Founder Academy

Stephen Voss über den Startzeitpunkt des Fundraisings

InsurTech Startup-Gründer

über den Startzeitpunkt des Fundraisings

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Stephen Voss: „Wir haben im Jahr 2016 mit dem Fundraising begonnen. Das ist geschehen, nachdem mein Mitgründer Dirk und ich lange Zeit für die Zurich Insurance Group gearbeitet haben. Wir haben gesehen, wie Digitalisierung funktioniert und wie sie eben auch nicht funktioniert.

Das war für uns der Punkt für ein komplett digitales Modell, auch für die Kunden der Zukunft. Da haben wir unsere Konzern-Historie hinter uns gelassen und die Erfahrungen und das Netzwerk mitgenommen, um auf der grünen Wiese von Grund auf neu zu starten, um idealtypisch den digitalen Versicherer zu bauen.

Für den Aufbau eines Versicherers auf dem deutschen Markt, der auch durch die BaFin reguliert wird, ist es notwendig, Eigenkapital zu haben. Das ist die Vorgabe der BaFin zum Verbraucherschutz. Die sagen, dass man nicht einfach eine Versicherung mit ein bisschen Geld aufmachen kann.

Aus diesem Grund war es schon am Anfang notwendig, Millionenbeträge einzusammeln, um die Eigenkapitalvoraussetzungen zu erfüllen. Man kann natürlich einen Vermittler oder Makler als GmbH gründen, aber dann hat man den Nachteil, dass man nur einen Teil der Wertschöpfungskette abdeckt und man hängt an dem Versicherer, mit dem man zusammenarbeitet.

Wir wollten von Anfang an die gesamte Wertschöpfungskette als Versicherer abdecken und deswegen war das Fundraising essenziell, weil wir sonst keine BaFin Lizenz bekommen hätten.“

Direkt mehr Startup-Know-How

von diesen und vielen weiteren Startup-Gründer*innen

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH

Dr. Simon Lohmüller

SaaS Startup-Gründer

Madeleine Heuts

Madeleine Heuts

Legal Tech Startup-Gründerin

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor

Julius Göllner

Serial Entrepreneur & Investor

Michael Pfeife Co-Founder & CEO von MOOT

Michael Pfeifer

Upcycling Startup-Gründer

Michael Pfeife Co-Founder & CEO von MOOT
über MOOT und seine Fundraising Erfahrungen
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Michael Pfeifer: „Ich bin Michael Pfeifer, Co-Founder & CEO von MOOT. MOOT ist ein Akronym und steht für Made Out Of Trash. Das sagt auch schon sehr viel über das Unternehmen aus, denn die Grundidee von MOOT ist, aus Bestehendem etwas Neues zu machen. Wir machen Upcycling, wir produzieren in Deutschland aus lokalen Textilien und Abfall neue Produkte.

Beispielsweise produzieren wir T-Shirts aus Bettwäsche, Jacken aus Wolldecken oder Beutel aus Sofakissenbezügen. Ein sehr nachhaltiges und kreislauffähiges Konzept. Das Unternehmen sitzt in Berlin und wir haben dieses Jahr unsere erste Finanzierungsrunde abgeschlossen. Wir haben eine Pre-Seed-Runde von 300.000 Euro geclosed und dabei haben wir mehrere Business Angels und einen strategischen Investor mit an Bord geholt.“

Simon Lohmüller: CEO & Co-Founder bei qbilon GmbH
über den Kapitalbedarf und die Bewertung eines Startups
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Simon Lohmüller: „Beim Kapitalbedarf muss dahinter wirklich ein solider Finanzplan stehen. Man muss dem Investor irgendwie sinnig vorrechnen können, warum und wofür ich das Kapital brauche. Da gehört eine gehörige Menge Optimismus dazu, aber gleichzeitig muss es irgendwo realistisch sein.

Ich kann nicht sagen, dass ich in der Seed-Runde einen zweistelligen Millionenbetrag brauche, weil ich im ersten Jahr nach der Finanzierungsrunde 100 Leute einstellen will. Das weiß jeder Investor, dass das nicht funktioniert, weil man einfach diese 100 Leute gar nicht findet.

Ein solides Wachstum sollte ersichtlich sein und durchaus eine gehörige Portion Optimismus sollte dabei sein. Es gibt auch so Grundregeln, die man dahinterlegen sollte. Der Umsatz sollte sich in den ersten drei Jahren verdreifachen und danach verdoppeln. Solche Sachen und was brauche ich dann, um diesen Umsatz zu erreichen und was ist mein Kapitalbedarf, der daraus entsteht?

So kann man es zurückrechnen und man kommt auf den Kapitalbedarf, den man dann hat. Die Bewertung ist in einer Seed-Runde sehr schwierig. Das ist viel Verhandlungssache und wo steht man gerade mit dem Startup. Welche Erfolge kann man schon vorweisen?
Es ist schwierig, das jetzt an einem Umsatz-Multiple festzumachen.

Die Umsätze sind in so frühen Phasen meistens noch nicht so hoch, dass es Sinn macht. Das heißt, man muss sich überlegen, wie viel Prozent man bereit ist abzugeben. Wie lange will ich auch nach möglichen weiteren Finanzierungsrunden die Mehrheit haben? Da muss man mit den Investoren ein Kompromiss finden, mit dem jeder leben kann.“

Tobias de Raet Lindenpartners
über wichtige rechtliche Themen am Anfang der Gründung
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Dr. Tobias de Raet: „Generell ist es wichtig zu unterscheiden, zwischen den Themen, die warten können und den Themen, die man sofort erledigen muss. Da gibt es eine Grundregel, die man beachten kann. Alles, was zu deutlichen Haftungsrisiken führt oder was man später nur mit viel Aufwand und Kosten korrigieren kann, das muss man sofort machen.

Dazu gehören ganz klassisch die Einrichtung einer Doppelstockstruktur. Das bedeutet, dass der Gründer sich nicht privat beteiligt, sondern über eine Kapitalgesellschaft. Aus steuerlichen Gründen ist das meiste eine UG. Das ist eine der Sachen, die man später nicht mehr reparieren kann oder nur noch mit erheblichen steuerlichen Nachteilen.

Ein zweiter Punkt ist, wenn man zu spät eine Gesellschaft gründet. Also wenn man schon anfängt, nach außen hin aufzutreten, wenn man schon damit anfängt, IP zu entwickeln, vielleicht Code zu entwickeln und das im Regime der jeweiligen Gründer macht und erst später eine Gesellschaft gründet, dann muss ich in die neue Gesellschaft das rüberretten, in die neue Gesellschaft. Das kreiert häufig auch Probleme.

Gründer-Holding ist der erste Punkt und der richtige Zeitpunkt, wann man die Gesellschaft gründet, ist der zweite Punkt. Beim dritten Punkt kommt man so ein bisschen in die Haftungsrisiken. Da geht um die Frage, ob das, was ich mache, auch erlaubt ist. Gerade im Finanzbereich sollte man sich früh die Frage stellen, ob es einer Erlaubnis bedarf. Das kann eine Erlaubnis sein, die von der BaFin kontrolliert ist, aber auch eine einfache Gewerbeaufsichtserlaubnis.

Wenn man das am Anfang nicht beachtet, dann ist man ganz schnell mit Bußgeldern oder der persönlichen Haftung dabei. Das sind so die klassischen Themen, die man am Anfang berücksichtigen sollte.

Was kann warten?

Dinge wie Tochtergesellschaften oder so ganz komplexe gesellschaftsrechtliche Regelungen am Anfang. Häufig kommen Gründer zu uns, die sich schon ausgedacht haben, wie viele Tochtergesellschaften sie gründen wollen und wer Geschäftsführer werden soll. Das ist am Anfang häufig viel zu komplex. Das sind so Dinge, wo man lieber erst mal klein anfangen und nicht zu sehr belasten sollte. Da sollte man abwarten.

Das gleiche gilt auch für sonstige interne Strukturen, Reporting an die Gesellschafter. Da sollte man sich wirklich darauf konzentrieren, was wichtig und gewollt ist. Da sollten keine zu großen formalen Strukturen aufgebaut werden, als sei man schon ein riesiger Konzern.“

Julius Göllner: Serial Entrepreneur & Investor
über den Sales-Prozess im SaaS-Bereich
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Julius Göllner: „Wie funktioniert Sales im SaaS-Bereich? Das ist eine sehr komplexe Frage, über die wir 1-2 Stunden sprechen könnten. Ich denke, man macht als Gründer den Fehler, dass man viel zu schnell losläuft und versucht was zu verkaufen, ohne das einem klar ist, wer die eigentliche Zielperson für meine Lösung ist.

Das heißt, ich würde jedem Gründer empfehlen, am Anfang viele Interviews zu der Markthypothese und zum Product-Market-Fit zu führen. Ihr entwickelt wahrscheinlich eine Lösung für ein Problem, welches ihr seht und im Kopf habt. Das heißt aber noch nicht, dass diese Lösung eine gewisse Relevanz für den Markt hat.

Im ersten Schritt würdet ihr eine Hypothese bilden, wer kauft euer Produkt und Lösung und warum kauft er sie. Es ist sehr wichtig, die Pain-Points der kaufenden Person herauszufinden. Wenn ihr diese Hypothese aufgestellt habt, dann ist meine Empfehlung diese Hypothese erst in weiteren Interviews zu proben. Mit tiefgreifenden qualitativen Interviews mit Kunden, die ihr vielleicht schon habt, mit potenziellen Kunden und mit Kunden, die eure Lösung nicht kaufen. Außerdem auch Industrieexperten, damit ihr wirklich ein Gefühl für die kaufende Person bekommt. Welche Motive hat die? Welche Schmerzpunkte hat die? Wie wichtig ist meine Lösung auch in der Hierarchie von Schmerz?

Dann habt ihr ein erstes klares Bild, an wen ihr überhaupt verkauft.

Der zweite Schritt ist, wo ihr diese Person on Scale findet. Es gibt sehr viele Kommunikationskanäle wie LinkedIn, E-Mail, Telefon, Post, Events, ect. Ihr müsst auch da eine Hypothese entwickeln: Ihr habt die Person sehr gut verstanden und wo konsumiert diese Personen ihre Informationen?

Das ist bei einem Scale-up Tech Startup eher LinkedIn und E-Mail. Bei einem KMU, der Industriemaschinen herstellt, sind es vielleicht eher Telefon und ein Brief an den Geschäftsführer.
Im dritten Schritt muss ich mir überlegen, wie kann ich über die Kanäle eine vernünftige Kommunikation erarbeiten. Auch da ist meine Empfehlung immer von dem Problem ausgehen und weniger über eure Lösung reden. Wie könnt ihr helfen, das Problem eurer Zielperson zu lösen, mit eurer Lösung oder mit dem Produkt?

Das ist ein bisschen try and error, da muss man ein bisschen rumtesten. Das ist Stufe 3 und wenn ihr das Gefühl habt, dass das funktioniert, dann kommt in Stufe 4 die Automatisierung. Da kann man es dann auch on scale machen.

Das sind so die 4 Schritte, um einen Vertriebsprozess in einer sehr frühen Phase zu starten.“

Michael Pfeife Co-Founder & CEO von MOOT
darüber, wie oft und über welche Themen er mit Investoren spricht
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Michael Pfeifer: „Zunächst bekommen unsere Investoren ein regelmäßiges Reporting von uns. Wir haben uns darauf geeinigt, auf Quartalsbasis zu berichten. Da gehen wir darauf ein, was sich im Unternehmen tut und wie wir in den einzelnen Bereichen vorankommen. Nach und nach entwickelte es sich aber auch zu einem monatlichen Reporting, bei dem wir Informationen mit Investoren und Investorinnen teilen.

Zusätzlich dazu gibt es auch unregelmäßige Abstimmungstermine. Gerade diese Woche haben wir super Beispiele, da treffen wir uns mit 3 Business Angels vor Ort und mit einem anderen Business Angel haben wir uns schon digital ausgetauscht. Nächste Woche kommt auch noch unser Lead-Investor vorbei.

Das heißt immer, wenn Bedarf ist, dann fordern wir einen Austausch auch aktiv ein. Zwischendurch kommen auch Business Angels auf einen zu und fragen, wie der aktuelle Stand ist. Wir haben da aber keine festen Zeitpunkte für solche Termine. Wir da unser Reporting und wenn es Rückfragen gibt, dann beantworten wir die immer und setzen uns in einem Termin zusammen. Größere Abstimmungsrunden entstehen, wenn es für beide Seiten sinnvoll erscheint.“

Daniel Bosman Founder von OUR GREENERY
über wie hilfsbereit Investoren waren, auch wenn diese nicht investieren wollten
YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Daniel Bosman: „Die Angels, die sich dagegen entschieden haben bei uns zu investieren, werden aktuell sehr überrannt mit Anfragen. Da ist der Fokus dann schnell wo anders.
Der Markt ist aktuell undurchsichtiger & weniger gut planbar. Wir haben auch mit einigen Angels, die Interesse zwar bekundet haben, aber wo noch kein Investment zustande kam, weiterhin Kontakt: Diese bekommen Updates zum aktuellen Status Quo. Aus dieser Richtung kamen jedoch weniger Tipps. Ein Angel, der uns über AddedVal.io angeschrieben hat und mit welchem wir in einigen Gesprächen waren, meinte aktuell kommt für ihn kein Investment in Frage. Er half uns dann insofern durch ein Intro zu einem Unternehmen, das bereits sieben Restaurants in Deutschland hat. Aktuell planen diese das 8 Restaurant in Berlin. Mit diesen sind wir mittlerweile in fortgeschrittenen Gesprächen und werden voraussichtlich ein LOI unterzeichnen. Dabei wird „Our Greenery“ mit den Raumgärten aktiv an der Planung teilnehmen. Das Restaurant kann somit, eigene Lebensmittel in-house produzieren.

Da merkt man das Matthias Helfrich, der Angel, der uns zum Intro verholfen hat, das feiert was wir machen. Für uns war das auch eine super Gelegenheit zu performen. Bei einem späteren Schritt, kann man sich nochmal mit Matthias über ein mögliches Invest an einen Tisch setzen, nachdem die Milestones des vorangegangenen Projekts erreicht sind.
Man merkt bei Matthias allgemein, dass er nach den nächsten Verbindungspunkten sucht. Wenn ich beispielsweise in einem LinkedIn-Post das erste Mal den Raumgarten erwähne und er kommentiert das als tolles Projekt, da generiert er hierdurch schon eine gewisse Reichweite. Dadurch konnte ich eine der meisten Impressionen eines Posts erzielen.

Es gibt natürlich auch Menschen, die überhaupt keinen Schimmer hatten von dem was wir machen. Dabei entsteht oft auch eine „lustige Energie“. Wir hatten beispielsweise ein Gespräch mit einem Angel, der dachte dass „Microgreens“, nachhaltige Computerchips sind.
Das war schon witzig, denn als er erkannt hat, dass Microgreens Pflanzen im super frühen Stadium sind und viele Nährwerte haben, ist sein Interesse drastisch abgeflaut. Danach war er extrem kritisch. Für uns war es dann eine Herausforderung zu schauen, wie wir das Gespräch dann elegant beenden.“