Founder Academy

Jonathan Spitz über den Verkauf an KMUs

Machine-Learning Startup-Gründer

über den Verkauf an KMUs

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Jonathan Spitz: „Der Verkauf an KMUs ist auf jeden Fall schwierig. Der deutsche Mittelstand ist ein Sektor von diesem ganzen Markt, aber wie bei Laserschneidmaschinen gibt es dort auch einen Fokus. In manchen Unternehmen ist die Unternehmenskultur vielleicht ein bisschen dynamischer und die sind bereit neue Dinge auszuprobieren.

Es gibt aber auch Unternehmen, die etwas Chaotischer sind und nie Zeit haben, etwas Neues auszuprobieren. Bei solchen Unternehmen ist es wichtig, dranzubleiben und weiter nachzuhaken. Das wir Schritt für Schritt von einer Online-Demo zu einer Live-Demo gehen.

Es gibt solche, die sehr offen sind und andere die denken, dass sie irgendetwas anderes bei einer KI machen müssen. Die vertrauen da lieber auf ihre unveränderte Arbeitsweise. Irgendwann werden solche Kunden durch unsere Ergebnisse wahrscheinlich trotzdem überzeugt.

Insgesamt ist es nicht einfach, zu sagen, wo der Verkauf leichter oder schwieriger ist. Auch von der Unternehmensgröße und dem Alter der Geschäftsführer kann man es nicht festmachen. Wir hatten ältere Geschäftsführer, die sehr offen für KI-Lösungen waren. In großen Unternehmen hatten wir schon das Problem, dass wir nicht den richtigen Ansprechpartner hatten. Aus dem Grund kann man nicht sagen, bei welchem Unternehmenstyp es jetzt besonders einfach ist.“

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Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
über den Startzeitpunkt des Fundraisings
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Stephen Voss: „Wir haben im Jahr 2016 mit dem Fundraising begonnen. Das ist geschehen, nachdem mein Mitgründer Dirk und ich lange Zeit für die Zurich Insurance Group gearbeitet haben. Wir haben gesehen, wie Digitalisierung funktioniert und wie sie eben auch nicht funktioniert.

Das war für uns der Punkt für ein komplett digitales Modell, auch für die Kunden der Zukunft. Da haben wir unsere Konzern-Historie hinter uns gelassen und die Erfahrungen und das Netzwerk mitgenommen, um auf der grünen Wiese von Grund auf neu zu starten, um idealtypisch den digitalen Versicherer zu bauen.

Für den Aufbau eines Versicherers auf dem deutschen Markt, der auch durch die BaFin reguliert wird, ist es notwendig, Eigenkapital zu haben. Das ist die Vorgabe der BaFin zum Verbraucherschutz. Die sagen, dass man nicht einfach eine Versicherung mit ein bisschen Geld aufmachen kann.

Aus diesem Grund war es schon am Anfang notwendig, Millionenbeträge einzusammeln, um die Eigenkapitalvoraussetzungen zu erfüllen. Man kann natürlich einen Vermittler oder Makler als GmbH gründen, aber dann hat man den Nachteil, dass man nur einen Teil der Wertschöpfungskette abdeckt und man hängt an dem Versicherer, mit dem man zusammenarbeitet.

Wir wollten von Anfang an die gesamte Wertschöpfungskette als Versicherer abdecken und deswegen war das Fundraising essenziell, weil wir sonst keine BaFin Lizenz bekommen hätten.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie hilfsbereit Investoren sind, die nicht investieren
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Isabeau Ayoubi: “Die waren sehr hilfsbereit. Wir haben wahrscheinlich mehr Intros von denen bekommen als von denen, die investiert haben. Wir haben wirklich tolle Leute kennengelernt, die kein Investment gesucht haben, aber sehr gerne mit ihren Kontakten weitergeholfen haben. Das ist wirklich cool und da ist das Netzwerk meistens auch hilfreich. Früher im REAKTOR.BERLIN gab es auch so viele Mentoren. Da kannst du auch jeden mal anpingen und schauen, wer dir wo weiterhelfen kann.”

John Agricola: “Auch wenn ein Business Angel ablehnt, kannst du daraus viel lernen. Wenn ein erfahrener Business Angel schnell ablehnt, sagt der dir ganz klar, warum nicht. Damit kann man als Gründer einfach sehr gut arbeiten. Wenn sich das wiederholt beim zweiten und dritten Mal, dann kann man immer weiter dran arbeiten. Ich lese im Netz häufig, dass es 500 Bewerbungen gibt und 3 werden es. Sorry, dann stimmt was nicht. Wir kennen es auch von anderen Startups und da ist es eher auf 20 Bewerbungen, 10 Business Angels werden es schnell. Wenn die Business Angels absagen und immer das Gleiche sagen, dann würde ich darauf gehen, das Problem lösen und es ist einfach nicht normal, so eine hohe Absagequote zu haben.”

Isabeau Ayoubi: “Wenn Business Angels gar nicht mit euch reden wollen, dann gibt es einen Punkt, der dringend bearbeitet werden muss.”

Startup-Gründer Christof Weidl
über Fundraising Informationsquellen
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Christof Weidl: „Ich hatte das Glück, dass ich vorher ein Unternehmen mit aufgebaut habe, dass eine Tochtergesellschaft aus der Commerzbank ist. Das Fundraising ist in so einer Konzerntochter natürlich nicht so schlimm. Weil wir auch mit vielen Startups zusammengearbeitet haben, bin ich auch mit vielen Fundraising-Startup-Beratern in Kontakt gekommen. Da hat einer in meinen Augen auch ein sehr gutes Buch geschrieben.

Dadurch bin ich schon sehr tief in die Basics reingekommen, in die Dos and Don’ts. Man macht natürlich seine eigenen Erfahrungen, aber das war ein sehr guter Einstieg, die Metriken zu verstehen, um dann auch professioneller aufzutreten. Das Buch heißt “Startup Fundraising” und ist von Tim Weiss geschrieben.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
darüber, wie transparent man zu Investoren sein sollte
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Simon Lohmüller: „Da kann ich nur zu maximaler Transparenz raten. Wenn ihr irgendetwas verheimlichen wollt, das kommt am Ende sowieso raus. Man muss sämtliche Dokumente zum Unternehmen abliefern und es bringt nichts, das Vertrauensverhältnis schon vorab zu beschädigen, selbst wenn man damit vielleicht durchkommt und die Runde abschließen kann.

Wenn es irgendwelche Leichen im Keller gibt, dann wird es früher oder später rauskommen. Es sollte ja auch nach Abschluss der Finanzierungsrunde ein vertrauensvolles Verhältnis sein und darauf sollte man bauen. Wir waren immer absolut ehrlich und transparent und das hat uns definitiv nicht geschadet.

Man kann den Investoren auch seine Schwächen erzählen und ich glaube, das ist durchaus gewollt, weil auch Investoren wissen, dass kein Startup von Anfang an perfekt ist. Es gibt immer irgendwelche Schwächen und wenn es die Schwächen nicht gäbe, dann bräuchte man wahrscheinlich keinen Investor.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie man validieren kann, ob die Investoren die Erwartungen erfüllen können
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John Agricola: “Da gibt es natürlich ein paar Dinge, die ich tun kann:

1. Ein guter Investor wird irgendwo stehen haben, wo er schon investiert hat. Was macht er und da wird er in der Regel auch ganz offen mit umgehen. Ich kann auch andere Gründer anrufen, wo der schon investiert hat. Wenn ich nicht rausfinden kann, wo der investiert hat, dann würde ich skeptisch werden.
2. Ein guter Investor trifft relativ schnell eine Entscheidung. Das haben wir wirklich gemerkt, je besser die waren, desto schneller haben die eine Entscheidung getroffen.”

Isabeau Ayoubi: “Auch im weiteren Verlauf haben die dann ihre Entscheidungen schnell getroffen. Wenn es mal eng wird, dann ist so etwas wirklich wichtig. Wir als Gründer haben so viel um die Ohren und wir arbeiten 60 Stunden die Woche. Dann ist es auch anstrengend, wegen einem Thema 15-mal zu telefonieren. Die Business Angels mit Erfahrung wissen das und sind recht schnell mit ihrer Entscheidungsfindung. Das finde ich sehr angenehm. Wir sind gerade in der Situation, wo wir sehr viel am Telefon hängen und Themen absprechen. Da ist so was sehr angenehm, wenn Business Angels schnell sind.”