Founder Academy

John Agricola und Isabeau Ayoubi darüber, welche Menschen die besten Intros gebracht haben

PropTech Startup-Gründer

darüber, welche Menschen die besten Intros gebracht haben

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Isabeau Ayoubi: “Wir haben bei uns einen Investor, der bei uns ganz besonders wichtig ist. Der war schon ab Tag 1 wie ein Mentor für uns. Der ist zu jeder Tages- und Nachtzeit für uns erreichbar. Der macht jeden Call für uns und macht Introductions. Das ist der coolste Business Angel und der hat uns jetzt auch bei Themen, wo keiner Lust drauf hat, geholfen.

John Agricola: “Tobias Wittich, ein sehr erfahrener Gründer und Business Angel. Für uns waren die Business Angel Clubs aber auch sehr wichtig. Wir haben während Corona geraised und da war es wirklich schwierig, wenn du Events nicht stattfinden. Aus dem Grund waren die Business Angel Clubs eine ganz wichtige Anlaufstelle.”

Isabeau Ayoubi: “Wir haben weniger direkte Introductions bekommen, es waren eher Business Angel Clubs oder AddedVal.io. Zwei haben wir von AddedVal.io geclosed. Ich denke, es ist auch ganz wichtig als Startup einfach präsent zu sein, auf Events gehen und wenn euch jemand fragt, ob ihr irgendwo pitchen könnt, dann könnt ihr da auch pitchen! Selbst wenn ihr nicht auf der Suche nach Geld seid, seid ihr trotzdem auf der Suche nach Kontakten. Jeden Kontakt könntet ihr zu einem späteren Zeitpunkt gebrauchen und deshalb ist der Aufbau des Netzwerks so wichtig.
Wenn du doch mal eine Zwischenfinanzierung machen musst, dann ist es gut, wenn man 5 Leute im Kopf hat, die man anrufen könnte. Darum geht es am Ende, das eigene Netzwerk so gut wie möglich pflegen und weiter auszubauen.”

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Madeleine Heuts
über Gesellschaftsvertrag und Gesellschaftervereinbarung
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Madeleine Heuts: „Wichtig ist abzugrenzen, dass es einen Gesellschaftsvertrag gibt und eine Gesellschaftervereinbarung, die man zusätzlich abschließen kann. Ein Gesellschaftsvertrag ist Pflicht und das ist auch der Vertrag, der im Handelsregister veröffentlicht wird. Daraus ergibt sich auch ein Grund, warum es noch zusätzlich eine Gesellschaftervereinbarung gibt.

Dadurch, dass der Gesellschaftsvertrag veröffentlicht wird, steht da eine Menge drin, von dem man eigentlich gar nicht will, dass das alle nachlesen können. Deshalb hat man sich dazu entschieden, nur die verpflichtenden Angaben in den Gesellschaftsvertrag zu schreiben und alle anderen Dinge in die Gesellschaftervereinbarung.
Dazu gehören zum Beispiel Regelungen mit Investoren. Dazu gehören auch Meilensteine, aber da gehören natürlich auch die Regelungen zwischen den Gründern dazu. Man sollte sich immer überlegen, was passiert, wenn es zwischen den Gründern vielleicht nicht mehr so gut läuft oder es einer Person nicht gut geht oder das eine Gründer merkt, dass er sich als Gründer doch nicht so wohl fühlt. Alle diese Situationen kommen vor und sollten vorher bedacht werden.

Was passiert, wenn einer der Gründer die Gesellschaft verlässt. Darf man die ihm einfach abkaufen oder kann der die Anteile auch einer fremden Person verkaufen? Dann hast du als Gesellschafter natürlich Personen da sitzen, die du da überhaupt nicht haben willst. Dafür kam man Vorkehrungen treffen.

Auch das schlimmste Szenario sollte bedacht werden. Was passiert, wenn einer der Gründer plötzlich stirbt? Es muss nicht immer vorhersehbar sein, es kann auch einfach ein Unglück im Urlaub passieren. Es ist superwichtig, weil Gesellschafter ein Stimmrecht in der Gesellschafterversammlung haben. Deshalb ist es auch ganz wichtig, sich auszusuchen, wer mit am Tisch sitzt.

Wenn einer der Gesellschafter verstirbt, gehen die Anteile in das Erbe über. Das kann natürlich bedeuten, dass plötzlich der Ehepartner oder die Kinder mit am Tisch sitzen. Das ist natürlich ein Problem, denn entweder kennt man die Person gar nicht oder die haben gar kein wirtschaftliches Know-how.

Deshalb sollte man immer Regelungen treffen, dass zum Beispiel die bestehenden Gründer ein Vorkaufsrecht auf die Anteile haben. Das kann man alles in einer Gesellschaftervereinbarung ausgestalten. Das klingt immer so, als würde man alles schwarzmalen, aber es ist tatsächlich wichtig, Verträge für Szenarien zu nutzen, die eintreten können.

Ein anderes Beispiel ist Vesting, ist auch sehr üblich zwischen Gründern. Das jeder Gründer sich seine Anteile erst mal über eine gewisse Zeitspanne erarbeitet und wenn er früher geht, dann hat er auch nur den Anteil, den er sich bis dahin erarbeitet hat. Wenn man es ohne Vesting macht, dann würde es bedeuten, dass bei drei Gründern jeder ein Drittel haben würde. Sagen wir mal, dass der erste Gründer nach einem Jahr keine Lust mehr hat und danach habt ihr erst eine Finanzierungsrunde und ein Produkt. Dann sind halt ein Drittel der Anteile komplett blockiert, weil der Aussteiger zwar keine Lust mehr hat, aber auch nicht verkaufen will. Auch das kann man natürlich vorher regeln und vermeiden. Da sollte man auch sehr kritisch vorgehen, um sich abzusichern.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
darüber, wie er sich auf das allererste Investoren-Gespräch vorbereitet hat
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Christian Ritosek: „Wie sollten sich Gründer auf das erste Investorengespräch vorbereiten?
Ich habe tatsächlich den Investor, um den es ging, analysiert. Da habe ich YouTube-Videos geschaut und Blogbeiträge gelesen, um zu schauen, was das für eine Person ist. Auf was muss ich vielleicht im Pitch oder im Gespräch Wert legen? Ist das jemand, der sehr sales- oder produktlastig ist? Ist er eher ein zahlengetriebener und analytischer Mensch?

Für das allererste Gespräch habe ich es so gemacht und schon auch bei den Fonds, wo ich es für wichtig empfunden habe. Man hat ja immer so ein paar Fonds auf der Liste, bei denen man auf jeden Fall eine gute Figur machen will. Das wäre mein idealer Investor für die nächste Runde und mit dem habe ich mich schon vorher genauer auseinandergesetzt.“

Dr. Matthias Brendel
darüber, wer Term Sheet und Beteiligungsvertrag bereitgestellt hat
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Dr. Matthias Brendel: „Wir haben Term Sheet und Beteiligungsvertrag selbst vorbereitet, weil wir diesen Prozess selbst in der Hand haben wollten. Ich bin im Nachhinein total zufrieden, weil wir von Tag 1 einen Profi reingeholt haben. Wir haben uns damals für die KPMG Venture Services entschieden und das war goldrichtig, weil wir von Tag 1 bis über drei Finanzierungsrunden eigentlich immer das gleiche Framework nutzen konnten und auch immer selbst die Term Sheets vorgeben konnten. Die wurden auch von allen unseren 20 Business Angels übernommen bzw. akzeptiert.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über die Startup-Bewertung
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Julius Göllner: „Die Bewertungsverhandlung ist in so einer frühen Phase in Summe ein schwieriges Thema, weil da viele Faktoren mit reinspielen. Das ist als Erstes die generelle Marktsituation. Mitte 2021 war sicher eine andere Marktsituation als Mitte 2022. Dann ist an den Markt angeschlossen eine gewisse Angebots- und Nachfragesituation entscheidend. Wenn es eine starke Nachfrage nach dem Deal gibt, dann sind die Gründer:innen in einer viel stärkeren Verhandlungsposition.

Der Markt gibt auch ein bisschen eine Reverenz. Eine Pre-Seed-Runde in einem bestimmten Vertical FinTech, mit einem Gründerteam, dass nicht zum ersten Mal gründet hat, hat einen anderen Referenzpunkt als First-Time-Founder ohne Vorerfahrung in dem Vertical.

Das heißt, dass es da keine so richtige abschließende Antwort darauf gibt. Wenn ich denke, dass die Bewertung nicht mit Marktreferenzen gewährleistet ist, dann würde ich einfach mit dem Team ein offenes Gespräch suchen, wie in jeder anderen Verhandlung auch. Da würde ich sagen, aus welchen Gründen ich die Bewertung zu hoch ansehe. Dann ist auch immer die Frage, wie viel inhaltlichen Mehrwert ich liefern kann und wie Relevant ich für das Gründerteam bin.

Wenn ich in den Gesprächen aufzeigen konnte, dass ich neben dem Kapital wirklich ein Mehrwert für das Team bringen kann, dann steigt natürlich auch meine Wertschätzung im Team. Dann ist das Team auch häufig bereit, über den Listenpreis hinaus einen Discount zu geben.

Natürlich gibt es auch andere Faktoren wie zum Beispiel ein VC, der schon eine klare Bewertung festgesetzt hat. Das ist ein sehr komplexes Gebilde und wenn es eine Möglichkeit der Verhandlung gibt, würde ich die auch wahrnehmen, in dem Moment, wo ich der Meinung bin, dass sie im Marktvergleich überpreist sind.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
über ihre Startup-Bewertung
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Christian Ritosek: „Wie finde ich meine Startup-Bewertung?
Ich würde sagen, es gibt so zwei Daumenregeln. Am Anfang, wenn noch nicht so viele Daten da sind, da würde ich überlegen, wie viel Geld das Unternehmen für die nächsten 18 Monate braucht, um eine relevante Traction zu bekommen.

Das hängt jetzt auch stark von dem Geschäftsmodell des Startups ab. Man muss schauen, was der erste Milestone ist. Im SaaS-Bereich könnten das 2.000.000 ARR (Annual Recurring Revenue) für eine Series A sein. Was brauche ich an Geld, um da hinzukommen?

Dann kommt es auf das Verhandlungsgeschick an und dafür gebe ich 15-25 % ab. Man kann auch externe Referenzen mit reinnehmen, also was haben andere Startups in dem Bereich schon geraised. Da kann man dann schauen, dass man sich so eine Bewertung modelliert.

Zu einem späteren Zeitpunkt gibt es dann auch Bewertungs-Multiples. Da kann man sich anschauen, was börsennotierte Unternehmen in dem Segment und was haben die für Multiples. Wenn ein Unternehme in dem Segment beispielsweise ein KUV von 10 hat, dann ist es mit dem 10-fachen Umsatz bewertet. Im VC-Bereich kann man dann noch mit einem Aufschlag von ungefähr 50 % rechnen. Daran kann man sich so ein bisschen orientieren, was den Multiple angeht.

Dann spielt natürlich auch die Zeit eine Rolle. In den letzten zwei Jahren habe ich Firmen gesehen, die ein 40x oder 100x Multiple hatten. Das ist natürlich völlig verrückt und ein bisschen aus dem Ruder gelaufen.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über Pricing-Strategien
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Julius Göllner: „Generell gibt es beim Pricing keine eierlegende Wollmilchsau. Das Pricing-Modell ist wirklich für jedes Geschäftsmodell unterschiedlich. Ich glaube, es gibt verschiedene Systeme an Pricing. Also preise ich pro Nutzer in SaaS oder preise ich an der Transaktion.

Grundlegend würde ich mich erstmal darüber informieren, welche Möglichkeiten des Pricings es gibt. Da gibt es sehr viel Content dazu, aber ich kann auch mal auf Modelle schauen, die in der gleichen Industrie unterwegs sind und das erfolgreich machen. Wie bauen die Pricing strukturell auf und wie setzen sie die Höhe fest. Aus meiner Erfahrung ist es ein bisschen try and error. Man fängt mit einer Hypothese an, preist das in den Markt und schaut, ob es sich verkauft.

Wenn es sich sehr gut verkauft, dann kann man bei dem nächsten Kunden, mit dem man spricht, einfach 20 % höher gehen. Schaut, ob es sich dann auch noch verkauft und macht das einfach ein bisschen iterativ. Diese Iteration verbunden damit, wie der Markt generell in dieser Industrie Preise setzt, die werden euch ein Gefühl für die richtige Struktur und Höhe geben.“