Business Angels
Julius Göllner
Serial Entrepreneur & Investor
Im VC-Investment-Game ist eine visionäre Idee, eine gewisse Marktgröße und Relevanz entscheidend. Noch viel wichtiger ist jedoch das Team.
Julius Göllner
teilt seine Erfahrungen als Business Angel
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Julius Göllner: „Also SaaS hat einige Vorteile, die auf der Hand liegen. SaaS funktioniert meist so, dass die Bezahlpläne, die da existieren, einfach wiederkehrend sind. Ein Kunde, der eine SaaS-Lösung kauft, bezahlt meistens eine monatlich wiederkehrende Gebühr. Auf dieses Modell kann man natürlich noch weitere Zahlungslayer draufsetzen. Zum Beispiel ein Marktplatz oder andere Sachen. .
Für Investoren und VCs in den Folgerunden macht es dieses Modell sehr planbar und vergleichbar. Man bekommt sehr schnell ein Gefühl dafür, was gute und was weniger gute Companies sind. Wie schnell wachsen die auch im Vergleich zu anderen Unternehmen. Das ist ein sehr großer Vorteil im SaaS-Bereich.
Das macht es auch für einen Business Angel, wenn man sich länger mit dem Thema beschäftigt, glaub ich ganz spannend, weil man das erlernte Wissen sehr gut auf andere Companies transferieren kann.“
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Julius Göllner: „Die Bewertungsverahandlung ist in so einer frühen Phase in Summe ein schwieriges Thema, weil da viele Faktoren mit reinspielen. Das ist als Erstes die generelle Marktsituation. Mitte 2021 war sicher eine andere Marktsituation als Mitte 2022. Dann ist an den Markt angeschlossen eine gewisse Angebots- und Nachfragesituation entscheidend. Wenn es eine starke Nachfrage nach dem Deal gibt, dann sind die Gründer:innen in einer viel stärkeren Verhandlungsposition.
Der Markt gibt auch ein bisschen eine Reverenz. Eine Pre-Seed-Runde in einem bestimmten Vertical FinTech, mit einem Gründerteam, dass nicht zum ersten Mal gründet hat, hat einen anderen Referenzpunkt als First-Time-Founder ohne Vorerfahrung in dem Vertical.
Das heißt, dass es da keine so richtige abschließende Antwort darauf gibt. Wenn ich denke, dass die Bewertung nicht mit Marktreferenzen gewährleistet ist, dann würde ich einfach mit dem Team ein offenes Gespräch suchen, wie in jeder anderen Verhandlung auch. Da würde ich sagen, aus welchen Gründen ich die Bewertung zu hoch ansehe. Dann ist auch immer die Frage, wie viel inhaltlichen Mehrwert ich liefern kann und wie Relevant ich für das Gründerteam bin.
Wenn ich in den Gesprächen aufzeigen konnte, dass ich neben dem Kapital wirklich ein Mehrwert für das Team bringen kann, dann steigt natürlich auch meine Wertschätzung im Team. Dann ist das Team auch häufig bereit, über den Listenpreis hinaus einen Discount zu geben.
Natürlich gibt es auch andere Faktoren wie zum Beispiel ein VC, der schon eine klare Bewertung festgesetzt hat. Das ist ein sehr komplexes Gebilde und wenn es eine Möglichkeit der Verhandlung gibt, würde ich die auch wahrnehmen, in dem Moment, wo ich der Meinung bin, dass sie im Marktvergleich überpreist sind.“
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Julius Göllner: „Erstmal ist SaaS ein sehr breiter Begriff und SaaS kann man über ganz verschiedene Verticals ziehen. Von LogisticTech, über MarketingTech, FinTech, InsurTech, das ist ein sehr breites Gebiet. Die erste Frage, die ich mir als Business Angel stellen würde ist, ob ich die ganze Breite abdecken möchte oder macht es vielleicht Sinn, sich auf einzelne vertikale Industrien zu spezialisieren.
Die zweite Frage bei Saas ist, an wen ich überhaupt verkaufe? Das heißt, ich kann an KMUs verkaufen, ich kann aber auch an Enterprise verkaufen, was wiederum einen sehr starken Einfluss auf das Businessmodel hat, auch auf die Vertriebszyklen, auf die Contract-Values. Auch da sollte man sich als Angel selber fragen, wo da mein Sweet Spot ist und wo kann ich auch inhaltlich ein Mehrwert leisten?
Per se ist die SaaS Landschaft hier im DACH Raum noch nicht ganz so gut organisiert wie zum Beispiel in den USA oder UK, wo wir auch große Plattformen haben. Dadurch gibt es auch nicht ganz so viel deutschsprachigen Content für Founder und es ist auch schwieriger, sich selbst zu vernetzen. Also da wäre schon meine Empfehlung, auch mal in den amerikanischen Markt zu schauen, für guten Advice. ABER, das auch mit einem vernünftigen Augenmaß an den deutschen Markt anpassen.“
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Julius Göllner: „Wie läuft ein Erstgespräch ab?
Ich denke, es hängt erstmal stark davon ab, wie viel Zeit ich mir für ein Erstgespräch nehme. Bei einem vollen Kalender sind es 30 Minuten. Wenn ein bisschen mehr Zeit ist, kann man in 60 Minuten auch noch ein bisschen mehr machen.
Um was geht es bei einem Erstgespräch für mich?
Ich habe das Pitch Deck schon gesehen und verstehe das Geschäftsmodell und den Markt schon in einer gewissen Art und Weise. Mir geht es im Erstgespräch darum, ein besseres Gefühl für das Gründerteam zu bekommen.
Wie mache ich das?
Ich steige meistens so ein, dass ich die Gründer:innen neben dem Pitch Deck auch über ihre unternehmerische Journey sprechen lasse. Wie sind sie ganz konkret zu dem Problem, welches sie jetzt lösen wollen gekommen? Das ist eigentlich ein lockerer Einstieg, weil es eine Erzählung aus der Vergangenheit ist. Nichtsdestotrotz gibt es da schon einen guten Anhaltspunkt, wie viel Vorwissen vorhanden ist. Wie groß vielleicht auch der Pain schon auf persönlicher Ebene war, wie viel Erfahrung die Gründer:innen haben und welche Industrie Insights auch da sind. Aus meiner Sicht ist das ein sehr guter Einstieg.
In Phase 2 geht es meistens um sehr detaillierte Fragen. Wo stehen sie in ihrer Journey? Wie machen sie Vertrieb? Haben sie schon Pilotkunden? Wie haben sie diese Pilotkunden bekommen? Was ist die Vision und Roadmap im Produkt? Da kann man je nach Business Model und je nach Stand, wo man investiert, unterschiedliche Schwerpunkte setzen.
Wenn mehr Zeit als eine halbe Stunde ist, dann würde ich mir auch den Stand des Produktes anschauen. Das ist innerhalb von 30 Minuten meist unrealistisch. Deshalb würde ich bei spannenden Kurzgesprächen einen weiteren Termin für das Produkt ansetzen. Wenn man aber merkt, dass verschiedene Aspekte nicht funktionieren, dann würde ich direkt im Gespräch oder in einem nächsten Gespräch den Gründer:innen erklären, warum es nicht weitergeht.
Meine Empfehlung ist da immer, es in persona zu machen, auch wenn es ein bisschen aufwendiger ist und nicht mit einer einfachen E-Mail.“
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Julius Göllner: „Meine wichtigsten Learnings aus meiner Business Angel Zeit:
Man muss sich eine starke persönliche Brand mit einem spezifischen Inhalt aufbauen. Warum? Es gibt einen Wettbewerb um gute Deals, wie in jedem anderen konkurrierenden Markt auch. Kapital werden gute Teams und Gründer:innen immer bekommen. Es kommt darauf an, welchen Mehrwert ich darüber hinaus noch liefern kann.
Man neigt manchmal dazu, zu schnelle Bauchentscheidungen zu treffen. Das ist nicht gut und meistens auch durch Zeitmangel getrieben. So einen klassischen Bias gibt es. Ich versuche mich bei Deals, die ich machen will, wirklich zu zwingen, noch 2-3 Stunden mehr zu investieren. Ein bisschen Research machen, den Markt nochmal anschauen und Referenz-Calls machen.
Wir investieren als Business Angels sehr frühphasig, hauptsächlich in Teams. Das heißt, desto mehr Interaktionspunkte ich mit einem Team habe, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich Stärken- und Schwächenprofile herausarbeiten kann. Dass ich vielleicht auch Druckpunkte zwischen den einzelnen Teammitgliedern erarbeite und ich auch Themen sehe, die das Team eigentlich verstecken will. Da ist es auch ratsam, mit einem Team physisch zusammenzusitzen und vielleicht am Abend bei einem Bier für 1-2 Stunden. Die Gesprächsatmosphäre leitet psychologisch auch dazu, vielleicht ein bisschen mehr preiszugeben, wenn es etwas Informeller und Privater wird.“
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Julius Göllner: „So ein Investment-Prozess staffelt sich ja in verschiedene Phasen.
Phase 1: Ich muss erstmal Zugang zu potenziell spannenden Deals bekommen. Wie mache ich das? Privates Netzwerk ist immer gut, aber das private Netzwerk wird irgendwo an seine Grenzen stoßen. Das heißt, ich muss es schaffen, mir selber eine starke Personal Brand als Business Angel aufzubauen. So können VCs, andere Business Angels und Gründer in mir einen Wert sehen, um mich anzusprechen. Neben dem Geld ist es wichtig, sich einen inhaltlichen Peak zu erarbeiten. Das kann HR, Sales, Fundraising oder vieles andere sein.
Wenn ich den habe und ich ein gewisses Maß an Dealflow bekomme, dann kommt Phase 2.
Phase 2: Einschätzung dieser Deals. Das ist eine Frage für sich und was ist wichtig?
Ich habe zwei Themen, die für mich als Business Angel wichtig sind. Das eine ist eine gewisse Marktgröße und Relevanz. Das zweite Thema ist das Team in so einer frühen Phase. Wie vorgebildet, wie gut und wie erfahren ist das Team? Welche Stärken-/Schwächenprofile haben die? Wie passen die zusammen?
Phase 3: Wenn ich mich für einen Deal entscheide, heißt es noch nicht, dass ich den Deal auch bekomme. Bei sehr spannenden Themen ist es meistens so, dass die Runden eher oversubscribed sind. Es gibt also mehr Nachfrage an dem Investment, als potenzieller Platz. Auch da ist es wichtig, dass man eine starke inhaltliche Kompetenz hat und in persönlichen Gesprächen mit den Gründer:innen einfach connected.
Ein Investment geht über mehrere Jahre (5-7 Jahre). Ich vergleiche es immer mit einer Beziehung oder Ehe, man legt sich da sehr lange gemeinsam ins Bett und da sollte es auch auf einer persönlichen Ebene stimmen. Auch in schwierigen Phasen muss man gut zusammenarbeiten können und Diskussionen aushalten.“
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