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Dr. Matthias Brendel darüber, wie und mit welchen rechtlichen Themen er sich am Anfang auseinandergesetzt hat

Impact Startup-Gründer

darüber, wie und mit welchen rechtlichen Themen er sich am Anfang auseinandergesetzt hat

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Dr. Matthias Brendel: „Ich habe mich mit dem Thema selbst viel beschäftigt und habe viele Webinare und dergleichen besucht. Das Wichtigste war, dass ich von Anfang an mit einem Profi zusammengearbeitet habe, der alle unsere Verträge gecheckt hat. Von Gründungsvertrag bis hin zu allen Finanzierungsrunden.

Wir haben von Anfang an darauf geachtet, dass wir auch für internationale Investoren interessant sind. Das heißt, wir haben von Anfang an englische Verträge genommen, was für ein Startup in der Early Stage total überproportioniert schien. Jetzt, 3 Jahre später sind sie aber angemessen.

Sodass wir immer mit dem Vertrag unterwegs waren, mussten wir daran auch nichts mehr ändern. Das heißt, am Anfang war es natürlich ein Investment, weil so ein Vertrag natürlich auch ein paar Euro kostet, aber dafür nutzen wir den jetzt schon über Jahre und haben den nur minimal ergänzt. Aus dem Grund hat es sich total gelohnt!“

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Janosch Kühn
darüber, warum Bootstrapping interessant sein kann
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Janosch Kühn: „Da kann ich erzählen, wie Bootstrapping bei uns funktioniert hat. Wir haben einfach losgelegt und niemand wollte uns Geld geben. Ich glaube, es ist häufig so, dass die Gründer loslegen und die Investorensuche schwierig ist. Meistens sind es Gründe wie „zu exotisch“, falscher Ort, falsche Zeit von der Seite der Investoren.

Beim Bootstrapping bezahlt man sich selbst am Anfang kein Gehalt und man muss mit seinem Startup versuchen möglichst schnell Geld zu verdienen, um dann Leute einzustellen oder sich selbst ein Gehalt auszuzahlen. Ich glaube, da gibt es schon Bereiche, wo Bootstrapping leichter ist. Zum Beispiel Gaming oder im SaaS Bereich. Da kann man schneller Kunden gewinnen und dann kommt da schon Geld rein.

Wenn ich jetzt Zulieferer für die Raumfahrtindustrie bin, dann ist Bootstrapping sehr schwierig. Dann kommt es immer darauf an, in welchem Bereich man unterwegs ist und ob es funktioniert oder eben nicht.“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
über das wichtigste Pitch Deck Feedback von Investoren
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Stephen Voss: „Das wichtigste Feedback war von einer Person, die gesagt hat: “Jungs, ganz toll, ich glaube euch 100 %, aber ihr habt hier 25 Folien PowerPoint-Schlacht, das versteht kein Mensch!”. Das war wirklich ganz wichtig und das zentrale Learning. Was du auf 5 Seiten nicht erklären kannst, klärst du nicht auf 25.

Wenn man so ein Feedback erhält und die Antwort bekommt, dass es viel zu lang ist und das kein Mensch versteht, dann am besten im Gründerteam zusammensetzen und vielleicht jemanden dazuholen, der in dem Markt schon Erfahrungen gesammelt hat. Das haben wir auch gemacht, einen guten Bekannten, der uns auch unterstützt hat und als Sparringspartner gedient hat.

Man ist ja in einem Modus, wo man ein bisschen battelt und wo man kämpft. Dann sollte man wirklich da reingehen, was man präsentiert und die Informationen prüfen. Brauche ich die Informationen? Sind die essenziell oder nicht?

Wirklich das Konzept, die Idee, den Pitch auf das Wesentliche reduzieren. Das heißt nicht, dass man die ganzen Informationen später nicht benennen darf. Das sollte man aber nur nutzen, wenn es Nachfragen gibt. Also wirklich nochmal die Quintessenz eures Pitches, eurer Startup-Idee zusammenstampfen, mit dem ganzen Wissen, was im Hintergrund steht.

Das ist wunderbar, aber wirklich nur das rauslassen, was es ausmacht und dann wirklich versuchen, in den Dialog zu gehen. Das ist auch noch ein Learning, wenn man zu viele Informationen rausgibt, dann hört man das Gegenüber nicht mehr und ist in einem Monolog gefangen. Das kann in einem Pitch auch gefährlich sein, wenn man nurnoch selber spricht.“

Madeleine Heuts
über rechtliche Fallstricke bei der Auswahl an Investoren
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Madeleine Heuts: „Ein klassischer Fehler ist, dass Startups am Anfang viel zu viele und viel zu kleine Investoren mit reinnehmen. Da kann man sich natürlich den Cap Table ziemlich zerschießen. Man muss sich immer bewusst machen, dass ein Investor, der Anteile bekommt, sitzt mit am Tisch, wenn es eine Gesellschafterversammlung gibt.

Das bedeutet, derjenige hat eine Stimme und bestimmte Rechte. Zum Beispiel Auskunftsrechte, Informationsrechte, alles Mögliche, wo man die Investoren auf dem Laufenden halten muss. Je nachdem, wie viele Anteile er hat, kann er auch bestimmen, ob du eine Entscheidung durch bekommst oder nicht, weil du immer Mehrheiten brauchst.

Das sollte man nicht unterschätzen. Stell dir vor, dass du am Anfang 10 Business Angels mit reinnimmst, die alle nur 10.000 Euro investieren. Dann hast du zwar 100.000 Euro eingenommen, aber wenn du die Leute direkt beteiligst und keine extra Regeln mit aufnimmst, dann hast du 10 Menschen, die du zu jedem Notartermin und Gesellschafterversammlung einladen musst und jeder irgendwie mitredet.

Das ist superanstrengend und da hat ein VC oft keine Lust drauf. Gleichzeitig ist es auch ein Zeichen dafür, dass sich jemand nicht professionell beraten lassen hat und professionell aufgestellt ist. Das kann für einen Investor auch den Unterschied machen, ob er überhaupt in dich investieren will.

Da gibt es vielleicht das andere Startup, die sowas ähnliches machen, aber ein sauberes Cap Table haben. Dann geht es vielleicht lieber mit denen. Deshalb ist es so wichtig, sich vorher zu informieren, wie man die Investoren mit reinnimmt.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über den Umgang mit "Neins" im Vertrieb
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Julius Göllner: „Mit “Neins” muss man im Leben per se umgehen lernen. Das findet im normalen sozialisierungsprozess an, dass man nicht zu jeder Party eingeladen wird und den einen oder anderen Korb von einem Partner im privaten bekommt.

Da muss man einfach reflektieren und sich mit auseinandersetzen, weil das im Business auch passieren wird und gerade im Sales sehr häufig vorkommt. Es gibt verschiedene Techniken, wie man sich dagegen abhärten kann. Zum Beispiel bestellt man in einem Schnellrestaurant ein Produkt, was sehr lächerlich ist und es da nicht gibt. Also man bestellt ein Döner bei McDonalds. Wenn man das 20x gemacht hat und die Reaktion der Person an der Kasse beobachtet, dann bekommt man so ein bisschen die Scheu vor dem Ansprechen der Leute und mir passiert etwas negatives.

Das ist einfach ein Lernprozess für die eigene Persönlichkeit. Die zweite wichtige Komponente im Sales ist eine intrinsische Neugier und dauerhafte Motivation. Also ich glaube man muss sich ein bisschen davon loslösen, dass ein Kunde das Produkt kauft oder er kauft es nicht. Sondern man kann aus der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden eigentlich auch immer etwas positives für sich mitnehmen.

Die Person ist nicht nur ein Käufer, sondern auch eine spannende Persönlichkeit. Selbst wenn er das Produkt nicht kauft, kann man in jedes Gespräch mit Neugier reingehen und persönlich etwas lernen. Das macht langfristig einen sehr guten Verkäufer aus, das er sich nicht nur durch die Zahlen motiviert, sondern auch bei Neins mit einer positiven Erfahrung rauszugehen. Es findet sich in jedem Gespräch ein Punkt, aus dem man lernen kann und die einen persönlich besser macht.

Die Frage ist, ob ich so da drauf schaue oder ob ich negativ da drauf schaue. Die guten Verkäufer schauen da immer positiv drauf.“

Jonathan Spitz
über Strategien beim Kennenlernen und Vertrieb
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Jonathan Spitz: „Unsere Strategie ist die erste Optimierung immer kostenlos zu machen. Wir machen so eine Online-Demo, damit unsere Kunden die Lösung kennen. Dann machen wir eine Optimierung vor Ort oder Remote, aber eigentlich schon mit der Maschine. Wie gesagt machen wir die erste Optimierung kostenlos, damit die Kunden das Ergebnis sehen und wie gut unsere Lösung ist.

Auch damit wir Daten darüber bekommen, wie gut unsere KI in unterschiedlichen Gegebenheiten funktioniert. Prinzipiell entscheiden sich die Kunden bei unserem Produkt schnell, weil wir ihnen zeigen, dass sie 60 % schneller schneiden können. Dann wird er diese Lösung ja weiter nutzen wollen.

Für unsere erste kostenlose Optimierung mussten wir ein bestimmtes Material schneiden. Wenn ich mich richtig erinnere, war es Edelstahl mit einer 10 mm Dicke. Das bedeutet, der Kunde kann unsere erste Optimierung weiter nutzen und so schneller schneiden. Wenn der Kunde jetzt aber plötzlich Aluminium oder Baustahl schneiden muss, dann sind diese weiteren Optimierungen kostenpflichtig.“

Startup-Gründerin Antonia Wälzholz
über den Inhalt der Problem Slide
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Antonia Wälzholz: „Auf die Problem Slide gehören für mich natürlich die Hauptprobleme, die man als Startup mit seiner Produktlösung oder Dienstleistung lösen möchte. Es ist tatsächlich so, dass man ein Experte wird, wenn man sich eingehend mit einem Thema beschäftigt. Deshalb ist es ja sehr schwierig später auf die richtigen Hauptprobleme herunterzubrechen. Das ist aber sehr wichtig in einem Pitch Deck, weil die Personen sehr wenig Zeit haben, die so ein Pitch Deck lesen. Sie müssen Informationen schnell verdauen können.

Auf eine Problem Slide gehören daher am besten drei, maximal vier Kernprobleme, die man lösen möchte. Die sollen immer mit quantifizierbaren Insights hinterlegt sein, die es leicht machen, sie in einen übergeordneten Kontext zu setzen. Dabei soll der Leser verstehen, dass dies nicht nur eine subjektive Ansicht einer einzelnen Person ist, sondern objektiv nachvollziehbar und belegt ist beispielsweise durch Forschung, groß angelegte Studien usw.

Quellenarbeit ist wichtig, man muss also zitierfähige Quellen finden, um die Probleme zu belegen. Es ist immer besser, HBR (das Harvard Business Review) zu zitieren als beispielsweise Wikipedia. Was im wissenschaftlichen Kontext gilt, gilt im Kleinen auch bei einem Pitch Deck. Finde also gute Quellen, um deine Probleme nachvollziehbar zu quantifizieren.

Auch wichtig: die relevanten Probleme zu identifizieren, die bei den Lesern tatsächlich das Interesse wecken.“