Founder Academy

Dr. Desiree-Jessica Pely über das Pricing

Culture as a Service Gründerin

über das Pricing

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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Unser Pricing ist von Anfang an eigentlich immer gleich. Es sind x Euro pro Mitarbeiter pro Monat. Da sind wir relativ konsequent unterwegs. Wir unterscheiden aber bei der Onboarding-Fee und da haben wir noch Variationsmöglichkeiten.

Wie sind wir auf die x Euro pro Mitarbeiter pro Monat gekommen? Da haben wir uns an Mitbewerbern orientiert und geschaut, was wir anders und besser machen. Also was bieten wir extra und wie schlägt sich das auf unseren Preis durch. Damit fahren wir ganz gut, ich weiß nicht, ob wir vielleicht günstig sind.

Grundsätzlich haben wir jetzt auch Scale-ups in unserem Portfolio und da würden wir jetzt von der Onboarding-Fee absehen, dass wir da einfach noch ein bisschen Flexibilität haben. Das Thema Pricing ist für uns aber auch noch nicht ganz gelöst und da müssen wir mit der Zeit auch schauen, ob wir es noch anpassen.“

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Lüder Brüggemann

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Janosch Kühn
über die Vorteile von Bootstrapping
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Janosch Kühn: „Bootstrapping hat mehrere Vorteile:

Niemand redet dir rein, du kannst machen, was du als Gründer für richtig hältst.

Außerdem hast du keinen Verwaltungsaufwand wie Board Meetings, Reportings, die du für deine Investoren vorbereiten musst.

Zum Anderen musst du nicht alle 12, 18 oder 24 Monate in die nächste Fundraising-Runde gehen, weil du ein profitables Business gebaut hast, welches aus sich heraus wächst. So kann man sich mehr auf das Team und das Produkt fokussieren.

Darüber hinaus gehört euch als Gründer 100 % des Unternehmens und bei einem Exit gehen die Erlöse voll an euch. Bei Startups mit Angel-Finanzierung gehen entsprechend Anteile an die Investoren.

Bootstrapping ist selbst finanziert, ich muss nicht ständig auf die Suche nach Investoren gehen und dauernd versuchen neues Geld einzusammeln. Zudem sind Investoren nicht täglich dabei, wollen aber dennoch informiert und glücklich gehalten werden. Beim Bootstrapping fällt das eben alles raus.“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
über die Vorbereitung seines allererste Investoren Gesprächs
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Stephen Voss: „Ich denke, es ist ziemlich individuell, wie man sich auf das erste Gespräch mit Investoren vorbereitet. In meinem Fall war es so, dass ich am Morgen eine Runde laufen gegangen bin. Also erstmal ein bisschen Energie abbauen, weil man unheimlich nervös ist. Jeder kann erzählen, dass er da total abgebrüht und cool ist, ich würde aber sagen, dass 99 % das nicht sind.

Ich empfehle vor dem ersten Pitch etwas zu machen, was einen runterbringt und ablenkt. Von mir aus Musik hören, mit dem Hund gehen, ich bin laufen gegangen. Dann auch was ganz Banales, bitte vor dem Termin etwas essen. Also nicht auf nüchternen Magen, das habe ich nämlich nicht getan und dann kann man in so einem Gespräch durchaus mal in so ein kleines Loch fallen.

Ich war an dem Morgen zu aufgeregt und ich habe einfach nicht mehr ans Essen gedacht. Wenn du am Nachmittag dann einen Termin hast und ich bin in meinem Fall auch noch eine Stunde hingefahren und dann fehlt eben was.

Wirklich so die Basics beachten: Auf den Körper hören, eine Ruhe finden, etwas essen. Außerdem hat mir geholfen zu denken, dass ich da jetzt reingehe und es auch aufhören wird. Wirklich keine Angst vor dem Termin haben, weil wenn man drin ist, dann ist man drin und irgendwann ist die Stunde rum und man ist nicht gefangen.

Mit der Einstellung, dass es vorbeigehen wird und dass ich mich der Sache stellen muss, selbst wenn es nicht 100 % funktioniert, werde ich etwas lernen und kann es beim nächsten Mal besser machen. Ich glaube, das ist ganz essenziell.

Ich habe aus dem ersten Termin gelernt, dass man sich nicht zu sehr auf die Technik fokussieren sollte. Wenn der Laptop nicht funktionieren sollte, einfach weglegen und den Dialog führen. Man sollte sich dann nicht ablenken lassen, es ist gar kein Problem.

Wenn man in den Termin geht, informiert euch bitte vorher über euren Gesprächspartner. Was macht der? Was hat der vorher gemacht? LinkedIn ect., es gibt ja mittlerweile genug Quellen.

Außerdem im Termin reden und Pausen machen. Auch mal warten, bis der Nächste etwas sagt. Man muss seinen Gesprächspartner auch lesen und da wird man mit der Zeit auch besser. Wir haben in unseren Gesprächen gelernt, auch in den Augen zu lesen, ob das Gegenüber noch eine Frage hat oder ob es noch einen offenen Punkt gibt. Dafür sind die Pausen wichtig.“

Dr. Patrick Müller
darüber, um welche rechtlichen Themen sich Gründer am Anfang Gedanken machen müssen
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Dr. Patrick Müller: „Tatsächlich gibt es bei der Startup-Gründung immer wieder Themen, die sich wiederholen. Das hängt mit der mangelnden Erfahrung naturgemäß zusammen. Das fängt schon mit möglichen Konflikten in der Zukunft zwischen den Gesellschaftern an. Wenn sich Menschen dazu entschließen, zusammen eine GmbH zu gründen, weil sie eine coole Business-Idee haben, dann sind sie euphorisch und motiviert und wollen nur positive Dinge hören.

Das erlebe ich relativ oft, und wenn man dann zu einem Anwalt oder Notar geht und die Gründungsdokumentation aufsetzt, wird man in der Regel nicht hören, was passiert, wenn man mal unterschiedlicher Meinung ist. Wenn es dann doch leider passiert, dann stellt man fest, dass man dafür keine Regelung getroffen hat. Der Gesetzgeber geht aber davon aus, dass die Gesellschafter einer GmbH dauerhaft vereint bleiben.

Aus einer GmbH kommt man einseitig nur sehr schwer wieder raus, wenn man nicht entsprechende Regelungen getroffen hat. Das ist ein Thema, welches ich relativ oft feststelle.

Auch Themen wie die Notwendigkeit regulatorischer und bürokratischer Themen, die leider damit einhergehen. Da ist es doch oft so, dass man gewisse Überraschungen erlebt.

Ansonsten auch das Thema der Geduld. Es gibt Founder, die genau wissen, was auf sie zukommt. Ihre Idee kann man in ein langfristiges Unternehmen oder einen Exit umwandeln. Das geht aber nicht über eine Nacht und auch nicht nur mit einer erfolgreichen Seed-Finanzierung oder auch Series A. Da ist man noch nicht über die Klippe hinweg und da erlebe ich bei manchen Foundern schon, dass nach 1-2 Jahren ein bisschen die Geduld aufhört.

Auch nach einer Finanzierungsrunde kommen wieder neue Themen auf einen zu, die man noch nicht gemeistert hat. Ansonsten: Mit zunehmendem Wachstum eines Startups entstehen zunehmend KMU-Strukturen und -Herausforderungen. Wenn jetzt 2-3 Founder alleine vom Home Office sich was aufbauen, dann ist es alles noch sehr einfach und flexibel. Wenn man dann aber auch die ersten Mitarbeiter einstellt und Stores aufmacht, dann kommen natürlich auch andere Themen dazu. Zum Beispiel Mietrecht oder Arbeitsrecht, die dann auch mit einer Gründung einhergehen.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über Vorgaben und Lizenzen spezieller Geschäftsmodelle
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Dr. Tobias de Raet: „Die Grundregel ist, dass alles, was mit Finanzen, Investieren, Versicherungen, Zahlungsverkehr oder alles was mit Geld zu tun hat, da besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass das einer zusätzlichen Erlaubnis bedarf.

Warum? Weil das deutsche Recht sagt, dass es da um sensible Themen geht und nicht jeder einfach eine Bank gründen darf. Es muss nicht gleich die Bank sein, auch bei der Anlageberatung und Anlagevermittlung handelt es sich um sensible Themen. Auch Themen, die der Finanzindustrie nahe sind, bedürfen einer besonderen Erlaubnis und da muss man auch eine besondere Zuverlässigkeit nachweisen. Das darf nicht jeder machen. Jemand, der mit fremdem Geld handelt oder Empfehlungen für Finanzprodukte gibt, der muss eine besondere Expertise und Zuverlässigkeit haben.

Zudem muss man auch besondere interne Prozesse haben, um so eine Lizenz zu bekommen. Das heißt, dass eine Bank andere interne Prozesse braucht als ein B2C-Startup. Aus dem Grund sollte man sich bei seinem Geschäftsmodell auch fragen, was ich mache und was ich nicht mache.

Immer wenn man in die Richtung der Finanzindustrie geht, dann sollte man von einem Anwalt einen Sanity Check am Anfang machen lassen. Braucht man da eine Erlaubnis oder muss man da eventuell auch das Geschäftsmodell anpassen, damit es nicht erlaubnispflichtig ist.

Wichtig ist dabei auch, dass die Umgehung meistens nicht hilft. Ein Klassiker ist: Ich habe eine Website und gebe irgendwelche Tipps zu bestimmten Anlageprodukten und sage, dass du bei mir investieren kannst. Zum Beispiel in irgendwelche Crypto-Coins oder andere Anlageprodukte. Unten schreibe ich dann auf die Website einen kleinen Disclaimer und sage, dass das keine Anlageberatung ist.

Das hilft natürlich nicht, da es immer entscheidend ist, was man tut und nicht, was man irgendwo klein hinschreibt. Aus dem Grund sollte man sich ehrlich fragen, was das Geschäftsmodell ist und womit man umgeht. Wenn man das einem Anwalt vorlegt, dann kann der einem im Erstgespräch schon sagen, was man sich genauer anschauen muss und was ok ist.

Warum ist es so wichtig? Wenn man es nicht einhält, dann ist recht schnell die BaFin dabei und die macht einem dann den Laden dicht. Man hat dann auch ein sehr erhebliches privates Haftungsrisiko, bekommt Bußgelder und deshalb sollte man damit nicht spaßen. Das ist gerade ein Bereich, wo die Behörden sehr genau hinschauen.“

Fabio Hildenbrand
über wie er es schafft, dass sich Investoren nicht zu sehr in sein Startup einmischen
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Fabio Hildenbrand: „Das ist denke ich ein sehr schmaler Grad: Auf der einen Seite will man die Expertise der Investoren haben. Aber auf der anderen Seite will man sich auch an die Umsetzung machen: Die Informationen müssen schließlich auch operativ umgesetzt werden.

Zeitgleich möchte man die Investoren auch nicht vor den Kopf stoßen. Das ist denke ich der klasssischer Konflikt der auf Gründer*innen zukommt, wenn man mit vielen Business Angels arbeitet.

Diese Pros und Cons muss man entsprechend abwägen. Ich denke für uns hat es sich gelohnt: wir schaffen es diesen schmalen Grad zwischen Input reinholen und zu sagen, wenn es reicht an Informationen.“

Jonathan Spitz
darüber, wie er mit Frustration umgeht
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Jonathan Spitz: „Ein guter Tipp ist es, den richtigen Mitgründer zu haben, der das für das Startup macht. Ich denke, es ist bei Startups generell so, dass manche Stunden sehr gut laufen und andere sehr schlecht. Das kann sich auch stundenweise ändern. Man muss einfach durchhalten und weitermachen.

Wir finden es wichtig, bei jedem Schritt zu schauen, was wir daraus gelernt haben. Zum Beispiel wenn wir eine Maschine optimiert haben und der Kunde nicht überzeugt ist. Liegt das vielleicht daran, dass es ein neues Material oder eine neue Maschine ist. An der Stelle sich die richtigen Fragen stellen: Warum ist der Kunde nicht überzeugt? Was lernen wir daraus? Können wir vielleicht noch mal mit dem Kunden sprechen und Feedback einholen.

Es ist immer schwierig, wenn wir ein „Nein“ oder ein „Vielleicht“ bekommen, aber solange wir aus den Dingen lernen, können wir weitermachen.“