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Maika Kupfer über wichtige KPIs im Marketing und Sales

B2B Startup-Gründerin

über wichtige KPIs im Marketing und Sales

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Maika Kupfer: „Wichtige KPIs sind bei uns, wie bei jedem anderen Onlineshop eigentlich auch die Conversion Rate: Wie viele Besucher kommen auf unsere Website? Wie viele davon legen sich ein Buch an? Wie viele gestalten ein Buch und kaufen es dann auch am Ende?

Da gibt es eigentlich keine großen Unterschiede. Wir selektieren Besucherzahlen: Über welche Kanäle besuchen uns die Leute? Wie hoch sind die Abbruchraten?

Unsere Marketingstrategien sind stark auf die Zielgruppe ausgelegt oder an den Anlass angepasst. Zum Beispiel Weihnachten, da wird eine andere Werbung geschalten als im Rest des Jahres.

Wir fahren auch verschiedene Kampagnen, vergleichen da die Kosten und die Ergebnisse. Das setzen wir ins Verhältnis und gestalten Kampagnen in der Zukunft dementsprechend.

Bei uns ist der Unterschied, dass das Projekt erst mal kostenlos angelegt werden kann. Leute, die bei uns ein Projekt anlegen, zahlen erst mal nichts und das Ziel ist es, dass die Kunden das Projekt fertigstellen und das Buch am Ende auch zu kaufen. Daran orientieren wir uns und optimieren immer weiter.“

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Lüder Brüggemann
darüber, wer im Startup das Pitch Deck erstellt
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Lüder Brüggemann: “Um das Pitch Deck kümmere ich mich als CEO. Sprich, ich mache die Konzeption, ich erstelle die Inhalte und das ist in meinen Augen auch alternativlos. Ich bin derjenige, der das Pitch Deck vor den Investoren vorstellen muss, ich bin derjenige, der die Vision transportieren muss. Aus dem Grund ist das für mich die einzige Option, dass ich auch das Pitch Deck erstelle bzw. konzipiere.

Wenn es nachher um Themen wie Gestaltung, Layout und Design geht, da habe ich keine Ahnung von und da lasse ich mir natürlich helfen. Aber wenn es um die Inhalte und die Story geht, das erstelle ich selber und das würde ich dir auch raten!“

Fabio Hildenbrand
über was er rückblickend betrachtet beim Fundraising anders machen würde
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Fabio Hildenbrand: „Ich hab ziemlich früh viel mit dem Personal Branding angefangen. Rückwirkend hätte ich das noch früher anfangen sollen.

Aber ich hätte auch noch früher Kontakte aktiv knüpfen sollen. Ich hab erst Investorenkontakte ein Jahr nach der Gründung geknüpft. Das hätte eigentlich direkt mit der Gründung passieren sollen. Nicht nur wenn ich aktiv Fundraise, aber auch um Feedback einzuholen und Beziehungen aufzubauen.

Insgesamt hätte ich auch früher mit dem Netzwerkaufbau starten sollen.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über den Umgang mit "Neins" im Vertrieb
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Julius Göllner: „Mit “Neins” muss man im Leben per se umgehen lernen. Das findet im normalen sozialisierungsprozess an, dass man nicht zu jeder Party eingeladen wird und den einen oder anderen Korb von einem Partner im privaten bekommt.

Da muss man einfach reflektieren und sich mit auseinandersetzen, weil das im Business auch passieren wird und gerade im Sales sehr häufig vorkommt. Es gibt verschiedene Techniken, wie man sich dagegen abhärten kann. Zum Beispiel bestellt man in einem Schnellrestaurant ein Produkt, was sehr lächerlich ist und es da nicht gibt. Also man bestellt ein Döner bei McDonalds. Wenn man das 20x gemacht hat und die Reaktion der Person an der Kasse beobachtet, dann bekommt man so ein bisschen die Scheu vor dem Ansprechen der Leute und mir passiert etwas negatives.

Das ist einfach ein Lernprozess für die eigene Persönlichkeit. Die zweite wichtige Komponente im Sales ist eine intrinsische Neugier und dauerhafte Motivation. Also ich glaube man muss sich ein bisschen davon loslösen, dass ein Kunde das Produkt kauft oder er kauft es nicht. Sondern man kann aus der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden eigentlich auch immer etwas positives für sich mitnehmen.

Die Person ist nicht nur ein Käufer, sondern auch eine spannende Persönlichkeit. Selbst wenn er das Produkt nicht kauft, kann man in jedes Gespräch mit Neugier reingehen und persönlich etwas lernen. Das macht langfristig einen sehr guten Verkäufer aus, das er sich nicht nur durch die Zahlen motiviert, sondern auch bei Neins mit einer positiven Erfahrung rauszugehen. Es findet sich in jedem Gespräch ein Punkt, aus dem man lernen kann und die einen persönlich besser macht.

Die Frage ist, ob ich so da drauf schaue oder ob ich negativ da drauf schaue. Die guten Verkäufer schauen da immer positiv drauf.“

Maika Kupfer
über die Zielgruppenanalyse und Buyer Persona
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Maika Kupfer: „Als Erstes haben wir verschiedene Zielgruppenbefragungen und Analysen durchgeführt, haben uns Prozesse in Unternehmen angeschaut und haben daraus die Buyer Persona abgeleitet. In unserem speziellen Bereich sind das die HR-Manager oder die Office-Manager, da sich dieser Personenkreis vorrangig um Mitarbeiterprozesse kümmert.

In Gesprächen mit diesem Personenkreis hat sich die Praxis mit unseren Vermutungen gedeckt. Die Themen On- und Offboarding werden sehr häufig vernachlässigt und hier besteht enormes Potenzial zur Optimierung.
Im B2C Bereich gestalteten sich die Analysen vielschichtiger, weil unser Produkt sehr anlassbezogen ist und zu vielen Anlässen passt und Anwendung findet. Die große Herausforderung ist da, dass wir dauerhafte Sichtbarkeit für unser Produkt schaffen, damit potenzielle Kunden unser Produkt schon kennen und an uns erinnern, wenn ein bestimmter Anlass eintritt. Zum Beispiel ein Familienjubiläum, welches in 6 Monaten eintritt. Unser Kunde sieht unsere Werbung, hat aber im Moment noch keinen Anlass, kommt aber beim Eintritt des Anlasses wieder auf uns zurück, weil er uns kennt.

Für uns ist es ganz wichtig, Top-of-Mind zu bleiben, also dass sich Kunden an uns erinnern.“

Startup-Gründer Christof Weidl
über wichtige KPIs beim Fundraising
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Christof Weidl: „Investoren wollten eigentlich immer sowas wissen wie die Customer Acquisition Cost (CAC). Ich habe das Gefühl, dass dabei nicht die Zahl selber entscheidend ist, sondern eher, ob du in der Lage bist, diese Zahl in deinem Vertriebsprozess sauber herzuleiten. Dass du wirklich sagen kannst, wo du was investieren willst und wie planst du in Zukunft auch Dinge wie einen Customer Lifetime Value (CLV).

Da kommt es nicht auf die absolute Zahl an, sondern was sind deine Ideen dahinter. In unserer Phase, wo du die ersten zahlenden Kunden hast, kannst du es ja auch nur schätzen, aber die Schätzung ist für die Investoren an der Stelle wahnsinnig wichtig, weil sie ihm zeigen, wo du eigentlich hinwillst und was deine Ideen dahinter sind. Die KPIs war für die Investoren in unserem Fall eher so ein Abklopfen, ob wir verstehen, was wir da tun. Gleichzeitig aber auch um unsere Hintergrundgeschichte zu erfahren und die war entscheidend.“

Madeleine Heuts
über das Wandeldarlehen mit Cap
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Madeleine Heuts: „Das Wandeldarlehen ist wie eine Art Kredit. Das bedeute, dass du erstmal niemandem direkte Anteile geben musst, sondern du schließt zum Beispiel mit verschiedenen Business Angels einen Vertrag. Es wird dann erst gewandelt, wenn die nächste Finanzierungsrunde gemacht wird und ihr dann auch zum Notar geht.

In der Regel gibt man den Business Angels dann einen gewissen Rabatt auf die Unternehmensbewertung, damit sie auch was davon haben, dass sie früher eingestiegen sind. Einige Business Angels wollen auch ein Cap drin haben, das ist wie eine Art Deckel auf die Unternehmensbewertung. Dann sagt man, dass wenn zur nächsten Finanzierungsrunde gewandelt wird, höchstens zu dem Betrag dieses Deckels.

Ein Beispiel: Wenn der Deckel 5 Millionen Euro ist, die Investoren, die später dazukommen, haben eine Unternehmensbewertung von 10 Millionen Euro angelegt, dann werden die Anteile der Business Angels mit Cap zu der Bewertung von 5 Millionen Euro gewandelt.

Das kann auch ein sehr guter Anreiz für Business Angels sein. Denn wenn du ein Cap drin hast, dann wollen die natürlich, dass die Unternehmensbewertung in der nächsten Runde möglichst hoch ausfällt, damit sie sehr viel davon haben. Das heißt, man kann auch strategisch mit diesen Instrumenten arbeiten.

Du kannst ein Wandeldarlehen in einem Stadium nutzen, wo du noch gar nicht weißt, welche Unternehmensbewertung du ansetzen würdest. Sagen wir mal, du hast ein Produkt gebaut, aber noch nicht so viele Kunden. Bei einer echten Beteiligung müsstest du schon direkt festlegen, wie viel die Investoren bekommen sollen und gerade in so einem frühen Stadium ist es schwierig abzuschätzen.

Ein Wandeldarlehen kann diesen Zeitpunkt der Bewertung und auch bürokratisch, nach hinten schieben. Das ist sehr praktisch, weil du am Anfang keine Zeit damit verbringen willst, einen 30-40-seitigen Businessplan zu schreiben und die Unternehmensbewertung festzulegen. Sondern du brauchst ja schnell Cash, um bestimmte Dinge umzusetzen und mit dem Cash auch auf ein bestimmtes Level der Unternehmensbewertung zu kommen.

Aus dem Grund ist es eine sehr gute Möglichkeit auch schon früh Investoren reinzubekommen, auch ohne sich einen zu großen bürokratischen Aufwand zu machen. Wenn du den Vertrag juristisch korrekt formulierst, dann ist es ein Vertrag, den man bei einem Mittagessen schließen kann. Dann überweist der Investor die Kohle und dann geht es los.

Das geht natürlich viel schneller, als wenn du alle Investoren durch den kompletten Prozess ziehen musst und dann mit denen zum Notar musst. Der Notar kostet dann auch wieder Geld, das lohnt sich bei einem Investment von 50.000 Euro oft gar nicht. Dementsprechend ist das auch ein großer Vorteil.

Wenn du die richtigen Business Angels dabei hast und es megagut passt und ihr euch einig über die Unternehmensbewertung seid, dann spricht natürlich nichts dagegen, denjenigen auch direkt zu beteiligen. Meine Erfahrung zeigt, dass es sehr wichtig bei Business Angels ist, sich Zeit zu nehmen, die Leute kennenzulernen. Wie reagieren die in Situationen, wo es nicht gut läuft. Am Anfang sind alle nett, aber wenn es mal schwierig wird, passt es dann auch noch menschlich? Auch da ist ein Wandeldarlehen sehr gut, weil derjenige noch keine Anteile hat und wenn es gar nicht passt, dann kannst du demjenigen vor der Wandlung das Geld einfach zurückbezahlen. Das geht bei einer echten Beteiligung dann nicht mehr so einfach. Dementsprechend sollte man sich da genau anschauen, was da das Sinnvollste ist.“