Founder Academy

Maika Kupfer über die Zielgruppenanalyse und Buyer Persona

B2B Startup-Gründerin

über die Zielgruppenanalyse und Buyer Persona

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Maika Kupfer: „Als Erstes haben wir verschiedene Zielgruppenbefragungen und Analysen durchgeführt, haben uns Prozesse in Unternehmen angeschaut und haben daraus die Buyer Persona abgeleitet. In unserem speziellen Bereich sind das die HR-Manager oder die Office-Manager, da sich dieser Personenkreis vorrangig um Mitarbeiterprozesse kümmert.

In Gesprächen mit diesem Personenkreis hat sich die Praxis mit unseren Vermutungen gedeckt. Die Themen On- und Offboarding werden sehr häufig vernachlässigt und hier besteht enormes Potenzial zur Optimierung.
Im B2C Bereich gestalteten sich die Analysen vielschichtiger, weil unser Produkt sehr anlassbezogen ist und zu vielen Anlässen passt und Anwendung findet. Die große Herausforderung ist da, dass wir dauerhafte Sichtbarkeit für unser Produkt schaffen, damit potenzielle Kunden unser Produkt schon kennen und an uns erinnern, wenn ein bestimmter Anlass eintritt. Zum Beispiel ein Familienjubiläum, welches in 6 Monaten eintritt. Unser Kunde sieht unsere Werbung, hat aber im Moment noch keinen Anlass, kommt aber beim Eintritt des Anlasses wieder auf uns zurück, weil er uns kennt.

Für uns ist es ganz wichtig, Top-of-Mind zu bleiben, also dass sich Kunden an uns erinnern.“

Direkt mehr Startup-Know-How

von diesen und vielen weiteren Startup-Gründer*innen

Dr. Patrick Müller

Dr. Patrick Müller

Rechtsanwalt für VC und Startups

Business Angel Maximilian Fleitmann

Maximilian Fleitmann

Erfolgreicher Edtech-Gründer und Angel

SaaS Startup-Gründer Christian Ritosek

Christian Ritosek

SaaS Startup-Gründer

Tobias de Raet Lindenpartners

Dr. Tobias de Raet

Rechtsanwalt

Dr. Patrick Müller
über Anti-Dilution-Protection (Verwässerungsschutz)
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Dr. Patrick Müller: „Ganz allgemein kann man sagen, dass es im Kapitalgesellschaftsrecht das Prinzip des Verwässerungsschutzes gibt. Was ist damit gemeint?

Founder gründen ein Unternehmen und benötigen für den weiteren Aufbau des Startups Investitionen. Mit zunehmender Anzahl an Investoren werden auch eine zunehmende Anzahl an Shares abgegeben. Das heißt, dass die Beteiligung immer mehr verwässert.

Zum Beispiel startet ein Founder mit 100 % und mit zunehmender Anzahl an Finanzierungsrunden, verwässert die Struktur immer mehr. Der Cap Table wird immer größer und komplexer. Da stellt sich die Frage, was man dagegen eigentlich tun kann?

Da gibt es zwei Varianten: das Bezugsrecht und die Downround Protection.

Bezugsrecht:
Wenn zwei Founder jeweils 50 % an einer GmbH halten und 2-3 Investoren aufnehmen und danach noch mal eine Finanzierungsrunde durchgeführt wird, haben die Bestandsinvestoren erst mal ein Bezugsrecht. Sie haben gesetzlich das Recht, zumindest in der Höhe nachfinanzieren, dass die bisherige Beteiligungsquote nach Cap Table aufrechterhalten bleibt.

Das Problem hier ist, dass nach dem Pay to Play Prinzip auch die Leistungen mit einhergehen müssen. Sprich, man muss dann auch die Zahlung für die Kapitalrücklagen und das Aufgeld einer Kapitalerhöhung tätigen.
Aus dem Grund sehen eigentlich alle Beteiligungsverträge vor, dass das Bezugsrecht ausgeschlossen wird, weil sonst einzelne Gesellschafter das Wachstum und die Aufnahme weiterer Finanzierungen verhindern. Deswegen ist das Bezugsrecht auch nur ein bedingter Schutz, der eigentlich immer ausgehebelt wird.

Downround Protection:
Da wird durch verschiedene Klauseln sichergestellt, dass die Bestandsinvestoren bei einer Downround nicht das Nachsehen haben und zu dem Nominalwert Anteile zugewiesen bekommen, um einen Verwässerungsschutz zu bieten.“

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über seine Erfahrungen mit dem INVEST Zuschuss
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Daniel Bosman: „Wir haben den INVEST Zuschuss selbst beantragt und haben diesen auch relativ unkompliziert bekommen. Mittlerweile haben wir diese Förderung sogar nochmals verlängert. In beiden unserer Fundraising-Runden können Investoren demnach auf INVEST zurückgreifen.

INVEST bedeutet, dass wenn du ein klassisches Investment aufnimmst, dass der / die Angel sich 20 % vom Staat zurückholen kann. Das würde ich auch in Verhandlungsgesprächen mit Angels so argumentieren: Beispielsweise, wenn von einem Investment in Höhe von 100k€ die Rede ist, kann man versuchen den Betrag auf 120k€ zu erhöhen, denn durch INVEST kommen 20k€ vom Staat.

Bei Wandeldarlehen sind es dann zwar nur 10 % Zuschuss, aber dafür hat man deutlich weniger Aufwand als Gründer*in. Das Wandeldarlehen hat den Vorteil, dass es relativ schnell und unkompliziert aufzusetzen ist.“

Agrar-Tech Startup-Gründer
über sein Netzwerk
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Lasse Dumstrei: „Wenn man die Haustür verlässt, da ist das Netzwerk vorhanden. Also im realen Leben, da habe ich auf verschiedenen Event die Leute kennengelernt und ich würde auch von mir behaupten, dass ich jemand bin, der an der Bar steht und mit Leuten quatscht. Dementsprechend sind das verschiedene Startup-Events, die es dort gibt und wo ich mein Netzwerk erweitert habe. Dann gibt es verschiedene Pitch-Events, wo man Leute kennenlernt. Außerdem ist es ganz klassisch LinkedIn, wo ich mich mit Leuten connected habe und ins Gespräch gekommen bin.

Des Weiteren sind es Business Netzwerke, bei denen ich Member bin. Also ich würde sagen, dass es ganz viele verschiedene Möglichkeiten gibt, um sein Netzwerk zu erweitern. Mein Grundnetzwerk würde ich auch daraus begründen, dass ich schon an vielen verschiedenen Orten gelebt und dort natürlich unterschiedlichen Menschen kennengelernt habe.

Du bist ja immer eine Version deines Umfelds und deine Persona wird von deinen Personen um dich rum geprägt. Dementsprechend bin ich gerade in dem Startup-Kontext und habe gerade total viele Founder um mich rum. Da haben wir die gleichen Interessen, Probleme und Fragestellungen, über die wir uns austauschen.“

John Agricola CEO & Founder bei Onstruc
über Tipps zu Marketing und Sales
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

John Agricola: “Weil wir heute viel über das Fundraising geredet haben, würde ich sagen:
Eine Person für das Fundraising und aus unserer Erfahrung mit anderen Startups. Die Startups, die eine extra Person für das Fundraising hatten, die haben auch geraised.

Beim Marketing und Sales das Gleiche. Die Startups, die dafür von Anfang an jemanden hatten, die bekommen dann auch den Sales Bereich gut hin. Wir haben verschiedene Sachen probiert, wir haben mal jemanden angestellt, wir haben Telemarketing probiert, kalte E-Mails ect.. Das hätte man wirklich an Tag 1 machen können. Zum Beispiel Founder Institute (Entrepreneur Schule), die zwingen die Leute noch vor der Gründung eine Facebook Kampagne zu starten, um zu schauen, ob es wirklich so funktioniert.

Das würde ich wirklich im Nachhinein anders machen und wirklich von Tag 1 alles abklopfen. Dafür würde ich mir auch entsprechende Gelder sichern, also zum Beispiel 500.000 Euro fürs Produkt und 500.000 Euro, um es zu verkaufen. Das wäre mein großer Ratschlag. Fangt an, euer Produkt zu verkaufen, bevor es fertig ist. Holt euch das Feedback, bevor es fertig ist, das macht es Hinterher einfacher.

Das haben wir auch schon bei anderen Unternehmen gesehen, dass es sich halt sonst einfach länger hinzieht.

Also unser Tipp: Sales von Tag 1 an!”

Startup-Gründerin Dr. Desiree-Jessica Pely
über ihr Startup loyee.io
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Dr. Desiree-Jessica Pely: „Ich bin Jessi und die Gründerin von loyee.io. Was ist mein Hintergrund? Ich habe in Finanzwesen promoviert und komme eigentlich aus der Finanzbranche, habe aber im Rahmen meiner Promotion mit dem Nobelpreisträger Richard H. Thaler zusammengearbeitet. Er hat die Nudge Theorie ins Leben gerufen und nach meiner Promotion wollte wir die Wissenschaft in die Praxis bringen. Da ist dieses Thema Nudge ein super Aufhänger und da haben wir gestartet.

loyee.io ist eine interne Kommunikationssoftware, die inklusive und nachhaltige Arbeitsplätze schaffen und Mitarbeiter abholen soll. Ich freue mich, dass ich heute hier sein darf und von unserem ersten Kunden erzählen darf.

Das Problem ist gerade, dass die Mitarbeiter in der Remote-Arbeit die Vision des Unternehmens nicht sehen. Sie wissen nicht, in welche Richtung sie gehen sollen und dadurch entstehen sehr viele Silos innerhalb und außerhalb der Teams. Wir haben damit gestartet, dass wir den “sense of belonging” zu dem Unternehmen erhöhen wollen und dass sich die Mitarbeiter abgeholt fühlen. Genau dafür brauchen die Unternehmen eine interne Kommunikationsplattform.

Wir machen das anhand von zwei Säulen. Einerseits haben wir Nudge-Pakete entwickelt, die zu den Themen Remote-Work, Diversity and Inclusion Impulse setzen. Das sind so Mikro-Learnings für die Mitarbeiter und deren Verhalten. Da vertreiben wir quasi unseren eigenen Inhalt, den unsere Psycholog:innen aus der Wissenschaft ableiten.

Die zweite Säule ist die Plattform selber. Wir bieten an, dass die Unternehmen eigene Nudges mit unserer Guidance kreieren können. Zum Beispiel etwas aus dem HR-Bereich oder Compliance-Bereich. So etwas kann dann über unsere Plattform vertrieben werden und das hängt dann über Slack, Microsoft Teams, E-Mails und Co. zusammen.

Unsere Plattform forciert noch viel mehr die Zusammenarbeit und Kommunikation unter den Mitarbeitern, gerade auch im Remote-Work. Wir haben so eine Art Employé Hub gebaut, wo sich jeder Mitarbeiter seinen eigenen Workspace aufbauen kann und da kommt der Newsfeed und Company Update rein. Also die Mitarbeiter wissen, wo das Unternehmen gerade steht, wo es hinwill und es ist eine moderne und einfache Art des Intranets. Es wird dabei aber keine eigene IT-Abteilung benötigt und es ist auch kein Knowledge Management System.“

Dr. Patrick Müller
über die Downround Protection
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Dr. Patrick Müller: „Zur Downround Protection kann man sagen, dass das bislang eher so ein theoretisches Konstrukt gewesen ist. Die Downround Protection kommt in der Praxis nicht so oft vor und war bisher nicht das zentrale Thema der VC- und Startup-Beratung. Momentan hat es sich durch die allgemeine volkswirtschaftliche Entwicklung etwas verschoben und es zumindest mehr diskutiert wird.

Es werden jetzt nicht ständig Finanzierungsrunden durchgeführt, die zu einer niedrigeren Bewertung durchgeführt werden wie die Vorangegangene (=Downround). Die Möglichkeiten sind jetzt aber mehr auf dem Schirm der Investoren und somit auch für die Founder relevant.

Worum geht es bei den Downround Protection Klauseln?
Es geht im Grunde darum: Ein Investor investiert zum Beispiel in einer Series A zu einer Unternehmensbewertung von 15 Mio. Euro und zwei Jahre später wird eine Series B mit einer Unternehmensbewertung von 10 Mio. Euro durchgeführt.

Die neue Finanzierungsrunde geht natürlich auch mit einer Verwässerung einher und da gibt es vertragstechnische Möglichkeiten, dass man diese Verwässerung auffängt. Der Gesetzgeber hat da keine Regelungen geschaffen. Die Verwässerung wäre die logische Folge im Rahmen der Beteiligungsquoten nach Cap Table.

Die Downround Protection Klauseln sind von der Grundidee alle identisch. Da werden einzelnen Investoren ein exklusives Recht eingeräumt, dass sie neue Geschäftsanteile zum Nominalbetrag erhalten. So wird die wirtschaftliche Verwässerung ausgeglichen und es wird so getan, als hätte der Investor auch schon zu dieser niedrigeren Bewertung finanziert.

Ergänzend gibt es dann noch weitere Ausprägungen. Zum Beispiel kann auch der Durchschnittspreis der letzten Finanzierungsrunden genutzt werden. Da hat man viel Gestaltungsspielraum, wie viele Finanzierungsrunden man da ansetzt.

Außerdem gibt es eine Methode, wo nicht nur der Ausgabepreis, sondern auch das Volumen der einzelnen Finanzierungsrunden mit eingerechnet und so ein Gesamtwert errechnet wird.

Zudem gibt es eine Methode, wo noch alle sonstigen Investitionen eingerechnet werden. Zum Beispiel Stammkapital oder andere Finanzspritzen oder Optionsrechte.“