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Dr. Matthias Brendel darüber, wie er passende Investoren auswählt

Impact Startup-Gründer

darüber, wie er passende Investoren auswählt

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Dr. Matthias Brendel: „Was sind die wichtigsten Faktoren bei der Wahl der Investoren?

1. Haben die Investoren genug Cash, um mit einem signifikanten Ticket einzusteigen?
2. Bringen die Investoren neben dem Cash noch einen signifikanten Mehrwert?

Wir haben da viele tolle Leute, die uns in Richtung Schuhindustrie und eCommerce aktiv mit ihrem Netzwerk helfen. So hat es sich über die Jahre immer weiter professionalisiert. Das heißt, wir haben erst im Family & Friends Bereich angefangen, wo noch wenig Addedval.io dabei war. Da waren die Beziehungen ziemlich gesettelt, weil wir die meisten vorher kannten.

Dann kamen Schritt für Schritt immer größere und auch spezifische Investoren dazu. Die kamen dann zum Beispiel aus der Schuhindustrie, aus dem Einzelhandel oder eCommerce Bereich. Die Basis aller unserer Investoren ist, dass sie an uns und das Produkt glauben. Außerdem haben sie ein großes Vertrauen an die handelnden Personen im Startup. In der Kombination macht es als Gründer sehr viel Spaß, mit den Investoren Hand in Hand zu gehen.

Da kommen natürlich auch Impulse, was wir noch besser machen können oder was wir zusätzlich noch starten könnten, aber es kommt auch ganz viel Bestätigung für die Dinge, die wir schon tun. Diese Kombination aus Support und Challenging hilft uns am meisten, um unser Business zu skalieren und Marktführer in der digitalen Schuhvermessung zu werden.

Meine Erfahrung mit hunderten potenziellen Investoren war, dass es meistens ziemlich schnell „Klick“ macht, wenn es passt. Man macht die Erfahrung, dass man mit manchen Investoren nur eine Stunde spricht und die eine Zusage geben: Die glauben schnell an das Team, die Idee, das Produkt und den Markt. Dann hat man sehr schnell einen Haken dran.

Dann gibt es Investoren, die sind vielleicht ein bisschen unsicher, man macht 2–3 Gespräche, schickt alle Due Diligence Unterlagen und hinterherkommt nach 3 Wochen doch die Absage. Wenn ein Investor unsicher ist und dann immer genauer in ein Startup schaut, dann gibt es immer ganz viel Unsicherheit. In einer frühen Phase werden viele Annahmen getroffen und es gibt keinen finalen Beweis, sonst wären wir nicht mehr in einer frühen Phase.

Dabei werden die Vorbehalte und Ängste der Investoren meistens noch verstärkt und dann sagen sie schließlich ab. Deshalb kann ich eigentlich nach dem ersten Meeting schon sagen, ob derjenige an Bord kommt oder nicht. Ich liege da auch zu 95 % richtig, von den 20 Investoren, die wir an Bord bekommen haben.

Wenn ein Vertrauensverhältnis zwischen Gründer und Investor besteht, dann ist das auch die beste Voraussetzung für eine langfristige Beziehung, in der es auch nicht entscheidend ist, wie ausführlich das Reporting ist. Aus meiner Sicht kommt man dann auch selten in eine Schieflage. Wir hatten das Glück, dass unsere Investoren da immer sehr pflegeleicht waren. Die freuen sich über ein Update, aber wenn es mal ein paar Tage später kommt, dann ist es auch ok, weil dann gibt es einen bestimmten Grund, weil wir gerade im Business richtig beschäftigt sind.

Dafür bin ich wahnsinnig dankbar, weil ich mich gefragt habe, ob ich auch Leute aus meinem persönlichen Netzwerk reinholen sollte. Ich habe zum Beispiel zwei meiner ehemaligen Chefs mit an Bord, ich habe meinen Steuerberater mit an Bord und auch meine Eltern und die meines Mitgründers haben mit investiert. Das erhöht natürlich den Druck, weil man auch diese persönliche Beziehung in Gefahr bringt. Für uns hat es sich aber total ausgezahlt, wir haben ein sehr gutes Verhältnis und bisher läuft alles in die richtige Richtung.

Deshalb kann ich empfehlen, es zu wagen, auch Familie, Freunde und Bekannte mit in den Investorenkreis aufzunehmen. So kann man Leute auch an ein Angel Investment heranführen, die vorher noch nie an sowas gedacht haben. Für die Gesellschaft ist es ja auch wichtig, dass immer mehr Kapital in Innovationen und Risikokapital fließt.

Da hilft es auch seinen Steuerberater mit reinzunehmen, dass er diese Kategorie für sich auch entdeckt. So kann man auch einen Beitrag für das gesamte Startup-Ökosystem in Deutschland leisten.“

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Madeleine Heuts
über internationale Software und Datenschutz
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Madeleine Heuts: „Als die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) rauskam, gab es noch das EU-US Privacy Shield. Das hat es erlaubt, auch Daten in die USA zu transportieren. Dann gab es auch politisch eine große Diskussion darüber, weil es in den USA Gesetze gibt, die es den Behörden erlauben, bei Unternehmen die Daten zu durchsuchen. Das ist mit der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) nicht vereinbar und deshalb wurde das Privacy Shield gekippt. Jetzt gerade beruft man sich dabei darauf, dass es Standardvertragsklauseln gibt.

Darüber herrscht gerade auch eine große Diskussion. Man muss jederzeit damit rechnen, dass auch das gekippt werden kann. Dann steht man natürlich relativ blöd da. Das heißt die Unternehmen, auch die amerikanischen Unternehmen versuchen Walkarounds zu finden, dass das nicht passiert.

Es gibt rechtliche Stimmen, die sagen, dass das relativ wahrscheinlich passiert. Deshalb ist das Beste zu schauen, wenn ihr könnt und in der EU sitzt, dass ihr Tools nutzt, die ebenfalls ihre Server in der EU stehen haben und die deshalb auch bestimmte Zertifizierungen haben. Da geht ihr selber Nummer sicher mit, plus ihr unterstützt natürlich auch wieder lokale Startups, weil es natürlich auch eine riesige Chance ist, Tools in der EU zu bauen, die dem Datenschutz entsprechen.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über das Erstgespräch mit Startups
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.

Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.

Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.

In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.

Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“

Startup-Gründerin Dr. Desiree-Jessica Pely
über die Bedenken von Corporates bei Startup-Produkten
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Unsere Value Proposition kommt ja von dem Content, den wir anbieten. Zur Not hätten wir den Content auch wieder per E-Mail verschicken können. Natürlich ist eine Plattform, die das managt, schöner, aber man hätte es auch händisch per E-Mail umsetzen können. Das wäre der Worst Case gewesen und unser Kunde wusste, auf was er sich einlässt.

An unserem Geschäftsmodell ist schön, dass wir unsere Fachexpertise über die Nudges einbringen, gerade auch mit Nadja Born, die in der Psychologie promoviert. Letzten Endes haben wir es geschafft, alles auf Vordermann zu bringen und es hat sehr viel Spaß gemacht.

Unsere Mission ist immer, die Diskrepanz zwischen der Wissenschaft und Praxis zu reduzieren. Wir haben in der Wissenschaft superviele Techniken und Methoden, um Führungsverhalten und Kommunikation zu verbessern. Das ist alleine der Mehrwert, den wir liefern konnten.

Wir haben automatisierte Fragebögen verwendet und wir haben entsprechend der Ergebnisse die Aktionen umgesetzt. Normalerweise bleiben entsprechende Schritte im Unternehmen nach einem Fragebogen aus. Wir setzen Maßnahmen wirklich konkret um und das macht auch unsere Value Proposition aus. Wir schicken den Mitarbeitern kleine Hilfestellungen, um an den entsprechenden Stellen im Arbeitsleben zu arbeiten.“

Dr. Patrick Müller
darüber, worauf Gründer beim Beteiligungsvertrag achten müssen
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Dr. Patrick Müller: „Da kommt es immer auf die Phase des Startups an, wann denn so ein Beteiligungsvertrag verhandelt wird. Zum anderen kommt es auf die Perspektive an, wie man sich die Fallstricke eines möglichen Beteiligungsvertrags ansieht.

Wenn man sich die Phase anschaut, dann ist es schon ein sehr großer Unterschied, ob man in der Gründungsphase und ein erster Beteiligungsvertrag aufgesetzt wird oder ob man schon in einer Series A oder B ist. Wir hatten letztes eine Finanzierungsrunde in der Series E, das war schon ein hohes Reck und da ging der Beteiligungsvertrag über 50-60 Seiten.

Das wäre in der Anfangsphase ein Overkill. Also es kommt schon sehr stark auf die Phase an. Dann kommt es natürlich auch auf die Perspektive an, es gibt zwei zentrale Gesellschaftsgruppen: die Founder und die Investoren.

Da kann man auch wieder Differenzieren, wir erleben häufig eine Struktur wie zum Beispiel: Ein Startup hat schon eine Seed-Finanzierung durch, primär aus dem Family & Friends Bereich und dann kommt eine Series A, die mit anderen Investoren durchgeführt wird. Dann kommt vielleicht ein großer Lead-Investor hinzu und kleinere Business Angels werden gepoolt. Je nachdem, welche Shares ausgegeben werden, zu welchem Zeitpunkt welcher Investor reingeht und zu welcher Quote, sind die Interessen natürlich auch völlig unterschiedlich.

Inhaltlich kann man sicherlich noch auf der Zeitachse differenzieren zwischen dem Daily Business (Zustimmungskataloge, Informationsrechte) und der Zukunft (Exit, Bad Leaver Klausel).“

John Agricola CEO & Founder bei Onstruc
darüber, wie man mit einer hohen Rate an Absagen umgehen sollte
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Isabeau Ayoubi: “Immer nachfragen! Auf eine E-Mail Absage kann immer eine Antwort folgen, woran es denn liegt. Wenn ich da 10-mal hintereinander die Antwort bekomme, dass da jemand im Team fehlt, Sales zu schlecht ist oder in dem Produkt keine Zukunft gesehen wird, dann sollte man über die Punkte nachdenken. Die meisten Business Angels sind ja erfahrene Business Leute und die schauen sich halt dein Deck an und irgendeine Stelle macht keinen Sinn. Aus dem Grund lohnt es sich, Feedback einzuholen, um diese Fehler zu beheben.”

John Agricola: “Ja genau, habe ich beim Richtigen gepitcht? Natürlich muss man mit dem richtigen Produkt zum richtigen Business Angel gehen. Wenn das nicht passt, dann wird das auch nicht passen. Man kann sich ja vorher informieren, an welchen Themen die Business Angels interessiert sind. Um bei Business Angel Clubs pitchen zu können, da ist im Moment eine sehr geringe Hemmschwelle. Der Zugang ist heutzutage da, das war vor ein paar Jahren noch nicht so da. Business Angel Clubs machen schon ihre eigenen Coachings, wie sie bessere Business Angels werden. Wenn es gar nicht funktioniert, dann ist es entweder der falsche Ort gewesen oder man muss darüber nachdenken.

Die Fragen sind immer die gleichen und wer sich da online ein bisschen einliest, kann die auch beantworten. Ein anderer Punkt, wo man falschliegen kann, sind die Größen der Finanzierung. Wenn unerfahrene Gründer da sehr hohe Beträge raisen wollen, da gibt es in Deutschland sehr wenige Business Angels, die sowas machen.

Natürlich gibt es auf Gründeszene immer wieder Artikel, wo Gründer über ihre 7-stelligen Runden reden. Wir persönlich kennen solche Gründer nicht und ich denke, das wird eine Minderheit sein.”

Tom Josczok
darüber, was Gründer für den Impact tun können, ohne Anteile abzugeben
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Tom Josczok: „Entscheidend ist die Einstellung der Gründer:innen, mit welcher intrinsischen Motivation gehen sie heran und aus welcher Motivation heraus gründen sie das Startup. Wenn die Motivation in einer sozialen oder ökologischen Verbesserung liegt, dann ist auch der Impact im Kern des Startups verankert.

Dann beschäftigt man sich von Anfang an intensiver mit Impact Themen und gibt dem ganzen auch mehr Raum. Es ist auch entscheidend, sich für die Themen entsprechend Zeit zu nehmen, es kommt nicht von alleine.

Auch mit unserer Lösung kommt der Impact nicht einfach outgesourct dazu, sondern es ist dieser erste Schritt.

Entscheidend ist auch hier von Anfang an, wenn ich mich mit dem Businessplan beschäftige, nicht nur auf die Profite und direkte Kunden zu konzentrieren, sondern auch, welchen Nutzen ich für andere schaffen kann. Welchen Einfluss kann man auf die Mitarbeiterkultur haben und wie gehen wir mit Mitarbeitern um? Das sind auch schon Punkte, die man Schritt für Schritt angehen kann, um den Impact zu etablieren.

Außerdem kann man sich mit dem CO2 Ausstoß beschäftigen. Jedes Startup produziert CO2 und wie kann man den so gering wie möglich halten. Das ist auch ein Thema, mit dem sich Startups beschäftigen sollten.

Wenn man als Gründer:in noch nicht weiß, wie man anfangen soll und noch nicht bereit ist, Anteile abzugeben, dann bieten wir auch eine Community aus Gleichgesinnten, die wir untereinander vernetzen und wo sich die Leute auch austauschen und voneinander lernen können.

Wir vernetzen die Gründer:innen untereinander und mit Investor:innen, um auch sicherzustellen, dass es ein guter Weg und die richtige Entscheidung ist. Um auch voneinander zu lernen und zu sehen, was andere Startups schon machen. Was kann ich mir da auch abschauen und wie können wir die Community dazu nutzen, alle voranzubringen.“