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Christian Ritosek über „Neins“ im Fundraising-Prozess

SaaS Startup-Gründer

über "Neins" im Fundraising-Prozess

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Christian Ritosek: „Im Fundraising bekommt man in der Tat viele “Neins”. Es ist ja ein ganz normaler Sales Prozess, ein Funnel, man spricht viele Fonds und Business Angels an und am Ende bleiben eine Handvoll übrig, die dann investieren wollen. Gerade bei US-VCs ist immer im ersten Pitch alles Awesome und Great. Es ist dann wirklich frustrierend, wenn man ein richtig gutes Gefühl nach einem Pitch hatte und dann die Absage kam.

Auf der anderen Seite hatte ich auch Pitches, die ich furchtbar fand und dann gab es eine Zusage oder einen zweiten Call. Ich denke, man muss akzeptieren, dass man ein “default no” bekommt. Man sollte in einen Call mit der Erwartung gehen, dass der Investor ein Nein im Kopf hat und dieses Nein muss man in ein Ja verwandeln. Das ist eine ganz gute Strategie, weil wenn man ein Nein erwartet, dann hat man gar nichts verloren.

In jedem Nein steckt auch viel Feedback und gute Investoren geben auch sehr fundiertes Feedback. Man bekommt natürlich auch oft Absagen nach dem Motto: Es ist zu früh oder sonst was. Damit kann man wenig anfangen, aber da kann man nochmal nachfragen. Warum investiert ihr wirklich nicht und was hat euch gestört?

Damit bekommt man dann auch häufig sehr gutes Feedback. Zum Beispiel, dass der Markt zu besetzt ist und es zu großen Wettbewerb gibt oder der USP noch nicht klar ist. Also wenn man das Feedback nicht aktiv vom Fonds bekommt, dann sollte man es aktiv einfordern.“

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Jonathan Spitz
darüber, wie sein Startup zu dem Fokus Laserschneiden gekommen ist
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Jonathan Spitz: „Wir waren letztes Jahr im Oktober auf einer Messe. Das war hier in Stuttgart die Blechexpo. Ich war dort zusammen mit meinem Geschäftspartner Timur. Dort haben wir mit ganz vielen verschiedenen Maschinenherstellern gesprochen und die meisten waren Laserschneidmaschinenhersteller. Dort haben wir das beste Feedback bekommen und uns wurde gesagt, dass das sehr sinnvoll für ihre Kunden wäre.

Außerdem haben wir mit Herstellern von Plasmaschneidmaschinen geredet, aber da haben wir eher das Feedback bekommen, das es in dem Bereich nicht so sinnvoll ist. Vom Laserschneiden haben wir einfach ein wirklich gutes Signal bekommen und deshalb haben wir uns für den Fokus entschieden.“

Madeleine Heuts
über rechtliche Fallstricke bei der Auswahl an Investoren
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Madeleine Heuts: „Ein klassischer Fehler ist, dass Startups am Anfang viel zu viele und viel zu kleine Investoren mit reinnehmen. Da kann man sich natürlich den Cap Table ziemlich zerschießen. Man muss sich immer bewusst machen, dass ein Investor, der Anteile bekommt, sitzt mit am Tisch, wenn es eine Gesellschafterversammlung gibt.

Das bedeutet, derjenige hat eine Stimme und bestimmte Rechte. Zum Beispiel Auskunftsrechte, Informationsrechte, alles Mögliche, wo man die Investoren auf dem Laufenden halten muss. Je nachdem, wie viele Anteile er hat, kann er auch bestimmen, ob du eine Entscheidung durch bekommst oder nicht, weil du immer Mehrheiten brauchst.

Das sollte man nicht unterschätzen. Stell dir vor, dass du am Anfang 10 Business Angels mit reinnimmst, die alle nur 10.000 Euro investieren. Dann hast du zwar 100.000 Euro eingenommen, aber wenn du die Leute direkt beteiligst und keine extra Regeln mit aufnimmst, dann hast du 10 Menschen, die du zu jedem Notartermin und Gesellschafterversammlung einladen musst und jeder irgendwie mitredet.

Das ist superanstrengend und da hat ein VC oft keine Lust drauf. Gleichzeitig ist es auch ein Zeichen dafür, dass sich jemand nicht professionell beraten lassen hat und professionell aufgestellt ist. Das kann für einen Investor auch den Unterschied machen, ob er überhaupt in dich investieren will.

Da gibt es vielleicht das andere Startup, die sowas ähnliches machen, aber ein sauberes Cap Table haben. Dann geht es vielleicht lieber mit denen. Deshalb ist es so wichtig, sich vorher zu informieren, wie man die Investoren mit reinnimmt.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
über die überraschendste Frage eines potenziellen Investors
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Christian Ritosek: „Die überraschendste Frage eines Investors war, ob ich für 100.000.000 Euro verkaufen würde oder nicht. Na ja, er wollte eben über mich lernen, ob ich es für das Geld mache oder ob ich jemand bin, der wirklich eine große Company aufbauen will. Wenn ein Fonds nur durch ein Unicorn Investment oder durch ein IPO sein Geld verdient und ich gesagt hätte, dass ich es natürlich für 100.000.000 Euro verkaufen würde, dann wäre dieser Investor direkt weg gewesen.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über den Fokus von Startups
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Julius Göllner: „Fokus ist sehr wichtig, weil Gründer:innen in der Frühphase sehr begrenztes Geld haben. Noch viel wichtiger ist auch die Begrenzung der Zeit. Aus dem Grund ist es umso wichtiger, dass ihr mit bestimmten Hypothesen, die im besten Fall natürlich sehr durchdacht sein sollten, startet.

Diese Hypothesen solltet ihr testen und dann anpassen. Versucht nicht mit allen 3-4 Hypothesen gleichzeitig zu starten. Um ein Beispiel im Vertrieb zu geben: Ihr solltet eine Hypothese darüber haben, wie euer Zielkunde aussieht und es sollte erstmal nur ein Segment an Zielkunden sein und nicht 5.

Warum?
Ihr müsst für jeden Zielkunden eure Kanäle, über die ihr geht, auswählen. Außerdem müsst ihr die Kommunikation zu dem Zielkunden bauen. Des Weiteren guten Content und Templates bauen. Das ist für einen Zielkunden schon schwierig genug. Für 2 vielleicht noch machbar, um ein bisschen ein A und B Test zu machen, für 5 Zielkunden aber unmöglich.

Das Gleiche gilt für Pricing-Modelle. Ihr könnt 3-4 Pricing-Modelle bauen und diese über Traffic und Kunden testen, das ist aber nahezu kapazitätsmäßig nicht abbildbar. Deshalb solltet ihr euch auf ein Pricing-Modell fokussieren, wo ihr denkt, dass es von eurer Arbeitshypothese das Beste ist. Dieses solltet ihr iterativ testen und natürlich auch anpassen.

Insgesamt solltet ihr in allen euren Themenbereichen fokussiert anfangen und diesen Fokus auch behalten. Es gibt 1000 Opportunitäten in einer frühen Phase, auch durch mögliche Kundenwünsche. So kann man sehr schnell den Fokus verlieren. Deshalb fragt euch in jedem Funktionsbereich, ob ihr fokussiert seid. Da sollte man selbstkritisch sein und den Fokus behalten.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
über die Vor- und Nachteile von VCs
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Christian Ritosek: „Die Interessen von einem Business Angel und einem VC sind anders. Der VC bleibt tendenziell für 7-10 Jahre investiert. Der Business Angel meistens nicht über so eine lange Laufzeit. Der hat das Interesse von der Idee, bis zur ersten oder zweiten größeren Finanzierung dabei zu bleiben. Es kann sein, dass ein Business Angel nur 3-4 Jahre in der Firma ist, weil er dann schon sein Geld und Multiple gemacht hat.

Wann ist es sinnvoll, sich einen Business Angel zu suchen?
Wenn man wirklich noch gar nicht viel hat, nur eine PowerPoint oder eine Idee steht. Ein VC würde ich mir suchen, wenn man vielleicht schon ein MVP hat, auf dem die ersten User sind und wenn man die ersten Transaktionen und Umsätze sieht.

Man kann natürlich auch einen Business Angel nehmen, wenn es für die Industrie relevant ist. Wenn man vielleicht ein Startup im Bereich Industrie 4.0 ist und der Business Angel da gute Kontakte hat, dann kann das natürlich auch ein sehr relevanter fit für die Company sein.“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
über Learnings im Fundraising
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Dr. Daniel Fallscheer: „Habt Spaß am Fundraising-Prozess, auch wenn es wehtut. Habt Spaß an Kritik, auch an positiver Kritik und wertschätzender Kritik der Investoren. Auch ein Investor, der Nein sagt, ist ein Fall, wo man viel mitnehmen kann.

Bis Verträge in trockenen Tüchern sind, ist es immer ein Prozess, der möglichst strukturiert sein sollte. Man sollte auch nicht alles selber machen und gute Anwälte sind da auch ein wichtiger Tipp. Die dürfen auch ein bisschen was kosten, weil das auch eine gewisse Substanz für die nächste Runde schafft.

Ich glaube eine klare Strategie (mit Spaß) zu haben, die eine Kommunikation in alle Richtungen und einen gewissen Grad an Transparenz beinhaltet, ist sehr wichtig. Investoren schätzen außerdem eine transparente und offene Kommunikation schon während und nach der Finanzierungsrunde.“