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Dr. Daniel Fallscheer über das Anstrengende und Schönste am Fundraising

Digital Health Startup-Gründer

über das Anstrengende und Schönste am Fundraising

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Dr. Daniel Fallscheer: „Anstrengend ist erst mal die wahnsinnige Zeit und Intensität. Mein Spitzentag waren so 8 Pitches, jeweils ungefähr 30 Minuten. Da weißt du am Abend nicht mehr, mit wem und über was du am Morgen gesprochen hast. Diesen konstanten Fokus für die einzelnen Pitches zu haben, ist sehr anstrengend.

Es macht aber auch extrem viel Spaß. Mir machen diese vielen Gespräche beim Fundraising auch viel Spaß, weil ich den Investor auch verstehen will. Was ist seine Investment-Hypothese? Warum ist sein Investment gut für uns? Also das er nicht nur Geld bringt.

Für mich war immer wichtig und deshalb hat es Spaß gemacht, obwohl es anstrengend ist, Feedback mitzunehmen. Auch aktiv zuzuhören und zu reflektieren. Investoren sehen wahnsinnig viele Pitches, das aufzunehmen und sich auf dieser Basis zu verbessern. Das ist sehr anstrengend, aber auch sehr erfüllend.“

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über erfolgreiche Kanäle für den Fundraising-Prozess
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Stephen Voss: „Es ist eine schwierige Frage, über welche Kanäle man die richtigen Investoren findet. Ich glaube, ein Großteil hängt davon ab, wie das eigene Netzwerk ist und welche Leute man kennt. Ich kann jetzt keinen einzelnen Kanal benennen. Bei uns war das so, dass wir in der Branche waren und es immer mal wieder Unternehmen gibt, die in die Branche investieren.

Also haben wir mit Bekannten aus der Branche gesprochen und der Bekannte kennt vielleicht gerade einen Investor, der gerade anfängt, in den Bereich zu investieren. So hat es sich bei uns ergeben. Ich hatte Termine in Frankfurt und in München, wo wir mit einem Investor gesprochen haben. Der hat nicht in uns investiert, er hat aber wiederum jemanden gekannt, der vielleicht Interesse an uns hat.

Es ist eine Mischung aus Netzwerk, guter Einführung und bei gescheiterten Gesprächen nochmal nachzuhaken, ob es vielleicht für jemand anderes passt.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
über anfängliche Kritikpunkte von Investoren
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Christian Ritosek: „Jeder hat unser Problem verstanden und auch, dass es ein großes Problem ist, aber Investoren haben eher geglaubt, dass es ein “Nice-to-have” und keine “Must-have-Solution” ist. Was wir gemerkt haben, als wir 2015/2016 gestartet sind, war, dass da das Bewusstsein im Markt noch nicht so da war. Es gab viel Automatisierung im Sales und Marketing, aber in Finanzprozessen war alles noch sehr manuell.

Es war zwar ein riesiges Marktpotenzial da, aber die Investoren haben noch keinen richtigen Zug im Markt gesehen. Das hat sich jetzt komplett geändert, auch durch die Corona-Krise. Viele Finanzabteilungen haben gemerkt, dass sie ihre Prozesse digitalisieren müssen. Jetzt sieht man einen richtigen Zug im Markt, auch weil viele Wettbewerber Richtung Cloud gehen.

Am Anfang haben wirklich die Investoren gedacht, dass unsere Lösung noch zu früh ist. Wie sind wir damit umgegangen? Wir haben einfach ein gutes Produkt gebaut und haben gezeigt, dass wir immer mehr Kunden gewinnen können, die Kunden sehr zufrieden sind und unsere Traction immer höher wird. Wir haben den Investoren einfach unseren Wachstum gezeigt.“

Dr. Patrick Müller
darüber, um welche rechtlichen Themen sich Gründer am Anfang Gedanken machen müssen
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Dr. Patrick Müller: „Tatsächlich gibt es bei der Startup-Gründung immer wieder Themen, die sich wiederholen. Das hängt mit der mangelnden Erfahrung naturgemäß zusammen. Das fängt schon mit möglichen Konflikten in der Zukunft zwischen den Gesellschaftern an. Wenn sich Menschen dazu entschließen, zusammen eine GmbH zu gründen, weil sie eine coole Business-Idee haben, dann sind sie euphorisch und motiviert und wollen nur positive Dinge hören.

Das erlebe ich relativ oft, und wenn man dann zu einem Anwalt oder Notar geht und die Gründungsdokumentation aufsetzt, wird man in der Regel nicht hören, was passiert, wenn man mal unterschiedlicher Meinung ist. Wenn es dann doch leider passiert, dann stellt man fest, dass man dafür keine Regelung getroffen hat. Der Gesetzgeber geht aber davon aus, dass die Gesellschafter einer GmbH dauerhaft vereint bleiben.

Aus einer GmbH kommt man einseitig nur sehr schwer wieder raus, wenn man nicht entsprechende Regelungen getroffen hat. Das ist ein Thema, welches ich relativ oft feststelle.

Auch Themen wie die Notwendigkeit regulatorischer und bürokratischer Themen, die leider damit einhergehen. Da ist es doch oft so, dass man gewisse Überraschungen erlebt.

Ansonsten auch das Thema der Geduld. Es gibt Founder, die genau wissen, was auf sie zukommt. Ihre Idee kann man in ein langfristiges Unternehmen oder einen Exit umwandeln. Das geht aber nicht über eine Nacht und auch nicht nur mit einer erfolgreichen Seed-Finanzierung oder auch Series A. Da ist man noch nicht über die Klippe hinweg und da erlebe ich bei manchen Foundern schon, dass nach 1-2 Jahren ein bisschen die Geduld aufhört.

Auch nach einer Finanzierungsrunde kommen wieder neue Themen auf einen zu, die man noch nicht gemeistert hat. Ansonsten: Mit zunehmendem Wachstum eines Startups entstehen zunehmend KMU-Strukturen und -Herausforderungen. Wenn jetzt 2-3 Founder alleine vom Home Office sich was aufbauen, dann ist es alles noch sehr einfach und flexibel. Wenn man dann aber auch die ersten Mitarbeiter einstellt und Stores aufmacht, dann kommen natürlich auch andere Themen dazu. Zum Beispiel Mietrecht oder Arbeitsrecht, die dann auch mit einer Gründung einhergehen.“

Madeleine Heuts
über rechtliche Fallstricke bei der Auswahl an Investoren
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Madeleine Heuts: „Ein klassischer Fehler ist, dass Startups am Anfang viel zu viele und viel zu kleine Investoren mit reinnehmen. Da kann man sich natürlich den Cap Table ziemlich zerschießen. Man muss sich immer bewusst machen, dass ein Investor, der Anteile bekommt, sitzt mit am Tisch, wenn es eine Gesellschafterversammlung gibt.

Das bedeutet, derjenige hat eine Stimme und bestimmte Rechte. Zum Beispiel Auskunftsrechte, Informationsrechte, alles Mögliche, wo man die Investoren auf dem Laufenden halten muss. Je nachdem, wie viele Anteile er hat, kann er auch bestimmen, ob du eine Entscheidung durch bekommst oder nicht, weil du immer Mehrheiten brauchst.

Das sollte man nicht unterschätzen. Stell dir vor, dass du am Anfang 10 Business Angels mit reinnimmst, die alle nur 10.000 Euro investieren. Dann hast du zwar 100.000 Euro eingenommen, aber wenn du die Leute direkt beteiligst und keine extra Regeln mit aufnimmst, dann hast du 10 Menschen, die du zu jedem Notartermin und Gesellschafterversammlung einladen musst und jeder irgendwie mitredet.

Das ist superanstrengend und da hat ein VC oft keine Lust drauf. Gleichzeitig ist es auch ein Zeichen dafür, dass sich jemand nicht professionell beraten lassen hat und professionell aufgestellt ist. Das kann für einen Investor auch den Unterschied machen, ob er überhaupt in dich investieren will.

Da gibt es vielleicht das andere Startup, die sowas ähnliches machen, aber ein sauberes Cap Table haben. Dann geht es vielleicht lieber mit denen. Deshalb ist es so wichtig, sich vorher zu informieren, wie man die Investoren mit reinnimmt.“

Madeleine Heuts
darüber, warum man sich schon vor der Gründung mit rechtlichen Themen und Fundraising beschäftigen sollte
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Madeleine Heuts: „Es ist am Ende häufig viel günstiger, weil eine bestimmte Struktur und du weißt, dass irgendwann einen Exit machen willst, dann kannst du dein Unternehmen eine Struktur schaffen, damit du am Schluss Steuern sparen kannst. Ein Beispiel ist da eine Holding Struktur.

Wenn man es erst hinterher macht, weil man sich damit vorher nicht beschäftigt hat, dann erzeugt es häufig Mehrkosten, da man die Anteile in dem Fall in seine Holding einbringen muss und das gewisse steuerliche Nachteile hat. Es gibt da eine 7-jährige Sperrfrist, wo man diese steuerlichen Vorteile gar nicht geltend machen kann. Da ärgert man sich natürlich hinterher.

Aus dem Grund ist es gut, wenn man sich am Anfang ein bisschen Aufwand macht, bzw. kontinuierlich Aufwand reinzustecken, damit man sich dann Zeit, Geld und Ärger hintenraus spart.

Da ist auch ein klassisches Beispiel, wenn du mit deinen Co-Foundern nichts geregelt und keine Verträge hast und ihr euch zerstreitet, dann kommt ihr in eine sehr schwierige Situation. So ein bisschen wie bei einer Ehe, da ist es gut, wenn man Dinge regelt, wenn man sich noch gut versteht, was natürlich hoffentlich auch immer so bleibt. Aber just in Case hat man dann schon verschiedene Szenarien überdacht und entsprechende Vorkehrungen getroffen.

Da ist es für mich so, dass es ein ganz anderes Gefühl gibt. Für Investoren ist es natürlich auch wichtig, dass man ein professionelles Setting hat, was natürlich auch für die Due Diligence relevant ist.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
darüber, wie intensiv sie mit Investoren vor Finanzierungsrunden gesprochen haben
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Christian Ritosek: „Wie oft wir mit Investoren gesprochen haben war abhängig von der Größe. Die Ticketgröße unserer ersten Business Angel Runde war 25.000 – 100.000 Euro. Da hatten wir auf der Bits & Pretzels Messe ein 30 Minuten Meeting mit einem Business Angel und da hat der Angel gesagt, dass er dabei ist.
Er hat sich zwei Fragen beantwortet: Glaub er an das Team und an die Idee.
So hat er die Entscheidung getroffen. Mit Business Angels war meine Erfahrung, dass wir maximal 30 Minuten gesprochen haben.

Als es etwas substanzieller mit dem ersten Fons (Point Nine) wurde, da war der zeitliche Aufwand etwas länger. Da hatten wir ein erstes Meeting, wo wir den Pitch gegeben haben. Dann hatten wir eine kleine Due Diligence in den Bereichen Product, Tech und Go-to-Market. Vielleicht waren das so 5 Stunden insgesamt.

Im Seed Bereich ist das schon so üblich, zumindest ist das meiner Erfahrung. Ich kann hier nur von meiner Erfahrung im B2B SaaS Bereich sprechen. Später wurde es natürlich auch ein bisschen mehr, als es zur Series A ging und auch jetzt zu unserer Series B. Da hat sich der zeitliche Aufwand immer etwas mehr intensiviert.

Außerdem hatten wir da natürlich auch mehr Daten und da können potenziell mehr Fragen draus entstehen. Am Anfang hat man noch nicht so viele Daten und deshalb können auch nicht so viele Fragen entstehen.“