Business Angels
Ingo Weber
Impact Business Angel
Es muss Spaß machen, mit dem Team zu arbeiten, weil es eine lange Zeit und Reise mit dem Startup ist.
Ingo Weber
teilt seine Erfahrungen als Business Angel
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Ingo Weber: „Der Sales Funnel ist der Trichter der Vertriebsaktivitäten, in den ganz oben ganz viele Leads hereinkommen, die dann qualifiziert werden. Dann kommt vielleicht eine Demo und ein Folgetermin. Dann gibt es ein Angebot und dann einen Auftrag.
Ganz oben im Trichter ist die Wahrscheinlichkeit für ein Geschäft noch am geringsten, ganz unten sind die Aufträge. Mit dem Sales Funnel kann man auch die berühmte Traction beurteilen, insbesondere wie gut der Sales Funnel gefüllt ist und wie gut die Konversionsrate zwischen den einzelnen Stufen ist.
Was für Business Angels auch immer hilfreich ist: sich den Funnel noch einmal zwei Wochen später zeigen zu lassen, um zu prüfen, ob es nur eine Momentaufnahme war oder da tatsächlich Bewegung drin ist und ob er oben zum Beispiel voller geworden ist.“
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Ingo Weber: „Meine ersten Angel Investments waren vermutlich nicht die Besten. Das war in Bereichen, die ich total spannend und interessant fand und ich dachte, dass das ein riesiges Business wird. Wenn ich ehrlich bin, hatte ich da aber keine Ahnung von der Branche.
Deshalb meine klare Message an Angels. Man sollte in Branchen investieren, die man wirklich versteht. Entweder aus anderen Investitionen oder aus seiner beruflichen Erfahrung. Nur dadurch kann man sicherstellen, dass man das Investment versteht und einen Mehrwert für die Beteiligung schafft.“
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Ingo Weber: „Traction ist einfach die Frage, ob sich das Produkt verkauft. Das heißt, man hat typischerweise ein MVP, dann hat man Pilotkunden und dann quasi die normalen Kunden. Die Geschwindigkeit von dem Startup sollte zunehmen, PS auf die Straße bekommen und Traction aufbauen.
Also sollten die Umsätze, die User oder die Kunden von relevanter Betrachtungsperiode zu relevanter Betrachtungsperiode ansteigen. Das ist ganz entscheidend, weil wenn da gar nichts passiert, dann ist es vielleicht weniger spannend.“
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Ingo Weber: „Ich glaube, bei Krisen machen Schuldzuweisungen keinen Sinn. Ich glaube, man muss sich überlegen, was objektiv die Ursachen für die Krise ist und wer ursächlich an der Krise beteiligt war. Es kann natürlich an einer Person liegen, aber man sollte nicht direkt die Schuld zuweisen. Man muss sich überlegen, was man tun kann.
Damit man das Kind, welches in den Brunnen gefallen ist, schnell wieder da rausbekommt. Da eben gemeinsam Maßnahmen überlegen, damit zum Beispiel der Vertrieb besser läuft oder es eine Zwischenfinanzierung geben kann. Also einfach auch relaxed mit der Krise umgehen, ohne deren Bedeutung zu unterschätzen und es zu objektivieren. Wirklich auch sagen, dass die Vergangenheit die Vergangenheit ist, jeder macht mal Fehler und wichtig ist der Blick nach vorne.“
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Ingo Weber: „Da jetzt vielleicht auch ein Blick auf die Vergangenheit. Das ein oder andere Startup hat da gemeint nach dem Motto, ich habe mich ja beteiligt und dann kann ich mich aufgrund meines beruflichen Hintergrunds um das ganze Thema Finanzierung, Buchhaltung, Controlling und alles kümmern. Wo ich sage, dass das der falsche Ansatz ist, weil ich am Ende Geld für die finanzielle Beteiligung gegeben habe.
Ich bringe mich beim Coaching und Impuls geben ein. Das heißt, ich gebe Impulse auf Basis meiner unternehmerischen Tätigkeit oder meiner Angel Erfahrung. Zum Beispiel sage ich, wie ich manchen Themen angehen würde. Ich würde das dann nicht durchdrücken, sondern ich sage, dass ich da der Impulsgeber bin und am Ende ist es natürlich eure Entscheidung.
Meine Ansätze können natürlich sinnvoll sein und es gibt auch Bereiche, wo ich mich intensiver einbringe. Will heißen, im Vertrieb kenne ich zum Beispiel einige Leute aus meinem Netzwerk, die vielleicht Interesse an eurem Produkt hätten. Da kann ich gerne mal ein Intro machen und schauen, dass das vorangeht. Ich bin da aber nicht der einzige Vertriebler, sondern es sind unterstützende Maßnahmen.
Ein ähnliches Thema ist auch die Folgefinanzierung. Ich kann auch Themen, die ich spannend finde und hinter denen ich stehe, bei VC-Kontakten vorstellen.“
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Ingo Weber: „Auch wenn es blöd klingt, aber das Auge isst mit. Wenn das Pitch Deck nicht schön aussieht, dann hat man gleich einen schlechten ersten Eindruck. Das heißt, es soll einfach vernünftig aussehen.
Da sind die BWL-Studenten vielleicht besser als die Technik-Studenten. Die Substanz sollte natürlich auch gut sein. Ich schaue mir beim Pitch Deck das Problem und den Markt genau an und überlege mir dann, ob die Lösung auch wirklich sinnvoll ist. Also ob es da einen nachhaltigen Bedarf gibt.
Natürlich schaue ich mir auch das Team an, ob es relevante Erfahrungen mitbringt und gegebenenfalls auch vorherige unternehmerische Erfahrungen sammeln konnte.
Der letzte Punkt ist Traction, Traction, Traction. Wie bei Immobilien: Lage, Lage, Lage.
Wenn keine Traction da ist oder kein gefühlter Sales-Funnel, dann wird es schwierig.“
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Ingo Weber: „Die 10 % kommen wahrscheinlich aus irgendwelchen empirischen Untersuchungen. Was man mal untersuchen muss, ist, wie die Grundgesamtheit dieser 10 % ist, ich befürchte, die Grundgesamtheit ist irgendwie 4 bis 5-stellig. Das heißt, die Illusion, dass, wenn ein Angel zehn Investments hat und das zehnte dann auch ein Unicorn wird und die Performance rettet, da würde ich kein Geld drauf setzen. Ich glaube, es gibt viele Angels, die mehr wie 10 Investments haben und kein Unicorn dabei haben.
Generell kann ich vielleicht mitgeben, viele Angel Investoren fangen an und machen ein, zwei, drei Investments und die laufen dann so semi-gut. Als Anfänger im Angel Investing macht man eben Fehler. Viele Angels, kann man auch mit der Hype Curve vergleichen, die erst so hochgeht und dann stark abfällt. Also Angels fangen an und nach kurzer Zeit sagen sie, dass es nicht funktioniert und es dann lieber sein lassen. Dann legen sie ihr Geld wieder lieber in Staatsanleihen oder Aktienfonds an.
Ich denke, es ist einfach wichtig, dass man da dran bleibt. Am Anfang zahlt man Lehrgeld und das kann auch sehr viel Geld sein. Aber man lernt dadurch, was man richtig und was man falsch machen kann. Man kommt auch mit anderen Angels zusammen, die einen weiterempfehlen und dadurch kommt man auch an die besseren Transaktionen. Das ist so mein primäres Learning aus einem Startup Portfolio.
Ich habe letztens auch gelesen, dass man als Angel mindestens 12-15 Investments machen sollte. Damit man so was wie ein Portfolio aufbaut. So was ist ganz wichtig. Eine Erfahrung, die ich noch teilen will. Eines meiner schlechteren Investments, wo die Firma auch pleite gegangen ist, hatte mich an ein anderes Startup empfohlen, welches sich fast verzehnfacht hat. Da sieht man, wie so das eine mit dem anderen auch zusammenhängt.“
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Ingo Weber: „Der Überbegriff ist Software und Internet. Wenn ich es noch weiter Konkretisieren würde, dann wäre es der Bereich Reporting, Buchhaltung, Consulting und Taxation. Da gibt es einen ganz klaren Wandel hin zur Automatisierung. Aber auch zur Unterstützung mit künstlicher Intelligenz (AI). Das heißt, dass die manuellen und repetitiven Tätigkeiten immer mehr durch Software ersetzt werden.
Ich glaube, der Zwischenschritt werden Technology Enabled Services sein. Das ist meiner Meinung nach auch ein ganz heißes und internationales Thema. Hier erfolgt nicht direkt der Schritt von einer manuellen zu einer voll automatisierten Tätigkeit, sondern eben mit dem Zwischenschritt der Teilautomatisierung.“
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Ingo Weber: „Das erste Thema wäre da sicherlich, wie die Founder Shares verteilt sind. In der Regel hat man ja ein Team aus zwei oder drei Leuten. Da ist die Frage, wie da die Anteile verteilt sind. Sind die Shares gleich verteilt oder hält vielleicht einer 80 % und die anderen nur jeweils 10 %. Ist das dann wirklich fair verteilt oder muss da vielleicht umverteilt werden. So eine Umverteilung funktioniert nur in einer sehr frühen Phase, wo die Anteile quasi nichts Wert sind. Später hat man sonst immer irgendwelche steuerlichen Themen, die die Übertragung angehen.
Der zweite Schritt wäre die Finanzierungsrunde und wer da mitfinanziert. Die Leute sollte man sich auch genau anschauen. Da ist für mich wichtig, ob es relevante Angels sind. Also sind es Branchenexperten oder erfolgreiche Angels. Konkret, was bringen die anderen Angels mit in die Runde?
Wenn die Angels eher unbekannt und branchenfremd sind, dann ist es vielleicht nicht so spannend.
Die dritte Frage im Cap Table ist die Ticketgröße. Auch hier aus der Erfahrung, die richtig guten Startups nehmen nur relevante Ticketgrößen ab 50.000 oder 100.000 Euro. Ein größeres Ticket spricht für das Commitment der Angels. Außerdem wollen sich die Gründer:innen mit dem Business beschäftigen und kleinere Tickets heißt auch mehr Angels und tendenziell mehr Angel-Pflege.“
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Ingo Weber: „Eigentlich sagt der Begriff Liquidationspräferenz schon alles. Es geht darum, dass wenn das Unternehmen oder wesentliche Assets vom Unternehmen verkauft werden oder im schlimmsten Fall das Unternehmen liquidiert wird, dass derjenige mit der Liquidationspräferenz präferiert aus der Liquidation sein Geld zurückbekommt.
Da gibt es im Detail auch eine einfache und eine doppelte Liquidationspräferenz oder eine 1,5-fache. Das heißt, bekommt man erst seinen Einsatz zurück, bevor die Gründer etwas bekommen, oder bekommt man erst den doppelten Einsatz zurück, bevor die Gründer etwas bekommen. Oder gibt es eine Art Verzinsung auf die Einzahlung. Außerdem muss man festlegen, ob der Einsatz auf den Restbetrag angerechnet, der eigentlich proportional zu den Anteilen erfolgt oder wird er nicht angerechnet. Das sind so die Fragestellungen von der Liquidationspräferenz.“
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Ingo Weber: „Ich sage mal bei Corporate Spin-offs ist es so, dass der Corporate, der den Spin-off macht, einfach einen viel zu hohen Equity stake im Vergleich zu dem Founder hat. Das heißt, der Founder muss ja in einer frühen Phase deutlich über 50 % haben, damit er bis zur Series A bei über 50 % bleiben. Das ist so eine Daumenregel. Das heißt, dass in einer frühen Phase bei einem Corporate Spin-off 10-30 % bei dem Corporate und der Rest bei den Foundern liegen sollte.
Bei einem Corporate Spin-off ist dann immer die Diskussion und Frage, warum machen die ein Corporate Spin-off und warum finanzieren sie es nicht selber? Wenn das Thema so genial ist, warum sucht man dann noch externe Investoren? Also warum finanziert man es nicht einfach selbst? Insbesondere, wenn es um relativ kleine Beträge geht.
Das klingt jetzt wieder despektierlich, aber so eine Viertelmillion oder halbe Million bekommt jetzt so ein Corporate auch hin. Warum holt man sich dann zusätzlich noch Angel Investoren rein? Das hat natürlich was mit dem Risiko zu tun, das verstehe ich total. Aber wenn man selbst nicht mehr ins Risiko gehen will, warum sollten es dann Business Angels machen?“
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Ingo Weber: „Aus meinem Hintergrund kann ich es ein bisschen damit vergleichen, wenn ein Unternehmen den IPO geschafft hat. Danach geht es erst so richtig los. So ist es bei Startups und nach der Finanzierungsrunde auch.
Gründer denken vielleicht, dass es nach der Finanzierungsrunde endlich entspannter wird, aber es ist eher das Gegenteil der Fall. Nämlich bis dahin stand man quasi noch an der Tankstelle und hat das Auto vollgetankt. Jetzt muss man einfach Gas geben und da erwarte ich einfach, dass Gründer für das Thema brennen.
Wenn man den Hund zum Jagen tragen muss und das Gefühl hat, da tut sich vertrieblich oder in der Technologie nichts, dann wird es schwierig. Dann kann ich auch ein bisschen ungemütlich werden, weil man gibt ja das Geld, damit das Fahrzeug fahren kann und da muss der Fahrer auch entsprechend Gas geben.
Außerdem, da schlägt der Buchhalter in mir durch, sollte das Startup ein strukturiertes Reporting liefern. Das ist vielleicht für die Gründer im ersten Schritt lästig, hilft dem Startup aber dabei, sich zu reflektieren. Was hat sich im Produkt getan, was hat sich in den Bereichen Vertrieb und Finance getan.
Es hilft den Investoren, eine Transparenz zu bekommen und das ist eine Basis für das Vertrauen und mit dem Vertrauen kann man am Ende Geschäfte machen. Gerade in schwierigen Zeiten ist das sehr wichtig, wenn zum Beispiel ein Bridge Loan gegeben werden muss. Auch für Folgeinvestitionen ist das Vertrauen entscheidend. Ein erstes Signal dafür, dass es bei einem Startup nicht mehr so gut läuft, sind verspätete oder schlechte Reportings.“
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Ingo Weber: „In der Regel ziehe ich bei Folgeinvestments mit. Insbesondere, damit ich nicht verwässert werde und um bei der Liquidationspräferenz nicht weiter runterzurutschen. In der Regel ist es bei einer Folgeinvestition so, dass derjenige, der die Folgeinvestition gemacht hat, auch als Erstes wieder rauskommt und oben an der Liquidationspräferenz ist.
Häufig ist es so, dass man verwässert wird, wenn man bei Folgeinvestments nicht mitzieht. Deswegen kann ich nur empfehlen, da mitzuziehen. Auch vor dem Hintergrund, dass irgendwann bei der Series A oder B, man als Angel Investor lästig wird und man durch VCs im Rahmen eines Secondaries rausgekauft wird. Kann aber ganz ordentlich ins Geld gehen, wenn die Bewertung da relativ steil nach oben geht. Das kann schnell mal in 6-stellige Beträge gehen, die man dann für Folgefinanzierungen braucht.
Letzterer Punkt, dann höre ich auf. Ich würde nicht mitziehen, wenn es nur interne Runden gibt und man es nicht schafft, externe Investoren zu gewinnen. Dann gibt es auch Gründe dafür, warum niemand Neues fresh money mit reingibt.“
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Ingo Weber: „Ich habe Milestones die letzten fünf Jahre gefühlt gar nicht mehr gesehen. Das hat was mit Angebot und Nachfrage zu tun. Für die guten Investments ist einfach genug VC-Geld vorhanden und die Gründer sind nicht mehr daran gebunden, Milestones zu machen. Ich habe mich aber die letzten Tage auch gefragt, warum es eigentlich keine Milestones mehr gibt.
Ich glaube, ein Grund ist auch, dass es einfach für das Handling aufwendig ist. Ich könnte mir auch vorstellen, dass es ein technisches Thema bei VCs ist. Also wenn die den Capital Call machen und dann müssen die den zum Beispiel drei Mal für ein Startup machen, immer wenn ein weiterer Milestone erreicht ist. Vielleicht ist das auch ein Grund. Es ist aber eine sehr spannende Frage.“
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Ingo Weber: „Ich glaube, meine Kernlektion ist, dass die meisten Angels aktuelle oder ehemalige Entrepreneure sind. Die sind Visionäre, begeisterungsfähig und sie lassen sich auch gerne von anderen Leuten begeistern. Für mich habe ich gelernt, dass man in so einer Begeisterung nicht zu schnell ein Investment zusagen sollte.
Man sollte es lieber ein paar Tage sacken lassen, vielleicht auch mit anderen diskutieren und die berühmte Nacht darüber schlafen. Das ist jetzt durch Corona vielleicht etwas entspannter. Historisch war es bei Business Angel Veranstaltungen immer so, dass man schneller zugesagt hat und am nächsten Morgen gedacht hat, dass es vielleicht doch nicht das Richtige Investment ist.
Das ist wirklich ein Learning, wirklich noch mal kritisch reflektieren und eine Nacht darüber schlafen. Das ist für ganz viele Angels ein wichtiger Punkt.
Man sollte sich außerdem anschauen, wer alles auf dem Cap Table ist. Oder umgekehrt, wenn auf dem Cap Table keine anderen relevanten Angels sind, also niemand, der richtig tief in der Branche drin ist oder ein erfahrener Angel ist, sollte man sich genau überlegen, ob es wirklich ein sinnvolles Investment ist.
Anders formuliert, bei meinem ersten Investment war ich der einzige Angel und ich habe gedacht, dass ich der Einzige bin, der dieses Goldnugget im Fluss gefunden hat. Ich hätte mich eher fragen sollen, warum noch kein anderer Investor dieses Goldnugget gefunden hat und da gab es vermutlich Gründe dafür.
Außerdem muss es Spaß machen, mit dem Team zu arbeiten. Das Leben ist zu kurz, um mit Armleuchten zu arbeiten. Ich glaube, das trifft bei Angel Investments besonders zu, weil es eine lange Zeit und Reise mit dem Startup ist.“
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Ingo Weber: „Pooling von Anteilen ist Geschmackssache. Aus der Sicht der Startups macht es definitiv Sinn, gerade wenn man relativ viele Investoren hat. Damit man nicht jeden seiner vielen Investoren bei zum Beispiel einer Kapitalerhöhung kontaktieren muss, sondern dass die Stimmen der Anteile eben gepoolt sind.
Das macht für das Startup Sinn, weil es einfach von dem Handling einfacher ist. Aus Sicht eines Investors kann es Sinn machen, weil er einfach weniger Arbeit hat und nicht ständig zum Notar rennen muss. Bestimmte Tätigkeiten kann man dann dem Pool-Führer überlassen.
Die Frage ist, wie man sich selber im Startup einbringen will. Wenn man mitreden will und durch den Pool von der Entscheidung gekappt wird, dann ist es vielleicht nicht so optimal. Aber es hält natürlich auch keinen Angel davon ab, dem Startup zu helfen, wenn die Anteile gepoolt sind.“
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Ingo Weber: „In der Regel ist es so, dass in jeder Runde die Gründer Anteile abgeben. Das ist technisch nicht ganz richtig, weil sie nur verwässert werden. Absolut gesehen haben sie immer noch genauso viele Anteile. Bloß der Kuchen wird größer und das anteilige Stückchen des Kuchens kleiner, das bei den Gründern bleibt.
In der Regel wird es so sein, dass man bei jeder Runde ca. 10-20 % der Anteile abgibt. Das heißt, bei einer Pre-Seed Runde 10-20 %, bei einer Seed Runde 10-20 % und dann sollte man eben bei diesen 50 % bleiben. Einerseits, dass die Gründer bei der Serie A noch motiviert sind und andererseits, dass man in der Serie B, C, D noch ein vernünftigen Equity Stake als Gründer hat. Damit man finanziell noch ausreichend incentiviert ist.“
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Ingo Weber: „Was glaub ich super hilft sind Angel Netzwerke. Sei es BAND oder Business Angels Region Stuttgart. Lernen von anderen hilft, glaub ich am meisten. Es gibt auch ein Buch, das heißt einfach Angel Investing von einem erfolgreichen Angel aus der USA, kann man auch mal lesen. Das Buch ist amerikanisch und man könnte es wahrscheinlich in zehn Seiten zusammenfassen.
Ich glaube, das wären so meine Tipps, sich bei erfahrenen und qualifizierten Business Angels andocken. Es gibt durchaus auch Angel Netzwerke, wo ich sage, dass man da nicht dabei sein muss. Kostet dann vielleicht viel Geld und es bringt wenig.
Ein Austausch mit erfahrenen Business Angels und deren Dos und Don´ts ist ganz wichtig und hilft sehr viel.“
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Ingo Weber: „Ich glaube, es gibt zwei Gründe einer eigenen Beteiligungsgesellschaft. Wahrscheinlich gibt es noch zehn andere, aber zwei, die mir spontan einfallen. Das eine ist eher ein psychologisches Thema. Es sieht professioneller aus und es klingt einfach besser.
Das zweite ist ein relativ banales Thema, nämlich die Verlustverrechnung ist in einer Beteiligungsgesellschaft einfacher. Und lets face it, die meisten Angels werden auch Verluste machen und da tut man sich in einer Beteiligungsgesellschaft leichter. Ich glaube, das sind so die beiden Hauptgründe für eine Beteiligungsgesellschaft.“
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