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Lasse Dumstrei über das Nervigste am Fundraising

AgTech Startup-Gründer

über das Nervigste am Fundraising

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Lasse Dumstrei: „Das Nervigste und Schlimmste am Fundraising ist wahrscheinlich, dass man eine sehr hohe Frustrationstoleranz braucht. Natürlich ist es normal, dass man auch Absagen bekommt und man ist natürlich von seinem Startup überzeugt, sonst würde man von Investoren nicht über 7-stellige Beträge sprechen.

Natürlich gehört es aber dazu, dass man auch viele Absagen bekommt. Wie habe ich es immer so schön gesagt bekommen: “Lasse, du musst mit 100 Investoren sprechen, dass du 2 Zusagen hast.” Das ist eine Wahrscheinlichkeit von 2 %, also da haben wir uns mit der Zeit ein dickes Fell angeeignet. Trotzdem ist es an dem ein oder anderen Abend einfach frustrierend.

Es hat mal jemand zu mir gesagt: “Fundraising ist so ein bisschen wie morgens mit dem Porsche Konfigurator aufstehen und abends mit einer Stepstone Anzeige ins Bett gehen.”

Wir sind gerade noch mitten im Fundraising und dementsprechend sprechen wir auch noch mit Investoren. Aus dem Grund kann ich die genaue Quote noch nicht sagen. Wir haben bisher mit 50 Investoren gesprochen und wir liegen gerade über den 2 % Zusagen, aber es muss natürlich auch der richtige Mensch hinter dem Geld sein.“

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Startup-Gründer Christof Weidl
über wichtige KPIs beim Fundraising
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Christof Weidl: „Investoren wollten eigentlich immer sowas wissen wie die Customer Acquisition Cost (CAC). Ich habe das Gefühl, dass dabei nicht die Zahl selber entscheidend ist, sondern eher, ob du in der Lage bist, diese Zahl in deinem Vertriebsprozess sauber herzuleiten. Dass du wirklich sagen kannst, wo du was investieren willst und wie planst du in Zukunft auch Dinge wie einen Customer Lifetime Value (CLV).

Da kommt es nicht auf die absolute Zahl an, sondern was sind deine Ideen dahinter. In unserer Phase, wo du die ersten zahlenden Kunden hast, kannst du es ja auch nur schätzen, aber die Schätzung ist für die Investoren an der Stelle wahnsinnig wichtig, weil sie ihm zeigen, wo du eigentlich hinwillst und was deine Ideen dahinter sind. Die KPIs war für die Investoren in unserem Fall eher so ein Abklopfen, ob wir verstehen, was wir da tun. Gleichzeitig aber auch um unsere Hintergrundgeschichte zu erfahren und die war entscheidend.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
über seine Fundraising-Erfahrung
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Christian Ritosek: „Seit 2010 bin ich in der Startup-Welt und mache Fundraising. Bei CANDIS haben wir 2016 mit dem Fundraising begonnen. Da haben wir erst eine Angel-Runde geraised, dann eine größere Runde mit einem Fonds (Point Nine). Im Anschluss die klassische Series A und Series B geraised.

Warum haben wir es so gemacht?
Wir sind ein ganz klarer Venture Case mit unseren Wachstumsraten und Produkt. Wir wollen eine große Firma aufbauen!“

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über seine Erfahrungen mit dem INVEST Zuschuss
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Daniel Bosman: „Wir haben den INVEST Zuschuss selbst beantragt und haben diesen auch relativ unkompliziert bekommen. Mittlerweile haben wir diese Förderung sogar nochmals verlängert. In beiden unserer Fundraising-Runden können Investoren demnach auf INVEST zurückgreifen.

INVEST bedeutet, dass wenn du ein klassisches Investment aufnimmst, dass der / die Angel sich 20 % vom Staat zurückholen kann. Das würde ich auch in Verhandlungsgesprächen mit Angels so argumentieren: Beispielsweise, wenn von einem Investment in Höhe von 100k€ die Rede ist, kann man versuchen den Betrag auf 120k€ zu erhöhen, denn durch INVEST kommen 20k€ vom Staat.

Bei Wandeldarlehen sind es dann zwar nur 10 % Zuschuss, aber dafür hat man deutlich weniger Aufwand als Gründer*in. Das Wandeldarlehen hat den Vorteil, dass es relativ schnell und unkompliziert aufzusetzen ist.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
über weitere wichtige Unterlagen, die Investoren sehen wollen
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Christian Ritosek: „Ich mache es meistens so, dass ich zuerst das Pitch Deck pitche. Die Termine sind meistens 30 oder 60 Minuten, das kommt auf den Fonds an. VCs wollen dann im zweiten Schritt einen Zugriff auf einen Datenraum bekommen, indem dann relevante KPIs sind. Im SaaS-Bereich ist das sowas wie Net dollar retention (NDR), Average Revenue per Customer (ARPC) usw.

Also KPIs, Finanzplan und Development (Plan vs. Actual Numbers), Cap-Table und in einem späteren Stadium die letzten Board Decks (Was hat man den Investoren zuletzt kommuniziert?).“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
über den Startzeitpunkt des Fundraisings
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Stephen Voss: „Wir haben im Jahr 2016 mit dem Fundraising begonnen. Das ist geschehen, nachdem mein Mitgründer Dirk und ich lange Zeit für die Zurich Insurance Group gearbeitet haben. Wir haben gesehen, wie Digitalisierung funktioniert und wie sie eben auch nicht funktioniert.

Das war für uns der Punkt für ein komplett digitales Modell, auch für die Kunden der Zukunft. Da haben wir unsere Konzern-Historie hinter uns gelassen und die Erfahrungen und das Netzwerk mitgenommen, um auf der grünen Wiese von Grund auf neu zu starten, um idealtypisch den digitalen Versicherer zu bauen.

Für den Aufbau eines Versicherers auf dem deutschen Markt, der auch durch die BaFin reguliert wird, ist es notwendig, Eigenkapital zu haben. Das ist die Vorgabe der BaFin zum Verbraucherschutz. Die sagen, dass man nicht einfach eine Versicherung mit ein bisschen Geld aufmachen kann.

Aus diesem Grund war es schon am Anfang notwendig, Millionenbeträge einzusammeln, um die Eigenkapitalvoraussetzungen zu erfüllen. Man kann natürlich einen Vermittler oder Makler als GmbH gründen, aber dann hat man den Nachteil, dass man nur einen Teil der Wertschöpfungskette abdeckt und man hängt an dem Versicherer, mit dem man zusammenarbeitet.

Wir wollten von Anfang an die gesamte Wertschöpfungskette als Versicherer abdecken und deswegen war das Fundraising essenziell, weil wir sonst keine BaFin Lizenz bekommen hätten.“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
über die wichtigsten Learnings bei rechtlichen Themen
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Dr. Daniel Fallscheer: „Es gibt erst mal die Corporate Finance bezogenen Themen. Alles rund um Vesting und Liquidation Preferences. Lest euch erst mal alle ein, da kommt es auf Kleinigkeiten an, vor allem bei Liquidationspräferenzen, eine Downside Protection oder Ähnliches.

Natürlich ist es bei Vesting erst mal schmerzhaft, Vesting mit einem Cliff zu akzeptieren. Man muss sich aber immer überlegen, was passiert, wenn das Venture nicht mehr so gut läuft und ein Co-Founder geht. Was passiert mit diesen Anteilen? In dem Moment macht Vesting Sinn, weil es mich als bleibenden Founder absichert. Da ist ein Vesting von 4 Jahre Vesting mit 1 Jahre Cliff Standard.

Dann gibt es die operativen Themen, da ist es einfach wichtig, dass man sich in den operativen Prozessen nicht lähmt. Man sollte da mit dem Investor hinterfragen, wie sein Operating Model ist und wie er sich involvieren möchte. Was sind auch Themen, wo ich den Investor aktiv dabei haben möchte? Das sollte man testen und auch einen gewissen Katalog aufstellen.“