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Dr. Simon Lohmüller über überraschende Fragen von Investoren

SaaS Startup-Gründer

über überraschende Fragen von Investoren

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Simon Lohmüller: „Was war die überraschendste Frage?
Das kann ich nur schwer beantworten und ich würde sogar sagen, dass keine überraschenden Fragen kamen. Wenn man 10-20 Investorengespräche geführt hat, dann hat man auch so ein Grundset an Fragen, die immer wieder gestellt werden. Man kennt diese Fragen und man weiß auch vorher schon, wo die kritischen Punkte sind.

Außerdem kennt man auch die Punkte, wo Investoren ganz besonders in die Wunde drücken und man bereitet sich entsprechend darauf vor. Wie haben wir das gemacht? Wir haben wirklich so einen Katalog zusammen geschrieben und dokumentiert, welche Fragen gekommen sind und welche wirklich kritisch waren.

So konnten wir möglichst schnell eine Antwort auf die Fragen geben. Es ist auch sehr wichtig, dass man auf solche Fragen direkt antworten kann und somit die Angst beim Investor rausnehmen kann.“

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Tobias de Raet Lindenpartners
über den Ablauf der Eigenkapitalfinanzierung
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Dr. Tobias de Raet: „Eigenkapitalfinanzierung läuft erst mal auf einer sehr kommerziellen Ebene ab. Das heißt, man spricht mit Investoren und fragt, ob sie bei einem investieren wollen. Man sendet das Pitch Deck raus und man bekommt häufig so indikative Angebote. Dann unterschreibt man ein Term Sheet, wo die wesentlichen wirtschaftlichen Eckpunkte festgehalten sind.

Da steht die Bewertung drin und wie viele Anteile der neue Investor erhält. Danach schließt man für jede Finanzierungsrunde ein sogenanntes Investment-Agreement ab. Da verpflichten sich dann die Bestandsinvestoren dazu, eine neue Kapitalerhöhung zu machen und lassen den einen neuen Investor zu. Der bekommt die Anteile und dafür muss er Betrag XY pro Anteil bezahlen. Da ist dann auch genau geregelt, zu welchem Zeitpunkt er das bezahlen muss. Vielleicht hängt das auch von Milestones ab.

Also eine Tranche jetzt und dann hat der Investor die Möglichkeit, zu einem späteren Zeitpunkt die zweite Tranche zu nehmen, wenn zum Beispiel bestimmte Umsatzzahlen erfüllt wurden. Möglicherweise ist im Investment-Agreement auch geregelt, dass die Bestandsinvestoren noch mal mitinvestieren.

Gerade in späteren Runden lassen sich Investoren auch Garantien von der Gesellschaft geben. Das heißt, dass die Gründer garantieren müssen, dass ihre Gesellschaft in einem bestimmten Zustand ist. Zum Beispiel, dass ihnen die Anteile gehören und sie in keine Rechtsstreitigkeiten verwickelt sind. Das gibt dem neuen Investor die Sicherheit, dass er in etwas investiert, was auch funktioniert. Deshalb ist das auch kein einfacher Vertrag, der durchaus 30-50 Seiten haben kann.

Das Investment-Agreement muss man dann beim Notar unterzeichnen, dann werden die neuen Anteile geschaffen, das Stammkapital erhöht sich, der Notar gibt es dem Handelsregister weiter, dort wird alles eingetragen und dann wird irgendwann der Betrag fällig, wo der neue Investor das Geld bezahlen muss. Dann hat man als Gesellschaft das Geld und kann damit umgehen. Außerdem ist der Investor neuer Gesellschafter. Daneben verhandelt man in so einer Finanzierungsrunde auch immer die Gesellschaftervereinbarung mit aus.

Da werden die ganzen Rechte geregelt, die die jeweiligen Investoren haben. Informationsrechte, Mitspracherechte, aber auch Stimmrechtsverteilung, wer ist im Beirat, wer kann einen Exit herbeizwingen. Das sind alles Themen, die im Shareholders‘ agreement geregelt werden. Auch das sind typischerweise 30-50 Seiten. Wir sprechen dann durchaus von einem opulenten Vertragswerk und das dauert in der Regel auch seine Zeit, bis man so eine Finanzierungsrunde abgeschlossen hat.“

Startup-Gründerin Dr. Desiree-Jessica Pely
darüber, wie man an Corporates verkauft
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Das ist eine schwierige Frage. Ich kann da keinen pauschalen Tipp geben. Ich glaube, man braucht ein bisschen Glück, dass man an die richtige Person trifft. Wir hatten wirklich Glück, weil unser Kunde uns verziehen hat, dass wir nicht perfekt sind. Dieses Mindset ist bei Corporates schon sehr selten. Also grundsätzlich wird schon eine Perfektion verlangt und das ist dann nicht gerade förderlich für eine Zusammenarbeit.

Ich würde dann eher dazu raten, nicht mit den Corporates zusammenzuarbeiten, die nicht offen dafür sind. Das könnte wirklich ein Killer für ein Startup sein und da lieber Leute finden, die daran glauben, die mit einem das Problem auch ein Stück weit definieren. Als Tipp schwierig, aber was wirklich hilft, sind diese Accelerator Programme.

Das hat uns sehr geholfen, gerade nach der Universität und frisch gegründet. Zum Beispiel über InsurTechHub Munich, die haben halt viele Versicherungs- und Tech-Unternehmen in ihrem Portfolio. Das war dann ein relativ dankbarer Einstieg, um mit einem relativ hohen Ansprechpartner zu sprechen. Wir waren dann direkt unter dem COO angesiedelt und unser Produkt hat es ins Board Meeting geschafft und da waren wir schon sehr stolz.

Da wären wir halt nie hingekommen, wenn wir es irgendwie alleine über LinkedIn versucht hätten.“

Startup-Gründer Christof Weidl
darüber, wann er über ein Fundraising nachgedacht hat
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Christof Weidl: „Tatsächlich schon ganz am Anfang. Ich war nicht in der ganz perfekten Situation und ich habe alleine gegründet. Das heißt um ein Team aufzubauen, musste ich mir schon ab der ersten Sekunde ein Business Angel mit an Bord holen. Der hat an die Idee und an mich geglaubt und damit hatte ich die Möglichkeit sukzessive ein Team aufzubauen.

Ich habe mich auch als Single-Founder darum gekümmert, ein fertiges MVP zu haben. Durch das fertige MVP konnte ich einen Kunden davon überzeugen, sozusagen diesen aus unterschiedlichen Themen zusammengeschusterten Frankenstein mal auszuprobieren.

Die fanden das System an sich, mit dem Wissen, dass es noch kein fertiges Produkt ist, von der Idee her sehr gut. Mit diesem Feedback bin ich dann zum nächsten Kunden losgezogen. Der hat gesagt, dass sowas entstehen muss. Damit bin ich dann auf einen aus meinem näheren Bekanntenkreis zugegangen, der dann gesagt hat: „Ich glaub an dich, mit dem Feedback, hier hast du einen Betrag zu guten Konditionen, leg los!““

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie wichtig Menschenkenntnisse im Fundraising-Prozess sind
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Isabeau Ayoubi: “Eine gute Menschenkenntnis ist superwichtig, da man mit den Investoren immer zusammenarbeiten muss. Das trifft auf die tollen wie auch die schwierigen Zeiten zu. Bei Startups wird es immer den Punkt geben, wo es mal bergab geht und wo das Geld ausgeht. Da sind Zusammenhalt und Unterstützung noch viel wichtiger.

Der Investor hat in dem Moment Angst um sein Geld und wir haben Angst, das zu verlieren, was wir über die letzten Jahre aufgebaut haben. Da muss man konstruktiv zusammenarbeiten können. Wenn man da am Anfang nicht auf sein Bauchgefühl hört, dann stellt sich das in so einem Moment heraus und das kann dann auch richtig wehtun. In solchen Momenten braucht man Leute, die hinter einem stehen.”

John Agricola: “Das Bauchgefühl ist wichtig und da würde ich auf keinen Fall dagegen handeln. Wenn das Bauchgefühl Nein sagt, dann lieber absagen.”

Isabeau Ayoubi: “Wir haben auch unerfahrene Investoren, die sehr cool sind.”

John Agricola: “Tobias hat mal zu uns gesagt: “Founders don’t run out of money, but out of motivation!” Ich glaube, das gilt auch für Investoren, wenn die Motivation da ist und wenn man aneinander fest glaubt, dann funktioniert das. Menschenkenntnisse sind schön, aber am Ende ist es wichtiger, dass keine Red Flags da sind, dass die Chemie stimmt. Das sind ja in der Regel erfahrene und erfolgreiche Entrepreneure, die lassen sich jetzt auch nicht immer so leicht in die Karten schauen.

Investoren haben ein Pokerface und die haben uns auch 1-2-mal richtig böse auflaufen lassen. Gerade die Investoren, die investiert haben, waren im letzten Gespräch nicht immer nett zu uns. Das war halt dessen Due Diligence und die haben halt geschaut, welche Leute wir sind. Anscheinend haben wir den Test dann bestanden.”

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über wie hilfsbereit Investoren waren, auch wenn diese nicht investieren wollten
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Daniel Bosman: „Die Angels, die sich dagegen entschieden haben bei uns zu investieren, werden aktuell sehr überrannt mit Anfragen. Da ist der Fokus dann schnell wo anders.
Der Markt ist aktuell undurchsichtiger & weniger gut planbar. Wir haben auch mit einigen Angels, die Interesse zwar bekundet haben, aber wo noch kein Investment zustande kam, weiterhin Kontakt: Diese bekommen Updates zum aktuellen Status Quo. Aus dieser Richtung kamen jedoch weniger Tipps. Ein Angel, der uns über AddedVal.io angeschrieben hat und mit welchem wir in einigen Gesprächen waren, meinte aktuell kommt für ihn kein Investment in Frage. Er half uns dann insofern durch ein Intro zu einem Unternehmen, das bereits sieben Restaurants in Deutschland hat. Aktuell planen diese das 8 Restaurant in Berlin. Mit diesen sind wir mittlerweile in fortgeschrittenen Gesprächen und werden voraussichtlich ein LOI unterzeichnen. Dabei wird „Our Greenery“ mit den Raumgärten aktiv an der Planung teilnehmen. Das Restaurant kann somit, eigene Lebensmittel in-house produzieren.

Da merkt man das Matthias Helfrich, der Angel, der uns zum Intro verholfen hat, das feiert was wir machen. Für uns war das auch eine super Gelegenheit zu performen. Bei einem späteren Schritt, kann man sich nochmal mit Matthias über ein mögliches Invest an einen Tisch setzen, nachdem die Milestones des vorangegangenen Projekts erreicht sind.
Man merkt bei Matthias allgemein, dass er nach den nächsten Verbindungspunkten sucht. Wenn ich beispielsweise in einem LinkedIn-Post das erste Mal den Raumgarten erwähne und er kommentiert das als tolles Projekt, da generiert er hierdurch schon eine gewisse Reichweite. Dadurch konnte ich eine der meisten Impressionen eines Posts erzielen.

Es gibt natürlich auch Menschen, die überhaupt keinen Schimmer hatten von dem was wir machen. Dabei entsteht oft auch eine „lustige Energie“. Wir hatten beispielsweise ein Gespräch mit einem Angel, der dachte dass „Microgreens“, nachhaltige Computerchips sind.
Das war schon witzig, denn als er erkannt hat, dass Microgreens Pflanzen im super frühen Stadium sind und viele Nährwerte haben, ist sein Interesse drastisch abgeflaut. Danach war er extrem kritisch. Für uns war es dann eine Herausforderung zu schauen, wie wir das Gespräch dann elegant beenden.“

Janosch Kühn
über die Wahl des Startup-Standortes
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Janosch Kühn: „Ich glaube schon, dass sich das ein bisschen geändert hat. Als wir vor 6–7 Jahren angefangen haben, in Karlsruhe zu gründen, war das noch wichtiger als jetzt. Heute gibt es ja Zoom und alles. Damals gab es nur Skype und das hat nicht gut funktioniert.

Da hat sich viel an den Tools geändert, aber auch an der Bereitschaft. Damals waren für uns Video-Calls ganz komisch und heute ist es der Standard. An vielen Stellen hat sich da viel getan und deshalb ist der Standort auch weniger wichtig geworden.

Innerhalb von Deutschland war da meine Denkweise, dass, je größer die Stadt, desto besser. Ob es jetzt Berlin oder München ist, da kommt es wahrscheinlich eher auf das Thema an. Ich glaube, es hilft einfach in der Nähe von Firmen zu sein, die in einem gleichen Gebiet tätig sind.

Global betrachtet müsste man sich anschauen, wie die rechtliche Seite aussieht. Wie ist da die Unterstützung von Startups? Da gibt es auch große Unterschiede zwischen Ländern, aber ich glaube, für die meisten Gründer ist es auch ein zu großer Schritt zu sagen, dass sie jetzt von Berlin nach San Francisco ziehen. Von Karlsruhe nach Berlin zu ziehen, ist da einfacher.

Aber natürlich gibt es Orte, an denen es besser ist, zu gründen. Da ändert sich aber auch viel und es ist hier auch viel einfacher geworden zu gründen, als noch vor 6–7 Jahren.

Ich würde behaupten, dass Berlin schon einiges einfacher gemacht hat. Gaming ist auch sehr international und 50 % unserer Leute haben kein Deutsch gesprochen. Wenn man in Karlsruhe essen geht, dann gibt es noch nicht mal eine englische Menükarte. Für solche Leute ist es dann schon schwierig, nicht in Berlin zu sein, wo einfach jeder Englisch spricht.

Außerdem ist es einfach jemanden aus dem Ausland nach Berlin zu holen, als jetzt zum Beispiel nach Karlsruhe. Natürlich sind auch Partnerunternehmen da. Apple, Google sitzen ja alle in Berlin. Ich glaube, wir sind jetzt nicht nur durch Berlin erfolgreich geworden, aber es hat uns natürlich auch sehr in die Karten gespielt.“