Founder Academy

Jonathan Spitz über erfolgreiche Verkaufskanäle

Machine-Learning Startup-Gründer

über erfolgreiche Verkaufskanäle

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Jonathan Spitz: „Wir haben sehr viel Kaltakquise gemacht und das ist der Weg, der gerade funktioniert. Irgendwann werden wir auch eine erste Finanzierungsrunde abschließen und dann ein bisschen mehr Marketing machen. Vermutlich werden wir da auf Google Ads setzen.

Gerade haben wir wie jeder erfolgreiche junge Startup eine Landingpage und wir bekommen darüber langsam Anfragen, vielleicht eine oder zwei pro Woche. Das hat am Anfang nicht funktioniert, aber wir haben ganz viel E-Mail- und Telefon-Kaltakquise gemacht. Einfach mal angerufen, von uns erzählt und was wir machen.

Dann haben wir gefragt, ob es für sie interessant ist. Also ganz viel Hustle und Arbeit.“

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Startup-Gründer Florin Kutten

Florin Kutten

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Fabio Hildenbrand

Fabio Hildenbrand

Marketplace Startup-Gründer

Tobias de Raet Lindenpartners

Dr. Tobias de Raet

Rechtsanwalt

Startup-Gründer Christof Weidl

Christof Weidl

HR-Tech Startup-Gründer

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über die Anzahl der Investoren
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Daniel Bosman: „In unserer aktuellen Runde haben wir einen weiteren Investor aufgenommen. Insgesamt haben wir jetzt vier Investoren an Bord. Die aktuelle Runde zielt darauf ab, proaktiv der aktuellen Situation vorzuwirken und unseren Runway noch etwas zu verlängern.

Wir wissen einfach nicht, wie sich der Krieg in der Ukraine weiter verändert. Wird die Entwicklung noch dramatischer? Dann sollte man jetzt bzw. bei uns vor 3-5 Monaten wirklich proaktiv sein und den Runway verlängern.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie gut die ersten Investoren dabei geholfen haben, weitere Investoren zu finden
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Isabeau Ayoubi: “Wir haben Business Angels, die sehr aktiv bei uns mitarbeiten. Wenn ein neuer Investor bei uns anfragt, dann kann der sich sehr gerne mit unseren Bestandsinvestoren austauschen und nach dessen Erfahrungen mit uns fragen. Der Austausch unter den Investoren kann da mehr wert sein, als wenn wir uns da groß anpreisen. Wir haben auch einen Investor, der seine Stimmrechte an einen anderen abgegeben hat und sich eher im Hintergrund hält.”

John Agricola: “Business Angels sind auch so Herdentiere, weil manchmal so der erste fehlt. Wenn sich die ersten Business Angels für das Investment entschieden haben, dann kann es wirklich schnell gehen. Du musst halt erstmal diese Initialzündung erstmal haben. Manchmal fragt man sich schon, weil du gefragt hast, andere Angels mit überzeugen. Den musst du erstmal überzeugen, mit ins Investoren-Update reinzukommen. Investoren sind meistens viel beschäftigte Leute und die bekommt man gar nicht so vor die Flinte. Ich würde zu der Frage also sagen: Nein, in der Regel passiert das nicht.

Isabeau Ayoubi: “Manchmal wünscht man sich, dass es mehr passiert. Wir haben zum Beispiel 1–2 Investoren, die fragen, was die anderen machen. Ich sage dann immer, dass sie ja telefonieren können und herausfinden können, wie sie das sehen. Wir sind manchmal so die Zwischenposition und wir geben die Meinung von A an B weiter. Da wünscht man sich manchmal einen besseren Austausch zwischen den Business Angels.”

John Agricola: “Liebe Business Angels, geht wirklich mal den Schritt und sagt eure Meinung den anderen Investoren klar, das würde es für uns einfacher machen. Für alle, die gerade raisen, ihr müsst diese Initialzündung selber machen, da würde ich mich nicht darauf verlassen, dass das die Business Angels machen.”

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
über das wichtigste Pitch Deck Feedback von Investoren
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Stephen Voss: „Das wichtigste Feedback war von einer Person, die gesagt hat: “Jungs, ganz toll, ich glaube euch 100 %, aber ihr habt hier 25 Folien PowerPoint-Schlacht, das versteht kein Mensch!”. Das war wirklich ganz wichtig und das zentrale Learning. Was du auf 5 Seiten nicht erklären kannst, klärst du nicht auf 25.

Wenn man so ein Feedback erhält und die Antwort bekommt, dass es viel zu lang ist und das kein Mensch versteht, dann am besten im Gründerteam zusammensetzen und vielleicht jemanden dazuholen, der in dem Markt schon Erfahrungen gesammelt hat. Das haben wir auch gemacht, einen guten Bekannten, der uns auch unterstützt hat und als Sparringspartner gedient hat.

Man ist ja in einem Modus, wo man ein bisschen battelt und wo man kämpft. Dann sollte man wirklich da reingehen, was man präsentiert und die Informationen prüfen. Brauche ich die Informationen? Sind die essenziell oder nicht?

Wirklich das Konzept, die Idee, den Pitch auf das Wesentliche reduzieren. Das heißt nicht, dass man die ganzen Informationen später nicht benennen darf. Das sollte man aber nur nutzen, wenn es Nachfragen gibt. Also wirklich nochmal die Quintessenz eures Pitches, eurer Startup-Idee zusammenstampfen, mit dem ganzen Wissen, was im Hintergrund steht.

Das ist wunderbar, aber wirklich nur das rauslassen, was es ausmacht und dann wirklich versuchen, in den Dialog zu gehen. Das ist auch noch ein Learning, wenn man zu viele Informationen rausgibt, dann hört man das Gegenüber nicht mehr und ist in einem Monolog gefangen. Das kann in einem Pitch auch gefährlich sein, wenn man nurnoch selber spricht.“

Fabio Hildenbrand
über wie er seine Investoren regelmäßig informiert
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Fabio Hildenbrand: „Wir haben uns zu Beginn erstmal darauf fokussiert, Business Angels reinzuholen, die einen gewissen Mehrwert bringen können. Einmal unterstützen uns diese auf der Expertisen-Seite und aber auch auf der Netzwerk-Seite, sprich Smart-Money-Investoren.

Wir hatten auch das Glück, dass wir einen kleineren VC mit an Bord bringen konnten. Das sind in diesem Fall 3 VCs, die gemeinsam als Syndikat investieren, wodurch wir die komplette VC Erfahrung mitbekommen. Wie informiere ich die?

Generell haben wir zwei Modelle: Einmal haben wir die klassischen Board-Meetings, die wir je nach Thema splitten.

Wir haben einmal das ganz klassische Board-Meeting, das man so kennt. Dann haben wir aber auch Meetings zum Thema Reisen, Creator oder HR. Für diese jeweiligen Bereiche haben wir einzelne Investoren gesucht, die uns genau da unterstützen. Diese werden natürlich informiert über die spezifischen Meetings.

Zeitgleich haben wir auch einen Verteiler, in welchem wir alle ein bis zwei Monate ein Update an alle versenden.

Natürlich ist man auch so immer im Austausch mit den verschiedenen Angels. Speziell bei uns, da wir gerne Teamevents machen, sieht man sich und trinkt ein Bierchen zusammen.“

Business Angel Maximilian Fleitmann
über das Geschäftsmodell
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Maximilian Fleitmann: „Das Geschäftsmodell ist eine unglaublich spannende Slide. Da gibt es verschiedenste Ansätze, wie man das machen kann. Am Anfang ist es wichtig zu zeigen, welche Art von Geschäftsmodell ich habe. Habe ich ein Geschäftsmodell, was auf Einmalverkäufe abzielt, wie zum Beispiel eCommerce. Oder basiert mein Geschäftsmodell auf wiederkehrenden Umsätzen? Da wären ein SaaS-Geschäftsmodell ein typisches Beispiel.

Wieso ist es wichtig?
Die Bewertungen von großen Unternehmen, die auch börsennotiert sind und auf wiederkehrende Umsätze setzen, sind oft viel höher. Das liegt daran, dass es eine bessere Planbarkeit gibt, als Einmalverkäufe.

Danach kann man überlegen, ob man noch ein bisschen mehr Detailgrad reinbringt. Beispielsweise kann man bei SaaS-Geschäftsmodellen schon unterschiedliche Pricing Tiers zeigen. Da gibt es Free-, Premium- und Enterprise-Modelle und man könnte da die unterschiedlichen Preise und Features nennen.

Bei eCommerce-Geschäftsmodellen kann man auch zeigen, dass man von erneuten Bestellungen von den gleichen Kunden, entsprechende wiederkehrende Umsätze erzielen kann.

Auf der Slide gilt auch wieder, dass es so leicht wie möglich erklärt werden soll. Viele Unternehmen haben am Anfang wirklich mehrere Einkommensströme. Auf der Geschäftsmodell Slide sollte wirklich nur der größte Kern des Startups beschrieben werden.

Als Gründer:in musst du entscheiden, wo du gerade unterwegs bist. Bist du erst ganz am Anfang, bei dem MVP oder Pilotkunden oder bist du schon bei einer Series A oder B unterwegs, wo wirklich Daten vorliegen. Je früher du bist, desto weniger konkrete Daten würde ich in das Deck reinmachen, weil es da mehr darum geht die Vision zu verkaufen. Wenn du natürlich schon erstes Geld geraised hast und Daten zur Verfügung hast, dann sollte es man natürlich mit reinpacken. In der Series A und B ist das Pitch Deck auch viel Datengetriebener.“

Startup-Gründer Florin Kutten
über das Nervigste am Fundraising
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Florin Kutten: „Das Nervigste am Fundraising sind Business Angels, die einen einfach ghosten. Also Business Angels, mit denen man schreibt und im Kontakt ist und die dann plötzlich einfach nicht mehr antworten. Da kommt man sich vor wie auf Tinder, wo dann einfach nicht mehr geschrieben wird.

Ich denke, dass sowas bei Business Angels nicht vorkommen sollte. Man sollte da schon den Mut haben und sagen, dass es nicht läuft und begründen, was gegen ein Investment spricht. Sonst ist es für die Gründerinnen und Gründer wirklich sehr nervig und frustrierend, weil man keine Antwort des Warums bekommt.“