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Daniel Bosman über wie er mit schwierigen Phasen im Fundraising umgeht

Urban Gardening Startup-Gründer

über wie er mit schwierigen Phasen im Fundraising umgeht

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Daniel Bosman: „Ich würde jedem am Anfang empfehlen, zu schauen, wie hoch ist die eigene Burn-Rate und zu hinterfragen, ob diese so hoch sein muss. Auch sollte man schauen, wie Lean man arbeiten kann, bis ein Proof-of-Concept entstanden ist, oder zumindest eine Verifizierung.

Wenn du dich damit nicht von Anfang beschäftigst, kann man schnell ins Schleudern geraten und verliert letztenendes sein Ziel aus den Augen. Denn schnell kommen die ersten Angels und auf einmal sammelst du Geld ein. Aus einer Runde wird dann eine viel größere Runde, weil andere Angels mit ans Bord kommen. Die Komplexität steigt ab da stetig.

Dann beantragt man im nächsten Schritt Fördergelder. Auf einmal hast du Geld zur Verfügung – das Fördergeld ist jedoch an das Einstellen von Mitarbeitern gebunden. Auf einmal gerätst du von ein, zwei Leuten, die eine Idee haben und die Welt ein Stück besser machen wollen in die Situation, dass du Mitarbeiter hast und für diese die Verantwortung trägst.

Wenn jedoch keiner aus dem Gründerteam Erfahrung mit der Mitarbeiterführung hat, dann ist das eine riesige Challenge. Ein Produkt auf die Welt zu bringen und parallel dazu zulernen, wie man Mitarbeiter gut onboarded, funktionierende Strukturen aufbaut und zeitgleich ein gutes Klima schafft.

Da kommen so viele Herausforderungen auf einmal auf einen zu. Ich würde Gründer*innen immer empfehlen, solange es geht aus einer sich-selbst-finanzierenden Situation die Idee so weit voranzubringen, dass sie am Markt verifiziert werden kann. Erst mit diesen Ergebnissen sollte man dann nach Investments von Angels schauen.

Bei uns war das auch so der Fall: Wir hatten den Tischgarten bereits am Markt getestet und verbessert. Den Raumgarten haben wir erst letzte Woche auf die Straße gebracht. Wir erreichen zwar unsere Milestones, aber wir haben sehr früh viele Mitarbeiter gehabt durch unser tolles Fördergeld, aber das hat natürlich auch den Druck erhöht.“

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Tom Josczok
darüber, wie die Stiftung Wirkungsanteil unterstützt
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Tom Josczok: „Wir wollen die Gründer:innen und Startups unterstützen. Unser Hauptthema, auf was wir uns konzentrieren, ist der Wirkungsanteil. Wir versuchen durch eigene Angebote und durch Angebote unserer Partner:innen, Startups dabei zu unterstützen, noch mehr Impact zu erzeugen.

Wir schauen auch auf das Geschäftsmodell und überlegen, wo wir ansetzen können. Wo gibt es im ökologischen und sozialen Sinne Möglichkeiten, mehr Impact zu erzeugen?

Durch den Wirkungsanteil setzt man das Fundament für die Impact Journey. Man committed sich als ganzes Startup, dass wenn es zum Erfolg kommt, dass man einen Teil dieses Erfolges an die Gesellschaft zurückgibt.

Das kann auch im Employer Branding Vorteile haben, wenn man sagt, dass wir nicht nur virtuelle Mitarbeiteranteile vergeben, sondern auch etwas für den Impact tun. Dieses Mitdenken über den Tellerrand hinaus ist ganz entscheidend.

Wichtig ist mir da, dass es keine Greenwashing-Lösung ist. Wir sind nicht die Impact-Abteilung, die outgesourct wird und wir lösen alle Impact-Probleme. Nein, wir sind der Startpunkt für diese Reise, die auch in einer Geschwindigkeit passieren soll, die für das Startup händelbar ist. Jedes Startup ist da in der Geschwindigkeit auch unterschiedlich.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
über Background Checks zu potenziellen Investoren
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Christian Ritosek: „Wir haben natürlich Background Checks zu unseren Investoren durchgeführt. Jeder gute Investor wird euch sagen: “Schaut euch mein Portfolio auf meiner Seite an, sucht euch 2-3 Startups raus und ich mache euch eine Intro.” Das hat den Vorteil, dass man mit Gründer:innen spricht, die auch mit dem Investor zusammengearbeitet haben. Da bekommt man einfach schon viel raus.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
darüber, welche Kanäle am erfolgreichsten für die Investorensuche sind
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Simon Lohmüller: „Es hat überhaupt nicht funktioniert, wenn wir selbst Investoren angeschrieben haben. Wir haben das versucht und ca. 20-30 VCs angeschrieben. Bei den meisten haben wir keine Antwort bekommen. Auf der Webseite der VCs kann man häufig irgendwelche Kontaktformulare ausfüllen und das Pitch Deck hinschicken.

Letztendlich muss man aber immer bedenken, dass nur das Pitch Deck und der erste kurze Eindruck darüber entscheidet, ob ihr einen ersten Call bekommt oder nicht. Das hat bei uns überhaupt nichts gebracht.

Was bei uns viel besser funktioniert hat, waren Empfehlungen von einem Investor auf einen anderen Investor. Oft haben wir auch die Rückmeldung bekommen, dass ein Investor gesagt hat, dass wir nicht in sein Portfolio passen, aber er jemanden Passendes kennt. So kam die Empfehlung zustande und das ist immer ein tolles Eintrittstor.

Außerdem hat uns BayStartUP sehr gut unterstützt. Die haben ein sehr großes Investoren-Netzwerk. Über BayStartUP sind wir auch auf die VentureCon gekommen, eine Investorenkonferenz, wo man Kontakte knüpfen konnte. Außerdem haben wir von BayStartUP einen großen Pitch organisiert bekommen, vor knapp 20 Business Angels.

Das Netzwerk von BayStartUP bekommt das Pitch Deck von vielen Startups zugeschickt und die Business Angels können dann vorher überlegen, ob sie sich in den Call mit reinsetzen wollen oder nicht. So erhält man eine große Reichweite, weil man gleich mit 20 Investoren redet.

Im Nachgang kommen dann doch einige Business Angels auf einen zu, die diese Gespräche noch einmal vertiefen wollen.

Das Pitch Deck ist wirklich nur ein erster kurzer Eindruck und da spielt das Team eine große Rolle. Die Investoren wollen das Team hinter dem Startup kennenlernen und das geht nicht nur durch ein Pitch Deck. Das kalte versenden von Pitch Decks hat uns beim Fundraising nicht geholfen.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über das Erstgespräch mit Startups
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.

Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.

Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.

In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.

Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
über die Vor- und Nachteile von VCs
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Dr. Daniel Fallscheer: „Die VCs haben eine sehr große DNA, wie man sehr schnell skalieren kann. Die verstehen Technologie, wir sind ein HealthTech Unternehmen, wir sind Service und Technologie getrieben. Das verstehen die VCs am besten und da kann man auch sehr viele Learnings über deren Portfolios herausziehen. Man denkt immer, dass man sehr unique darin ist, was man tut. Vor Kurzem habe ich jemanden getroffen, der das Gleiche wie wir macht, nur mit Hotelbetten.

VCs sind sehr stark darin, branchenübergreifend zu schauen, wer ähnliche Geschäftsmodelle und Lösungen hat. Dann ist Healthcare vielleicht gar nicht so anders und da ist VC aus unserer Sicht das, was am besten funktioniert. Die sind bei Investitionsentscheidungen auch nicht emotional. Ein Business Angel ist hingegen sehr emotional und ein Corporate verfolgt eher ein strategisches Ziel.

Wir wollen unser Unternehmen eigenständige sehr lange betreiben, bis zum IPO oder Ähnliches. Deswegen sehen wir auch, das ein VC uns das am einfachsten ermöglicht. Wir sehen nicht den strategischen Case, den gibt es mit Sicherheit, aber unsere Motivation liegt in der Eigenständigkeit.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie man passende Investoren findet
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Isabeau Ayoubi: “Bei uns ist es so ein Mix. Wir haben auch Leute drin, die vom inhaltlichen Fit, nicht 100 % passen. Die fanden einfach unseren Use Case und unser Produkt spannend. Da haben wir auch gerne das Geld genommen und versuchen es zu vermehren. Sie halten sich dann aus dem operativen Geschäft raus, bis auf die Stellen, wo man sie auch braucht, und da sind sie auch erreichbar. Das funktioniert bei uns sehr gut und wir haben auch ein paar Business Angels bei uns drin, die direkt aus der Branche kommen. Die haben wir durch Kontakte und auch AddedVal.io gefunden. Da kann man ein bisschen die Leute vorfiltern. Wir suchen schon Business Angels, die unser Use Case und Produkt verstehen und die auch mal mit anpacken können, wenn es brennt.”

John Agricola: “Ich glaube, wenn man jetzt so auf das letzte Jahr zurückschaut, dann ist es wichtig, wenn die Business Angels den Case verstehen, weil sie nur dann absehen können, wie sich das Produkt entwickelt. Die menschliche Komponente ist am Ende aber doch wichtiger. Man arbeitet mit den Leuten sehr lange zusammen und die können einem nur auf einem kleinen Teil des Weges helfen. Der eine Business Angel hat eine tolle Introduction für neu gegründete Startups, der andere Business Angel aber vielleicht erst auf einer späteren Ebene. Business Angels haben auf der Reise vielleicht irgendwann den richtigen Kontakt, aber ich muss ja trotzdem noch viel länger mit ihm zusammenarbeiten. Da merkt man schon, dass es auf der persönlichen Ebene einfach passen muss.

Auch vom Entrepreneurship-Spirit muss man auf einer Wellenlänge sein. Der Punkt wird kommen, an dem er einer anderen Meinung ist, und da muss man ihn trotzdem noch einmal im Monat updaten und mit ins Boot holen. Da muss man wirklich aufpassen, wenn da schon am Anfang irgendwo ein schlechtes Feeling besteht, auf keinen Fall machen! Lieber jemanden völlig Fachfremden mit der falschen Ticket-Size, das kann man alles in Ordnung bringen. Was man nicht in Ordnung bringen kann, ist, wenn das Verhältnis nicht mehr stimmt, aber man weiterhin die Zustimmung des Business Angels braucht. Das ist dann einfach super schwierig, ein menschlicher Fit ist für mich wichtiger als der fachliche Fit.

Wir haben in unserem Cap Table auch Investoren, die noch sehr unerfahren sind. Die muss man dann auch wirklich mitnehmen. Wenn man jetzt unerfahrener Gründer ist und man dann noch unerfahrene Business Angels hat, dann kostet es einfach zusätzliche Zeit.”