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John Agricola und Isabeau Ayoubi darüber, wie man mit einer hohen Rate an Absagen umgehen sollte

PropTech Startup-Gründer

darüber, wie man mit einer hohen Rate an Absagen umgehen sollte

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Isabeau Ayoubi: “Immer nachfragen! Auf eine E-Mail Absage kann immer eine Antwort folgen, woran es denn liegt. Wenn ich da 10-mal hintereinander die Antwort bekomme, dass da jemand im Team fehlt, Sales zu schlecht ist oder in dem Produkt keine Zukunft gesehen wird, dann sollte man über die Punkte nachdenken. Die meisten Business Angels sind ja erfahrene Business Leute und die schauen sich halt dein Deck an und irgendeine Stelle macht keinen Sinn. Aus dem Grund lohnt es sich, Feedback einzuholen, um diese Fehler zu beheben.”

John Agricola: “Ja genau, habe ich beim Richtigen gepitcht? Natürlich muss man mit dem richtigen Produkt zum richtigen Business Angel gehen. Wenn das nicht passt, dann wird das auch nicht passen. Man kann sich ja vorher informieren, an welchen Themen die Business Angels interessiert sind. Um bei Business Angel Clubs pitchen zu können, da ist im Moment eine sehr geringe Hemmschwelle. Der Zugang ist heutzutage da, das war vor ein paar Jahren noch nicht so da. Business Angel Clubs machen schon ihre eigenen Coachings, wie sie bessere Business Angels werden. Wenn es gar nicht funktioniert, dann ist es entweder der falsche Ort gewesen oder man muss darüber nachdenken.

Die Fragen sind immer die gleichen und wer sich da online ein bisschen einliest, kann die auch beantworten. Ein anderer Punkt, wo man falschliegen kann, sind die Größen der Finanzierung. Wenn unerfahrene Gründer da sehr hohe Beträge raisen wollen, da gibt es in Deutschland sehr wenige Business Angels, die sowas machen.

Natürlich gibt es auf Gründeszene immer wieder Artikel, wo Gründer über ihre 7-stelligen Runden reden. Wir persönlich kennen solche Gründer nicht und ich denke, das wird eine Minderheit sein.”

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über das Erstgespräch mit Startups
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.

Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.

Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.

In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.

Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“

Dr. Matthias Brendel
über Pooling
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Dr. Matthias Brendel: „Die Frage drängt sich bei unserem Setup natürlich auf. Wir haben 20 Business Angels an Bord. Wir haben ein Pooling Agreement bei der letzten Finanzierungsrunde mit aufgenommen, haben es aber noch nicht abgeschlossen. Wenn man ein Pooling Agreement macht, dann müssen alle Investoren zustimmen, dass sie sich poolen lassen, da haben wir von allen die Zustimmung. Allerdings braucht man dann auch ein Pool-Sprecher, der dann alles organisiert. Dort haben wir noch keinen gefunden, der es unbedingt machen will.

Man kann sich vorstellen, dass es einen Organisationsaufwand mit sich bringt und es kann eigentlich nur ein Business Angel machen, der ein entsprechendes Backoffice hat oder zumindest eine Vollzeitassistenz hat, die sich nur um seine Investments kümmert.

Wir sind jetzt den Weg gegangen, dass wir eine Pooling-Vereinbarung haben, aber wir haben sie noch nicht umgesetzt. Bisher war es für mich immer am einfachsten, wenn ich die Investoren als CEO bespiele. Wenn es um eine Abstimmung geht, dann findet die bei uns meistens eh per Umlauf statt. Das heißt, ich schicke die raus, ich notiere die einzelnen Antworten und gebe die dann auch wieder raus.

Dementsprechend haben wir es noch nicht so gebraucht, weil unsere Angels auch gut reagieren. Wir haben aber schon mal vorgebaut und alle Business Angels haben für das Pooling-Verfahren gestimmt. Bei einer nächsten Runde kann es durchaus passieren, dass ein großer Investor auf ein Pooling der kleineren Investoren besteht.“

Madeleine Heuts
über Gesellschaftsvertrag und Gesellschaftervereinbarung
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Madeleine Heuts: „Wichtig ist abzugrenzen, dass es einen Gesellschaftsvertrag gibt und eine Gesellschaftervereinbarung, die man zusätzlich abschließen kann. Ein Gesellschaftsvertrag ist Pflicht und das ist auch der Vertrag, der im Handelsregister veröffentlicht wird. Daraus ergibt sich auch ein Grund, warum es noch zusätzlich eine Gesellschaftervereinbarung gibt.

Dadurch, dass der Gesellschaftsvertrag veröffentlicht wird, steht da eine Menge drin, von dem man eigentlich gar nicht will, dass das alle nachlesen können. Deshalb hat man sich dazu entschieden, nur die verpflichtenden Angaben in den Gesellschaftsvertrag zu schreiben und alle anderen Dinge in die Gesellschaftervereinbarung.
Dazu gehören zum Beispiel Regelungen mit Investoren. Dazu gehören auch Meilensteine, aber da gehören natürlich auch die Regelungen zwischen den Gründern dazu. Man sollte sich immer überlegen, was passiert, wenn es zwischen den Gründern vielleicht nicht mehr so gut läuft oder es einer Person nicht gut geht oder das eine Gründer merkt, dass er sich als Gründer doch nicht so wohl fühlt. Alle diese Situationen kommen vor und sollten vorher bedacht werden.

Was passiert, wenn einer der Gründer die Gesellschaft verlässt. Darf man die ihm einfach abkaufen oder kann der die Anteile auch einer fremden Person verkaufen? Dann hast du als Gesellschafter natürlich Personen da sitzen, die du da überhaupt nicht haben willst. Dafür kam man Vorkehrungen treffen.

Auch das schlimmste Szenario sollte bedacht werden. Was passiert, wenn einer der Gründer plötzlich stirbt? Es muss nicht immer vorhersehbar sein, es kann auch einfach ein Unglück im Urlaub passieren. Es ist superwichtig, weil Gesellschafter ein Stimmrecht in der Gesellschafterversammlung haben. Deshalb ist es auch ganz wichtig, sich auszusuchen, wer mit am Tisch sitzt.

Wenn einer der Gesellschafter verstirbt, gehen die Anteile in das Erbe über. Das kann natürlich bedeuten, dass plötzlich der Ehepartner oder die Kinder mit am Tisch sitzen. Das ist natürlich ein Problem, denn entweder kennt man die Person gar nicht oder die haben gar kein wirtschaftliches Know-how.

Deshalb sollte man immer Regelungen treffen, dass zum Beispiel die bestehenden Gründer ein Vorkaufsrecht auf die Anteile haben. Das kann man alles in einer Gesellschaftervereinbarung ausgestalten. Das klingt immer so, als würde man alles schwarzmalen, aber es ist tatsächlich wichtig, Verträge für Szenarien zu nutzen, die eintreten können.

Ein anderes Beispiel ist Vesting, ist auch sehr üblich zwischen Gründern. Das jeder Gründer sich seine Anteile erst mal über eine gewisse Zeitspanne erarbeitet und wenn er früher geht, dann hat er auch nur den Anteil, den er sich bis dahin erarbeitet hat. Wenn man es ohne Vesting macht, dann würde es bedeuten, dass bei drei Gründern jeder ein Drittel haben würde. Sagen wir mal, dass der erste Gründer nach einem Jahr keine Lust mehr hat und danach habt ihr erst eine Finanzierungsrunde und ein Produkt. Dann sind halt ein Drittel der Anteile komplett blockiert, weil der Aussteiger zwar keine Lust mehr hat, aber auch nicht verkaufen will. Auch das kann man natürlich vorher regeln und vermeiden. Da sollte man auch sehr kritisch vorgehen, um sich abzusichern.“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
darüber, wie sich das Verhältnis zu Investoren nach einem erfolgreiches Fundraising ändert
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Dr. Daniel Fallscheer: „Ich habe vorhin schon gesagt, dass wir Oversubscribed waren. Das bedeutet, dass du entweder die Bewertung massiv hochtreiben kannst, das haben wir nicht gemacht. Eine hohe Bewertung kann auch eine hohe Hürde sein. Bis zur nächsten Runde muss man dann auch eine ganze Menge liefern. Wir haben eine sehr gute Bewertung genommen, die noch etwas besser hätte sein können.

Dann haben wir konsistent an den Meilensteinen gearbeitet und kommuniziert, wo man steht. Auch bei Problemen offen mit den Investoren zu teilen. Das hilft, eine Credibility mit den Investoren aufzubauen. Das sind wirklich Partner und es ist nicht nur Geld, die bestenfalls viele Jahre mit dir dabei sind.

Unser Lead-Investor hat zum Beispiel gewechselt und da war ein bisschen Overcommunication auch gut. Wo steht man? Was waren die Herausforderungen? Was ist der Rat der Investoren? Das alles bis zu einem bestimmten Grad, Investoren sollen bei operativen Entscheidungen auch nicht komplett mitreden, außer die Gründer wollen das.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
darüber, wie transparent man zu Investoren sein sollte
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Simon Lohmüller: „Da kann ich nur zu maximaler Transparenz raten. Wenn ihr irgendetwas verheimlichen wollt, das kommt am Ende sowieso raus. Man muss sämtliche Dokumente zum Unternehmen abliefern und es bringt nichts, das Vertrauensverhältnis schon vorab zu beschädigen, selbst wenn man damit vielleicht durchkommt und die Runde abschließen kann.

Wenn es irgendwelche Leichen im Keller gibt, dann wird es früher oder später rauskommen. Es sollte ja auch nach Abschluss der Finanzierungsrunde ein vertrauensvolles Verhältnis sein und darauf sollte man bauen. Wir waren immer absolut ehrlich und transparent und das hat uns definitiv nicht geschadet.

Man kann den Investoren auch seine Schwächen erzählen und ich glaube, das ist durchaus gewollt, weil auch Investoren wissen, dass kein Startup von Anfang an perfekt ist. Es gibt immer irgendwelche Schwächen und wenn es die Schwächen nicht gäbe, dann bräuchte man wahrscheinlich keinen Investor.“

Startup-Gründer Florin Kutten
darüber, ob die angestrebte Bewertung ins Pitch Deck gehört
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Florin Kutten: „Wir haben die Bewertung nicht ins Pitch Deck geschrieben, weil die sehr lange gar nicht klar war. Die Bewertung haben wir erst in den Gesprächen mit den Business Angels herausgefunden. So grundsätzlich hatten wir eine Idee von der Bewertung und wir haben im Pitch Deck mitgeteilt, wie viel Geld wir suchen, aber die Bewertung haben wir dann in den Gesprächen mit den Business Angels erarbeitet.

Auch jetzt, wo die Bewertung steht, schreiben wir es nicht rein, weil wir da in den Gesprächen heranführen wollen und nicht alles direkt preisgeben wollen. Am Ende ist es so, dass wenn wir direkt mit der Bewertung reingegangen wären, dass dann viele gesagt hätten, dass ihnen die Bewertung zu hoch ist.

Wenn man mit den Business Angels erst redet, sich kennenlernt und dann irgendwann mit einer Bewertung kommt, dann ist es viel einfacher, diese Bewertung oder allgemein eine höhere Bewertung durchzusetzen.“