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Lüder Brüggemann über seine Learnings zum Thema Marketing und Sales

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über seine Learnings zum Thema Marketing und Sales

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Lüder Brüggemann: “Ich habe in meiner Anfangszeit den Fehler gemacht, nur Geld für Markenbekanntheit auszugeben. Ich dachte, die Leute müssen unseren Namen hören und unser Logo sehen, dann werden sich die Verkäufe schon einstellen und dann wird es schon alles laufen.
Das ist meiner Erfahrung nach nicht so und ich würde dir dazu raten, dass wenn du Geld für Marketing in die Hand nimmst, dass du auch Geld wieder da raus bekommst. Sprich: Mach Marketing, um dann zu verkaufen.

Kümmere dich erst dafür Geld zu verdienen und kümmere dich später um reine Markenbekanntheitskampagnen. Kümmere dich erst um deine Umsätze, dass du später auch wieder mehr Geld für Marketing hast und es auch ein bisschen breiter ausgeben kannst.“

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Jonathan Spitz
über den Fokus des Produkts
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Jonathan Spitz: „Das ist ein Punkt, den wir von ganz vielen Beratern und Startups gehört haben. Der Fokus ist superwichtig. Wir haben damit angefangen und gesagt, dass unsere KI fast jede Sache optimieren kann. Jeden Prozess, Maschine oder was auch immer. Dann haben wir uns im ersten Schritt auf Fertigungsmaschinen fokussiert und im zweiten Schritt auf Laserschneidmaschinen.

In dem Bereich gibt es auch unterschiede, da es mehr Sinn macht Laserschneidmaschinen bei Unternehmen zu optimieren, die eher dicke Materialien schneiden. Kunden, die dickere Materialien schneiden, brauchen die Optimierung einfach viel mehr, als wenn es sich nur um dünne Bleche handelt.

Wir haben unser Produkt auf das Laserschneiden fokussiert. Auch bei Vertrieb haben wir uns fokussiert. Gerade sind wir in Deutschland unterwegs, aber wir fangen zum Beispiel auch in Indien an zu verkaufen. Das geht durch das India German Accelerator Programm.

Da sehen wir ganz unterschiedliche Wege, wie es läuft. Der Vermarktungsweg ist in den unterschiedlichen Ländern sehr verschieden. Aus dem Grund ist auch der Länderfokus ganz wichtig. Wenn man in Deutschland, Indien, England und Nordamerika verkauft, dann braucht man unterschiedliche Ansprachen, Vermarktungsstrategien und Pitch Decks. Aus dem Grund ist der Fokus ganz wichtig.“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
über erfolgreiche Kanäle für den Fundraising-Prozess
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Stephen Voss: „Es ist eine schwierige Frage, über welche Kanäle man die richtigen Investoren findet. Ich glaube, ein Großteil hängt davon ab, wie das eigene Netzwerk ist und welche Leute man kennt. Ich kann jetzt keinen einzelnen Kanal benennen. Bei uns war das so, dass wir in der Branche waren und es immer mal wieder Unternehmen gibt, die in die Branche investieren.

Also haben wir mit Bekannten aus der Branche gesprochen und der Bekannte kennt vielleicht gerade einen Investor, der gerade anfängt, in den Bereich zu investieren. So hat es sich bei uns ergeben. Ich hatte Termine in Frankfurt und in München, wo wir mit einem Investor gesprochen haben. Der hat nicht in uns investiert, er hat aber wiederum jemanden gekannt, der vielleicht Interesse an uns hat.

Es ist eine Mischung aus Netzwerk, guter Einführung und bei gescheiterten Gesprächen nochmal nachzuhaken, ob es vielleicht für jemand anderes passt.“

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek
darüber, wie er sich auf das allererste Investoren-Gespräch vorbereitet hat
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Christian Ritosek: „Wie sollten sich Gründer auf das erste Investorengespräch vorbereiten?
Ich habe tatsächlich den Investor, um den es ging, analysiert. Da habe ich YouTube-Videos geschaut und Blogbeiträge gelesen, um zu schauen, was das für eine Person ist. Auf was muss ich vielleicht im Pitch oder im Gespräch Wert legen? Ist das jemand, der sehr sales- oder produktlastig ist? Ist er eher ein zahlengetriebener und analytischer Mensch?

Für das allererste Gespräch habe ich es so gemacht und schon auch bei den Fonds, wo ich es für wichtig empfunden habe. Man hat ja immer so ein paar Fonds auf der Liste, bei denen man auf jeden Fall eine gute Figur machen will. Das wäre mein idealer Investor für die nächste Runde und mit dem habe ich mich schon vorher genauer auseinandergesetzt.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie man validieren kann, ob die Investoren die Erwartungen erfüllen können
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John Agricola: “Da gibt es natürlich ein paar Dinge, die ich tun kann:

1. Ein guter Investor wird irgendwo stehen haben, wo er schon investiert hat. Was macht er und da wird er in der Regel auch ganz offen mit umgehen. Ich kann auch andere Gründer anrufen, wo der schon investiert hat. Wenn ich nicht rausfinden kann, wo der investiert hat, dann würde ich skeptisch werden.
2. Ein guter Investor trifft relativ schnell eine Entscheidung. Das haben wir wirklich gemerkt, je besser die waren, desto schneller haben die eine Entscheidung getroffen.”

Isabeau Ayoubi: “Auch im weiteren Verlauf haben die dann ihre Entscheidungen schnell getroffen. Wenn es mal eng wird, dann ist so etwas wirklich wichtig. Wir als Gründer haben so viel um die Ohren und wir arbeiten 60 Stunden die Woche. Dann ist es auch anstrengend, wegen einem Thema 15-mal zu telefonieren. Die Business Angels mit Erfahrung wissen das und sind recht schnell mit ihrer Entscheidungsfindung. Das finde ich sehr angenehm. Wir sind gerade in der Situation, wo wir sehr viel am Telefon hängen und Themen absprechen. Da ist so was sehr angenehm, wenn Business Angels schnell sind.”

Tobias de Raet Lindenpartners
über AGBs
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Dr. Tobias de Raet: „AGB sind Standardmuster für Vertragsklauseln, die man nicht immer wieder neu verhandeln möchte. Das heißt, allgemeine Geschäftsbedingungen, Zahlungsbedingungen, Lieferbedingungen und Rechtswahlklausel. So was vereinbart man in AGB und das sind diese langen Vertragsdokumente, die sich eigentlich nie jemand durchliest.

Das ist auch so gedacht, AGB soll man nicht durchlesen müssen, weil da nichts Überraschendes drin stehen darf. Grundsätzlich gilt bei AGB, dass alles, was überraschend ist, unwirksam ist. Man kann in AGB nichts verstecken und jemandem dadurch was unterschieben. Grundsätzlich sollen AGB das Regeln, was beide Interessen vertritt.

Man muss dazu wissen, dass AGB strengen Vorlagen unterliegen, durch das Gesetz und durch die Rechtsprechung. Häufig geht es um das Thema, was überraschend und nicht überraschend ist. Aus dem Grund sollte man vorsichtig sein, wenn man AGB als Muster nimmt. Da gibt es viele Angebote und die stimmen dann in sich. Man sollte dann aber nicht ins Getriebe greifen und die einzeln anpassen, ohne zu prüfen, ob es auch wirklich geht.

Ein Beispiel: Ich verlängere mal meine Kündigungsfrist um ein paar Jahre oder ich schreibe noch eine zusätzliche Klausel rein, die mir besonders wichtig ist. Da muss man immer aufpassen und lieber noch mal prüfen lassen, ob es wirklich geht. Wenn es rechtlich nicht geht, dann ist es unwirksam und dann schützen einem die schönsten AGB nichts, wenn sie unwirksam sind.“

Madeleine Heuts
über Intellectual Property, Markenanmeldung und Patent
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Madeleine Heuts: „Investoren schauen natürlich auch darauf, welches geistige Eigentum man hat, das ist natürlich ein Unternehmenswert, der auch eine große Rolle spielt. Das ist auch ein Thema dafür, wenn man mit einer GbR anfängt und diese in eine GmbH einbringen will. Da hat man ja schon gewisse geistige Werte für das Unternehmen geschaffen.

Was viele sehr spät machen, ist eine Marke anzumelden. Oft ist in den Köpfen, dass ich diese 200-300 Euro erst mal spare möchte und die lieber für Marketing ausgeben will. Das ist natürlich nachvollziehbar, das Problem dabei ist aber, so länger du wartest, desto höher ist die Chance, dass es zwischendurch jemand anders macht. Das kann zufällig oder mit Absicht der Konkurrenz passieren.

Man steckt ja sehr viel in Marketing, jeden Euro, der in Marketing fließt, baut deine Marke auf, als das, was deine Kunden mit dir verbinden. Dafür hast du deine Marke, sei es der Name, das Symbol oder das Logo. Es hat natürlich eine große Auswirkung, wenn du deinen Namen nicht mehr weiterverwenden kannst.

Das ist auch eine ganz witzige Story zu mir und wie ich zu RAKETENSTART gekommen bin. Ein Freund von mir wollte gründen und hatte Probleme mit seiner Marke. Ich weiß gar nicht, ob er schon eine Abmahnung hatte. Jedenfalls habe ich dann für ihr geprüft, ob er die Marke noch verwenden kann, weil er den Namen recherchiert hat und der frei war. In der Zwischenzeit hatte ein anderes Unternehmen die Marke für genau den gleichen Bereich angemeldet.

Das ist natürlich superärgerlich, denn selbst wenn du zuerst damit am Markt warst und doch noch durch andere Schutzrechte geschützt wärst, ist es immer die Frage, ob man einen Rechtsstreit eingeht oder ob man sich einfach umbenennt. In der Praxis ist es oft nicht die Frage, wer Recht hat, sondern es geht auch darum, wer die größere Kriegskasse hat. Das heißt, wenn du eine Marke anmelden willst und jemand vorher hat schon die Marke angemeldet, aber du warst zuerst am Markt, dann bedeutet es nicht immer, dass du es auch rechtlich durchziehen willst.

Ein klassisches Beispiel, was wir auch hatten und groß in den Medien war, war der Pinkbus. Da hatte Pinkbus pinke Busse und die Telekom fand das nicht gut. Ich bezweifle, dass Telekom es gegenüber einem Busunternehmen durchsetzen könnten, dass sie die Farbe pink nicht verwenden dürfen. ABER: Leg dich als Startup mal mit der Telekom an, das will wirklich keiner machen. Das ist auch ein Prozess, der sich über Monate oder Jahre erstrecken kann.

Das Timing ist für Startups superrelevant und deshalb würde ich Startups immer dazu raten, schnell zu prüfen, ob die Marke noch frei ist und wenn es sauber ist, es auch schnell anzumelden. Das ist einfach ein großer Wert für das Unternehmen und es geht viel Geld verloren, wenn man es später ändern muss. Und natürlich kann es auch für Investoren ein Argument sein, um in dich zu investieren, weil du eine sehr gute Marke hast, die dir zusteht.

Ich denke, bei der Markenanmeldung kann man auch sehr viel selber machen, da braucht man nicht immer für alles einen Anwalt. Das kann man auch recht einfach beim Deutsches Patent- und Markenamt registrieren. Man kann mit denen auch sprechen, die sind alle supernett.

Bei einem Patent ist es wirklich schon viel komplizierter. Klar kann man eine grobe Patentrecherche selber machen, aber da bin ich der Meinung, dass Patente so kompliziert bei der Antragstellung sind, dass ich da zu einem Anwalt gehen würde. Das Geld, was man da reinsteckt, lohnt sich wirklich, wenn man dem gegenüber stellt, welchen Zeitaufwand man da selber hat. Wenn man ein Patent hat, ist es natürlich mega, weil dann sehr lange Zeit niemand anderes diese Erfindung verwenden darf. Das ist natürlich ein absolutes Alleinstellungsmerkmal und ein absoluter Gamechanger.

Der Nachteil an einem Patent ist, dass die komplette Erfindung offengelegt wird. Jeder kann einsehen, was das ist und wie es funktioniert. Das ist natürlich auch nicht für jedes Produkt, was man entwickelt etwas, was man möchte. Das heißt, da muss man sich überlegen, ob man das Patent mit allen Vorzügen möchte oder will ich es lieber Inhouse behalten und es mit anderen Mitteln schützen.

Ein gutes Beispiel könnte vielleicht Coca-Cola sein, die natürlich eine gewisse Rezeptur und Entwicklung haben. Da weiß ja bis heute keiner, wie die das genau machen. Und das ist immer wackelig, für eine Rezeptur könnte man jetzt wahrscheinlich kein Patent anmelden, aber bei einer bestimmten Art der Herstellung und die halten es einfach geheim. So haben sie es vielleicht für eine viel längere Zeit für sich, das ist immer eine Abwägungssache.“