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Christof Weidl über seine größten Learnings im Fundraising

HR-Tech Startup-Gründer

über seine größten Learnings im Fundraising

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Christof Weidl: „Unsere Learnings aus dem Fundraising und was hätten wir an manchen Stellen schneller und effizienter machen können. Einerseits das Thema Vorbereitung und dass wir uns schon vorher feste Termine in unserem Zeitplan hätten blocken müssen. Dass man dieses Thema als einen festen Bestandteil des Alltags ansieht, das muss gemacht werden.

Dann sollte man aber auch im Vorfeld einen ganz genauen Plan machen und sich festlegen, bis wann man welche Feedbacks eingesammelt haben will. Zum Beispiel zum Pitch Deck, welche Zahlen wollen VCs sehen und wie soll der Businessplan aussehen.

Wenn wir das alles vorbereitet hätten und uns das dann auch Sicherheit gegeben hätte, dann kann man das Thema sehr geballt angehen und die VCs einen nach dem anderen ansprechen. Am besten wirklich 3–4 Termine pro Woche machen und das hätte uns am meisten Zeiteffizienz gebracht.“

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Madeleine Heuts
über Pooling
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Madeleine Heuts: „Dann hast du natürlich auch die echten Beteiligungen und das ist dieses klassische, wenn du zum Notar musst. Da sollte man sich überlegen, wenn man mehrere Leute mit kleinen Tickets hat, ob man die nicht bündelt. Das nennt man Pooling und das kann man auch vorher regeln.

Man kann eine bestimmte Grenze an Tickets setzen und sagen, dass alles was unter 100.000 Euro ist, wird gepoolt. Dann müssen die Business Angels einen Pool-Führer wählen, der sie dann alle gemeinsam vertritt. Welche Konstellation die untereinander haben, müssen die sich dann überlegen. Manche melden dafür auch noch extra eine Firma an, das kommt ganz drauf an.

Aber dann hast du nur mit einer Person zu tun und die stimmen sich untereinander ab. Das macht dir das Leben als Gründer auch sehr viel einfacher.“

Jonathan Spitz
darüber, wie man Kunden als Startup überzeugt
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Jonathan Spitz: „Vor Laserschneidmaschinen haben wir noch andere Proof of Concepts gemacht. Dort waren es teilweiser größere Anlagen und da haben sich mögliche Kunden mehr Gedanken darüber gemacht, falls etwas nicht richtig funktioniert.

Es gibt natürlich auch beim Laserschneiden Kunden, die sich Sorgen darüber machen, dass die Einstellungen nicht ganz richtig sind. Da kann auch Angst um die Maschine mit reinspielen. Normalerweise haben die Maschinen auch einen Schutz, dass sie bei Falschem schneiden, sofort selber mit dem Prozess aufhören. Also ich würde sagen, dass 99 % der Unternehmen keine Probleme sehen.

Wir haben aber natürlich auch schon einige KI-Skeptiker getroffen. Normalerweise können wir ganz gut überzeugen. Wir hatten ein Fall von einem eher skeptischen Maschinenbediener, den wir innerhalb von 20 Minuten mit unseren Ergebnissen überzeugen konnten. Er hat uns dann sehr gelobt, dass wir mit nur drei Einstellungen so eine Verbesserung erzielen konnten.“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
über seine Erwartungen an Investoren
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Stephen Voss: „Die Erwartung an einen Investor, die man haben sollte und darf, der neben dem Geld auch ein Netzwerk und Know-how mit einbringt. Mit Know-how meine ich jetzt nicht im eigenen Startup-Bereich, wir haben jetzt kein Know-how in Versicherungen gebraucht. Aber man braucht ja auch nach der ersten Startup-Investitionsphase Unterstützung.

Nach einer Finanzierungsrunde kommt die nächste Finanzierungsrunde, das hört ja nicht auf. Es kommt ja immer die Situation, dass man für diesen oder jenen Bereich nochmal Geld einsammeln muss. Da ist es einfach unglaublich wichtig, wenn die Investoren noch eine Know-how-Datenbank haben oder eben auf der nächsten Stufe zu helfen.

Es gibt ja eine Series A, B ect.. Auf der nächsten Stufe nochmal zu helfen und zu sagen, wie man in einer späteren Phase vorgeht. Das sollte man nutzen und das hat uns auch sehr geholfen. Wir haben ja nicht nur einmal Kapital eingesammelt, sondern mehrfach. Das ist auch ganz normal und da hilft es, wenn man schon Partner an Bord hat, die ein entsprechendes Investoren-Netzwerk haben. Das hat uns sehr geholfen, weil man sonst ein bisschen im Tunnel ist.

Den Investor kann man schon überprüfen, da gibt es Möglichkeiten. Zum einen kann man zum Beispiel unterschiedliche Datenbanken einsehen. Außerdem sollte man im eigenen Netzwerk nachfragen, welche Erfahrungen andere Startups mit der Investorengruppe gemacht haben. Was sind deren Schwerpunkte? Was können die und was können die nicht?

Da bekommt man kein ganz objektives Bild, ganz klar, aber da fragt man eben mehrere. Da spricht man miteinander und das kann ich auch nochmal als große Empfehlung geben. Es ist die große Gefahr, dass man in einem Investitionstunnel als Gründer ist. Man sollte immer mal links und rechts schauen, auch einen Gang runterschalten.

Die Termine Revue passieren lassen und überlegen, was man gelernt hat. Habe ich für weitere Termine im eigenen Netzwerk Leute, die mich beraten können? Passt der potenzielle Investor zur eigenen Mentalität und zum Startup?

Das kann man auch konkret in Terminen nachfragen: Was ist der Investmenthorizont vom Investor? Wie lange wird er investiert bleiben? Manche Investoren haben nur einen Horizont von 3-5 Jahren und das kann bei manchen Geschäftsmodellen viel zu kurz sein. Da ist es einfach wichtig nachzufragen.

Zudem kann man ein Portfolio-Unternehmen des Investors nach dessen Erfahrungen mit dem Investor fragen.“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
darüber, wie er seine Investoren regelmäßig informiert
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Stephen Voss: „Investoren informieren wir einmal darüber, dass wir eine AG sind und wir einen Aufsichtsrat haben. Verschiedene Investoren sind im Aufsichtsrat vertreten und da gibt es Aufsichtsratssitzungen und da wird allgemein und breit informiert. Das ist allerdings nicht so regelmäßig.

In unserem Fall haben wir einen Vorteil, da ein digitaler Versicherer alle Daten in Echtzeit abrufen kann. Was wir gemacht haben, was sich wirklich als hilfreich erwiesen hat: Wir haben für unsere Investoren ein eigenes Dashboard mit den wichtigsten KPIs und Zahlen aufgebaut.

Unsere Investoren haben darauf jederzeit Zugriff. Die Zahlen gehen jetzt nicht ganz tief rein. Zum Beispiel steht da drin, wie viele Stücke wir diese Woche produziert haben und wie aktuell unsere Schadenquoten sind. Das kann eingesehen und abgerufen werden und das hat uns eben sehr geholfen, weil man so viele Fragen vermeiden kann, die sonst gekommen wären.

Über spezielle Themen sprechen wir dann in der nächsten Projekt- oder Aufsichtsratssitzung.“

John Agricola CEO & Founder bei Onstruc
über die Auswahl der richtigen Investoren
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Isabeau Ayoubi: “Wir haben bisher keinem Investor abgesagt, aber wir hatten auch das Glück, dass wir sehr viele unserer Investoren durch direkte Introductions bekommen haben. Unsere Bestandsinvestoren haben da gesagt, dass sie Leute kennen, die vielleicht interessant sind. Da ist die Wahrscheinlichkeit schon hoch, dass der kulturelle Fit einfach da ist. Wir hatten noch nicht den Fall, dass ein Investor bei uns investieren wollte, den wir gar nicht haben wollten. Dementsprechend waren wir immer froh, wenn der Investor sich für uns entschieden hat.”

John Agricola: “Ich finde, dass es sich auf dem Weg dahin auch so ausdünnt. Man pitched bei einem Pitch Event vor 50 Business Angels, 15 davon fragen noch etwas an und mit 10 redet man. Man muss ja nicht unbedingt zu jemandem Nein sagen, sondern es dünnt sich dann so aus. 5 Business Angels trifft man dann und von denen sind dann 3 dabei. Die, die man wieder getroffen hat, da war der Fit schon da.”

Isabeau Ayoubi: “Man merkt es auch schon in den ersten Treffen und Meetings. Wenn die Person sympathisch ist und ich mir eine Zusammenarbeit vorstellen kann. Die meisten, wo der Fit nicht stimmt, melden sich auch gar nicht.”

John Agricola: “Vielleicht spricht das auch für unser Pitch Deck, das die Leute wissen, was sie bekommen”.

Isabeau Ayoubi: “Unser erstes Pitch Deck war wirklich schlecht!”

John Agricola: “Ja, aber die Business Angels wussten trotzdem, was sie bekommen. Aus dem Grund haben wir da wenig Absagen bekommen. Ich glaube, wenn man es nach außen hin gut kommuniziert, dann wissen die Business Angels schon Bescheid.”

Isabeau Ayoubi: “Unsere erste Runde war unser Pitch Deck wirklich miserabel, aber wir haben trotzdem ganz gut damit Geld einsammeln können. Ich glaube schon, dass es darauf ankommt, wie du als Gründer dastehst und deine Idee präsentierst.”

Dr. Patrick Müller
über die Liquidationspräferenz
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Dr. Patrick Müller: „Die Liquidationspräferenz ist auch ein bisschen mit Downround Protection kombiniert. Ein Startup zeichnet sich ja auch damit aus, dass es ein gewisses Wagnis ist, zu investieren. Das soll nicht demotivierend wirken, aber das ist ja auch das Spannende an der Startup- und VC-Branche. Man kann viel gewinnen, aber auch viel verlieren.

Das Risiko muss man als Investor eingehen, aber die meisten Investoren wollen einen gewissen Mindestschutz haben. Im schlimmsten Fall fährt das Startup an die Wand und es wird liquidiert. Am Ende kann ein Liquidationserlös übrig bleiben und da will ein Investor sichergestellt haben, dass er zuerst sein Investment wiederbekommt.

Viel relevanter ist die Situation eines Exits. Was passiert in einem Exit Fall und welcher Erlös wird da ausgezahlt? Der Begriff ist etwas irreführend, weil es ja “Liquidationspräferenz” heißt. Da geht es um das gleiche Prinzip: Verschiedene Investoren haben Investitionen in das Startup getätigt und es gibt vielleicht den Exit, zu 100 % erfolgreich. Dann stellt sich die Frage, in welchem Proporz die Founder und Shareholder ihren Anteil vom Kuchen abbekommen.

Das wird auch durch die Klauseln der Liquidationspräferenz geregelt und es gibt verschiedene Methoden.

Anrechenbare Liquidationspräferenz:
Hier legt man im Beteiligungsvertrag fest, wer einen Vorzugsbetrag erhält. Das geht über eine absolute Kennzahl oder über eine vordefinierte Formel. Im Falle eines Exits bekommt ein Investor mindestens Betrag XY ausbezahlt, aber unter Anrechnung auf das, was sowieso pro rata verteilt wird.

Wenn es ein Exit zu 10 Mio. Euro gibt, dann wird es ja nach Proporz des Cap Tables verteilt. Wenn ein Vorzugsbetrag von 1 Mio. Euro sowieso schon in der pro rata Verteilung erfasst ist, weil er gemäß Cap Tabel sowieso 2 Mio. Euro bekommen würde, dann bekommt der Investor nicht noch mal was on top. Dann erlischt quasi die ganze Klausel, der Mindestschutz wenn man so will.

Nicht-Anrechenbare Liquidationspräferenz:
Die Alternative ist, dass es nicht angerechnet wird. Der Investor bekommt seinen Vorzugsbetrag und zusätzlich einen Betrag nach pro rata Verteilung. Daraus kann man schließen, dass die Nicht-Anrechenbare Liquidationspräferenz sehr investorenfreundlich ist.

Insgesamt ist die Liquidationspräferenz eine Klausel, die die Investoren bekommen und die Founder weiter hinten stehen. Insofern ist die Anrechenbare Liquidationspräferenz ein fairerer Kompromiss zwischen den Foundern und den Investoren.“