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Maika Kupfer über die Herausforderung bei dem B2B- und B2C-Marketing

B2B Startup-Gründerin

über die Herausforderung bei dem B2B- und B2C-Marketing

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Maika Kupfer: „Natürlich haben wir auch Herausforderungen beim Marketing. Zum Beispiel ist es sehr wichtig, Streuverluste zu vermeiden. Wir konzentrieren uns wirklich darauf, unsere Informationen nicht zu weit zu streuen, sondern konkret auf unsere Zielgruppe auszurichten. Das gelingt im B2B-Bereich sehr gut, weil wir auch ein sehr nichiges Produkt haben und das ist ein Vorteil zu den klassischen Freundebüchern.

Zudem wollen wir für die verschiedenen Anlässe Top-of-Mind bleiben bzw. müssen das auch. Es gibt nicht immer einen Anlass, wenn der Kunde unsere Werbung sieht und nicht immer, wenn unser Kunde einen Anlass hat, sieht er unsere Werbung. Das ist eine große Herausforderung, dass wir da permanent die Kunden bespielen, speziell auch vor dem ersten Kauf.

Das ist immer so eine Hürde. Wenn Kunden das Produkt erst mal kennen, dann wird es einfacher. Ein klassisches Beispiel ist, wenn man sich ein Paar Laufschuhe kauft. Das erste Paar ist ein bisschen schwierig, aber wenn man mit dem ersten Schuh zufrieden ist, dann kauft man den auch immer wieder. Man hat durch die gute Erfahrung ein Produkt, auf welches ich zurückgreife.

Das heißt, das ist auch die Bottom Line, die wir haben. Wir wollen die Kunden zum ersten Kauf bewegen, damit das Produkt auch für weitere Anlässe gekauft und weiterempfohlen wird. Unsere Erfahrung zeigt, dass es so auch funktioniert.“

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Startup-Gründer Florin Kutten
über den Zeitpunkt der formellen Gründung
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Florin Kutten: „Wir haben vorher eine GbR gegründet und haben ein Gewerbe anmelden müssen, weil wir mit dem Verkauf gestartet haben, um auch die Preise unserer Lieferanten herauszufinden. Dann haben wir im Oktober die GmbH gegründet, einfach weil wir dann richtig ins Fundraising eingestiegen sind. Den INVEST Zuschuss bekommt man zum Beispiel auch nur mit einer GmbH bzw. einer UG. Weil wir mit Lebensmitteln handeln und wegen der Haftung hat das ganz gut gepasst.“

Startup-Gründer Christof Weidl
über Lemin
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Christof Weidl: „Mein Name ist Christof Weidl, ich bin der Gründer von Lemin. Mit Lemin haben wir eine Personalentwicklungsplattform geschaffen, die dank eines automatisierten Coaches, personalisiert einem Unternehmen in jeglicher Art von Veränderungsprozessen unterstützen kann.

Wir machen am Anfang mit den Unternehmen Analysen. Das bedeutet, jedes Team füllt bei uns ein Fragebogen aus. Wo ergänzen dies mit einer Persönlichkeitsanalyse, damit gehen wir auch einen Schritt weiter. Das heißt, wir finden nicht nur raus, dass einem Team zum Beispiel Wertschätzung oder Feedback fehlt. Das sind nur die Symptome und wenn du dies ändern willst, dann muss man die Ursachen kennen. Aus dem Grund ergänzen wir eine Persönlichkeitsanalyse.

Das zeigt uns genau, wie die Beziehungen im Team untereinander und zum Chef sind. Wer hat welche Position innerhalb des Teams und das hilft uns wirklich dabei zielgerichtete und personalisierte Handlungsempfehlungen zu geben. Das heißt, unser automatisierter Coach gibt kleine Handlungsempfehlungen und Aufgaben für jeden einzelnen. Das sorgt dafür, dass jeder zum richtigen Zeitpunkt, dass wichtigste und effektivste für das Team macht.

Damit schaffen wir, dass jedes Team Schritt für Schritt besser wird. Das im Sinne von Effizienz und Zufriedenheit. Da es eine ganze Plattform ist haben wir noch ein Feedback-Tool, Performancereview-Tool und E-Learning-Tool ergänzt.“

Maika Kupfer
über Vertrieb und Marketing
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Maika Kupfer: „Wie sind wir an die Themen Vertrieb und Marketing herangegangen?
Einen klassischen Vertrieb machen wir bei uns nicht, weil der Aufwand des Produktes in keinem Verhältnis zum Outcome steht. Aus diesem Grund liegt unser Fokus im Marketing, hier vergrößern wir ständig unser Netzwerk und positionieren uns bei den Themen Onboarding und Offboarding gezielt bei den Unternehmen.

Dabei hilft uns die Zufriedenheit unserer Kunden, speziell im Empfehlungsmarketing. Das ist eine sehr wichtige Säule unserer Marketingstrategie. Ein weiterer wichtiger Bestandteil sind Zielgruppenbefragungen und Analysen. Daraus abgeleitet, konnten wir den Bedarf erkennen und die Buyer Persona definieren, die wir gezielt durch Marketingmaßnahmen bespielen und kontaktieren.

Daraus abgeleitet haben wir Konzepte entwickelt, um diesen Personenkreis auch über verschiedene Kanäle anzusprechen, in Kontakt zu treten und auch zu bleiben. Dadurch konnten wir speziell bei unserer Zielgruppe die Sichtbarkeit erhöhen und mehr Aufmerksamkeit generieren.

Außerdem werden bei Buchprojekten Leute eingeladen, die mitgestalten, die wiederum mögliche Kunden für spätere Projekte sind. Erfahrungsgemäß sind es 10-15 Teilnehmer pro Buch und deswegen ist das auch ein sehr wichtiger Punkt für uns.“

Tom Josczok
darüber, warum Startups über den Impact nachdenken müssen
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Tom Josczok: „Ich glaube, grundsätzlich hat jedes Startup einen Impact. Impact kann positiv und negativ sein und viele Startups sind sich über die negativen Auswirkungen gar nicht bewusst. Entscheidend für Startups ist, dass sie so wenig Schaden wie möglich anrichten und auch, dass sie einen positiven Impact für Umwelt und Gesellschaft erzeugen.

Dieser Ansatz ist heute fast nicht mehr wegzudenken, weil jedes Business einen Zweck braucht, warum es besteht, der über das klassische Business hinausgeht. Viele Studien zeigen, dass Gründer:innen einen positiven Impact im sozialen und ökologischen Sinne erreichen wollen.“

Lüder Brüggemann
darüber, wie er durch schwierige Phasen kommt
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Lüder Brüggemann: “Da geht es darum, sich wieder aufzuraffen und sich zu fragen, warum man das Ganze angefangen hat. Was ist die Motivation und warum mache ich das Ganze überhaupt? Glaube ich noch an die Firma? Das nehme ich jetzt mal als Voraussetzung an.

Dann muss man sich wieder vor Augen führen, dass wir dieses Ziel haben. Wenn es sich nur um eine Momentaufnahme handelt, dann kann es auch helfen, wenn man sich einen längeren Zeitraum anschaut. Wo haben wir angefangen und wo stehen wir jetzt? In der Regel geht es rauf und runter, aber man steht meistens deutlich höher als an dem Punkt, wo man angefangen hat.

Man muss sich veranschaulichen, dass wie vorankommen und dass es nicht gerade hochgeht, sollte klar sein. Man muss auch einfach lernen, solche Phasen auch durchzuhalten.“

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
darüber, wie er mit "Neins" umgeht
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Stephen Voss: „Das “Nein” beim Fundraising ist natürlich schwierig, weil es ja um sehr viel geht. Es geht um ein Unternehmen, da hängen wahrscheinlich auch Mitarbeiter dran und deshalb ist ein Nein immer schwierig.

Unser Ansatz war immer viele Termine zu haben, dass es nicht nur auf einen Termin ankommt. Wir haben auch Pitches vor Investoren gemacht, die vielleicht nicht ideal gepasst haben. Da sollte man wirklich einfach machen und man lebt auch ein Stück weit von der Quantität und die Qualität kommt dann von alleine, weil man von den Terminen lernt und das eine Nein dann nicht so schlimm ist.

So wird man besser und es führt auch zu mehr Fokus. Aus unserer und meiner Sicht ist das ganz wichtig. Es ist nicht der eine Termin, der jetzt klappen muss. Sondern der eine Termin ist wichtig und das wäre auch ein toller Partner, aber wir haben auch noch viele andere Termine.

Da sollte man in dem Flow bleiben. Wir haben auch nach unserem finalen Termin weitere Termine gemacht. Warum? Du weißt nie, ob jemand abspringt.

Das Thema “Nein” haben wir auch nachgefragt, wo wir es konnten. Man bekommt auch manchmal eine E-Mail, wo man nicht nachfragen kann. Das ist auch ein Thema, womit man umgehen muss.

Wir haben nachgefragt und die Antworten gingen von A-Z. Zum Beispiel waren die potenziellen Investoren nicht vom Konzept überzeugt oder fanden die Konkurrenz zu groß. Da gibt es viele Antworten, auf die man sich wieder einstellen kann. Manchmal gibt es auch die Antwort, dass man es den Personen nicht zutraut. Das ist dann sehr persönlich und kann auch mal eine Zeit lang wehtun.

Damit muss man auch umgehen können, aber wir sind ja auch nicht zu allen immer kompatibel und da komme ich wieder auf den Punkt zurück, mehrere Termine zu machen. Ihr müsst auch nicht jedes Gegenüber mögen. Wir hatten auch Termine, wo wir danach gesagt haben, dass sie nicht zu uns passen. Auch das muss man lernen und man muss auch selber “Nein” sagen können.“