Founder Academy

Dr. Daniel Fallscheer über das Vorbeugen von Streitigkeiten

Digital Health Startup-Gründer

über das Vorbeugen von Streitigkeiten

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Dr. Daniel Fallscheer: „Als CEO ist meine Rolle im Wesentlichen Kommunikation in alle Richtungen. Es ist schon Kommunikation im Founder-Team und man muss sich die Zeit nehmen, die Themen zu besprechen. Da wird man merken, dass es unterschiedliche Meinungen gibt, auch im Founder-Team. Die muss man zusammenbringen und zusammen als ein Founder-Team auftreten.

Mit den Investoren ist es genauso. Natürlich zählt der Lead-Investor mehr, da er auch mehr Geld mitbringt. Es gibt aber auch kleinere Angels, die das gleiche Informationsrecht haben. Im Zweifel bringen die Angels auch mehr ein, weil die an der Firma näher dran sind. Ich kommuniziere mit allen auf der gleichen Ebene und wir versuche das auch standardisiert zu betreiben.
Ich kommuniziere mit allen Investoren auf der gleichen Ebene. Wir versuchen standardisiert zu kommunizieren und haben monatlich ein umfangreiches Investorenupdate. Dabei präsentieren wir Key-KPIs, sind aber auch ganz kritisch und beschreiben, was nicht so gut läuft.

Wir haben jeden Monat aber auch ein “Ask”, wo wollen wir, dass die Investoren auch aktiv unterstützen? Das schöne an so einem monatlichen Meeting ist, dass man quartalsweise einen kürzeren Newsletter machen kann, der für die nächste Finanzierungsrunde verwendet werden kann.

Ich habe mal gelernt, dass es immer um die nächste Runde geht. Man kann das Reporting der eigenen Investoren für die Gewinnung neuer Investoren nutzen. Ein Newsletter kann auch potenzielle Investoren im Loop halten. Dann gibt es eine geringere Hürde, in die nächste Diskussion einzusteigen.“

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Startup-Gründerin Antonia Wälzholz
darüber, worauf sie beim Pitch Deck besonders geachtet hat
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Antonia Wälzholz: „Ich glaube, da gibt es eine Art Checkliste, die man für sich durchgehen kann, was in einem Pitch Deck drin sein sollte und was jemand erwartet, der dieses Pitch Deck liest.

Das ist einmal ein Problem Statement und ein Solution Statement, also was ist das Problem am Markt und wie löst das Produkt dieses Problem? Und dann geht es natürlich weiter mit Marktinformationen, Wettbewerbsinformationen, einer Go-To-Market-Strategie, mit der ich das erreichen möchte. Außerdem muss ich mein Fundraising-Ziel mit angeben für den Investor. Und dann ist natürlich wichtig, das Gründer*innen-Team dahinter zu zeigen. Gerade am Anfang, wenn das Produkt noch nicht fertig ist, ist das Team natürlich besonders wichtig, da man zeigen muss, dass wir die richtigen Personen für das Produkt sind.

Wir haben in unserem Pitch Deck besonders Wert darauf gelegt, den Fit zwischen Problem Statement und Solution besonders gut darzustellen. Mit unserer Feedbacklösung treten wir ja in einen sehr kompetitiven Markt ein. Deshalb war es uns wichtig zu zeigen, was die aktuellen Probleme in diesem Markt sind und wie lösen wir diese ganz innovativ auf eine Art und Weise, die sich noch niemand anderes vorgenommen hat bzw. tatsächlich macht.

Dabei ist es wichtig, das Problem quantifizierbar zu machen. Also gute Quellen zu finden wie Artikel oder Forschungs-Papers, an denen man tatsächlich festmachen kann: ja, 80% der Menschen sind unzufrieden mit den Feedbacklösungen, es dauert viel zu lange und es sind im Schnitt 31 Tage die pro Jahr von einer Führungskraft in das Feedback investiert werden. Das kostet das Unternehmen Geld und was macht man damit? Dann sind gute Quellen wichtig, nicht nur im wissenschaftlichen Kontext, sondern auch im Pitch Deck, denn das steigert die Glaubwürdigkeit.

Und dann schaut man sehr genau auf die Solution und zeigt exakt, wie man die Probleme löst, die man vorher genannt hat. Dabei haben wir sehr stark darauf geachtet, dass es einen guten Fit gab zwischen der Darstellung des Problems und der Lösung, so dass man die quasi 1:1 gegenüberlegen und sehen kann, z.B. das Zeitproblem lösen wir dadurch, das Zufriedenheitsproblem lösen wir dadurch usw.

Wir haben in der Darstellung darauf geachtet, dass sich die Bildsprache wiederholt, so dass auch jemand, der das Deck nur überfliegt, sehr leicht verstehen kann, wodurch genau welches Problem gelöst wird. Und auch dabei gilt: in der Kürze liegt die Würze. Beschränke dich also lieber auf eine Handvoll Probleme, mit denen du arbeiten kannst, und verzettele dich nicht in den kleinen Details. Diese Details mögen auch relevant sein, aber die kann man ja beispielsweise auch in einem Folgegespräch nennen.“

Startup-Gründer Florin Kutten
darüber, wer das Pitch Deck erstellt hat
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Florin Kutten: „Julia, also meine Co-Gründerin und ich haben das Pitch Deck erstellt. Einfach aus dem Grund, weil es unsere Firma und unser gemeinsames Baby ist. Wir haben auch mit dem Pitch Deck erstmal den Business Case entwickelt. Das finde ich auch superwichtig, dass wir das zusammen gemacht haben und nicht einer alles entwickelt und der andere es nur akzeptiert hat.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
darüber, wie Gründer den menschlichen und inhaltlichen Fit mit Investoren prüfen können
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Simon Lohmüller: „Bei uns lief es damals alles virtuell ab, aber es macht Sinn, sich mindestens einmal oder noch öfter mit interessierten Investoren zu treffen. Wirklich vor Ort Treffen zu organisieren und sich zusammenzusetzen, einfach direkt mitzuerleben, wie der Mensch tickt.

Das ist absolut notwendig und ich glaube, dass jeder seriöse Investor das von den Gründern verlangt. Ich würde sagen, dass ein Investor, der euch nicht persönlich kennenlernen will, dann ist es kein seriöser Investor und es wäre höchst seltsam.

Inhaltlich sollte man sich anschauen, was deren Vorgeschichte ist. Einfach mal selbst nachfragen, ob sie schon selbst ein Startup gegründet haben. Können sie da Erfahrungen beitragen? Können sie sich in einen Gründer hineinversetzen? Wissen sie mit was für Frustrationen sie zu kämpfen haben? Wie gehen sie mit Problemen um?

Ja und auch direkt nachfragen, wo die Stärken der Investoren liegen und wo sie unterstützen können. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Und auch, wo sie glauben, wo sie euch nicht unterstützen können.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über Online Tools und Datenschutz
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Dr. Tobias de Raet: „Im Idealfall muss man schon jedes Tool prüfen, was man nutzt. Das ist schon der Grundsatz. Es hilft grundsätzlich, so ein gesundes Bewusstsein zu schaffen, was ich da überhaupt genau mache und wo meine Daten hingehen. Viele Standardanwendungen werben auch damit, dass die Daten hier in Deutschland bleiben. Die werden eher konform sein, als wenn man sich das neueste und hipste Tool aus den USA nimmt. Das ist so eine grundlegende Menschenkenntnis, sage ich jetzt mal.

Das Zweite ist, dass man sich von dem jeweiligen Unternehmen, mit dem man zusammenarbeitet, die datenschutzrechtliche Compliance erläutern lassen sollte, insbesondere Auftragsdatenverarbeitung ist da ein Stichwort. Wie geht ihr damit um und wie verwendet ihr unsere Daten?

Wenn das Unternehmen mit einem Paket auf euch zukommt und sagt, dass wir diese Fragen immer bekommen, man mit der Compliance und Anwälten darüber sprechen kann, dann hat man in der Regel ein besseres Gefühl. Wenn jemand eher ausweicht und keine richtigen Antworten hat, dann ist es eher ein schlechtes Zeichen.

Die meisten Unternehmen sind mittlerweile darauf vorbereitet, aber trotzdem kann jedes Tool dafür verantwortlich sein, dass man in einen Datenverstoß reinkommen kann.

Grundlegend kann man sich auch fragen, welche Daten man rausgibt. Nutze ich möglicherweise eine Videocallsoftware, die möglicherweise Zoom ist und vielleicht nicht Datenschutz-Compliant ist. Was ist der Schaden? Das ist etwas anderes, als wenn ich in ein CRM-Tool meine ganzen Kundendaten reinlade. Da müssen bei mir schon die Alarmglocken angehen. Vielleicht auch so ein bisschen eine Relevanzprüfung, die man durchführen sollte.“

Fabio Hildenbrand
über was er rückblickend betrachtet beim Fundraising anders machen würde
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Fabio Hildenbrand: „Ich hab ziemlich früh viel mit dem Personal Branding angefangen. Rückwirkend hätte ich das noch früher anfangen sollen.

Aber ich hätte auch noch früher Kontakte aktiv knüpfen sollen. Ich hab erst Investorenkontakte ein Jahr nach der Gründung geknüpft. Das hätte eigentlich direkt mit der Gründung passieren sollen. Nicht nur wenn ich aktiv Fundraise, aber auch um Feedback einzuholen und Beziehungen aufzubauen.

Insgesamt hätte ich auch früher mit dem Netzwerkaufbau starten sollen.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
über die Herleitung der Bewertung
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Lasse Dumstrei: „Wie haben wir uns eine Bewertung gegeben?
Das war am Anfang schwierig, weil wir noch keine Gesellschaft gegründet hatten und noch keinen Euro Umsatz gemacht, sondern nur Eurobeträge über unsere Plattform abgewickelt haben. Das war zum Glück auch schon ein 6-stelliger Betrag, den wir zu dem Zeitpunkt abgewickelt hatten. Trotzdem war es für uns relativ schwierig.

Da war es so, dass wir uns als Bewertungskriterium den Außenumsatz angeschaut haben, weil das unsere Hauptmetrik war. Was schaue ich mir da als Banker genau an? Ich schaue mir Vergleichsunternehmen an. Wer sind direkte und indirekte Wettbewerber und Marktbegleiter? Wer sind die Corporates, die uns vielleicht irgendwann kaufen? Und dann schaue ich börsennotierte Aktiengesellschaften an und achte dabei auf die Marktkapitalisierungen. Auf Basis der Marktkapitalisierung und des Umsatzes kann ich sehr schnell Bewertungskriterien ableiten.

Zudem ist die Fundraising-Strategie entscheidend und wie da die Planung für die nächsten 5-10 Jahre ist. Bis man an dem Punkt eines Exits angelangt ist. Das kann in Form eines IPOs oder Kauf durch Private Equity Fond oder Corporate sein. Wie könnte zu dem Zeitpunkt eine Bewertung aussehen?

In einem Marktplatzumfeld ist das Kriterium erstmal der Außenumsatz, bei einem SaaS-Modell ist es die Monthly Recurring Revenue (MRR). Das habe ich mir als Gründer angeschaut und das Beispiel der BayWa Agrarhandel GmbH herangezogen. Da habe ich mir die Marktkapitalisierung angeschaut und einen realistischen Multiple für den Außenumsatz abgeleitet. Natürlich sollten wir als ein Startup bessere und schnellere Strukturen aufbauen können als so ein Corporate Unternehmen.

Deshalb kann man grundsätzlich sagen, dass wir noch einen höheren Multiple nehmen können. Wenn man in den Dax blickt und da HelloFresh und Zalando findet, funktioniert der Markt heute einfach ein bisschen anders. Das habe ich als Bewertungskriterien herangezogen und weil es heute um Wagniskapital geht, kann ich einen höheren Multiple nehmen. Der fällt über die nächsten Finanzierungsrunden und das ist so meine Argumentation, wie ich in den Markt reingehen kann und eine Bewertung festlegen kann.
Dabei gibt es auch Fehlerquellen, weil viele Gründer sagen, dass sie nur X Prozent ihres Startups abgeben wollen oder andere Startups sind in der Phase auch so viel Wert. Es geht ja am Ende des Tages um ein Business und das musst du mit Zahlen belegen. Warum bist du so viel Wert? Da reicht es nicht aus zu sagen, dass mein Mitbewerber in der Phase auch so viel Wert war und ich möchte nur 10 % abgeben.

Natürlich kann es ein Kriterium dafür sein, wie viel Kapital man einsammelt und wie viele Prozente du auch abgeben möchtest. Trotzdem muss man sich überlegen, warum die Opportunität heute X Euro Wert und in Zukunft Y Euro Wert ist. Das muss deine Argumentation beinhalten, damit du die Bewertung deiner Company begründen kannst.

Grundsätzlich habe ich mir auch Folgerunden angeschaut, da gibt es natürlich verschiedene Modelle. Wir schauen uns heute auch verschiedene Revenue Streams an, die wir in Zukunft erschließen können. In einem Marktplatzmodell hat zum Beispiel Zalando erst Schuhe verkauft und dann sind sie ihr Modell mit Klamotten ergänzt. Das schauen wir uns natürlich auch für unser Business an, was da möglich ist. In unseren Financials sieht man das noch nicht, weil wir uns da nur die nächsten 3 Jahre anschauen. Wenn wir uns mit Investoren unterhalten, bringen wir diese Punkte aber natürlich auch an.

Ich schaue mir auf jeden Fall die nächste Finanzierungsrunde an und habe das im Blick. Wie sieht dann eine Bewertung aus, weil ich bis dahin eine Personalplanung habe. Dann weiß ich eigentlich schon für mich, welche KPIs ich liefern muss. Was macht mir das Fundraising in der nächsten Runde einfach?“