Startup-Gründer

Maximilian Fleitmann

Business Angel Maximilian Fleitmann

Erfolgreicher Edtech-Gründer und Angel

Das Pitch Deck ist ein sehr wichtiger Teil der Fundraising-Reise.

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teilt seine Erfahrungen über das Fundraising

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über die Market Slide

Maximilian Fleitmann: „Da kann man natürlich viel falsch machen. Der häufigste Fehler sind einfach unrealistische Kalkulationen. Ein Klassiker ist, dass ein riesiger Markt angeschaut wird und dann wird da eine Prognose über die Market Share gemacht, die das Startup in 3-5 Jahren hat. Und dann kommen dabei so Dinger rum, dass in einem 25 Milliarden Markt, die Company in 3 Jahren 20 % Market Share hat. Da fragt man sich dann als Investor auch, wo diese Annahmen herkommen.

Da würde ich eher so vorgehen, dass ich Marktverständnis mitbringe. Das heißt, dass ich weiß, ob der Markt klein oder groß ist. Ich zeige aber mit der Market Slide auch, welches Segment ich in dem Markt angehe. Natürlich ist es so, dass VCs nach großen Märkten schauen. Es gibt aber auch Beispiele, wo eine Company einen neuen Markt kreiert hat. Zum Beispiel hat Uber einen neuen Markt mit dem Ride Sharing entwickelt. Da hätte man sich vielleicht in der Market Slide den Taximarkt angeschaut. Gründer und Gründerinnen sollten zeigen:

1. Du weißt, auf welchem Markt du unterwegs bist.
2. Wie verändert sich der Markt. Da können die Gründer und Gründerinnen auch ihre Hypothesen nennen.
3. Research Part: Was sind jetzt die Zahlen, die wir da haben. Für mich ist es da aber nicht entscheidend, dass da der genaue Market Share des Startups in 3 Jahren steht, weil woher sollen das die Gründer:innen in einer so frühen Phase wissen?“

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darüber, was in ein gutes Pitch Deck gehört

Maximilian Fleitmann: „Ich glaube am wichtigsten ist erstmal zu verstehen, dass das Pitch Deck ein sehr wichtiger Teil der Fundraising-Reise ist. Das heißt, du also Gründer brauchst einfach ein Pitch Deck, wenn du irgendwo von Investoren Geld einsammeln willst. Dieses Pitch Deck ist quasi eine Zusammenfassung von all dem, was du in der Vergangenheit gemacht hast, aber auch natürlich darüber, was du in der Zukunft vor hast.

Die große Schwierigkeit ist jetzt, deine ganzen Gedanken in eine komprimierte Form zu bringen und am Ende vielleicht 10-15 Slides hast, die du dann entsprechend an die Investoren schicken kannst. Das ist als erstes das allerwichtigste.

Dann höre ich teilweise von Gründern, dass Investoren irgendwo weit weg und oben sind. Vielleicht auch ein bisschen ein Feindbild von den Startups sind, weil von 100 Startups nur 2 Startups auch gefunded werden. Das ist so eine grobe Statistik. Ich glaube das wichtige, was man dabei bedenken muss ist, Investoren wollen ja Teams und dich als Gründer supporten. Das ist am Ende deren Job und die haben auch ihren Geldgebern gegenüber Verpflichtungen, dass sie das Geld auch investieren.

Ich würde mit dem Pitch Deck also immer schauen, dass ich dem Investor die Chance gebe zu sagen: ‚Ja, das finde ich gut, da möchte ich investieren.‘ Am Ende des Tages probiere ich beim Pitch Deck zu überlegen, was eigentlich die spannende Story ist, die ich als Gründer verkaufe und was verkaufe ich auch als Vision für die Zukunft.

Unterm Strich ist es auch so, dass die meisten Investoren nur in Business investieren, die eben auch ein riesiges Potenzial haben. Jetzt kann man sich vorstellen, dass Investoren sehr viele Pitch Decks zugeschickt bekommen und dann im Jahr sich vielleicht 1.000 Decks anschauen. Dementsprechend würde ich schon darauf achten, dass das Design ansprechend ist und der Investor das Pitch Deck nicht nach zwei Slides in den Papierkorb verschiebt.

Da muss es wirklich Lust auf mehr machen und da muss ich mir als Investor denken: ‚Ja cool, das möchte ich mir weiter anschauen.‘ Grundsätzlich gibt es eine Struktur im Deck, die sich in den letzten Jahren bewährt hat. Die kann man für sich immer ein bisschen anpassen, aber grundsätzlich sind die 10-15 Slides immer die gleichen. Es geht mit einer Titel-Slide los, wo man sein Logo, Punchline und Value Proposition hat. Dann kommt eine Problem-Slide, da geht es um das Problem, welches mit dem Business gelöst werden soll. Im Anschluss die Solution-Slide, wo ich meine Lösung beschreibe. Danach mache ich gerne eine Produkt-Slide, weil ich dort die Chance habe noch mehr in Detail zu gehen. Auch zu zeigen, wie das Produkt aussieht und wie es sich anfühlt.

Dann natürlich sehr interessant für die Investoren, der Markt. Also wer ist da noch unterwegs und wie groß ist der Markt. Also kann ich wirklich ein riesiges Business darauf aufbauen? Die Competition-Slide, also welche Wettbewerber gibt es, die ich im Auge behalten muss und teilweise nehmen die schon Marktpositionen ein, wo ich da mit denen kämpfen muss. Da muss ich mir dann auch überlegen, ob ich es vielleicht ein bisschen anders mache. Anschließend das Geschäftsmodell, natürlich ist gerade sehr viel Geld im Markt und in Startups fließt, die noch keinen Umsatz machen. Aber am Ende des Tages ist ja der Zweck eines Unternehmens auch irgendwo Profite zu erwirtschaften und da sollte man sich Gedanken machen, wie das jetzt schon aussieht oder in Zukunft aussehen könnte.

Dann meiner Meinung nach einer der wichtigsten Slides: Traction-Slide. Das beantwortet ein bisschen die Frage: Was ist bisher auf der Startup-Reise passiert? Das können Umsätze, potenzielle Kunden, Pilotkunden, User etc. sein. Einfach um zu zeigen, dass mit dem Investment eine nächste Stufe erreicht werden kann.

Im Anschluss kommt die Team-Slide, natürlich für den Investor auch sehr wichtig. Am Ende des Tages investiert ein Investor in Menschen und nicht unbedingt in Ideen, weil Ideen gibt es viele da draußen. Es kommt darauf an, ob du dann derjenige bist, der die Idee auch umsetzen kann und zum Erfolg zu bringen. Die letzten beiden Slides sind, wie viel Geld ich einsammeln möchte und was ich konkret mache. Zum Beispiel: Ich stelle jetzt 10 Leute ein und noch viel wichtiger, wo möchte ich dann in 12-15 Monaten stehen, wenn ich das Geld ausgegeben habe. Sodass ich selbst und auch die Investoren diese Ziele überprüfen kann.

Last but not least eine Content-Slide und was ich da auch gut finde, ist auch so ein Call to Action. Sodass man den Investor gleich dazu animiert, gleich loszulegen und einen kontaktiert.“

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über die Problem Slide im Pitch Deck

Maximilian Fleitmann: „Grundsätzlich bin ich ein großer Freund von dem KISS-Modell: „Keep it simple, stupid!“. Ich sehe viele Decks, wo riesige Textblöcke drauf sind und die Gründer versuchen alle Dinge, die sie im Kopf haben, zu nennen. Am Ende des Tages ist die große Kunst es so kurz wie möglich zu halten. Auch das Problem, welches man lösen will ganz genau zu identifizieren. Viele Gründer bauen eine Lösung und fangen mit der Lösung an und die Lösung sucht dann nach einem Problem.

Eine Lösung zu bauen macht natürlich Spaß und man legt los und ist am machen. Dann merkt man auf dem Weg, dass man die Lösung auch an irgendjemanden verkaufen muss. Die meisten Wiederholungstäter fangen tatsächlich sehr weit vorne an, das Problem zu validieren. Das würde ich auch jedem ans Herz legen. Das heißt, erstmal mit extrem vielen Leuten zu sprechen und Interviews zu führen. Damit ich das Problem dann möglichst genau beschreiben kann. Das ist auch das Ziel der Problem-Slide, in so wenig Worten wie möglich zu zeigen, dass das ein Problem ist und wo ein riesiger Pain-Point ist.

So ein gutes Beispiel, wenn man über ein Problem nachdenkt, sagen wir jetzt mal: ‚Ich habe Kopfschmerzen.‘ Kopfschmerzen ist für mich erstmal ein Problem, was für mich sehr nervig ist, die möchte ich loswerden. Eine Lösung kann dann sein, dass ich irgendwelche Vitamine verkaufe, die ich dann jeden Tag einnehme und dann ist mein Vitaminhaushalt besser und ich bekomme dann keine Kopfschmerzen mehr. Oder halt so ein Aspirin, das löst das Problem direkt und da ist klar, dass es eine Zahlungsbereitschaft geben wird.

Zu dieser Problem-Slide: Möglichst klar und deutlich aufschreiben, wer hat dieses Problem, was ist das Problem und wieso ist es jetzt relevant, diese Problem zu lösen. Übrigens find ich es besser, wenn man das Problem in ein übergeordnetes Problem fassen kann. Das bedeutet, man sollte einen Satz haben, welches man mit der Firma lösen will. Natürlich gibt es dann verschiedene Unterprobleme, die da entsprechend mit reinspiele. Das ist wichtig, um zu zeigen, dass man das Problem auch richtig verstanden hat. Je besser man das Problem greifen kann und umso spezifischer man es hat, umso besser.

Es ist außerdem schön, wenn man beim Investor mit der Problem-Slide so ein gewisses Kopfnicken erzeugt. Deshalb auch bei komplizierten Themen versuchen, es möglichst einfach und verständlich zu erklären.“

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über die Solution Slide

Maximilian Fleitmann: „Die Solution Slide machen die meisten Gründer sehr gerne. Einfach aus dem Grund, weil sie bestimmt 80-90 % des Tages über die Lösung nachdenken. Auch da gilt, wie möchte ich das, was ich gebaut habe, oder bauen will, so einfach wie möglich darstellen. Einen häufigen Fehler ist dabei, dass die Solution Slide dann zu einer Feature-Liste ausartet.

Die Solution Slide muss nicht komplett sein, da muss nicht alles aufgeführt werden. Es soll nur zeigen, dass das Problem mit der Lösung gelöst wird. Dabei ist auch cool, wenn man zeigt, wie traurig die Kunden wären, wenn sie die Lösung jetzt nicht mehr hätten. Und wieso wären die Kunden traurig, wenn sie die Lösung nicht mehr hätten. Das hilft mir aufzuschreiben, welche Dinge wichtig sind.“

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über die Team Slide

Maximilian Fleitmann: „Du als Gründer und Gründerin musst mit dieser Slide zeigen, dass du der perfekte Mensch für den Job bist. Das heißt, warum schaffst du als Team jetzt diese Aufgabe zu bewältigen. Von 10 Startups werden 9 scheitern und du musst jetzt derjenige sein, der das eine Startup mit Erfolg baut. Deshalb sind für mich die Erfahrungen, die dazu beitragen, warum die Gründer:innen erfolgreich werden, viel wichtiger, als der Lebenslauf. Es ist natürlich schön, wenn man sagen kann, dass man jetzt auf der WHU studiert hat, aber für mich als Investor ist es ja viel wichtiger zu wissen, was du bei der WHU gemacht hast, was dir jetzt im Startup hilft, erfolgreich zu sein.

Das würde ich mir für jedes Teammitglied anschauen und entsprechend auf der Team Slide präsentieren. Wenn man noch ein kleines Team von 4-5 Leuten ist, dann kann man natürlich alle draufpacken. Bei größeren Teams sollten es eigentlich nur die Gründer und Gründerinnen sein. Wenn man jetzt schon richtig gute Leute gehired hat, dann kann man die auch wieder im Anhang weiter vorstellen.“

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über das Geschäftsmodell

Maximilian Fleitmann: „Das Geschäftsmodell ist eine unglaublich spannende Slide. Da gibt es verschiedenste Ansätze, wie man das machen kann. Am Anfang ist es wichtig zu zeigen, welche Art von Geschäftsmodell ich habe. Habe ich ein Geschäftsmodell, was auf Einmalverkäufe abzielt, wie zum Beispiel eCommerce. Oder basiert mein Geschäftsmodell auf wiederkehrenden Umsätzen? Da wären ein SaaS-Geschäftsmodell ein typisches Beispiel.

Wieso ist es wichtig?
Die Bewertungen von großen Unternehmen, die auch börsennotiert sind und auf wiederkehrende Umsätze setzen, sind oft viel höher. Das liegt daran, dass es eine bessere Planbarkeit gibt, als Einmalverkäufe.

Danach kann man überlegen, ob man noch ein bisschen mehr Detailgrad reinbringt. Beispielsweise kann man bei SaaS-Geschäftsmodellen schon unterschiedliche Pricing Tiers zeigen. Da gibt es Free-, Premium- und Enterprise-Modelle und man könnte da die unterschiedlichen Preise und Features nennen.

Bei eCommerce-Geschäftsmodellen kann man auch zeigen, dass man von erneuten Bestellungen von den gleichen Kunden, entsprechende wiederkehrende Umsätze erzielen kann.

Auf der Slide gilt auch wieder, dass es so leicht wie möglich erklärt werden soll. Viele Unternehmen haben am Anfang wirklich mehrere Einkommensströme. Auf der Geschäftsmodell Slide sollte wirklich nur der größte Kern des Startups beschrieben werden.

Als Gründer:in musst du entscheiden, wo du gerade unterwegs bist. Bist du erst ganz am Anfang, bei dem MVP oder Pilotkunden oder bist du schon bei einer Series A oder B unterwegs, wo wirklich Daten vorliegen. Je früher du bist, desto weniger konkrete Daten würde ich in das Deck reinmachen, weil es da mehr darum geht die Vision zu verkaufen. Wenn du natürlich schon erstes Geld geraised hast und Daten zur Verfügung hast, dann sollte es man natürlich mit reinpacken. In der Series A und B ist das Pitch Deck auch viel Datengetriebener.“

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über die Traction Slide

Maximilian Fleitmann: „Unternehmertum ist ja ein bisschen so, dass man sich immer weiter vorantastet. Da gibt es viele Hoch- und Tiefpunkte. Das wichtige ist, dass das lange Lineal so nach oben und in die richtige Richtung zeigt. Die Traction Slide ist dafür perfekt geeignet. Zum einen kann man zeigen, wo man schon erwähnt wurde. Zum Beispiel in der Presse, um die Reichweite im Markt und auch für den Markt zu präsentieren.

Zweites auch, was ich schon in meiner Startup-Tätigkeit gelernt habe. Das geht mit einer These und was ich daraus gelernt habe. Diese Learnings sollte man in die Traction Slide einbauen.

Weitere Punkte, die Investoren immer gerne sehen sind Userwachstum, Umsatzwachstum und all diese Metriken. Auch für mich als Gründer:in ist es eine wichtige Übung zu überlegen, welche Metriken ich mir zum Beispiel jede Woche anschaue. Dabei auch eine Reduktion auf 3 bis 5 Metriken und nicht irgendwie anfangen jeden Google Analytics Report auf die Traction Slide zu ballern. Sondern wirklich wieder Fokus auf das Wesentliche.

Das wichtigste ist das Verständnis des Problems und der Buying Persona, die dahinter steht. Zum Beispiel durch Interviews, Absichtserklärungen und danach Beta-Customer.

Was ist mit Vanity Matrics, Followers und Page Visitors?
Sie können auf die Slide drauf. Ich würde mich aber immer fragen, was die Aussage dahinter ist. Wenn ich damit zeige, dass ich in den letzten 5-6 Monaten damit eine Community aufgebaut habe, die sehr an dem Problem interessiert ist, dann ist es richtig gut und sollte auf der Slide stehen. Wenn ich aber einen Instagram-Account habe, der nichts mit dem Problem und der Buying Persona zu tun hat, dann weiß ich nicht, ob es so einen Mehrwert bringt.“

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über die Product Slide

Maximilian Fleitmann: „Ich würde in der Solution Slide noch nicht so viel vom Produkt vorwegnehmen. Da würde ich alle Features rauslassen. Zur Veranschaulichung ein Beispielproblem: Wir haben im Unternehmen ganz viele Verträge irgendwo unstrukturiert rumliegen. Dazu wollen wir jetzt eine Lösung bauen. Die Lösung wäre: Wir bauen eine SaaS-Software, mit der wir das Vertragsmanagement in Unternehmen vereinfachen. Das würde auf die Solution Slide kommen.

Dann springen wir rüber auf die Product Slide. Da kann es dann um die Features gehen. Also viel mehr Details in der Product Slide. Ich probiere da immer 3 Fragen zu beantworten:

1. Wie funktioniert das Produkt?
2. Wie fühlt sich das Produkt an?
3. Wie sieht das Produkt aus?

Dabei muss man wirklich sagen, dass es eine große Wirkung hat, wenn man mit einem cool designten Produkt um die Ecke kommt. Das war vor einigen Jahren noch anders, aber wenn du im Pitch Deck schon erste Mockups zeigen kannst, ist es echt cool.

Ich habe aber auch schon oft gesehen, dass auf 4-5 Slides Produkt Mockups gezeigt werden. Für mich gilt hier auch das Prinzip, je weniger, desto besser. Ich habe ja die Möglichkeit das Produkt auf 1-2 Slides zu zeigen und dann würde ich einen Link einbinden, zu einer Seite mit einem Walkthrough Video. Das kommt gerade sehr gut an. Oder die restlichen Product Mockups in den Anhang einbinden. Dann kann der Investor selbst überlegen, ob er noch mehr Zeit für das Pitch Deck verwenden will oder nicht.

Wir wollen auf keinen Fall, dass der Investor von zu vielen Product Slides genervt wird und dann vielleicht die Traction Slide oder Team Slide gar nicht mehr anschaut.“

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über die maximale Länge eines Pitch Decks

Maximilian Fleitmann: „Wenn man sich vorstellt, als Investor bekomme ich 1.000 Decks pro Jahr zugeschickt. Dann habe ich nur eine begrenzte Zeit, die ich je Deck verwenden kann.

Für mich ist es auch immer eine Art Test, ob der Gründer die Idee, das Problem und das bisher Erreichte in 10-15 Slides darzustellen, dann weiß ich nicht, ob das das richtige Team ist. Das wäre meine harte Aussage dazu.

Die Aufmerksamkeitsspanne ist ja auch mittlerweile recht gering. Es gibt so eine Statistik von Docsend – ich glaube, dass Investoren durchschnittlich ca. 3 Minuten auf ein Deck schauen. In diesen 3 Minuten schafft man vielleicht zehn Folien, aber spätestens dann wird man wahrscheinlich abbrechen.

Insofern: In der Kürze liegt die Würze.“

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über die Funding Slide

Maximilian Fleitmann: „Gerade bei Frühphaseninvestments ist den Business Angels und VCs das Zahlenwerk gar nicht so wichtig. Das aktuelle Zahlenwerk sollte helfen, Annahmen für die Zukunft zu machen. Grundsätzlich, auf der Investment Opportunity Slide oder Funding Slide trennt sich die Spreu vom Weizen. Als Founder muss man schon einen soliden Plan haben, für das was du verkaufst. Das heißt, dass du als Gründer:in abseits von der Slide ein Financial Model bauen solltest, wo du die Kernannahmen zeigst, auf welchem das Business beruht.

Das kann zum Beispiel sein: Unsere Kernannahme ist, 5 % Conversionrate auf der Website. Das macht natürlich einen großen Impact darauf, wie deine Zahlen auf deinem Business Plan zukünftig aussehen. Wenn du das Financial Model gebaut hast und da vernünftige Annahmen getroffen hast, indem auch der Betrag des Fundraising rauskommt, dann kannst du das für die Funding Slide verwenden. Auf die Funding Slide packst du dann die 3-4 Blöcke drauf, für das du die Funding Summe verwenden wirst und dann weißt du ja auch ganz genau, wo du mit dem Geld hinkommt. Ein Klassiker: Mit den ersten 500.000 Euro Investment werde ich die Firma innerhalb von 12 Monaten auf 50.000 Euro wiederkehrenden Umsatz bringen. Das ist natürlich cool, weil ich mich dann daran messen kann und weiß, wo ich damit hinlaufe.

Ich finde es immer schwierig, wenn eine Zahl der Investitionssumme ausgedacht wird und keine konkreten Annahmen und Gedanken dahinter stecken. Wenn zum Beispiel nur 50 % für Marketing und 50 % für neue Leute angedacht wird. Da müssen schon genauere Konzepte dahinter stehen.

Gehört die Bewertung mit in das Pitch Deck?
Eine Range der Bewertung würde ich auf keinen Fall machen. Das zeigt einfach eine gewisse Unsicherheit. Ich würde persönlich in der ersten Version des Decks nicht reinschreiben, weil die Bewertung in der Regel am Ende in der Verhandlung mit dem Lead-Investor rauskommt. Da würde ich mir als Gründer:in eine gewisse Flexibilität belassen.“

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