Business Angel Academy
Fachbegriffe für Business Angels
mit fantastischen Beiträgen von 30 Angels wie beispielsweise
Dr. Gesa Miczaika
Female Founder Business Angel
Tim Schumacher
Impact Business Angel
Dr. Jana Moser
Legal Tech Business Angel
Stephan Jacquemot
Business Angel aus Köln
Janosch Kühn
Entrepreneur & Investor
Gwendolyn Schröter
Sustainability Business Angel
Wolrad Claudy
Business Angel aus Frankfurt
Kasia Zalewska
Angel Impact Investor
Dörte Kaschdailis
Business Angel
Katja Ruhnke
Business Angel & Autorin von "Female Money"
Fachbegriffe für Business Angels
Die Startup-Sprache ist durchaus etwas speziell – mit vielen Anglizismen, aber auch neuen Konzepten. Wichtige Fachbegriffe stellen wir hier vor.
Übersicht der Fragen zu Fachbegriffen beim Angel Investing
Was sind die "Pre-Seed-Phase" bzw. die "Seed-Phase" bei einem Startup?
Die Pre-Seed-Phase ist der Zeitraum vor der Gründung. In der Phase findet sich das Gründerteam mit allen notwendigen Fähigkeiten und Kompetenzen. Außerdem ist die Phase durch die Entwicklung des Geschäftsmodells, Prototypen, Businessplan und die erste Suche nach möglichen Business Angels geprägt.
Die ersten Pilotkunden, Vertriebs- und Kooperationspartner und ersten Mitarbeiter werden gesucht (EXIST). Zudem gibt es folgende Förderangebote:
– EXIST-Gründerstipendium
– EXIST-Forschungstransfer
In der Seed-Phase (Ealy Stage) wird das Unternehmen gegründet, das Produkt wird den Bedürfnissen der Kunden weiter angepasst und der Businessplan wird entsprechend angepasst. Außerdem werden Investoren für die nächste Finanzierungsrunde gesucht und das Produkt wird auf den Markt gebracht. Die Marketing- und Vertriebskanäle werden ausgebaut und das Produkt wird fortlaufend angepasst, um ein möglichst perfekten Product-Market Fit zu erzielen (EXIST). Bei all dem ist es Ideal, wenn ein Business Angel gefunden wurde und er als Coach Unterstützung leistet.
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Jana Moser: „Pre-Seed bedeutet, dass das Unternehmen sich gerade erst gegründet hat oder sogar noch in Gründung ist. Der Begriff ’seed‘, also sozusagen der Samen, der in den Boden gepflanzt wurde, die Gründung des Unternehmens steht unmittelbar bevor.
Hier sind es oft Einzelpersonen oder auch Gründer, die sich schon zusammengetan haben. Das kann also auch sein, dass 1-2 Gründer noch in der Team-Findungsphase sind, in der sie noch weitere Mitgründer suchen.
In der Seed-Phase ist das Unternehmen schon gegründet, es gibt schon eine Geschäftsidee, man entwickelt sich voran. Es kann aber dabei auch sein, dass das Geschäftsmodell noch einmal komplett geändert wird. Das nennt man dann einen sogenannten ‚Pivot‘. Das ist ganz normal, dass insbesondere ganz am Anfang noch einmal alles umgeworfen wird.
Gerade die Anfangsphase ist also eher eine wildere Phase, in die man sich auch als Business Angel sehr schön einbringen kann. Man muss auch entsprechend Zeit aufwenden, weil der Beratungsbedarf in der Pre-Seed- und Seed-Phase wesentlich höher ist. Deshalb ist es auch angemessen, dass man als Business Angel dafür mehr Anteile am Unternehmen bekommt – gerade, wenn man in der Anfangsphase viel unterstützt hat.
Später, wenn es dann zu den ersten größeren Runden wie Series A oder Series B kommt, die auch mit größeren Investoren oder Unternehmen abgeschlossen werden, dann ist der Beratungsbedarf an den Business Angel meist nicht mehr so groß.“
Was bedeutet "Return on Investment" (ROI) ?
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Björn Jopen: „Für mich ist ein Return on Investment, dass ich auch genau tracke, was ich an Cash in ein Startup investiere inklusive der Follow-on-Runden – und was kommt am Ende dabei finanziell heraus. Das kann durch einen Secondary sein oder ein Exit.
Da schaue ich mir auch regelmäßig genau an, wie mein Portfolio liegt. Als Basis dafür nehme ich die Bewertung in der letzten Investmentrunde. Wenn ich dann verkauft habe, prüfe ich noch mal genau: wie viel habe ich reingesteckt und wie viel habe ich rausbekommen. Damit bekomme ich den Return on Investment.
Ich möchte da natürlich auch einen guten Return on Investment herausholen, denn bei mir im Vermögen ist das Thema Unternehmensbeteiligungen nur ein Teil, der im direkten Vergleich zu anderen Investmentklassen steht.
Mir macht das Thema Business Angel Investments einfach sehr viel Spaß und in den letzten Jahren hatte ich da auch ein ganz gutes Händchen. Daher versuche ich mich da auch zu optimieren. Aber es muss nicht nur Spaß machen, sondern am Ende auch profitabel sein mit einem guten Return on Investment.“
Was bedeutet der Begriff "Traction" ?
Traction: “Mit „Zugkraft“ lässt sich die ungefähre Richtung des Begriffs zwar ausmachen, aber die unternehmerische Definition meint mehr: Es geht um einen quantitativen Beleg für die Kundennachfrage, entweder die schon vorhandene oder die erst zu schaffende” (startwerk).
Zum Beispiel:
– Nutzerzahlen
– Anmeldungen in einem Messzeitraum
– aktive Nutzer
– Kunden
– Umsätze
– erste Gewinne
– Reichweite
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Ingo Weber: „Traction ist einfach die Frage, ob sich das Produkt verkauft. Das heißt, man hat typischerweise ein MVP, dann hat man Pilotkunden und dann quasi die normalen Kunden. Die Geschwindigkeit von dem Startup sollte zunehmen, PS auf die Straße bekommen und Traction aufbauen.
Also sollten die Umsätze, die User oder die Kunden von relevanter Betrachtungsperiode zu relevanter Betrachtungsperiode ansteigen. Das ist ganz entscheidend, weil wenn da gar nichts passiert, dann ist es vielleicht weniger spannend.“
Was versteht man unter einem MVP?
Prof. Dr. Klaus Kuenen: “Ein Minimum Viable Product (MVP), definiert über das Produkt/den Service eine Entwicklungsstufe. Auf dieser Entwicklungsstufe ist es zum ersten Mal möglich, das Produkt/den Service unter realistischen Bedingungen beim Kunden zu testen. Nur Funktionen, die zum eigentlichen Zweck unbedingt notwendig sind, werden implementiert. Dies kann durchaus auch nur eine einzige Funktion sein. Damit wird die Produktentwicklung zeitlich erheblich beschleunigt und spart wertvolle Ressourcen.
MVP ist demnach sinngemäß übersetzt: die Veröffentlichung eines Produkts/Service in seinem minimalst möglichen Funktionsumfang. Unabhängig von möglichen Ausbaustufen beschreibt MVP nicht die Entwicklung „minimaler“ Produkte. Vielmehr definiert es den Punkt in der Entwicklung, an dem sich minimalster Aufwand und qualitatives Feedback treffen. Zitat eines Produktmanagers: Wer sich für sein MVP auf dem Markt nicht schämt, hat kein MVP.”
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Robert Sünderhauf: „MVP steht für Minimum Viable Product. Generell gilt ja die alte Gründerregel: wenn du mit deinem Produkt auf den Markt gehst und es ist dir nicht peinlich, dann hast du zu spät gestartet. Das heißt, du brauchst so schnell wie möglich Kunden-Feedback.
Das MVP ist sozusagen das Produkt, welches so schlecht ist, dass ein Kunde gerade so noch zähneknirschend bereit ist, dafür Geld zu zahlen und anfängt es zu benutzen.
Wenn du danach siehst, dass der Kunde das ganz gut findet und sogar immer wieder nutzt, auch wenn diverse Aspekte daran noch schlecht sind, dann ist das eine gute Sache. Dann kannst du anfangen, mehr Features zu bauen, das Produkt skalierbarer zu machen und den Pfusch sozusagen herauszunehmen.
Aber ganz am Anfang geht es darum, mit einem möglichst einfachen Testballon an den Markt zu gehen, um zu sehen, was die Kunden sagen.“
Was bedeutet der Begriff "Deal-Flow"?
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Nikolaus D. Bayer: „Deal-Flow ist ein englischer Begriff und der zweite Teil macht es schon deutlich. Der Fluss von neuen Beteiligungsmöglichkeiten, das ist der Deal-Flow. Bevor man sich in der Regel an einem Unternehmen beteiligt, muss man sehr viele Startups anschauen, bis man eine interessante Investmentmöglichkeit findet.
Denn niemand will Geld zum Fenster rausschmeißen, sondern es muss eine realistische Chance geben. Man muss natürlich dafür sorgen, dass dieser Deal-Flow gefüllt ist. Wenn man sich nur ein Startup im Jahr anschaut, dann hat man vielleicht erst nach 20 Jahren sein erstes Investment.“
Was bedeutet der Begriff "Multiple"?
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Olaf Stichtenoth: „Was bedeutet Multiple?
Das ist eine ganz gute Frage, weil der Begriff “Multiple” in verschiedenen Bereichen angewendet wird. Üblicherweise wird im Venture Capital Bereich bei Bewertungen davon gesprochen. Wenn ich zum Beispiel bei einer Bewertung von 2 Millionen Euro irgendwo einsteige und ich zu einer Bewertung von 10 Millionen aussteige, dann habe ich einen groben Multiple von 5. Das stimmt nicht ganz, weil ich wahrscheinlich auf dem Weg dahin ein bisschen verwässert bin. Das ist aber erst mal so die Grundidee vom Multiple.
Es gibt aber auch andere Bereiche, wo im Venture Capital von Multiples gesprochen wird. Das ist, wenn Bewertungen anhand von Kennzahlen produziert werden. Da habe ich ganz oft zum Beispiel die Kennzahl Monthly Recurring Revenue (MRR) und dann nehme ich diese Kennzahl mit einem Multiple von zum Beispiel 100. Damit berechne ich dann eine Bewertung, die für eine Series A eine solide Basis bildet. Es ist wahrscheinlich nicht genau der Wert, auf dem die Finanzierungsrunde stattfindet, aber es wird sich an solchen Multiples orientieren.“
Was bedeutet der Begriff "Verwässerung"?
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Wolrad Claudy: „Verwässerung bedeutet, wenn durch eine weitere Finanzierungsrunde ein geringerer Anteil am Startup bewirkt wird. Wenn ein Investor bei einer weiteren Finanzierungsrund selbst nicht weiter investiert, wird das gesamte Eigenkapital hochgesetzt und der prozentuale Anteil des Anlegers verringert sich. So schlägt bei einem Exit der geringere Anteil zu buche.
Es wird unterstellt, dass die weitere Finanzierungsrunde dafür sorgt, dass die Post-Money-Bewertung des Startups natürlich höher ist, aber damit ist nicht sichergestellt, dass der Exit-Value höher ist. Das heißt, mein Prozentsatz auf den Exit-Value ist entscheidend, weil das ist das Geld, was ich zurückbekomme. Die Pre-Money- und Post-Money-Bewertungen sind alles fiktive Bewertungen, die sehr gerne eingesetzt werden, aber in letzter Konsequenz keine relevant haben.“
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Dr. Patrick Müller: „Ganz allgemein kann man sagen, dass es im Kapitalgesellschaftsrecht das Prinzip des Verwässerungsschutzes gibt. Was ist damit gemeint?
Founder gründen ein Unternehmen und benötigen für den weiteren Aufbau des Startups Investitionen. Mit zunehmender Anzahl an Investoren werden auch eine zunehmende Anzahl an Shares abgegeben. Das heißt, dass die Beteiligung immer mehr verwässert.
Zum Beispiel startet ein Founder mit 100 % und mit zunehmender Anzahl an Finanzierungsrunden, verwässert die Struktur immer mehr. Der Cap Table wird immer größer und komplexer. Da stellt sich die Frage, was man dagegen eigentlich tun kann?
Da gibt es zwei Varianten: das Bezugsrecht und die Downround Protection.
Bezugsrecht:
Wenn zwei Founder jeweils 50 % an einer GmbH halten und 2-3 Investoren aufnehmen und danach noch mal eine Finanzierungsrunde durchgeführt wird, haben die Bestandsinvestoren erst mal ein Bezugsrecht. Sie haben gesetzlich das Recht, zumindest in der Höhe nachfinanzieren, dass die bisherige Beteiligungsquote nach Cap Table aufrechterhalten bleibt.
Das Problem hier ist, dass nach dem Pay to Play Prinzip auch die Leistungen mit einhergehen müssen. Sprich, man muss dann auch die Zahlung für die Kapitalrücklagen und das Aufgeld einer Kapitalerhöhung tätigen.
Aus dem Grund sehen eigentlich alle Beteiligungsverträge vor, dass das Bezugsrecht ausgeschlossen wird, weil sonst einzelne Gesellschafter das Wachstum und die Aufnahme weiterer Finanzierungen verhindern. Deswegen ist das Bezugsrecht auch nur ein bedingter Schutz, der eigentlich immer ausgehebelt wird.
Downround Protection:
Da wird durch verschiedene Klauseln sichergestellt, dass die Bestandsinvestoren bei einer Downround nicht das Nachsehen haben und zu dem Nominalwert Anteile zugewiesen bekommen, um einen Verwässerungsschutz zu bieten.“
Was bedeutet "Liquidationspräferenz" und was muss dabei beachtet werden?
Die „Liquidationspräferenz“ regelt die Verteilung der Exit-Erlöse. Friedrich von Spee hat dazu einen ausführlichen Artikel geschrieben: “Was ist eine Liquidationspräferenz?”
Im folgenden beschreiben unsere Business Angels, was sie bei der Liquidationspräferenz beachten:
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Ingo Weber: „Eigentlich sagt der Begriff Liquidationspräferenz schon alles. Es geht darum, dass wenn das Unternehmen oder wesentliche Assets vom Unternehmen verkauft werden oder im schlimmsten Fall das Unternehmen liquidiert wird, dass derjenige mit der Liquidationspräferenz präferiert aus der Liquidation sein Geld zurückbekommt.
Da gibt es im Detail auch eine einfache und eine doppelte Liquidationspräferenz oder eine 1,5-fache. Das heißt, bekommt man erst seinen Einsatz zurück, bevor die Gründer etwas bekommen, oder bekommt man erst den doppelten Einsatz zurück, bevor die Gründer etwas bekommen. Oder gibt es eine Art Verzinsung auf die Einzahlung. Außerdem muss man festlegen, ob der Einsatz auf den Restbetrag angerechnet, der eigentlich proportional zu den Anteilen erfolgt oder wird er nicht angerechnet. Das sind so die Fragestellungen von der Liquidationspräferenz.“
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Dr. Patrick Müller: „Die Liquidationspräferenz ist auch ein bisschen mit Downround Protection kombiniert. Ein Startup zeichnet sich ja auch damit aus, dass es ein gewisses Wagnis ist, zu investieren. Das soll nicht demotivierend wirken, aber das ist ja auch das Spannende an der Startup- und VC-Branche. Man kann viel gewinnen, aber auch viel verlieren.
Das Risiko muss man als Investor eingehen, aber die meisten Investoren wollen einen gewissen Mindestschutz haben. Im schlimmsten Fall fährt das Startup an die Wand und es wird liquidiert. Am Ende kann ein Liquidationserlös übrig bleiben und da will ein Investor sichergestellt haben, dass er zuerst sein Investment wiederbekommt.
Viel relevanter ist die Situation eines Exits. Was passiert in einem Exit Fall und welcher Erlös wird da ausgezahlt? Der Begriff ist etwas irreführend, weil es ja “Liquidationspräferenz” heißt. Da geht es um das gleiche Prinzip: Verschiedene Investoren haben Investitionen in das Startup getätigt und es gibt vielleicht den Exit, zu 100 % erfolgreich. Dann stellt sich die Frage, in welchem Proporz die Founder und Shareholder ihren Anteil vom Kuchen abbekommen.
Das wird auch durch die Klauseln der Liquidationspräferenz geregelt und es gibt verschiedene Methoden.
Anrechenbare Liquidationspräferenz:
Hier legt man im Beteiligungsvertrag fest, wer einen Vorzugsbetrag erhält. Das geht über eine absolute Kennzahl oder über eine vordefinierte Formel. Im Falle eines Exits bekommt ein Investor mindestens Betrag XY ausbezahlt, aber unter Anrechnung auf das, was sowieso pro rata verteilt wird.
Wenn es ein Exit zu 10 Mio. Euro gibt, dann wird es ja nach Proporz des Cap Tables verteilt. Wenn ein Vorzugsbetrag von 1 Mio. Euro sowieso schon in der pro rata Verteilung erfasst ist, weil er gemäß Cap Tabel sowieso 2 Mio. Euro bekommen würde, dann bekommt der Investor nicht noch mal was on top. Dann erlischt quasi die ganze Klausel, der Mindestschutz wenn man so will.
Nicht-Anrechenbare Liquidationspräferenz:
Die Alternative ist, dass es nicht angerechnet wird. Der Investor bekommt seinen Vorzugsbetrag und zusätzlich einen Betrag nach pro rata Verteilung. Daraus kann man schließen, dass die Nicht-Anrechenbare Liquidationspräferenz sehr investorenfreundlich ist.
Insgesamt ist die Liquidationspräferenz eine Klausel, die die Investoren bekommen und die Founder weiter hinten stehen. Insofern ist die Anrechenbare Liquidationspräferenz ein fairerer Kompromiss zwischen den Foundern und den Investoren.“
Was bedeutet der Begriff "Pool"?
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Olaf Stichtenoth: „Ich bin jetzt kein Jurist, der da eine Rechtsberatung machen kann. Grundsätzlich versucht man mit Pooling die Stimmen der Gesellschafter so zusammenzufassen, dass sie mit einer Stimme in der Gesellschafterversammlung abstimmen. Das heißt, dass die Gesellschafter in einem Pool sich vorher abstimmen und zu einer Position finden müssen.
Wenn man zum Beispiel 10 Business Angels hat, die jeweils 1 % der Firma halten, dann möchte man nicht, dass die 10 Business Angels mit ihren eher kleinen Anteilen die Gesellschafterversammlung in die Breite ziehen. Die sollen sich vorher einigen und dann ihre finale Stimme in der Gesellschafterversammlung abgeben.
Das erleichtert für die Gründer eine ganze Menge Arbeit und tatsächlich hilft es auch den Business Angels. Später kommt man dann in so Strukturen, dass da VCs sitzen, die auch ganz schön viel Druck machen können. Wenn man als Angels gepoolt ist, dann hat man vielleicht einen, der da noch ein bisschen von profitiert und sich um den ganzen Kram kümmert.“
Was ist mit einem "Pain Point" gemeint?
Mit einem „Pain Point“ ist gemeint, wenn in einer bestimmten Branche für ein Problem noch keine zufriedenstellende Lösung existiert.
Startups können so einen „Schmerzpunkt“ in einer Nische wählen und darum ein Produkt bauen, das diesen Schmerz beseitigt. Wenn die Zielgruppe groß genug ist, dann kann daraus auch eine spannende Firma entstehen.
Besonders gut klappt das, wenn die künftigen Kunden sich dieses Schmerzes bereits bewusst sind und nach Lösungen rufen.
Nicht immer ist der Schmerz tatsächlich so groß wie von den Gründer:innen angenommen. Entsprechend sinkt auch die Bereitschaft der potentiellen Kunden, die Lösung des Startups zu kaufen.
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Torsten Meyer: „Es ist ja sehr häufig so, dass man in einer bestimmten Nische anfängt, weil man für einen Bereich merkt, dass darauf die aktuelle Software nicht ausgerichtet ist. Man möchte für bestimmte Zielkunden etwas entwickeln, das es so noch nicht gibt. Weil dir Firmen bzw. Kunden danach schreien, weil der Status Quo eben nicht gut ist.
Das ist genau der Schmerzpunkt, an dem man ansetzen kann und sich sagt: um diesen Schmerzpunkt entwickle ich eben ein Startup. Wenn die Zielgruppe groß genug ist, kann man darum eine Lösung schaffen.
Ein Startup muss keinen Schmerzpunkt haben, aber es wäre von Vorteil, wenn das Startup das Geschäftsmodell so auslegt, um einen Schmerzpunkt zu lösen. Aus meiner Sicht ist die Validität und Daseinsberechtigung eines Startups daran gekoppelt, ob es ihm gelingt, einen eruierten Schmerzpunkt für eine Zielgruppe zu lösen.“
Was versteht man unter dem "First Mover Advantage" ?
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Maria-Johanna Schaecher: „First Mover Advantage ist der Vorteil eines Unternehmens, das ein Produkt als erstes auf den Markt bringt und als Erstes etwas vermarktet und kommerzialisiert. Also der erste, der zum Beispiel ein Lieferdienst für Lebensmittel aufgebaut hat. Wenn man der Erste ist, dann kann man den Markt entsprechend bearbeiten und beispielsweise viele Unternehmen als Kunden gewinnen.
Man geht davon aus, dass der erste, der eine Idee am Markt platziert, die höchsten Margen erzielen kann und die meisten Kunden gewinnt. Für den Nächsten, der das Geschäftsmodell kopiert oder adaptiert, wird es schwierig, die Kunden zu generieren und die gleichen Margen zu erzielen.
Der Erste ist immer eine Nasenspitze vorne, hat schon sehr viel Umsatz gemacht, ist im Markt erfolgreich, hat seinen Namen platziert und kann durch den Cashflow weiter investieren und somit vielleicht auch langfristig seinen Vorteil erhalten.“
Was versteht man unter "Syndizierung" ?
Was ist ein "Follow-on" Investment ?
“Follow-on” bezeichnet eine Folgeinvestition, die von einem Investor getätigt wird, der bereits zuvor in das Unternehmen oder Startup investiert hat. In der Regel in einer späteren Finanzierungsrunde als die Erstinvestition.
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Joakim Nägele: „Das bedeutet, auch in der zweiten oder dritten Finanzierungsrunde auch mit dabei zu sein. Das machen einige Business Angels – und andere nicht.
In den Follow-on-Runden kommen üblicherweise auch größere, professionelle Investoren wie zum Beispiel VCs dazu.
Es ist immer ein gutes Zeichen, wenn sich die Business Angels an so einer Runde mit beteiligen. Das bedeutet ja, dass sie weiter an das Geschäftsmodell glauben. Andererseits sind Startups auch gut beraten, nicht zu viele Business Angels aufzunehmen, die dann mehr oder weniger „dumme“ Fragen stellen. Da sind professionelle Investoren besser.“
Was ist ein Wandeldarlehen?
Ein Wandeldarlehen ist ein Darlehen, das in Anteile einer Beteiligung umgewandelt werden kann. Der Vorteil für die Gründer:innen besteht darin, dass sich ein Wandeldarlehen vor einer Umwandlung sehr ähnlich wie ein normales Darlehen verhält.
Der Business Angel hat mit einem Wandeldarlehen in der Regel nicht viele Rechte in der Unternehmensgestaltung. Bei einem Wandeldarlehen handelt es sich um ein eher einfacheres Finanzierungsinstrument und benötigt im Normalfall keinen Notartermin. Die Abwicklung und Gewährung ist aus dem Grund schnell möglich.
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Olaf Stichtenoth: „Das Thema Wandeldarlehen ist erst seit ein paar Jahren so richtig aktuell geworden. In den USA gibt es das und andere Modelle schon länger. Es gibt verschiedene Modelle, wie man Fremdkapital in ein Startup geben kann. In Deutschland wird gerade am meisten das Wandeldarlehen genutzt. Das ist eine Schuldverschreibung, also ein Kreditvertrag, mit dem versprechen, dass der später in echte Anteile wandelt. Da werden eigentlich zwei zentrale Dinge definiert. Das eine ist der Cap, also zu welcher Bewertung später maximal gewandelt wird. Wenn man ein Cap von 4 Millionen hat und später eine Runde von 8 Millionen macht, dann bekommen die Angels zu dem Wert Shares, der bei 4 Millionen gewesen wäre.
Die bekommen also ihre Shares doppelt so billig wie die späteren Investoren.
Der zweite Parameter ist der Discount. Der Discount ist zum Beispiel 20 %, ich glaube maximal 25 %, wenn man einen INVEST Zuschuss bekommen möchte. Den kann man aber frei wählen und ich habe auch schon höhere Discounts gesehen und selber höhere Discounts gemacht. Der ist im Fall, dass der Cap nicht erreicht wird, kommt der Discount zum Tragen. Es wird immer das genommen, was für den Business Angel günstiger ist.
Das bedeutet, wenn ich einen Cap von 4 Millionen habe und einen Discount von 20 % und ich mache eine Finanzierungsrunde von 4 Millionen, dann wäre das mein Cap, aber weil ich 20 % Discount habe, wäre dann meine Bewertung 3,2 Millionen. Das sichert den Business Angel ab, dass er eine Investition nicht mit einer unseriösen Bewertung macht. Die Bewertungen sind im Moment auch relativ hoch im Markt.
Wenn man dann gleich eine Equity Runde macht, dann hat man halt seine Equity zu der Bewertung. Mit einem Wandeldarlehen sichert man sich so ab, dass man keine Down Round macht und man nicht zu einer niedrigeren Bewertung wandelt als die anderen Investoren, die später reingehen. Und man bekommt ein Premium über den Discount oder über den Cap, der für das frühere Risiko entschädigt.“
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Jana Moser: „Ein Wandeldarlehen ist einfach gesagt ein Darlehen, was man einem Startup bzw. einer neu gegründeten Gesellschaft gibt, damit das Darlehn dafür verwendet werden kann, das Startup weiter aufzubauen.
Das Wichtige dabei ist, dass der Zweck des Wandeldarlehens nachher darin besteht, dass man das Darlehen später in eine Beteiligung wandelt, im Wert dieses Darlehensbetrages.
Wandeldarlehen haben Vor- und Nachteile. Es ist wichtig, dass ein Wandeldarlehen im Rang zurücktritt, zum Beispiel hinter anderen Forderungen im Falle einer Insolvenz. Also man muss immer im Kopf behalten, dass es sich dabei um ein Finanzinstrument für Startups handelt, was aber darauf abzielt, in eine Beteiligung umgewandelt zu werden. Das Wandeldarlehen alleine sorgt noch nicht dafür, dass man Anteile an einem Startup bekommt.“
Was versteht man unter einem "Secondary Exit" ?
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Olaf Stichtenoth: „Secondary ist quasi eine Möglichkeit für Frühphaseninvestoren, frühzeitig wieder Geld aus Unternehmen rauszunehmen. Es ist insbesondere dann möglich, wenn es ein relativ hohes Angebot an zufließendem Kapital gibt und es viele interessierte größere Investoren gibt.
Die wollen ja auch immer ein bestimmten Anteil an dem Unternehmen haben. Man kann ja immer über Bewertungen reden, aber prinzipiell kann man sagen, dass größere Investoren in späteren Runden immer grob 20 % haben wollen. Daraus ergibt sich die Bewertung. Wenn man 10 Millionen Euro aufnimmt, dann ist die Bewertung so grob 40 – 50 Millionen Euro. Also völlig unabhängig von den Kennzahlen, weil das ist so eine Zielgröße, wo die Venture Capital Fonds sagen, dass sie das brauchen.
Da werden mir jetzt sicher viele Fondsmanager widersprechen, aber man kann sich die Zahlen ja auch anschauen. Wenn jetzt die Founder nur 10 % ihres Unternehmens abgeben wollen und vielleicht auch nicht 10 Millionen Euro brauchen, sondern nur vielleicht 7 Millionen Euro, dann gibt es für die Business Angels manchmal die Möglichkeit durch einen Secondary zu verkaufen.
Die werden fast immer mit einem Abschlag verkauft, nie mit einem Aufschlag, das ist auch oft vertraglich ausgeschlossen, dass sie mit einem Aufschlag verkauft werden. Aber Business Angels können regelmäßig mit einem Abschlag verkaufen, der liegt dann irgendwo bei 30 %. Das ist so eine realistische Größe, die man annehmen kann. Also 30 % auf die Investitionsbewertung, wenn das Unternehmen schon in einer entsprechenden Phase ist.
Wenn man viel früher raus will, muss man sehr viel höhere Abschläge in Kauf nehmen, das ist klar. Aber wenn es in größeren Runden ist, dann kann man mit ungefähr 30 % Abschlag rechnen, kann frühzeitig rausgehen, hat einen vernünftigen Schnitt gemacht und hat ein Multiple auf sein Investment bekommen. Man hat aber mit der Zukunft natürlich auch nichts mehr zu tun.“
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Wolrad Claudy: „Grundsätzlich erhoffen sich die Investoren von Anfang an den Exit mitzuerleben und ein Return on Investment (ROI) zu erzielen. Ob das über einen Börsengang oder einen Verkauf an einen Strategen ist. Wenn die Performance eines Startups nicht wie erwartet verläuft und ein Exit nicht erzielbar ist, gibt es einen Secondary Markt. Dort werden vergünstigte Anteile eines Unternehmens angeboten. Das hat den Vorteil, dass der erste Investor nicht komplett leer ausgeht.
Für die Gründerinnen und Gründer hat das den Vorteil, dass sie eine zweite Chance bekommen, mit frischem Geld und vielleicht auch einem leicht abgeänderten Marktzugang. Dieser Markt existiert in der USA sehr stark im Venture Capital Fond Bereich. Das heißt, wenn ein Unternehmen während der Fondslaufzeit (meistens 5-7 Jahre) den Exit nicht hinbekommt, dass das Unternehmen noch mal durch den Secondary Markt eine Chance bekommt. Das räumt den Gründern und Gründerinnen noch mal Zeit, einen Exit zu organisieren.
Diesen Gedanken kann man aber auch weiterspinnen und im frühphasigen Seed-Bereich ansetzen. Auch hier haben dann die Business Angels die Möglichkeit, vielleicht wegen verfehlter Erfolgsprognosen ihre Anteile zu veräußern. Andere Investoren können so vergünstigte Anteile bekommen und so frische Impulse setzen.“
Was versteht man unter dem Begriff "Due Dilligence" ?
Unter der Due Diligence versteht man die üblicherweise sehr detaillierte Prüfung des Geschäftsmodells, der Buchhaltung, des Teams, der Technologie usw. des Startups. Die Due Diligence sollte nach dem ersten Kennenlernen per Pitch Deck und vor dem Investment durchgeführt werden.
Due Diligences in der Frühphase sind mangels belastbarer Zahlen und Informationen eher kurz. Dagegen führen VCs in späteren Phasen eher umfassende Due Diligences durch.
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Torsten Meyer: „Von der Diligence spricht man, wenn man mit dem Startup in die ersten Gespräche und von da aus dann sozusagen tiefer in die Materie einsteigt und das Startup so ein bisschen die Hosen runter lässt und seine Bücher öffnet. Dabei will man schauen: Wo stehen die gerade? Was haben die? Welchen Plan haben die? Welchen Go-to-Market haben die? Wie sieht die Finanzplanung aus? Was wollen sie mit dem Geld anstellen?
Man prüft dann für sich selbst: ist das realistisch oder utopisch. Sind die Wachstumsraten, die angenommen werden, einfach weit weg von Gut und böse? Was ist mit dem Marktzugang? Also wenn da jemand erzählt, dass er in einem halben Jahr quasi nach Go Live Europa erobert, sollten die Alarmglocken angehen. Wie willst du das machen mit den 50.000, die ich da jetzt reinlege? Also da kann irgendwas nicht stimmen.
Dann gibt es auch diese persönliche Due Diligence, dass man mit dem Gründerteam auf Tuchfühlung geht. Menschenkenntnis ist da für den ersten Eindruck wichtig. Bestätigt der sich, oder ist es tatsächlich am Ende doch nur eine Blase, die da einem vorgegaukelt wird?
Also das ist dieser dieser Due Diligence-Prozess. Der kann sich durchaus länger hinziehen, besonders in der Spätphase für einen VC, jedenfalls mehr als für einen für einen frühen Business Angel. Es gibt aus meiner Sicht einfach zwei Arten von Business Angels. Die einen sind sehr zahlenorientiert und schauen sich die Finanzmodelle an und spielen die hoch und runter. Und dann gibt es die anderen, dazu zähle ich mich selbst, die eher so ein bisschen auf die Gesamtsituation und das Gründerteam schauen.
Ist das Business Modell in einem Markt unterwegs, der Sinn macht? Kennst du dich damit selbst aus? Oder hat man dort einfach vielleicht sogar schon einen Erfahrungswert? Oder ist man da komplett auf verlorenem Posten, weil es eben einfach nicht das eigene Thema ist? Das muss jeder für sich selbst entscheiden. Im besten Fall kann man beides.
Bei mir ist es tatsächlich eher so, dass ich immer mehr auf diese weichen Faktoren schiele, weil kein Mensch dir mit Genauigkeit sagen kann, was in drei Jahren ist. Was nützt mir also der beste Business Case auf 2024 ausgelegt, wenn sich das Gründerteam in einem halben Jahr auflöst? Dann habe ich mir die Excel-Tabelle hoch und runter angeschaut, aber dabei vergessen, mir die Gründer*inenn anzuschauen und gar nicht gemerkt, dass die sich überhaupt nicht leiden können. Und umgekehrt: du hast ein super Verhältnis zu den Gründern, aber der Business Case taugt nichts. Das wäre eben auch dumm.
Was auch immer gut ist: wenn jemand, den du gut kennst, mit investiert und dich als Business Angel mit reinbringt. Dann hast du den Austausch, dann kannst du dich mit jemandem kurzschließen. Dann kann man auch auf Business Angel-Ebene auch die Erfahrungen untereinander austauschen.“
Was bedeutet der Begriff "Tranche" bei einer Finanzierung?
Was misst die "Customer Retention" bzw. der "Customer Churn"?
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Claudia Baumgart: „Eine der wichtigsten Metriken ist das Verhältnis von Customer Lifetime Value zu Customer Acquisition Costs.
Bei den Customer Acquisition Costs geht es um alle Marketingkosten, die bei einer Kampagne anfallen, um eine bestimmte Anzahl von Kunden zu gewinnen. Das sind zum Beispiel Online-Performance-Marketingkosten, aber auch Kosten für Offline-Marketing wie Flyer usw. Diese gesamten Kosten einer Kampagne teile ich durch die Anzahl der Kunden, die ich mit dieser Kampagne gewinne – das sind die Customer Acquisition Costs.
Nehmen wir hypothetisch an, das sind 40 Euro pro Kunde – und so ein Kunde kauft bei uns regelmäßig ein. Nehmen wir jetzt an, dieser Kunde kauft bei uns viermal im Jahr für jeweils 100 Euro ein, dann sind das im Jahr 400 Euro Umsatz. Davon müssen wir natürlich die Produktkosten abziehen – da nehmen wir jetzt 50% Bruttomarge an und sind so bei einem Wert von 200 Euro.
Wenn der Kunde beispielsweise im Durchschnitt zwei Jahre bei uns bleibt, haben wir einen Customer Lifetime Value von 400 Euro. Setzt man das ins Verhältnis zu den 40 Euro Customer Acquisition Costs, dann hat man ein profitables Geschäftsmodell mit einem Verhältnis von 1:10.
Im besten Fall ist der Kunde bereits nach dem ersten Kauf für das Startup profitabel und man ist nicht von wiederholten Käufen abhängig. Wenn sich so die Customer Acquisition Costs direkt beim ersten Einkauf zurückzahlen, nennt man das First-time Profitability.
Was in diesem Zusammenhang auch wichtig ist: die Customer Retention bzw. der Customer Churn. In der Customer Retention stecken unsere Kunden, die wiederkommen. Der Churn, das sind die Kunden, die irgendwann abspringen (obwohl wir sie teuer eingekauft haben).
Mit dem Churn muss man sich daher auseinandersetzen. Wenn der zu hoch ist, muss man beim Geschäftsmodell oder der Technologie prüfen, ob die gut genug ist und Sinn macht – bzw. wie kann man die verbessern, um den Churn zu reduzieren.“
Was versteht man unter dem "Sales Funnel" ?
Ein Sales Funnel kann sich bildlich als Trichter vorgestellt werden und so lassen sich die unterschiedlichen Ebenen des Sales-Prozesses qualitativ und quantitativ abbilden. Er bildet den ersten Kundenkontakt bis hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss ab (Jennifer Lapp).
Zum Beispiel: Alle Websiten-Besucher gelangen oben in den Sales Funnel (Sales-Trichter). Da ist die Öffnung noch sehr breit. Nach unten hin nimmt der Umfang immer weiter ab. Die potenziellen Kunden durchlaufen so zum Beispiel die Phasen: Website-Besucher, Newsletter-Eintragung, gelesener Newsletter, Angebot im Newsletter geklickt, (…), bis zur Stufe des zahlenden Kunden.
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Ingo Weber: „Der Sales Funnel ist der Trichter der Vertriebsaktivitäten, in den ganz oben ganz viele Leads hereinkommen, die dann qualifiziert werden. Dann kommt vielleicht eine Demo und ein Folgetermin. Dann gibt es ein Angebot und dann einen Auftrag.
Ganz oben im Trichter ist die Wahrscheinlichkeit für ein Geschäft noch am geringsten, ganz unten sind die Aufträge. Mit dem Sales Funnel kann man auch die berühmte Traction beurteilen, insbesondere wie gut der Sales Funnel gefüllt ist und wie gut die Konversionsrate zwischen den einzelnen Stufen ist.
Was für Business Angels auch immer hilfreich ist: sich den Funnel noch einmal zwei Wochen später zeigen zu lassen, um zu prüfen, ob es nur eine Momentaufnahme war oder da tatsächlich Bewegung drin ist und ob er oben zum Beispiel voller geworden ist.“
Was versteht man unter dem "Sales Cycle" ?
Ein Sales Cycle ist die durchschnittliche Zeitspanne, die zwischen Erstkontakt mit dem potentiellen Kunden und dem Vertragsabschluss vergeht. Lange Verkaufszyklen bedeuten, dass der Vertrieb im Startup lange für frische Liquidität von Kunden in Form von Umsatz auf dem Konto arbeiten muss.
Je größer der Auftragswert von Verträgen, desto länger ist normalerweise auch der Sales Cycle. Im B2B-Verkauf sind die Zyklen typischerweise länger als mit B2C-Produkten für Konsumenten.
Marcel Zeller (von HubSpot): Beim Sales Cycle werden in 7 Phasen taktische Maßnahmen ergriffen, um aus einem Interessenten einen echten Kunden zu machen.
Die 7 Phasen bestehen aus:
1. Identifizierung (Prospect)
2. Kontaktaufnahme (Connect)
3. Qualifizierung (Qualifying)
4. Pflege (Nurturing)
5. Angebot (Offer)
6. Einwände abbauen (Handling Objections)
7. Verkaufsabschluss (Closing)
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Torsten Meyer: „Ein Sales Cycle ist ganz einfach die zeitliche Einordnung zwischen Kontaktaufnahme und Abschluss.
Also: wann gehe ich mit einem potentiellen Kunden in den Kontakt – über welchen Kanal auch immer. Das kann sein, er kommt auf mich zu, weil ich Werbung mache, und er findet, das Produkt könnte sein Problem lösen. Oder ich gehe in den Markt hinein, stelle mich vor und sage: ‚Dein Status Quo ist so und so, ich habe folgende Lösung, um das zu verbessern.‘
Wenn dann das Interesse da ist, das Produkt oder den Service zu kaufen, dann ist der Verkaufszyklus die Zeit zwischen Startpunkt und Vertragsunterschrift bzw. Abschließen des Vertrages.“
Was ist mit einer "Down Round" gemeint?
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Olaf Stichtenoth: „Eine Down Round ist eine Runde, die zu einer niedrigeren Bewertung durchgeführt wird, als die Runde davor. Also eine Runde, die sozusagen nach unten zeigt. Die ist immer sehr schlecht für die Psyche für alle Beteiligten. Vom Prinzip und Gefühl her hat man eben Geld vernichtet, obwohl die Bewertung in der vorherigen Runde vielleicht zu hoch angesetzt war.
Dann wurden eben die Ziele nicht erreicht und es besteht die Gefahr, dass das Startup gar keine Folgefinanzierung bekommt oder eine Down Round. Das ist so der Punkt, wo sich eigentlich alle Beteiligten lieber für die Down Round entscheiden, weil sonst der Traum ausgeträumt ist. Durch eine Down Round werden vielleicht die Hoffnungen etwas nüchterner, aber es geht zumindest erstmal weiter.
Es ist eine Frage, die sich alle Beteiligten sehr ernsthaftig stellen müssen. An bestimmten Stellen kommt man da aber nicht drum rum, wenn sich das Startup an der einen oder anderen Stelle ein bisschen verpokert hat. Vielleicht auch, weil die erste Bewertung zu hoch war und dann macht man halt eine Down Round. Dadurch geht die Welt auch nicht unter.
Eine Down Round sollte man immer so klein wie möglich machen. Das gilt natürlich für alle Investitionsrunden, aber bei einer Down Round noch mehr, dass man es vielleicht in einer Bridge-Finanzierung verpackt. Man kann auch über ein Wandeldarlehen gehen, es ist für alle Beteiligten immer angenehmer, wenn man es schafft, eine Finanzierungsrunde zu den alten Bewertungen zu machen und es dann als Bridge-Finanzierung bezeichnet.
Es sind ja auch alles nur Begriffe, es hat ja keine rechtliche Konsequenz, ob es eine Bridge Finanzierung oder Down Round ist. Es ist kein Weltuntergang, sich auf die Down Round einzulassen, aber man verwässert dann natürlich stärker, als man sich das so vorgestellt hat.“
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Wolrad Claudy: „Bei der Down Round geht es darum, dass sich in einer Folgefinanzierungsrunde der Wert des Unternehmens gegenüber der vorherigen Runden verringert. Man hofft darauf, immer Investoren zu gewinnen, denen man eine schöne Wertentwicklung präsentieren kann.
Werden die Ziele des Startups nicht entsprechend erreicht, ist eine Folgefinanzierung nur möglich, wenn die Pre-Money Bewertung unterhalb der Post-Money Bewertung der letzten Runde liegt.
Damit werden alle Bestandsinvestoren einen Wertverlust hinnehmen müssen. Sicherlich ist das besser und dem Unternehmen eine zweite Chance zu geben, als an der Stelle seine Investition komplett anschreiben zu müssen.
Das ist eine Spezialität von uns, also einem Unternehmen eine zweite Chance zu geben. Bei solchen Sondersituationen mit reinzugehen und den Pivot zu triggern, sodass man den Marktzugang nochmal neu beleuchtet und nochmal anders rangeht.“
Was bedeutet der Begriff „OKR“ ?
Objectives and Key Results (OKR) ist ein Zielsetzungsrahmen, der von Personen, Teams, Organisationen und Startups verwendet wird, um messbare Ziele zu definieren und ihre Ergebnisse zu verfolgen.
OKR teilt Ziele in qualitative Objectives und quantitative Key Results auf:
Objective: Was möchte ich erreichen?
Key Result: Was muss ich tun, um dorthin zu kommen und wie kann ich das messen?
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Göran Göhring: „OKRs sind Objectives and Key Results. So wird ein Zielsystem dargestellt, wie es Google praktiziert und es hilft gerade in der agilen Welt. Heute zusätzlich noch in der sozialen Distanz der Arbeit. Man definiert gemeinsam Ziele mit inhaltlichen Zielen und unterfüttert sie mit quantitativen Zielen, um die ganze Unternehmung in den richtigen Zielweg zu bringen.“
Was versteht man unter Zebra Investments?
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Wolrad Claudy: „Das heißt, dass man in mehrere Startups zum gleichen Thema investiert, die sich untereinander befruchten und somit ein Hebeleffekt erzielt werden kann. Das ist bei uns noch relativ neu.“
Was bedeutet "Traffic" in Bezug auf eine Website?
Website-Traffic bezieht sich auf Webnutzer, die eine Website besuchen. Der Web-Traffic wird in Besuchen, manchmal auch Sessions gemessen und ist eine gängige Methode, um die Effektivität eines Online-Unternehmens bei der Gewinnung eines Publikums zu messen.
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Beate Fastrich: „Der Traffic in Bezug auf eine Webseite ist die Anzahl der Besuche in einem bestimmten Zeitraum. Das ist natürlich wichtig für Business Angels als Investoren, um zu verstehen, wie gut ein Produkt bzw. eine Idee ankommen. Insofern sollte man sich das auf jeden Fall anschauen.
Man muss aber genauer hinschauen, wo der Traffic herkommt. Ist das beispielsweise Paid, Organic, Direct oder Social – welches Marketing und welche verschiedenen Kanäle haben zu diesem Traffic geführt. So kann man verstehen, wie das Geschäftsmodell des Startups funktionieren kann. Ist es teuer, den Traffic zu gewinnen – oder nicht.
Der Traffic ist ja letztendlich der oberste Teil des Funnels zum Umsatz hin: je mehr Traffic ich auf der Seite habe, desto mehr potentielle Kunden habe ich auch, die das Produkt oder den Service dann kaufen können.
Der andere Punkt, den man als Business Angel analysieren sollte, ist die Conversion. Also: wie viele dieser potentiellen Kunden, die auf meine Seite kommen, klicken dann auch auf mehrere Seiten oder kaufen das Produkt dann am Ende sogar.
Das sind zwei wesentliche Punkte, um das Potential von einem Produkt bzw. einem Service beurteilen zu können.“
Was bedeutet der Begriff "SPAC"?
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Wolrad Claudy: „Special Purpose Acquisition Company (SPAC) heißt, dass man eine leere Hülle an die Börse bringt, die man erst später mit Inhalt füllt. Das sind neue Trends, die jetzt erst langsam kommen.“
Was bedeutet Pre-Money- und Post-Money-Bewertung?
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Björn Jopen: „Es gibt die Begriffe Pre- und Post-Money-Bewertung. Zum Beispiel haben wir ein Unternehmen mit einer Post-Money-Bewertung von 5 Millionen Euro. Wenn das Unternehmen 500.000 Euro einsammelt, dann ist die Pre-Money-Bewertung, also vor der Finanzierungsrunde, 4,5 Millionen.
Dann kommen die 500.000 Euro von der Finanzierungsrunde drauf und dann hat man eine Post-Money-Bewertung von 5 Millionen. Deshalb ist es auch für die Business Angels sehr wichtig, nach der Pre- und Post-Money-Bewertung zu fragen, weil es da schon einen gewaltigen Unterschied gibt.“
Was versteht man unter dem Begriff "Pro-Rata"?
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Björn Jopen: „Ein ganz einfaches Beispiel: Es findet eine Finanzierungsrunde zu einer sogenannten Post-Money Bewertung von 5 Millionen Euro statt. Das heißt, die Gesamtbewertung in der Runde sind 5 Millionen Euro und es werden 500.000 Euro von dem Business Angel investiert, dann bedeutet es, dass der Business Angel 10 % hält.
Das heißt, sein Anteil sind 10 % und wenn wir jetzt Folgerunden haben, dann muss er diese 10 % mitgehen, damit er bei den 10 % bleibt. Sonst wird er verwässert und geht eben mit den Anteilen runter. Aus dem Grund wollen die Business Angels meistens ein pro rata Recht haben, damit sie nicht verwässert werden können und den Anteil, den sie haben, auch halten können.“
Was ist der Unterschied zwischen einem Venture Arm und einem Private Equity Arm?
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Wolrad Claudy: „Bei Maffei & Co. haben wir zwei Investitionsrichtungen. Das eine ist der Venture Arm, da geht es vor allem darum, dass wir unsere Business Angel Aktivitäten aus der Vergangenheit konsolidiert und gebündelt haben. Zum Zweiten sehen wir beim Venture Arm einen Fuß in die Tür zu bekommen und neue Märkte und Geschäftsmodelle kennenzulernen und Erfahrungen zu machen.
Im Private Equity Arm bauen wir einen langfristigen Ansatz für unsere nächste Generation auf. Dort wollen wir auch mit am Tisch sitzen und mitreden. Da geht es um Beteiligungen, die größer als 25 % sind. Das ist unser vorrangiger Unternehmenszweck, also Private Equity aufzubauen und der Venture Arm ist da eher eine Ergänzung. Um auch erste Erfahrungen in neuen Bereichen zu machen, bevor wir mit größeren Summen einsteigen.“