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Dr. Desiree-Jessica Pely über das MVP beim ersten Kunden

Culture as a Service Gründerin

über das MVP beim ersten Kunden

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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Es ist immer ein Prozess und wir entwickeln die Plattform immer weiter. Eine Plattform, wie man sie sich vorstellt, hat immer superviele Features und läuft einwandfrei, davon ist jedes junge Startup weg. Aber man muss natürlich mit den Kunden anfangen, in Kontakt zu treten und anfangen zu verkaufen, um sich auch das Feedback zu holen. Wie gesagt kommen wir alle aus der Wissenschaft und wir wissen nicht, was die Praxis braucht.

Wir müssen vorher verkaufen, bevor wir etwas bauen, weil es sonst sehr hohe Kosten oder Sunk Costs sein können. Deswegen kann ich jedem nur raten erstmal verkaufen und dann vielleicht schnell bauen, weil davon hat man wahrscheinlich mehr, als auf den perfekten Tag zu warten. Wenn du nicht weißt, ob die Plattform irgendjemandem etwas bringt, dann ist es auch sehr frustrierend.“

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über Vorgaben und Lizenzen spezieller Geschäftsmodelle
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Dr. Tobias de Raet: „Die Grundregel ist, dass alles, was mit Finanzen, Investieren, Versicherungen, Zahlungsverkehr oder alles was mit Geld zu tun hat, da besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass das einer zusätzlichen Erlaubnis bedarf.

Warum? Weil das deutsche Recht sagt, dass es da um sensible Themen geht und nicht jeder einfach eine Bank gründen darf. Es muss nicht gleich die Bank sein, auch bei der Anlageberatung und Anlagevermittlung handelt es sich um sensible Themen. Auch Themen, die der Finanzindustrie nahe sind, bedürfen einer besonderen Erlaubnis und da muss man auch eine besondere Zuverlässigkeit nachweisen. Das darf nicht jeder machen. Jemand, der mit fremdem Geld handelt oder Empfehlungen für Finanzprodukte gibt, der muss eine besondere Expertise und Zuverlässigkeit haben.

Zudem muss man auch besondere interne Prozesse haben, um so eine Lizenz zu bekommen. Das heißt, dass eine Bank andere interne Prozesse braucht als ein B2C-Startup. Aus dem Grund sollte man sich bei seinem Geschäftsmodell auch fragen, was ich mache und was ich nicht mache.

Immer wenn man in die Richtung der Finanzindustrie geht, dann sollte man von einem Anwalt einen Sanity Check am Anfang machen lassen. Braucht man da eine Erlaubnis oder muss man da eventuell auch das Geschäftsmodell anpassen, damit es nicht erlaubnispflichtig ist.

Wichtig ist dabei auch, dass die Umgehung meistens nicht hilft. Ein Klassiker ist: Ich habe eine Website und gebe irgendwelche Tipps zu bestimmten Anlageprodukten und sage, dass du bei mir investieren kannst. Zum Beispiel in irgendwelche Crypto-Coins oder andere Anlageprodukte. Unten schreibe ich dann auf die Website einen kleinen Disclaimer und sage, dass das keine Anlageberatung ist.

Das hilft natürlich nicht, da es immer entscheidend ist, was man tut und nicht, was man irgendwo klein hinschreibt. Aus dem Grund sollte man sich ehrlich fragen, was das Geschäftsmodell ist und womit man umgeht. Wenn man das einem Anwalt vorlegt, dann kann der einem im Erstgespräch schon sagen, was man sich genauer anschauen muss und was ok ist.

Warum ist es so wichtig? Wenn man es nicht einhält, dann ist recht schnell die BaFin dabei und die macht einem dann den Laden dicht. Man hat dann auch ein sehr erhebliches privates Haftungsrisiko, bekommt Bußgelder und deshalb sollte man damit nicht spaßen. Das ist gerade ein Bereich, wo die Behörden sehr genau hinschauen.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
darüber, wie der zeitliche Anteil der einzelnen Gründer:innen im Fundraising verteilt ist
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Christian Ritosek: „Ich owne den Fundraising-Prozess und bin der Contact für die Investoren. Meistens ist es so, dass ich den ersten Pitch mache und ich versuche es immer so 80/20 zu machen. Also, dass ich 80 % zeitlich involviert bin und 20 % macht das Team.

Den ersten Pitch mache ich eigentlich alleine und dann gibt es ja noch eine zweite Session, in der man dann auf Product, Tech und Go-to-Market eingeht. Da hole ich dann das Team mit hinzu, sodass die Investoren in zwei Calls schon das gesamte Management kennengelernt haben.

Mit der Strategie waren wir immer sehr erfolgreich, jeder Investor hat gesagt, dass es auch sehr schön war, das gesamte Team in einem so frühen Zeitpunkt kennenzulernen.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über die 5 wichtigsten rechtlichen Themen in der Verhandlung mit Investoren
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Dr. Tobias de Raet: „Das sind die 5 wichtigsten Themen in der Verhandlung mit Investoren:
1. Bewertung
2. Einfluss der Investoren
3. Risiko der Gründer
4. Kräfteverhältnis
5. Folgerechte

1. Bewertung
Bei der Bewertung geht es darum, ob man überhaupt die gleiche Sprache spricht. Man sollte sich nicht nur auf die Zahlen konzentrieren, sondern auch auf die Formeln, die dahinter stehen. Es gibt Begriffe wie Fully-Diluted und dabei ist es wichtig, dass man sich nicht nur auf eine absolute Zahl konzentriert, sondern auch, was darauf abgeschlagen oder hinzugerechnet wird. Davon hängt der Wert des Unternehmens maßgeblich von ab.

2. Wie viel Einfluss will der Investor haben?
Dies bezieht sich auch auf zukünftige Finanzierungsrunden und den Exit des Investors. Wichtig hierbei ist, dass man Einzelinvestoren so wenig Einzelrechte wie möglich einräumen sollte. Die einzelnen Investoren sollten nicht alle unterschiedliche Rechte haben, sondern es sollte einen Gleichlauf geben, den man höchstens über die Größe der Beteiligung unterscheidet. Jemand, der mehr Anteile hält, hat auch mehr Mitspracherechte, es sollte aber keine Sonderrechte geben. Ganz am Anfang sollte man darauf achten, dass nicht irgendwelche Sonderrechte “eingelockt” werden.

3. Welches Risiko geht der Gründer durch seine Beteiligung ein?
Das sind so die klassischen Themen wie Vesting. Da besteht das Risiko, die wirtschaftliche Beteiligung und den Einfluss seines Unternehmens wieder zu verlieren. Es ist ganz üblich, dass man eine Vesting Verpflichtung eingeht. Man muss sich die Anteile, die man hält, über eine gewisse Zeit wieder erarbeiten. Damit stellen die Investoren sicher, dass die Gründer in die Zukunft arbeiten.

Bei solchen Regelungen ist es wichtig, dass es nur die Felder betrifft, wo den Gründern ein grobes Fehlverhalten vorzuwerfen ist. Es sollte zu keiner Situation kommen, dass sich die Investoren und Gründer nicht mehr so gut verstehen und das Instrument dann dazu verwendet werden kann, den Gründer rauszuwerfen. Aus dem Grund sollten die Gründer bei der Verhandlung des Vestings genau aufpassen.

4. Finanzielles Kräfteverhältnis
In welchem Umfang partizipieren die Investoren an einem möglichen Unternehmenserlös? Das kann natürlich sein, wenn das Unternehmen irgendwann profitabel ist. Der Hauptfall ist aber häufig der Exit. Das Unternehmen wird irgendwann verkauft oder es geht an die Börse. Die Frage ist dann, wie viel die Investoren und wie viel die Gründer bekommen. Es ist ein nachvollziehbares Bedürfnis, dass die Investoren mindestens das zurückbekommen, was sie auch investiert haben. Da sollte man den Investoren auch einen gewissen Komfort geben, aber man muss aufpassen, dass man in solchen Liquidationspräferenzen nicht in ganz A-typische Konstellationen reinrutscht, dass am Ende für die Gründer nichts mehr übrig bleibt.

Die Frage, ob man eine partizipierende oder nicht partizipierende Liquidationspräferenz wählt oder ob die Liquidationspräferenz möglicherweise verzinst wird, ob es eine einfache oder mehrfache Liquidationspräferenz gibt, das sind alles Punkte, die das finanzielle Kräfteverhältnis an einem möglichen Erlös betreffen.

5. Folgerechte
Wenn man eine Finanzierungsrunde macht, dann denkt man häufig nur an den Moment. Also ich möchte jetzt einen bestimmten Betrag zu einer möglichst hohen Bewertung raisen. Meine Erfahrung ist, dass Gründer dann schnell Dinge aus der Hand geben, die mit den Kerndingen nichts zu tun haben. Das heißt, man gesteht dann sehr schnell Dinge zu, die einem in der Zukunft auf die Füße fallen. Das betrifft so Themen wie Verwässerungsschutz, Liquidationspräferenz und Konditionen für spätere Finanzierungsrunden. Das sieht man häufig, dass sich starke Business Angels Rechte einräumen, zu einer bestimmten Bewertung noch mal nachzulegen. Das kann falsche Anreize setzen und zukünftige Investoren abschrecken. Alles, was Auswirkungen in die Zukunft hat, ist genauso wichtig wie die anderen 4 Punkte, die ich gerade genannt habe.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über das Erstgespräch mit Startups
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.

Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.

Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.

In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.

Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
über das Term Sheet
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Simon Lohmüller: „Ein Term Sheet zu haben ist immer sinnvoll. Gerade weil man es häufig von einem Lead-Investor bekommt und dann kann man damit auf andere Investoren und Business Angels zugehen. Oft ist es so, dass das Term Sheet vom Lead-Investor kommt und dann hängen sich andere Investoren mit daran. Ein großer Investor gibt die groben Rahmenbedingungen vor und die anderen Investoren schließen sich in der Regel an.“

Startup-Gründer Christof Weidl
über die Dauer des Fundraisings
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Christof Weidl: „Unter einem halben Jahr eigentlich nicht. Wenn man es wie wir Step by Step macht, hat man natürlich schon den Punkt der Sicherheit, weil du schon die ersten Zusagen hast. Trotzdem hat es ein halbes Jahr gedauert, bis die Runde voll war. Und wie es manchmal so ist, der Löwenanteil kam im letzten Monat.

Klar hat man am Ende nicht mehr so den Druck, wenn man schon fast alles hat. So unfair ist nun mal die Welt, wenn der Druck weniger wird, dann wird es auch einfacher, genauso war es bei uns. Unter einem halben Jahr ist dann eine Glückssache.

Unsere Learnings aus dem Fundraising und was hätten wir an manchen Stellen schneller und effizienter machen können. Einerseits das Thema Vorbereitung und dass wir uns schon vorher feste Termine in unserem Zeitplan hätten blocken müssen. Dass man dieses Thema als einen festen Bestandteil des Alltags ansieht, das muss gemacht werden.

Dann sollte man aber auch im Vorfeld einen ganz genauen Plan machen und sich festlegen, bis wann man welche Feedbacks eingesammelt haben will. Zum Beispiel zum Pitch Deck, welche Zahlen wollen VCs sehen und wie soll der Businessplan aussehen. Wenn wir das alles vorbereitet hätten und uns das dann auch Sicherheit gegeben hätte, dann kann man das Thema sehr geballt angehen und die VCs einen nach dem anderen ansprechen. Am besten wirklich 3–4 Termine pro Woche machen und das hätte uns am meisten Zeiteffizienz gebracht.“