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Dr. Tobias de Raet über unterschiedlichen Möglichkeiten der Finanzierung

Rechtsanwalt

über unterschiedlichen Möglichkeiten der Finanzierung

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Dr. Tobias de Raet: „Eine Finanzierungsrunde ist eine klassische Eigenkapitalfinanzierung. Ein Investor beteiligt sich an einem Unternehmen und erhält Anteile. Das erfolgt im Rahmen einer Kapitalerhöhung und neue GmbH-Anteile werden ausgegeben, der Investor bekommt die und bezahlt dafür etwas. Zur Folge werden die Bestandsinvestoren verwässert, weil ihr Anteil weniger wird, weil Anteile ausgegeben werden. Das ist die ganz klassische Finanzierungsrunde.

Was man im Rahmen von VC-Finanzierung eher selten sieht, sind Darlehensverträge. Also Darlehensvertrag, welcher auf Rückzahlung angelegt ist. Das hat den Hintergrund, dass ein Darlehen einen Horizont hat und in der Zukunft zurückgezahlt werden muss. Gerade VC-Startups sind ja häufig nicht profitabel und auch am Anfang nicht darauf angelegt. Aus dem Grund ist ein klassischer Darlehensvertrag eher unüblich.

Was man häufiger hört, sind die klassischen Wandeldarlehensverträge, das ist ein Darlehensvertrag, wo das Darlehen nicht zurückgezahlt wird, sondern irgendwann in Anteile des Unternehmens gewandelt wird.

Was ist der Vorteil?
Es ist am Anfang etwas einfacher, weil ich am Anfang nur einen Darlehensvertrag abschließen muss. Ich muss den Investor nicht schon vollständig an Bord nehmen und die erste Pre-Seed oder Seed-Runde verläuft häufig über einen Wandeldarlehensvertrag. Erst wenn bestimmte Meilensteine eingetreten sind (zum Beispiel eine weitere Finanzierungsrunde), dann wird auch der Wandeldarlehensvertrag in echte Anteile gewandelt. Die Wette für den Investor ist in der Regel ein Abschlag auf die nächste Finanzierungsrunde, weil er ja schon deutlich früher investiert.Der Abschlag ist in der Regel bis zu 20 %, die er auf die Bewertung bekommt. Das ist die klassische Wandeldarlehensfinanzierung und die sieht man in der Pre-Seed-Phase ganz am Anfang. Außerdem sieht man sie auch in Zwischenfinanzierungsrunden von Bestandsinvestoren.

Eine weitere Möglichkeit zur Finanzierung von Startups ist Venture Debt. Das ist eigentlich nichts anderes als ein Darlehensvertrag. Die Besonderheit ist, dass Venture Debt besonders auf Startups zugeschnitten ist. Die haben dann häufig auch einen so genannten Equity Kicker, der Darlehensgeber sind in der Regel keine klassischen Banken, sondern Kreditfonds, die darauf spezialisiert sind. Die behalten sich auch vor, möglicherweise einen kleinen Eigenkapitalanteil erhalten zu können.

Für wen eignet sich das?
Ehrlich gesagt eignet sich Venture Debt nur für einen kleinen Teil an Startups. Ein Darlehen muss man irgendwann zurückzahlen und aus dem Grund muss man die Profitabilität des Startups absehen können. Wenn ein Startup einen Zeitraum von einem Jahr bis zur Profitabilität überbrücken will und keine weitere Finanzierungsrunde machen will, dann kann Venture Debt sinnvoll sein. Da muss man dann nicht weitere Anteile abgeben.

Die Zinsen, die für Venture Debt aufgerufen werden, sind nicht gering, das ist durchaus teures Geld, aber man muss nicht weitere Anteile abgeben. Eine Fremdfinanzierung ist in der Regel günstiger als eine Eigenkapitalfinanzierung und aus dem Grund für eine begrenzte Anzahl an Startups relevant.

Der zweite Anwendungsbereich sind Unternehmen, die sehr Asset heavy sind und einen hohen Vorfinanzierungsbedarf haben. Ich muss irgendwo Teile einkaufen, damit ich mein Produkt herstellen kann, und das muss ich erst mal bei meinem Lieferanten finanzieren. Für diese Zwischenfinanzierung kann sich auch ein Venture Debt anbieten, weil ich dann meinen Finanzierungsbedarf der notwendigen Teile abdecken kann. Dann hat man auch etwas, was man besichern kann, nämlich durch den Einkauf beim Lieferanten.

Das sind so die klassischen 3 Finanzierungen von Startups!“

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Tobias de Raet Lindenpartners

Dr. Tobias de Raet

Rechtsanwalt

Lüder Brüggemann
darüber, wie man die richtige Zielgruppe findet
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Lüder Brüggemann: “Die Zielgruppe sollte schon von vornherein klar sein und nicht erst, wenn du mit dem Marketing beginnst. Bei der Entwicklung deines Produktes solltest du schon deine Zielgruppe im Kopf haben. Im besten Fall bist du selbst Teil der Zielgruppe, das hilft extrem.

Wenn du selbst Sport machst, ist es für dich deutlich leichter, Produkte für Sportler zu verkaufen. Ganz wichtig: Kenne deinen Kunden und baue dein Produkt für deinen Kunden. Sprich außerdem mit deinen Kunden, schon lange bevor sie deine Kunden sind.

Wir bauen in unserem Fall einen Marktplatz für Fitness Coaches und wir sprechen jede Woche mit 15-20 Fitness Coaches und fragen sie, was sie brauchen. Wie können wir dir den weiterhelfen? Dieses Feedback ist wirklich Gold wert.

Bau kein Produkt für eine Zielgruppe, die du gar nicht kennst und nimm nicht irgendwas an. Denke nicht, dass du weißt, was die wollen, sondern frag sie.“

Dr. Matthias Brendel
darüber, wie sie ihre Investoren regelmäßig informieren
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Dr. Matthias Brendel: „Das Reporting an Investoren ist ein sehr schönes Thema, wir haben es gerade erst wieder neu aufgesetzt, weil wir unsere CI geändert haben. Dabei haben wir auch das Format leicht geändert. Wir berichten grundsätzlich zum Quartalsende, weil wir dann auch die betriebswirtschaftlichen Analysen bekommen.

Das heißt, dann haben wir die neuesten Finanzzahlen, die für unsere Investoren wichtig sind. Wie viel Cash haben wir verbraucht? Wie haben sich die Umsätze entwickelt? Wie ist unser Runway?

Aus dem Grund berichten wir immer zum Quartalsende. Da ein Quartal sehr lange ist, machen wir noch ein Report im Quartal, bei dem wir einfach berichten, wie wir inhaltlich stehen: Wie gehen die Kundenprojekte voran? Wie entwickeln sich unsere KPIs? Wir bieten ja eine digitale Fußvermessungsempfehlung. Wir berichten also, wie viele Füße wir vermessen haben. Wie viele Schuhe haben wir empfohlen und wie sind die Conversion-Rates? Solche Themen sind für unsere Investoren wichtig.

Dann berichten wir auch, wie sich zum Beispiel unser Team entwickelt. Kommt jemand dazu oder scheidet jemand aus? Wie viel Prozent unserer Kapazität fließt ins Produkt, ins Business und in die Tech-Entwicklung?

Noch eine ganz wichtige Sektion ist: Was gibt es gerade so in der Presse, was für die Investoren relevant sein könnte? Wir suchen da immer spannende Artikel und Videoreportagen raus, die uns irgendwie über den Weg kommen oder von den Investoren teilweise auch uns gemeldet werden. So kann sich jeder Investor ein Bild machen, was gerade im eCommerce, Schuhhandel und Retouren Bereich passiert.

Der letzte wesentliche Bestandteil, neben den wirtschaftlichen, finanziellen und inhaltlichen Reportings, ist die Help-Needed-Sektion. Das heißt, dort stellen wir Fragen. Zum Beispiel: Im Moment gehen wir neue Kundensegmente an und dann fragen wir, wer dort konkrete Kontakte hat. Dann schicken wir noch eine Liste mit 300 Leads und unsere Investoren melden sich dann zurück und sagen, zu wem sie irgendeine Verbindung haben.

Wir versuchen es immer möglichst interaktiv zu gestalten und es funktioniert sehr gut. Wir geben das Reporting als PDF ca. alle 6 Wochen raus und bieten am Quartalsende immer eine Videokonferenz an, um auch interaktiv darüber zu sprechen und Feedback von den Investoren einzuholen.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über Standarddokumente von GESSI
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Dr. Tobias de Raet: „Wir haben es häufig, dass Gründer sich schon mit Mustervorlagen vertraut gemacht haben. Dann stellt sich natürlich die Frage, für was man einen Anwalt braucht, der einen dazu berät? Meine Meinung dazu sind, dass die GESSI Verträge eine sehr gute Ausgangsbasis darstellen. Damit kann man auch verstehen, was das für Dokumente sind, weil Erläuterungen dabei sind. So können Gründer verstehen, was überhaupt in den Verträgen geregelt wird.

Gerade die Dokumente von GESSI sind relativ fair ausgestaltet. Das heißt, weder besonder gründerfreundlich noch besonders investorenfreundlich. Da muss man immer aufpassen, wenn der Investor einen Entwurf vorlegt. Dann ist es meistens nicht das Musterdokument, welches besonders fair ist, sondern erst mal ein Dokument, welches den Investor bevorteilt.

Diese Standarddokumente sollten aber nicht dazu verleiten, dass man die Anpassungen selber vornimmt. Man hat da ein sehr fragiles, in sich abgestimmtes Dokument und da greift man ins Getriebe. Möglicherweise ändert man eine Stelle, die wiederum eine andere Stelle unwirksam macht.

Aus dem Grund: Ja, GESSI Standardverträge lesen und verstehen, auch als Grundlage nehmen, um kommerziell zu verhandeln. Ich würde Gründern aber davon abraten, die selber anzupassen, weil dann geht es in der Regel immer schief. Da muss man halt irgendwann den Profi fragen.

Wichtig ist auch, dass man keinen Vertrag unterschreibt, den man nicht versteht. Das ist häufig sehr langes Juristendeutsch, aber man sollte als Gründer den Anspruch haben, dass man auch jede Klausel versteht. Fragt euren Anwalt und was es bedeutet!

Das sollte man nicht wie AGBs behandeln, wenn man eine Waschmaschine kauft, sondern man muss schon verstehen, was in den Klauseln gewollt ist. Der Anwalt ist natürlich dafür da, dass umzusetzen, was ihr ihm sagt. Aber generell keinen Vertrag unterschreiben, wo eine Klausel drinsteht, die man gar nicht verstanden hat.“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
darüber, wie wichtig Transparenz gegenüber den Investoren ist
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Stephen Voss: „Dirk und ich glauben an die maximale Transparenz. So haben wir es immer aufgebaut. Das ist vielleicht ein Modell, dass nicht zu jedem passt. Für uns war es aber von Anfang an wichtig, ehrlich, authentisch und transparent rüberzukommen. Wir haben keine Show vorgespielt und das sind wir auch nicht.

Es gibt Leute, die mit einer starken Persönlichkeit mit jedem Produkt durch jeden Pitch rennen können. Das sind ganz starke Verkäufer-Persönlichkeiten. Wir wollten von Anfang an einen unheimlich modernen, technisch basierten, digitalen Versicherer aufbauen, aber immernoch einen Versicherer. Das ist eine klassische Sparte, auch wenn wir alles ganz modern und digital machen.

Dazu gehört beim Versicherer auch dazu, dass er reguliert ist und daher verbietet es sich für uns von vornherein schon die Show. Das ist bei einem Versicherer nicht passend. Ein Kunde möchte zwar ein modernes Antlitz, ein tolles Interface und Kommunikation. Aber er möchte eigentlich nicht belabert werden und irgendwas vorgegaukelt bekommen.

Aus dem Grund ist es mir sehr wichtig, authentisch zu sein, auch wenn man einen Dialekt hat, den nicht zu unterdrücken. Das macht keinen Sinn und es fällt auf. Da möchte ich jetzt auch alle ermutigen, die einen Dialekt haben, nutzt den. Der macht charmant, der macht authentisch und echt.

Deswegen einfach nett und freundlich rüberkommen und nicht versuchen, etwas zu sein, was man nicht ist. Ich denke da immer an den Song “The Great Pretender” von Freddie Mercury. Pretenden ist halt nicht, am Schluss kommt es raus.

Es kommt sicher auch auf die Branche an. Wir sind in einer sehr zahlgetriebenen Branche und da lässt sich keine Show abziehen. Am Schluss zählen die Ergebnisse. Man darf auch nicht vergessen, dass es auch Meilensteine mit den Investoren gibt, die man erreichen muss.

Wenn ich in einem Pitch etwas erzähle, was ich nicht erreichen kann, wird es mich später einholen, weil sich der Investor sehr gute Notizen macht. Im Zweifel gibt es ein Agreement, wo schon Meilensteine drinstehen. Dann reißt man die Meilensteine und das ist sehr schmerzhaft, bishin zum Verlust der eigenen Idee.

Da kann ich nur darauf hinweisen, dass man im Pitch nicht übertreiben sollte. Da sollte man transparent sein, weil sonst steht da ein Meilenstein im Vertrag, den man nicht erfüllen kann.“

Lüder Brüggemann
über seinen besten Rat, den er als Unternehmer bekommen hat
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Lüder Brüggemann: “Der eine Rat geht um die Anteilsverteilung. Ich wollte früher immer gerne alles für mich haben. Da hat mich ein Mentor gefragt, ob ich lieber 100 % von nichts oder 20 % von etwas ganz Großem haben will. Das ist eigentlich ganz simpel, aber da steckt schon so viel Wert drin.

Alleine wird es immer schwierig. Es ist auch möglich, etwas alleine groß zu machen, aber es funktioniert in der Regel in einem Team viel besser. Außerdem ist ein Team am motiviertesten, wenn es selbst durch Anteile hält. Horte also nicht deine Anteile, schmeiß sie auch nicht weg, aber überlege, wem du Anteile geben kannst, um gemeinsam etwas Großes aufzubauen.

Ein weiterer Rat ist, dass du dich auf eine Sache konzentrieren solltest. Ein Spruch von meinem Mentor war: “Wenn du versucht zwei Kaninchen gleichzeitig zu fangen, dann fängst du keins. Das ist so, mach nicht 2-3 Sachen nebenher, sonder konzentriere dich auf eine Sache.

Eine Sache! Über einen gewissen Zeitraum durchziehen und wenn du merkst, dass es nicht so funktioniert, wie du es gedacht hast, dann ändere es. Folge nicht stumpf dem ersten Ziel, sondern sein bereit, auch flexibel zu sein. Flexibilität ist wichtig, aber verfolge eine Sache.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
über wichtige KPIs für Investoren und für das Business
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Lasse Dumstrei: „Liquidität auf der Plattform ist für uns die Haupt-KPI auf unserer Plattform. Den Gross Merchandise Value (GMV) kenne ich immer auswendig. Darunter schaue ich mir an, wie viel Innenumsatz wir machen und habe dann eine GMV-Rendite. Das ist so die nächste KPI, welche ich mir anschaue. Außerdem werfe ich einen Blick auf die unterschiedlichen Produktkategorien, im Moment sind wir dabei, unsere erste Produktkategorie zu monetarisieren. Wie sehen da die Margen aus und was hat sich da verändert? Auf der anderen Seite schaue ich mir den User-Growth aufseiten der Händler an. Darunter analysiere ich den Marketing Spend, um auf eine Customer Acquisition Cost zu kommen.

Außerdem ist ein weiteres Haupt-KPI die Retention Rate, wie oft kommt ein Landwirt eigentlich wieder. Das heißt für mich auch, wie zufrieden der Kunde ist. In unserem Bereich gibt es nichts Wichtigeres als glückliche Bauern. 30 % unserer Kunden kommen auch durch Weiterempfehlungen von unseren Bestandskunden. Das spiegelt sich auch im Net Promoter Score mit 56 wider. Wir setzen alles daran, dass der Landwirt glücklich ist. Der erste Unternehmenswert ist für uns auch “Landwirt First”. Das leben wir am Ende des Tages auch und das ist auch sehr wichtig für uns, weil man daran messen kann, wie glücklich die Landwirte sind, weil wir ja auch bestehende Beziehungen aufbrechen.

Zudem schaue ich mir eine Average Order Value (AOV) auf der Plattform an und da es ein saisonales Geschäft ist, variiert der auch. Das sind so meine Haupt-KPIs, die ich mir aus unternehmerischer Sicht anschaue. Die verteilen wir am Ende des Tages nurnoch auf die Mitarbeiter. Dann schauen wir uns noch gesondert die Mitarbeiter an und wo wir schon eine Managementebene eingebracht haben, dann reporten die eben der Management Ebene. Wir gehen dann mit der Managementebene die Zahlen durch und können auf der Basis strategische Entscheidungen treffen.“