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Maika Kupfer über Marketing Kanäle und welche wirklich funktionieren

B2B Startup-Gründerin

über Marketing Kanäle und welche wirklich funktionieren

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Maika Kupfer: „Welche Kanäle haben wir für das Marketing ausprobiert und welche haben gut funktioniert?
Da sind wir von Anfang an schon sehr breit aufgestellt, hier nutzen wir verschiedene soziale Kanäle im B2B-Bereich. Wir sind vor allem auf LinkedIn aktiv, weil dort ein Kontakt mit der Zielgruppe möglich ist und so eine hohe Sichtbarkeit in den Unternehmen generiert werden kann.

Google Search ist auch sehr wichtig. Im B2C-Bereich sind wir auf bekannten Plattformen wie Facebook, Instagram oder Pinterest. Da ist das Ziel, die Reichweite zu erhöhen und Traffic auf unsere Website zu bringen. Weitere Maßnahmen sind Google Ads und ein eigener YouTube-Kanal, wo wir Erklärvideos hochladen. Diese Kanäle helfen uns auch potenzielle Kunden auf uns aufmerksam zu machen.“

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über anfängliche Kritikpunkte von Investoren
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Christian Ritosek: „Jeder hat unser Problem verstanden und auch, dass es ein großes Problem ist, aber Investoren haben eher geglaubt, dass es ein “Nice-to-have” und keine “Must-have-Solution” ist. Was wir gemerkt haben, als wir 2015/2016 gestartet sind, war, dass da das Bewusstsein im Markt noch nicht so da war. Es gab viel Automatisierung im Sales und Marketing, aber in Finanzprozessen war alles noch sehr manuell.

Es war zwar ein riesiges Marktpotenzial da, aber die Investoren haben noch keinen richtigen Zug im Markt gesehen. Das hat sich jetzt komplett geändert, auch durch die Corona-Krise. Viele Finanzabteilungen haben gemerkt, dass sie ihre Prozesse digitalisieren müssen. Jetzt sieht man einen richtigen Zug im Markt, auch weil viele Wettbewerber Richtung Cloud gehen.

Am Anfang haben wirklich die Investoren gedacht, dass unsere Lösung noch zu früh ist. Wie sind wir damit umgegangen? Wir haben einfach ein gutes Produkt gebaut und haben gezeigt, dass wir immer mehr Kunden gewinnen können, die Kunden sehr zufrieden sind und unsere Traction immer höher wird. Wir haben den Investoren einfach unseren Wachstum gezeigt.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie man validieren kann, ob die Investoren die Erwartungen erfüllen können
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John Agricola: “Da gibt es natürlich ein paar Dinge, die ich tun kann:

1. Ein guter Investor wird irgendwo stehen haben, wo er schon investiert hat. Was macht er und da wird er in der Regel auch ganz offen mit umgehen. Ich kann auch andere Gründer anrufen, wo der schon investiert hat. Wenn ich nicht rausfinden kann, wo der investiert hat, dann würde ich skeptisch werden.
2. Ein guter Investor trifft relativ schnell eine Entscheidung. Das haben wir wirklich gemerkt, je besser die waren, desto schneller haben die eine Entscheidung getroffen.”

Isabeau Ayoubi: “Auch im weiteren Verlauf haben die dann ihre Entscheidungen schnell getroffen. Wenn es mal eng wird, dann ist so etwas wirklich wichtig. Wir als Gründer haben so viel um die Ohren und wir arbeiten 60 Stunden die Woche. Dann ist es auch anstrengend, wegen einem Thema 15-mal zu telefonieren. Die Business Angels mit Erfahrung wissen das und sind recht schnell mit ihrer Entscheidungsfindung. Das finde ich sehr angenehm. Wir sind gerade in der Situation, wo wir sehr viel am Telefon hängen und Themen absprechen. Da ist so was sehr angenehm, wenn Business Angels schnell sind.”

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über das Erstgespräch mit Startups
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.

Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.

Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.

In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.

Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über datenschutzrechtliche Anforderungen
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Dr. Tobias de Raet: „Datenschutz ist in den letzten Jahren, besonders seit es die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) gibt, eines der Modethemen. Man sagt, dass Datenschutzrecht das neue Kartellrecht ist. Das heißt, das Kartellrecht, was eigentlich jeden trifft. Man liest von hohen Bußgeldern und Kunden und Dritte können einen verklagen, wenn man etwas mit dem Datenschutz falsch macht.

Grundsätzlich sollte man den Datenschutz nicht zu sehr als rotes Tuch begreifen, welches mein Geschäftsmodell zerstört. Datenschutzrecht wird häufig als Ausrede verwendet, um zu begründen, dass etwas nicht geht. Das ist häufig falsch, denn Datenschutzrecht ist immer relativ eingegrenzt und bezieht sich vor allem auf sensible Daten, personenbezogenen Daten.

Aus dem Grund sollte man da abstufen zwischen der eigenen Compliance und der Verarbeitung von sensiblen Daten. Auf einer Website muss man eine Datenschutzerklärung drauf haben. Die muss jeder haben und die muss auch stimmen, das ist aber keine Rocket-Science. Schwieriger wird es, wenn man mit erheblichem Umfang sensible Daten verarbeitet.

Ich muss aufpassen bei personenbezogenen Daten, wenn ich von meinen Kunden die Geburtsdaten erhebe, wenn ich von denen Bankdaten erhebe. Alles, was besonders sensibel ist, da komme ich in einen Bereich, wenn da etwas schiefgeht, da drohen Bußgelder und Klagen von Dritten.

Das heißt, da sollte man aufpassen und auch auf das eigene Geschäftsmodell schauen. Betrifft mich das? Worauf man auch achten muss ist, bei der Weitergabe der eingesammelten Daten. Ein klassischer Fall ist, dass ich die Kontodaten meiner Kunden einsammele und die dann einem Paymentprovider weiterleite.

Immer wenn man Daten erhält und die an Dritte weitergibt, muss man sicherstellen, dass sich dieser Dritte genauso an den Datenschutz hält. Da gibt es Standardverträge und Standardklauseln. Das muss man nicht immer neu aushandeln, sondern da gibt es Grundmuster, auf die man aufbauen kann.

Besonders muss man aufpassen, wenn man Daten eingesammelt hat und die den Herrschaftsbereich EU und Deutschland verlassen. Wenn es in Länder geht, die es mit dem Datenschutz nicht so ernst nehmen wie wir. Wenn ich ein Paymentprovider nehme, der in den USA sitzt und dem Kontodaten gebe, dann muss ich genauer hinschauen und einen Anwalt fragen, ob es überhaupt geht. Darf ich das und was muss ich dabei beachten?

Deshalb sollte man beim Datenschutz genau darauf achten, welche Daten man erhebt und was man mit denen macht. Dann kann man meistens gut eingrenzen, wie weit und Tief man sich mit dem Datenschutz auseinandersetzen muss.

Im Idealfall muss man schon jedes Tool prüfen, was man nutzt. Das ist schon der Grundsatz. Es hilft grundsätzlich, so ein gesundes Bewusstsein zu schaffen, was ich da überhaupt genau mache und wo meine Daten hingehen. Viele Standardanwendungen werben auch damit, dass die Daten hier in Deutschland bleiben. Die werden eher konform sein, als wenn man sich das neueste und hipste Tool aus den USA nimmt. Das ist so eine grundlegende Menschenkenntnis, sage ich jetzt mal.

Das Zweite ist, dass man sich von dem jeweiligen Unternehmen, mit dem man zusammenarbeitet, die datenschutzrechtliche Compliance erläutern lassen sollte, insbesondere Auftragsdatenverarbeitung ist da ein Stichwort. Wie geht ihr damit um und wie verwendet ihr unsere Daten?

Wenn das Unternehmen mit einem Paket auf euch zukommt und sagt, dass wir diese Fragen immer bekommen, man mit der Compliance und Anwälten darüber sprechen kann, dann hat man in der Regel ein besseres Gefühl. Wenn jemand eher ausweicht und keine richtigen Antworten hat, dann ist es eher ein schlechtes Zeichen.

Die meisten Unternehmen sind mittlerweile darauf vorbereitet, aber trotzdem kann jedes Tool dafür verantwortlich sein, dass man in einen Datenverstoß reinkommen kann.

Grundlegend kann man sich auch fragen, welche Daten man rausgibt. Nutze ich möglicherweise eine Videocallsoftware, die möglicherweise Zoom ist und vielleicht nicht Datenschutz-Compliant ist. Was ist der Schaden? Das ist etwas anderes, als wenn ich in ein CRM-Tool meine ganzen Kundendaten reinlade. Da müssen bei mir schon die Alarmglocken angehen. Vielleicht auch so ein bisschen eine Relevanzprüfung, die man durchführen sollte.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über AGBs
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Dr. Tobias de Raet: „AGB sind Standardmuster für Vertragsklauseln, die man nicht immer wieder neu verhandeln möchte. Das heißt, allgemeine Geschäftsbedingungen, Zahlungsbedingungen, Lieferbedingungen und Rechtswahlklausel. So was vereinbart man in AGB und das sind diese langen Vertragsdokumente, die sich eigentlich nie jemand durchliest.

Das ist auch so gedacht, AGB soll man nicht durchlesen müssen, weil da nichts Überraschendes drin stehen darf. Grundsätzlich gilt bei AGB, dass alles, was überraschend ist, unwirksam ist. Man kann in AGB nichts verstecken und jemandem dadurch was unterschieben. Grundsätzlich sollen AGB das Regeln, was beide Interessen vertritt.

Man muss dazu wissen, dass AGB strengen Vorlagen unterliegen, durch das Gesetz und durch die Rechtsprechung. Häufig geht es um das Thema, was überraschend und nicht überraschend ist. Aus dem Grund sollte man vorsichtig sein, wenn man AGB als Muster nimmt. Da gibt es viele Angebote und die stimmen dann in sich. Man sollte dann aber nicht ins Getriebe greifen und die einzeln anpassen, ohne zu prüfen, ob es auch wirklich geht.

Ein Beispiel: Ich verlängere mal meine Kündigungsfrist um ein paar Jahre oder ich schreibe noch eine zusätzliche Klausel rein, die mir besonders wichtig ist. Da muss man immer aufpassen und lieber noch mal prüfen lassen, ob es wirklich geht. Wenn es rechtlich nicht geht, dann ist es unwirksam und dann schützen einem die schönsten AGB nichts, wenn sie unwirksam sind.“

Startup-Gründerin Dr. Desiree-Jessica Pely
über die Bedenken von Corporates bei Startup-Produkten
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Dr. Desiree-Jessica Pely: „Unsere Value Proposition kommt ja von dem Content, den wir anbieten. Zur Not hätten wir den Content auch wieder per E-Mail verschicken können. Natürlich ist eine Plattform, die das managt, schöner, aber man hätte es auch händisch per E-Mail umsetzen können. Das wäre der Worst Case gewesen und unser Kunde wusste, auf was er sich einlässt.

An unserem Geschäftsmodell ist schön, dass wir unsere Fachexpertise über die Nudges einbringen, gerade auch mit Nadja Born, die in der Psychologie promoviert. Letzten Endes haben wir es geschafft, alles auf Vordermann zu bringen und es hat sehr viel Spaß gemacht.

Unsere Mission ist immer, die Diskrepanz zwischen der Wissenschaft und Praxis zu reduzieren. Wir haben in der Wissenschaft superviele Techniken und Methoden, um Führungsverhalten und Kommunikation zu verbessern. Das ist alleine der Mehrwert, den wir liefern konnten.

Wir haben automatisierte Fragebögen verwendet und wir haben entsprechend der Ergebnisse die Aktionen umgesetzt. Normalerweise bleiben entsprechende Schritte im Unternehmen nach einem Fragebogen aus. Wir setzen Maßnahmen wirklich konkret um und das macht auch unsere Value Proposition aus. Wir schicken den Mitarbeitern kleine Hilfestellungen, um an den entsprechenden Stellen im Arbeitsleben zu arbeiten.“