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Dr. Patrick Müller darüber, welche Themen bei Gründern häufig heikel sein können

Rechtsanwalt für VC und Startups

darüber, welche Themen bei Gründern häufig heikel sein können

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Dr. Patrick Müller: „Ganz klassisch über zu hohe Unternehmensbewertungen. Wenn Founder doch Unternehmensbewertungen aufrufen, die unrealistisch sind und die Business Angels von vornherein abschrecken.

Es geht natürlich auch viel um Verhandlung, gerade in der jetzigen Situation merkt man, dass die Founder realistischer an die Thematik herangehen.

Ein anderes Thema sind Streitigkeiten und Spannungen unter den Gesellschaftern. Das kann sich zum Beispiel im Rahmen eines Pitches oder in den Verhandlungen zeigen. Wenn die Founder schlau sind, dann stellen sie sich zu jeder Zeit als ein gemeinsames cooles Team dar. Die Founder sind eine Familie, die in einer Sprache sprechen.

Wenn ein Business Angel in der Pre-Seed- oder Seed-Phase investiert, stellt sich immer wieder mal raus, dass die Harmonie im Team nicht so 100 % gegeben ist, wie man es am Anfang angenommen hat. Bestimmte Sachen kann man da auch Regeln (Bad und Good Leaver), aber es ist schon ein Risiko des Venture Capital Marktes, dass ein Streit unter den Gründern ausbricht.

Außerdem ist der Reifegrad der Absatzmechanismen wichtig. Sind die Kundenverträge so ausgereift, wie es dargestellt wurde? In einer frühen Phase kann man keine umfassende Due Diligence durchführen und man muss sich auch auf gewisse Aussagen der Gründer verlassen. Da ist es schon gut, wenn man sich so die wichtigsten Kundenverträge mal ansieht.

Ansonsten kann fehlende Erfahrung in der Personalführung oder im Finance schwierig werden. Kann ein Startup nach der Finanzierungsrunde gut mit der Finanzspritze umgehen? Da sieht man leider auch, dass da Fehler gemacht werden und da ist es als Business Angel wichtig, auch Unterstützung geben zu können.“

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über die Dauer des Fundraisings
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Christof Weidl: „Unter einem halben Jahr eigentlich nicht. Wenn man es wie wir Step by Step macht, hat man natürlich schon den Punkt der Sicherheit, weil du schon die ersten Zusagen hast. Trotzdem hat es ein halbes Jahr gedauert, bis die Runde voll war. Und wie es manchmal so ist, der Löwenanteil kam im letzten Monat.

Klar hat man am Ende nicht mehr so den Druck, wenn man schon fast alles hat. So unfair ist nun mal die Welt, wenn der Druck weniger wird, dann wird es auch einfacher, genauso war es bei uns. Unter einem halben Jahr ist dann eine Glückssache.

Unsere Learnings aus dem Fundraising und was hätten wir an manchen Stellen schneller und effizienter machen können. Einerseits das Thema Vorbereitung und dass wir uns schon vorher feste Termine in unserem Zeitplan hätten blocken müssen. Dass man dieses Thema als einen festen Bestandteil des Alltags ansieht, das muss gemacht werden.

Dann sollte man aber auch im Vorfeld einen ganz genauen Plan machen und sich festlegen, bis wann man welche Feedbacks eingesammelt haben will. Zum Beispiel zum Pitch Deck, welche Zahlen wollen VCs sehen und wie soll der Businessplan aussehen. Wenn wir das alles vorbereitet hätten und uns das dann auch Sicherheit gegeben hätte, dann kann man das Thema sehr geballt angehen und die VCs einen nach dem anderen ansprechen. Am besten wirklich 3–4 Termine pro Woche machen und das hätte uns am meisten Zeiteffizienz gebracht.“

Fabio Hildenbrand
über wichtige KPIs beim Investoren-Reporting
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Fabio Hildenbrand: „Besonders KPIs zu Finanzthemen sind für unsere Investoren wichtig: Unter anderem schauen wir uns an wie der Cash-Burn ist, wie viele neue Investoren dazugekommen sind und wie viel diese investiert haben. Auch zu welchen Konditionen diese investieren ist eine wichtige Information. Der Umsatz ist auch eine entscheidende Kennzahl. Das sind alles Hard Facts, die wir im Reporting an unsere Investoren weitergeben.

Dann haben wir auch noch reine Produkt-KPIs: Hier betrachten wir, was gerade auf der Produktebene passiert. Unter anderem was sind unsere Learnings von vorangegangenen Maßnahmen? Was sind die Daten, die wir bisher sammeln konnten. Bei uns sind das zum Beispiel die Customer-Acquisiton-Costs, die wir über Paid-Campaigns ausgetestet haben. Aber auch was die Retention und Session Time ist. Das sind alles Sachen, die wir sukzessive seit wir live sind sammeln an Daten.

Gerade in der Anfangszeit sind die Informationen sehr volatil und alles ändert sich ständig. Wir versuchen dennoch, die optimalen Prognosen zu treffen. Das Ganze wiederum versuchen wir in eine Strategie zu packen und zu rechtfertigen, warum wir diese Schritte in den kommenden Monaten umsetzen werden. Hier fragen wir auch aktiv nach Feedback, denn der Report ist nicht nur zum informieren da, sondern auch um nach Hilfe zu fragen.

Zusammengefasst haben wir die Produktseite, die Finanzseite und in unserem Fall nicht zu vergessen, die Marketingseite. Das betrifft vor allem die Creator: Wie viele Creator haben wir aktuell, was ist deren Reichweite, wie entwickelt sich das in Bezug auf unser Social Media und unsere Webseitenzahlen. Sprich Website-Traffic, Session Time und die Click-Through-Rate zum Produkt sind hier wieder relevant. Das sind alles Punkte, die wir tracken und in den Report reinpacken.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
darüber, wann und warum die Entscheidung zum Fundraising getroffen wurde
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Lasse Dumstrei: „Was war der Auslöser für uns, dass wir Venture Capital Kapital einsammeln wollten?
Tatsächlich ist unsere Geschichte so, dass wir uns erst mal konkret in dem Markt umgeschaut haben. Wie funktioniert der Markt und wie kann der Markt aussehen? Wie sind unsere Ideen? Da sind wir dann in eine Validierungsphase gegangen und haben erst mal getestet, wie der Markt wirklich funktioniert. Wie viel Geld steckt in dem Markt? Ist da überhaupt Interesse da? Wie viel Marge steckt hinter den Verkäufen?

Dann sind wir mit einem MVP gestartet. Das sag so aus, dass uns Landwirte eine Whatsapp Nachricht geschrieben haben und wir losgegangen sind und die Preise bei den Händlern verglichen haben. Wie liegen da die Preisunterschiede? Im nächsten Schritt war die Frage, ob immer der gleiche Händler am günstigsten ist. Irgendwann kam dann der Punkt, wo wir gesagt haben, dass wir jetzt unsere erste Plattform bauen und unser Kapital da reinstecken. Da haben wir Entwickler dafür bezahlt, die das für uns entwickelt haben. Im Anschluss daran haben wir geschaut, wie das jetzt weiter funktionieren kann und haben unser Online-Marketing aufgebaut.

Wir sind dann ins Fundraising gegangen, als wir gemerkt haben, dass wir es alleine zeitlich nicht mehr geschafft bekommen. Natürlich gehört es als Gründer dazu, eine 60-, 70- oder 80-Stunden-Woche zu haben. Am Ende des Tages investiert du ja auch jede einzelne Stunde in dein eigenes Baby. Das war so der Zeitpunkt, als wir gesagt haben, dass wir unsere ersten Mitarbeiter brauchen. Da haben wir die ersten Werkstudenten eingestellt, die uns da unterstützt haben.

Dann haben wir gemerkt, dass wir Personen eingestellt haben und dadurch noch mehr Nachfrage bedienen konnten. Dadurch hat sich für uns die Frage gestellt, ob wir das ganze jetzt mit Bootstrapping machen und fahren mit dem Fahrrad im ersten Gang oder schalten wir gleich in den fünften oder sechsten Gang. Also um auf den Metriken und Kanälen, die wir für uns festgemacht haben, unsere festgelegten und konkreten Ziele zu erreichen.

Unsere Mitbewerber hatten außerdem schon viel Geld eingesammelt und da wir die Letzten waren, mussten wir da eben auch viel Gas geben. Nicht nur um unsere Prozesse weiterzuentwickeln, sondern auch um eine starke Wachstumskurve haben. Das war für uns die Entscheidung und so sind wir ins Fundraising gestartet.“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
über die wichtigsten Learnings bei rechtlichen Themen
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Dr. Daniel Fallscheer: „Es gibt erst mal die Corporate Finance bezogenen Themen. Alles rund um Vesting und Liquidation Preferences. Lest euch erst mal alle ein, da kommt es auf Kleinigkeiten an, vor allem bei Liquidationspräferenzen, eine Downside Protection oder Ähnliches.

Natürlich ist es bei Vesting erst mal schmerzhaft, Vesting mit einem Cliff zu akzeptieren. Man muss sich aber immer überlegen, was passiert, wenn das Venture nicht mehr so gut läuft und ein Co-Founder geht. Was passiert mit diesen Anteilen? In dem Moment macht Vesting Sinn, weil es mich als bleibenden Founder absichert. Da ist ein Vesting von 4 Jahre Vesting mit 1 Jahre Cliff Standard.

Dann gibt es die operativen Themen, da ist es einfach wichtig, dass man sich in den operativen Prozessen nicht lähmt. Man sollte da mit dem Investor hinterfragen, wie sein Operating Model ist und wie er sich involvieren möchte. Was sind auch Themen, wo ich den Investor aktiv dabei haben möchte? Das sollte man testen und auch einen gewissen Katalog aufstellen.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
über überraschende Fragen von Investoren
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Simon Lohmüller: „Was war die überraschendste Frage?
Das kann ich nur schwer beantworten und ich würde sogar sagen, dass keine überraschenden Fragen kamen. Wenn man 10-20 Investorengespräche geführt hat, dann hat man auch so ein Grundset an Fragen, die immer wieder gestellt werden. Man kennt diese Fragen und man weiß auch vorher schon, wo die kritischen Punkte sind.

Außerdem kennt man auch die Punkte, wo Investoren ganz besonders in die Wunde drücken und man bereitet sich entsprechend darauf vor. Wie haben wir das gemacht? Wir haben wirklich so einen Katalog zusammen geschrieben und dokumentiert, welche Fragen gekommen sind und welche wirklich kritisch waren.

So konnten wir möglichst schnell eine Antwort auf die Fragen geben. Es ist auch sehr wichtig, dass man auf solche Fragen direkt antworten kann und somit die Angst beim Investor rausnehmen kann.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
über die Herleitung der Bewertung
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Lasse Dumstrei: „Wie haben wir uns eine Bewertung gegeben?
Das war am Anfang schwierig, weil wir noch keine Gesellschaft gegründet hatten und noch keinen Euro Umsatz gemacht, sondern nur Eurobeträge über unsere Plattform abgewickelt haben. Das war zum Glück auch schon ein 6-stelliger Betrag, den wir zu dem Zeitpunkt abgewickelt hatten. Trotzdem war es für uns relativ schwierig.

Da war es so, dass wir uns als Bewertungskriterium den Außenumsatz angeschaut haben, weil das unsere Hauptmetrik war. Was schaue ich mir da als Banker genau an? Ich schaue mir Vergleichsunternehmen an. Wer sind direkte und indirekte Wettbewerber und Marktbegleiter? Wer sind die Corporates, die uns vielleicht irgendwann kaufen? Und dann schaue ich börsennotierte Aktiengesellschaften an und achte dabei auf die Marktkapitalisierungen. Auf Basis der Marktkapitalisierung und des Umsatzes kann ich sehr schnell Bewertungskriterien ableiten.

Zudem ist die Fundraising-Strategie entscheidend und wie da die Planung für die nächsten 5-10 Jahre ist. Bis man an dem Punkt eines Exits angelangt ist. Das kann in Form eines IPOs oder Kauf durch Private Equity Fond oder Corporate sein. Wie könnte zu dem Zeitpunkt eine Bewertung aussehen?

In einem Marktplatzumfeld ist das Kriterium erstmal der Außenumsatz, bei einem SaaS-Modell ist es die Monthly Recurring Revenue (MRR). Das habe ich mir als Gründer angeschaut und das Beispiel der BayWa Agrarhandel GmbH herangezogen. Da habe ich mir die Marktkapitalisierung angeschaut und einen realistischen Multiple für den Außenumsatz abgeleitet. Natürlich sollten wir als ein Startup bessere und schnellere Strukturen aufbauen können als so ein Corporate Unternehmen.

Deshalb kann man grundsätzlich sagen, dass wir noch einen höheren Multiple nehmen können. Wenn man in den Dax blickt und da HelloFresh und Zalando findet, funktioniert der Markt heute einfach ein bisschen anders. Das habe ich als Bewertungskriterien herangezogen und weil es heute um Wagniskapital geht, kann ich einen höheren Multiple nehmen. Der fällt über die nächsten Finanzierungsrunden und das ist so meine Argumentation, wie ich in den Markt reingehen kann und eine Bewertung festlegen kann.
Dabei gibt es auch Fehlerquellen, weil viele Gründer sagen, dass sie nur X Prozent ihres Startups abgeben wollen oder andere Startups sind in der Phase auch so viel Wert. Es geht ja am Ende des Tages um ein Business und das musst du mit Zahlen belegen. Warum bist du so viel Wert? Da reicht es nicht aus zu sagen, dass mein Mitbewerber in der Phase auch so viel Wert war und ich möchte nur 10 % abgeben.

Natürlich kann es ein Kriterium dafür sein, wie viel Kapital man einsammelt und wie viele Prozente du auch abgeben möchtest. Trotzdem muss man sich überlegen, warum die Opportunität heute X Euro Wert und in Zukunft Y Euro Wert ist. Das muss deine Argumentation beinhalten, damit du die Bewertung deiner Company begründen kannst.

Grundsätzlich habe ich mir auch Folgerunden angeschaut, da gibt es natürlich verschiedene Modelle. Wir schauen uns heute auch verschiedene Revenue Streams an, die wir in Zukunft erschließen können. In einem Marktplatzmodell hat zum Beispiel Zalando erst Schuhe verkauft und dann sind sie ihr Modell mit Klamotten ergänzt. Das schauen wir uns natürlich auch für unser Business an, was da möglich ist. In unseren Financials sieht man das noch nicht, weil wir uns da nur die nächsten 3 Jahre anschauen. Wenn wir uns mit Investoren unterhalten, bringen wir diese Punkte aber natürlich auch an.

Ich schaue mir auf jeden Fall die nächste Finanzierungsrunde an und habe das im Blick. Wie sieht dann eine Bewertung aus, weil ich bis dahin eine Personalplanung habe. Dann weiß ich eigentlich schon für mich, welche KPIs ich liefern muss. Was macht mir das Fundraising in der nächsten Runde einfach?“