Founder Academy

Madeleine Heuts darüber, wie sie Investoren überzeugt

Legal Tech Startup-Gründerin

darüber, wie sie Investoren überzeugt

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Madeleine Heuts: „Also RAKETENSTART ist ja ein Legal Tech Startup und wir machen genau diese rechtlichen Themen für Gründerinnen und Gründer viel einfacher. Da heißt sowohl das Thema der Gründung als auch des Unternehmensaufbaus. Legal Tech ist gerade eine Branche, die ist superhot. Das Timing ist sehr gut und es gibt noch nicht so viele am Markt und es gibt fast keine Lösungen, die sich an Juristen richten, sondern an das Unternehmen selbst.

Der Ansatz, den wir haben, ist, dass wir ganzheitlich in einer Plattform, alle spezifischen Probleme lösen wollen, die Gründer und Unternehmer gerade am Anfang und im Wachstum haben. Gleichzeitig kommt natürlich das Problem mit rein, dass die finanziellen Mittel sehr begrenzt sind.

Wir haben jetzt alles in eine digitale Lösung gepackt, wo wir verschiedene Stufen miteinander verbinden. Die Gründer können sich beispielsweise in der Academy sehr viel in E-Learnings selbst beibringen. Da haben wir alle möglichen Fragen, die Gründer haben können, reingepackt.

Das ist für Investoren natürlich super, weil auch die Startups, mit denen die sprechen, unser Produkt brauchen. Für Investoren ist es sehr spannend, wenn sie mit Leuten verhandeln, die schon eine gewisse Augenhöhe bei vielen Themen haben.

Wir haben natürlich auch einen großen Kurs zum Thema der Finanzierung, wo wir die verschiedenen Finanzierungsarten erklären. Es gibt ein Kapitel, wo alle Klauseln drin stehen, die Investoren mit einem verhandeln wollen. Da kann man auch lernen, was es im rechtlichen Sinne bedeutet, wenn jemand das möchte. Wie wirkt sich das wirtschaftlich aus und welche Konstellationen gibt es? Was muss ich dabei beachten?

Ein klassisches Beispiel: Wähle ich ein Wandeldarlehen oder eine direkte Beteiligung? Was ist der Unterschied und wann lohnt sich was? So kann man für sich schon einen sehr guten Weg rausfinden. Außerdem kann man in unserem Vertragsgenerator die Verträge auch direkt erstellen.

Für die Verhandlungen mit den Investoren connecten wir die Startups auch mit den passenden Anwälten, die die Verhandlung im Fundraising übernehmen. Das ist natürlich super, weil du so alles in einer Lösung hast und das Thema Legal supereasy abhaken kannst. Außerdem nehmen wir die Leute an die Hand und führen sie durch den ganzen Prozess, damit sie nichts vergessen.

Obwohl man sagt, dass Gründer risikoaffin sind, gibt das eine sehr große Sicherheit, weil ich weiß, an was ich denken muss und es auch direkt umsetzen kann. Gleichzeitig haben wir auch Investoren, die unsere Plattform nutzen, weil auch Business Angels irgendwann mal anfangen. Die können natürlich auch lernen, was in so einen Vertrag reinkommt und was für Optionen es gibt.

So kann man sehr gut auf Augenhöhe einen Deal finden, der für beide Seiten auch fair ist.“

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über die Herleitung der Bewertung
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Lasse Dumstrei: „Wie haben wir uns eine Bewertung gegeben?
Das war am Anfang schwierig, weil wir noch keine Gesellschaft gegründet hatten und noch keinen Euro Umsatz gemacht, sondern nur Eurobeträge über unsere Plattform abgewickelt haben. Das war zum Glück auch schon ein 6-stelliger Betrag, den wir zu dem Zeitpunkt abgewickelt hatten. Trotzdem war es für uns relativ schwierig.

Da war es so, dass wir uns als Bewertungskriterium den Außenumsatz angeschaut haben, weil das unsere Hauptmetrik war. Was schaue ich mir da als Banker genau an? Ich schaue mir Vergleichsunternehmen an. Wer sind direkte und indirekte Wettbewerber und Marktbegleiter? Wer sind die Corporates, die uns vielleicht irgendwann kaufen? Und dann schaue ich börsennotierte Aktiengesellschaften an und achte dabei auf die Marktkapitalisierungen. Auf Basis der Marktkapitalisierung und des Umsatzes kann ich sehr schnell Bewertungskriterien ableiten.

Zudem ist die Fundraising-Strategie entscheidend und wie da die Planung für die nächsten 5-10 Jahre ist. Bis man an dem Punkt eines Exits angelangt ist. Das kann in Form eines IPOs oder Kauf durch Private Equity Fond oder Corporate sein. Wie könnte zu dem Zeitpunkt eine Bewertung aussehen?

In einem Marktplatzumfeld ist das Kriterium erstmal der Außenumsatz, bei einem SaaS-Modell ist es die Monthly Recurring Revenue (MRR). Das habe ich mir als Gründer angeschaut und das Beispiel der BayWa Agrarhandel GmbH herangezogen. Da habe ich mir die Marktkapitalisierung angeschaut und einen realistischen Multiple für den Außenumsatz abgeleitet. Natürlich sollten wir als ein Startup bessere und schnellere Strukturen aufbauen können als so ein Corporate Unternehmen.

Deshalb kann man grundsätzlich sagen, dass wir noch einen höheren Multiple nehmen können. Wenn man in den Dax blickt und da HelloFresh und Zalando findet, funktioniert der Markt heute einfach ein bisschen anders. Das habe ich als Bewertungskriterien herangezogen und weil es heute um Wagniskapital geht, kann ich einen höheren Multiple nehmen. Der fällt über die nächsten Finanzierungsrunden und das ist so meine Argumentation, wie ich in den Markt reingehen kann und eine Bewertung festlegen kann.
Dabei gibt es auch Fehlerquellen, weil viele Gründer sagen, dass sie nur X Prozent ihres Startups abgeben wollen oder andere Startups sind in der Phase auch so viel Wert. Es geht ja am Ende des Tages um ein Business und das musst du mit Zahlen belegen. Warum bist du so viel Wert? Da reicht es nicht aus zu sagen, dass mein Mitbewerber in der Phase auch so viel Wert war und ich möchte nur 10 % abgeben.

Natürlich kann es ein Kriterium dafür sein, wie viel Kapital man einsammelt und wie viele Prozente du auch abgeben möchtest. Trotzdem muss man sich überlegen, warum die Opportunität heute X Euro Wert und in Zukunft Y Euro Wert ist. Das muss deine Argumentation beinhalten, damit du die Bewertung deiner Company begründen kannst.

Grundsätzlich habe ich mir auch Folgerunden angeschaut, da gibt es natürlich verschiedene Modelle. Wir schauen uns heute auch verschiedene Revenue Streams an, die wir in Zukunft erschließen können. In einem Marktplatzmodell hat zum Beispiel Zalando erst Schuhe verkauft und dann sind sie ihr Modell mit Klamotten ergänzt. Das schauen wir uns natürlich auch für unser Business an, was da möglich ist. In unseren Financials sieht man das noch nicht, weil wir uns da nur die nächsten 3 Jahre anschauen. Wenn wir uns mit Investoren unterhalten, bringen wir diese Punkte aber natürlich auch an.

Ich schaue mir auf jeden Fall die nächste Finanzierungsrunde an und habe das im Blick. Wie sieht dann eine Bewertung aus, weil ich bis dahin eine Personalplanung habe. Dann weiß ich eigentlich schon für mich, welche KPIs ich liefern muss. Was macht mir das Fundraising in der nächsten Runde einfach?“

Startup-Gründer Florin Kutten
über die Verteilung der Anteile
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Florin Kutten: „Wir haben die so aufgeteilt, nachdem was wir eingezahlt und ein bisschen nach der Arbeitszeit, die wir reingesteckt haben. Also ich habe 65 %, Julia hat 25 % und Caro hat 10 %. Das liegt daran, dass wir auch unterschiedlich viel Geld in die GmbH gesteckt haben und auch vom Zeitaufwand her. Ich arbeite von Anfang an in Vollzeit und die beiden anderen halt nicht. So hat sich das irgendwie ergeben.

Am Anfang waren wir zwei Gründer:innen und jetzt sind wir auch wieder nur zwei Gründer:innen, weil die dritte Gründerin hinzugekommen, aber auch wieder weggegangen ist. Am Anfang war die Aufteilung Zweidrittel und Eindrittel und dann hat sich die neue Aufteilung durch Gespräche, Bauchgefühl und Einzahlungen gegeben.“

Lüder Brüggemann
über die unterschiedlichen Möglichkeiten ein Startup zu finanzieren
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Lüder Brüggemann: “Mein letztes Startup habe ich in den letzten drei Jahren komplett gebootstrapped. Ich habe es also aus eigenen Mitteln wachsen lassen, ohne Geld von außen. Dann habe ich irgendwann angefangen, mit Bankkrediten zu arbeiten. Das war ein Startup für physische Produkte, da haben wir Fitnessprodukte vertrieben. Dementsprechend war es sehr kapitalintensiv und das haben wir über Bankkredite abgebildet.

Das geht natürlich nur, wenn man schon entsprechende Zahlen vorzuweisen hat, weil die Bank dir kein Geld für die Idee gibt, sondern es muss profitabel sein und funktionieren. Das war für mich die richtige Entscheidung, weil ich dadurch kein Equity abgeben musste. Bei Exit habe ich dann entsprechend mehr Geld bekommen, als wenn es noch andere Investoren gegeben hätte.

In meinen Augen muss nicht jedes Startup Investoren mit reinholen. Ich denke, es ist von Fall zu Fall unterschiedlich und man muss sich überlegen, was für das eigene Startup passend ist. Kann ich schon selbst direkt Geld verdienen oder muss ich erst eine Reichweite aufbauen und den Markt durchdringen?“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
über Learnings im Fundraising
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Dr. Daniel Fallscheer: „Habt Spaß am Fundraising-Prozess, auch wenn es wehtut. Habt Spaß an Kritik, auch an positiver Kritik und wertschätzender Kritik der Investoren. Auch ein Investor, der Nein sagt, ist ein Fall, wo man viel mitnehmen kann.

Bis Verträge in trockenen Tüchern sind, ist es immer ein Prozess, der möglichst strukturiert sein sollte. Man sollte auch nicht alles selber machen und gute Anwälte sind da auch ein wichtiger Tipp. Die dürfen auch ein bisschen was kosten, weil das auch eine gewisse Substanz für die nächste Runde schafft.

Ich glaube eine klare Strategie (mit Spaß) zu haben, die eine Kommunikation in alle Richtungen und einen gewissen Grad an Transparenz beinhaltet, ist sehr wichtig. Investoren schätzen außerdem eine transparente und offene Kommunikation schon während und nach der Finanzierungsrunde.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über wichtige Gründerrechte
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Dr. Tobias de Raet: „Da gibt es eigentlich drei wichtige Themen:

1. Das Verhältnis des Gründers zur Gesellschaft
Die erste Ebene der Gründer als Gesellschafter. Das betrifft vor allem das Thema “Vesting”. Vesting bedeutet, dass sich der Gründer seine Anteile, die er schon hält, eigentlich wieder erarbeiten muss. Wenn der Gründer sich besonders schlecht anstellt, dann kann es passieren, dass er rausgeworfen wird und einen großen Teil seiner Anteile verliert. Wichtig ist, dass man da auf die Details achtet. Solche Vesting-Klauseln sollen wirklich nur für den Fall da sein, wenn sich der Gründer grob Fehlverhalten sollte.

Investoren haben vielleicht das Interesse, in die Vesting-Klauseln noch andere Themen mit einfließen zu lassen. Zum Beispiel wenn der Gründer nicht so wirtschaftlich erfolgreich ist. Das soll Vesting aber eigentlich nicht abdecken. Man sollte immer überlegen, welche Ereignisse welche Konsequenzen habe sollten. Soll der Gründer alle Anteile verlieren oder nur die, die er sich nicht wieder erdient hat?

Wichtig ist, dass ein Gründer die Vesting-Klausel vollständig versteht. Er muss wissen, was in welchem Fall eintritt, weil es den Kern seiner unternehmerischen Tätigkeit ausmacht.

2. Mitspracherechte
Gründer haben am Anfang noch einen relativ hohen Anteil an ihrem Unternehmen. Das bedeutet aber nicht, dass sie durchregieren können. Investoren wollen Mitspracherechte haben und das ist auch vollkommen verständlich und normal. Da muss man als Gründer aber aufpassen, dass nicht hinten überfällt. Das heißt, bei wichtigen Entscheidungen sollte man als Gründer immer so eine Art Veto recht haben.

Mir soll als Gründer nicht ein Investor aufgezwungen werden, den ich nicht haben möchte. Mir soll als Gründer kein Exit aufgezwungen werden, wenn ich den gar nicht haben möchte. Das ist immer eine Frage des Kräfteverhältnisses, aber wichtig ist in der Satzung, im Shareholders‘ agreement klare Gründerrechte definieren.

Dabei sollte man immer im Hinterkopf behalten, dass Verträge für schlechte Zeiten gemacht werden und nicht dafür, wenn man sich einig ist.

3. Das Anstellungsverhältnis des Gründers
Welche Rechte hat der Gründer als Geschäftsführer? Neben den Dingen, die man im Vertrag regelt, sollten auch die Dinge drum herum im Blick behalten werden. Das betrifft zum Beispiel den Sozialversicherungsstatus.

Den eigenen Arbeitsvertrag muss man kennen und dessen Entwicklung muss man im Blick behalten.

Das sind so die wichtigen Punkte, auf die man als Gründer achten muss.“

Lüder Brüggemann
über seinen Fokus in der Aufgabenplanung
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Lüder Brüggemann: “Es gibt viele Ansätze bei der Aufgabenplanung. Ich schaue immer, dass ich auf Quartalsebene, angelehnt an den OKR Ansatz schaue, was für das Unternehmen oder bestimmte Bereiche des Unternehmens wirklich am wichtigsten ist, was wir in den nächsten 3 Monaten erreichen wollen. Das sind dann 2-3 Ziele, auf die wir hinarbeiten. Auf die committen wir uns im Team und darauf arbeiten wir hin. Danach fragt man sich bei seiner Monats-, Wochen- oder Tagesplanung immer, ob es auf die übergeordneten Quartalsziele abzielt.“