf der persönlichen Ebene einfach passen muss.

Auch vom Entrepreneurship-Spirit muss man auf einer Wellenlänge sein. Der Punkt wird kommen, an dem er einer anderen Meinung ist, und da muss man ihn trotzdem noch einmal im Monat updaten und mit ins Boot holen. Da muss man wirklich aufpassen, wenn da schon am Anfang irgendwo ein schlechtes Feeling besteht, auf keinen Fall machen! Lieber jemanden völlig Fachfremden mit der falschen Ticket-Size, das kann man alles in Ordnung bringen. Was man nicht in Ordnung bringen kann, ist, wenn das Verhältnis nicht mehr stimmt, aber man weiterhin die Zustimmung des Business Angels braucht. Das ist dann einfach super schwierig, ein menschlicher Fit ist für mich wichtiger als der fachliche Fit.

Wir haben in unserem Cap Table auch Investoren, die noch sehr unerfahren sind. Die muss man dann auch wirklich mitnehmen. Wenn man jetzt unerfahrener Gründer ist und man dann noch unerfahrene Business Angels hat, dann kostet es einfach zusätzliche Zeit.”

Tom Josczok
über die Hürden von der Stiftung Wirkungsanteil
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Tom Josczok: „Momentan ist es so, dass die Lösung, die wir etablieren, im deutschen Markt noch nicht so bekannt ist. Es gibt internationale Organisationen in anderen Ländern, die das gleiche Modell wie wir verfolgen. Das heißt, eine Hürde ist, dass wir die Bekanntheit und Relevanz für das Thema erhöhen müssen.

Wir sind eine Non-Profit-Organisation und wir sind selber nicht auf klassisches Fundraising angewiesen. Trotzdem sprechen wir mit vielen Investoren, um uns Feedback einzuholen, für das Modell. Da haben wir größtenteils positives Feedback bekommen, auch so wie wir das Modell für uns gebaut haben.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über seine wichtigsten Learnings als Gründer
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Julius Göllner: „Das sind meine 3 wichtigsten Learnings als Gründer:

1. Sucht euch ein Thema, welches euch intrinsisch motiviert und auch langfristig trägt. Das ist eine Reise, die euch viele Jahre begleiten wird, und dabei wird es viele Ups and Downs geben. Natürlich werden auf der Reise auch Tage sein, die ihr verfluchen werdet. Insgesamt muss es aber wirklich ein Thema sein, wo ihr eine Neugier habt, was euch Spaß macht und intrinsisch motiviert.

2. Das zweite Thema ist aus meiner Sicht das Thema der Fokussierung. Ihr müsst bei allem, was ihr macht, einen gewissen Fokus behalten. Ihr solltet Hypothesen aufstellen und diese vertesten und gerne schnell anpassen. Aber ihr solltet auf jeden Fall nicht alles machen und von den 100 Opportunitäten irritieren lassen. Man braucht da schon eine Vision und ihr solltet schon in allen Bereichen möglichst fokussiert arbeiten, um dort hinzukommen.

3. Personal-Network-Value: Also, wie es in den Wald hineinschreit, so kommt es auch wieder raus. Seid nett zueinander, seid offen, teilt euer Wissen und geht offen auf Stakeholdern zu. Zum Beispiel Wettbewerber, Experten und Industrieteilnehmer zu. Meine Erfahrung ist immer, dass einen das belohnt. Das kann man jetzt nennen, wie man will, Menschen, soziale Gebilde oder Karma, einfach mit Opportunitäten, die man im ersten Moment nicht absehen kann. Da ist wirklich meine Empfehlung: Seit kooperativ und nicht wettbewerbsorientiert. Der langfristige Nutzen übersteigt den kurzfristigen monetären Nutzen um ein Vielfaches. Um ein gutes Beispiel zu geben, wenn euch der Kunde die doppelte Rechnung überweist und ihr das zusätzliche Geld gut gebrauchen könnt, ruft den trotzdem an und sagt, dass er zweimal bezahlt hat und überweist ihm das Geld zurück. Es wird euch langfristig Möglichkeiten eröffnen, von denen ihr heute noch keine Ahnung habt.“

Startup-Gründerin Dr. Desiree-Jessica Pely
über die weiteren Kunden
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Wir haben jetzt einige Corporates. Die kamen auch relativ hintereinander und wir haben zum Beispiel weitere Versicherungsunternehmen im Portfolio. Aber auch Siemens Energy ist als Kunde dazugekommen. Das ist natürlich sehr schön, wenn man als junges Startup schon die großen Namen hat. Warum? Weil das eben andere Player anzieht.

Das spüren wir natürlich und das ist toll. Wir sind ein komplettes Bootstrapping Unternehmen. Dadurch sind wir auf das Geld der Kunden angewiesen und deshalb freut es uns natürlich, dass wir da auf Nachfrage gestoßen sind. Es ist aber so, dass es für Startups immer sehr mühsam ist, mit Startups zusammenzuarbeiten, weil die Entscheidungsschleifen sehr lange sind. Deswegen haben wir auch gesagt, dass wir einmal unsere Corporates haben, mit denen wir gut gestartet sind. Jetzt fokussieren wir uns mehr auf Scale-ups. Warum? Weil meine Mitgründerin/Schwester in San Francisco unterwegs ist und wir da mit Tech Unternehmen zusammenarbeiten.

Da ist uns aufgefallen, dass es umso besser ist, umso früher wir in den Unternehmen sind. Diese Learnings setzen wir auch bei den deutschen Scale-ups ein und da können wir uns auch noch ein bisschen besser auf unseren USP fokussieren. Jetzt haben wir diese beiden Schienen parallel und entwickeln die Plattform mit den wenigen Corporates weiter und haben aber auch kleinere Unternehmen unter Vertrag.“