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Dr. Daniel Fallscheer über sein Startup DasLab

Digital Health Startup-Gründer

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Dr. Daniel Fallscheer: „Ich bin Daniel und habe mehr als 15 Jahre Erfahrung im Gesundheitswesen in unterschiedlichen großen Konzernen. Meine Reise ging immer mehr in Richtung Entrepreneur zu werden, aber immer im Healthcare Bereich. Während meiner Zeit in großen Konzernen kam für mich und meine Co-Gründer immer mehr die Frage auf, wieso Healthcare nicht so effektiv wie es sein sollte.

Schnell sind wir darauf gekommen, dass Labordiagnostik einen sehr großen Stellenwert in der medizinischen Entscheidungsfindung hat. 70 % aller medizinischen Entscheidungen basieren auf Labortests. Jetzt kann sich jeder mal überlegen, wie digital diese Journey heute ist. Fühlt sich dieser Bereich schon an, wie wenn ich bei Amazon ein Paket bestelle oder wenn ich mir ein Essen liefern lasse?

Die Integration von Labordiagnostik in digitale Angebote im Gesundheitswesen, das ist das, was wir tun. Wir bauen eine Infrastruktur für medizinische Labortests in Europa und sind komplett anbieterunabhängig. Hinter uns steht keine große Laborkette oder Ähnliches. Wir bauen es in einem Plattformmodell.

Wir sind B2B, wir sind im Hintergrund, wir sind API First, das ist das Lab, wo wir Plug and Play, Nachfrage an Tests mit Anbietern an Tests verbinden.

Im Wesentlichen sind wir API First. Das bedeutet, die Oberfläche ist gar nicht so viel zu finden, da spielt die Technologie eher im Hintergrund. Aber wir bieten auch ein Produkt an, wo die UI im Vordergrund steht. Vielleicht mal bildlich: Wenn du eine Videosprechstunde mit einem Telemedizinanbieter hast und der Mediziner sagt dir, dass du einen Test machen solltest, weil bestimmte Parameter gemessen werden müssen. Wir schauen dann, welchen Test man für diese Parameter machen kann und ob er zu Hause durchgeführt werden kann. Kann man den Test nach Hause schicken? Muss man dafür ins Labor gehen? Oder kommt ein kleines Labor zu dir nach Hause?

Wir orchestrieren im Hintergrund von dem Moment, wo der Arzt eine Bestellung aufgibt bis hin zu dem Konsumenten bzw. Patienten. Wie kann er einen Termin buchen? Wo kann er den Test machen? Wir sind aber auch sehr tief in Labors integriert, wo wir am Schluss dieses Testergebnis auch in standardisierter Form zurück an den Anbieter, aber auch an den Konsumenten, der es für sich speichern kann.

Wir sind primär im Hintergrund, weil wir verstanden haben, dass die großen Provider die UI für sich behalten wollen und das ist für uns kein Problem. Wir haben aber jeden Schritt dieser Journey auch mit UX, wer es denn haben möchte, White Labeled, ganz wichtig.“

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von diesen und vielen weiteren Startup-Gründer*innen

John Agricola CEO & Founder bei Onstruc

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PropTech Startup-Gründer

Dr. Patrick Müller

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Rechtsanwalt für VC und Startups

Tom Josczok

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Impact Startup-Gründer

Janosch Kühn

Janosch Kühn

Entrepreneur & Investor

Maika Kupfer
über Books4Memories
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Maika Kupfer: „Hi, ich bin Maika und Mitgründerin von Books4Memories. Wir bieten eine Lösung speziell für Unternehmen, um Prozesse im Onboarding Offboarding von Mitarbeitern zu verbessern.

Was ist damit gemeint?
Unser Fokus liegt ganz speziell auf der Einarbeitung und Begrüßung neuer Mitarbeiter sowie auf der Verabschiedung von Mitarbeitern, wenn sie ein Unternehmen verlassen. Das stammt aus der Idee, Freundebücher zu digitalisieren, aber da ist sehr schnell der B2B-Case entstanden, um eine Plattform zu entwickeln, um diese Prozesse speziell aus Sicht der Unternehmen mit zu optimieren.

In der Entwicklung haben wir sehr schnell gemerkt, dass besonders in den Bereichen Onboarding und Offboarding ein sehr hoher Bedarf besteht. Wenn diese Prozesse nicht optimal gestaltet sind, kann es viele Nachteile für Unternehmen bringen. Zum Beispiel die schlechte Vernetzung von neuen Mitarbeitern, eine lange Einarbeitung, hohe Kosten und im schlimmsten Fall kündigt der neue Mitarbeiter wieder.

Auf der anderen Seite ist auch Offboarding ein wichtiges Thema. Durch eine fehlende positive Trennungskultur kann es für beide Seiten Nachteile haben. Ein Sprichwort besagt, dass man sich immer zweimal im Leben sieht und heutzutage sind alle immer miteinander vernetzt. Das Image eines Unternehmens kann da auch drunter leiden, deshalb ist ein positives Offboarding immer eine Chance für das Employer Branding.

Wegen dieser Erfahrungen haben wir die Entwicklung ganz stark auf den B2B-Markt ausgerichtet Mithilfe unserer Plattform können Unternehmen individuelle Teambücher schnell und einfach online erstellen.“

Tobias de Raet Lindenpartners
darüber, was man bei Verträgen mit Kunden beachten sollte
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Dr. Tobias de Raet: „Bei Verträgen gilt grundsätzlich, dass weniger mehr ist. Man sollte sich in einem Vertrag wirklich darauf konzentrieren, was man wirklich regeln will. Ein Jurist sagt immer: “Wer will was von wem woraus?”.

Wer sind die Vertragsparteien?
Was soll geregelt werden?
Der Leistungsaustausch: Ich liefere dir was und du zahlst mir dafür was.
Wann zahlst du?
Wann wird geliefert?
Wie muss die Qualität sein?

Darauf sollte man sich wirklich fokussieren. Wichtig ist, dass Verträge nicht dazu da sind alles aufzuschreiben, was man immer schon mal sagen wollte. Insbesondere das, was keine Rechtsfolge nach sich zieht. Verträge sind dazu da etwas zu regeln.

Wichtig ist, dass Verträge nicht für gute Zeiten, sondern für schlechte Zeiten gemacht. Die beste Kundenbeziehung ist, dass man einen Vertrag macht und der ist dann irgendwo in der Schublade und es läuft alles gut.

Verträge werden immer dann relevant, wenn es nicht mehr gut läuft. Wenn der Kunde nicht mehr bezahlt oder wenn Lieferungen ausbleiben. Dann wird der Vertrag herangezogen und man kann prüfen, was geregelt wurde.

Aus dem Grund ist bei der Vertragsgestaltung wichtig, was mir wirklich wichtig ist. Irgendwelche Klauseln zu Nebenthemen, die nicht wichtig sind, einfach rausnehmen. Man sollte sich nur auf die wichtigen Dinge konzentrieren und in einem Vertrag regeln. Die dann aber auch so regeln, dass die durchsetzbar und vollziehbar sind.

Das heißt: Klare Verpflichtungen, klare Verantwortungszuweisungen, nicht ein Wischiwaschi, dass sich beide Seiten bemühen, sondern klare, durchsetzbare und vollziehbare Regelungen.

Außerdem sollte man immer prüfen, ob derjenige, der den Vertrag auf der Gegenseite unterschreibt, berechtigt ist, den Vertrag zu unterschreiben. Wenn man eine Vielzahl an Verträgen mit Kunden schließt, dann sollte man sich auch immer fragen, ob der Vertriebsmitarbeiter oder der Einkaufsmitarbeiter den Vertrag unterschreiben darf. Hat der eine Vertretungsberechtigung? Denn auch da gilt, dass der Vertrag nur gut ist, wenn er auch wirksam ist.

Wenn man einen Vertrag mit einem Mitarbeiter aus dem Einkauf schließt und dann sagt der Kunde, dass der Mitarbeiter es gar nicht durfte, dann hat man ein Problem. Die operative Umsetzung bei solchen Verträgen auch immer mitdenken.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über ein skalierbares Geschäftsmodell
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Julius Göllner: „Also wie findet man ein skalierbares Geschäftsmodell? Also ich glaube, dass es in jedem Vertical und in jeder Industrie skalierbare Geschäftsmodelle gibt. Das heißt, wenn ich am Ende etwas über 10-15 Jahr machen möchte, dann muss es mir erstmal selber Spaß machen.

Wenn es mir keinen Spaß macht, dann ist es auch nichts, mit meinem Großteil meines Lebens beschäftigen will. Also muss als Erstes ein intrinsisches Interesse für das Thema da sein. Wenn ich Interesse für Industrie- und LogisticTech habe, habe ich vielleicht in dieser Industrie schon ein paar Touchpoints mit Personen aus der Industrie gehabt. Vielleicht auch schon Einblicke in die Industrie und Probleme der Unternehmen.

Oder kann ich durch irgendwelche Reports große Problemfelder der Unternehmen identifizieren. Ich glaube, dann ist der nächste Schritt Hypothesen aufzustellen und was gibt es für Lösungsoptionen dazu. Dann ist meine Empfehlung, diese Hypothesen mit so vielen Experten wie möglich zu verproben.

Findet wirklich heraus, ob diese Idee von 20, 30 oder 100 Experten als sinnvoll erachtet, unbrauchbar oder als nicht relevant genug erachtet wird. Es gibt Probleme, die da sind, die aber auf der Prioritätenliste ganz unten stehen. Führt diese Interviews und darüber werdet ihr auch ein Gefühl dafür bekommen, ob es eine skalierbare Lösung ist, also ist es relevant für sehr viele Marktteilnehmer oder ist es eher eine kleine Nischenlösung.

Wer das ganz gut macht, sind diese Talent-Investoren wie zum Beispiel Entrepreneur First, die erstmal Leute, die vorher noch nie zusammengearbeitet haben, zusammenholen. Die arbeiten an diesen Hypothesen und verproben die erstmal konsequent 3-4 Monate. Erst nach diesen 3-4 Monaten legen sie sich fest, wie das skalierbare Geschäftsmodell aussieht. Also sprecht mit so vielen Leuten wie möglich in dem Vertical, dass ihr bearbeiten wollt.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, mit welchen Argumenten sie die Investoren überzeugt haben
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John Agricola: “Unser erstes Pitch Deck war wirklich sehr schlecht. Also es war eher ein Anfängerdeck. Wir haben sehr früh zu fünft an dem Produkt gearbeitet. Das hat viel ausgemacht.“

Isabeau Ayoubi: “Wir hatten auch so ein bisschen einen Vorsprung. Wir haben schon vor unserer Gründung unser erstes Funding bekommen. Uns hat ein Business Angel so halb beauftragt. Er hat uns 100.000 Euro gegeben und wir sollten einfach mal durchstarten und ein MVP bauen.

An der Stelle, wo wir mit anderen Business Angels gesprochen hatten, haben wir schon ein Produkt, hatten erste Kunden und waren schon an einer Stelle, wo andere Startups noch gar nicht stehen, wenn sie in ihr erstes Funding gehen. Wir hatten ein bisschen Glück am Anfang, wie es gestartet ist. So konnten wir in unseren ersten richtigen Pitches Live-Demos zeigen. Zwar waren wir da auch noch am Anfang, aber es hat schon funktioniert. Wir hatten ein gutes Team und alles sah ganz gut aus.”

John Agricola: “Das Team war es am Ende wahrscheinlich auch. Wir haben eine gute Mischung an Seniors und Youngstern.”

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
darüber, welche Kanäle am erfolgreichsten für die Investorensuche sind
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Simon Lohmüller: „Es hat überhaupt nicht funktioniert, wenn wir selbst Investoren angeschrieben haben. Wir haben das versucht und ca. 20-30 VCs angeschrieben. Bei den meisten haben wir keine Antwort bekommen. Auf der Webseite der VCs kann man häufig irgendwelche Kontaktformulare ausfüllen und das Pitch Deck hinschicken.

Letztendlich muss man aber immer bedenken, dass nur das Pitch Deck und der erste kurze Eindruck darüber entscheidet, ob ihr einen ersten Call bekommt oder nicht. Das hat bei uns überhaupt nichts gebracht.

Was bei uns viel besser funktioniert hat, waren Empfehlungen von einem Investor auf einen anderen Investor. Oft haben wir auch die Rückmeldung bekommen, dass ein Investor gesagt hat, dass wir nicht in sein Portfolio passen, aber er jemanden Passendes kennt. So kam die Empfehlung zustande und das ist immer ein tolles Eintrittstor.

Außerdem hat uns BayStartUP sehr gut unterstützt. Die haben ein sehr großes Investoren-Netzwerk. Über BayStartUP sind wir auch auf die VentureCon gekommen, eine Investorenkonferenz, wo man Kontakte knüpfen konnte. Außerdem haben wir von BayStartUP einen großen Pitch organisiert bekommen, vor knapp 20 Business Angels.

Das Netzwerk von BayStartUP bekommt das Pitch Deck von vielen Startups zugeschickt und die Business Angels können dann vorher überlegen, ob sie sich in den Call mit reinsetzen wollen oder nicht. So erhält man eine große Reichweite, weil man gleich mit 20 Investoren redet.

Im Nachgang kommen dann doch einige Business Angels auf einen zu, die diese Gespräche noch einmal vertiefen wollen.

Das Pitch Deck ist wirklich nur ein erster kurzer Eindruck und da spielt das Team eine große Rolle. Die Investoren wollen das Team hinter dem Startup kennenlernen und das geht nicht nur durch ein Pitch Deck. Das kalte versenden von Pitch Decks hat uns beim Fundraising nicht geholfen.“

Startup-Gründer Christof Weidl
über die Dauer des Fundraisings
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Christof Weidl: „Unter einem halben Jahr eigentlich nicht. Wenn man es wie wir Step by Step macht, hat man natürlich schon den Punkt der Sicherheit, weil du schon die ersten Zusagen hast. Trotzdem hat es ein halbes Jahr gedauert, bis die Runde voll war. Und wie es manchmal so ist, der Löwenanteil kam im letzten Monat.

Klar hat man am Ende nicht mehr so den Druck, wenn man schon fast alles hat. So unfair ist nun mal die Welt, wenn der Druck weniger wird, dann wird es auch einfacher, genauso war es bei uns. Unter einem halben Jahr ist dann eine Glückssache.

Unsere Learnings aus dem Fundraising und was hätten wir an manchen Stellen schneller und effizienter machen können. Einerseits das Thema Vorbereitung und dass wir uns schon vorher feste Termine in unserem Zeitplan hätten blocken müssen. Dass man dieses Thema als einen festen Bestandteil des Alltags ansieht, das muss gemacht werden.

Dann sollte man aber auch im Vorfeld einen ganz genauen Plan machen und sich festlegen, bis wann man welche Feedbacks eingesammelt haben will. Zum Beispiel zum Pitch Deck, welche Zahlen wollen VCs sehen und wie soll der Businessplan aussehen. Wenn wir das alles vorbereitet hätten und uns das dann auch Sicherheit gegeben hätte, dann kann man das Thema sehr geballt angehen und die VCs einen nach dem anderen ansprechen. Am besten wirklich 3–4 Termine pro Woche machen und das hätte uns am meisten Zeiteffizienz gebracht.“