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Julius Göllner über das Erstgespräch mit Startups

Serial Entrepreneur & Investor

über das Erstgespräch mit Startups

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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.

Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.

Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.

In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.

Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“

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Startup-Gründerin Dr. Desiree-Jessica Pely
darüber, wie lange es bis zum ersten Vertragsabschluss gedauert hat
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Wenn es hochkommt, waren es so drei Wochen und es ging wirklich sehr schnell. Wir haben es gerade noch geschafft zu gründen. Wir hatten die Plattform auch noch nicht fertig, also wir hatten Pilotprojekt zuvor und da haben wir mit E-Mails gearbeitet.

Für unseren ersten Kunden (Allianz) sind wir dann mit einer Low-Code-Plattform gestartet. Also wir haben es nicht programmiert, weil wir wussten, dass wir nicht fertig werden, wenn wir es in eigener Regie machen.

Dann haben wir die Teams nach und nach onboarded. Also nicht alle Mitarbeiter gleichzeitig, sondern wir haben die einzelnen Abteilungen jeweils in Pakete aufgeteilt. Das hat dann ganz gut funktioniert.

Ich glaube, man darf nicht vergessen, dass man als Startup sehr viel arbeitet und sehr viel Kundenkontakt hat. Meistens hat man mit sehr vielen Absagen zu tun. Das waren wir aber auch schon aus der Wissenschaft gewohnt, dass man immer ein “Nein” bekommt. Wir haben wirklich sehr lange bis zu unserem ersten Kunden hingearbeitet und dann war es eher ein Gefühl von: “Endlich hat es geklappt”.“

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über wie und in welcher Tiefe er seine potentiellen Investoren überprüft hat
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Daniel Bosman: „In der Phase, in der die Gespräche sich vertiefen mit Investoren & mit Business Angels, die man menschlich und von vom strategischen Fit her gerne an Bord holen möchte, würde ich jedem empfehlen, sich Referenzen von den Angels einzuholen. Welches Portfolio haben sie? Wo haben sie bisher investiert?

Das hat zweierlei Gründe: Das Eine ist, wenn du im Endeffekt im SAAS Bereich aktiv bist und eine App programmierst, die Menschen helfen soll im Alltag und dieser Angel hat bereits ähnliche Projekte, die nicht genau das gleiche machen, dann gibt es einen Synergieeffekt. Man kann davon ausgehen, dass dieser Angel bereits extrem viele Probleme in diesem Bereich behoben hat oder zumindest unterstützend war. Man kann auch diese Startups kontaktieren. Die werden vielleicht im Setup ähnliche Probleme gehabt haben und hier kannman herausfinden, ist dieser Angel aktiv oder eher passiv? Übernimmt er/sie auch gerne mal Mitverantwortung? Wie geht die Person damit um, wenn die Ratschläge nicht angenommen werden. Das ist auch extrem wichtig. Angels sind in der Regel extrem effiziente Menschen und sie sind sicherlich gewohnt, dass man ihre Ratschläge annimmt. Daher ist das auch spannend, was passiert, wenn man den eigenen Weg gehen möchte & was passiert wenn man Konflikte hat. Das gehört auf jeden fall zu einer guten Due Diligence dazu.“

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über seine Erfahrungen mit Förderungen
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Daniel Bosman: „Es gibt eine spannende Wechselwirkung zwischen externem Kapital, welches über Angels oder VCs reinkommt und staatlichen Förderungen.

Ich persönliche habe im Fundraising festgestellt, dass wenn ich mich gut auf potenzielle Fördergelder vorbereite, dann klappt das auch im Regelfall. Beispielsweise denke ich hier an die Wirtschaftsförderung Brandenburg, insbesondere an Ulrike Wohlert, die uns sehr früh auf Fördermittel aufmerksam gemacht hat. Deswegen haben wir unter anderem auch in Brandenburg gegründet.

Es ist möglich, zBsp. relativ unkompliziert ein Fördergeld von 100k€ für innovative Firmen zu beantragen. Damit kann man wiederum auf die Angels zugehen und sagen Investiere 100k€ und wir machen aus jedem Euro 2€, da wir die Investitionssumme durch das Fördergeld verdoppeln können.

Es gibt viele spannende Fördermittel, da gibt es zBsp. ProFIT, es gibt ZIM, alle sind hierbei zwischen leicht und aufwändig zu erlangen. Das ist für Investoren ein starker Hebel. Zeitgleich ist das für diese auch das Signal, dass du als Gründer*in das „Spiel“ verstehst. Du holst das Geld rein und vervielfachst das mit den Fördermitteln.

Bei Fragen könnt ihr euch auch gerne an mich wenden. Ich empfehle es aber in jedem Fall zu verstehen, dass es da unterschiedliche Wege und Mittel gibt, Kapital für das Unternehmen zu sichern.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über die richtige Wahl der Rechtsform
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Dr. Tobias de Raet: „In welcher Struktur, in welcher Rechtsform man seine Gesellschaft gründen sollte, ist in Deutschland relativ einfach zu beantworten. Da gibt es in Deutschland die GmbH und die UG, bei der UG handelt es sich quasi um eine kleine GmbH, die man später auch zu einer GmbH upgraden kann. Das ist die klassische Gesellschaftsform in Deutschland und davon sollte man eigentlich auch nicht abweichen, wenn es dafür nicht besondere Gründe gibt.

Das bedeutet insbesondere Aktiengesellschaften oder Personengesellschaften, so was wie eine Kommanditgesellschaft, da gibt es selten Gründe dafür, dass man diese Rechtsform wählt. Eine Aktiengesellschaft ist manchmal aus aufsichtsrechtlichen Gründen notwendig, wenn man zum Beispiel eine Bank gründen möchte. Die sind aber deutlich schwieriger zu handhaben im laufenden Geschäft.

Es gab früher Zeiten, da wollte jeder gerne eine Aktiengesellschaft gründen, weil man schon den IPO vor Augen hatte. Am Anfang immer eine GmbH und eine deutsche Gesellschaft nehmen, weil alles andere schwieriger wird. Insbesondere auch nicht auf eine Limited (Ltd.) oder sonstige ausländische Gesellschaftsform ausweichen, weil es im Laufe der Zeit deutlich aufwendiger wird.

Bei der deutschen GmbH kann man einfach zum Notar gehen, da braucht man nicht viel Geld und Aufwand. Die UG braucht nicht mal ein Stammkapital, die GmbH braucht 25.000 Euro, davon muss die Hälfte am Anfang eingezahlt sein. Eine UG hat man mit wenigen Hundert Euro relativ schnell gegründet. Das ist die Rechtsform der Wahl!“

Tobias de Raet Lindenpartners
darüber, was man bei der Beschäftigung von Arbeitnehmern und Freelancern beachten muss
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Dr. Tobias de Raet: „Wenn man sich das erste Mal die Frage stellt, dass man mit Personen zusammenarbeitet, die nicht Gründer sind, die also ein Gehalt oder eine Gegenleistung bekommen, dann stellt sich die Frage, ob man die selber anstellt oder ob die als Freelancer arbeiten. Der selbstständige Freelancer ist auf den ersten Blick immer attraktiv, weil man für den keine Sozialabgaben zahlen muss. Der stellt einem einfach eine Rechnung und man kann den Vertrag auch einfacher beenden als bei einem Arbeitnehmer.

Dahinter lauert aber das Risiko der sogenannten Scheinselbstständigkeit. Ein Freelancer ist auch nur dann ein Freelancer, wenn er nicht wie ein Arbeitnehmer behandelt wird. Wenn der Freelancer nur mich als Auftraggeber hat und so eingliedere wie einen Arbeitnehmer, dann behandelt den auch das Recht wie ein Arbeitnehmer. Das bedeutet, dass irgendwann die Behörden kommen und sagen, dass für den keine Sozialabgaben abgeführt worden sind. Das führt zu ganz erheblichen Haftungsrisiken. Da sollte man nicht mit spaßen, auch strafrechtlich.

Wenn man jemanden exklusiv für sich haben möchte, ist das Arbeitsverhältnis das Rechtsverhältnis der Wahl. Worauf muss man beim Arbeitsverhältnis achten?

Das Arbeitsrecht ist insbesondere ein Arbeitnehmerschutzrecht und soll den Arbeitnehmer schützen. Alle Regeln gelten im Grundsatz zum Schutz des Arbeitnehmers. Als junges Unternehmen und Gründer sollte man darauf achten, dass sämtliche Rechte bei der Gesellschaft liegen. Das heißt, wenn Arbeitnehmer an Code programmieren und an Ideen mitentwickeln, sollten die Rechte von dem, was sie erschaffen, bei der Gesellschaft liegen.

Das erfordert eine vertragliche Regelung im Arbeitsvertrag. Vorsichtig sollte man bei Angeboten sein, die so als Leiharbeit und Remote Work betitelt werden. Es gibt Gesellschaften, die sagen, dass sie jemanden bei sich einstellen und dann überlassen die euch den. Dann übernehmen die den ganzen Kram mit Sozialversicherung und Steuern. Das sind häufig Verstöße gegenüber dem Arbeitnehmerüberlassungsgesetz. Das Ausleihen von Arbeitskräften ist in Deutschland extrem stark reguliert und solche Serviceanbieter verlagern das Risiko häufig auf die Startups.

Wir haben ganz häufig Startups die sagen, dass sie jemanden über so einen Serviceprovider angestellt haben. Das ist ganz einfach, aber wir merken, dass die ganzen Risiken, die dahinter stehen, auf das Startup übergegangen sind. Da müssen wir den Startups häufig sagen, dass es jetzt euer Arbeitnehmer ist, ihr habt jetzt drei Jahre keine Sozialversicherung für den abgeführt und den werdet ihr womöglich jetzt auch nicht mehr so schnell los.

Das heißt, man sollte vorsichtig bei Anbietern sein, die einem das blaue vom Himmel versprechen. Das deutsche Arbeitsrecht ist leider komplex und es schützt aus guten Gründen den Arbeitnehmer. Da kann man sich nicht von irgendwelchen Shortcuts von lösen und man sollte es auch nicht. Wenn man an dem Zeitpunkt ist, wo man das erste Mal Arbeitnehmer anstellt, dann sollte man einen vernünftigen Arbeitsvertrag nehmen. Den einmal vom Anwalt prüfen lassen, Musterarbeitsvertrag und damit arbeiten. Dann muss man später auch nichts mehr reparieren.“

Dr. Patrick Müller
über Anti-Dilution-Protection (Verwässerungsschutz)
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Dr. Patrick Müller: „Ganz allgemein kann man sagen, dass es im Kapitalgesellschaftsrecht das Prinzip des Verwässerungsschutzes gibt. Was ist damit gemeint?

Founder gründen ein Unternehmen und benötigen für den weiteren Aufbau des Startups Investitionen. Mit zunehmender Anzahl an Investoren werden auch eine zunehmende Anzahl an Shares abgegeben. Das heißt, dass die Beteiligung immer mehr verwässert.

Zum Beispiel startet ein Founder mit 100 % und mit zunehmender Anzahl an Finanzierungsrunden, verwässert die Struktur immer mehr. Der Cap Table wird immer größer und komplexer. Da stellt sich die Frage, was man dagegen eigentlich tun kann?

Da gibt es zwei Varianten: das Bezugsrecht und die Downround Protection.

Bezugsrecht:
Wenn zwei Founder jeweils 50 % an einer GmbH halten und 2-3 Investoren aufnehmen und danach noch mal eine Finanzierungsrunde durchgeführt wird, haben die Bestandsinvestoren erst mal ein Bezugsrecht. Sie haben gesetzlich das Recht, zumindest in der Höhe nachfinanzieren, dass die bisherige Beteiligungsquote nach Cap Table aufrechterhalten bleibt.

Das Problem hier ist, dass nach dem Pay to Play Prinzip auch die Leistungen mit einhergehen müssen. Sprich, man muss dann auch die Zahlung für die Kapitalrücklagen und das Aufgeld einer Kapitalerhöhung tätigen.
Aus dem Grund sehen eigentlich alle Beteiligungsverträge vor, dass das Bezugsrecht ausgeschlossen wird, weil sonst einzelne Gesellschafter das Wachstum und die Aufnahme weiterer Finanzierungen verhindern. Deswegen ist das Bezugsrecht auch nur ein bedingter Schutz, der eigentlich immer ausgehebelt wird.

Downround Protection:
Da wird durch verschiedene Klauseln sichergestellt, dass die Bestandsinvestoren bei einer Downround nicht das Nachsehen haben und zu dem Nominalwert Anteile zugewiesen bekommen, um einen Verwässerungsschutz zu bieten.“