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Dr. Simon Lohmüller darüber, wie Gründer mit der Frustration beim Fundraising umgehen sollten

SaaS Startup-Gründer

darüber, wie Gründer mit der Frustration beim Fundraising umgehen sollten

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Simon Lohmüller: „Grundsätzlich sollte man sich immer mehrere Optionen offen halten. Das ist jetzt vielleicht leicht gesagt, wenn man nicht mehrere Optionen hat, dann kann die Frustration umso höher sein. Außerdem sollte man sich immer fragen, was bisher grundsätzlich falsch gelaufen ist. Warum bin ich bei diesem Investor nicht gut angekommen? Was kann ich beim nächsten Mal besser machen?

Oft bekommt man von den Investoren ein sehr ehrliches Feedback. Gerade diese ehrliche Kritik sollte man in seinen Überlegungen mit einfließen lassen. Daran sollte man wachsen und ich kann nur sagen, dass es völlig normal ist, wenn man bei 50 Investorengesprächen 48,49 Absagen zu bekommen.

Man hört immer von diesen fantastischen Erfolgsgeschichten, wo sich die Investoren um das Startup reißen, aber das sind eben die seltenen Fälle, die in den Medien sehr breitgetreten werden. Ich würde behaupten, dass es nicht der Standardfall ist. Man sollte sich nicht an diesen extremen Erfolgsgeschichten messen und dadurch den Druck rausnehmen.“

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Startup-Gründerin Antonia Wälzholz
über die Frage, ob die Bewertung im Deck stehen sollte
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Antonia Wälzholz: „Wir haben unsere angestrebte Bewertung tatsächlich nicht ins Deck aufgenommen, weil ich mich persönlich wohler damit gefühlt habe, sie in einem Gespräch persönlich zu nennen – nachdem wir schon Interesse generiert und Insights zu uns gegeben haben. So kann ich auch gleich die Reaktion des Gegenüber abschätzen und eventuell weitere Argumente für diese Bewertung mitliefern.

Ich kann noch nicht bewerten, wie das dann in späteren Phasen sein wird, wenn man dann mehr harte Zahlen hat, an denen man die Bewertung festmachen kann. Aber wenn man so früh ist wie wir – unsere Pre-Seed-Runde haben wir tatsächlich pre revenue und pre traction geraised – dann ist das ein bisschen eine Rechenübung, die man vorab macht und bei der man manchmal auch ein bisschen pokern muss.

Da fand ich es besser im Sinne einer Vertriebsstrategie, wenn ich die Bewertung selbst nennen kann, wenn die Situation richtig ist und ich auf mein Gegenüber eingehen kann in dem Moment.“

Tobias de Raet Lindenpartners
darüber, was man bei Verträgen mit Kunden beachten sollte
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Dr. Tobias de Raet: „Bei Verträgen gilt grundsätzlich, dass weniger mehr ist. Man sollte sich in einem Vertrag wirklich darauf konzentrieren, was man wirklich regeln will. Ein Jurist sagt immer: “Wer will was von wem woraus?”.

Wer sind die Vertragsparteien?
Was soll geregelt werden?
Der Leistungsaustausch: Ich liefere dir was und du zahlst mir dafür was.
Wann zahlst du?
Wann wird geliefert?
Wie muss die Qualität sein?

Darauf sollte man sich wirklich fokussieren. Wichtig ist, dass Verträge nicht dazu da sind alles aufzuschreiben, was man immer schon mal sagen wollte. Insbesondere das, was keine Rechtsfolge nach sich zieht. Verträge sind dazu da etwas zu regeln.

Wichtig ist, dass Verträge nicht für gute Zeiten, sondern für schlechte Zeiten gemacht. Die beste Kundenbeziehung ist, dass man einen Vertrag macht und der ist dann irgendwo in der Schublade und es läuft alles gut.

Verträge werden immer dann relevant, wenn es nicht mehr gut läuft. Wenn der Kunde nicht mehr bezahlt oder wenn Lieferungen ausbleiben. Dann wird der Vertrag herangezogen und man kann prüfen, was geregelt wurde.

Aus dem Grund ist bei der Vertragsgestaltung wichtig, was mir wirklich wichtig ist. Irgendwelche Klauseln zu Nebenthemen, die nicht wichtig sind, einfach rausnehmen. Man sollte sich nur auf die wichtigen Dinge konzentrieren und in einem Vertrag regeln. Die dann aber auch so regeln, dass die durchsetzbar und vollziehbar sind.

Das heißt: Klare Verpflichtungen, klare Verantwortungszuweisungen, nicht ein Wischiwaschi, dass sich beide Seiten bemühen, sondern klare, durchsetzbare und vollziehbare Regelungen.

Außerdem sollte man immer prüfen, ob derjenige, der den Vertrag auf der Gegenseite unterschreibt, berechtigt ist, den Vertrag zu unterschreiben. Wenn man eine Vielzahl an Verträgen mit Kunden schließt, dann sollte man sich auch immer fragen, ob der Vertriebsmitarbeiter oder der Einkaufsmitarbeiter den Vertrag unterschreiben darf. Hat der eine Vertretungsberechtigung? Denn auch da gilt, dass der Vertrag nur gut ist, wenn er auch wirksam ist.

Wenn man einen Vertrag mit einem Mitarbeiter aus dem Einkauf schließt und dann sagt der Kunde, dass der Mitarbeiter es gar nicht durfte, dann hat man ein Problem. Die operative Umsetzung bei solchen Verträgen auch immer mitdenken.“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
über das Reporting
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Dr. Daniel Fallscheer: „Ich kommuniziere mit allen Investoren auf der gleichen Ebene. Wir versuchen standardisiert zu kommunizieren und haben monatlich ein umfangreiches Investorenupdate. Dabei präsentieren wir Key-KPIs, sind aber auch ganz kritisch und beschreiben, was nicht so gut läuft.

Wir haben jeden Monat aber auch ein “Ask”, wo wollen wir, dass die Investoren auch aktiv unterstützen? Das schöne an so einem monatlichen Meeting ist, dass man quartalsweise einen kürzeren Newsletter machen kann, der für die nächste Finanzierungsrunde verwendet werden kann.

Ich habe mal gelernt, dass es immer um die nächste Runde geht. Man kann das Reporting der eigenen Investoren für die Gewinnung neuer Investoren nutzen. Ein Newsletter kann auch potenzielle Investoren im Loop halten. Dann gibt es eine geringere Hürde, in die nächste Diskussion einzusteigen.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
darüber, wie Gründer:innen mit Druck umgehen sollten
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Christian Ritosek: „Als Unternehmer und als Startup im Fundraising hat man natürlich Druck. Wenn man im Extremfall nicht schafft, eine Runde zu raisen, dann war es das mit der Firma. Dann hat man sein Startup Baby verloren und man ist der Verantwortung gegenüber den Mitarbeitern nicht gerecht geworden.

Wie mache ich das?
Ich versuche mich irgendwie abzulenken, ich hab eine Familie und Frau, die mir einen emotionalen Halt geben. Also man muss wirklich versuchen, einen Ausgleich zu finden. Bei mir ist es Familie und Sport. Außerdem habe ich Spaß bei der Sache und ich mache meine Arbeit gerne. Man sollte den Spaß an seinem Produkt nie verlieren. Wenn man den Spaß irgendwann verliert, dann sollte man sich die Frage stellen, ob man noch der Richtige für die Firma ist.

Das hat sonst für alle nur eine Downside. Die Investoren verlieren ihr Geld, die Mitarbeiter verlieren ihre Jobs, der Firma geht es einfach nicht so gut und einem selber auch nicht.“

Michael Pfeife Co-Founder & CEO von MOOT
über KPIs, die Investoren beim Reporting sehen wollen
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Michael Pfeifer: „Unser Reporting ist folgendermaßen aufgebaut:

1. Am Anfang haben wir die wirtschaftlichen Kennzahlen. Wir haben ein Business Case durchgerechnet und wir haben einen Forecast in den Bereichen Sales und auf der Kostenseite erstellt. Damit starten wir bei unserem Reporting. Zusätzlich zeigen wir unseren Cashflow, den wir transparent zeigen. Außerdem präsentieren wir die aktuelle Liquidität.

2. Ein weiterer Bereich ist das Thema Personal. Gab es irgendwelche Veränderungen? Sind neue Leute dazugekommen? Haben wir in bestimmten Bereichen auch Abgänge?

3. Sonstige Updates: Dieser Punkt kann breit gefächert sein. Haben wir vielleicht ein neues Produkt entwickelt? Gibt es neue B2B-Kooperationen, die wir eingehen? Haben wir bei bestehenden Kooperationen etwas Neues erreicht? Da ist das Reporting breit gefächert.

Als Erstes geht es um das Wirtschaftliche, das ist für alle wichtig, wie da der Stand ist. Personal ist der zweite große Punkt und dann weitere KPIs, die man jetzt nicht so genau kategorisieren kann.“

Lüder Brüggemann
über die Wichtigkeit der Transparenz
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Lüder Brüggemann: “100 % Transparenz! Es macht aus meiner Sicht keinen Sinn, irgendetwas zu verschweigen oder zu verschleiern. Gerade ein Funding sollte auf Ehrlichkeit und Transparenz beruhen. Man arbeitet mit den Investoren über Jahre zusammen und da macht es keinen Sinn, wenn man nicht 100 % transparent ist.

Außerdem würde so was auch bei einer Due Diligence auffallen, dann kommt eh alles ans Tageslicht. Wenn man etwas verschwiegen hat, gibt es spätestens dann kein Investment, dann ist es vorbei. Sowohl bei einem Exit als auch bei einem Funding ist das so.

Wenn man bei einem Exit Falschangaben macht, kann es auch im schlimmsten Fall wieder rückabgewickelt werden. Das ist dann sehr teuer, mit Gerichtskosten ect.. Sei einfach ehrlich und zeige deine Fehler auf! Jeder Investor weiß, dass nicht alles 100 % gut läuft und manche Zahlen nicht so gut aussehen.“