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Christian Ritosek über ihre Startup-Bewertung

SaaS Startup-Gründer

über ihre Startup-Bewertung

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Christian Ritosek: „Wie finde ich meine Startup-Bewertung?
Ich würde sagen, es gibt so zwei Daumenregeln. Am Anfang, wenn noch nicht so viele Daten da sind, da würde ich überlegen, wie viel Geld das Unternehmen für die nächsten 18 Monate braucht, um eine relevante Traction zu bekommen.

Das hängt jetzt auch stark von dem Geschäftsmodell des Startups ab. Man muss schauen, was der erste Milestone ist. Im SaaS-Bereich könnten das 2.000.000 ARR (Annual Recurring Revenue) für eine Series A sein. Was brauche ich an Geld, um da hinzukommen?

Dann kommt es auf das Verhandlungsgeschick an und dafür gebe ich 15-25 % ab. Man kann auch externe Referenzen mit reinnehmen, also was haben andere Startups in dem Bereich schon geraised. Da kann man dann schauen, dass man sich so eine Bewertung modelliert.

Zu einem späteren Zeitpunkt gibt es dann auch Bewertungs-Multiples. Da kann man sich anschauen, was börsennotierte Unternehmen in dem Segment und was haben die für Multiples. Wenn ein Unternehme in dem Segment beispielsweise ein KUV von 10 hat, dann ist es mit dem 10-fachen Umsatz bewertet. Im VC-Bereich kann man dann noch mit einem Aufschlag von ungefähr 50 % rechnen. Daran kann man sich so ein bisschen orientieren, was den Multiple angeht.

Dann spielt natürlich auch die Zeit eine Rolle. In den letzten zwei Jahren habe ich Firmen gesehen, die ein 40x oder 100x Multiple hatten. Das ist natürlich völlig verrückt und ein bisschen aus dem Ruder gelaufen.“

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Business Angel Maximilian Fleitmann
über die Team Slide
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Maximilian Fleitmann: „Du als Gründer und Gründerin musst mit dieser Slide zeigen, dass du der perfekte Mensch für den Job bist. Das heißt, warum schaffst du als Team jetzt diese Aufgabe zu bewältigen. Von 10 Startups werden 9 scheitern und du musst jetzt derjenige sein, der das eine Startup mit Erfolg baut. Deshalb sind für mich die Erfahrungen, die dazu beitragen, warum die Gründer:innen erfolgreich werden, viel wichtiger, als der Lebenslauf. Es ist natürlich schön, wenn man sagen kann, dass man jetzt auf der WHU studiert hat, aber für mich als Investor ist es ja viel wichtiger zu wissen, was du bei der WHU gemacht hast, was dir jetzt im Startup hilft, erfolgreich zu sein.

Das würde ich mir für jedes Teammitglied anschauen und entsprechend auf der Team Slide präsentieren. Wenn man noch ein kleines Team von 4-5 Leuten ist, dann kann man natürlich alle draufpacken. Bei größeren Teams sollten es eigentlich nur die Gründer und Gründerinnen sein. Wenn man jetzt schon richtig gute Leute gehired hat, dann kann man die auch wieder im Anhang weiter vorstellen.“

Startup-Gründer Christof Weidl
über wichtige KPIs beim Fundraising
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Christof Weidl: „Investoren wollten eigentlich immer sowas wissen wie die Customer Acquisition Cost (CAC). Ich habe das Gefühl, dass dabei nicht die Zahl selber entscheidend ist, sondern eher, ob du in der Lage bist, diese Zahl in deinem Vertriebsprozess sauber herzuleiten. Dass du wirklich sagen kannst, wo du was investieren willst und wie planst du in Zukunft auch Dinge wie einen Customer Lifetime Value (CLV).

Da kommt es nicht auf die absolute Zahl an, sondern was sind deine Ideen dahinter. In unserer Phase, wo du die ersten zahlenden Kunden hast, kannst du es ja auch nur schätzen, aber die Schätzung ist für die Investoren an der Stelle wahnsinnig wichtig, weil sie ihm zeigen, wo du eigentlich hinwillst und was deine Ideen dahinter sind. Die KPIs war für die Investoren in unserem Fall eher so ein Abklopfen, ob wir verstehen, was wir da tun. Gleichzeitig aber auch um unsere Hintergrundgeschichte zu erfahren und die war entscheidend.“

Startup-Gründer Christof Weidl
über die Herleitung der Bewertung
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Christof Weidl: „Wir haben mal einen Sophisticated Ansatz gemacht, also wirklich über Formeln, die wir bekommen haben. Da muss ich aber ganz ehrlich sagen, dass das eine schöne Idee ist, aber die Realität sieht doch ein ganzes Stück anders aus. Trotzdem ist es wichtig zu beobachten, was andere am Markt in deinen Peers eingesammelt haben. Wie nah bist du an denen dran und wie kannst du auch für dein Startup argumentieren. Aus unserer Sicht ist, Personio ist ja auch irgendwie im Personalbereich tätig, die sind jetzt 6 Milliarden wert und da kommen wir auch in 2 Jahren hin, dann ist es eine Übertreibung, weil es viel zu weit weg ist.

Wenn du allerdings Unternehmen in deiner Peer findest, die nur ein Stückchen weiter sind, dann kannst du den Investoren klar sagen, was du noch brauchst, um da hinzukommen und was dann auch die Bewertung rechtfertigen würde.

So kommst du relativ schnell auf eine Zahl, mit der du auch ins Rennen gehen kannst. Und dann ist es wichtig nicht den Fehler zu machen und die Bewertung so gering wie möglich zu halten. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass wir mit einer sehr geringen Bewertung Fragezeichen erzeugt haben. Nach dem Motto: Irgendein Haken muss da noch sein und es ist scheinbar nicht so viel Wert.

Das heißt, dass man da so ein Zwischenpunkt finden muss und dann auch von Sekunde 0 Feedback einholen. Wie beurteilen Investoren unsere Bewertung? VCs waren teilweise auch ein bisschen überrascht von der Frage, dass die direkt kam. Mit der Begründung, dass wir dazulernen wollen, war es wirklich sehr gut.

Außerdem haben wir natürlich viele Startups gefragt, die eine ähnliche Größe haben, auch wenn sie in einem ganz anderen Bereich tätig sind. Man bekommt irgendwann ein Gefühl dafür, ob man eher hochpreisig oder niedrigpreisig ist.

Wir haben uns damals auch ein richtiges Bewertungsmodell gebaut, wo du durch zukünftige Umsätze approximierst, was ein zukünftiger Wert sein könnte. Da diskontierst du am Ende Cashflows ab und wie du auch klassischerweise Unternehmensbewertungen machen würdest. Bei einem Startup ist die Schwierigkeit, da du die Cashflows noch nicht hast. Trotzdem kannst du aus so einem Modell die mögliche zukünftige Bewertung ableiten.“

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über den häufigsten Kritikpunkt von Investoren und darüber, wie er damit umgegangen ist
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Daniel Bosman: „Wir haben das Glück gehabt, nicht sehr viel Kritik zu unserer Geschäftsidee und zu unserem Geschäftskonzept zu erhalten. Das liegt wahrscheinlich auch daran, dass wir unsere eigene Due Diligence sehr gut gemacht haben. Dadurch haben wir wirklich Impact-fokussierte Angels mit an Bord geholt, die auch bereit sind, nicht nur klassisch SaaS zu machen. Denn das wäre für jeden Angel niedriges Risiko und relativ schnelle Verifizierung am Markt mit überschaubaren Aufwand für uns.

Mit der Entwicklung des Raumgartens, haben wir ein Produkt, was wirklich impact-relevant Lebensmittel zu Hause produziert. Das ist eine Challenge, da es sich um ein neues Produkt handelt, dass es so auf der Welt noch nicht gibt. Hardware schreckt aber auch viele Angels ab und dann auch noch als Zusatzkomponente der Impact. Mit unsere Produktidee legen wir den Fokus nicht komplett auf die Profitabilität und das so schnell wie möglich, sondern „Mission first, but business is also important“. Das ergibt für uns natürliche Vorteile, aber für einen Angel ist das auch ein erhöhtes Risiko.

Unsere Angels, die an Bord sind, gehen diese Reise mit uns zusammen. Sie stehen dahinter und wir haben einen Schulterschluss der uns vereint und das ist sehr wichtig. Du möchtest niemanden an Bord haben, der die ganze Zeit nach der „Cash Cow“ ruft, während du dabei bist ein Team richtig zu implementieren mit einem Purpose und einer Mission.

Wo wir Kritik erhalten haben ist, dass wir drei Gründer an Bord haben: Ein Gründer ist Softwareentwickler. Ich bin der Produktentwickler & CEO. Dann haben wir noch einen Gründer mit Robert der von „Infarm“ gekommen ist. Er ist fokussiert auf Pflanzen im Indoor-Bereich. Wir haben weder einen CMO, noch haben wir einen CFO. Wir haben keine Person die fürs Marketing oder die Financials zuständig ist. Dementsprechend ist der Bereich Buchhaltung und Marketing zwar durch uns abgedeckt, aber da können wir natürlich nicht in der Art und Weise performen, wie das der Fall wäre, wenn wir in diesem Bereich noch eine(n) Gründer*in mit an Bord hätten. Das ändert sich jetzt gerade und darauf sind wir auch sehr stolz. Wir haben jetzt zwei Angels mit dabei, die könnte man nachts um zwei Uhr wecken. Die wissen alles über Marketing und sie legen auch eine Messlatte an, indem sie sagen „Hey Jungs, wenn wir das jetzt hinkriegen wollen, dann müsst ihr in dem Bereich eure Sachen schnell auf die Straße bringen“. Wir haben natürlich auch noch ganz viele andere Sachen zu tun, aber die Challenge nehmen wir an und das schaffen wir auch.“

Dr. Matthias Brendel
über Pooling
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Dr. Matthias Brendel: „Die Frage drängt sich bei unserem Setup natürlich auf. Wir haben 20 Business Angels an Bord. Wir haben ein Pooling Agreement bei der letzten Finanzierungsrunde mit aufgenommen, haben es aber noch nicht abgeschlossen. Wenn man ein Pooling Agreement macht, dann müssen alle Investoren zustimmen, dass sie sich poolen lassen, da haben wir von allen die Zustimmung. Allerdings braucht man dann auch ein Pool-Sprecher, der dann alles organisiert. Dort haben wir noch keinen gefunden, der es unbedingt machen will.

Man kann sich vorstellen, dass es einen Organisationsaufwand mit sich bringt und es kann eigentlich nur ein Business Angel machen, der ein entsprechendes Backoffice hat oder zumindest eine Vollzeitassistenz hat, die sich nur um seine Investments kümmert.

Wir sind jetzt den Weg gegangen, dass wir eine Pooling-Vereinbarung haben, aber wir haben sie noch nicht umgesetzt. Bisher war es für mich immer am einfachsten, wenn ich die Investoren als CEO bespiele. Wenn es um eine Abstimmung geht, dann findet die bei uns meistens eh per Umlauf statt. Das heißt, ich schicke die raus, ich notiere die einzelnen Antworten und gebe die dann auch wieder raus.

Dementsprechend haben wir es noch nicht so gebraucht, weil unsere Angels auch gut reagieren. Wir haben aber schon mal vorgebaut und alle Business Angels haben für das Pooling-Verfahren gestimmt. Bei einer nächsten Runde kann es durchaus passieren, dass ein großer Investor auf ein Pooling der kleineren Investoren besteht.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
darüber, wer den ersten Pitch übernommen hat und warum
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Simon Lohmüller: „Das Pitchen haben von Anfang an eigentlich ich übernommen. Ich bin auch gut aufgesetzt, was das Thema Fundraising und Kommunikation angeht. Ich glaube, diese Rolle übernimmt meistens einer der Geschäftsführer, der das machen sollte. Auf jeden Fall auch jemand, der ein bisschen zahlenaffin und auf der betriebswirtschaftlichen Seite unterwegs ist.

Das wird eher nicht der sein, der in einem Tech Startup eher auch der technischen Seite steht. Aus dem Grund war das von Anfang an meine Rolle und das war eigentlich auch allen klar. Das heißt aber nicht, dass ich das komplett alleine gemacht habe. Auch die anderen Gründer sind hin und wieder mal für einen Pitch eingesprungen, wenn ich keine Zeit hatte oder es doch mal in die technische Richtung ging.

Grundsätzlich muss man so viele Pitches wie möglich halten, um bei Investoren Sichtbarkeit zu generieren. Es ist aber nicht sonderlich schwer, so einen initialen Pitch zu bekommen. Das geht eigentlich sehr schnell, da sich Investoren grundsätzlich sehr viel anhören. Oft bekommt man dann direkt nach dem Erstgespräch die Absage, weil man merkt, dass es nicht passt.“