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Dr. Simon Lohmüller über ihre Gedanken bezüglich des Investoren-Typs

SaaS Startup-Gründer

über ihre Gedanken bezüglich des Investoren-Typs

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Simon Lohmüller: „Ich glaube, am Anfang waren wir sehr offen, was das Thema Fundraising angeht. Wir hatten keine bestimmte Konstellation im Kopf, wie das Fundraising und das Investoren-Konsortium
sein muss. Das hat sich während des Fundraising-Prozesses herauskristallisiert, dass ein Zusammenschluss mit einem VC und mehreren Business Angels das Beste ist.

Warum genau wollten wir das?
Ich denke, ein größerer VC als Lead-Investor ist immer ganz gut, der auch die Due Diligence durchführen kann und dafür auch die personellen Kapazitäten hat. Die Business Angels sind dann gut, um sich ein bisschen mehr Expertise mit ins Startup zu holen. Jemand, der einen bei bestimmten Fragen einfach unterstützen kann, der vielleicht schon selbst ein Startup gegründet hat und da einfach viel Erfahrung hat.

Das ist etwas, was den großen VCs tendenziell eher fehlt, bei den Business Angels aber mehr vorhanden ist.“

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Dr. Matthias Brendel
darüber, wie er passende Investoren auswählt
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Dr. Matthias Brendel: „Was sind die wichtigsten Faktoren bei der Wahl der Investoren?

1. Haben die Investoren genug Cash, um mit einem signifikanten Ticket einzusteigen?
2. Bringen die Investoren neben dem Cash noch einen signifikanten Mehrwert?

Wir haben da viele tolle Leute, die uns in Richtung Schuhindustrie und eCommerce aktiv mit ihrem Netzwerk helfen. So hat es sich über die Jahre immer weiter professionalisiert. Das heißt, wir haben erst im Family & Friends Bereich angefangen, wo noch wenig Addedval.io dabei war. Da waren die Beziehungen ziemlich gesettelt, weil wir die meisten vorher kannten.

Dann kamen Schritt für Schritt immer größere und auch spezifische Investoren dazu. Die kamen dann zum Beispiel aus der Schuhindustrie, aus dem Einzelhandel oder eCommerce Bereich. Die Basis aller unserer Investoren ist, dass sie an uns und das Produkt glauben. Außerdem haben sie ein großes Vertrauen an die handelnden Personen im Startup. In der Kombination macht es als Gründer sehr viel Spaß, mit den Investoren Hand in Hand zu gehen.

Da kommen natürlich auch Impulse, was wir noch besser machen können oder was wir zusätzlich noch starten könnten, aber es kommt auch ganz viel Bestätigung für die Dinge, die wir schon tun. Diese Kombination aus Support und Challenging hilft uns am meisten, um unser Business zu skalieren und Marktführer in der digitalen Schuhvermessung zu werden.

Meine Erfahrung mit hunderten potenziellen Investoren war, dass es meistens ziemlich schnell „Klick“ macht, wenn es passt. Man macht die Erfahrung, dass man mit manchen Investoren nur eine Stunde spricht und die eine Zusage geben: Die glauben schnell an das Team, die Idee, das Produkt und den Markt. Dann hat man sehr schnell einen Haken dran.

Dann gibt es Investoren, die sind vielleicht ein bisschen unsicher, man macht 2–3 Gespräche, schickt alle Due Diligence Unterlagen und hinterherkommt nach 3 Wochen doch die Absage. Wenn ein Investor unsicher ist und dann immer genauer in ein Startup schaut, dann gibt es immer ganz viel Unsicherheit. In einer frühen Phase werden viele Annahmen getroffen und es gibt keinen finalen Beweis, sonst wären wir nicht mehr in einer frühen Phase.

Dabei werden die Vorbehalte und Ängste der Investoren meistens noch verstärkt und dann sagen sie schließlich ab. Deshalb kann ich eigentlich nach dem ersten Meeting schon sagen, ob derjenige an Bord kommt oder nicht. Ich liege da auch zu 95 % richtig, von den 20 Investoren, die wir an Bord bekommen haben.

Wenn ein Vertrauensverhältnis zwischen Gründer und Investor besteht, dann ist das auch die beste Voraussetzung für eine langfristige Beziehung, in der es auch nicht entscheidend ist, wie ausführlich das Reporting ist. Aus meiner Sicht kommt man dann auch selten in eine Schieflage. Wir hatten das Glück, dass unsere Investoren da immer sehr pflegeleicht waren. Die freuen sich über ein Update, aber wenn es mal ein paar Tage später kommt, dann ist es auch ok, weil dann gibt es einen bestimmten Grund, weil wir gerade im Business richtig beschäftigt sind.

Dafür bin ich wahnsinnig dankbar, weil ich mich gefragt habe, ob ich auch Leute aus meinem persönlichen Netzwerk reinholen sollte. Ich habe zum Beispiel zwei meiner ehemaligen Chefs mit an Bord, ich habe meinen Steuerberater mit an Bord und auch meine Eltern und die meines Mitgründers haben mit investiert. Das erhöht natürlich den Druck, weil man auch diese persönliche Beziehung in Gefahr bringt. Für uns hat es sich aber total ausgezahlt, wir haben ein sehr gutes Verhältnis und bisher läuft alles in die richtige Richtung.

Deshalb kann ich empfehlen, es zu wagen, auch Familie, Freunde und Bekannte mit in den Investorenkreis aufzunehmen. So kann man Leute auch an ein Angel Investment heranführen, die vorher noch nie an sowas gedacht haben. Für die Gesellschaft ist es ja auch wichtig, dass immer mehr Kapital in Innovationen und Risikokapital fließt.

Da hilft es auch seinen Steuerberater mit reinzunehmen, dass er diese Kategorie für sich auch entdeckt. So kann man auch einen Beitrag für das gesamte Startup-Ökosystem in Deutschland leisten.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über das Erstgespräch mit Startups
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.

Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.

Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.

In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.

Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.“

Isabeau Ayoubi Co-Founder bei Onstruc
darüber, wie man validieren kann, ob die Investoren die Erwartungen erfüllen können
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John Agricola: “Da gibt es natürlich ein paar Dinge, die ich tun kann:

1. Ein guter Investor wird irgendwo stehen haben, wo er schon investiert hat. Was macht er und da wird er in der Regel auch ganz offen mit umgehen. Ich kann auch andere Gründer anrufen, wo der schon investiert hat. Wenn ich nicht rausfinden kann, wo der investiert hat, dann würde ich skeptisch werden.
2. Ein guter Investor trifft relativ schnell eine Entscheidung. Das haben wir wirklich gemerkt, je besser die waren, desto schneller haben die eine Entscheidung getroffen.”

Isabeau Ayoubi: “Auch im weiteren Verlauf haben die dann ihre Entscheidungen schnell getroffen. Wenn es mal eng wird, dann ist so etwas wirklich wichtig. Wir als Gründer haben so viel um die Ohren und wir arbeiten 60 Stunden die Woche. Dann ist es auch anstrengend, wegen einem Thema 15-mal zu telefonieren. Die Business Angels mit Erfahrung wissen das und sind recht schnell mit ihrer Entscheidungsfindung. Das finde ich sehr angenehm. Wir sind gerade in der Situation, wo wir sehr viel am Telefon hängen und Themen absprechen. Da ist so was sehr angenehm, wenn Business Angels schnell sind.”

Stephen Voss InsurTech Startup-Gründer
darüber, wie er mit "Neins" umgeht
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Stephen Voss: „Das “Nein” beim Fundraising ist natürlich schwierig, weil es ja um sehr viel geht. Es geht um ein Unternehmen, da hängen wahrscheinlich auch Mitarbeiter dran und deshalb ist ein Nein immer schwierig.

Unser Ansatz war immer viele Termine zu haben, dass es nicht nur auf einen Termin ankommt. Wir haben auch Pitches vor Investoren gemacht, die vielleicht nicht ideal gepasst haben. Da sollte man wirklich einfach machen und man lebt auch ein Stück weit von der Quantität und die Qualität kommt dann von alleine, weil man von den Terminen lernt und das eine Nein dann nicht so schlimm ist.

So wird man besser und es führt auch zu mehr Fokus. Aus unserer und meiner Sicht ist das ganz wichtig. Es ist nicht der eine Termin, der jetzt klappen muss. Sondern der eine Termin ist wichtig und das wäre auch ein toller Partner, aber wir haben auch noch viele andere Termine.

Da sollte man in dem Flow bleiben. Wir haben auch nach unserem finalen Termin weitere Termine gemacht. Warum? Du weißt nie, ob jemand abspringt.

Das Thema “Nein” haben wir auch nachgefragt, wo wir es konnten. Man bekommt auch manchmal eine E-Mail, wo man nicht nachfragen kann. Das ist auch ein Thema, womit man umgehen muss.

Wir haben nachgefragt und die Antworten gingen von A-Z. Zum Beispiel waren die potenziellen Investoren nicht vom Konzept überzeugt oder fanden die Konkurrenz zu groß. Da gibt es viele Antworten, auf die man sich wieder einstellen kann. Manchmal gibt es auch die Antwort, dass man es den Personen nicht zutraut. Das ist dann sehr persönlich und kann auch mal eine Zeit lang wehtun.

Damit muss man auch umgehen können, aber wir sind ja auch nicht zu allen immer kompatibel und da komme ich wieder auf den Punkt zurück, mehrere Termine zu machen. Ihr müsst auch nicht jedes Gegenüber mögen. Wir hatten auch Termine, wo wir danach gesagt haben, dass sie nicht zu uns passen. Auch das muss man lernen und man muss auch selber “Nein” sagen können.“

Digital Health Startup-Gründer Dr. Daniel Fallscheer
darüber, welche weiteren Unterlagen die Investoren außer dem Pitch Deck sehen wollten
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Dr. Daniel Fallscheer: „Ich bin da vielleicht etwas unorthodox rangegangen. Zum Beispiel habe ich am Anfang nie das Pitch Deck geschickt. Ich habe das nur Voice-over gemacht und wir haben dann das Deck im Nachhinein geschickt. Wir haben ein klassisches Investor Deck gehabt, was man auch eher lesen kann, deshalb haben wir es danach geschickt. Wir haben es manchmal länger oder kürzer geschickt, wir waren da variabel.

Den Businessplan haben wir auch erst später verschickt bzw. in den Datenraum gepackt, nachdem es einen detaillierten Call gab. Die Due Diligence war bei uns später auch eher kurz und knackig, in wenigen Wochen.

Man braucht ein sehr gutes Pitch Deck, man muss die Story aber auch ohne Deck präsentieren können. Das sollte in 3-5 Minuten gehen, innerhalb eines kernigen Pitches und einer kurzen Vorstellung. Das Pitch Deck kann man auch danach noch rausschicken, dann hat man die Investoren am Ohr und nicht auf irgendwelchen Folien.“

Startup-Gründer Christof Weidl
darüber, wie er seine Investoren informiert
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Christof Weidl: „Wir haben ein monatliches Reporting, wo wir die Leute einfach auf dem Laufenden halten. Das ist aber noch nicht quantitativ, sondern eher qualitativ. Da sagen wir zum Beispiel, dass wir neue Leute angestellt haben. Was lief gut und was lief nicht so gut? Da würde ich auch immer sehr offen damit sein, was nicht so gut lief.

Wenn ich zum Beispiel einen Kunden verliere, weil er unzufrieden war, dann kann ich nur empfehlen ehrlich zu den Investoren zu sein. Wenn du Angst hast, dann hast du in meinen Augen ein gestörtes Verhältnis zu deinen Investoren. Auf der anderen Seite können Investoren dir helfen oder sie wissen Bescheid und werden nicht überfahren, wenn wirklich mal etwas sein sollte.

Monatlich ist für uns sehr gut und wir wollen jetzt auch anfangen vierteljährlich Zahlen zu reporten. Das hängt aber auch mit einer Ausarbeitung von unserem Steuerberater zusammen. Dann bekommen die einfach eine Betriebswirtschaftliche Auswertung und wissen, was wir einnehmen und ausgeben.“