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Christian Ritosek über weitere wichtige Unterlagen, die Investoren sehen wollen

SaaS Startup-Gründer

über weitere wichtige Unterlagen, die Investoren sehen wollen

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Christian Ritosek: „Ich mache es meistens so, dass ich zuerst das Pitch Deck pitche. Die Termine sind meistens 30 oder 60 Minuten, das kommt auf den Fonds an. VCs wollen dann im zweiten Schritt einen Zugriff auf einen Datenraum bekommen, indem dann relevante KPIs sind. Im SaaS-Bereich ist das sowas wie Net dollar retention (NDR), Average Revenue per Customer (ARPC) usw.

Also KPIs, Finanzplan und Development (Plan vs. Actual Numbers), Cap-Table und in einem späteren Stadium die letzten Board Decks (Was hat man den Investoren zuletzt kommuniziert?).“

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Tobias de Raet Lindenpartners
darüber, was man bei Verträgen mit Kunden beachten sollte
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Dr. Tobias de Raet: „Bei Verträgen gilt grundsätzlich, dass weniger mehr ist. Man sollte sich in einem Vertrag wirklich darauf konzentrieren, was man wirklich regeln will. Ein Jurist sagt immer: “Wer will was von wem woraus?”.

Wer sind die Vertragsparteien?
Was soll geregelt werden?
Der Leistungsaustausch: Ich liefere dir was und du zahlst mir dafür was.
Wann zahlst du?
Wann wird geliefert?
Wie muss die Qualität sein?

Darauf sollte man sich wirklich fokussieren. Wichtig ist, dass Verträge nicht dazu da sind alles aufzuschreiben, was man immer schon mal sagen wollte. Insbesondere das, was keine Rechtsfolge nach sich zieht. Verträge sind dazu da etwas zu regeln.

Wichtig ist, dass Verträge nicht für gute Zeiten, sondern für schlechte Zeiten gemacht. Die beste Kundenbeziehung ist, dass man einen Vertrag macht und der ist dann irgendwo in der Schublade und es läuft alles gut.

Verträge werden immer dann relevant, wenn es nicht mehr gut läuft. Wenn der Kunde nicht mehr bezahlt oder wenn Lieferungen ausbleiben. Dann wird der Vertrag herangezogen und man kann prüfen, was geregelt wurde.

Aus dem Grund ist bei der Vertragsgestaltung wichtig, was mir wirklich wichtig ist. Irgendwelche Klauseln zu Nebenthemen, die nicht wichtig sind, einfach rausnehmen. Man sollte sich nur auf die wichtigen Dinge konzentrieren und in einem Vertrag regeln. Die dann aber auch so regeln, dass die durchsetzbar und vollziehbar sind.

Das heißt: Klare Verpflichtungen, klare Verantwortungszuweisungen, nicht ein Wischiwaschi, dass sich beide Seiten bemühen, sondern klare, durchsetzbare und vollziehbare Regelungen.

Außerdem sollte man immer prüfen, ob derjenige, der den Vertrag auf der Gegenseite unterschreibt, berechtigt ist, den Vertrag zu unterschreiben. Wenn man eine Vielzahl an Verträgen mit Kunden schließt, dann sollte man sich auch immer fragen, ob der Vertriebsmitarbeiter oder der Einkaufsmitarbeiter den Vertrag unterschreiben darf. Hat der eine Vertretungsberechtigung? Denn auch da gilt, dass der Vertrag nur gut ist, wenn er auch wirksam ist.

Wenn man einen Vertrag mit einem Mitarbeiter aus dem Einkauf schließt und dann sagt der Kunde, dass der Mitarbeiter es gar nicht durfte, dann hat man ein Problem. Die operative Umsetzung bei solchen Verträgen auch immer mitdenken.“

John Agricola CEO & Founder bei Onstruc
darüber, wie man mit einer hohen Rate an Absagen umgehen sollte
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Isabeau Ayoubi: “Immer nachfragen! Auf eine E-Mail Absage kann immer eine Antwort folgen, woran es denn liegt. Wenn ich da 10-mal hintereinander die Antwort bekomme, dass da jemand im Team fehlt, Sales zu schlecht ist oder in dem Produkt keine Zukunft gesehen wird, dann sollte man über die Punkte nachdenken. Die meisten Business Angels sind ja erfahrene Business Leute und die schauen sich halt dein Deck an und irgendeine Stelle macht keinen Sinn. Aus dem Grund lohnt es sich, Feedback einzuholen, um diese Fehler zu beheben.”

John Agricola: “Ja genau, habe ich beim Richtigen gepitcht? Natürlich muss man mit dem richtigen Produkt zum richtigen Business Angel gehen. Wenn das nicht passt, dann wird das auch nicht passen. Man kann sich ja vorher informieren, an welchen Themen die Business Angels interessiert sind. Um bei Business Angel Clubs pitchen zu können, da ist im Moment eine sehr geringe Hemmschwelle. Der Zugang ist heutzutage da, das war vor ein paar Jahren noch nicht so da. Business Angel Clubs machen schon ihre eigenen Coachings, wie sie bessere Business Angels werden. Wenn es gar nicht funktioniert, dann ist es entweder der falsche Ort gewesen oder man muss darüber nachdenken.

Die Fragen sind immer die gleichen und wer sich da online ein bisschen einliest, kann die auch beantworten. Ein anderer Punkt, wo man falschliegen kann, sind die Größen der Finanzierung. Wenn unerfahrene Gründer da sehr hohe Beträge raisen wollen, da gibt es in Deutschland sehr wenige Business Angels, die sowas machen.

Natürlich gibt es auf Gründeszene immer wieder Artikel, wo Gründer über ihre 7-stelligen Runden reden. Wir persönlich kennen solche Gründer nicht und ich denke, das wird eine Minderheit sein.”

Madeleine Heuts
über rechtliche Fallstricke bei der Auswahl an Investoren
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Madeleine Heuts: „Ein klassischer Fehler ist, dass Startups am Anfang viel zu viele und viel zu kleine Investoren mit reinnehmen. Da kann man sich natürlich den Cap Table ziemlich zerschießen. Man muss sich immer bewusst machen, dass ein Investor, der Anteile bekommt, sitzt mit am Tisch, wenn es eine Gesellschafterversammlung gibt.

Das bedeutet, derjenige hat eine Stimme und bestimmte Rechte. Zum Beispiel Auskunftsrechte, Informationsrechte, alles Mögliche, wo man die Investoren auf dem Laufenden halten muss. Je nachdem, wie viele Anteile er hat, kann er auch bestimmen, ob du eine Entscheidung durch bekommst oder nicht, weil du immer Mehrheiten brauchst.

Das sollte man nicht unterschätzen. Stell dir vor, dass du am Anfang 10 Business Angels mit reinnimmst, die alle nur 10.000 Euro investieren. Dann hast du zwar 100.000 Euro eingenommen, aber wenn du die Leute direkt beteiligst und keine extra Regeln mit aufnimmst, dann hast du 10 Menschen, die du zu jedem Notartermin und Gesellschafterversammlung einladen musst und jeder irgendwie mitredet.

Das ist superanstrengend und da hat ein VC oft keine Lust drauf. Gleichzeitig ist es auch ein Zeichen dafür, dass sich jemand nicht professionell beraten lassen hat und professionell aufgestellt ist. Das kann für einen Investor auch den Unterschied machen, ob er überhaupt in dich investieren will.

Da gibt es vielleicht das andere Startup, die sowas ähnliches machen, aber ein sauberes Cap Table haben. Dann geht es vielleicht lieber mit denen. Deshalb ist es so wichtig, sich vorher zu informieren, wie man die Investoren mit reinnimmt.“

Dr. Patrick Müller
über seine Zusammenarbeit mit Startups und VCs
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Dr. Patrick Müller: „Mein Name ist Patrick Müller und ich bin Rechtsanwalt und Salaried Partner an der Kanzlei Heuking Kühn Lüer Wojtek am Standort Düsseldorf. Wir sind eine Full-Service-Kanzlei, die alle Rechtsbereiche an verschiedenen Standorten in Deutschland und der DACH-Region abdeckt.

Ich selbst bin hier innerhalb des Teams für M&A Corporate tätig, wobei ich mich schon seit vielen Jahren in den Bereichen Venture Capital und Startups spezialisiert habe. Zusammen mit anderen Kollegen haben wir hier die Venture Capital Task-Force aufgebaut.

Ich betreue und berate Startups bei der Gründung und dem Aufbau der Unternehmensentwicklung. Außerdem betreue ich Venture Capital Fonds bei Finanzierungsrunden und sonstigen VC-Themen.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie man validieren kann, ob die Investoren die Erwartungen erfüllen können
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John Agricola: “Da gibt es natürlich ein paar Dinge, die ich tun kann:

1. Ein guter Investor wird irgendwo stehen haben, wo er schon investiert hat. Was macht er und da wird er in der Regel auch ganz offen mit umgehen. Ich kann auch andere Gründer anrufen, wo der schon investiert hat. Wenn ich nicht rausfinden kann, wo der investiert hat, dann würde ich skeptisch werden.
2. Ein guter Investor trifft relativ schnell eine Entscheidung. Das haben wir wirklich gemerkt, je besser die waren, desto schneller haben die eine Entscheidung getroffen.”

Isabeau Ayoubi: “Auch im weiteren Verlauf haben die dann ihre Entscheidungen schnell getroffen. Wenn es mal eng wird, dann ist so etwas wirklich wichtig. Wir als Gründer haben so viel um die Ohren und wir arbeiten 60 Stunden die Woche. Dann ist es auch anstrengend, wegen einem Thema 15-mal zu telefonieren. Die Business Angels mit Erfahrung wissen das und sind recht schnell mit ihrer Entscheidungsfindung. Das finde ich sehr angenehm. Wir sind gerade in der Situation, wo wir sehr viel am Telefon hängen und Themen absprechen. Da ist so was sehr angenehm, wenn Business Angels schnell sind.”

Michael Pfeife Co-Founder & CEO von MOOT
darüber, was Business Angels von Gründer*innen nach der Finanzierungsrunde erwarten
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Michael Pfeifer: „Die Erwartungen variieren von Business Angel zu Business Angel. Am Ende ist es auch immer spannend, welcher Business Angel welche Erwartungen und Fragen mit reinbringt. Ich denke, alle Business Angels wollen sich abgeholt fühlen, weil es ja das private und selbst verdiente Geld ist.

Bei einem strategischen Investor oder VC ist es noch mal etwas anderes, weil die nicht ihr eigenes Geld investieren. Deshalb schwingt bei Business Angels noch eine emotionalere Komponente mit, was auch vollkommen verständlich und nachvollziehbar ist.

Das heißt, wir wollen die Business Angels lieber auch im persönlichen Gespräch nochmal mitnehmen, bevor irgendwelche Konflikte entstehen. Sowas hatten wir zum Glück noch nicht, auch weil es von beiden Seiten eine supertransparente Kommunikation ist. Ja, deshalb sind wir bisher sehr zufrieden, was den gegenseitigen Austausch und die Erwartungshaltung angeht.“