Founder Academy

Jonathan Spitz über Strategien beim Kennenlernen und Vertrieb

Machine-Learning Startup-Gründer

über Strategien beim Kennenlernen und Vertrieb

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Jonathan Spitz: „Unsere Strategie ist die erste Optimierung immer kostenlos zu machen. Wir machen so eine Online-Demo, damit unsere Kunden die Lösung kennen. Dann machen wir eine Optimierung vor Ort oder Remote, aber eigentlich schon mit der Maschine. Wie gesagt machen wir die erste Optimierung kostenlos, damit die Kunden das Ergebnis sehen und wie gut unsere Lösung ist.

Auch damit wir Daten darüber bekommen, wie gut unsere KI in unterschiedlichen Gegebenheiten funktioniert. Prinzipiell entscheiden sich die Kunden bei unserem Produkt schnell, weil wir ihnen zeigen, dass sie 60 % schneller schneiden können. Dann wird er diese Lösung ja weiter nutzen wollen.

Für unsere erste kostenlose Optimierung mussten wir ein bestimmtes Material schneiden. Wenn ich mich richtig erinnere, war es Edelstahl mit einer 10 mm Dicke. Das bedeutet, der Kunde kann unsere erste Optimierung weiter nutzen und so schneller schneiden. Wenn der Kunde jetzt aber plötzlich Aluminium oder Baustahl schneiden muss, dann sind diese weiteren Optimierungen kostenpflichtig.“

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Startup-Gründer Christof Weidl

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HR-Tech Startup-Gründer

Madeleine Heuts
darüber, wie sie mit Investoren in Kontakt getreten ist
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Madeleine Heuts: „Das ist auf jeden Fall ein sehr spannender Prozess. Ich bin ja First-time-Founder, das hören ja alle VCs nicht so gerne. Ich sehe es als sehr großen Mehrwert, weil man unglaublich offen für alles ist und eine sehr steile Lernkurve hat.

Ich bin mir sicher, dass mein rechtlicher Background mir auch nicht schadet und weil ich viele Dinge dadurch schon weiß. Es ist sehr spannend, mit Investoren erst mal in Kontakt zu treten, weil es natürlich ganz verschiedene Arten an Investoren gibt. Es macht da auch für jeden Gründer und Gründerin Sinn für sich rauszufinden, welchen Typ an Investor man überhaupt dabei haben will.

Es gibt VCs, Family Offices und so Company Builder und dann die klassischen Business Angels. Dann ist es natürlich immer unterschiedlich, was gerade zu der Phase passt, in der man gerade ist.

Was auch menschlich passt, also welche Menschen will man da um sich haben. Was ist einem da wichtig? Worauf hat man Lust? Da sollte man sich auch erst mit verschiedenen Menschen austauschen, um herauszufinden, was man wirklich möchte.

Das war bei uns auch so. Ich habe eigentlich nicht konkret Geld für uns gesucht, aber trotzdem schon mal mit den Leuten gesprochen, so kann man natürlich auch Beziehungen aufbauen und gleichzeitig rausfinden, ob es vom Typ her passen könnte.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
über Betriebsmittelhelden
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Lasse Dumstrei: „Mein Name ist Lasse Dumstrei, ich bin CEO von Betriebsmittelhelden. Mit Betriebsmittelhelden digitalisieren wir den Einkauf von der Landwirtschaft. Wir haben ein klassisches Two-sided Platform Modell. Einmal ein Marktplatz, wo Landwirte ihren täglichen Bedarf anfragen können und wir auf der anderen Seite Landhändler im klassischen Sinn haben und dort Angebote abgeben können. So haben Landwirte nicht nur die Möglichkeit, schneller und einfacher einzukaufen, sondern auch eine Geldersparnis von bis zu 20 % auf ihren Betriebsmitteleinkauf.
Unser klassischer Landwirt ist nicht der 25. jährige Jungbauer, sondern der durchschnittliche Landwirt auf unserer Seite ist 45 Jahre alt.“

Startup-Gründerin Antonia Wälzholz
über gute Quellen für Zahlen für die Slides
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Antonia Wälzholz: „Woher bekommt man gute zitierfähige Zahlen? Das ist natürlich Recherche mit den eingängigen wissenschaftlichen Artikeln, mit sehr vielen Studien zu unterschiedlichen Themen, mit denen man sich auseinandersetzten kann. Teilweise muss man die auch kaufen, und für etwas mehr Geld gibt es manchmal wirklich sehr gute Insights, die man für das Pitch Deck benutzen kann.

Ehrlich gesagt ist mittlerweile auch einfach sehr viel öffentlich verfügbar. Ich würde mich nicht davor scheuen, auch mal in die Wissenschaft einzutauchen, denn da findet man oft Insights, die andere noch nicht genannt haben. Und ich bin ein Freund von der Maxime ‚Steal with pride‘. Wenn man irgendwo ein gutes Zitat sieht, das jemand benutzt und belegt hat, dann kann man das ruhig nehmen. Die Arbeit hat ja schon jemand gemacht und die Quelle gefunden, da kann man das auch einfach übernehmen.

Für den Marktblick außen kann man sehr gut Recherche von anderen nutzen und mit den relevanten Quellen im Deck verarbeiten. Bei der Solution Slide wird es etwas schwieriger, denn dazu gab es ja vermutlich noch gar keine Marktforschung. Wir planen jetzt beispielsweise eigene Studien mit KMU umzusetzen, um herauszufinden, was die relevanten Probleme sind und wie wir Dinge noch besser quantifizieren können.

Aber am Ende gehen wir von einem durchschnittlichen Nutzerverhalten aus, wenn wir sagen, wie viel Zeit unsere Lösung spart. Daraus rechnen wir dann Zeitinvestment und Ersparnisse hoch, wie viel Prozent man etwas verbessern kann usw. Das sind dann interne Berechnungen, die man natürlich auch erklären können sollte, statt sie nur zu behaupten. Wenn man das nicht selbst nachgerechnet hat, sollte man vorsichtig damit sein, solche Zahlen im Pitch Deck aufzunehmen. Denn kritische Nachfragen nach der Quelle solcher Zahlen können natürlich kommen.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
über das Thema Fundraising bei Betriebsmittelhelden
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Lasse Dumstrei: „Wenn man ganz vorne anfängt, dann müssen wir in unserem eigenen Geldbeutel anfangen. Die Validierungsphase und das erste Jahr haben wir aus eigenen Mitteln finanziert. Da haben wir auf das Projekt einen 6-stelligen Betrag eingezahlt. Anschließend haben wir unsere erste Pre-Seed-Runde vor einem Jahr geclosed. Da haben wir 700.000 Euro von namhaften Business Angels eingesammelt. Gerade sind wir dabei, unsere Seed- Runde zu closen.“

Startup-Gründerin Antonia Wälzholz
über den Inhalt der Solution Slide
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Antonia Wälzholz: „Ich glaube, die Solution Slide sollte immer im Zusammenhang mit der Problem Slide gesehen werden, weil es im Idealfall eben wirklich zusammenspielt. Die Probleme, die ich auf der Problem Slide dargestellt habe, sollten sich fast 1:1 auf der Solution Slide wiederfinden, und zwar so, dass man genau sieht: das Problem 1 löse ich so, das Problem 2 löse ich so usw.

Dann ist es für den Leser des Decks sehr einfach herzuleiten, auf welche Art und Weise die Dienstleistung oder das Produkt die Probleme genau löst. Im Idealfall ist das Problem auf der Problem Slide bereits quantifiziert – und entsprechend ist es noch besser, wenn auch auf der Solution Slide eine quantifizierbare Lösung gezeigt wird.

Also zum Beispiel: das Feedback in alten Prozessen kostet ein Unternehmen 31 Tage pro Manager im Jahr. Feedback mit unserem System kostet einen Manager nur 3 Tage pro Jahr. Das ist etwas, bei dem man auch sehr gut in den Darstellungen spielen kann, wie groß man die 31 macht und wie klein die 3. So etwas kann man dann sehr gut im Storytelling für sich nutzen.“

Lüder Brüggemann
darüber, warum er immer über eine Holding gründen würde
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Lüder Brüggemann: “In der Vergangenheit habe ich immer als natürliche Person gegründet. Das heißt, ich als Lüder Brüggemann war Gesellschafter oder Mitgesellschafter. Das würde ich heute nicht mehr so machen und mache es auch nicht mehr so.

Ich habe gerade eine Holding gegründet, für meine aktuelle Firma, die ich in Kürze gründen werde. Einfach aus dem Grund, dass bei einem Exit die steuerliche Belastung bei einer Holding ganz anders aussieht, als wenn du als natürliche Person gründest.

Bei meinem letzten Exit, bei der ich als natürliche Person gegründet habe, musste ich entsprechend hohe Steuern zahlen und das hätte ich im Nachhinein auch anders gemacht. Ich habe daraus gelernt und ich würde auf jeden Fall dazu raten, es über eine Holding zu machen.

Natürlich sollte am Anfang nicht der Exit das Hauptziel sein, aber wenn die Möglichkeit besteht, dass es irgendwann einen Exit gibt, macht es auf jeden Fall, auch wenn es am Anfang ein Mehraufwand ist. Natürlich verursacht so was auch Kosten, die du bei einem Fall des Exits aber 100- oder 1000-fach wieder drin hast. Ich würde es nur noch über eine Holdingstruktur machen.“