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Dr. Daniel Fallscheer über die wichtigsten Learnings bei rechtlichen Themen

Digital Health Startup-Gründer

über die wichtigsten Learnings bei rechtlichen Themen

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Dr. Daniel Fallscheer: „Es gibt erst mal die Corporate Finance bezogenen Themen. Alles rund um Vesting und Liquidation Preferences. Lest euch erst mal alle ein, da kommt es auf Kleinigkeiten an, vor allem bei Liquidationspräferenzen, eine Downside Protection oder Ähnliches.

Natürlich ist es bei Vesting erst mal schmerzhaft, Vesting mit einem Cliff zu akzeptieren. Man muss sich aber immer überlegen, was passiert, wenn das Venture nicht mehr so gut läuft und ein Co-Founder geht. Was passiert mit diesen Anteilen? In dem Moment macht Vesting Sinn, weil es mich als bleibenden Founder absichert. Da ist ein Vesting von 4 Jahre Vesting mit 1 Jahre Cliff Standard.

Dann gibt es die operativen Themen, da ist es einfach wichtig, dass man sich in den operativen Prozessen nicht lähmt. Man sollte da mit dem Investor hinterfragen, wie sein Operating Model ist und wie er sich involvieren möchte. Was sind auch Themen, wo ich den Investor aktiv dabei haben möchte? Das sollte man testen und auch einen gewissen Katalog aufstellen.“

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Tobias de Raet Lindenpartners
über das Term Sheet
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Dr. Tobias de Raet: „Term Sheets sind der erste Schritt einer Finanzierungsrunde, in der man sich in einer Vertragsform, häufig auch in einer Tabelle aufgebaut oder stichpunktartig, darauf einigt, was die eigentlichen Eckpunkte einer Finanzierungsrunde sind.

Was sind die Eckpunkte?
Was sind die Konditionen, zu denen mein Investor bei mir einsteigen möchte?

Das Ganze ist sehr komprimiert, vielleicht 2 Seiten. Eigentlich sollte es nie mehr als 2 Seiten sein, es sei denn, es geht um eine sehr komplexe Situation. In einer klassischen Finanzierungsrunde ist ein Term Sheet 1-2 Seiten lang. Da einigt man sich wirklich rein kommerziell auf die wesentlichen Punkte.

Ich sag den Gründern immer, dass das das Kochrezept für die späteren Verträge ist. Am Anfang gut nachdenken und das wird dann später in Langfassung der Verträge übertragen. So ein Term Sheet hat keine rechtliche Bindungsverpflichtung. Jeder kann sich rechtlich wieder zurückziehen, man kann sagen, dass man sich auf das Term Sheet einigt und unterschreibt, aber es passieren kann, dass man sich nicht auf die Langfassung der Verträge einigt.

Das gilt auch für die Startups, wenn die Gründer im Laufe des Prozesses merken, dass es doch nicht der richtige Investor ist, dann können sie sich genauso rechtlich zurückziehen. Term Sheets sind eigentlich immer so gestaltet, dass man sich da wieder zurückziehen kann.

Auch wenn diese rechtliche Bindungswirkung fehlt, wird es häufig ein bisschen flapsig gehandhabt. Man darf nicht vergessen, dass so ein Term Sheet kommerziell eine sehr hohe Bindungswirkung hat. Ich erlebe ganz häufig in Vertragsverhandlungen, dass man zusammensitzt und sich wieder auf das Term Sheet und dessen Vereinbarungen bezieht. Was man einmal zusagt, davon kommt man nicht mehr runter. Da kann man nicht davon ausgehen, dass man es später noch mal anders verhandeln kann.

Deshalb darf man die Wirkung eines solchen Term Sheets nicht unterschätzen, man macht sich sonst auch extrem unglaubwürdig und unprofessionell, wenn man davon später noch mal abrücken möchte. Aus dem Grund sollte man sich auch für das Term Sheet ausreichend Zeit nehmen.

Man darf auch nicht auf irgendwelche Tricks reinfallen, zum Beispiel wenn man schon ein fertiges und unterschriebenes Term Sheet zugesendet bekommt. Da muss man nicht gleich unterschreiben, alle Term Sheets können verhandelt werden. Auf solche Spielchen sollte man sich nicht einlassen, immer genau überlegen:

Was gefällt mir?
Was ist mir wichtig?
Was ist dem Team wichtig?
Habe ich alles Wichtige verhandelt?

Die Zeit dafür am Anfang gut investiert. Wenn man am Anfang schnell macht, dann hat man häufig viele Dinge nicht berücksichtigt oder bedacht. Den psychischen Druck muss man aushalten und es ist normal, dass das Verhandeln der Term Sheets Zeit braucht.“

Dr. Matthias Brendel
darüber, wann man lieber bootstrappen und wann lieber Investoren reinnehmen sollte
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Dr. Matthias Brendel: „Aus meiner Sicht hängt es ganz stark vom Produkt ab. Wir haben in unserem ersten Jahr mit 40.000 Euro gebootstrapped. Wir haben uns damals als Gründer kein Gehalt ausgezahlt. Wir haben es dann geschafft, ein Stipendium zu bekommen. Aus dem wurden unsere ersten Mitarbeiter finanziert.

Da konnten wir wenigstens am Anfang unsere ersten Mitarbeiter finanzieren. Uns war aber klar, dass wir Geld von Investoren brauchen, weil wir im Bereich Computer Vision und Machine Learning unterwegs sind. Wir haben Geld von Investoren gebraucht, die uns für die ersten 2–3 Jahre vorfinanzieren, bis wir den ersten Umsatz machen.

Aus dem Grund war das Thema Bootstrapping schnell raus. Wir sind heute ein Team von 15 Leuten, die brauchen wir auch und wir machen nahezu keinen Umsatz. Das heißt, es muss alles von irgendwelchen Investoren vorfinanziert werden. Ich bin wahnsinnig glücklich, dass wir nur Business Angel Investoren an Bord haben, die sehr pflegeleicht sind. Die geben uns natürlich Tipps und stehen mit Rat und Tat zur Seite, aber die bauen keinen Druck auf.

Ich habe es von Startups, die VC Geld aufgenommen haben, schon anders gehört. VCs wollen sich da stärker einbringen und den Kurs des Unternehmens bestimmen. Ich bin mit unserer Angel Finanzierung total glücklich und auch, dass die uns die notwendige Zeit gegeben haben, ein Produkt zu entwickeln, welches jetzt auch Marktreif ist und in den Vertrieb starten kann.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
darüber, wie er sich auf das allererste Investoren-Gespräch vorbereitet hat
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Simon Lohmüller: „Grundsätzlich muss man sagen, dass die ersten Investoren-Gespräche, die wir hatten, die waren noch sehr locker. Es war zu einem sehr frühen Zeitpunkt, wo wir eigentlich noch nicht wirklich mit dem Fundraising gestartet haben. Deshalb war die Vorbereitung am Anfang auch sehr gering.

Wir sind da sehr offen in die Gespräche reingegangen und haben es eher als lockeren Austausch gesehen. Wenn es dann wirklich in die Richtung ging, dass wir den Pitch halten sollten, vor dem internen Team des Investors, dann hat man sich schon sehr intensiv darauf vorbereitet.

In diesen Pitch ist dann sehr viel Arbeit eingeflossen, man hat den natürlich einige Male vorher durchgesprochen, man hat den vor Kollegen gehalten, man hat sich überlegt, was falsch rüberkommen könnte und hat da schon geschaut, dass die Inhalte einfach stimmig sind und nichts fehlt.

Wir haben auch viel Rücksprache mit Coaches und Mentoren gehalten, haben uns da andere Meinungen eingeholt und haben uns dann relativ gut vorbereitet gefühlt.

Wir haben bei jedem Investor eigentlich so einen Grund-Check gemacht. Was gehört da dazu? Einerseits: In was hat der Investor bisher investiert? Passen die Startups, in die er bisher investiert hat, zu uns? Sind das ähnliche Bereiche und glauben wir, dass der Investor eine gewisse Expertise mitbringen kann?

Andererseits: Sind auch schon andere Startups in dem Portfolio, die einen Konflikt zu uns darstellen könnten? Das will man selbst nicht und das will auch meistens der Investor nicht. Auch dann fällt mal ein Investor raus und auch das ist uns mal passiert.“

Business Angel Maximilian Fleitmann
über die Funding Slide
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Maximilian Fleitmann: „Gerade bei Frühphaseninvestments ist den Business Angels und VCs das Zahlenwerk gar nicht so wichtig. Das aktuelle Zahlenwerk sollte helfen, Annahmen für die Zukunft zu machen. Grundsätzlich, auf der Investment Opportunity Slide oder Funding Slide trennt sich die Spreu vom Weizen. Als Founder muss man schon einen soliden Plan haben, für das was du verkaufst. Das heißt, dass du als Gründer:in abseits von der Slide ein Financial Model bauen solltest, wo du die Kernannahmen zeigst, auf welchem das Business beruht.

Das kann zum Beispiel sein: Unsere Kernannahme ist, 5 % Conversionrate auf der Website. Das macht natürlich einen großen Impact darauf, wie deine Zahlen auf deinem Business Plan zukünftig aussehen. Wenn du das Financial Model gebaut hast und da vernünftige Annahmen getroffen hast, indem auch der Betrag des Fundraising rauskommt, dann kannst du das für die Funding Slide verwenden. Auf die Funding Slide packst du dann die 3-4 Blöcke drauf, für das du die Funding Summe verwenden wirst und dann weißt du ja auch ganz genau, wo du mit dem Geld hinkommt. Ein Klassiker: Mit den ersten 500.000 Euro Investment werde ich die Firma innerhalb von 12 Monaten auf 50.000 Euro wiederkehrenden Umsatz bringen. Das ist natürlich cool, weil ich mich dann daran messen kann und weiß, wo ich damit hinlaufe.

Ich finde es immer schwierig, wenn eine Zahl der Investitionssumme ausgedacht wird und keine konkreten Annahmen und Gedanken dahinter stecken. Wenn zum Beispiel nur 50 % für Marketing und 50 % für neue Leute angedacht wird. Da müssen schon genauere Konzepte dahinter stehen.

Gehört die Bewertung mit in das Pitch Deck?
Eine Range der Bewertung würde ich auf keinen Fall machen. Das zeigt einfach eine gewisse Unsicherheit. Ich würde persönlich in der ersten Version des Decks nicht reinschreiben, weil die Bewertung in der Regel am Ende in der Verhandlung mit dem Lead-Investor rauskommt. Da würde ich mir als Gründer:in eine gewisse Flexibilität belassen.“

Dr. Matthias Brendel
über Pooling
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Dr. Matthias Brendel: „Die Frage drängt sich bei unserem Setup natürlich auf. Wir haben 20 Business Angels an Bord. Wir haben ein Pooling Agreement bei der letzten Finanzierungsrunde mit aufgenommen, haben es aber noch nicht abgeschlossen. Wenn man ein Pooling Agreement macht, dann müssen alle Investoren zustimmen, dass sie sich poolen lassen, da haben wir von allen die Zustimmung. Allerdings braucht man dann auch ein Pool-Sprecher, der dann alles organisiert. Dort haben wir noch keinen gefunden, der es unbedingt machen will.

Man kann sich vorstellen, dass es einen Organisationsaufwand mit sich bringt und es kann eigentlich nur ein Business Angel machen, der ein entsprechendes Backoffice hat oder zumindest eine Vollzeitassistenz hat, die sich nur um seine Investments kümmert.

Wir sind jetzt den Weg gegangen, dass wir eine Pooling-Vereinbarung haben, aber wir haben sie noch nicht umgesetzt. Bisher war es für mich immer am einfachsten, wenn ich die Investoren als CEO bespiele. Wenn es um eine Abstimmung geht, dann findet die bei uns meistens eh per Umlauf statt. Das heißt, ich schicke die raus, ich notiere die einzelnen Antworten und gebe die dann auch wieder raus.

Dementsprechend haben wir es noch nicht so gebraucht, weil unsere Angels auch gut reagieren. Wir haben aber schon mal vorgebaut und alle Business Angels haben für das Pooling-Verfahren gestimmt. Bei einer nächsten Runde kann es durchaus passieren, dass ein großer Investor auf ein Pooling der kleineren Investoren besteht.“

John Agricola CEO & Founder bei Onstruc
darüber, wie man mit einer hohen Rate an Absagen umgehen sollte
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Isabeau Ayoubi: “Immer nachfragen! Auf eine E-Mail Absage kann immer eine Antwort folgen, woran es denn liegt. Wenn ich da 10-mal hintereinander die Antwort bekomme, dass da jemand im Team fehlt, Sales zu schlecht ist oder in dem Produkt keine Zukunft gesehen wird, dann sollte man über die Punkte nachdenken. Die meisten Business Angels sind ja erfahrene Business Leute und die schauen sich halt dein Deck an und irgendeine Stelle macht keinen Sinn. Aus dem Grund lohnt es sich, Feedback einzuholen, um diese Fehler zu beheben.”

John Agricola: “Ja genau, habe ich beim Richtigen gepitcht? Natürlich muss man mit dem richtigen Produkt zum richtigen Business Angel gehen. Wenn das nicht passt, dann wird das auch nicht passen. Man kann sich ja vorher informieren, an welchen Themen die Business Angels interessiert sind. Um bei Business Angel Clubs pitchen zu können, da ist im Moment eine sehr geringe Hemmschwelle. Der Zugang ist heutzutage da, das war vor ein paar Jahren noch nicht so da. Business Angel Clubs machen schon ihre eigenen Coachings, wie sie bessere Business Angels werden. Wenn es gar nicht funktioniert, dann ist es entweder der falsche Ort gewesen oder man muss darüber nachdenken.

Die Fragen sind immer die gleichen und wer sich da online ein bisschen einliest, kann die auch beantworten. Ein anderer Punkt, wo man falschliegen kann, sind die Größen der Finanzierung. Wenn unerfahrene Gründer da sehr hohe Beträge raisen wollen, da gibt es in Deutschland sehr wenige Business Angels, die sowas machen.

Natürlich gibt es auf Gründeszene immer wieder Artikel, wo Gründer über ihre 7-stelligen Runden reden. Wir persönlich kennen solche Gründer nicht und ich denke, das wird eine Minderheit sein.”